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Neue Bedingungen fordern neue Verhandlungsstrategien
Werner Thomas adservio
0 Altenpflegekongress 2013
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Neue Bedingungen fordern neue Verhandlungsstrategien
Werner Thomas adservio
1 Altenpflegekongress 2013
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Werden Sie kreativ! Nutzen Sie die neuen Möglichkeiten!
Werner Thomas, adservio Altenpflegekongress 2013 4
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Bisherige Situation
! gleiche Pflege für alle
! wenig Differenzierung im Angebot pflegender und betreuender Leistungen
! über Leistungskomplexe bestimmt
! verrichtungsorientiert
Werner Thomas, adservio Altenpflegekongress 2013 5
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! veränderte Angebots- u. Abrechnungspraxis ! parallele Abrechnungsverfahren ! Probleme ! inhaltliches Bestimmungsprinzip erfolgt über die Abrechnung ! nicht berücksichtigt wird, dass Zeitkontingente und
Leistungskomplexe unterschiedliche pflegerische Inhalte beinhalten und daher als parallele Abrechnungsverfahren nicht taugen ! Zeitkontingente verändern bisherige Erlöskalkulationen
Werner Thomas, adservio 6 Altenpflegekongress 2013
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! Zeit ! Verfügungsrahmen für Leistungen ! Zusicherung einer vereinbarten
Dauer der Pflege ! Leistungskomplexe ! exakte Bestimmung von spezifischen
Leistungen ! verrichtungsorientiert
Werner Thomas, adservio Altenpflegekongress 2013 7
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! Flexibilisierung der Leistungs-inanspruchnahme
! Verständigung des Pflegebedürftigen mit dem Pflegedienst
! Alternative zur verrichtungs-bezogenen Vereinbarung
! flexible Zusammenstellung der Leistungen
Werner Thomas, adservio Altenpflegekongress 2013 8
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! Abrechnungsproblematik dominiert
! Viele Fragen sind offen ! Wie sollen die erbrachten Pflegeminuten dokumentiert werden?
! Wer muss die Kunden über das neue Abrechnungssystem informieren? Und wie?
! Wie geht man bei gleichzeitiger SGB V und SGB XI Leistung in der Abrechnung vor?
! Wird es einheitliche Verfahren zur Stundensatzberechnung geben?
! ...
Werner Thomas, adservio 9 Altenpflegekongress 2013
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Werden die Kunden sich nicht die Abrechnungsvariante wählen, die für sie günstiger ist?
Werner Thomas, adservio Altenpflegekongress 2013 10
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Antwort: Es ist ein Aushandlungsprozess.
Es kommt auf die Vermittlung an.
Werner Thomas, adservio Altenpflegekongress 2013 11
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! Produktlinien ! Definition: Verschiedene Varianten eines
Produktes werden in einer Produktlinie zusammengefasst.
! Zweck: Aus den verschiedenen Varianten kann der Kunde die gewünschte auswählen. Das Unternehmen kann somit individueller auf Kundenwünsche eingehen.
Quelle: wirtschaftslexikon.gabler.de—produktlinie.html, Prof. D. Markgraf
Werner Thomas, adservio 12 Altenpflegekongress 2013
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! mia-Electrofahrzeuge
Werner Thomas, adservio 13 Altenpflegekongress 2013
! Laborwasserbereiter der Firma Sartorius
Bildquelle: mia electronic
Bildquelle: Sartorius AG
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! zwei unterschiedliche Leistungen bzw. Leistungspakete
! zu unterschiedlichen Preisen anzubieten.
