Plataforma da Informação
Negociação
Objetivos
Treinamento
Estabelecer estratégias para negociar com o cliente.
Negociação
• Planejamento
• Como proceder durante uma reunião?
• Perguntas para negociação
• Como elaborar uma proposta?
• Perfil de um negociador
• Considerações importantes
Negociação
“Negociação não é só o processo de “vender” algo e se
comunicar eficazmente. Negociação é saber ouvir o cliente,
entender suas necessidades e oferecer soluções
personalizadas que o satisfaçam.”
Negociação
“É o processo por meio do qual, duas ou mais partes com
objetivos diferentes procuram um acordo que as satisfaça,
podendo ser uma relação de compra e venda, ou não.”
Negociação
“A maioria dos programas de treinamento em vendas
concordam quanto às principais etapas envolvidas em
qualquer processo eficaz de venda”.
Kotler (2006)
O que não é negociação?
“Sempre que os objetivos das partes forem iguais, não é uma
negociação.
Exemplos:
Compra de produtos no supermercado
Decisão entre duas pessoas sem qualquer questionamento
entre elas”
Negociação
Planejamento
Elaboração de propostas
DiagnósticoApresentação
Negociação
Negociação
AcordoApresentação
Avaliação
. Por que planejar?
“...se você tem 9 horas para cortar uma árvore, use as 6 primeiras
para afiar o machado...” ABRAHM LINCOLN
É preparação para o processo de negociação. Nesta fase devemos
conhecer todas as variáveis que podem influenciar o resultado
de uma negociação.
Planejamento
Negociação
AcordoApresentação
Avaliação
. Estude a empresa
. Estude o perfil do cliente
. Levantamento prévio de dados sobre o cliente:
pesquise o site da empresa, reportagens sobre ela, prêmios
recebidos, etc..
Levantamento de dados sobre o mercado – pesquise sobre a
evolução no setor ou na área específica do mercado na qual o
cliente está inserido.
mento
em troca?
Planejamento
Negociação
AcordoApresentação
Avaliação
Elabore perguntas – A partir do primeiro contato por telefone
ou e-mail, muitas vezes é possível saber para qual portfólio a
negociação se encaminhará
Roupa: Procure usar roupas mais sérias.
Planejamento
Negociação
AcordoApresentação
Avaliação
Procure sempre quebrar o gelo
Demonstre estar satisfeito por estar ali.
Elogie de maneira sutil a empresa ou o ambiente, se for
conveniente.
Aproveite para trocar cartões com o cliente.
Chame sempre o cliente pelo nome!
Como proceder?
Negociação
AcordoApresentação
Avaliação
Reunião:
Fale sobre o histórico da Empresa Jr e sua organização.
Explique a forma de trabalho empresa
Seja breve e sucinto
Lembre-se que o foco é o cliente!
Como proceder?
Negociação
AcordoApresentação
Avaliação
Reunião:
Explique o que entendeu ao cliente
Mantenha o contato visual
Após coletar todas as informações que necessita e compreender o
problema do cliente, encerre a negociação;
Como proceder?
Negociação
AcordoApresentação
Avaliação
Reunião:
Caso ainda não tenha trocado cartões, deixe um cartão e um folder do
portfólio com o cliente;
Agradeça e diga que voltará a entrar em contato em alguns dias
Pergunte qual é a melhor forma de entrar por contato: email, telefone fixo, celular, encerre a negociação;
Como proceder?
Como elaborar uma proposta de
qualidade?Etapa I: Organizar as questões e definir problemática do cliente
Qual é a real necessidade do cliente ?
Qual é o serviço da empresa capaz de solucionar esse problema?
Anotações devem se transformar em ideias
Projetos antigos devem ser consultados
Como elaborar uma proposta de
qualidade?Etapa II: Busca por informações necessárias para elaboração
da proposta
É preciso estar muito claro qual será a metodologia
usada
Pode-se usar fontes de informação algum manual
de negociação
Diferenciais das empresas juniores é justamente o auxílio de
professores
Peçam opiniões, indicações de livros, artigos, etc.
Como elaborar uma proposta de
qualidade?
Etapa III: Elaboração da proposta, precificação e cronograma
Precificação do projeto
Elaboração do cronograma do projeto
Pode-se ter ideia de tempo/preço com projetos antigos
Proposta elaborada
MASA(Melhor Alternativa Sem Acordo)
Determina o ponto no qual um negociador está preparado para
abandonar a mesa de negociação;
Na prática isso significa que ele deve estar disposto a aceitar
qualquer conjunto de termos que seja superior a sua MASA e
rejeitar resultados que sejam piores;
Tem que ser determinada pela realidade objetiva;
Cuidado com o otimismo não realista.
Perfil de um negociador
Ser firme e amistoso
Ser franco e persuasivo sem usar coerção
Ouvinte interessado
Saber apresentar seus pontos de vista
Compreender as preocupações dos outros
Ser criativo- produzir ideias nunca antes expostas
Dicas Gerais de Comunicação
Não interromper
Ouvir
Interessar-se
Cuidar da postura corporal
Chamar as pessoas pelo nome
Reconhecer
Mostrar-se atento
Sorrir
Encorajar
Considerações importantes
Sempre fundamente a proposta em teoria: livros,
artigos, ferramentas, etc.
A proposta deve ser elaborada de acordo com as
necessidades e desejos do cliente
Reciclar propostas prontas de outros anos podem nos levar
a um grave engano. As problemáticas dos clientes podem
ser relativas à mesma área, mas a forma de solução do
problema é diferente. Lembre-se sempre que devemos
vender soluções personalizadas.
Considerações importantes
Seja criativo, inove.
Faça mais do que o esperado, o cliente vai gostar disso.
Tome cuidado para não prometer o que não pode
cumprir!
Só faça propostas que possam ser concretizadas pelos
consultores, imagine-se realizando aquele projeto e se
seria viável.
Desenvolvimento
Diretoria de Desenvolvimento