Download - Doing low arpu high usage business 2007
Session 2 : Doing Low ARPU High Usage Business
TelcoTalksTM
O tliOutline
• Why Price War ?Why Price War ?
• AMPU not ARPU
• Minute versus Subscriber Model
L L d f h C i• Lesson Learned from other Countries
TelcoTalksTM
OPTIMISME 2007
TelcoTalksTM 3
A Gl O ti iti 2007A Glance : Optimitisme 2007
• Q1,Q2,Q3 tahun 2007, hampir semua jenis industrimelakukan strategi aggressive growth dengan berbagaimelakukan strategi aggressive growth dengan berbagaiinovasi marketing.
• Namun demikian optimisme pelaku bisnis dihadapkan• Namun demikian, optimisme pelaku bisnis dihadapkanpada kenyataan perang harga yang tidak terduga di Q4 20072007.
• Semua industri mass‐market terseret dalam arus pricing game ini baik telekomunikasi, penerbangan, retail dll. Fenomena ini kemudian berlanjut di tahun 2008.
TelcoTalksTM 4
Market Size Bisnis Seluler 2004‐2008 ( non Interkoneksi )
TelcoTalksTM 5
Market Size Bisnis Seluler 2004‐2008 ( Interkoneksi )
TelcoTalksTM 6
J b k P i W Q4 2007Jebakan Price War : Q4 2007
• Sumber : Marketing In 2008: Getting Out Of Price War December 2007
TelcoTalksTM 7
M Akhi T j di P i i W ?Mengapa Akhirnya Terjadi Pricing War?
• Para analis menyampaikan beberapa hipotesa:– Industri yg mengalami Pricing War adalah industri yang– Industri yg mengalami Pricing War adalah industri yang dikenal denganMargin Tinggi
Industri margin tinggi ini akhirnya mengundang banyak– Industri margin tinggi ini akhirnya mengundang banyakpemain baru masuk sehingga terjadi Oversupply
P i b t b t b i b b l d i– Para pemain baru tersebut sebagian besar berasal dariDeep Pocket Player
l d k k d d k l d– Kelanjutan dampak krisis 1998 dijadikan alasan terjadinyapenurunan daya beli
TelcoTalksTM 8
M Akhi T j di P i i W ?Mengapa Akhirnya Terjadi Pricing War?
• Obsesi pelaku industri padamarket share dibandingkan dengan orientasi profitdibandingkan dengan orientasi profit.
• Jebakan mengikuti konsep Elastisitas harga terhadapvolume pembelian oleh pelanggan
TelcoTalksTM 9
F kt P i Bi i M bil 2008Fakta Persaingan Bisnis Mobile 2008
• Terjadi paradox :– Jumlah pelanggan naik– Jumlah pelanggan naik– Penurunan ARPU terus menerus– Minute of Usage tiap operator naik
P d t it d t– Pendapatan per menit cenderung turun• Churn rate tinggi dan atau satu pelanggan memiliki beberapa SIMCard :
– Adanya kesenjangan harga GSM dan CDMA– Adanya perbedaan timing promo– Didorong oleh munculnya handset 2 kartu– Disposable SIMCardp
• Bertambahnya operator seluler baru– AXIS , Smart Telecom, Three
Semakin tingginya biaya untuk promo/diskon– Semakin tingginya biaya untuk promo/diskon• Terjadi persaingan head to head antara Limo dan Seluler• OLO Limo mulai menggelar jaringan Nasional
TelcoTalksTM 10
Copycat Economy :py yPersaingan antar SIMcard
P d t Lif C l• Product Life Cycle yang semakin pendek :
k if– Skema tarif cepatberubahS t i– Segmentasi pasardilakukan denganpengeluaran namapengeluaran namaSIMcard baru
– Tidak efisiennya sistemTidak efisiennya sistempenomoran karenadisposable SIMcard
TelcoTalksTM 11
C t E Ikl b b i HCopycat Economy : Iklan berbasis Harga
TelcoTalksTM 12
P t K ti i P i S l lPeta Kompetisi Pemain Seluler
Sumber : XL
TelcoTalksTM 13
TREND ARPU
TelcoTalksTM 14
ARPUARPU
• Sepuluh tahun lebih kinerja industri seluler• Sepuluh tahun lebih, kinerja industri selulerdieskpresikan dalam ARPU N k tik t j di d li ARPU i d t i• Namun ketika terjadi decline ARPU, industridianggap mengalami kemunduran bisnis dank li l bsekaligus penurunan laba
• Analis percaya bahwa ARPU akan turun terusakibat persaingan harga dan ekspansi basis pelanggan
• Dengan declining ARPU, kedepan bisnis ini akansemakin unprofitable.
