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NEGOCIACION Y CONFLICTOS
Maestría en Dirección de EmpresasUniversidad Centroamericana
Marzo 17, 2009Sesión 5
Michele Davenport, MEd, MBA
Agenda Sesión 5
Pensamiento Creativo
¿Crear o Distribuir Valor?
Actividad Compartida
Tarea Sobre Lecturas (1-4)
Resolución de Conflictos
Emociones al Negociar
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Reflexión…
La habilidad
de inventar opciones
es una de lasposesiones
mas valiosas que
puede tener
un negociador…
PENSAMIENTO CREATIVO
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Pensamiento
DEDUCTIVO
Razonamiento queparte de lo generalpara llegar a loparticular
INDUCTIVO
Razonamiento queparte de loparticular parallegar a lo general
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Pensamiento Convergente
Opción 1
Opción1
Opción1
Opción 1
4
Pensamiento Divergente
Opción1
Opción 2
Opción 4
Opción 3
Teoría de la Negociación(describe – explica – predice)
Deducción
Marco Teórico
Hipótesis
Método Científico
Inducción
Más Apegado a laRealidad
Análisis de Casos
5
9
Acción
HabilidadesInterpersonales
Negociación Exitosa
Conocimiento de la Situación
Teoría de laNegociación
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Método
Generaralternativas
parabeneficio
mutuo
Insistir en aplicar criterios objetivos
Centrarseen los
intereses yno en las posiciones
Separar a las personas del problema 1
3
4 2
Roger Fisher
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Negociación TRADICIONAL
Posición fuerte
Propuesta dura
Fingir desinterés
Desinformar
No dar información
Trato adversario
Astucia interpersonal
Amenazar, intimidar
Opción externa
Argumentos
Ganar cada punto
Tiempo
NUEVA TEORIA de Negociación
Relación largo plazo
Resolver problemaconjunto
Buscar puntos comunes
Explorar opciones
Intercambiar intereses
Intercambio gradualde información
Alternativa externa
Criterios objetivos
Concesiones
Negociar
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ACTIVIDAD
¿Crear Valor?
¿Distribuir Valor?
Negociación en pares (evaluada)
Hacer referencia a esta actividad en sureflexión de bitácora para la sesión de hoy.
Obtenga el Sí (Fisher-Ury-Patton)
2. Separe a las personasdel problema (sesión 4)
3. Céntrese en los intereses,no en las posiciones
(sesión 5)
4. Invente opciones enbeneficio mutuo (sesión 6)
5. Insista en utilizar criteriosobjetivos (sesión 7)
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Tarea sobre Lecturas
Elaborar seis preguntas sobre la lecturaasignada (capítulos 2, 3, 4 y 5), según los seisniveles de pensamiento planteados en clase.
Responder a cada pregunta, de maneracompleta y concisa, según la informaciónpresentada en las lecturas y discusiones enclase, y complementando su respuesta con surazonamiento y/o experiencia propia.
Incluir referencia al capítulo (2,3,4 o 5) para cadapregunta y respuesta, asegurándose de incluir almenos una pregunta por capítulo, y máximo dos.
Causas del Conflicto
Comportamientos
Procesos
Comunicación
Diversidad
RESOLUCION DECONFLICTOS
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Comportamiento de las Personas
Personalidad
Actitud
Valores
Necesidades
Percepciones
Diferencias en los Procesos
HechosObjetivos
– Compras: “ahorrar dinero”– Producción: “mejorar calidad”
MétodosRecursos
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Barreras a la Comunicación
Especialización
División entre– Pensadores
– Trabajadores
Tradición y Cultura
Emociones
Sin Lenguaje Común
Distancia Empresarial
El Conflicto y sus Tipos
De INTERESES
– No hay acuerdo previo sobre operación
– Se modifica acuerdo al cambiar contexto
– Subyace negociaciones laborales salarios, honorarios, planillas
– Subyace negociaciones comerciales Precio, calidad, cantidad, plazos
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El Conflicto y sus Tipos
De DERECHOS
– Surge cuando se interpretan de formadiferente acuerdos previamentealcanzados.
– Suele aparecer cuando existe unincumplimiento de contrato, aunqueeste no haya sido redactado porescrito.
Las Etapas de Escuchar
Pasivo
Receptivo
Selectivo
Atento
Activo
Empático
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Emociones al Negociar
Las emociones son intensas,
siempre están presentes
y es difícil manejarlas