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Avere ben chiari gli obiettivi e le azioni per raggiungerli Non ipotizzare attività di cui non si ha la piena consapevolezza
Un Business Plan per essere convincente deve essere realeE’ inutile e pericoloso fare ipotesi forzatamente ottimistiche
Un piano d'impresa è efficace solo se è credibile Conosci bene i bisogni e le esigenze dei clienti
BUSINESS PLAN
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BUSINESS PLANAnalisi minacce ed opportunità sui mercati
Analisi della domanda (clienti e distributori)
Analisi della concorrenza (attuale e potenziale)
Analisi distribuzione e vendite
Pianificazione delle attività da svolgere
Riflessione sui risultati ed eventuali correzioni “di rotta”
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Analisi minacce ed Analisi minacce ed opportunità sui mercatiopportunità sui mercati
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• Situazione di mercato
• Minimax: contrazione dei volumi e dei margini a causa della forte pressione dei produttori cinesi nonchè di quelli europei che producono in Cina e/o commercializzano prodotti importati.
• Tecnomax: fascia di prodotti che, in prospettiva, potrà subire lo stesso tipo di aggressione commerciale della gamma Minimax.
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• Forze:• - marchio forte e riconosciuto a livello mondiale • - prodotti affidabili e senza particolari lacune
tecniche• - sinergie con gamma SCM
• Debolezze: • - rapporto prezzo/prestazioni poco attrattivo• - ridondanza di modelli
Analisi “S.W.O.T.”
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•Struttura organizzativa snella•Buona redditività•Sinergia con prodotti/tecnologia SCM•Sviluppo nuovi mercati
•Integrazione o cannibalizzazione dentro la divisione
•Concorrenti su fascia bassa (Minimax)
•Costi di produzione – Industrializzare e/o delocalizzare•Soluzioni tecniche innovative
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- MATRICE DELLE MINACCE -- MATRICE DELLE MINACCE -
• Ridefinizione della Mission B.U. e rischio di “cannibalizzazione” entro la Divisione
• Politiche di prezzo di alcuni concorrenti (Paoloni, Griggio, ecc.)
• Politica commerciale diretta di alcuni concorrenti (Felder)
• Mancanza di liquidità sul mercato
• Gestione del dealer Stanghellini e sua influenza sul mercato interno ed estero
• Interpretazione delle norme internazionali di sicurezza nei paesi CE
- MATRICE DELLE- MATRICE DELLE OPPORTUNITA’ -OPPORTUNITA’ -
• Ulteriore miglioramento della struttura interna, metodologie di lavoro e controllo
• Introdurre soluzioni tecniche innovative
• Industrializzazione spinta e/o delocalizzazione produttiva (Brasile, India)
• Sistemi di finanziamento Italia ed Estero
• Sviluppo di nuovi mercati (India, Brasile, Cina, Sud America, ecc.)
• Spingere il “made in Italy”
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Analisi della domandaAnalisi della domanda
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Clienti di riferimento
Clientela diffusa e difficile da raggiungere direttamente (newsletter/pubblicità)
Principali fiere di riferimento
Principali riviste di riferimento
Ligna Xylexpo
Legno LabFar da séAtelier du boisDDSCabinet maker
Potenziare strumenti tipo Internet sia come contatto che come “canale di vendita” Ipotesi di approccio a grande distribuzione (OBI, Castorama, ecc.)
Xylon (??)IDM (??)Holzbau (??)
Analisi della domanda - 1
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SCM GROUP_Divisione Premium – B.U. Semi-professionali
HOBBBISTAARR.TO
GENERICOMOBILI SU
MISURAMOBILI DA
BAGNOUFFICIO CUCINE
GAMMA MACCHINE
Minimax
Tecnomax
Formula
BASSO LIVELLO D'INVESTIMENTO
MEDIO LIVELLO D'INVESTIMENTO
ALTO LIVELLO D'INVESTIMENTO
SEGMENTAZIONE
Analisi della domanda - 2
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Analisi della concorrenzaAnalisi della concorrenza
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Chi sono e chi potrebbero essere (concorrenti attuali e potenziali)
Come agiscono (vendite dirette, dealer, filiali, ecc.)
Dove agiscono
Valutazione tecniche dei prodotti
Studio delle loro leve commerciali sui singoli mercati (prodotto, prezzo, distribuzione, ecc.)
Analisi della concorrenza - 1
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Analisi Analisi distribuzione e venditedistribuzione e vendite
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MMax/TMax – 30.9%
Formula – 27,6%
Analisi distribuzione e vendite - 3
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Pianificazione delle attività da Pianificazione delle attività da svolgeresvolgere
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• Attività in corso – 2008/09
• Minimax: riduzione dei costi attraverso la implementazione di componenti già in uso su altre macchine con semplificazione di montaggio e collaudo e conseguente riduzione dei codici interni da gestire.
• Tecnomax: miglioramento delle prestazioni – senza defocalizzare la B.U. – a fronte di un contenimento dei costi ottenibile con l’unificazione dei componenti tra modelli diversi, anche SCM.
Pianificazione - 1
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Attività a breve e medio termine – 2009/10
Semplificazione d’uso e attrezzaggio utensili
Riduzione consumi energetici
Problematiche ecologiche per emissioni polveri di truciolo
Ampliamento gamma verso il basso
Minore rumorosità
Pianificazione - 2
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Aumentare la penetrazione su mercati non coperti Miglioramento attività di marketing
Valutare scelte produttive alternative
OBIETTIVI
Industrializzazione gamma + margine
+ fatturato
Pianificazione - 3
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A questo punto dell’analisi dovremmo essere in grado di sapere:
1. cosa offrire (bisogno di prodotto e/o servizio)2. a chi (cliente – mercato)3. come (rete distributiva efficiente)4. in che tempi (prodotti attuali e sviluppi futuri)
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MARKETING
Stabilire dove competere, contro chi e come (attrattività, interesse e possibilità di successo)
Attività specifiche per prodotto e/o mercato (capacità competitiva e risorse utilizzabili)
Immagine aziendale (riflessi sull’attività generale dell’azienda)
Politiche di prezzo e distribuzione (valutare alternative e costi in base agli obiettivi specifici e generali)
Comunicazione (rendere visibile quanto pianificato)
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Analisi esempio di Business PlanAnalisi esempio di Business Plan
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Cosa produrre ………….
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Qualità ed affidabilità del prodotto
Aumento del Margine di Contribuzione totale
Diversificazione dai concorrenti minori
Controllo dei costi
Mantenimento del Know-How
Produzione “made in Italy”: i vantaggi
Come produrre ………….