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Integrantes:Integrantes:§ Guerra Alarcón, MilagrosGuerra Alarcón, Milagros
§ Paredes Medina, DennysParedes Medina, Dennys§ Vicuña de la Cruz, DiegoVicuña de la Cruz, Diego§ Zavaleta alejos, antonioZavaleta alejos, antonio
ater ! aste"ater P
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• I&& ater ! aste"ater Per# $%A%
• Calle Ga''a ()* Par+ueIndustrial y Co'ercio
Callao - . Per#
/AZ01 $2CIA3:
45ICACI01:
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MI$I011uestro co'6ro'iso es 6restar servicio
de venta y 'anteni'iento de e+ui6osde 7o'7eo 6ara 8uidos, garantizando
su e9cacia a travs del tie'6o y9delizando al cliente 'ediante un trato
directo, cordial y 6ersonalizado%
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VI$I01Ser líderes en venta de equipos de bombeopara fuidos a nivel nacional, oreciendo los
productos más innovadores y de la másalta calidad y contar con un personalaltamente capacitado y reconocido;
garantizando así un buen servicio.
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v Mejorar la calidad de atención del área técnica dando un soporte adecuado del
armado y mantenimiento de los equipos de bombeo.
v Ayudar a empresas estatales y privadas a mejorar sus sistemas de aguas,
manejo de efluentes cloacales, y control de inundaciones.v Lograr la rentabilidad de la empresa a corto plao.
OBJETIVOSGENERALES
OBJETIVOS
ESPECÍFICOSv !enerar una mejora en la cartera de clientes.
Venta:
Administración:
v "oporte a las áreas de ventas y contabilidad para el adecuado
desenvolvimiento de las operaciones en #$$ %&%% 'er( seg(n laspol)ticas establecidas por la empresa.
Operaciones:
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M;&A$
• Vender ! millones de d"lares anualmente.
• #umentar en un $%& la cartera de clientes al a'o.
• (antener el margen de ganancia mayor al !%&
anual.
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MA&/IZ
<2DA
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FACTORESFACTORES
INTERNOSINTERNOS<ortalezas:<ortalezas: De7ilidadeDe7ilidadess::● F1: Liderazgo horizontal y proactivo de la
Gerencia.
● F2: Productos de excelente calidad con
alta tecnología.
● F3: ● Fuerte imagen orporativainternacional.
● F!: Pa"uete importante de marcas y líneasde e"uipos de #om#eo.
●
F$: Personal con amplia experiencia ycapacidad t%cnica.
● F&: ● 'lta tecnología y (o)t*are deselecci+n de e"uipos.
● F,: (ervicio post-venta personalizado.
● 1:
Falta de integraci+n de las /reas.
● 2:
Falta de un adecuado (toc0 ycomunicaci+n con el /rea de ventas.
● 3:
Falta de promoci+n e# eventospu#licidad4 y un plan demar0eting.
● !:
ependencia de empresas privadasy pu#licas.
● $:
5ener precios m/s altos "ue lacompetencia.
● &:
ependencia )inanciera de los#ancos.
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FACTORESFACTORES
EXTERNOSEXTERNOS26ortunidades:26ortunidades: A'enazas:A'enazas:
61:●
Presencia de grandesinversionistas y capitales delsector minero industrial y
agroindustrial.● 62
:7eactivaci+n de la explotaci+nmasiva de las aguassu#terr/neas.
● 63:
Gran demanda de recursoshídricos en todos los sectoresindustrial agrícola etc.4.
● 6!:
7e"uerimientos de las empresaspara hacer un cam#io ymantenimiento a sus e"uipos.
6$:●
8sta#ilidad econ+mica delP879 crecimiento del poderad"uisitivo del mercado.
● '1:
esaceleraci+n en el crecimiento delsector minero e industrial.
● '2
:
arreras de entrada en el sector
p;#lico.● '3
:Politizaci+n del estado.
● '!:
<ngreso de nuevos competidoresextran=eros como >( '( FL6(87?8 así como tam#i%n empresasnacionales como @<76(5'L.
'$:●
8mpresas in)ormales en la venta de#om#as y productos sustitutos amenor precio.
