PROPUESTA DE VALOR PMV
Retomando
• Tenemos:
– Fit Problema-solución
– Fit Producto-Mercado
– Idea de Tamaño de Mercado y Competencia
– Producto Mínimo Viable
– Modelo de Negocios (lean)
PROPUESTA DE VALOR PMV
Recordando…Tipos de PMV
• Prueba de Humo
• Prueba del Dolor
• PMV Conserje
• PMV Mago de Oz
• Crowdfunding test
PROPUESTA DE VALOR PMV
Validación
• La validación de clientes busca testear la venta encada etapa:– prepararse para vender– vender a visionarios (adaptadores tempranos)– determinar posicionamiento– verificar el proceso de validación
• Desarrolla una serie de pruebas cuantitativas deensayo y error para determinar si existe suficienteencaje producto-mercado para justificar escalar lasventas y el gasto en mercadeo.
(S. Blank)
Validar: Dar fuerza o firmeza a algo, hacerlo válido.
PROPUESTA DE VALOR PMV
Las emprendedoras tienden a
pensar (y a actuar) como si su
producto o servicio fuera la
solución… cuando en realidad
el producto es el Modelo de
Negocios
PROPUESTA DE VALOR PMV
“Las emprendedoras destinan
cientos de horas a hablar de
su solución y muy poco tiempo
a hablar sobre los otros
componentes de su modelo de
negocios”.
Dave McClure of 500 Startups
PROPUESTA DE VALOR PMV
… el Modelo de Negocios es el producto
SoluciónProblema
Estructura de
costosFlujo de ingresos
Métricas
clave
Propuesta
única de
valor
Ventaja
injusta
Segmentos
de clientes
Canales
Tomado de Ash Maurya, Running Lean
PROPUESTA DE VALOR PMV
Validación de Clientes
1. Prepárese para vender.
2. Salir del Edificio o Vender a visionarios(adaptadores tempranos).
3. Determinar posicionamiento.
4. Verificar el proceso de validación.
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Preparándose para la Venta
CANAL FISICO CANAL WEB Y MOBILE
Posicionamiento del producto/servicio
Material de marketing y
ventas para testear la venta
Definir acciones para atraer
“subir/activar”
usuarios/clientes
Conseguir persona de
ventas (Tú)
Construir un PMV de alta
fidelidad
Crear un plan de canales de
distribución
Construir conjunto de
herramientas de medición
Refinar la Hoja de Ruta de
ventas
Conseguir un Analista de
Datos (Tú)
Crear un Consejo Asesor
PROPUESTA DE VALOR PMV
Posicionamiento
• Construcción de una propuesta única deventa, basada en todo lo aprendido en faseanterior.
• Debe ser un mensaje claro, comprensible yconvincente.
• Que explique por qué su empresa es diferentey el producto es digno de la compra/uso.
• No debe ser perfecta, pues cambiará con lainteracción con clientes, usuarios, etc.
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CONSTRUCCIÓN DE UN MENSAJE DE POSICIONAMIENTO.
Actividad 1: Individual, reflexione sobre fase descubrimiento.
• Responda las preguntas de posicionamiento.
• Arme un pitch (mensaje) de su producto/servicio “Declaración de posicionamiento”.
• Ensaye y presente al grupo:
•Resume bien la PV
•genera emoción
•es creíble?
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Preguntas para Posicionamiento
• Qué dijeron los clientes en la fase descubrimiento?
• Cuáles fueron los principales problemas?
• Cómo describe en una frase el problema?, y lasolución?
• Dónde les duele más a los clientes?
• Qué tan significativo es el impacto de su producto?
• Qué entrega su producto que los competidores nopueden o no quieren?
• Qué es lo que hace mejor su producto?
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Declaración de Posicionamiento
• Para [usuaria final]
• Que necesita/quiere [principal razón paracomprar]
• El [nombre del producto] es un [categoría deproducto]
• Que provee [principal beneficio]
• A diferencia de [principal competidor]
• El [nombre del producto] tiene esta [principaldiferenciador]
Tomado de Geoffrey Moore
PROPUESTA DE VALOR PMVLas métricas vanidosas son aquellas que
declaran el estado del proyecto, pero no ofrecen ninguna explicación de cómo llegaron a ese
estado o a donde ir.
PROPUESTA DE VALOR PMVLas métricas accionables unen acciones específicas y repetibles a resultados observados.
- Accionables
- Accesibles
- Auditables
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Métricas
Adquisición
Activación
Retención
Monetización/Ing
resos
Referencias
Mide cómo me encuentra un cliente.
Cómo te conocen tus clientes
Clientes que tuvieron su primera
experiencia positiva (algún tipo de
acción con el producto/servicio)
Clientes que usan/compran
repetidamente
Clientes que pagan por producto/servicio
Cantidad de compras, pedidos
Cantidad de recomendaciones
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Métricas: Caso Restorant
Adquisición
Activación
Retención
Referencias
Personas que pasan fuera del
restorant y se para a mirar
La persona entran al local y viven
una experiencia gratificante.
Clientes que vuelven…1 vez x
mes?(frecuencia)
Cantidad de menús vendidos
(compras)
Cantidad recomendaciones y
referencias
Monetización/Ing
resos
PROPUESTA DE VALOR PMV
Pivotear o seguir• Hemos identificado un problema por el cual
varios consumidores están deseosos de pagar?• Nuestro producto resuelve estas necesidades de
manera distintiva, barata y rentable?• De ser así, tenemos un mercado interesante y
viable, u modelo de negocios escalable yrentable?
• Podemos tomar un día en la vida de nuestrosclientes antes y despues de pagar?
• Podemos crear una carta de las personas ,compradoras y canales?
PROPUESTA DE VALOR [email protected]
mujerynegocios2015
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#mujerynegocios2015@conamypesv
Programa Nacional de Empresarialidad Femenina
CONAMYPE El Salvador