Werner Thomas, adservio Altenpflegekongress 2013 14
Der Produktlinien-ansatz erlaubt
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Leistungskomplexe Zeitkontingente ! klar definiert ! täglich gleich ! Erbringungsablauf ist
gleich ! standardisierbar
! flexible Gestaltung ! individuelle Anpassung
nach Art und Umfang ! Berücksichtigung sozialer
Bedürfnisse ! Berücksichtigung der
spezifischen Versorgungssituation
Werner Thomas, adservio Altenpflegekongress 2013 15
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! Leistungskomplexe
Werner Thomas, adservio 16 Altenpflegekongress 2013
• klar definierbare Leistungen • täglich, wiederholende Abläufe • wenig Notwendigkeit zur Variation • vorhersehbare Abläufe • stabile Pflegesituation
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! Zeitbedarf steht im Vordergrund
! instabile Pflegesituation
! kurzfristige individuelle Anpassung der Leistungen notwendig
! hoher Individualisierungsbedarf
! hoher Beratungsbedarf
Werner Thomas, adservio 17 Altenpflegekongress 2013
Zeitkontingente
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Zielgruppe Leistung per • Pat. in präfinaler Phase • Junge Pflegebedürftige mit
individuellen Ansprüchen • Pflegesituationen, die
Zeitabdeckung benötigen • Apoplexiepatienten nach
Akut- und Reha-Phase • Multiple-Sklerose-Patienten
! Zeitkontingente
! Zeitkontingente
! Zeitkontingente
! Leistungskomplexe
! Leistungskomplexe
Werner Thomas, adservio Altenpflegekongress 2013 18
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adservio Werner Thomas, adservio Altenpflegekongress 2013 19
Unterschiedliche Vereinbarungsformen in unterschiedlichen Phasen des Kunde-seins
NeuaufnahmeFormierung des Pflegesettings
Stabiles Pflegesetting
Phasen der Instabilität Sterbephase
Stabilisierung des Settings
• geringe Pflegekompetenz
• ungeordnete Alltagssituation
• hoher Beratungsbedarf
• fehlende Einschätzung eigener Pflege-möglichkeiten
• Unsicherheit bei med. Maßnahmen
• Kompetenzerwerb bei pfl. Maßnahmen
• Alltag formiert sich neu
• spezifisches Wissen wächst
• eigen pfl. Möglichkeiten werden bewußt
• med. Maßnahmen werden vertraut
• Belastungen des Alltags werden erkannt
⁃ pfl. Routine kehrt ein
⁃ Symptome der Chronifizierung kehren ein
⁃ Alltag gewinnt an Stabilität
⁃ Dauerbelastungen stellen sich ein
⁃ Nachlässigkeiten schleichen sich ein
⁃ Pflegetechniken verfestigen sich
⁃ pfl. Routine wird gestört
⁃ Verunsicherung durch neue pfl. Anforderungen
⁃ Alltag wird wieder instabil
⁃ Belastungen ergeben sich neu
⁃ neues Wissen wird benötigt
⁃ erneuter Beratungsbedarf
⁃ pfl. Routine wird neu gestaltet
⁃ Anpassung an neue pfl. Anforderungen
⁃ Alltag wird neu formiert
⁃ alte u. neue Belastungen werden erfahren
⁃ neues Wissen wird benötigt
⁃ erneuter Beratungsbedarf
⁃ pfl. Maßnahmen werden neu gestaltet
⁃ Neue pfl. Anforderungen
⁃ Alltag verschwindet⁃ soziale u.
seelsorgerische Betreuung wird wichtig
⁃ neues Wissen wird benötigt
⁃ Präsenz vor Ort wird wichtig
Zeit LKZeit Zeit Zeit LKZeit Zeit
ZEIT
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Motive: (Beispiele) Nutzen: (Beispiele)
! Zeit z.B. für Familienversorgung ! Sicherheit in der
Ausführung der Pflege ! Fachlichkeit ! soziale Beziehungspflege
und Unterstützung ! Gesprächsbedarf
! freie Zeit ! sichere Pflegemaßnahmen ! Fachliche Aufsicht ! soziale Kontakte ! Pflege von Beziehungen ! Rat in Pflegesituation ! Zeit für Gespräche
Werner Thomas, adservio Altenpflegekongress 2013 20
Orientierungspunkt: meist Pflegeperson
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Nutzen und Motive des Pflegehaushalts Nur dort, wo ein Motiv einen konkreten Nutzen erfährt,
findet eine Kaufentscheidung statt.
Nutzen der
Leistungen
Motive
des Käufers
Leistungen für
den Kunden
Abb. Nutzen-Motiv-Kombination (c) adservio 2009
Werner Thomas, adservio Altenpflegekongress 2013 21
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! Pflegebedarf im Zeitablauf berücksichtigen
! Motive zur Inanspruchnahme von Pflege- und Hauswirtschaftsleistungen berücksichtigen.
! Leistungskomplexe und Zeitkontingente nicht nur unter Abrechnungsgesichtspunkten sehen.
! Unterschiedliche Nutzenpotenziale sehen und vermitteln
! Pflegesetting aktiv unter pflegefachlichen und sozialen Aspekten gestalten.
Werner Thomas, adservio Altenpflegekongress 2013 22
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Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit
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