TelcoTalksTM
semakin unprofitable.15
T d ARPU S l l Bl d d 2003 2007Trend ARPU Seluler Blended 2003‐2007140
120
140
100
60
80TSEL Blended
ISAT Blended
40
60XL Blended
20
0
2003 2004 2005 2006 2007
TelcoTalksTM 16
T d ARPU S l l P B 2003 2007Trend ARPU Seluler PascaBayar 2003‐2007
450
500
350
400
250
300TSEL Halo
ISAT Pasca
150
200ISAT Pasca
XL Pasca
50
100
0
2003 2004 2005 2006 2007
TelcoTalksTM 17
T d ARPU S l l P B 2003 2007Trend ARPU Seluler PraBayar 2003‐2007
90
100
70
80
50
60 TSEL SimPATI
TSEL KartuAS
30
40 ISAT Pra
XL Pra
10
20
0
2003 2004 2005 2006 2007
TelcoTalksTM 18
TREND MOU DAN QOS
TelcoTalksTM
Mi t f U O t S l l Q2 2007Minute of Usage Operator Seluler Q2‐2007
TelcoTalksTM 20
Mi t f U O t S l l Q2 2008Minute of Usage Operator Seluler Q2‐2008
TelcoTalksTM 21
R O t S l l Q2 2007Revenue Operator Seluler Q2‐2007
TelcoTalksTM 22
R O t S l l Q2 2008Revenue Operator Seluler Q2‐2008
TelcoTalksTM 23
S i K P l S l l 2008Survei Kepuasan Pelanggan Seluler 2008
• Survei 2008, Pelanggan GSM yang merasa tidak puas terhadap :– fitur layanan : 7% y– respons jaringan : 19 %– kejernihan suara : 16%.
• Survei 2007 Pelanggan GSM yang merasa tidak puas terhadap :Survei 2007, Pelanggan GSM yang merasa tidak puas terhadap :– fitur layanan : 3% – respons jaringan : 5 %– kejernihan suara : 2%kejernihan suara : 2%
• Demikian pula dengan pelanggan CDMA. 58% responden merasatidak puas dengan respons jaringan, survei sebelumnyak tid k h 17%ketidakpuasan hanya 17%
• Persoalan tarif kini bukan lagi menjadi persoalan utama. Kualitaslayanan justru menjadi isu utama terkait dengan sinyallayanan justru menjadi isu utama terkait dengan sinyaljelek, jaringan sering terganggu, SMS lamban terkirim, danseterusnya.Sumber : Lembaga Riset Telematika Sharing Vision ITB 2008 di Bisnis Indonesia
TelcoTalksTM
Sumber : Lembaga Riset Telematika Sharing Vision ITB 2008 di Bisnis Indonesia
24
MEMAHAMI DUNIA LOW ARPU
TelcoTalksTM
M h i D i L ARPUMemahami Dunia Low ARPU
• Apakah pelanggan low ARPU akan membuatoperator kehilangan penghasilan ?operator kehilangan penghasilan ?
• Apakah pelanggan high ARPU customer secarakonsisten pasti profitable?
• Bagaimana operator bisa hidup di pasar low‐ARPU ?• Bagaimana operator bisa hidup di pasar low‐ARPU ?
• Bagaimana operator bisa untung bila ARPU decline ?
TelcoTalksTM 26
ARPU AMPU P F kARPU vs. AMPU: Pergeseran Fokus
• ARPU: What Lies Ahead? ….. The problem is ARPU doesn't measure profits, only revenue, so it doesn't take into account capital expenditures p f , y , p pand other costs of operation …..
Wireless Week, July,2003Week, July,2003
• Heavy usage but low ARPU .. [In India] levels of ARPU are expected to decline to Rs 296 (US$6.79) per month by 2008‐09 …..
