![Page 1: La comunicazione persuasiva - reframeitalia.itreframeitalia.it/.../uploads/2015/03/4-la-comunicazione-persuasiva.pdf · Una definizione attuale “Un processo in cui i comunicatori](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022071507/6128210be7ae5860a96953ac/html5/thumbnails/1.jpg)
La comunicazione persuasiva
“Grande è il giornalismo. Un abile direttore di giornale non è il governatore del mondo, essendo uno di coloro che lo persuadono?” (Thomas Carlyle)
Roma, 2-12-14
![Page 2: La comunicazione persuasiva - reframeitalia.itreframeitalia.it/.../uploads/2015/03/4-la-comunicazione-persuasiva.pdf · Una definizione attuale “Un processo in cui i comunicatori](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022071507/6128210be7ae5860a96953ac/html5/thumbnails/2.jpg)
Una definizione antica
“Delle argomentazioni procurate col discorso tre sono le specie: le une risiedono nel carattere dell’oratore, le altre nel disporre l’ascoltatore in una data maniera, le altre infine nello stesso discorso, attraverso la dimostrazione o l’apparenza di dimostrazione…”
![Page 3: La comunicazione persuasiva - reframeitalia.itreframeitalia.it/.../uploads/2015/03/4-la-comunicazione-persuasiva.pdf · Una definizione attuale “Un processo in cui i comunicatori](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022071507/6128210be7ae5860a96953ac/html5/thumbnails/3.jpg)
Una definizione attuale
“Un processo in cui i comunicatori cercano di convincere altre persone a cambiare i loro atteggiamenti attraverso la trasmissione di un messaggio in un clima di libera scelta”.
![Page 4: La comunicazione persuasiva - reframeitalia.itreframeitalia.it/.../uploads/2015/03/4-la-comunicazione-persuasiva.pdf · Una definizione attuale “Un processo in cui i comunicatori](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022071507/6128210be7ae5860a96953ac/html5/thumbnails/4.jpg)
Atteggiamenti
Atteggiamenti: l’opinione che abbiamo, riguardo a situazioni, gruppi o oggetti. Sono costituiti da una parte emotiva, una cognitiva e una comportamentale.
![Page 5: La comunicazione persuasiva - reframeitalia.itreframeitalia.it/.../uploads/2015/03/4-la-comunicazione-persuasiva.pdf · Una definizione attuale “Un processo in cui i comunicatori](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022071507/6128210be7ae5860a96953ac/html5/thumbnails/5.jpg)
La componente emotiva
Che sentimenti ci ispira quella determinata cosa o persona?
![Page 6: La comunicazione persuasiva - reframeitalia.itreframeitalia.it/.../uploads/2015/03/4-la-comunicazione-persuasiva.pdf · Una definizione attuale “Un processo in cui i comunicatori](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022071507/6128210be7ae5860a96953ac/html5/thumbnails/6.jpg)
Gli aspetti cognitivi
È la parte più “ragionata” dell’opinione che ci formiamo nei confronti di un oggetto. Può essere anche diversa e opposta alla componente emotiva.
![Page 7: La comunicazione persuasiva - reframeitalia.itreframeitalia.it/.../uploads/2015/03/4-la-comunicazione-persuasiva.pdf · Una definizione attuale “Un processo in cui i comunicatori](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022071507/6128210be7ae5860a96953ac/html5/thumbnails/7.jpg)
I comportamenti
La “messa in pratica” delle nostre opinioni nei confronti di qualcuno o qualcosa. Può discostarsi dalla componente emotiva e da quella cognitiva.
![Page 8: La comunicazione persuasiva - reframeitalia.itreframeitalia.it/.../uploads/2015/03/4-la-comunicazione-persuasiva.pdf · Una definizione attuale “Un processo in cui i comunicatori](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022071507/6128210be7ae5860a96953ac/html5/thumbnails/8.jpg)
Atteggiamento vs. comportamento
Non tutti gli atteggiamenti si traducono in comportamento. La persuasione agisce sugli atteggiamenti che possono trasformarsi in comportamenti.
