Download - Email Marketing Para Iniciantes
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SUMÁRIO
1. IMPORTÂNCIA DO E-MAIL MARKETING ..................... 4
2. PRIMEIROS PASSOS COM E-MAIL MARKETING........ 6
Construa uma base de dados ................................................ 7
Segmente sua base ................................................................. 9
O título é a base de tudo, capriche! ....................................10
Seja objetivo; foque em bons conteúdos ..........................11
Utilize imagens e explore seus benefícios .........................12
Evite spams e e-mails indesejados .....................................13
3. HORÁRIOS E PERIODICIDADE ................................... 14
Qual o melhor horário para enviar um e-mail marketing?
..................................................................................................15
O que dizem os estudos? .....................................................16
Qual é a frequência ideal? ....................................................17
Senso de urgência .................................................................18
4. ENTENDENDO AS NECESSIDADES DOS SEUS
CLIENTES ............................................................................ 19
Faça pesquisas para entender o que o seu cliente deseja
..................................................................................................20
3
Traga de volta usuários inativos .........................................20
Abuse do poder das redes sociais ......................................21
5. RESUMO .......................................................................... 22
4
1.
IMPORTÂNCIA DO E-MAIL
MARKETING
5
magine só investir apenas um dólar e receber 44
de volta? Nada mal, né? Essa foi a média de retorno
sobre o investimento em e-mail marketing no ano
de 2013.
O que isso quer dizer? Bem, por mais que o
investimento em redes sociais como o Facebook
tenha crescido vertiginosamente nos últimos anos, o
marketing por e-mail ainda é uma das formas mais
eficazes de conquistar clientes.
Pesquisas afirmam que os gastos com e-mail
marketing por empresa aumentam cerca de 10% a
cada ano.
Paralelo a isso, estima-se que 44% dos usuários de
internet em todo o mundo efetuaram uma compra
online através de um e-mail marketing promocional
em 2013.
Ainda que seja um método “antigo” de se fazer
marketing digital, os e-mails seguem na moda e
prometem ficar em alta por um bom tempo.
Pensando nisso, traremos a seguir um guia para você
que planeja começar a investir nessa ferramenta.
I
6
2.
PRIMEIROS PASSOS COM
E-MAIL MARKETING
7
Construa uma base de dados
or mais que o e-mail marketing seja uma das
ferramentas mais efetivas para se comunicar
com clientes antigos e prospectos, antes de
começar você precisará construir uma boa base de
dados. E como fazer isso?
Você pode começar pelo básico, que é adicionar à sua
lista os endereços eletrônicos daquelas pessoas que
já compraram alguma vez na sua loja online. No
entanto, o ideal é que você construa uma base mais
extensa ao incluir nessa lista o e-mail daqueles que se
cadastraram voluntariamente no seu e-commerce
para receber novidades. Para conseguir com que mais
pessoas se cadastrem no seu site, siga as seguintes
dicas:
Utilize qualquer oportunidade para pedir o e-
mail dos consumidores. Pode ser durante o
processo de compra (perguntando se a pessoa
gostaria de receber e-mails futuros) ou através
do serviço de atendimento ao cliente, por
exemplo;
Crie um relacionamento de confiança com seu
cliente. Na página de cadastro para receber
novidades, pergunte que tipo de e-mail ele
gostaria de receber de você (campanhas
P
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promocionais, novos produtos, etc) e com que
frequência;
Use as redes sociais para adquirir prospectos
qualificados. Ofereça algum tipo de desconto
especial para aqueles que se inscreverem no
seu e-commerce através de um link no
Facebook, por exemplo. Você também pode
incluir os players das redes sociais nos seus e-
mails para que eles possam ser
compartilhados com outras pessoas.
Com uma base de dados mais extensa e qualificada,
você terá mais chances de atingir seu público-alvo
com campanhas de e-mail marketing. Lembre-se
sempre, contudo, que para pedir o e-mail de um
potencial cliente você precisará oferecer algo em
troca. Pode ser, como falamos, um desconto, um
conteúdo bacana, frete grátis na primeira compra…
Essa é a hora de colocar a criatividade em prática!
Antes disso, responda as seguintes perguntas para si
mesmo:
O que eu tenho de bom a oferecer para quem
se inscrever para receber as novidades da
minha loja?
Vou enviar ofertas relevantes e competitivas
ou apenas bombardear a caixa de e-mail dos
meus clientes com mensagens irrelevantes?
