ABROAD: Strategie di ingresso nei mercati
internazionali(Costruire la competitività per l’export)( p p p )
Roma, 12 e 15 Novembre 2012Novembre 2012
Roma, 12‐15 Novembre 2012
C i l i i i à d llC i l i i i à d ll’’Costruire la competitività dellCostruire la competitività dell’’export export
l l1. Valutazione iniziale 2. Impostazione del piano di internazionalizzazione3. Comunicazione e promozione4. Supporto all’export (a cura di SACE)5. La gestione del mercato6. Insieme per competere (reti di imprese) 7. Testimonianze esterne
2
Domande inizialiDomande inizialiDomande inizialiDomande iniziali
Ci sono finanziamenti?
Dove esportare?p
Che tipo di concorrenza dovrò affrontare?
A chi esportare?A chi esportare?
Quanto dovrò esportare?
l ?Come pagano i clienti esteri?
4
Errori comuniErrori comuni
Non effettuare una valutazione della propria àcapacità export.
Non diffondere internamente all’azienda la lt tcultura export.
Non predisporre un’assistenza specializzata sulle varie tematiche come contratti aspettisulle varie tematiche come contratti, aspetti fiscali, marketing, logistica, ecc.Non considerare gli aspetti culturali dei variNon considerare gli aspetti culturali dei vari paesi.
6
Errori comuniErrori comuni
Non adattare il prodotto alle
Errori comuniErrori comuni
Non adattare il prodotto alle esigenze del mercato.Non selezionare il partner con cui Non selezionare il partner con cui operare sul mercato.Eccessiva diversificazione dei mercati.Non effettuare la ricerca, la registrazione, il monitoraggio del marchio.M di d liMancanza di conoscenza degli aspetti legali.
7
Errori comuniErrori comuni
Limitarsi ad evadere ordini e non presidiare il
Errori comuniErrori comuni
Limitarsi ad evadere ordini e non presidiare il mercato.
Non avere internamente un’adeguata strutturaNon avere internamente un adeguata struttura amministrativa.
Non valutare alternative riguardo alle diverseNon valutare alternative riguardo alle diverse forme di commercializzazione
Non conoscere la legge del consumatore del paeseNon conoscere la legge del consumatore del paese importatore.
8
Errori comuniErrori comuni
Limitarsi all’esportazione con termini di resa
Errori comuniErrori comuni
Limitarsi all esportazione con termini di resa “franco fabbrica.”
Non disporre di un servizio post‐vendita.
Scarso monitoraggio sull’attività della ggconcorrenza.
9
Principali barrierePrincipali barriere
Mancanza di integrazione aziendale per l’export.Sistema Paese non competitivo.
Mancanza di un’adeguata immagineMancanza di un adeguata immagine del Paese.
Diff lt liDifferenze culturali.
Quote di importazione.
Permesso di importazione.
10
Principali barrierePrincipali barriere
N t i h
Principali barrierePrincipali barriere
Norme tecniche.
Distanza geografica (logistica).
Politica dei cambi.
Obbligo di deposito infruttifero.Obbligo di deposito infruttifero.
Livello tecnologico differente.
T i di tTempi di pagamento.
Valuta non convertibile.
11
I i hiI i hi d lld ll’’i t i li ii t i li iI rischi I rischi delldell’’internazionalizzazioneinternazionalizzazione
Rischio Paese.
Rischio sulla proprietà dell’investimento.
Restrizioni sul trasferimento di capitaliRestrizioni sul trasferimento di capitali.
Imposizione di prezzi minimi.
Requisiti di contenuto nazionale minimo nella produzione. p
Revoca delle commesse.
12
I i hiI i hi d lld ll’’i i li ii i li iI rischi I rischi delldell’’internazionalizzazioneinternazionalizzazione
Mancato o ritardato pagamento.
Difficoltà nel ricupero dei crediti.p
Rischio di variabilità della domanda.
Onerosità dei costi processuali in caso di controversie.
Mancato ritiro delle merci.
13
I i hiI i hi d lld ll’’i i li ii i li iI rischi I rischi delldell’’internazionalizzazioneinternazionalizzazione
Incomprensioni dovute al diverso significato dei termini d'uso commercialetermini d uso commerciale.
Variabilità sul prezzo di vendita.
Continui cambiamenti di normative tecniche e procedureprocedure.
Adempimenti e documenti per importare e/o esportare.
14
Quanto dovrò investire?
I vantaggi competitivi che offriamo sono tali anche per il mercato estero?
Sappiamo quali sono le barriere da superare?Sappiamo quali sono le barriere da superare?
Ci sono risorse disponibili?Ci sono risorse disponibili?
Ch i di i f i i i ?Che tipo di informazioni saranno necessarie?
16 Quali sono gli enti di supporto all’export?
Dovrò introdurre delle varianti al prodotto?
Dovrò cambiare fornitori?
Quali saranno i rischi da prevedere?
Come potrò fare promozione?
Potrò usare la stessa forma di vendita utilizzata sul mercato interno?
17
Posso usare sinergie con altre aziende per ridurre costi?
Potrò usare il mio marchio?
Conosco le esigenze sulle normative di sicurezza e diConosco le esigenze sulle normative di sicurezza e di certificazione?
