IMPRESECHERESISTONO-DAY
LE RETI DI IMPRESA EDI PROCESSI DI INTERNAZIONALIZZAZIONE
Centro Congressi Leonardo da Vinci-Milano Giuseppe Reggia – B.C.I.
11-12 dicembre 2009
Fornitore di
Secondolivello
Fornitore di
Secondolivello
FORNITOREDI PRIMOLIVELLO
FORNITOREDI PRIMOLIVELLO
AZIENDAPRINCIPALE
AZIENDAPRINCIPALE?? euroeuro EURO
PROFITTI IN VIA DI ESTINZIONE PER LA PMI ( se non facciamo nulla)
M
ER
CA
TO
IM
PE
R-C
OM
PE
TIT
IVO
C
AO
TIC
O
PR
OF
ITT
O1990-2000
2001-2010
ME
RC
AT
O 2
ME
RC
AT
O
3
ME
RC
AT
O 1
MERCATO 1 : IMPER-COMPETITIVO CAOTICO
PROFITTI IN VIA DI ESTINZIONE PER LA PMI ( se non facciamo nulla)
• DA SPORTELLO A “COLTELLO”
• ESSERE PRANZO O FARE PRANZO
• IL MERCATO FINANZIARIO COMPETE CONTRO L’ECONOMIA REALE
• IL CLIENTE NON FA PIU’ PRIGIONIERI
• LA FEDELTA’ NON ESISTE PIU’ CLIENTI OPPORTUNISTICI
• DOPO IL MURO DI BERLINO C’E’ IL MURO DI PECHINO
PROFITTI IN VIA DI ESTINZIONE PER LA PMI ( se non facciamo nulla)
MERCATO 2
• MICHELE COSTA 35 euro/ora, MIKELE COSTA 35 euro/mese
• PREZZI IN CADUTA LIBERA E COSTI IN SALITA
• IL CLIENTE “NON TI CHIAMA PIU’ “
• “MI SPIACE TANTO…. MA LO TROVO A META’ DEL TUO PREZZO”
• PRODOTTI “KILLER” E CLIENTI “KILLER”
• “ MI SPIACE TANTO, SIETE BRAVI E SERI MA SIETE TROPPO PICCOLI”
• “CERTO, HAI L’ORDINE SE MI FAI LA PROGETTAZIONE E TI PAGO QUANDO VENDO IL PRODOTTO”
PROFITTI IN VIA DI ESTINZIONE PER LA PMI ( se non facciamo nulla)
MERCATO 3
• “ TU INTANTO INIZIA A LAVORARE CHE PER I PAGAMENTI CI METTIA- MO D’ACCORDO DOPO”
• “ SENTI HO TROVATO UN FORNITORE CHE ME LO FA PER META’ DEL TUO PREZZO, VEDI UN PO’ TU “
• “ SENTI, FAMMI IL FAVORE, COMPRA TU I COMPONENTI COMMERCIA- LI CHE DEVI MONTARE SUL PRODOTTO…. POI VEDIAMO “
• “ IL MERCATO E’ DIFFICILE, AL POSTO DI PRODURMI LOTTI DA 1.000 PEZZI FAMMENE IN QUANTITA’ CHE TI CHIEDERO’ DI VOLTA IN VOLTA”
• “ … HO CAMBIATO FORNITORE….MA SONO 20 ANNI CHE LAVORO• PER TE…”
PROFITTI IN VIA DI ESTINZIONE PER LA PMI ( se non facciamo nulla)
LE RETI COMPETITIVE DELLA PMI
• RETI TIRATE DALL’ALTO ( anni ’70)
• RETI SORTE DAL “BASSO” PER LIBERA SCELTA DEGLI IMPRENDITORI ( 2000) :
- RETI DI DIFESA - RETI DI ATTACCO
LE RETI COMPETITIVE DELLA PMI (libera scelta degli imprenditori)
RETI DI DIFESA : OBIETTIVI STRATEGICI
• RIDURRE I COSTI
• PROPORRE UN PRODOTTO ALLARGATO PER AMPLIARE IL PORTA- FOGLIO CLIENTI
• AVERE PIU’ POTERE CONTRATTUALE CON LE BANCHE
• SVILUPPARE LOBBY ECONOMICHE NEL TERRITORIO
• PASSARE DA “SPORTELLO” a “ COLTELLO”
• ATTIVARE PROCESSI DI INNOVAZIONE E CAMBIAMENTO
