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La compréhension psychologique des
clientsUn atout exceptionnel pour votre réussite
Les camps d’entraînement VIP
Bienvenue
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Nos servicesNos services
• Consultation stratégique• Coaching•Formation :Vente, gestion et service à la clientèle
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• L’intelligence d’affaires numérique•Veille stratégique virtuelle•Outils virtuels (Apps, RA, 3D)•Formation : Le Vendeur Virtuel
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3 principes de base à appliquer à la vente :1. La maîtrise de l’ensemble des
caractéristiques de ses produits et services
2. La connaissance des processus de vente
3. Une meilleure compréhension de soi-même et des personnes auxquelles on veut vendre.
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LES STYLES SOCIAUXSimpleApplicablePoints de repères communsFacilite l’ajustementUtile dans toutes nos relations
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LE JUGE LE GUERRIER
LE DIPLOMATE L’ARTISTE
Les styles sociaux
Source :Bolton & Bolton
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LE JUGE-Analytique LE GUERRIER-Dominateur
LE DIPLOMATE- Aimable L’ARTISTE-Expressif
Les styles sociaux
Source :Bolton & Bolton
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LE JUGE LE GUERRIER
LE DIPLOMATE L’ARTISTE
Les styles sociaux
ÉMOTIVITÉÉMOTIVITÉ
+ réservé + réservé
- réservé - réservé
+ Affirmatif + Affirmatif - Affirmatif - Affirmatif
Aff
irmatio
nA
ffirm
atio
n
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8
LE JUGE LE GUERRIER
LE DIPLOMATE L’ARTISTE
LogiqueConsciencieux
SérieuxSystématique
Prudent
IndépendantCandideDécisif
PragmatiqueEfficace
CoopératifPositif
BienveillantPatientLoyal
DynamiqueEnthousiaste
PersuasifJoyeux
Spontané
Les styles sociauxTâcheTâche
RelationsRelations
+ affirmatif+ affirmatifDemandeDemande- affirmatif- affirmatif DireDire
TêteTête
CoeurCoeur
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9
LE JUGE LE GUERRIER
LE DIPLOMATE L’ARTISTE
PointilleuxMéfiant
IntolérantSur la défensive
Critique
ChicanierImpatientAutoritaireTranchant
Déraisonnable
DésintéresséObstiné
Fausse soumissionIndécis
Susceptible
SarcastiqueInattentif
SuperficielBavardImpulsif
Les styles sociauxLa perception des autres- ’Mauvais coton ’
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LE JUGE LE GUERRIER
LE DIPLOMATE L’ARTISTE
À faire: Établir le pour et contre Fournir des détails et preuves Donner des garanties reconnuesÀ éviter: Les sentiments comme preuves Changements de dernière minute Toujours et jamais
Forcer la décisionComportement : Évite, procrastinationMotivation-clé: Avoir raisonPeur principale: Perdre la facePriorité: La précision / avoir tous les faits
À faire: Être direct ,courtois et à l’heure Avoir des objectifs précis Donner deux optionsÀ éviter: Radoter et leur faire perdre du temps Prendre des décisions pour eux Les menacerComportement: Confronte, peut devenir dictateurMotivation-clé: GagnerPeur principale: PerdrePriorité: Les résultats / être en contrôle
À faire: Débuter avec des comm. personnels Montrer votre coté humain Les sécuriser et les guiderÀ éviter: Être brusque Laisser présenter à votre place Exiger une décision rapideComportement: Se conformeMotivation-clé: La sincéritéPeur principale: D’être blesséPriorité: Être apprécié / garder l’harmonie
À faire: Les écouter Les reconnaître publiquement Donner des incitatifsÀ éviter: Entrer trop dans les détails Prendre pour acquis Prendre une décision sans euxComportement: Explose ou inerteMotivation-clé: Les honneursPeur principale: RejetPriorité: Être reconnu / réaliser ses rêves
PourquoiPourquoi
QuiQui
CommentComment
Quoi et Quand
Quoi et Quand
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Les styles et le rapport au temps
Focalisé sur le passé
Focalisé sur le présent
Pas de focalisation
Focalisé sur le futur
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Les besoins dominants selon Maslow
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Les styles et les besoins dominants
SÉCURITÉ ACCOMPLISSEMENT
APPARTENANCE
ESTIME DE SOI
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LE JUGE-Sécurité LE GUERRIER- Accomplissement
LE DIPLOMATE-Appartenance L’ARTISTE- Estime de soi
- Veut un fournisseur bien établi- Ne veut pas vous rencontrer seul- Mériter sa confiance- Reporte ses engagements- Se préoccupe de l’avenir
- Veut atteindre ses objectifs- Recherche des solutions nouvelles- Préfère l’offensive à la défensive- Veut exceller, être le meilleur- Se fixe des objectifs à long terme- Veut s’imposer
- S’habille de façon à être identifié à un groupe- Pratique des sports collectifs- Accorde de l’importance à la couleur locale- A un leadership de consensus
- Possède plusieurs objets d’éclat- Soigne son habillement, son décor- Accorde de l’importance à son titre, à son image- Est prêt à s’endetter pour mieux paraître-Aime être vu avec des gens importants
Les styles et les besoins dominants
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LE JUGE-PRUDENCE LE GUERRIER-DOMINANCE
LE DIPLOMATE-STABILITÉ L’ARTISTE-INFLUENCE
Confiance prudenteAudace calculéGagner avec un plan
Confiance conditionnelleAudace instinctiveGagner à tout prix
Confiance naturelleAudace timideGagner avec l’équipe
Confiance spontanéeAudace intuitiveGagner avec style
CONFIANCE ET AUDACE
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Les styles sociaux
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Les styles sociaux
Juges
Guerriers
Diplomates
Artistes
17
14%
18%40%
28%Source: Target Training internationalSource: Target Training international
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Qui sont mes principaux contacts?
Nom Style social Ajustement
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Merci! Bon réseautage
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