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Vou oferecer bons descontos para a minha
base de dados?
Segmente sua base
Segmentar e-mails fará com que suas campanhas
tenham uma efetividade muito maior. Quanto mais
segmentada sua lista de contatos for, mais efetivas
suas campanhas devem ser. Existem várias maneiras
de fazer isso; veja algumas que podem te ajudar:
Crie um formulário de opt-in: uma maneira
legal de fazer isso é começar criando um curto
formulário para que os usuários respondam
quando forem se inscrever no site. Nesta
etapa, colete dados como principais tópicos de
interesse, sexo, idade, frequência de
mensagens que deseja receber, etc. Isso te
ajudará a conhecer melhor esses prospectos e
te direcionará na hora de fazer campanhas de
e-mail marketing.
Observe o comportamento: outro jeito útil (e
até mais importante) de dividir a sua base de
dados é através do comportamento dos
usuários nos e-mails anteriores. Se você tem
um e-commerce de eletrônicos, por exemplo,
você pode adicionar as tags “Informática” e
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“Notebook” nos links de uma campanha sobre
laptops. A partir dos cliques gerados por essa
campanha, será possível conhecer as pessoas
que têm interesse no tema e fazer campanhas
específicas com produtos relacionados.
Observe o ciclo do usuário: um terceiro modo
de segmentar sua lista é comparar o
comportamento citado acima com o tempo
que o usuário está em sua base. Como assim?
Por exemplo, envie uma mensagem de
agradecimento a um prospecto que acabou de
se inscrever no site, faça uma campanha
promocional agressiva para quem já está na
lista há um bom tempo, mas que por algum
motivo nunca comprou nada, ou incentive
antigos clientes a comprar novamente.
O título é a base de tudo, capriche!
Se o título do seu e-mail estiver ruim, a chance de
alguém abri-lo é muito pequena. Um título brilhante
nem sempre vai te ajudar a vender que nem água,
mas poderá ser um primeiro passo para isso. Um
bom título deve ser chamativo e, sobretudo, deixar o
leitor curioso sobre o que vem a seguir. Em vez de
“30% de desconto no pacote de viagem para Paris”,
que tal “Carlos, veja sua viagem dos sonhos a seguir”.
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O nome Carlos obviamente é fictício; o que queremos
dizer é que citar o nome do prospecto no título pode
ser mais chamativo e aumentar sua taxa de abertura.
Além disso, lembre-se também quando falamos em
“deixar o leitor curioso”, essa parte é fundamental!
Seja objetivo; foque em bons
conteúdos
No dia-a-dia do trabalho há pouco tempo a perder
com coisas que sejam de fora do ambiente
profissional, portanto, é ideal que o seu e-mail
marketing seja o mais objetivo possível. Nada de
perder tempo com linhas e mais linhas irrelevantes, o
negócio é ir direto ao ponto.
O clique em um e-mail é uma oportunidade única de
tornar sua oferta mais atraente e fazer negócios com
seus prospectos. Fale demais e corra o risco de perder
aquela audiência para sempre; ofereça um conteúdo
fraco para determinado público e acabe na caixa de
spam. A chave do sucesso é misturar assertividade
com um bom conteúdo. Siga os passos a seguir:
Use parágrafos curtos;
Separe seu e-mail por itens; isso deixa os
benefícios do seu produto mais claros;
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Fale a mesma coisa de formas diferentes,
assim você terá mais chances de se fazer
entender;
Apresente os detalhes e benefícios daquilo que
você planeja oferecer;
Conte boas histórias; aproveite o que
aprendemos na parte de “segmentar a base”
para isso.
Utilize imagens e explore seus
benefícios
Há um debate muito grande sobre o uso de imagens
no e-mail marketing, mas nós vamos direto ao ponto.
Usar imagens é recomendado, desde que elas sejam
leves e abram normalmente em dispositivos móveis.
Isso porque estudos apontam que mais de 50% das
pessoas veem seus e-mails através de telefones
celulares, o que é uma estatística bastante relevante.
Tente também equilibrar a quantidade de imagens
com a quantidade de texto. O ideal é ficar na casa dos
50% para cada.
Por fim, muito além de explorar o potencial de
marketing do seu produto, bata forte na tecla dos
benefícios. O que seu produto tem que é incrível e vai
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mudar a vida de um consumidor? Qual é a sua
vantagem perante os principais concorrentes? Pense
nisso!