La legislazione del consumatore mi impone modifiche sul prodotto o devo offrire nuovi servizi?sul prodotto o devo offrire nuovi servizi?
18
Export check‐up
Hai verificato se il tuo importatore conosce bene iHai verificato se il tuo importatore conosce bene i procedimenti di importazione?
Hai un adeguato programma di formazione per il tuo g p g ppartner estero?
Sei solito visitare la fiera internazionale prima di pandarci come espositore?
20
Export check‐up
Puoi ridurre i costi di logistica?
Verifichi la possibilità di utilizzare depositi doganali?
I termini di resa utilizzati sono competitivi per il cliente?
Modificando il tuo prodotto questo può inquadrarsi inModificando il tuo prodotto, questo può inquadrarsi in un differente codice doganale ?
21
Export check‐up
Conosci la struttura dei costi di importazione nei ti d i?mercati dove operi?
Sei sicuro di poter utilizzare il tuo marchio su unSei sicuro di poter utilizzare il tuo marchio su un nuovo mercato senza scontrarti con la cultura o legislazione locale ?
22
Export check‐up
La tua rete di vendita all’estero e’ qualificata per promuovere l’immagine della tua azienda?promuovere l’immagine della tua azienda?
Adatti gli argomenti di vendita in conformità con ilAdatti gli argomenti di vendita in conformità con il mercato dove operi?
Lo studio delle differenze culturali fa parte del tuo programma di comunicazione?p g
23
Promozione
Differenze culturali
Marchio
CatalogoCatalogo
Fiera
Mi i iMissioni
Listino prezzi
Cenni sull’internet
“Company profile”Company profile
25
InformazioniInformazioni
f l l fLe informazioni e le principali fonti
L’assistenza all’export
Siti e informazioni
Criteri per la ricerca di mercato e diCriteri per la ricerca di mercato e di prodotto
26
MercatoMercato
Selezione dei mercatiSelezione della forma di ingressoForme di ingresso sui mercatiSelezione del partnerStrumenti per la competitività
27
Impresa integrataImpresa integrata
La valutazione della capacità exportLa valutazione della capacità export
L’integrazione aziendale
L’ufficio export
Aggregazione di imprese: sistema gg g pintegrato per la promozione dell’export p
28
Il piano exportIl piano export
P hé t ? Q li lPerché esportare? Quali sono le potenzialità del mercato estero?
Valuta la capacità export.
Definisci gli obiettivi.
Definisci l’organizzazione necessaria.
Identifica chi può fornirti assistenzaIdentifica chi può fornirti assistenza.
29
Il piano export
Definisci gli obiettivi finanziari.
Visita la più importante fiera del settore.
Imposta una banca dati
Realizza una prima scrematura di mercati.
Definisci i mercati prioritari.
Valuta alternative di associazionismo (consorzi) o
30di operare con tradings.
Il piano export
Non diversificare eccessivamente
Il piano export
Non diversificare eccessivamente.
Definisci come vuoi entrare sul mercatoDefinisci come vuoi entrare sul mercato.
Imposta un programma di promozioneImposta un programma di promozione.
Identifica e seleziona un partnerIdentifica e seleziona un partner.
Imposta un piano di azioneImposta un piano di azione.
Definisci un metodo di monitoraggio31
Definisci un metodo di monitoraggio.
LogisticaLogisticaggcustomswebsites.htmlcustomswebsites.html
Spedizionieri Accordi internazionali Classificazione doganale Documentazione necessaria per il trasporto merciNorme sugli imballaggi Preventivi per il trasporto p p
33
Organizzazioni internazionali
unido www.unido.orgunido www.unido.orgo.m.c www.wto.orgbanca mondiale www.worldbank.orgbanca mondiale www.worldbank.orgicc www.intracen.orgbanca europea www.ecb.intbanca europea www.ecb.intcbi Olanda www.cbi.nl
34
www.coeweb.istat.itwww itint gov itwww.itint.gov.itwww.mercatiaconfronto.itwww.infopais.camaras.orgwww.cia.gov/library/pubblications/the‐world‐f b kfactbookswww.intracen.org/tradinst/welcome.htmwww.globus.camcom.itwww.schedeexport.itwww.ccitalia.org
35
l b l d d / d k/ iwww.globaledge.msu.edu/resourcedesk/mpi.asphttp://madb.europa.eu/mkaccdb2/indexpubli.htmwww.ice.it/exportclubwww.oecd.factbook2008www.transparency.orgwww.atkearney.com/indexa ea ey co / de
36
www.intracen.orgiwww.eiu.com
(Economist) www gartner comwww.gartner.comwww.kompass.comwww tradewizards comwww.tradewizards.comwww.gtis.com(global trading information service)(g g )http://fita.org/tradehub.html(Federation of international trade
associations) )
37
www.ice.itd
Schede paese
www.mondoimpresa.itwww.unioncamere.it
• Schede paese www.lom.camcom.itwww.assocamerestero.itwww.commercioestero.netwww.informest.itwww.informest.itwww.osservatoriobalcani.orgghttp://lcweb2.loc.gov/frd/cs
(studi condotti da USA)(studi condotti da USA)http://gcc.net/world‐economy/geos/(globaleconomy/geos/(global chambers)
Supporto all’exportSupporto all export
Ministero dello sviluppo+esteriMinistero dello sviluppo+esteri
Sace
C fi d t iConfindustria
Unioncamere
Assocamerestero
Camere di commercio estere in ItaliaCamere di commercio estere in Italia
Informest
Si tSimest
40
Supporto all’exportSupporto all export
Federexport
Unione europeap
Unido
AiceAice
Anibo
Associazioni di categoria
41
Criteri per la selezione della forma di i l tdi ingresso sul mercato
Fattori interni all’aziendaFattori interni all azienda
Dimensioni dell’azienda.
