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INBOUND SALES COMO VENDER PARA OS PRIMEIROS LEADS
V E R S Ã O 3 . 0
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Esse sou eu:
• Guido Pinto Coelho
• Marke<ng @ Amazing Rabbit
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AQUELA PEQUENA INTRODUÇÃO…
Já falamos bastante sobre como a forma que as pessoas compram mudou consideravelmente ao longo dos anos.
Mas o que isso significa para quem vende? Os compradores se comportam de forma diferente, então é preciso que o seu time de vendas também se adapte.
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O QUE É O INBOUND SALES?
Inbound Sales é pensar no processo de vendas com o foco em compradores individuais, nas suas dores, problemas, objetivos, frustrações e necessidades. O diferencial do Inbound Sales é fazer com que esses potenciais clientes contem isso, ao invés de vendedores terem que “achar”.
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INBOUND MARKETING + SALES O Inbound Marketing irá fornecer o conteúdo certo, na hora certa e para a persona certa. Afinal, é preciso gerar leads e prepará-las para a compra, quando será procurada pelo vendedor. Caso ela ainda não esteja 100% decidida, é possível oferecer mais conteúdo relevante para ajudar ainda mais no processo de decisão. P.S.: você pode fazer Inbound Sales sem Inbound Marketing, mas não é nem um pouco recomendado!
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POR QUE MIGRAR PARA INBOUND SALES?
• O Inbound Sales afeta significativamente os custos gerados pelo processo de vendas, pois não existem custos de deslocamento, hospedagem e alimentação.
• As ferramentas tecnológicas evoluíram bastante e isso tornou a transição muito simples. • Inside Sales torna a mensuração de resultados muito mais eficiente e acurada. • É possível definir qual é a meta de leads diária dos vendedores, metas de receita, qual o
estágio de cada lead na jornada de compra e assim por diante.
• Um CRM unido ao Inbound oferece informações altamente relevantes para o processo de vendas, que podem fazer toda a diferença no fechamento de uma transação.
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COMEÇANDO COM O INBOUND SALES: PASSO 1
Defina sua jornada de compra: • Aprendizado
• Consideração
• Decisão
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COMEÇANDO COM O INBOUND SALES: PASSO 2
Desenvolva um processo de venda que dê suporte para a lead ao longo da jornada: • Identificar
• Conectar
• Explorar
• Aconselhar
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COMEÇANDO COM O INBOUND SALES: PASSO 3
Defina o seu processo de “Identificar” • Leads Inbound • Empresas Inbound • Ações • Redes sociais • Compradores passivos
P.S.: Business Development!
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COMEÇANDO COM O INBOUND SALES: PASSO 4
Defina o seu processo de “Conectar”: • E-mails automáticos
• E-mails diretos
• Ligações
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COMEÇANDO COM O INBOUND SALES: PASSO 5
Defina o seu processo para “Explorar” • Entenda mais sobre o problema ou objetivo que a lead deseja
atingir. • Aproveite a oportunidade para fortalecer as relações com os
possíveis clientes. • Relembre a principal dor da lead, reforçe o que ela está perdendo
ao não solucionar esse problema (clientes, receita, seguidores) e quais serão os próximos passos.
• Monte um plano a ser seguido e reveja os desafios que serão enfrentados pela lead.
• Defina objetivos claros e mostre como a sua solução é eficiente para alcançá-los.
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COMEÇANDO COM O INBOUND SALES: PASSO 6
Defina o seu processo para “Aconselhar”:
Personalize a mensagem!
Os vendedores precisam ser a ponte entre a informação genérica que existe no seu site e o real benefício do seu produto ou serviço para resolver o problema do seu futuro cliente.
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NA PRÁTICA
Como funcionam os passos em seus negócios?
• Identificar • Conectar • Explorar • Aconselhar
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GUIDO COELHO [email protected]