Evite spams e e-mails indesejados
Se um bom e-mail marketing fosse o Batman,
certamente o spam seria o Coringa. Para evitar cair no
lixo eletrônico de seus clientes, fique atento às
seguintes dicas:
Limite o título do seu e-mail a no máximo 50
caracteres;
Evite palavras como “clique aqui”, “24 horas”,
“especialmente para você”, “imperdível”,
“crédito”, etc. Isso porque certas palavras,
quando detectadas por filtros antispam, fazem
com que sua mensagem seja classificada como
spam;
Se for realmente necessário utilizar
determinada palavra, procure substitui-la por
outra com o mesmo significado. Precisa usar
“clique aqui”? Que tal trocar por “Acesse o
link”?
Evite acentos gráficos (!, ?);
Em hipótese alguma coloque o seu título em
caixa alta.
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3.
HORÁRIOS E PERIODICIDADE
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Qual o melhor horário para enviar um
e-mail marketing?
horário em que você decide enviar o e-mail
marketing será crucial para uma boa taxa de
abertura. No entanto, qual é o melhor período
para fazer isso? A resposta varia de acordo com o seu
ramo de atividade, uma vez que os hábitos dos
consumidores podem variar de segmento para
segmento.
A princípio, uma boa dica é observar os costumes do
seu público-alvo. Ele trabalha geralmente em
escritório ou na rua? Se for em escritório, é mais
adequado enviar mensagens durante o horário
comercial. Se trabalha na rua, talvez seu e-mail faça
mais sucesso se for enviado depois do expediente. Se
atenha a esses pequenos detalhes para que você
consiga construir uma boa estratégia.
Se você tem dúvidas quanto ao melhor horário, a dica
é testar, testar e testar. Faça diversos disparos em
dias e horários diferentes (até no final de semana) e
com base nos resultados defina a sua estratégia.
O
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O que dizem os estudos?
Embora a nossa principal dica seja testar, existem
diversos estudos que apontam os melhores dias e
horários para se enviar um e-mail marketing. De
acordo com uma pesquisa produzida pelo site norte-
americano KISSmetrics, existem três períodos-chave
do dia para o envio de uma mensagem eletrônica.
Das 6h00 às 10h00: coincide com a hora de
entrada do trabalhador comum. Antes de
começar a render efetivamente, os
consumidores tendem a se distrair um pouco
mais com ofertas durante esse período;
Das 17h00 às 19h00: segundo o estudo, esse é
o período em que o cliente está mais propenso
a abrir ofertas B2B (relacionadas ao seu
próprio negócio);
Das 19h00 às 22h00: consumidores tendem a
abrir mensagens eletrônicas de campanhas
promocionais quando já saíram do trabalho.
Em contrapartida, existem também períodos do dia
em que o consumidor está mais concentrado no
trabalho e menos inclinado a abrir e-mails distrativos.
Veja só:
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Das 10h00 às 12h00: é um momento de
grande foco no trabalho; menores chances de
alguém abrir e-mails marketing;
Das 12h00 às 14h00: é o horário de almoço;
número de abertura de mensagens eletrônicas
cai drasticamente nesse período do dia;
Das 14h00 às 15h00: na volta do almoço os
consumidores seguem concentrados no
trabalho; quando se distraem a tendência é
abrir e-mails que sejam relacionados a serviços
financeiros;
Das 15h00 às 17h00: a produtividade começa
a cair nesse período. Entretanto, foco continua
nos serviços financeiros;
22h00 às 6h00: período considerado “morto”
para o envio de e-mails marketing.
Qual é a frequência ideal?
Assim como o horário, a frequência ideal para se
enviar e-mails marketing também vai depender do
público com o qual você está lidando. Aqui, o caminho
novamente é ir testando como as pessoas reagem ao
número de mensagens que você envia mensal ou
semanalmente. Fique atento, por exemplo, ao
número de pessoas que clicam em “cancelar
assinatura” (unsubscribers, em inglês), que é quando
elas pedem para deixar de receber seus e-mails. Um
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número alto de unsubscribers pode significar que você
está enviando mensagens em excesso.
Tenha sempre em mente que e-mails de mais nem
sempre trazem resultado. Pelo contrário; estudos
afirmam que o número ideal de mensagens por mês
varia entre um e quatro. Por outro lado, especialistas
também dizem que quanto mais e-mails você manda,
mais você vai vender. A verdade é que, apesar das
inúmeras teorias, você só vai saber qual é a melhor
frequência para o seu negócio fazendo testes.