Obiettivi export.
Benefici attesi nel breve e lungo periodo.
Li ll d id t di ibilità d ll ltLivello desiderato di reversibilità della scelta.
Tipo di prodotto.p p
Capacità manageriale dell’azienda.
43
Fattori esterni all’azienda
Dimensioni del mercato
Accesso al mercato
Legislazione del paese importatore
Struttura di costi di importazioneStruttura di costi di importazione
Struttura di costi di commercializzazione
Investimenti necessari
Possibilità di apprendimento sul mercato
Livello di controllo che si vuole esercitare sull'attività44
Livello di controllo che si vuole esercitare sull'attività
Fattori esterni all’azienda
Possibilità di apprendimento sul mercato
Livello di controllo che si vuole esercitare sull'attività
Livello di rischio del paese
Costi di gestione del mercato
Grado di controllo richiesto sul prodotto
Logistica necessaria
45
Fattori esterni all’azienda
Accesso a risorse umane e finanziarie.
Costi di promozione.
Tassi di interessi e di inflazione.
Concentrazione o dispersione di clienti.
46
Modalità basate sull’exportModalità basate sull export
Agente
Distributore
Consorzio export
Gare d’appalto
Agente acquistiAgente acquisti
Società Trading
Internet
Filiale commercialeFiliale commerciale
48
Agente
Vantaggi SvantaggiVantaggi
Rid tt i ti t
Svantaggi
Difficile controllare l’agenteRidotto investimento
Costi operativi variabili
M i i d ll’
Difficile controllare l agenteInsolvenza del cliente finale
C t tt i di tt ilMotivazione dell’agenteMuovere i primi passi
Contatto indiretto con il mercato
Possibile poca attenzionePossibile poca attenzione per il nostro prodotto
Distributore
Vantaggi
Limitato investimento
Svantaggi
l d l d bLimitato investimento.Minor rischio per insolvenza del cliente finale.
Insolvenza del distributore.Difficile da controllare il suo operato
Miglior servizio al cliente finale.
suo operato.Non si conosce il cliente finale.
Possibilità di programmazione vendite.
Consorzio export( f d l )(www.federexportonline.it)
U di i di i i i di““Una struttura di intermediazione per servizi di eccellenza”
• Consorzi monosettoriali generici
C i tt i li l t i• Consorzi monosettoriali complementari
• Consorzi plurisettoriali eterogenei
C i l i tt i li l t i• Consorzi plurisettoriali complementari
51
Gare d’appaltoGare d appaltowww.tenders.news.comwww.tenderszeal.com
• Qualificazionel• Capitolato
• Presentazione della proposta• Bid bond• Bid bond• Assegnazione della gara• Performance bond
52
Agente acquistiAgente acquistiwww.buyingoffice.itwww.anibo.comwww.anibo.com
• Programmazione dei viaggi dell’importatore
El b i di i h di• Elaborazione di ricerche di mercato
• Selezione dei fornitori
• Definizione dei prezzi
• Verifica della qualità
• Controllo delle consegne
• Coordinamento della logistica
53
La trading
• Acquisto e vendita per conto proprio o di terziterzi
• Consulenze di mercato• Servizi di engineeringServizi di engineering• Servizi di ispezione delle merci, trasporto,
magazzinaggio • Assistenza nella gestione dei finanziamenti • Gestione dei procedimenti import• Gestione delle operazioni di “countertrade”
54
Filiale commercialeFiliale commerciale
Maggior controllo del mercatoMaggior controllo del mercatoMaggior controllo del mercatoMaggior controllo del mercato• Permanente contatto con i clienti
• Accesso ad un maggior volume di• Accesso ad un maggior volume di informazioni
• Riduzione dei tempi di consegna• Riduzione dei tempi di consegna
• Migliore interpretazione delle esigenze dei clienti adeguando i prodotti alle realiclienti adeguando i prodotti alle reali esigenze locali
• Maggiore integrazione con le risorse e gg gcompetenze locali
55
• Maggior controllo sulla promozione e distribuzione
• Possibilità di usufruire di possibili vantaggi fiscali e tributari
’ “ ”• Possibilità di acquisire un’immagine di “impresa locale” pur mantenendo la produzione in Italia.
56
Modalità di presenza contrattualiModalità di presenza contrattualipp
• Franchisingg
• Trasferimento di tecnologia
C i if i i• Contratti manifatturieri
• Accordi di coproduzione, comarketing, sviluppo di nuove tecnologie
57
FranchisingFranchising
• Franchising direttoFranchising diretto
• Filiale commerciale
• Investimento diretto• Investimento diretto
• Master Franchising
• Franchising sharing (tra produttori)• Franchising sharing (tra produttori)
58
FranchisingFranchisingFranchisingFranchising
VantaggVantaggii SvantaggiSvantaggi
• Costi contenuti.