• USCIRE DALLE SABBIE MOBILI DEL “PREZZO BASSO”
LE RETI COMPETITIVE DELLA PMI (libera scelta degli imprenditori)
RETI DI ATTACCO : OBIETTIVI STRATEGICI (+)
• PROPORRE UN NUOVO (i) PRODOTTO E SERVIZIO
• RIPOSIZIONARE LA SINGOLA AZIENDA ADERENTE ALLA RETE SU PIU’ ADEGUATI LIVELLI DI PROFITTO
• ALLUNGARE LA CATENA DEL VALORE DELL’IMPRESA
• ASSICURARE ALLE IMPRESE DELLA RETE LE RISORSE FUNZIO- NALI ALLA LORO CRESCITA
• ENTRARE IN NUOVI MERCATI ( NAZIONALI-INTERNAZIONALI)
• ATTIVARE PROCESSI VIRTUOSI DI CONDIVISIONE DELLE CONO- SCENZE E DELLE COMPETENZE PER ALIMENTARE L’INNOVAZIO- NE CONTINUA E QUINDI LA CRESCITA (+) in aggiunta a quelli delle reti di difesa
LE RETI COMPETITIVE DELLA PMI (libera scelta degli imprenditori)
ORGANIZZAZIONE TIPO DELLA RETE
• SOCIETA’ DI GOVERNO DELLA RETE A CUI PARTECIPANO PRO-QUOTA I TITOLARI DELLE AZIENDE ADERENTI
• ALLA SOCIETA’ DI GOVERNO DELLA RETE FANNO CAPO RISORSE COMMERCIALI E TECNICHE COMUNI;
• IL PORTAFOGLIO PRODOTTI DELLA RETE VIENE CONCORDATO CON LE IMPRESE ADERENTI ALLA RETE STESSA
• LA STESSA COSA VALE PER IL PORTAFOGLIO CLIENTI
• LA RICHIESTA DEL CLIENTE DA LUOGO AD UNA PREVENTIVAZIO- NE IN COMPETIZIONE ALL’INTERNO DELLA RETE
LE RETI COMPETITIVE DELLA PMI (libera scelta degli imprenditori)
LA RETE : SISTEMI DI CONTROLLO ED OPERATIVI
• ORGANIZZAZIONE, PROCEDURE E STANDARD
• SEGMENTAZIONE DELLE RESPONSABILITA’
• BUDGET ( per mercato, per prodotto, per commessa/progetto)
• TRACCIABILITA’ DELLA QUALITA’
• GESTIONE DELLE COMMESSE IN RETE
• INTRANET E PORTALE WEB
• INTERFACCE CON I SISTEMI CONTABILI E GESTIONALI DELLE AZIENDE ADERENTI ALLA RETE ( protezione dei dati sensibili)
LE RETI COMPETITIVE DELLA PMI (libera scelta degli imprenditori)
COSTRUZIONE DELLA RETE : UN PERCORSO
• FORMAZIONE : consapevolezza, familiarizzazione, progettualità;
• COSTITUZIONE DELLA RETE : piano industriale e finanziario;
• AVVIO DELLA RETE : organizzazione, formazione interna, allocazione delle risorse, omogeneizzazione e comunicazione, coinvolgimento dei collaboratori;
• AVVIO DELLE ATTIVITA’ : promozione commerciale-visibilità, vendita ed avvio delle prime commesse comuni;
LE RETI COMPETITIVE DELLA PMI (libera scelta degli imprenditori)
BILANCIO DI CONVENIENZA PER L’IMPRESA
• QUOTA DI ADESIONE
• PAGAMENTO PRO-QUOTA DEI COSTI COMUNI
• PAGAMENTO PRO-QUOTA DEGLI INVESTIMENTI CO- MUNI O IN BASE ALLE RICA- DUTE ECONOMICHE
• ACCESSO A COMMESSE PIU’ PROFITTEVOLI
• ACQUISIZIONE DI NUOVE COM- PETENZE E CAPACITA’
• ACCESSO A NUOVI MERCATI O SEGMENTI DI ESSO PIU’ RICCHI
