Download - El Abc del comercio exterior
Lic. Marco Capristàn Campos
Agosto 2010
GUIA DE CAPACIDADES GERENCIALES DE
COMERCIO EXTERIOR
Lic. Marco Capristàn Campos
INTRODUCCIÓN AL COMERCIO EXTERIORINTRODUCCIÓN AL COMERCIO EXTERIOR
Lic. Marco Capristàn Campos
I.1. Operaciones de Comercio Exterior
EXPORTACIÓNIMPORTACIÓN
Lic. Marco Capristàn Campos
-Mejora la balanza de pagos.
-Incrementa la competitividad.
-Mejoramiento de cadenas productivas.
-Incremento del empleo.
Importancia de las exportaciones para los paísesImportancia de las exportaciones para los países
PLAN ESTRATÉGICO NACIONAL EXPORTADOR
Misión“Incrementar sostenidamente la exportación de bienes y servicios y
promover la imagen del Perú como país exportador”.
Visión“Convertirnos en un país exportador, de una oferta de bienes y servicios
competitivos, diversificados y con valor agregado”.
Mg. Econ. Ana Núñez Castillo
Plan Estratégico Nacional ExportadorPlan Estratégico Nacional Exportador
Lic. Marco Capristàn Campos
Lic. Marco Capristàn Campos
OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
Desarrollo de una oferta exportable diversificada.
Diversificación y consolidación de empresas y productos y servicios en mercados priorizados.
Facilitación del comercio exterior.
Desarrollo de una cultura exportadora.
ABC COMERCIO EXTERIOR
TRANSPORTE MARITIMO
TRANSPORTE AEREO
VENTANILLA UNICA
TRANSPORTE TERRESTRE
Lic. Marco Capristàn Campos
“EXPORTACIÓN ES LA SALIDA LEGAL DE MERCANCIAS NACIONALES O NACIONALIZADAS Y SERVICIOS PARA SU USO O CONSUMO EN EL
EXTERIOR”
DEFINICIÓN DE EXPORTACIONDEFINICIÓN DE EXPORTACION
Lic. Marco Capristàn Campos
Exportación IndirectaExportación Indirecta
Exportación DirectaExportación Directa
Empresa Local y productor
Empresa del mercado
extranjero
Empresa Mercado
ExtranjeroEmpresa Local Empresa
Intermediaria
País de Origen
Venta local Pdto. Exportación Pdto.
País de Destino
Exportación Pdto. Importación Pdto.
País de Origen
País de Destino
MODALIDADES DE EXPORTACIÓNMODALIDADES DE EXPORTACIÓN
EXPORTACIÓN OCASIONAL
EXPORTACIÓN EXPERIMENTAL
EXPORTACIÓN REGULAR
FILIAL DE VENTAS
SUBSIDIARIA DE PRODUCCIÓN
ETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓNETAPAS DEL PROCESO DE EXPORTACIÓN
Lic. Marco Capristàn Campos
Abastecimiento de materias primas, insumos y otros.
Cumplimiento de especificaciones técnicas
Analizar posibles dificultades de despacho
Calidad y volúmenes Requeridos por el M.I.
Se cuenta con la Logística necesaria
Evaluar ventajas del Incoterms solicitado
Informarse de posible protección del producto
Evaluar competidores
Identificando un producto potencial de exportaciónIdentificando un producto potencial de exportación
Lic. Marco Capristàn Campos
FUENTES PÚBLICAS
CENTROS DE INVESTIGACIÓN
REVISTAS ESPECIALIZADAS
EVENTOS
INTERNET
Fuentes de Información de Mercados InternacionalesFuentes de Información de Mercados Internacionales
Lic. Marco Capristàn Campos
“Cuando una población tiene necesidad de un producto o servicio, posee los medios financieros necesarios, y podría estar interesada
en adquirirlo, hablamos de que existe un mercado potencial”
ESQUEMA PARA LA SELECCION DE MERCADOS POTENCIALES
FASE 1: Obtenga estadísticas sobre las importaciones de productos como el suyo desde distintos países del mundo.
FASE 2: Identifique 3 grandes mercados en donde el consumo de productos como el suyo está creciendo.
FASE 3: Identifique 2 ó 3 pequeños pero rápidos mercados emergentes que pueden presentar oportunidades de negocios inmediatas.
FASE 4: Identifique 3 mercados que se presenten como "prometedores" en el futuro y no pierda de vista su evolución.
Mercados Potenciales y productos demandados y ofertadosMercados Potenciales y productos demandados y ofertados
Lic. Marco Capristàn Campos
“El análisis que se realice sobre la competencia no tiene como fin determinar lo que la empresa debe copiar o imitar, por el contrario, es un punto de referencia para saber donde
mejorar”.
Identificación de los competidores
Identificación de los competidores
Potenciales
Identificación de los productos/serv.
Sustitutos actuales/potenciales
Determinación de los aspectos críticos
de la competencia
Determinar el valor que asigna el
cliente al producto
Análisis de cada competidor
¿Cuántos son nuestros competidores?