• Ripartizione del rischio.
• Rischio di scarse capacità del franchisee.
C l• Controllo sulla rete distributiva.
• Contratto complesso.
• Costi di monitoraggio.
• Uniformità dell’immagine. • Adattamento del prodotto/servizio alla cultura localecultura locale.
Trasferimento di tecnologiaTrasferimento di tecnologiaTrasferimento di tecnologiaTrasferimento di tecnologia
• Contratto di licenza di brevetto
• Contratto di cessione del brevetto
• Contratto di cessione della tecnologia
• Contratto di vendita di impianti “chiavi in mano”
• Contratto di “licenza incrociata”
60
Vantaggi della cessioneVantaggi della cessioneVantaggi della cessione Vantaggi della cessione
S b i t d tti t i i• Superare barriere contro prodotti stranieri.
• Proteggere marchi e brevetti registrati.
id i i hi di i i di• Ridurre i rischi di investimento diretto.
• Possibilità di creare un ponte per nuovi mercati.
• Ridurre i costi di produzione..
61
Vantaggi della cessioneVantaggi della cessione
• Ridurre il margine di rischio su mercati lontani
Vantaggi della cessione Vantaggi della cessione
• Ridurre il margine di rischio su mercati lontani
• Allungare il ciclo di vita di tecnologie
A t d ll dit di ti di i bi d tti• Aumento delle vendite di parti di ricambio e prodotti complementari
• Limitato impegno di risorse• Limitato impegno di risorse
62
SvantaggSvantaggiiS a aggS a agg
• Rischio di “dissipare” il know‐how”.• Mancanza di contatto diretto con il mercato
di sbocco.
• Grosso impegno di risorse tecniche.
• Possibili difficoltà nel trasferimento.
63
Modalità di presenza industriale direttaModalità di presenza industriale diretta
• Alleanza strategica
• Assemblaggio localeAssemblaggio locale
• Filiale produttiva
64
Perché realizzare alleanze strategiche?Perché realizzare alleanze strategiche?
• Per ridurre l’impatto della concorrenza.
• Per ridurre il rischio dell’investimento sul mercato. • Per superare barriere imposte dalla legislazione del paese
importatore.
• Per condividere costi.
• Per ottimizzare strutture commerciali.
• Per sfruttare sinergie nelle aree di: tecnologia, industriale, finanziaria, commerciale.
65
• Per raggiungere economie di scala.
• Per un più rapido accesso alla tecnologia.
• Per un più rapido accesso alle risorse.
• Aumento della capacità di operare su nuovi mercati.
• Maggior potere contrattuale.
66
Le principali competenze per la gestione Le principali competenze per la gestione della Joint Venture della Joint Venture
• Empatia• Sensibilità culturale• Fiducia reciproca• Saper condividere obiettivi e visione• Flessibilità• Capacità di integrarsi con due culture aziendali
67
Le principali difficoltà per la gestione di alleanzeLe principali difficoltà per la gestione di alleanze
• Comportamenti opportunistici
• Differenze culturali• Differenze culturali
• Controllo dell’operazione da parte di uno dei partners
68
Siti (per joint venture) Siti (per joint venture)
• www.intracen.org/index.htmg/
• www.unido.org
• www.bce.orgg
• www.riost.com( rete internazionale partenariato industriale)
69
VantaggiVantaggiVantaggiVantaggi
• Sfruttare l’effetto del “made in”.• Accedere a maggiori informazioni.
• Superare barriere all’import.• Migliorare il servizio.
• Accedere a fattori di produzione locali.p
• Personalizzare il prodotto.
• Stretto controllo sui fattori produttivi.p
• Implementazioni di strategie globali.
71
SvantaggiSvantaggiSvantaggiSvantaggi
• Elevata irreversibilità e costi irrecuperabili.p
• Elevati costi di avviamento.
• Conoscere a fondo normative societarie, ,fiscali, del lavoro, ecc.
• Difficoltà di integrazione tra casa madre e succursale.
• Possibili carenze di strutture locali.
• Volatilità dei tassi di cambio e tassi di interessi.
72
Preparazione alle differenze culturalip
• www.dnb.com• www.businessculture.org• www.cbi.nl• www.wto.org
i l l• www.interculturalpress.com• www.loc.gov/rr/international/portals• www doingbusiness com• www.doingbusiness.com
74
Aspetti culturalip
TempopSpazio
Linguaggio corporaleLinguaggio corporale
Status
Età.
Argomenti tabùArgomenti tabù
75
Significato dei colorig
Significato dei numeri
Senso dell’ospitalità
Argomenti di vendita
Forme di saluto
77
Il Catalogo
Valuta con quali prodotti affronti i mercati esteri.
Coinvolgi i vari settori aziendali nella preparazione.
Il catalogo risponde alle seguenti domande?Benefici che offriamoVantaggi competitivi dell’aziendaChi siamoCosa prod ciamoCosa produciamoCaratteristiche principali del prodottoCome produciamoCome produciamoApplicazioni del prodotto Referenze (testimonianze)
79
( )
Il marchiowww.uibm.it
Una forma rapida di comunicare dati iti i l t d i fl i llcritici al mercato ed influire sulle
decisioni di acquisto.