![Page 9: La comunicazione persuasiva - reframeitalia.itreframeitalia.it/.../uploads/2015/03/4-la-comunicazione-persuasiva.pdf · Una definizione attuale “Un processo in cui i comunicatori](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022071507/6128210be7ae5860a96953ac/html5/thumbnails/9.jpg)
Come si persuade?
La persuasione sfrutta le euristiche. È quindi più probabile persuadere qualcuno quando questo è meno attento o meno esperto di quello di cui si sta parlando.
![Page 10: La comunicazione persuasiva - reframeitalia.itreframeitalia.it/.../uploads/2015/03/4-la-comunicazione-persuasiva.pdf · Una definizione attuale “Un processo in cui i comunicatori](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022071507/6128210be7ae5860a96953ac/html5/thumbnails/10.jpg)
Si possono persuadere tutti?
Anche le persone esperte possono essere persuase, facendo leva sugli aspetti razionali piuttosto che sui sentimenti.Le persone più intelligenti tendono a preferire canali di comunicazione basati sul ragionamento e non sull’emozione.
![Page 11: La comunicazione persuasiva - reframeitalia.itreframeitalia.it/.../uploads/2015/03/4-la-comunicazione-persuasiva.pdf · Una definizione attuale “Un processo in cui i comunicatori](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022071507/6128210be7ae5860a96953ac/html5/thumbnails/11.jpg)
I 6 principi di Cialdini
Cialdini individua 6 principi euristici sui quali si può far leva per favorire la persuasione.
![Page 12: La comunicazione persuasiva - reframeitalia.itreframeitalia.it/.../uploads/2015/03/4-la-comunicazione-persuasiva.pdf · Una definizione attuale “Un processo in cui i comunicatori](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022071507/6128210be7ae5860a96953ac/html5/thumbnails/12.jpg)
1) Reciprocità
Siamo naturalmente portati a contraccambiare doni o favori, anche se piccoli.
![Page 13: La comunicazione persuasiva - reframeitalia.itreframeitalia.it/.../uploads/2015/03/4-la-comunicazione-persuasiva.pdf · Una definizione attuale “Un processo in cui i comunicatori](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022071507/6128210be7ae5860a96953ac/html5/thumbnails/13.jpg)
L’altruismo reciproco
![Page 14: La comunicazione persuasiva - reframeitalia.itreframeitalia.it/.../uploads/2015/03/4-la-comunicazione-persuasiva.pdf · Una definizione attuale “Un processo in cui i comunicatori](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022071507/6128210be7ae5860a96953ac/html5/thumbnails/14.jpg)
Il campione gratuito
Se in un negozio ci viene regalato un campione omaggio, siamo portati ad acquistare comunque qualcosa per ricambiare.
![Page 15: La comunicazione persuasiva - reframeitalia.itreframeitalia.it/.../uploads/2015/03/4-la-comunicazione-persuasiva.pdf · Una definizione attuale “Un processo in cui i comunicatori](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022071507/6128210be7ae5860a96953ac/html5/thumbnails/15.jpg)
Il voto di scambio
Allo stesso modo siamo portati a ricambiare le concessioni fatte dai politici.
![Page 16: La comunicazione persuasiva - reframeitalia.itreframeitalia.it/.../uploads/2015/03/4-la-comunicazione-persuasiva.pdf · Una definizione attuale “Un processo in cui i comunicatori](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022071507/6128210be7ae5860a96953ac/html5/thumbnails/16.jpg)
2) Impegno e coerenza
Tutti abbiamo l’impulso a dimostrarci coerenti con quanto detto o fatto in precedenza, specialmente se avvenuto pubblicamente.
![Page 17: La comunicazione persuasiva - reframeitalia.itreframeitalia.it/.../uploads/2015/03/4-la-comunicazione-persuasiva.pdf · Una definizione attuale “Un processo in cui i comunicatori](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022071507/6128210be7ae5860a96953ac/html5/thumbnails/17.jpg)
Il doppio prezzo
Se ci mostriamo disponibili ad acquistare un prodotto e lo diciamo al venditore, saremo portati a completare l’acquisto anche se il prezzo cambia, magari perché l’offerta “è scaduta”.