● “MAT OPORTUNIDADES AMENAZAS
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● MAT
RIZ
FODA
”
● OPORTUNIDADES ● AMENAZAS
● FO
RT
ALEZ
AS
● Estrategias Ofensivas (FO)●
● E1: (F3, F4) – (O5): enerar adec!ada cartera de c"ientescon "a imp"ementación de !na "#nea de cr$dito e identificar
a "as personas re"acionadas con "a compra de "ose%!ipos&
● E': (F', F4) – (O', O3):Ofertar e imp"antar !n sistema deprod!ctos con promoción para satisfacer "a gran
demanda de prod!ctos #dricos en e" sector aprovecar"a e*p"otación masiva de ag!as s!+terrneas
● E3: (F1, F5, F-, F.) – (O1, O4): /ntegrar "as reas paravender n!estros prod!ctos como !n pa%!ete para
proectos importantes, tam+i$n desarro""ar e*pedientest$cnicos con "os cons!"tores ("os %!e desarro""an "osproectos para empresas privadas de" estado&) E0& Aris
ingenier#a, ese" ingenieros&
● *strategias +efensivas -A●
● */0 -1, -2 3 A40 +esarrollar buenas relaciones
comerciales, manejar promociones que profundicen la
fideliación de los clientes.● *10 -4 3 A50 *6clusividad en las patentes propias
de la empresa, orientar la adquisición de productos
con promoción a precios al alcance de las empresas
grandes.● *20 -7, -8 3 A50 +emostrar, e incentivar a los
clientes que nuestros productos son de muy buena
calidad y de alta tecnolog)a en nuestros servicios de
post venta.
● DE
BILI
DADE
S
● *strategias Adaptativas+9●
● */0 +2 3 9/0 +esarrollar investigaciones que permiten
encontrar en que sectores :ay mayor inversión, para as)
poder negociar y vender nuestros productos.●
● *10 +1 3 940 #mplementar un sistema de comunicación
entre áreas, para no perjudicar futuras ventas.●
● *20 +7 3 91, 920 ;uscar alianas estratégicas con
entidades financieras para poder conseguir cartas fianas y
as) poder presentarse a cualquier proyecto.●
● *strategias de "obrevivencia +A●
● */0 +5 3 A50 Mostrar a nuestros clientes que a
pesar de nuestros precios altos, nuestros productos
son mejores que de la competencia.●
● *10 +2 3 A40 #mplantar un plan de mar<eting,
mostrando la calidad de nuestro producto y a la ve
mostrándonos como una empresa que se identificada
con el pa)s.● *20 +4 3 A/0-ortalecer nuestra capacidad de poder
de negociación con nuestros clientes y a la ve buscar
nuevos sectores en los cuales podemos ofrecer
nuestros productos.
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;$&/A&;GIA
• )enerar adecuada cartera de clientes, clasi*cándolosa trav+s del diagrama de areto -%/$%0. ara asísaber que clientes son los que compra más, losrecuentes, los que consultan, etc.
Venta:
• 1uscar y practicar la armonía de las áreas, con estose busca que el área de contabilidad 2abilite atiempo los recursos necesarios para la área deventas.
Ad'inistración:
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(ar3eting
Ventas4peraciones
5ontrol
)erencia
66.77
5ontabilidad
#duana
8amilia
1ancos
roveedores
(edioambiente
S9:#
5ultura
ecnologí a5ompetenc
ia<stado
)obiernos
regionales
Comercializar
equipos de bombeode alta calidad a
nivel nacional.
(ercadoinormal
=1uscar y practicar laarmonía entre las áreas=1uscar abarcar todo elmercado nacional=(e>orar las actividades decapacitaci"n en cada área.=?nnovar nuestro de almac+n
que contiene nuestro stop deequipo.
Seguros
<conomí
a
(ineras
E2E/67 /89/A
;s6ectro : # nivel nacional.Conducta : #lta calidad.Productoe'ergente: 5omercializaci"n de equipos de
<ntidadesp@blicas
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(ar3eting
4peraciones Ventas
5ontrol)erencia
66.77
5ontabilidad
(ar3etingde Ventas
(inería
Saneamiento
ratamiento
#sistenteen ventas
<>ecutivos de
venta
Saneamiento sur
Saneamientonorte
Saneamiento
norte c2ico
Saneamientosur 52ico
Saneamientocentro
:ivel
:ivel $
:ivel !
5ultura
1ancos
5lientes
Comercializar
equipos de
bombeo de alta
calidad a nivel
nacional.
Vender los mejores
equipos de bombeo
para agua potable y
canales de irrigación en
todo el pa = s.
roveedores
<conomí a
5ompetencia
4btener inormaci"nsobre las licitacionesque realiza <stado.(e>orar lacomunicaci"n del áreade ventas con el de
almac+n.
Sedapal
Vender equipos
de bombeo de
alta calidad a
nivel Nacional
8amilia
S<A##B
(ineras
royectistas
1uscar y practicarla armonía entrelas áreas1uscar abarcartodo el mercado
nacional
#barcar el mercadonacional5apacitar al personal entácticas de venta.