(Booz‐Allen)
Il marchio è un deposito di …fiducia.
(Kotler)(Kotler)
80
Fonti di informazioni per il marchio e brevetti:
•www.inventorshow.it•www uibm it•www.uibm.it•www.fmacs.it•www ompi comwww.ompi.com•http://oami.europa.eu/ctmonline•www.privatelabelmagazine.comp g•www.wipo.int/index.html.fr•www.nic.it/cgi‐bin/Whois/(domini)•www.internic.net•www.mibok.org
81
Gestione del marchio
Contatta un esperto
Fai una ricerca su eventuali marchi simili e possibili opposizioni
Effettua il registro
Effettua il monitoraggio
82
Parametri per un marchio di successo
Facile da ricordare (IBM, BMW, HP)( , , )
Originale (JONNHY LAMBS)g ( )
Facile da pronunciare (KODAK)p ( )
Meglio se non richiama il prodotto (NIKE)g p ( )
Non deve avere significati negativi (RISCO, NOVA, g g (CHATA)
83
I vantaggi della registrazione del marchioI vantaggi della registrazione del marchioI vantaggi della registrazione del marchioI vantaggi della registrazione del marchio
Costituzione di diritti di proprietà
Capitalizzazione come un bene intangibilep g
Utilizzazione esclusiva sul mercato
Essendo un patrimonio può essere oggetto diEssendo un patrimonio, può essere oggetto di cessione
85
•Marchio comunitario•Marchio comunitario http://www.oami.europa.eu/ows/rw/pages/index it dos/index.it.do•Marchio internazionale www admin ch/ch/i/rs/i2/0 232 112 3 it pwww.admin.ch/ch/i/rs/i2/0.232.112.3.it.pdf, www.wipo.int, wwwwipo int/madrid/en/index htmlwww.wipo.int/madrid/en/index.html•www.admin.ch/ch/i/rs/i2/0.232.112.3.it.pdf (accordo di Madrid )pdf (accordo di Madrid )
86
Fonti di informazione Fonti di informazione
• ‐‐ www.ufi.org ‐‐ Unione di fiere internazionali (UFI )UFI )
• ‐‐ www.fkm.de ‐‐ Society for Voluntary Control ofy yFair and Exhibition Statistics
f A i ió d F i• ‐‐ www.afe.es ‐‐ Asociación de FeriasEspañolas(AFE )
87
Fiere in Europa
fwww.exponews.frwww.auma.messen.de
K l dwww.Koeln‐messe.dewww.messefrankfurt.dewww.hannovermesse.dewww.fieramilano.itwww.afe.eswww.ifema.es
ibiti kwww.exibitions.co.ukwww.aeo.org.uk
88
www expodatabase comwww.expodatabase.com
www expo24‐7 com (portale globale)www.expo24 7.com (portale globale)
www expoworld net (500 websites)www.expoworld.net (500 websites)
www ifesnet com (federazione mondiale)www.ifesnet.com (federazione mondiale)
www.afida.org (A.Latina)www.afida.org (A.Latina)
www.ubrafe.com.br (Brasile)89
www.iela.orgwww.iela.org((associazione della associazione della logística)logística)
t d h d iwww.tradeshowadvisor.com
hwww.tradeshowtraining.com
www.tscentral.com
www.ufinet.orgwww.ufinet.org
www.expocentral.com
www.eventseye.com
90
PARAMETRI PER IL SUCCESSO
Non partecipare ad una fiera come espositore se nonNon partecipare ad una fiera come espositore se non la si conosce come visitatore
Verifica la tua capacità ”esportativa”
Definisci gli obiettivi della partecipazione
91
Elabora un piano di azione per il dopo fiera
Assicurati che la fiera sia adeguata ai tuoi obiettivi
Esamina il catalogo dell’edizione precedente e la rassegna stampa della fierarassegna stampa della fiera
Realizza la ricerca e la registrazione del marchioRealizza la ricerca e la registrazione del marchio prima della partecipazione alla fiera
92
Considera che per organizzarti saranno necessariConsidera che per organizzarti saranno necessari almeno sei mesi di tempo
Prenota lo stand con molto anticipo
Programma le azioni promozionali con almeno quattro mesi di anticipoquattro mesi di anticipo
93
Verifica la legislazione di importazione del Paese dove si realizza la fiera
Assicurati di conoscere pienamente il regolamento ’dell’ente fiera
Studia le differenze culturali
94
Incarica un responsabile del progettop p g
Sensibilizza tutti i settori aziendali sull’importanza pdella preparazione alla fiera
Effettua una ricerca di mercato
Seleziona i prodotti da portare in fiera
95
Realizza un'aggressiva attività di promozione
Prepara stime di prezzi CIF per le aree geografiche strategichestrategiche
Prepara la documentazione appropriata se saràPrepara la documentazione appropriata se sarà necessario lasciare il tuo prodotto sul mercato
Prepara il personale addetto allo stand per contatti con differenti tipi di visitatoricontatti con differenti tipi di visitatori
96
Programma un attento “tour” di visite agli altri espositoriespositori
Sii creativo per attrarre pubblico al tuo stand: ll d d l dpunta sulle dimostrazioni del prodotto
Non dare niente per scontato nellaNon dare niente per scontato nella comunicazione all’estero
97
Alcuni suggerimenti per costruire un website
• Non lasciarti tentare da un sito ricco d’immagini: l’evita l’inquinamento visivo
• La “navigazione“ deve essere: intuitiva, agevole, semplicep
• Dai al sito una forte identità (colore disegno• Dai al sito una forte identità (colore, disegno, contenuto, ecc.)
