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ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA LA CREACIÓN DE VALOR
Guillermo Hasbún. Mayo 2015.
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EL MERCADO ACTUALCompradores numerososAmpliamente dispersosVariados en sus necesidades
Alto poder de negociación
Buscan marcas con las que se identifiquen.
Están más informados
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¿QUÉ DEBEN HACER LAS EMPRESAS?
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SEGMENTAR EL MERCADO¿Cómo está fragmentado el mercado de mi interés?¿Cuál es el segmento de mercado que puedo atender mejor?
¿Cuál es el segmento de mercado que es más rentable?
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MARKETING ENFOCADOAlejarse del mercado masivoSeleccionar uno o más mercadosDesarrollar productos adaptados a cada uno.Seleccionar una estrategia de mercado ajustada al segmento seleccionado.
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LA SEGMENTACIÓN EN EL PLAN DE DIOS“Y los escribas y los fariseos murmuraban contra los discípulos, diciendo: ¿Por qué coméis y bebéis con publicanos y pecadores? Respondiendo Jesús, les dijo: Los que están sanos no tienen necesidad de médico, sino los enfermos. No he venido a llamar a justos, sino a pecadores al arrepentimiento”. Lucas 5:30-32
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La segmentación de mercado responde a una de las preguntas del marketing:
¿A qué clientes serviremos?
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ENTENDIENDO LA SEGMENTACIÓN“Dividir un mercado en grupos de compradores que tienen diferentes necesidades, características, y comportamientos, y quienes podrían requerir productos o programas de marketing separados.”Kotler / Armstrong
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SELECCIÓN DEL SEGMENTOProceso de evaluación del atractivo de cada segmento del mercado y elegir uno o más segmentos para entrar. Kotler/Armstrong
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DIFERENTES VARIABLES DE SEGMENTACIÓN
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DESDE LA PERSPECTIVA BÍBLICA“Y les dijo: No os toca a vosotros saber los tiempos o las sazones, que el Padre puso en su sola potestad; pero recibiréis poder, cuando haya venido sobre vosotros el Espíritu Santo, y me seréis testigos en Jerusalén, en toda Judea, en Samaria, y hasta lo último de la tierra.”Hechos 1:7-8
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GEOGRÁFICA
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DEMOGRÁFICAEdad, ciclo de vida, género, ingresos, ocupación, creencias.
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DESDE LA PERSPECTIVA BÍBLICA“En aquel tiempo, respondiendo Jesús, dijo: Te alabo, Padre, Señor del cielo y de la tierra, porque escondiste estas cosas de los sabios y de los entendidos, y las revelaste a los niños.”Mateo 11:25
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PSICOGRÁFICAEstilo de vidaClase socialPersonalidad
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Sofistiscado y pretencioso Cotidiano y rudimentario
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CONDUCTUALDivisión de un mercado en segmentos con base en el conocimiento del consumidor, sus actitudes o respuestas hacia un producto.
POR OCASIÓN BENEFICIOS BUSCADOS ESTATUS DEL USUARIO NIVEL DE USO NIVEL DE LEALTAD
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DESDE LA PERSPECTIVA BÍBLICA“Y él dijo: A vosotros os es dado conocer los misterios del reino de Dios; pero a los otros por parábolas, para que viendo no vean, y oyendo no entiendan.”Lucas 8:10
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CONDUCTUAL POR OCASIÓN
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CONDUCTUAL POR BENEFICIOS
AFEITADAS PERFECTAS
BUSCADORAS DE FACILIDAD
Cinco hojas sobre resortes(se ajustan al cuerpo)
Barras con gel y jabón(afeitan en un solo paso)
CONSENTIDORAS DE LA PIEL
Humectación intensa(deja suave la piel)
EFECTIVA Y ECONÓMICA
Afeitado al ras, a buen precio
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CONDUCTUAL POR TIPO DE USUARIO
PrimerizosRegularesPotencialesEx usuarios
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DESDE LA PERSPECTIVA BÍBLICA“Cuando él entró en casa, sus discípulos le preguntaron aparte: ¿Por qué nosotros no pudimos echarle fuera? Y les dijo: Este género con nada puede salir, sino con oración y ayuno.”