• PIU’ OPPORTUNITA’ DI INNOVARE
• PIU’ POTERE NEGOZIALE CON LE BANCHE
• RIDUZIONE DEI COSTI
• PIU’ POSSIBILITA’ DI STARE SUL MERCATO ( per alcuni)
LE RETI COMPETITIVE DELLA PMI (libera scelta degli imprenditori)
ALCUNE RETI COSTRUITE ED AVVIATE
• MEC-NET Srl – 2001 meccanica difesa
• METALINK Srl – 2003 stampaggio plastica difesa
• POLO NAUTICO VIAREGGIO nautica da diporto (*) attacco
• DIGICONS Spac – 2006 informatica (*) difesa-attacco
• SIPROMAR Srl -2007 materiale ferroviario difesa-attacco (*) (°)
(*) con progetti di internazionalizzazione(°) rete collegata alla rete INTERGY
LE RETI COMPETITIVE DELLA PMI (libera scelta degli imprenditori)
SVILUPPI DELLE RETI
• RETI DI IMPRESA PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE
• E.GOVERNANCE DELLE RETI DI IMPRESA
• RETE DELLE RETI DI IMPRESA
• RETI DI IMPRESA PER OPPORTUNITA’
INTERNAZIONALIZZAZIONE SOSTENIBILE PER LA PMI
• PER ANDARE ALL’ESTERO OCCORRE ESSERE PREPARATI IN MODO ADEGUATO;
• SE IL TUO PRODOTTO NON E’ PIU’ COMPETITIVO QUI DA NOI ALLORA QUASI CERTAMENTE LO SARA’ ANCHE DOPO IL PROCESSO DI INTER- NAZIONALIZZAZIONE;
• OCCORRE GESTIRE LA CURVA DI “ADATTAMENTO SOCIALE E CULTU- RALE” NEL PROCESSO DI INTERNAZIONALIZZAZIONE;
• SELEZIONI 10 POTENZIALI PARTNER, LASCIANE A CASA 5 PERCHE’ TI FANNO PERDERE TEMPO E SOLDI, DEI 5 RIMASTI SCARTANE 3 ( vorreb- bero ma non possono) DEI 2 RIMASTI 1 E’ QUELLO BUONO;
INTERNAZIONALIZZAZIONE SOSTENIBILE DELLA PMI
ALCUNE RIFLESSIONI
INTERNAZIONALIZZAZIONE SOSTENIBILE DELLA PMI
I MERCATI DEL BACINO DEL MEDITERRANEO
• TURCHIA
• TUNISIA
• EGITTO
• LIBIA
• ALGERIA
• MAROCCO
• GIORDANIA
• SIRIA
INTERNAZIONALIZZAZIONE SOSTENIBILE DELLA PMI
TURCHIA : I FONDAMENTALI
• 71 milioni di abitanti, il 60% ha meno di 30 anni;
• PIL 500 miliardi di euro ( Italia 1.700 miliardi di euro);
• Rischio Paese : OCSE – rischio 4 su 7 ( 0= minore, 7=max.) (°);
• PRIMA DELLA CRISI : crescita 6% del PIL
• NELLA CRISI : - 10,5% del PIL, -40% import / export
• DOPO LA CRISI ( 2010-2011) : crescita 3,7% del PIL ( FMI)
• OPPORTUNITA’ : energia, infrastrutture, ambiente, energie rinnovabili, progetto GAP, turismo, zone franche – incentivi- esenzioni, 7° programma quadro U.E - Turchia
(°) Ucraina rischio 5, Italia rischio 0, Romania 3, Polonia 2, Ungheria 3;
INTERNAZIONALIZZAZIONE SOSTENIBILE DELLA PMI
TURCHIA
• 20 ZONE FRANCHE PER NUOVI INSEDIAMENTI PRODUTTIVI
• PORTA DI ACCESSO AI SEGUENTI MERCATI : - Russia, Paesi Arabi, Iran,Turkmenistan, Azerbaijan, Repubbliche Centrali asiatiche;