98
• Non tutti i PC sono uguali: non abbondare in colori• Non tutti i PC sono uguali: non abbondare in colori strani, video e documenti pesanti per il download
• Crea uno spazio, dove il cliente formula suggerimenti
• Dai un incentivo al visitatore per invogliarlo a identificarsi
• Acquista un dominio locale sul mercato• Acquista un dominio locale sul mercato
99
Il b it è t l è t t• Il website non è un catalogo: è uno strumento dinamico
• Crea dei testi ricchi di diverse parole chiave, per avere più visitatori
• Se non aggiorni il tuo sito, tu sembrerai non aggiornato!aggiornato!
• Facilita il contatto con il “navigatore”
100
Missioni di imprenditori
Identifica un settore specifico
Missioni di imprenditori
Identifica un settore specifico merceologico (o al massimo una filiera produttiva)p )
Identifica il mercato ricettivo per il psettore prescelto
Raccogli dati sufficienti per una presentazione del Paese a possibili interessati alla missioneinteressati alla missione
101
Identifica chi sarà l’interlocutore sulIdentifica chi sarà l interlocutore sul Paese che organizzerà l’agenda di incontri
Realizza il seminario di presentazione d l Pdel Paese
Eff i “ i ” diEffettua un primo “screening” di aziende con un minimo di possibilità di successodi successo
R li “ t h k ” lRealizza un “export check‐up” con le aziende candidate
102
Per le aziende preventivamente selezionate, elabora una scheda aziendale ed il profilo ideale del partner
Contatta il tuo partner estero per una prima verifica
Definisci quali saranno le aziende che parteciperanno ll i ialla missione
103
L’approccio tecnologico
• Che tipo di tecnologia è utilizzata?
• Con quali canali opera la concorrenza?• Con quali canali opera la concorrenza?
• Come posso difendermi dalla contraffazione? ?
105
• www.uibm.gov.it/
Tutela della proprietà i ll l
www.uibm.gov.it/• www.european‐patent‐office.org• www.iccwbo.org• http //oami eu intintellettuale • http://oami.eu.int• www.wipo.int/patent• www.ipdl.inpit.go.jp• www.patft.uspto.gov/• Accordi trips 1994• Direttiva EU 48/2004• Direttiva EU 48/2004
Parametri per modifiche sui prodottiParametri per modifiche sui prodottiParametri per modifiche sui prodottiParametri per modifiche sui prodotti
Diff li ti hDifferenze climaticheEsigenze di manutenzionePotere d’acquistoPotere d acquistoUsi e costumiDisponibilità dei materialiRicambisticaBenefici richiesti dal clienteGaranzia di funzionamentoGaranzia di funzionamento
107
Parametri per modifiche sui prodottiParametri per modifiche sui prodotti
Livello di competenza tecnica
Parametri per modifiche sui prodottiParametri per modifiche sui prodotti
Costo della mano d’opera sul mercato estero Costi finanziariNorme tecnichePrassi per l’omologazioneStruttura dei costi importDisponibilità di risorse
108
Parametri per modifiche sui prodottiParametri per modifiche sui prodotti
Livello prezzi accettabile
Parametri per modifiche sui prodottiParametri per modifiche sui prodotti
Segmento di mercatoImmagine del marchio
Sistemi di trasporto e logistica
Canali distributivi
Forma di utilizzo del prodotto
Formazione dell’utenteFormazione dell utente
Logistica
109
ufficio export
Responsabile export
commerciale amministrativo staff tecnicocommerciale amministrativo staff tecnico
Ranking messi a punto da:• World economic ForumWorld economic Forumhttp://www.weforum.org• IMD (Institute of management development)IMD (Institute of management development)http://www.imd.chOcseOcse• Word Bank http://www doingbusiness orghttp://www.doingbusiness.org• Immagine del Paesewww nation‐branding infowww.nation‐branding.info
114
Selezione del mercato
Esperienze precedenti
Se e o e de e cato
Esperienze precedenti
Esperienze di altri imprenditori
Barriere
( normativa doganale fiscale tributaria( normativa doganale, fiscale, tributaria,
burocrazia, difesa del consumatore, norme
tecniche)
Dimensione e tasso di sviluppo del mercatopp
Rapporto tra import ed export di prodotti
116
similari al prodotto in esame
Supporto del “Sistema Italia”
Procedure per trasferimenti di valuta
Esistenza di eventuali linee di credito in favore del
paese importatorepaese importatore
Possibilità di allungare il ciclo di vita del prodotto
Possibilità di acquisire know how commerciale e
tecnico.