WirelessWireless World, April,2005
• ARPU vs. AMPU: Subscriber measurement comes of age…. Faced with an i bilit t fit bl t f l t O S iinability to profitably compete for low revenue customers …Orange Suisse decided to rethink its approach and evaluate the cost of generating a positive AMPU while keeping the ARPU low.
l lOpenet TELECOM Newsletter , April,2006• AMPU Not ARPU: A BETTER METRIC FOR THE WIRELESS INDUSTRY
The Shosteck Group, Maryland,US
TelcoTalksTM
The Shosteck Group, Maryland,US
27
ARPU AMPU P b diARPU vs. AMPU: Perbandingan
• Suatu high ARPU tidak menjamin akan memiliki AMPU positif• Sebaliknya, low ARPU tidak selalu membuat kondisi negatif AMPU• AMPU positif berarti PROFIT
TelcoTalksTM 28
AMPU & ARPU Th M thAMPU & ARPU: The Myth
• Myth: Nilai pelanggan diukur dari ARPU‐nya– Revenue per user yang rendah tidak serta merta membawa
d AMPU if j ARPU id k l ipada AMPU negatif sepanjang ARPU tidak melampaui cost per user E.g. Pre‐paid customer (low ARPU, high AMPU) vs. post‐paid customer (high ARPU, low AMPU)
• Myth: Margin untuk low‐ARPU selalu unprofitable.– Tidak harus. Suatu pelanggan dengan ARPU tinggi namun
l bih i i dib di ARPU k b bkcostnya lebih tinggi dibanding ARPU akan menyebabkankerugian bila dijual ke pelanggan tersebut/
• Myth: layanan data akan mengangkat ARPU denganMyth: layanan data akan mengangkat ARPU denganprofitability.– Walaupun layanan data menaikkan revenue, harga untuk
TelcoTalksTMmendelivernya bisa jadi diatas revenue tersebut.
29
AMPU ARPU Th M thAMPU vs. ARPU: The Math
• Ilustrasi MMS picture vs. GPRS email (dengan 30k picture attached)
• ARPU untuk MMS adalah 4 x lebih besar ddibandingkan GPRS
• AMPU untuk GPRS 25% lebih besar dibandingkan denganMMS !
TelcoTalksTM 30
AMPU ARPU C t hAMPU vs. ARPU: Contoh
• ARPU tinggi bisa membuat AMPU rendah• Low ARPU bisa membuat AMPU lebih baik (higher profit)
TelcoTalksTM
Low ARPU bisa membuat AMPU lebih baik (higher profit)
31
P h C t t h dPengaruh Cost terhadap
• Walaupun dengan ARPU lebih kecil, suatu AMPU yang lebihtinggi masih bisa dicapai dengan pengendalian cost
TelcoTalksTMtinggi masih bisa dicapai dengan pengendalian cost
32
T d ARPU K t l 2007 2008Trend ARPU per Kuartal 2007‐2008
TelcoTalksTM
T d AMPU K t l 2007 2008Trend AMPU per Kuartal 2007‐2008
TelcoTalksTM
STRATEGI BISNIS SELULER DI PASARLOW‐ARPULOW‐ARPU
TelcoTalksTM 35
M l k k Bi i di D i L ARPUMelakukan Bisnis di Dunia Low ARPU
• Ubah fokus dari ARPU ke AMPU• Ubah fokus dari ARPU ke AMPU• Identifikasi major cost driver yang berdampakpada AMPU, terutama yang masih dalam kendalioperator
• Reduksi CAPEX dan OPEX untuk mendapatkanpositive AMPUpositive AMPU
• Lakukan peningkatan “volume”• (Positive AMPU) x (Volume) = Business model untuk dunia Low ARPU
TelcoTalksTM 36
Major Cost Driver yang Berdampakj y g ppada AMPU
TelcoTalksTM 37
K C tKomponen Cost
Typical US National Carrier Typical Breakdown in EuropeTypical US National Carrier Typical Breakdown in Europe
