Download - Gedragsbeinvloeding training
![Page 1: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/1.jpg)
Gedragsbeïnvloeding
“Waarom doen mensen wat ze doen?”
![Page 2: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/2.jpg)
![Page 3: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/3.jpg)
![Page 4: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/4.jpg)
Omdat we zo in elkaar zitten
• Voorbeeld: de moeder kalkoen– piep-geluidje– opgezette bunzing
• Vaak reageren we op een bepaalde manier omdat we zo in elkaar zitten, omdat die reactie, gemiddeld genomen, adaptief is.
![Page 5: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/5.jpg)
![Page 6: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/6.jpg)
Waarom gaat het mis?• Heuristiek: de duurdere zal wel beter zijn
![Page 7: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/7.jpg)
• Nadenken kost energie• We volgen regels, heuristieken
• duur = goed• als een expert het zegt: geloof het
• Regels zijn goed!• maar niet altijd..
![Page 8: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/8.jpg)
Overzicht beïnvloedingsmechanismen
• Wederkerigheid• ‘Voor wat hoort wat’
• Commitment en consistentie• ‘Wie a zegt moet ook b zeggen’
• Sociale bewijskracht• ‘Als iedereen het doet zal het wel ok zijn’
• Sympathie• ‘Omdat ik je aardig vind’
• Scarcity• ‘Als er weinig van is moet ik het hebben’
• Autoriteit• ‘Als de expert het zegt..’
![Page 9: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/9.jpg)
WederkerigheidVoor wat hoort wat
“Pay every debt, as if God wrote the bill.”-Ralph Waldo Emerson
![Page 10: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/10.jpg)
• Kerstkaarten: Speciaal voor jou• Snoepjes bij de rekening
![Page 11: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/11.jpg)
Not so free sampleSubtieler:Door-in-the-face techniek
• Waarom werkt het?• Je wilt je niet schuldig voelen• Je overcompenseert
![Page 12: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/12.jpg)
Commitment & ConsistentieWie a zegt moet ook b zeggen
“It is easier to resist at the beginning than at the end.”-Leonardo Da Vinci
![Page 13: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/13.jpg)
• Mensen overtuigen zichzelf ervan dat ze een goede keuze gemaakt hebben (cognitieve dissonantie reductie)
• Mensen schatten de kansen van een racepaard hoger in nadat ze er op ingezet hebben
• Als we een keuze maken voelen we de persoonlijke en interpersoonlijke druk om ons daar aan te houden
![Page 14: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/14.jpg)
Speelgoedfabrikanten
• Probleem: weinig inkomsten na kerst• Wat te doen? Lagere prijzen? Meer
adverteren?• Voor Kerstmis heel veel reclame maken voor
iets en zorgen dat het niet beschikbaar is• Na Kerst zorgen dat het wel beschikbaar is!
Beloofd is beloofd…
![Page 15: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/15.jpg)
Freedman & Fraser (1966)
• Wil je een enorm billboard in de voortuin met “DRIVE CAREFULLY”?
17 % zegt ja• Na een eerdere vraag over een kleine sticker
“BE A SAFE DRIVER”76 % zegt ja
• Na een petition “keep California beautiful”50 % zegt ja
![Page 16: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/16.jpg)
• Prijsvraag / verzin een slogan• “Mars is zo geweldig omdat..”
• “Hebben jullie lekker gegeten?”Overtuig jezelf!
![Page 17: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/17.jpg)
De low-ball
• Auto dealers
• Doe je mee met m’n onderzoek (om 7u ‘s ochtends)?• 24%• 56%
![Page 18: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/18.jpg)
Vier Muren
• Encyclopedie van 4000 euro
![Page 19: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/19.jpg)
Sociale bewijskrachtAls iedereen het doet zal het wel ok zijn
“Where all think alike, no one thinks very much.”- Walter Lippmann
![Page 20: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/20.jpg)
Voorbeelden van sociale bewijskracht
• TV acties• Telefoonteam in beeld• Bedrag in beeld
• Volle fooienpot achter bar• “Er wordt massaal ge-smst”• “Meer dan een (kwart) miljoen exemplaren
verkocht!”• “Canned laughter”
![Page 21: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/21.jpg)
• Het principe van sociale bewijskracht:• “In een bepaalde situatie zien we gedrag als juist in de mate waarin anderen dat gedrag vertonen”• Onder normale omstandigheden werkt dit principe perfect. Als veel mensen iets op een bepaalde manier doen is dat vaak de juiste/beste manier• Punt is dat anderen gebruik (en misbruik) kunnen maken van dit mechanisme
• “Canned laughter”• Fooienpot• Wachtrij voor club
![Page 22: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/22.jpg)
Wetenschappelijk bewijs voorsociale bewijskracht
• Bandura, Grusec, & Menlove (1967)• Kinderen die zeer angstig zijn voor honden zien een jongetje 20 minuten per dag met een hond spelen. Na 4 dagen behandeling speelt 67 % van de kinderen met een hond!• De meest effectieve films waren die waar verschillende kinderen met een hond speelden
• Het principe van sociale bewijskracht lijkt het beste te werken wanneer het bewijs door
meerdere mensen geleverd wordt
![Page 23: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/23.jpg)
Wetenschappelijk bewijs voorsociale bewijskracht
• Milgram, Bickman, & Berkowitz (1969)• “Sociale besmetting”. Ze varieerden het aantal mensen dat tegelijkertijd omhoog kijkt naar een raam op de 5e verdieping van een gebouw in NY. Hoeveel voorbijgangers stoppen om ook op te kijken?• 1 kijker 45% van de voorbijgangers stopt.• 15 kijkers 85% van de voorbijgangers stopt.
