Business Intelligence: Transforme sua Visão Empreendedora
em Ações Estratégicas para seus Negócios!
11 982490054
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Inteligência Empresarial,
ou Business Intelligence,
é um termo do Gartner
Group. O conceito denota
a capacidade de explorar
informações
(normalmente contidas em
um Data Warehouse/Data
Mart), analisando-as e
criando percepções e
entendimentos a seu
respeito, o que lhes
permite tornar eficaz os
processos de tomada de
decisão.
MERCADO FICOU MAIS VELOZ
Em 50 Anos - Das 500 maiores e melhores empresas,
apenas 20% estão lá. 50% dos produtos ou serviços
lançados nos últimos 50 anos não existem mais.
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
ANTIGOS MILIONÁRIOS
NOVOS MILIONÁRIOS
VOCÊ PERCEBEU AS MUDANÇAS?
OS CANAIS DE COMPRA MUDARAM
O COMPORTAMENTO DE COMPRA MUDOU!
O CONSUMO DE MÍDIA MUDOU
A INTERNET TROUXE UMA QUANTIDADE DE
INFORMAÇÃO NUNCA ANTES VISTA
O ACESSO A INFORMAÇÃO TEM OUTROS NOMES
ESSE ERA UM DIA NORMAL DE COMPRA...
INFELIZMENTE AINDA CONTINUA!
SE ANTES A INFORMAÇÃO ERA COM O VENDEDOR, HOJE...
A FORMA DE PESQUISA MUDOU
FICOU MAIS FÁCIL ACHAR AS RESPOSTAS
UMA PERGUNTA, VÁRIAS RESPOSTAS!!!
QUEM DESEJA SABER MAIS SOBRE UM PRODUTO
ESTÁ MAIS PROPENSO A COMPRÁ-LO
MOBILIDADE CADA VEZ MAIS PRESENTE
OS DECISORES MUDARAM
RELACIONAMENTO COM AS MARCAS MUDOU
EU NÃO EXIJO
MAIS. O QUE NÃO
QUERO É MENOS!
Ouvindo seus clientes
#017
200 milhões de americanos se registraram na Lista “Do
not Call”da Federal Trade Comission
84% das pessoas entre 25 e 34 anos deixaram de
frequentar um web site favorito por causa de
propaganda intrusiva ou irrelevante.
AS MARCAS TEM QUE SER MAIS VERDADEIRAS
SE O OBJETIVO DA EMPRESA É SÓ
VENDAS, REPENSE!!!
COMO O CONSUMO ERA ANTES?
E COMO É O NOVO CONSUMIDOR?
DE CONSUMIDORES DE
CONTEÚDO
PRODUTORES DE
CONTEÚDO
E QUEM SÃO ESSAS MILHÕES DE PESSOAS?
CLASSE SOCIAL, SEXO, FAIXA ETÁRIA, ESCOLARIDADE...
PELO AMOR DE DEUS: NÃO
COMO ENTENDER O NEOCONSUMIDOR?
CLASSE
SOCIAL, SEXO,
IDADE,
ESCOLARIDADE
• O QUE
• COMO
• ONDE
• PORQUE
• QUEM INFLUENCIA
• QUE MÍDIA CONSOME
• ONDE PESQUISAM
• COMO INFLUENCIAM
• QUE INFOS SÃO
RELEVANTES
• QUAL A SUA NECESSIDADE
DE REALIZAÇÃO? • DESEJOS
• ANSEIOS
• HOBBIES
• VONTADES
• COMO E PQ COMPRAM
• O QUE ESPERA DA MARCA
• O QUE A SATIFAZ
• PQ INDICA/RECOMENDA
COMPRAM MAIS RÁPIDO E COM MAIS INFORMAÇÃO
TEM MUITO MAIS OPÇÕES E VARIEDADES
#007
MAIOR QUANTIDADE DE INFORMAÇÃO
BOMBARDEANDO O CONSUMIDOR DIARIAMENTE
QUANTO MAIS OPÇÕES, MAIS DIFICIL A
DECISÃO DE COMPRA
MAIS INDEPENDENTE. BUSCAM PRODUTOS
MAIS CUSTOMIZADOS E DIFERENCIADOS
Minha Vizinha Victoria
PARA UMA BOA ESTRATÉGIA, O QUE PRECISO
AVALIAR?
PARA ENTENDERMOS O NEOCONSUMIDOR, TEMOS
QUE NOS APROFUNDAR PARA PERCEBER AS
MUDANÇAS...
Inteligência em Vendas
Inteligência Empresarial
Inteligência Financeira
Inteligência Humana
Inteligência de MKT
Inteligência Antecipativa
Inteligência Competitiva
Inteligência Tecnológica
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
Elementos do composto de Marketing
Jerome McCarthy – 1960
4 P’s
Produto (product)
Preço (price)
Praça (place)
Promoção (promotion)
Robert Lauterborn - 1990
4 C’s
Cliente (Client - consumer wants and needs)
Custo (Cost)
Conveniência (Convenience to buy)
Comunicação (Communication)
Diversos autores – anos 1990/2000
Os outros 4 P’s
Personalização (personalization)
Participação (participation)
Ponto-a-Ponto (Peer-to-Peer: redes de
relacionamento, consumidores)
Parcerias (partnership)
Raimar Richers - 1981
Os 4 A’s
Análise
Adaptação
Ativação
Avaliação 2012
8 P´S
©Professor Doutor Eduardo Maróstica
Tem que entender de tudo isso?
#009
"Primeiro a estratégia, depois o CRM.”Steven S. Ramsey
Prof. Marcelo Custodio de Oliveira – Coordenação Acadêmica Luis Carlos Sá
Definindo CRM
#034
“CRM é uma estratégia de negócio voltada ao entendimento e antecipação das necessidades dos clientes. CRM deve capturar os dados do cliente ao longo de toda a empresa, consolidar todos os dados em um banco de dados central, analisar os dados consolidados, distribuir os resultados dessa análise aos vários pontos de contato com o cliente e usar essa Informação ao interagir com o cliente. ”Gartner Group
Prof. Marcelo Custodio de Oliveira – Coordenação Acadêmica Luis Carlos Sá
As empresas
investem R$ Milhões
em CRM, mas a
maioria das
iniciativas falha.
Um em cada cinco usuários afirmam
que suas iniciativas não apenas
falharam como prejudicaram as relações com os
clientes mais antigos
Fonte: Gartner Group
55% de todos os projetos de CRM
não produzem resultados
A maioria dos executivos não
entendem o que estão implantando.
#037
Prof. Marcelo Custodio de Oliveira – Coordenação Acadêmica Luis Carlos Sá
1 Implementar o
CRM antes de criar uma estratégia para o cliente
A maioria dos
executivos
confundem
tecnologia de CRM
com estratégia
comercial.
2 Implementar o CRM
antes de efetuar as mudanças necessárias da organização
Implantar o CRM não é o
suficiente. É necessário
reestruturar a organização
e reorganizar os
processos.
3 Partir do pressuposto
que quanto mais tecnologia melhor
É um erro imaginar que o
CRM sempre exige uma
tecnologia de última
geração.
4 Rastejar pelo cliente,
em vez de conquistá-lo
Muitas vezes construímos
relações com os clientes
errados ou com os clientes
certos de maneira errada. #039
Prof. Marcelo Custodio de Oliveira – Coordenação Acadêmica Luis Carlos Sá
Prof. Marcelo Custodio de Oliveira – Coordenação Acadêmica Luis Carlos Sá
Prof. Marcelo Custodio de Oliveira – Coordenação Acadêmica Luis Carlos Sá
www.corebusinesssolutions.com.br