TelcoTalksTM 38
Komponen Cost di Negara p gBerkembang
TelcoTalksTM 39
St t i P d li C tStrategi Pengendalian Cost
TelcoTalksTM 40
Ilustrasi Perbandingan Prepaid vs. g pPostpaid di India
TelcoTalksTM 41
P t i P S L E dPotensi Pasar Segmen Low End
• Potensi pasar BOP sangat besar; 4 milyar penduduk dunia; diIndonesia 40‐50% masuk dalam segmen ini.g
TelcoTalksTM 42
Kinerja Operator Seluler di Negara j p gLow ‐ ARPU
TelcoTalksTM 43
Munculnya Konsep :“Subscriber y pModel” vs.“Minute Model”
(Source :Minutes vs. Subscribers; Strategic Perspectives for Wireless Telco O ti M d l IBM B i C lti S i ’ Whit P )
TelcoTalksTMOperating Models, an IBM Business Consulting Services’ White Paper)
44
“Subscriber Model” dan “Minute Model”: Dua Model Optimasi
TelcoTalksTM 45
Struktur Cost : “Minute” model vs.“Subscriber” model
TelcoTalksTM 46
Case Study : Strategi XL dalamy gEfisiensi cost
TelcoTalksTM 47
Case Study : Strategi XL dalamy gEfisiensi cost
TelcoTalksTM 48
Case study : Simulasi Pendapatany pOperator Seluler ARPU Rendah
• Komponen Cost :• Investasi Akses
– Rp 750.000.000 per BTS
• Investasi Core– Rp 2.500.000.000 per Node
S i k• Sewa Link– N ( N‐1 ) / 2 x Rp 200.000.000 ; N: jumlah node
C t h tk BTS 2000 MSC 20• Contoh: utk BTS : 2000, MSC : 20– CAPEX : 2000 x 750 juta + 20 x 2500 juta = Rp 1.550 Milyar
OPEX : 190 x 200 juta x 12 bulan = Rp 456 mil (core 155 Mbps )– OPEX : 190 x 200 juta x 12 bulan = Rp 456 mil (core 155 Mbps )– OPEX : 2000 x 10 juta x 12 bulan = Rp 240 mil (access 4 Mbps )– Beban : Rp 2,3 Triliun
TelcoTalksTM
Beban : Rp 2,3 Triliun
49
Case study : Simulasi Pendapatany pOperator Seluler ARPU Rendah
• Jumlah User Contoh :• Profil User 1:
– Low end– ARPU rendah
• Jumlah User : 4 juta• Profil User 1 :
ARPU Rp 30 000– ARPU rendah– Voice dan SMS– High %
– ARPU Rp 30.000– 95 %
• Profil User 2:• Profil User 2
– High EndARPU tinggi
– ARPU Rp 200.000– 5 %
Bi / it– ARPU tinggi– Enhanced services– Low %
• Biaya / menit :– On‐net : Rp 30 / menit ( 70%)– Off‐net :
• Biaya / menit :– On‐net
Off net
• Negatif : out > in • Positif : in < out• Contoh : ‐ Rp 50 / menit (30%)
TelcoTalksTM
– Off‐net Contoh : Rp 50 / menit (30%)
50
Case study : Simulasi Pendapatany pOperator Seluler ARPU Rendah
• Pendapatan Kotor dari Pelanggan :95 % x 4 juta x Rp 30 000 + 5 % x 4 juta x Rp 200 000 x 12– 95 % x 4 juta x Rp 30.000 + 5 % x 4 juta x Rp 200.000 x 12
– Rp 114 milyar + Rp 40 milyar = Rp 154 milyar/bulan– Rp 1.85 Triliun anum
• Biaya Interkoneksi :– ARPU blended = Rp 154 mil / 4 juta = Rp 38.500
Bi / it R 30– Biaya / menit = Rp 30– Total trafik = Rp 154 mil / Rp 30 = 5.13 Mil menit– 70 % trafik on‐net : 3.5 Mil menit– 30 % trafik off‐net : 1.5 Mil menit– Biaya interkoneksi : 1.5 Mil x Rp 50 = Rp 75 Mil / bulan
Bi i t k k i 900 Mil / t h– Biaya interkoneksi per annum : 900 Milyar / tahun
• Pendapatan trafik :– Rp 950 milyar / tahun
TelcoTalksTM
p y /
51
Coffee BreakTelcoTalksTM
Coffee Break52