![Page 18: La comunicazione persuasiva - reframeitalia.itreframeitalia.it/.../uploads/2015/03/4-la-comunicazione-persuasiva.pdf · Una definizione attuale “Un processo in cui i comunicatori](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022071507/6128210be7ae5860a96953ac/html5/thumbnails/18.jpg)
“Ma tu la pensi davvero così?”
Se pubblicamente ammettiamo di avere una certa idea politica, siamo portati, pur di dimostrarci coerenti, a comportarci secondo quella stessa idea, anche quando non la pensiamo davvero così.
![Page 19: La comunicazione persuasiva - reframeitalia.itreframeitalia.it/.../uploads/2015/03/4-la-comunicazione-persuasiva.pdf · Una definizione attuale “Un processo in cui i comunicatori](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022071507/6128210be7ae5860a96953ac/html5/thumbnails/19.jpg)
3) Riprova sociale
Tendiamo ad assumere più facilmente un atteggiamento se ci viene detto che la maggior parte delle persone la pensa allo stesso modo.
![Page 20: La comunicazione persuasiva - reframeitalia.itreframeitalia.it/.../uploads/2015/03/4-la-comunicazione-persuasiva.pdf · Una definizione attuale “Un processo in cui i comunicatori](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022071507/6128210be7ae5860a96953ac/html5/thumbnails/20.jpg)
“Il 75% degli Italiani…”
Ci si serve spesso di questa tecnica. Quando si è in difficoltà, si diffondono cifre presunte sul proprio indice di gradimento.
![Page 21: La comunicazione persuasiva - reframeitalia.itreframeitalia.it/.../uploads/2015/03/4-la-comunicazione-persuasiva.pdf · Una definizione attuale “Un processo in cui i comunicatori](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022071507/6128210be7ae5860a96953ac/html5/thumbnails/21.jpg)
4) Gradimento
Tendiamo a farci persuadere di più da chi riteniamo simpatico e affabile.
![Page 22: La comunicazione persuasiva - reframeitalia.itreframeitalia.it/.../uploads/2015/03/4-la-comunicazione-persuasiva.pdf · Una definizione attuale “Un processo in cui i comunicatori](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022071507/6128210be7ae5860a96953ac/html5/thumbnails/22.jpg)
Leader noiosi vs. leader simpatici
L’utilizzo di battute contribuisce a formare un’immagine di leader simpatico. I meno esperti si lasceranno persuadere dalla carica positiva del leader.
![Page 23: La comunicazione persuasiva - reframeitalia.itreframeitalia.it/.../uploads/2015/03/4-la-comunicazione-persuasiva.pdf · Una definizione attuale “Un processo in cui i comunicatori](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022071507/6128210be7ae5860a96953ac/html5/thumbnails/23.jpg)
5) Autorità
Il grado di una persona e il rispetto che nutriamo nei suoi confronti, influiscono sulla sua capacità di persuasione.
![Page 24: La comunicazione persuasiva - reframeitalia.itreframeitalia.it/.../uploads/2015/03/4-la-comunicazione-persuasiva.pdf · Una definizione attuale “Un processo in cui i comunicatori](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022071507/6128210be7ae5860a96953ac/html5/thumbnails/24.jpg)
“L’ha detto lui...”
Sentire un esperto autorevole parlar bene di un politico ha lo stesso effetto che sentire un dentista parlar bene di un dentifricio: in entrambi i casi siamo portati a credergli di più.
![Page 25: La comunicazione persuasiva - reframeitalia.itreframeitalia.it/.../uploads/2015/03/4-la-comunicazione-persuasiva.pdf · Una definizione attuale “Un processo in cui i comunicatori](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022071507/6128210be7ae5860a96953ac/html5/thumbnails/25.jpg)
6) Scarsità
La relativa indisponibilità di un prodotto ci porta a credere automaticamente che sia più richiesto. Siamo persuasi ad acquistare un oggetto se ci viene detto che “sta andando a ruba”.
![Page 26: La comunicazione persuasiva - reframeitalia.itreframeitalia.it/.../uploads/2015/03/4-la-comunicazione-persuasiva.pdf · Una definizione attuale “Un processo in cui i comunicatori](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022071507/6128210be7ae5860a96953ac/html5/thumbnails/26.jpg)
Tecnica dell’edizione limitata
La percezione di rarità di un bene influisce molto sull’intenzione di acquisto.