![Page 24: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/24.jpg)
![Page 25: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/25.jpg)
Wetenschappelijk bewijs voorsociale bewijskracht
Dugatkin (1992)• Mannelijke en vrouwelijke proefpersonen kregen foto’s te
zien van meer of minder aantrekkelijke (opposite sex) onbekenden met de vraag of ze met deze persoon uit zouden willen gaan
• Bij elke foto kregen ze informatie over wat anderen (same sex) van de persoon op de foto vonden
• Iedereen wilde eerder uitgaan met een aantrekkelijke ander dan met een onaantrekkelijke ander
• Echter, met name vrouwen werden ook significant beïnvloed door de mening van anderen!
![Page 26: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/26.jpg)
Wetenschappelijk bewijs voorsociale bewijskracht
Craig & Prkachin (1978)• Proefpersonen kregen (milde) elektrische schokken• Ze vroegen proefpersonen hoe pijnlijk de schokken waren
en deden ook fysiologische metingen (hart, huidgeleiding, enz.)
• Proefpersonen waren in het bijzijn van een andere proefpersoon die de schokken als niet echt pijnlijk lijkt te ervaren, of ze waren de enige proefpersoon.
• Proefpersonen ervoeren minder pijn (zelfrapportage en fysiologische metingen!) in het bijzijn van een andere proefpersoon die geen pijn lijkt te ervaren.
![Page 27: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/27.jpg)
Sociale bewijskracht:
‘als de rest het doet zal het wel ok zijn’• De rol van onzekerheid
• Vooral in een ambigue, onzekere situatie zullen we naar anderen kijken wat te doen• Probleem is dat anderen dit ook doen
• Bystander effect waarom grijpen we juist niet in om iemand te helpen als we met velen zijn?
![Page 28: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/28.jpg)
Wat nu?
• Sociale bewijskracht kan een sterke beïnvloeder zijn• Als je je mening vormt, probeer er dan op te letten dat je die niet vormt op nep-gegevens• Ga altijd uit met meerdere mensen van de andere sekse die jou helpen door te pretenderen je erg aantrekkelijk te vinden
![Page 29: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/29.jpg)
SympathieOmdat ik je aardig vind
“The main work of a trial attorney is to make a jury like his client”
- Clarence Darrow
![Page 30: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/30.jpg)
• De sympathie regel (liking rule):• We zeggen in de regel het liefst ja op verzoeken van mensen die we kennen en graag mogen• Is veelal heel functioneel• Wordt echter ook veel gebruik en misbruik van gemaakt
![Page 31: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/31.jpg)
• Zeg maar eens nee tegen een vriend:• piramide spelen• kinderpostzegels
• Vrienden maken:• autoverkopers• oplichters• het was zo’n vriendelijke man..
![Page 32: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/32.jpg)
Waarom vind ik iemand aardig?
• Fysieke aantrekkelijkheid
• Gelijksoortigheid
Slijmen werkt!
![Page 33: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/33.jpg)
Fysieke aantrekkelijkheid
• Halo effect• Eén positief kenmerk domineert hoe we deze persoon als geheel zien
• Aantrekkelijke mensen• Getalenteerd• Vriendelijk• Oprecht• Intelligent
• Onbewust effect• Geldt niet alleen voor het fysieke uiterlijk maar ook voor
kleding, verzorgdheid, enz.