Marcos 9:28-29
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CONDUCTUAL POR NIVEL DE USOOcasionalesRegularesFrecuentes
Menos del 5% de todos los compradores de mariscos en los EEUU compran el 64% de los mariscos sin empanizar.
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El 2.6% de los compradores – (palitos de pescado y filetes empanizados)- representan más del 54% de la venta de mariscos empanizados.
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NIVEL DE LEALTAD
Marcas (Tide)Tiendas (Target)Empresas (Apple)Mixto
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VENTAJAS DEL CLIENTE LEALSu pasión es contagiosa
Promueven la marca a través de los blogs
sitios websvideo de YouTube de boca en boca
Productos deben ser atractivos
Llevar a cabo eventos especiales
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FACTORES DE LA SEGMENTACIÓN EFICAZMedibleAccesibleRentable Diferenciable¿Cuánto puedo abarcar?
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PARA RECORDAR…La segmentación permite diferenciar su producto acorde a la necesidad específica de su cliente.
Permite concentrar sus recursos humanos y financieros y ser más productivo y eficaz en el uso de los mismo.
Los mercados continúan creciendo y los deseos de los consumidores también, por lo que la segmentación evita que las marcas mueran.
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LA SEGMENTACIÓN DEL CORAZÓN “El sembrador salió a sembrar su semilla; y mientras sembraba, una parte cayó junto al camino, y fue hollada, y las aves del cielo la comieron.”
“Otra parte cayó sobre la piedra; y nacida, se secó, porque no tenía humedad.”
“Otra parte cayó entre espinos, y los espinos que nacieron juntamente con ella, la ahogaron.”
“Y otra parte cayó en buena tierra, y nació y llevó fruto a ciento por uno.” Lucas 8:5-8
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EN 4 TIPOS DE TIERRA ESPIRITUAL Esta es, pues, la parábola: La semilla es la palabra de Dios.
Y los de junto al camino son los que oyen, y luego viene el diablo y quita de su corazón la palabra, para que no crean y se salven.
Los de sobre la piedra son los que habiendo oído, reciben la palabra con gozo; pero éstos no tienen raíces; creen por algún tiempo, y en el tiempo de la prueba se apartan. Lucas 8:11-13
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SOLO UN TIPO DE TIERRA ES FÉRTIL…“La que cayó entre espinos, éstos son los que oyen, pero yéndose, son ahogados por los afanes y las riquezas y los placeres de la vida, y no llevan fruto.”
“Mas la que cayó en buena tierra, éstos son los que con corazón bueno y recto retienen la palabra oída, y dan fruto con perseverancia.”
Lucas 8:14-15
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Y DA FRUTO EN ABUNDANCIA…“Porque Jehová tu Dios te introduce en la buena tierra, tierra de arroyos, de aguas, de fuentes y de manantiales, que brotan en vegas y montes; tierra de trigo y cebada, de vides, higueras y granados; tierra de olivos, de aceite y de miel.” Deuteronomio 8:6-8
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Y NO FALTA NADA EN ELLA…“Tierra en la cual no comerás el pan con escasez, ni te faltará nada en ella; tierra cuyas piedras son hierro, y de cuyos montes sacarás cobre. Y comerás y te saciarás, y bendecirás a Jehová tu Dios por la buena tierra que te habrá dado.” Deuteronomio 8:9-10
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PERO DEBE TOMAR UNA DECISIÓN…“Entrad por la puerta estrecha; porque ancha es la puerta, y espacioso el camino que lleva a la perdición, y muchos son los que entran por ella; porque estrecha es la puerta, y angosto el camino que lleva a la vida, y pocos son los que la hallan.” Mateo 7:13-14