Agosto 2015 | Copyright Rodrigo Bertozzi
CV
Advogado formado pela Universidade Paulista (UNIP).
Pós-Graduação em Direito Tributário pelo Instituto Brasileiro de
Estudos Tributários – IBET.
Mestrando em Direito Econômico, Financeiro e Tributário pela USP.
É Compliance Officer certificado pela Legal Ethics and Compliance
(LEC).
É Conselheiro de Administração Certificado pelo Instituto Brasileiro de
Governança Corporativa (IBGC).
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COMO CONSTRUIR ALIANÇAS NA ADVOCACIA
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ALIANÇAS NA ADVOCACIA: AMIZADE, NAMORO, NOIVADO E
CASAMENTO.
ANALOGIA: ESTAMOS FALANDO DE RELACIONAMENTOS.
PROVOCAÇÕES:
POR QUE DEVO ME RELACIONAR? ESTOU BEM SOZINHO?
COMO EVOLUIR O RELACIONAMENTO?
QUAIS OS CUIDADOS QUE DEVO TER?
ONDE ALMEJAMOS CHEGAR JUNTOS?
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ALGUMAS VANTAGENS DAS ALIANÇAS ESTRATÉGICAS:
COMPARTILHAR CONHECIMENTOS
EXPANSÃO DO PORTFÓLIO: MAIS ÁREAS JURÍDICAS ATENDIDAS
DIVISÃO DE CUSTOS DE PROSPECÇÃO E MARKETING
COOPERAÇÃO GERENCIAL
INTERCÂMBIO ENTRE PROFISSIONAIS E TROCA DE EXPERIÊNCIA
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AMIZADE: PRE-MERGER
PREPARATION (PMP)
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PRE-MERGER PREPARATION:
“A PREPARAÇÃO ANTES DA ALIANÇA OU FUSÃO”
• O QUE É NECESSÁRIO PARA ENCONTRAR O CHAMADO
“ESCRITÓRIO-GÊMEO”?
• QUAIS AS SINERGIAS EXISTENTES?
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• - ANÁLISE DA BASE DE CLIENTES: QUAL O PÚBLICO ATENDIDO?;
• - ANÁLISE DO MERCADO: ONDE ESTÁ POSICIONADO E QUAL O
PÚBLICO ALVO?;
• OUTRAS PARCERIAS: QUAIS AS OUTRAS PARCERIAS MEU CANDIDATO
TEM?
• CONCORRENTES: HÁ CONCORRÊNCIA DIRETA OU INDIRETA?
• IMPORTANTE: PÚBLICO ALVO DEVE SER O MESMO, MAS O GÊMEO
NÃO OFERECE OS MESMOS SERVIÇOS DO MEU ESCRITÓRIO.
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• O CANDIDATO IDEAL:
• - ALMA DE NEGÓCIOS SEMELHANTES;
• - INOVADOR;
• -DIVIDE MESMO PÚBLICO
(CONCORRÊNCIA SOMENTE INDIRETA);
• BOA COMUNICAÇÃO COM O CLIENTE-
ALVO (MARKETING BEM ESTRUTURADO);
• - PROCESSOS GERENCIAIS SIMILARES;
• - CULTURAS ORGANIZACIONAIS
SEMELHANTES
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NAMORO:
PRIMEIROS ACORDOS
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PRIMEIROS ACORDOS PARA ALIANÇAS DURADOURAS:
MEMORANDO DE ENTENDIMENTOS (MOU)
Prever como a parceria deve funcionar;
Políticas e limites;
Custos e divisões;
Recebíveis, repasses e compartilhamentos;
Atribuições;
Prazos e metas;
Regras para rescisão da aliança.
No MOU ou em documento apartado:
-Cláusulas de confidencialidade (Non-disclosure agreement “NDA”);
-Cláusula de não-concorrência (Non-compete);
-Penalidades por descumprimento.
-IMPORTANTE: NÃO ENGESSAR O NEGÓCIO.
NOIVADO: AVALIAÇÕES ANTES DE FUSÃO E
AQUISIÇÃO
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NOIVADO: AVALIAÇÃO ANTES DA FUSÃO OU AQUISIÇÃO.
QUAIS OS RISCOS?
REAÇÃO DE CLIENTES;
CHOQUE DE CULTURA;CONFLITOS DE GERENCIAMENTO;
CONFLITOS DE INTERESSE;
DISPARIDADES ECONÔMICAS E PASSIVOS (DÍVIDAS);
ASPECTOS SUBJETIVOS E DE PERSONALIDADE DA EQUIPE.
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NOIVADO: AVALIAÇÃO ANTES DA FUSÃO OU AQUISIÇÃO.
O QUE FAZER?
ESTA FASE É UMA DAS MAIS IMPORTANTES E PORTANTO MERECE
AUDITORIAS, AVALIAÇÕES E DUE DIILIGENCIES DE VÁRIAS ESPÉCIES:
-FINANÇAS;
-CONTÁBIL;
-PRODUÇÃO INTERNA;
-PESSOAS;
-ESTRATÉGIA;
-SOCIETÁRIO;
-CULTURA
-VALUATION DO (S) ESCRITÓRIO (S): AVALIAÇÃO DO PATRIMÔNIO
LÍQUIDO, FLUXO DE CAIXA DESCONTADO, OU OUTRAS MÉTRICAS.
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CASAMENTO: INTEGRAÇÃO PÓS FUSÃO
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CASAMENTO: POST MERGER INTEGRATION (PMI)
“INTEGRAÇÃO PÓS FUSÃO”
DENTRE AS CAUSAS DE INSUCESSO DE OPERAÇÕES DE FUSÕES E
AQUISIÇÕES ESTÁ A POUCA PREOCUPAÇÃO COM O PÓS-FUSÃO.
-“DAY ONE” OU “KICK OFF”: O QUE FAZER E COMO COMEÇAR O DIA
1?
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-AS PRÁTICAS DO PONTA PÉ INICIAL MERECEM UM DESENHO A PARTE
DOS ACORDOS DE FUSÃO.
-AINDA QUE HAJA SINERGIA, SE O ENGAJAMENTO DA EQUIPE FOR
RUIM, NÃO HAVERÁ CONEXÃO PRODUTIVA.
-INSTRUMENTOS MODERNOS DE APOIO: COMPLIANCE INTERNO (ÉTICA,
CULTURA, CONTROLES)
-GESTÃO EXTERNA OU INDEPENDENTE PARA ORGANIZAÇÃO
ISONÔMICA
-REUNIÕES MAIS CONSTANTES DO CONSELHO DE SÓCIOS
-MEMBRO INDEPENDENTE PARA COMPOR O CONSELHO DE SÓCIOS.
rafael@estrategia na advocacia.com.br
OBRIGADO!