Como Vender se o Cliente
Está Fugindo de Nós?
Como Vender se o Cliente
Está Fugindo de Nós?JB Vilhena
Presidente do Instituto MVC
www.institutomvc.com.br
JB Vilhena
Presidente do Instituto MVC
www.institutomvc.com.br
Sejam Bem Vindos.Para nós, do MVC, é
um Prazer, uma Honra e um Grande Desafio Estar Aqui
com Vocês !
Sejam Bem Vindos.Para nós, do MVC, é
um Prazer, uma Honra e um Grande Desafio Estar Aqui
com Vocês !
Há um mundo que está
acabando...
E nós, para o bem e para o mal,
estamos exatamente aqui
As Mudanças no MundoAs Mudanças no Mundo
Evolução da Evolução da HistóriaHistória
... e um mundo que está
começando
Venda ConsultivaVenda ConsultivaProfissional de Profissional de VendasVendasIdentificar DemandaIdentificar DemandaFazer o que for Fazer o que for precisoprecisoInformação Informação PulverizadaPulverizadaResultado da Resultado da EmpresaEmpresaVenda em local Venda em local “virtual”“virtual”Novos Modelos Novos Modelos MentaisMentais
Venda PersuasivaVenda PersuasivaVendedor NatoVendedor Nato
Atender DemandaAtender DemandaFazer o que for Fazer o que for mandadomandadoInformação Informação CentralizadaCentralizadaResultado da Resultado da UnidadeUnidadeVenda em local físicoVenda em local físicoAntigos Modelos Antigos Modelos MentaisMentais
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Enca
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“Nada existe de permanente, a não ser a mudança”
“Nada existe de permanente, a não ser a mudança”
Heráclito de Éfeso - 540-480 A.C.Heráclito de Éfeso - 540-480 A.C.
“Somente empresas revolucionárias sobreviverão”
“Somente empresas revolucionárias sobreviverão”
Gary Hamel - Folha de São Paulo - 18/11/01
Gary Hamel - Folha de São Paulo - 18/11/01
Século XXISéculo XXI
A era da mudança, da inovação, da imprevisibilidade
A era da mudança, da inovação, da imprevisibilidade
1 Eles não identificam essas empresas como suas parceiras (elas lhes parecem estar mais interessadas no seu dinheiro do que na solução de seus problemas);
Na sua opinião, qual a principal razão dos clientes estarem fugindo de algumas empresas?
Na sua opinião, qual a principal razão dos clientes estarem fugindo de algumas empresas?
4 Por razões estratégicas (diversificação, redução de dependência, diminuição das pressões – poder de barganha).
3 Porque sentem-se incomodados por ter uma relação antiga com um mesmo fornecedor;
2 O número de empresas que oferecem produtos e serviços semelhantes é muito grande;
Desafios EmpresariaisDesafios Empresariais
Concorrência cada vez mais acirrada, em um ambiente de maior turbulência;
Consumidor cada vez mais exigente, consciente de seus direitos e sensível a preço;
Produtos e serviços cada vez mais parecidos (commodities);
Estratégias de marketing e vendas facilmente copiáveis.
Comerciais Comerciais
Uma Estrutura de Integração para Excelência em VendasUma Estrutura de Integração para Excelência em Vendas
Vendas paraNovos Clientes
Vendas paraClientes Existentes
Vendas paraFuncionários
Tornar Vendasuma Função Linear
Fazer o ServiçoCerto
na Primeira Vez
Fazer o ServiçoMuitíssimo Certona Segunda Vez
Gerenciar e exceder as expectativas
dos clientes
Maximiz
ar o
potencial
de Vendas
Prestação de
serviços de
qualidade
a) Você não concorda que essa afirmativa seja verdadeira;
b) Porque as pessoas não se sentem comprometidas com o sucesso de suas organizações;
c) Porque as demais áreas tem “ciúmes” das mordomias da área comercial (horário mais flexível, trabalho externo, comissões);
d) Porque as áreas meio não se reconhecem como co-responsáveis pela satisfação dos clientes;
Face ao conceito de alinhamento estratégico de vendas, por que podemos afirmar que vender para dentro é mais difícil do que vender para fora ?
Face ao conceito de alinhamento estratégico de vendas, por que podemos afirmar que vender para dentro é mais difícil do que vender para fora ?
Os Princípios da Venda ConsultivaOs Princípios da Venda Consultiva
Extensão lógica da Abordagem “Análise de Necessidades”.
Voltada para as necessidades do Comprador. Conhecimento pleno da situação do
Comprador. As alternativas de soluções são o ponto
central. Ajuda ao Comprador a descobrir a melhor
solução. Relação de confiança duradoura. Ênfase na capacidade do fornecedor.