117
Distanza fisica
Distanza culturale e politicaDistanza culturale e politica
Infrastruttura esistente
Costi di promozione
Appartenenza del paese ad accordi internazionali
Sistema distributivo esistenteSistema distributivo esistente
Adattabilità del prodotto
118
Annuario import‐export (directory) dei vari paesi
Cataloghi delle fiere
C l hi d llCataloghi della concorrenza
Programmazione di seminari e corsig
Documentazione di associazioni di settore
Informazioni su banche internazionali
120
Accesso al mercato
Logistica
Documentazione necessariaDocumentazione necessaria
Imballaggio
Esigenze doganali
Controllo di valuta
Tasse
Eventuale supporto del sistema Italia
121
h // i / / / hhttp://europe.eu.int/en/com/eurostat.htmwww.wto.orgeuropa eu int/eur lex/eseuropa.eu.int/eur‐lex/eswww.dbisna.com/dnbwww frost comwww.frost.comwww.economist.comhttp://mkaccdb.eu.inthttp://mkaccdb.eu.intwww.publist.com(accesso all’informazione di circa 150.000 riviste)( )
122
www intracen orgwww.intracen.orgwww.eiu.com(Economist)
www.gartner.comwww.kompass.comwww tradewizards comwww.tradewizards.comwww.gtis.com(global trading information service)(g g )
http://fita.org/tradehub.html(Federation of international trade
i i )associations)
123
www.newsmercati.it www.mercatoglobale.itwww.lombardiapoint.itwww.unioncamere.itwww.assocamerestero.itwww.infoexport.itwww.formaper.itwww.promos‐milano.itwww.camera‐arbitrale.itwww.mi.euroinfocentre.it
124
Ri tRicerca partner
• www.ice.it
• www.assocamerestero.it
• www.globus.camcom.itg
• www.mercantil.com
• www.thomasregister.com
• www.business.com126
Scheda informativa aziendale
Dati principaliDati principali% ExportMercati principaliMercati principaliDescrizione del prodottoApplicazioni del prodottopp ca o de p odottoTipologia di clientiContatti da non realizzareSuggerimento per contatti da realizzare
127
Scheda informativa aziendale
Tipo di prodotti complementariTipo di prodotti complementari
Barriere normalmente incontrate
Capacità produttiva a disposizione per il nuovo mercato
Modalità di presenza richiesta sul nuovo mercato
Obiettivo sul mercato a medio‐lungo termine
Fattori di “attratività” dell’azienda per un partner
128
Suggerimenti per la scelta del partnerSuggerimenti per la scelta del partner
•• Definisci la forma di ingresso sul mercatoDefinisci la forma di ingresso sul mercato•• PrePrepara la tua scheda tecnica aziendalePrePrepara la tua scheda tecnica aziendale• Metti in risalto i tuoi punti di risalto i tuoi punti di attrattivitàattrattività•• Identifica gli agenti di prodotti Identifica gli agenti di prodotti
complementari alla propria gammacomplementari alla propria gamma•• Definisci cosa si vuol fare sul mercato a Definisci cosa si vuol fare sul mercato a
breve, medio e lungo terminebreve, medio e lungo terminebreve, medio e lungo terminebreve, medio e lungo termine•• Visita le fiere locali e internazionaliVisita le fiere locali e internazionali
129
Suggerimenti per la scelta del partnerSuggerimenti per la scelta del partner
Esamina come operano i tuoi concorrenti
Definisci il profilo ideale del partner
Definisci il massimo supporto che puoi dargli
Identifica una struttura locale per la ricerca partnerp p
Seleziona possibili candidati
130
Come ottimizzare la gestione del partner
• Identificati nel suo contesto culturale
• Trasmetti l’esperienza che hai con altri mercati
• Mantienilo aggiornato sugli sviluppi del prodottogg g pp p
• Collabora con il suo piano di promozione sul
mercatomercato
131
l d l
h d l d l
Come ottimizzare la gestione del partner
• Chiedi le sue opinioni sui tuoi piani di azione sul mercato
• Investi nella sua formazione
• Sii molto puntuale con l’assistenza tecnica e servizio ppost‐vendita
• Elabora argomenti tecnici di supporto alla venditaElabora argomenti tecnici di supporto alla vendita
• Chiedi la sua collaborazione sulla preparazione della documentazione destinata al suo mercatodocumentazione destinata al suo mercato
• Studia possibili forme di finanziamento
132
Occorre efficienza e capitalizzazione
Integrando Esperienze
Aumentare Investire inle dimensioni della PMI
Investire in innovazione continua
135
Considerazioni sulle PMIConsiderazioni sulle PMI
Le PMI sono concentrate sul prodotto e menoLe PMI sono concentrate sul prodotto e meno sull’importatore
Le PMI: ottimi solisti e pessimi orchestrali (molto ti i i d i i)creativi e poco propensi ad associarsi)
136
LL’’ ESPERIENZA ITALIANAESPERIENZA ITALIANA
I numeri della federexport:
www.federexportonline.it
• Fondata nel 1974
• 120 consorzi• 120 consorzi
• 5000 imprese
• 160.000 addetti
• Fatturato di 14 miliardi di Euro
• 7% export nazionale
137
PANORAMICA DEI CONSORZI ITALIANI
Chi si associa?
• Chi inizia ad esportarep
• Chi entra in mercati “difficili”
• Chi gia’ esporta e cerca nuove opportunita’( 50%)• Chi gia esporta e cerca nuove opportunita ( 50%)
• Chi cerca servizi a basso costo.