Senso de urgência
Uma das piores coisas para um profissional de
marketing é enviar um e-mail e ver ele ser esquecido
na caixa de entrada das pessoas. Para evitar que isso
acontença, estabeleça um senso de urgência para
cada oferta que você enviar para a sua base de dados.
Imagine que você possui um e-commerce de
vestuário e está fazendo uma campanha de 30% de
desconto em saias e blusas. Quando for se comunicar
com o público, estabeleça uma data limite para essa
campanha. Isso colocará o consumidor “contra a
parede” e fará com que ele pense mais sobre sua
oferta.
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4.
ENTENDENDO AS NECESSIDADES
DOS SEUS CLIENTES
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Faça pesquisas para entender o que o
seu cliente deseja
ntender o seu cliente pode ser a chave de tudo e
você precisa conhecê-lo melhor do que
ninguém. Se você descobrir as coisas que ele
mais gosta e desgosta, poderá melhorar no modo de
se comunicar via e-mail. Por exemplo, o que será que
está impedindo os consumidores de comprar na sua
loja? Será que é o preço? Talvez o atendimento? Há
inúmeras variáveis neste caso e você precisa
descobrir como melhorar.
E como fazer isso? Você pode realizar pesquisas
periódicas e recompensar aqueles que responderem
com descontos especiais. Existem inúmeras
ferramentas gratuitas de pesquisas online, como o
Google Docs e o SurveyMonkey.
Traga de volta usuários inativos
Sabe aquelas pessoas que há muito tempo deixaram
de abrir seus e-mails? Pois é, talvez elas estejam um
pouco cansadas do tipo de conteúdo que você está
oferecendo. Prospectos que já clicaram alguma vez
E
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nas suas mensagens claramente têm algum interesse
no seu produto, logo eles devem ser uma prioridade
para você. Que tal dedicar um tempo para esses
usuários inativos e escrever um e-mail especial
dizendo que sente falta deles? Na sequência, ofereça
um descontinho agressivo e veja se dá resultado. É
uma tática simples, mas extremamente eficaz.
Abuse do poder das redes sociais
As redes sociais hoje em dia funcionam como o boca
a boca de antigamente. Se você tiver alguma
experiência fora do comum com alguma marca (para
o bem ou para o mal), certamente externalizará esse
descontetamento nos canais online. Pensando nisso,
lembre-se sempre de colocar os players das redes
sociais dentro dos seus e-mails para que eles possam
ser compartilhados pelos usuários.
22
5.
RESUMO
23
ngajar é sem dúvidas a palavra da moda
quando o assunto é e-mail marketing. Se você
tem uma base de dados grande, segmente
ela ainda hoje. Se sua base é pequena, melhor ainda,
pois você terá menos trabalho para esmiuçá-la. Tendo
feito isso, personalizar suas mensagens se tornará
uma tarefa simples e prazerosa.
Tenha sempre em mente que o público que recebe e-
mails hoje em dia é extremamente exigente - e a
tendência é que esse nível de exigência aumente cada
vez mais. O tempo das pessoas é precioso, por isso,
elas querem receber conteúdo relevante e
personalizado em suas caixas eletrônicas.
Evite spams e e-mails indesejados com todas as sua
forças. A princípio, a prática até parece fazer sentido,
principalmente para quem está começando, mas
bombardear sua base de dados com conteúdos
irrelevantes é uma ideia tenebrosa e que só fará com
que suas mensagens sejam encaminhadas
diretamente para o lixo eletrônico.
No final das contas, por mais que existam estudos
que falem A, B ou C sobre periodicidade e melhor
horário para enviar um e-mail marketing, saiba que
você só vai acabar descobrindo isso na prática. A
realidade é que tudo vai depender da indústria em
E
24
que você atua e do perfil do seu público-alvo. A dica,
portanto, é investigar ambos a fundo e a partir daí ter
uma estimativa do que fazer.
Você pode começar a fazer e-mail marketing
utilizando alguma destas ferramentas:
Mailchimp (em inglês, tem uma versão
gratuita)
Dinamize
Também, dentro da nossa Universidade do E-
commerce, nós temos mais conteúdos que podem te
ajudar a se dar bem no seu negócio. Boa sorte!