8amilia
5ompetencia
5lientes
O/E;A; ;E E<E7/A E7 =A EEA
5lientes
5ompetencia
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)enerar ordende compra #duana
8amilia
1ancos
roveedores
5lientes
(edioambiente
S9:# ecnologí a5ompetenc
ia
<stado
)obiernosregionales
Vender equiposde bombeo de
alta calidad a
nivel Nacional
(ercadoinormal
=#barcar el mercadonacional=5apacitar al personalen tácticas de ventas=Cue el equipo deventas domine el ingles
=1uscar la armoníaentre área de ventas
5ontrolar
romocionar
Vender
<mbalar-8lete0
8acturar
ransportar
<conomía
<ntidadesp@blicas
(ineras
/8EA ;E A8/V/;A;E ><A7A ;E= ?EA ;E VE78A
royectistas
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PA/ADIGMA D; 3A CI;1CIA /e6lica: >acer estudios enel ?rea de o6eraciones yde este 'odo i'6lantaruna nor'a donde seindicara +ue se tiene +ue>acer un >istorial de los
e+ui6os +ue se vendan.
/e@utación:Veri9car sila nor'aesta7lecidaes 7uena
6ara tenerun 'ejorcontrol delos e+ui6ovendidos%$i en casono@uncionarase'ejorara oca'7iara6or otra%
/educción:
sólo seanaliza el?rea deo6eraciones
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PA/ADIGMA $I$&;MIC2
- Analizarel 6ro7le'a+ue6resenta entodo el$iste'a
( $e analiza el6ro7le'a del ?rea deo6eración y se ve +ue?reas est?ninvolucradas y co'oesto a@ecta a cada una%
* $e 7usca6osi7lessolucionescon el a6oyode todas las?reas, se6one en6r?ctica lasolución y severi9cara 6orun tie'6o siesto es@acti7le siencaso no lo
es se 7uscaotra solución
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$iste'a directivo)erente general
$iste'a o6erativo Be@e de taller
Be@e de al'acn$u6ervisor de 6royectos
Ingenieros de ca'6o&cnicos
Pro6ósito:Venta de e+ui6os de
7o'7eo
oCo'isiones 6or venta%oCa6acitar al 6ersonal%oIncentivar econó'ica y
6ro@esional'ente al6ersonal%
D ;s6eci9cacionestcnicas de lose+ui6ossolicitados%
D I'6uestos a 6agar%D 3icitaciones del
estado%D Co'6aración de
6recios de e+ui6ode 7o'7eo%
D Carta 9anza%D <ia7ilidad del
cliente%D A6elación de las
licitaciones%
D ?nventarios.D 6endici"n de
gastosoperativos.
D 6eportescorporativos.
D 5ontrol de ventas.D
5ontrol deacturaci"n.
• Venta de equiposde bombeo para
fuidos.• (antenimiento de
los equiposvendidos.
= Ca6ital= Personal= &I= Co'unicación= Mo7iliario=
Datos= In@or'ación= &rans6ortes
Mantener el e+uili7rioy ar'on=a del siste'a,'ediante una 7uenaco'unicación entre?reas, +ue 6er'ita suautorregulación%
=Sector #E <stado-S<A##B0, proyectistasde grandes empresas -5<S<B ?ngenieros 0y mineras -Fanacoc2a0.=Sector 1E ymes y proyectos regionalesmenores.
E7FO@<E ;E =A 8 A <7 /8EA O/A= O/E78A;O A <7 O0/8O /O/88 BA8E C BA8EBA8E E &A&
A'7iente e'6resarial:
EidrostalIntec>
4nitecAcuatec
F$5
A5$ Peru<32 $;/V;
In@or'ación del entorno:
In@or'ación de co
/egulación:
/ecursos:
5ienes yo servi
Gestión:
A'7iente social:
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Valores activos:=Venta de equiposde bombeo parafuidos.=9tilidades.=5omisiones porventas.=Aescuentos para
clientes.Valores decriterio:=7istorial de losequipos vendidos.=5on*abilidad delcliente.=(e>or control de
almac+n pormedio de unsotGare
In6ut &>roug>6ut
2ut6ut
6ecursos
5apital
Aatos
(obiliario
?ersona
l
5omunicaci"n
?normaci"
n
/ /
% E
E %
&aller
26eraciones
Ventas
MarHeting
Control
3og=stica
Conta7ilidad
G e
r e
n c
i a
=&ener un >istorial so7re los e+ui6os +uevende'os, nos 6er'itir? tener conoci'ientonecesario 6ara un @uturo 'anteni'iento%
=Al 'ejorar el so@t"are de al'acn tendre'os'ayor control so7re los e+ui6os +ue se tiene enstocH%==Con la con9a7ilidad del cliente asegura'os
$o@t"are
OA7/DA/67 ;E;E E= <78O ;E V/8A ;E /8EA
<eed7acH
ransporte
A < 8<A OA7/DA/O7A ;E A EEA
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<<E8O
VA=OE
A8EFA8O
<=8<AOA7/DA/O7A=
E7EAE7EA
E7E7F<7/OF<7/O
77
O;O;<E<E
$ener un personal optimista,
que no ponga resistencia al
cambio y que tenga
aspiración profesional.