138
PANORAMICAPANORAMICA
• Settori:
• Metalmeccanico 55%
• Tessile‐abbigliamento 17%
• Pelletteria calzature 6%• Pelletteria,calzature 6%
• Mobili, legno 4%
• Plastico, gomma 4%
• Altri 14%
139
PanoramicaPanoramica
Servizi più richiestiServizi più richiesti
Fiere e missioni: 57%
Consulenza: 27%
Comunicazione: 30%
Convenzioni: 19%Convenzioni: 19%
Informazioni e contatti: 37%
Base all’estero: 30%
140
http://www.retidiimprese.it/http://www.retidiimprese.it/
http://www.impresaduepuntozero.com/focus/13http://www.impresaduepuntozero.com/focus/13‐‐2/2/
http://www abitareinitalia net/newsletterhttp://www abitareinitalia net/newsletter abitare/it/newsletterabitare/it/newsletterhttp://www.abitareinitalia.net/newsletterhttp://www.abitareinitalia.net/newsletter‐‐abitare/it/newsletterabitare/it/newsletter‐‐6.html6.html
https://www.improvehttps://www.improve‐‐innovation.eu/home/imp³roveinnovation.eu/home/imp³rove‐‐assessmentassessment
http://ec.europa.eu/smallhttp://ec.europa.eu/small‐‐business/mostbusiness/most‐‐ofof‐‐market/innovationmarket/innovation‐‐researchresearch copyright/index it htmcopyright/index it htmresearchresearch‐‐copyright/index_it.htmcopyright/index_it.htm
Progetti di associatività
Consorzi export Legge n. 83/1989 <www.sviluppoeconomico.gov.itwww.federexportonline.it
Reti di imprese http://www retidiimprese it/2010/08/legge‐30‐luglio‐http://www.retidiimprese.it/2010/08/legge 30 luglio2010‐n‐122/
142
Informazioni su cluster/consorzi Informazioni su cluster/consorzi
www.iberpymeonline.org/l b l lwww.globalcluster.eu
www.ecomondo.comww.clusterobservatory.eu/www.ec.europa.eu/enterprise/policies/innovation/index_en.htmwww.medioambienteonline.comwww.iadb.org/projects/www.energeticambiente.itwww.energeticambiente.it
143
Siti webSiti webwww.federexportonline.itwww sviluppoeconomico gov it/www.sviluppoeconomico.gov.it/www.simest.itwww unido orgwww.unido.orgwww.icex.es
144
Sistema integrato di promozione dell’export S I PESistema integrato di promozione dell’export S.I.P.E.
“Una struttura di intermediazione per servizi d ll ”di eccellenza”
147
Promozione
FiereFiereMissioni all’esteroMissioni di compratoriMissioni di compratoriShow roomUffici all’esteroUffici all esteroWeb‐siteCatalogoCatalogoMarca propriaMarca di certificazioneMarca di certificazione
149
Assistenza tecnica
Acquistare materia prima o componenti
Attività di formazione
Convenzioni con esperti in varie aree del commercioConvenzioni con esperti in varie aree del commercio estero
Contrattualistica internazionale
Finanziamenti export150
Finanziamenti export.
Convenzioni con società trading, assicurazioni, g, ,spedizionieri
Ricerche di mercato
Acquisto di nuove tecnologie
Cooperazione produttiva.Cooperazione produttiva.
151
• Servizi amministrativi
• Assitenza tecnica e legale
• Contatti con clienti e istituzioni
• Procedimenti amministrativi• Procedimenti amministrativi
• Servizi di manutenzione
152
Non impostare un piano di sviluppo delle attività
Non selezionare i partecipanti
Non permettere l’ingresso di nuovi associati
Non elaborare un regolamento internog
Limitare l’attività del SIPE alla vendita dei prodottiLimitare l attività del SIPE alla vendita dei prodotti del gruppo (e non allo sviluppo della capacità competitiva).
154
p )
Mancanza di omogeneità tra le aziende
Eleggere il responsabile del gruppo tra i membri dello stesso SIPEstesso SIPE
Pensare che il direttore del gruppo…sia il venditore per tutto il gruppo
Sostituzione frequente del responsabile del SIPESostituzione frequente del responsabile del SIPE
155
Mancanza di leadership e preparazione dello stessodirettore
Una delle imprese assume una posizione di leadershipnel gruppo
Non creare un network di fornitori di prodotti e servizi
Non avere un preciso piano di formazione in aree come i l i i d i i i d i li k iprocessi tecnologici, design, costi industriali, marketing,
gestione aziendale.
156
Come impostare un progetto SIPECome impostare un progetto SIPE
• Sensibilizzazione• Sensibilizzazione
• Selezione delle aziende
• Formazione e consulenza
• Installazione del SIPE
• Consolidazione
157
Attitudine aperta ad operare con altre aziende
Prodotto con contenuto di design, tecnologia, innovazione
Esperienza con il mercato internazionale
Buon livello di referenze sul mercato interno
Una minima struttura di organizzazione interna
Un livello di risorse che permetta un minimo di investimento
Un numero minimo di imprese per iniziare l’attività (ad
159esempio, dieci PMI).
ABROAD:
Strategie di ingresso nei mercati internazionalig g
Nicola MinerviniNicola Minervini
www.minerviniexport.com
160 Roma, 12 e 15 Novembre 2012