¿Cuáles son los principales líderes?¿Dónde están ubicados?
¿Cuáles son sus mercados?
¿Cuáles son sus estrategias?
¿Cuáles son sus precios?
¿Cuáles son sus canales de ventas?
¿Cuáles son sus servicios al cliente?
¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?
Estudiando a mi competenciaEstudiando a mi competencia
Lic. Marco Capristàn Campos
- Nivel de demanda.
- Estabilidad económica.
- Medios o facilidades de transporte.
- Experiencia de otras empresas del país.
- Similitud cultural.
- Beneficios o barreras comerciales.
Es necesario analizar de manera profunda lo Es necesario analizar de manera profunda lo siguiente:siguiente:
Mercado ObjetivoMercado Objetivo
Lic. Marco Capristàn Campos
El mercado en sí mismo
Acceso al mercado
Factores de comercialización
Conclusión
Realizando un Análisis de MercadoRealizando un Análisis de Mercado
Lic. Marco Capristàn Campos
“Se refiere a la demanda estimada para un período establecido y se elabora cuando no existen datos de la demanda histórica,
basándose la estimación en datos anuales de producción, exportación, importación y stock del bien en estudio”
Demanda AparenteDemanda Aparente
Lic. Marco Capristàn Campos
“LA VENTANA COMERCIAL ES UNA SITUACIÓN QUE SE PRESENTA AL GENERARSE UN VACIO COMERCIAL EN EL ABASTECIMIENTO DE
DETERMINADO PRODUCTO”
Estacionalidad de cosecha de mango
Identificando y aprovechando ventanas comercialesIdentificando y aprovechando ventanas comerciales
Lic. Marco Capristàn Campos
Contactando potenciales clientesContactando potenciales clientes
Lic. Marco Capristàn Campos
• Con respecto a la selección de estrategias, se puede afirmar que muchas veces la empresa inicia con una estrategia determinada, la cual es cambiada mas tarde, gracias al conocimiento del mercado.
– No todas las estrategias se ajustan igual a todos los sectores.
– Una empresa puede adoptar uno a mas estrategias según el
mercado que abarque.
Estrategias de Penetración y operación en mercados externosEstrategias de Penetración y operación en mercados externos
Lic. Marco Capristàn Campos
Algunas estrategias para la internacionalización de la empresa:
- El Join Venture
- Licencias
- Franquicias
- Contratos de Administración
- Contratos de Manufactura.
Lic. Marco Capristàn Campos
“Una determinación de precios eficaz es un elemento clave en la estrategia de marketing”.
• Los precios pueden basarse en función al:
• Conocer el precio al que se está vendiendo un producto igual o similar es una herramienta sumamente importante para la toma de decisiones.
COSTO MERCADO
Fijando PreciosFijando Precios
Lic. Marco Capristàn Campos
TALLER EMPRESA Y PRODUCTOS DE TU REGION
Lic. Marco Capristàn Campos
“LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN NOS PROPORCIONAN LOS VÍNCULOS ESENCIALES ENTRE LOS FABRICANTES Y
CONSUMIDORES”
Canales de ComercializaciónCanales de Comercialización
Lic. Marco Capristàn Campos
• Son requeridos en medida que se trate de adquirir conocimientos del mercado.
-Comprador extranjero.-Comerciante.-Broker.-Agente.-Casa Exportadora.-Trading Company.-Consorcio de Exportaciones.
IntermediariosIntermediarios
Lic. Marco Capristàn Campos
Almacenamiento
Transporte
Agenciamiento Marítimo
Agenciamiento de Aduanas
Envío y Recepción de Documentos Expreso
Obtención de licencias y certificados
especiales
Facturación
Logística de Importación – ExportaciónLogística de Importación – Exportación
Lic. Marco Capristàn Campos
• Agente de Aduanas: actúa en todas las operaciones de embarque, desembarque, desalmacenaje y despacho de mercadería. Representan en forma habitual ante las Aduanas a los consignatarios en los trámites
y operaciones aduaneras.
• Agente de Carga: sólo se hacen responsables del transporte de las mercancías. Su función se limita en este aspecto.
Agentes de Aduanas y Agentes de CargaAgentes de Aduanas y Agentes de Carga
Lic. Marco Capristàn Campos
• No olvidar contar con original y copias de facturas comerciales.
• Anticipar reserva en nave para envío de mercadería.
• Verificar compatibilidad en el almacenaje.
• Infórmese lo mas posible acerca del transporte.
• Verificar la información contenida en las cartas de crédito.
• Asegurarse que el producto no requiere verificaciones o permisos especiales para su embarque.
• Detallar correctamente los costos y fletes para facilitar la valoración en aduanas.
