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8/17/2019 Mercadeo Internacional 3
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Mercadeo InternacionalTema 3
David Costa G.Febrero 2016
@davidcostaMKT
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Formas de ganar n mercado
Producto actual Producto nuevo
Mercado actual
Mercado nuevo
Penetración
deMercado
Desarrollo
de
Mercado
Desarrollo
deProducto
Diversificación
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!enetraci"n de mercado
Consiste en incrementar la venta de nestros actales #rodctos anestros actales consmidores
$a !enetraci"n de Mercado consiste en lograr %e nestrosconsmidores consman m&s cantidades
Instrcciones de so' el caso (l)a *elt+er' cremas dentales
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Desarrollo de mercado
Consiste en incrementar la venta de nestros actales #rodctos ennevos consmidores
*e tradce en incrsionar en nevas &reas geogr&,icas o en atacar aconsmidores %e actalmente no tili+an nestro #rodcto
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Desarrollo de #rodcto
Consiste en o,recerle nevos #rodctos a nestros actalesconsmidores
*e tradce en la creaci"n de nevos #rodctos' los cales en mc-oscasos est&n relacionados con lo %e venamos #rodciendo
anteriormente
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Diversi,icaci"n
/strategia de crecimiento de la com#aa en donde se ad%ierennevos negocios ,era de los mercados #rodctos actales de laem#resa
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*egmento de mercado
Gr#o relativamente -omogneo de consmidores' los calesres#onder&n de manera similar a na me+cla de mercadotecnia
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*egmento de mercado
n segmento de mercado atractivo deber& ser4
5 Internamente -omogneo 5 /ternamente -eterogneo 5
*bstancial 5 7#eracional
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Target
*egmento de mercado -acia el cal la em#resa desea dirigir s me+clade mercadotecnia
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8ases #ara segmentar mercados de consmo
*egmentaci"n geogr&,ica
*egmentaci"n demogr&,ica
*egmentaci"n #sicogr&,ica
*egmentaci"n condctal
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*egmentaci"n geogr&,ica
!resta atenci"n a las di,erencias %e eisten entre los consmidoresresidentes en di,erentes &reas geogr&,icas
9e%iere la divisi"n del mercado en di,erentes nidades geogr&,icas'como continentes' naciones' regiones' estados' mnici#ios' cidades o
vecindarios
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*egmentaci"n geogr&,ica
9egi"n o #as en el mndo4 (mrica del :orte' /ro#a Central' Medio7riente' ;rea del !ac,ico' C-ina' India' Canad&' Mico
9egi"n del #as4 Gran Caracas' 7riente' 7ccidente' (ndes' *r
Tamao de la cidad4 Menos de
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*egmentaci"n demogr&,ica
Consiste en dividir a la #oblaci"n en gr#os de acerdo a variablesdemogr&,icas
/dad' seo' tamao de la ,amilia' ciclo de vida de la ,amilia' nivel deingresos' oc#aci"n' edcaci"n' religi"n' ra+a' nacionalidad
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*egmentaci"n demogr&,ica
Constiten la base m&s tili+ada #ara segmentar n mercado
na de las ra+ones es %e las variaciones en las necesidades' losdeseos los ndices de tili+aci"n de los clientes' a mendo est&nrelacionados con variables demogr&,icas
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*egmentaci"n demogr&,ica
/l estrato socio econ"mico es na de las variables demogr&,icas mastili+adas.
!ara determinar el estrato socio econ"mico debemos #onderar otrasvariables demogr&,icas' tales como nivel de ingresos' oc#aci"n
edcaci"n' vivienda' entre otras
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*egmentaci"n #sicogr&,ica
Divide a los consmidores seg>n el estilo de vida o las caractersticasde #ersonalidad
$as #ersonas del mismo gr#o demogr&,ico #eden tenercaractersticas #sicogr&,icas m di,erentes
/l estilo de vida re#resenta el #atr"n de na #ersona de consmo'seg>n se e#resa en s #sicogra,a
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*egmentaci"n #sicogr&,ica
!ara de,inir el estilo de vida de na #ersona se miden ss #rinci#ales (I74
5 (ctividades4 traba?o' #asatiem#os' com#ras' de#ortes' eventossociales.
5 Intereses4 alimento' moda' ,amilia' actividades recreativas. 5 7#iniones4 acerca de ellos mismos' de los as#ectos sociales' de
negocios' de los #rodctos
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*egmentaci"n #sicogr&,ica($* 2
(ctali+adores. Go+an de Alas me?ores cosasB. 9ece#tivos a nevos#rodctos' tecnologas' distribci"n. /sc#ticos de la #blicidad.$ectores ,recentes de na am#lia variedad de #blicaciones'televidentes ligeros
9eali+ados. !oco inters en imagen o en #restigio. Consmidoress#eriores al #romedio de #rodctos #ara el -ogar. Gstan de laedcaci"n de la #rogramaci"n de asntos #>blicos. Fertes ,recentes lectores
Trin,adores. *e ven atrados #or #rodctos de #rimera calidad.
7b?etivo #rimario #ara na variedad de #rodctos. Televidentes#romedio. $een #blicaciones de negocios' noticias deatos#eraci"n
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*egmentaci"n #sicogr&,ica($* 2
/#erimentadores. *igen la moda de vestir las novedades. Gastanmc-o de s ingreso en asntos sociales. Com#ran im#lsivamente.acen caso de la #blicidad. /scc-an m>sica roc)
Creentes. Com#ran #rodctos estadonidenses. $entos en el cambio
de -&bitos. 8scan o,ertas. en la T m&s %e el #romedio. $eenrevistas de ?bilados' -ogar ?ardn' de inters general
Com#etidores. Conscientes de s imagen. Ingreso discrecional limitado#ero tienen crdito. Gastan en ro#a #rodctos de cidado #ersonal.