é
éé
é
Idéias são o principal produto de uma EmpresaIdéias são o principal produto de uma Empresa
INTER = Entre
ELIGERE = Eleger
(escolher)
INTER = Entre
ELIGERE = Eleger
(escolher)
É escolher, entre várias idéias, a
melhor idéia
É escolher, entre várias idéias, a
melhor idéia
a) Conhecer as necessidades do cliente tão bem ou melhor do que ele próprio;
b) Convencer cúpula da organização de que as vezes é preciso perder um negócio para ganhar o cliente;
c) Ter profissionais verdadeiramente comprometidos com o sucesso do cliente;
d) Fazer com que os vendedores abram mão de ganhos imediatos pela perspectiva de ganhos futuros;
O que é mais difícil para a prática
da venda consultiva?
O que é mais difícil para a prática
da venda consultiva?
O EQUILÍBRIO entre VIDA e TRABALHO
será o maior impulsionador específico para a escolha da
carreira no futuro.Você tem um Gestor de “Equilíbrio entre Vida e
Trabalho” em sua Organização?
O EQUILÍBRIO entre VIDA e TRABALHO
será o maior impulsionador específico para a escolha da
carreira no futuro.Você tem um Gestor de “Equilíbrio entre Vida e
Trabalho” em sua Organização?
Você tem uma cultura na qual
se pode FALAR A VERDADE acerca de questões que
são as mais RELEVANTES para as pessoas no
negócio?
Você tem uma cultura na qual
se pode FALAR A VERDADE acerca de questões que
são as mais RELEVANTES para as pessoas no
negócio?
A melhor perspectiva de carreira
a longo prazo que eu posso oferecer às pessoas é um trabalho desafiador que
realce seus valores quando a companhia ainda não
necessita deles.
Jack Welch
A melhor perspectiva de carreira
a longo prazo que eu posso oferecer às pessoas é um trabalho desafiador que
realce seus valores quando a companhia ainda não
necessita deles.
Jack Welch
O maior debate no futuro não será sobre Ciência ou
Tecnologia.
Será sobre
ÉTICA E MORALIDADE.
Os EMPREGADOS o
julgarão de acordo com
padrões éticos,
(bem como seus CLIENTES)
e tudo será
TRANSPARENTE.
A maior dificuldade no mundo para as pessoas
não é a de aceitar Novas Idéias
mas a de esquecer as Velhas Idéias.
A maior dificuldade no mundo para as pessoas
não é a de aceitar Novas Idéias
mas a de esquecer as Velhas Idéias.
John Maynard Keynes
INOVAÇÃO numa companhia realmente bem sucedida é uma questão de “vida ou
morte”que nunca deveria ser
terceirizada.
INOVAÇÃO numa companhia realmente bem sucedida é uma questão de “vida ou
morte”que nunca deveria ser
terceirizada.
a) Ajudar a encontrar pessoas com as competências necessárias para desempenhar bem o papel de vendedor
b) Ajudar a treinar as pessoas, modificando suas atitudes em relação a “velha forma” de vender
c) Apoiar as decisões da diretoria comercial
d) Propor novas estratégias de R&S, T&D, Avaliação, Remuneração etc.
Qual o papel de RH na procura de pessoas melhor identificadas com as tarefas da área de vendas?
Qual o papel de RH na procura de pessoas melhor identificadas com as tarefas da área de vendas?
Passando da teoria à práticaPassando da teoria à prática Como transformar as intenções Como transformar as intenções
e os conhecimentos em e os conhecimentos em atitudesatitudes
e e comportamentos comportamentos
observáveis ?observáveis ?
Como mudar o nosso Como mudar o nosso própriopróprio
comportamento ? comportamento ?
Como virar “consultor” dos Como virar “consultor” dos
clientes ?clientes ?
Ser diferenciado, com atividades exclusivas.Ser diferenciado, com atividades exclusivas.
O que é Estratégia ?O que é Estratégia ?
Manter um posicionamento único e claro.Manter um posicionamento único e claro.O que é exclusivo é o conjunto !!!O que é exclusivo é o conjunto !!!
Sustentabilidade
•0,9 x 0,9 = 0,81
•0,9 x 0,9 x 0,9 = 0,729
Sustentabilidade
•0,9 x 0,9 = 0,81
•0,9 x 0,9 x 0,9 = 0,729
ESTRATÉGIESTRATÉGIAA
IMPLEMENTAÇÃIMPLEMENTAÇÃOO
BoaBoa
RuimRuim
BoaBoa RuimRuim
Estaremos
mortos
Estaremos
perdendo tempo
Tudo pode
acontec
er
Teremos sucesso
Teremo
s sucesso
Estratégia e Implantação são EssenciaisEstratégia e Implantação são Essenciais
Muito Obrigado
!
Muito Obrigado
!