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Como convencer as pessoas a dizerem “sim” para você
Numa Entrevista a Robert Cialdini, um dos principais especialistas em persuasão no
mundo; que apontou algumas maneiras para convencer as pessoas em diferentes momentos.
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O que é preciso fazer para que as pessoas digam “sim” em algo
que pedimos ou que propomos?
A pergunta não é apenas relacionada a uma proposta comercial
ou na busca por mais consumidores de um produto.
Meu questionamento está direcionado a um modo geral: vida
amorosa, amigos, chefe, investidores…
Afinal, o ato de “convencer” está presente em todos os momentos
da nossa vida, desde o convencimento de levar os amigos naquele
barzinho novo que abriu, de conseguir colocar a namorada para
assistir um jogo de futebol ;) , de buscar uma ajuda naquele
projeto com o colega de trabalho ou da faculdade, ou até mesmo
na hora de apresentar a sua empresa a investidores.
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Nessa hora entra em jogo um fator que muitos creditam ser uma habilidade natural para poucos: a persuasão. Mas não se engane! Por mais que a persuasão esteja ligada
a questões comportamentais, há mais de 30 anos ela é estudada como ciência – e como tal, pode ser ensinada e
aprendida. Um dos defensores dessa tese é Robert Cialdini, uma das maiores autoridades sobre o tema no mundo,
professor emérito de Psicologia e Marketing da Universidade do Estado do Arizona (EUA) e autor do best-seller “As armas da persuasão”.Ele defende que a persuasão é formada por seis princípios:
reciprocidade, escassez, autoridade, compromisso, simpatia e consenso.
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Qual seria a sua definição de persuasão?Para mim, a persuasão é a habilidade de levar as pessoas a dizer “sim” para nós por causa da maneira que apresentamos um pedido, recomendação ou proposta.
Hoje vivemos numa era de muita informação. Todos estão conectados o tempo inteiro e somos bombardeados por propagandas, interações das empresas buscando nossa atenção para que compremos. Com tanta concorrência, como ser persuasivo e encantar os consumidores?
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Fazemos isso aproveitando um ou outro dos seis princípios universais
de influência. O primeiro é a reciprocidade. As pessoas devolvem o
tipo de tratamento que recebem de você.
Em segundo lugar está a escassez. As pessoas vão tentar aproveitar as
oportunidades que você tem a oferecer-lhes que são raras ou estão
diminuindo em disponibilidade. O terceiro é a autoridade. As pessoas
serão mais persuadidas por você quando, para elas, você mostre
conhecimento e credibilidade sobre o tema.
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O quarto é o compromisso. As pessoas vão sentir a necessidade de cumprir com o seu pedido, se ele for coerente com o que elas se
comprometeram publicamente na sua presença.
Em quinto lugar está a simpatia. As pessoas preferem dizer ‘sim’ ao seu pedido à medida em que elas te conhecem e gostam de você. Não
há surpresa nisso. E a sexta é o consenso. As pessoas estarão propensas a dizer ‘sim’ ao seu pedido se você lhes der provas de que
pessoas como elas dizem ‘sim’.
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Vamos imaginar duas situações profissionais diferentes. Uma delas é um funcionário que deseja pedir aumento para o seu
chefe. A outra é um empreendedor lançando uma nova startup. O que ambos poderiam fazer para serem mais persuasivos?
Ambos podem ser mais persuasivos lembrando que a coisa mais importante para fazer um pedido de persuasão não é o próprio pedido, mas sim o que você faz antes de fazer esse pedido. Este é um pequeno segredo que é entendido muito bem pelos profissionais mais talentosos
de influência, as pessoas que eu chamo de “mestres da influência“.
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Na minha observação, eu descobri que aqueles que foram mais bem sucedidos em conseguir o que pediram, trabalharam muito
primeiro para organizar um ambiente psicológico favorável para o seu pedido. Afinal, as pessoas não vão se incomodar em ouvir a sua oferta,
desde que você tenha feito algo antes para fazê-las gostar de você, vê-lo como uma autoridade sobre o tema ou sentir um compromisso com a
sua ideia.
Ao estabelecer um ambiente de simpatia, autoridade, compromisso, obrigação, escassez ou consenso, você dá ao seu pedido o benefício de
cair em solo fértil.
O que faz uma pessoa ser eficazmente persuasiva? É utilizar algum – ou vários – dos princípios da persuasão?
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Definitivamente, todos nós podemos nos tornar mais influentes, aprendendo a usar os princípios da persuasão que estão disponíveis para nós nas situações que encontramos. Recentemente, eu percebi
que, durante séculos, a capacidade de ser persuasivo foi pensada como uma arte.
E isso é verdade. Mas há também uma ciência nela. E, se o processo é científico, significa que ele pode ser ensinado. Ele pode ser aprendido. Todos nós temos o potencial para nos tornarmos mais influentes como
consequência.
Eu vou-te ajudar e guiar, mas o primeiro passo tem de ser sempre teu.
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