!re,ieren T a la lectra
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*egmentaci"n #sicogr&,ica($* 2
acedores. *s com#ras se ven in,lenciadas #or los criterios decomodidad' drabilidad valor. :o se im#resionan #or los l?os.Com#ran las cosas b&sicas. *on radioescc-as. $een revistas sobreatom"viles' mec&nica domstica' #esca actividades al aire libre.
$c-adores. $eales a la marca. san los c#ones de descento es#eran las o,ertas. Con,an en la #blicidad. en la T con ,recencia.$een tabloides revistas #ara la m?er.
Desarrollado #or *9I Internacional
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*egmentaci"n #sicogr&,icaMcCann /ric)son $ondres
angardistas. Interesados en el cambio.
!onti,icadores. Tradicionalistas' m brit&nicos.
Camaleones. *egidores de la mltitd.
*on&mblos. Con n nivel ba?o de rendimiento' #ero satis,ec-os
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*egmentaci"n #sicogr&,ica*rve 9esearc- Malasa
erarcas s#eriores. Im#lsados #or la #osici"n el deseo desobresalir
(mbiciosos. $os %e a>n no -an llegado Gr#os rebeldes. Eienes %ieren sobresalir en la corriente #rinci#al *on&mblos. (%ellos %e sim#lemente #retenden salir adelante ese
da Inscon#icos. Eienes desean me+clarse. Determinadores de las
tendencias en las aldeas. Tradicionalistas rrales. (%ellos %e ace#tan las reglas natrales
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*egmentaci"n condctal
Toma en centa variables actitdes con res#ecto al so o consmo den #rodcto
5 *egmentaci"n #or ocasiones 5 *egmentaci"n #or bene,icios 5 *egmentaci"n #or ndice de tili+aci"n 5 *egmentaci"n #or grado de lealtad
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*egmentaci"n condctal*egmentaci"n #or ocasiones
$os consmidores #eden agr#arse con,orme a las ocasiones en %etienen la idea de com#rar' -acen realmente la com#ra o tili+an elartclo %e com#raron
Koda) con ss c&maras tili+a segmentaci"n #or ocasiones
!ede ser tili+ado en bebidas
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*egmentaci"n condctal*egmentaci"n #or bene,icios
9e%iere averigar cales son los #rinci#ales bene,icios %e bscan las#ersonas en la clase de #rodcto' las clases de #ersonas %e bscancada bene,icio las marcas #rinci#ales %e #ro#orcionan cada no deesos bene,icios
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*egmentaci"n condctal*egmentaci"n #or ndice de tili+aci"n
*e re,iere al consmo o tasa de so del consmidor con res#ecto a lacategora
(ltos sarios' sarios ,recentes' sarios medios' ba?os sarios
/s im#ortante conocer %ienes son nestros maores sarios
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*egmentaci"n condctal*egmentaci"n #or estado de lealtad
$os consmidores son divididos en gr#os con,orme a s grado delealtad
(lgnos son totalmente leales4 com#ran siem#re la misma marca. 7trosson n tanto leales a la marca4 son leales a dos o tres marcas de n
#rodcto determinado o ,avorecen na marca' an%e #edan com#rarotra. otros no son leales a ningna marca4 siem#re %ieren algodi,erente
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Formas de tili+ar la segmentaci"n de mercados
/n,o%e de target sim#le. *e segmenta el mercado seleccionamosno de los sbgr#os mas -omogneos
/n,o%e de target m>lti#le. *e segmenta el mercado se seleccionanvarios sbgr#os' los cales se tratar&n de manera di,erente
/n,o%e de target combinado. *e combinan dos o mas segmentostili+ando la misma estrategia
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!osicionamiento
/s la imagen de n #rodcto en la mente del consmidor
Consiste en lograr %e n #rodcto oc#e n lgar claro' distintivo deseable en la mente de los consmidores meta' en relaci"n con los#rodctos de la com#etencia
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enta?a com#etitiva
*igni,ica %e la em#resa tiene na me+cla de mercadotecniaconsiderada s#erior #or el target %e la me+cla o,recida #or lacom#etencia
/l desarrollo de na venta?a com#etitiva im#lica el cm#limiento de los
sigientes #asos4
5 Identi,icaci"n de venta?as com#etitivas 5 *elecci"n de venta?as com#etitivas 5 Comnicaci"n de la #osici"n elegida
5 Cm#limiento de la venta?a com#etitiva
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Identi,icaci"n de venta?as com#etitivas
Di,erenciaci"n del #rodcto
Di,erenciaci"n de servicios
Di,erenciaci"n del #ersonal
Di,erenciaci"n de imagen
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*elecci"n de venta?as com#etitivas
na venta?a com#etitiva debe cm#lir la maor #arte de las sigientescondiciones4
5 Im#ortante 5 Distintiva
5 *#erior 5 !rodctiva 5 Costeable 5 Comnicable 5 !reventiva
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Cm#limiento de la venta?a com#etitiva
*i bien na marca no debera dece#cionar de ningna manera alconsmidor' lo #eor %e #ede sceder es no cm#lir con s #romesab&sica
$os #rodctos son b&sicamente evalados #or el grado de
cm#limiento de lo %e o,recen como venta?a com#etitiva