• PIATTAFORMA PRODUTTIVA MONDIALE DELLE MAGGIORI CASE AUTO- MOBILISTICHE ( Mercedes, Fiat, Iveco, Renault, Toyota, Chery );
• IL COSTO DELLA M.O. E’ ANCORA META’ DEL NOSTRO (°);
• ITALIA 3° PARTNER COMMERCIALE
• SONO PRESENTI 700 IMPRESE ITALIANE
(°) la produttività è però inferiore
INTERNAZIONALIZZAZIONE SOSTENIBILE DELLA PMI TURCHIA
Progetto : “A Step Across the Border”
• TURKONFED imprenditori PMI turchi ;• UBCCE – Union of Black Sea and Caspian Confederation Enterprises;
HANNO INIZIATO NEL 2009 A PROMUOVERE LE LORO AZIENDE PMI NEI MERCATI ESTERI
INTERNAZIONALIZZAZIONE SOSTENIBILE DELLA PMI TURCHIA
PROGETTO : BUSINESS MATCHING
• KOSGEB , Associazione Governativa delle PMI turche ( circa 1.700.000);
• PROGETTO ATTIVO DAL 2007 PER PROMUOVERE LA PMI TURCA NEI MERCATI INTERNAZIONALI;
STIAMO PER CONCLUDERE ……….
RETI DI IMPRESA E INTERNAZIONALIZZAZIONE
IL PROGETTO DI RETE PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE SOSTENIBILE DELLA PMI
• LOCALIZZAZIONE PRODUTTIVA : - COSTRUZIONE DELLA RETE DELLE PMI
- ANALISI DI FATTIBILITA’ E DEI RISCHI ( ZONA FRANCA)
- PIANO FINANZIARIO ( fondi pubblici, privati)
- INDUSTRIALIZZAZIONE
- AVVIO E CONSOLIDAMENTO DELL’ATTIVITA’
IL PROGETTO DI RETE PER L’INTERNAZIONALIZZAZIONE SOSTENIBILE DELLA PMI
• COLLABORAZIONI ( di mercato, produttive, di sviluppo prodotto ) - DEFINIZIONE DEL PROGETTO DELL’IMPRESA - MISSIONE ESPLORATIVA - TARATURA DEL PROGETTO INIZIALE - MISSIONE E CONOMICA ( incontri con aziende) - STIPULA DEGLI ACCORDI - ORGANIZZAZIONE DELLA COLLABORAZIONE - PIANO FINANZIARIO - IMPLEMENTAZIONE - AVVIO E CONSOLIDAMENTO DELLA COLLABORAZIONE
RETI DI IMPRESA E INTERNAZIONALIZZAZIONE
RETI DI IMPRESA E INTERNAZIONALIZZAZIONE
DA CHI REPERIRE LE RISORSE ECONOMICHE
• DALLE FONTI ISTITUZIONALI
• DALL’UNIONE EUROPEA
• DAI PAESI ESTERI – INCENTIVI PER DISTRETTI INDUSTRIALI
• DALLE BANCHE LEGATE AL TERRITORIO
occorreavere
LE IMPRESEIL PROGETTO (i)LOBBY E POTERE NEGOZIALE
INTERNAZIONALIZZAZIONE SOSTENIBILE E RETI DI IMPRESA DELLA PMI
DAL PENSIERO ALL’AZIONE
• AVVIARE UN GRUPPO DI LAVORO DI APPROFONDIMENTO
• RICERCARE I FINANZIAMENTI NECESSARI / PARTNER FINANZIARIO
• SVILUPPARE UN PROGETTO PROTOTIPO PER UNA PRIMA RETE DI IMPRESA;
• INIZIARE A “FARSI I MUSCOLI” SUL MERCATO INTERNAZIONALE (ba- cino del mediterraneo) CON UN PRIMO PROGETTO DI INTERNAZIONA- LIZZAZIONE ( distretto industriale italiano di PMI all’estero)
• MANTENERE E SVILUPPARE LA PRESENZA MEDIATICA
“ DAL SAPER FARE AL SAPERE PERCHE’ “
FROM KNOW HOW TO KNOW WHY
GRAZIE PER L’ATTENZIONE
PER COMPETERE CON SUCCESSO