+esarrollar los principios éticos en
sus trabajadores para no da=ar la
imagen de la organiación.
>espeto, confiana, credibilidad,
:onestidad, puntualidad, etc.
Mantener permanentemente coordinación
y comunicación entre las áreas para la
toma de decisiones dentro del entorno.
;ajo normas, principios, leyes, patrones
de comportamiento
?on todo ello logramos que la
organiación tenga una buena
personalidad a lo que llamamos
<=8<A OA7/DA/O7A=
=A <=8<A OA7/DA/O7A= ;E =A EEA
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<=8<AOA7/DA/O7A=
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Decisiones degerencia
ue >ace
Presenta una carta 9anzaE
Aonde acepta o secompromete pagar el %& del
monto total del proyecto
Si gana Si no gana
3uego +ue>ago
ue sucededes6us
Si aceptaapelar
Si no acepta apelarno acepta
:o corre riesgo
u 6asasi
;$&/A&;GICA
#nte una licitaci"n perdida apela o lade>a pasar
;E//O7E @<E8OA7 A;A7/VE= ;E =AEEA
=4btiene el reembolso
del %& del monto totalque dio.=
ierde el %& del
monto totalpresentado delproyecto
<spero días si 2ay o no
terceros
&AC&ICA
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Decisión del je@e deventas
ue inconvenientes se6resentan
&AC&ICA
uede ser para el área desaneamiento, minería,
etc...
$e otorgan el J dedescuento 6or:=<l vendedor HHHHH I&= Jee de ventasHHH... I&=)erenteHHHHHHH.. $/
I&
K/;CI;1&;M;1&;L<l >ee de venta dará una
capacitaci"n en el eKterior ale>ecutivo que presente un
proyecto más rentable seg@n ellugar de procedencia dele quipo.
5uando dos e>ecutivos presentandos buenos proyectos
Se toma la decisi"n táctica. F seelige al vendedor que cubra con
mayores eKpectativas a laempresa para dic2a capacitaci"n
en el eKtran>ero.
ue t?cticasusa'os
ue se >ace
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2P;/ACI21;$
<l vendedor puede2acer 2asta el %& dedescuento del monto
total -costo del
producto0
Aeciden si los productos-equipos0 orecidos
cumplen con lascaracterísticas requeridas
del proyecto
<l contador decide si elcliente es *able o no
econ"micamente para
que pueda adquirir elproducto.
uedecisiones
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● Servicio post-venta
etas primarias:• @ender /2 millones de d"lares anualmente.• Aumentar en un 1B la cartera de clientes al a'o.• Mantener el margen de ganancia mayor al 2B anual.
O+0etivos primarios• Ayudar a empresas estatales y privadas a mejorar sus sistemas de
aguas, manejo de efluentes cloacales, y control de inundaciones.• Lograr la rentabilidad de la empresa a corto plao.
roceso interno c"ave
• "ervicio postCventaetas primarias /nd!ctor e indicador de" / Aumentar las ventas en 2B con respecto al a'o anterior.
• /nd!ctor:#ncrementar las ventas de bombas sumergibles un 2B mensual.• /ndicador:
OEO /78E7O =AVE . /
8A=EO ;E E8/07 E8A8/A . 8E
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$%%$$%%!$%%L$%%I$%%M$%%N$%%$%%O$%%%
$
!
LI
M
N
O
%
I1DICAD2/;$ D; V;1&A
Venta anual
Años
v e n t a s a
n u a l e s
NMayoO
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C21C34$I21;$:
• Ba empresa tiene grandes eKpectativas deabarcar el mercado nacional, debido a queconstantemente buscando una innovaci"nconstante.
• # pesar que ? es una empresa transnacionalaun tiene debilidades que deben serme>oradas en su proceso de desarrollo.
• odo este análisis nos sirvi" para conocercomo una empresa de ventas sedesenvuelve en un ambiente empresarialdentro del mercado nacional.
•
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GraciasGracias
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