![Page 34: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/34.jpg)
Fysieke aantrekkelijkheid
• Aantrekkelijke politici krijgen meer stemmen• Aantrekkelijke sollicitanten krijgen eerder de baan• Aantrekkelijke criminelen krijgen lagere straffen/boete!• Aantrekkelijke mensen krijgen eerder hulp• Aantrekkelijke mensen zijn beter in sociale beïnvloeding
• Kapseltips bij verkoopopleiding• Oplichters vaak aantrekkelijk
• Lengte doet ook mee:• 3,9% van volwassen Amerikaanse mannen is 1.89 of langer• 33% van de CEOs in Amerika is 1.89 of langer
![Page 35: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/35.jpg)
Gelijksoortigheid
• We hebben sympathie voor mensen die op ons lijken• Meningen• Persoonlijkheidseigenschappen• Achtergrond• Levensstijl
![Page 36: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/36.jpg)
• We helpen eerder mensen aan een kwartje voor de telefoon als zij net zo gekleed zijn als wijzelf (hippie vs. straight onderzoek; Emswiller, Deaux, & Willits, 1971)
• (Auto)verkopers worden getraind om gedeelde interesses en achtergrond met klant te vinden (of faken) en benadrukken
• Als de naam op een “mailed survey” lijkt op die van de respondent verdubbelt het aantal teruggestuurde vragenlijsten! (Garner, 1999)
• Imiteren
![Page 37: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/37.jpg)
Imitatie
• Automatische neiging te imiteren• Spraak
• Woorden• Accenten• Snelheid van spreken• Toonhoogte
• Lachen• Gelaatsuitdrukkingen• Gedrag• Emoties/stemmingen
![Page 38: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/38.jpg)
• Wat is hier de functie van imitatie?• Helpt om aardig gevonden te worden en een band te versterken met anderen (Chartrand & Bargh, 1999)• Mensen die geïmiteerd worden vinden de imitator sympathieker• Mensen die geïmiteerd worden voelen meer verbondenheid met de imitator
![Page 39: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/39.jpg)
Van Baaren et al., 2003
• Krijgt een serveerster die haar klanten imiteert meer fooi dan een serveerster die dit niet doet?
• Experiment:• Serveerster in restaurant imiteert de helft van haar klanten door letterlijk alle bestellingen te herhalen• In de geen imitatie conditie zegt ze alleen “ok” of “komt eraan”• hoeveel fooi krijgt de serveerster?
![Page 40: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/40.jpg)
![Page 41: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/41.jpg)
• Werkt slijmen?• “We hebben aantrekkelijke proefpersonen nodig”• Hoe gevoelig zijn we voor complimenten?
![Page 42: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/42.jpg)
![Page 43: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/43.jpg)
• Wat nu?• Wees waakzaam als je iemand die je nog niet kent aardig vindt. Zeker in een verkoopsituatie. • Als je iemand wilt versieren in een kroeg: imiteer die persoon.• Als je wilt weten of iemand je aardig vindt: neem een bepaalde houding aan en kijk of de ander deze houding overneemt.
![Page 44: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/44.jpg)
ScarcityAls er weinig van is moet ik het hebben
“The way to love anything is to realize that it might be lost”- G.K. Chesterton
![Page 45: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/45.jpg)
• Aantallen• “Nog maar 5 kaarten beschikbaar”• “Brandstof bijna op”
• Tijd• “Nu of nooit..”
![Page 46: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/46.jpg)
Hoe werkt het?• Schaars = waardevol (producten)- Goede beslisregel om snel en correct de kwaliteit en waarde van iets in te schatten.
• psychological reactance tegen vrijheidsbeperking (producten en tijd)
![Page 47: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/47.jpg)
Autoriteit“Follow an expert”
- Virgil
![Page 48: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/48.jpg)
• Prof. dr. drs. mr. promovendus, witte jassen• Stop met nadenken en koop dit product• Stop met nadenken en doe wat de expert zegt
![Page 49: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/49.jpg)
Wetenschappelijke bewijs autoriteit
• Milgram (1974)• Onder Druk van “witte jassen” dienen
proefpersonen mensen zelf de “dodelijke” schok toe.
• 65% ging door tot de maximale 450 volt!• Geen enkele proefpersoon stopte voor de 300
volt!
![Page 50: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/50.jpg)
Passie
http://www.youtube.com/watch?v=gZLvSnr6s50
http://www.youtube.com/watch?v=o0FiCxZKuv8&feature=related
![Page 51: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/51.jpg)
![Page 52: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/52.jpg)
![Page 53: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/53.jpg)
![Page 54: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/54.jpg)
• Conclusies:– Het gaat om de switch– Wordt verklaart door mindlessness– Het sterkst bij negatief naar positief
![Page 55: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/55.jpg)
Einde presentatie
Vragen?
![Page 56: Gedragsbeinvloeding training](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081516/5551b1a9b4c905bb708b4b8d/html5/thumbnails/56.jpg)
Overzicht beïnvloedingsmechanismen
• Wederkerigheid• ‘Voor wat hoort wat’
• Commitment en consistentie• ‘Wie a zegt moet ook b zeggen’
• Sociale bewijskracht• ‘Als iedereen het doet zal het wel ok zijn’
• Sympathie• ‘Omdat ik je aardig vind’
• Scarcity• ‘Als er weinig van is moet ik het hebben’
• Autoriteit• ‘Als de expert het zegt..’