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Concours de la relève en recherche marketing – Fabien Fayard
Concours de la relève en recherche marketing
Présenté par Fabien Fayard
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Agenda
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• La fin d’une crise majeure
• Certains s’en sont mieux tirés que d’autres
• Mais la restructuration n’est pas terminée
• Les enjeux du secteur touchent un grand nombre d’intervenants
Contexte sectoriel
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Contexte de l’étude
• Le rôle de l’IATA– Focaliser sur l’aspect purement commercial
• Un marché B to B.– Étude plus qualitative que quantitative
• De nombreux intervenants
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Typologies d’offres
• BDD concernée limitée en l’état– Aspects légaux, nature des données…– Il en ressort tout de même des données utiles
• Potentiel accru grace :– Aux croisements possibles avec les autres
données IATA– Aux croisements possibles avec les données
clients
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Typologies d’offresExemple
•BDD•IATA
•BDD X
•BDD IATA
•–
•BDD X
•Découpage des données de la BDD IATA chronologi-quement
•Matching avec la BDD de la compagnie aux mêmes dates, même aéroport
•La différence donne les tarifs et les parcours des passagers des autres compagnies.
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Typologies de besoins
• Prévisions de trafic– Compagnies aériennes, aéroports…
• Création de nouvelles lignes– Ibidem
• Prévisions d’achalendage– Offices de tourisme, collectivités territoriales…
• Benchmarking– Tiers, transports alternatifs (ex: train)
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MéthodologieGrandes lignes
• Confirmer les typologies de besoins– En interne, et auprès des parties prenantes
• Clarifier la problématique– Extension possible, champs d’action…
• Élaboration d’un plan de recherche
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MéthodologieAxes de recherche
• Auprès des clients existants– Identification de clients représentatifs– Quels types de besoins actuels et futurs
• Interviews, panels, workshops…
• Auprès des clients potentiels– Identifications des besoins– Démonstrations d’applications possibles
• Préqualification, démonstration panels, workshops…
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Marketing Mix
• Consolidation des moyens existants– Le prix et la distribution inchangés– Évolution possible du prix et de la promotion
• Développement de deux axes– Internet => prix / distribution / promotion– Services professionnels => ibidem
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PropositionLes faits
• Le chiffre d’affaires du commerce en ligne en Europe augmente.
• La part de ce chiffre d’affaires augmente vs. le chiffre d’affaires global de l’industrie.
• Trois pays représentent ¾ du business.
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Proposition Vision
• Chaque client a accès quand il veut à n’importe quel type d’analyse
• Création de valeur– Au travers des services professionnels
• Mix entre les services actuels de consultation et la vente de données
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PropositionApplication
Self ServiceDonnées courantes
Sur MesureServices professionnels
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PropositionApplication
Self ServiceDonnées courantes
• Accès 24 / 7
• Hotline
• Forfait annuel
• Marketing Viral
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PropositionApplication
Sur MesureServices professionnels
• Accès 24 / 7
• Hotline 24 / 7
• Forfait annuel + Coûts variables
• DBA dédié
• Account Manager dédié
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Merci