Algunos problemas con la documentación o prácticas comercialesAlgunos problemas con la documentación o prácticas comerciales
Lic. Marco Capristàn Campos
Pérdida de Carga
AveríasFortuitas
Previsibles
Particular
Gruesa
Gruesa y/o huelga
Factores a considerar en la elección de una póliza
Riesgos Valor de la Carga
Duración y cobertura de la póliza
Por viaje o individual Póliza flotante Póliza abierta
Seguros de protección de mercaderíaSeguros de protección de mercadería
Lic. Marco Capristàn Campos
“La calidad es un factor importante al momento en que el cliente decide la compra de un bien”
¿ Por qué certificar?
• Creciente reconocimiento nacional e internacional.
• Conformidad hacia consumidores y clientes.
• Adecuación de los productos / procesos a normas reconocidas.
• Diferenciación en los mercados (calidad/precio).
• Acceso a nuevos mercados (inocuidad, trazabilidad).
• Reducción de costos (costos ocultos, costos de reproceso, costos de no calidad).
Calidad y CertificacionesCalidad y Certificaciones
Lic. Marco Capristàn Campos
De producción agrícola y procesamiento con responsabilidad,
cumpliendo requisitos de normas medioambientales y de inocuidad-
trazabilidad
Certificaciones mas conocidas aplicadas al sector agrícola
De responsabilidad social y/o socio-económica
(corporativa, comunitaria o individual)
Certificación de origen / Productos especiales
Lic. Marco Capristàn Campos
PROCESO DE CERTIFICACIONSolicitud depresupuesto
Emisión delpresupuesto
Solicitud de
Certificación Auditoría
Previa
Auditorías deCertificaciónAsignación
del equipo
Toma deMuestras
Resultado deAuditoría
Comité Generalde Certificación.
Cert. Transacción Certificado
Lic. Marco Capristàn Campos
Desembolso Pre Embarque Llega el Pago
Embarque
L/CCobranza
Transferencia
Orden Compra
Contrato
Pre Embarque Post Embarque
Garantías Reales
Hipotecas
Prendas
Sepymex
Financiamiento al ExportadorFinanciamiento al Exportador
Lic. Marco Capristàn Campos
EXTRAORDINARIOSEXTRAORDINARIOS
PAÍSPAÍS
COMERCIALCOMERCIAL1
2
3
Seguros por incumplimiento de pagosSeguros por incumplimiento de pagos
Lic. Marco Capristàn Campos
ACCIONES DE PROMOCIONACCIONES DE PROMOCION
A.A. Viajes de promociónViajes de promoción Transporte y HospedajeTransporte y Hospedaje
B.B. Envío de muestrasEnvío de muestras Costo del transporteCosto del transporteal extranjeroal extranjero Costo de envió y seguros Costo de envió y seguros
C.C. Ferias internacionales Ferias internacionales Renta del equipo y espacio Renta del equipo y espacio y misiones comercialesy misiones comerciales Diseño y montaje del moduloDiseño y montaje del modulo
D.D. PublicidadPublicidad Campañas de publicidadCampañas de publicidadFolletos, catálogos y muestras, Folletos, catálogos y muestras,
Artículos promociónales,Artículos promociónales,Inserciones en revistasInserciones en revistasAudiovisuales y videocasetesAudiovisuales y videocasetes
E.E. LicitacionesLicitaciones Costos inherentes a los Costos inherentes a los concursos, internacionales, concursos, internacionales,
Compra de bases.Compra de bases.
Promocionando nuestro productoPromocionando nuestro producto
Lic. Marco Capristàn Campos
• Construir un sitio web no basta; se necesita promocionarlo para atraer visitantes.
¿Por qué promocionar su sitio web?
Promoción por InternetPromoción por Internet
Lic. Marco Capristàn Campos
PRINCIPALES TIPOS DE FERIASPRINCIPALES TIPOS DE FERIAS
Ferias generalesFerias generales
Ferias especializadasFerias especializadas
Ferias de consumidoresFerias de consumidores
Ferias InternacionalesFerias Internacionales
Lic. Marco Capristàn Campos
Lic. Marco Capristàn Campos
Lic. Marco Capristàn Campos
•Alianzas EstratégicasAlianzas Estratégicas
•Redes EstratégicasRedes Estratégicas
Unión de dos o mas empresas con la finalidad de desarrollar de manera Unión de dos o mas empresas con la finalidad de desarrollar de manera conjunta alguna modalidad de cooperación de negocios a fin de mejorar conjunta alguna modalidad de cooperación de negocios a fin de mejorar
sus capacidades.sus capacidades.
Acuerdos de cooperación estratégicaAcuerdos de cooperación estratégica
Lic. Marco Capristàn Campos
Gremios PrivadosGremios Privados
Lic. Marco Capristàn Campos
La promoción de las exportaciones La promoción de las exportaciones
es un componente de la política es un componente de la política económica, que involucra al Estado económica, que involucra al Estado y al sector privado, cuya finalidad y al sector privado, cuya finalidad es esencialmente promover la es esencialmente promover la producción de bienes y servicios producción de bienes y servicios para su colocación en los mercados para su colocación en los mercados del exterior.del exterior.
Papel del Estado en la Promoción de las exportacionesPapel del Estado en la Promoción de las exportaciones