Download - A külpiacra lépés mint projekt
Előadó:Sajben Szilvia
Business Provider Group Kft.
A külpiacra lépés mint projekt
Az exportprojekt-szemlélet 5 lépésben
Az Exportkalauz portál bemutatása
Projektszemlélet az exportban
A külpiacra lépés mint projekt
ELEMZÉS
Projektszemlélet az exportban–
A külpiacra lépés mint projekt
Projektszemlélet az exportban
Projektszemlélet az exportban
Milyen erősségeket és fejlesztendő területeket vizsgálunk?
• Menedzsment és HR
• Marketing és értékesítés
• Innováció és szellemi tulajdonvédelem
• Termék és szolgáltatás
• Pénzügyi kapacitás
Projektszemlélet az exportban
Menedzsment és HR
• Vezetés
• Tervezés
• Menedzsment
• Kommunikáció
Projektszemlélet az exportban
Marketing és értékesítés
Projektszemlélet az exportban
Innováció és szellemi tulajdonvédelem
Az innováció folyamata:1. ötletek gyűjtése,
2. előzetes kiválasztás,
3. gazdaságosság elemzése,
4. műszaki fejlesztés,
5. termék- és piactesztek,
6. a termék bevezetése a
piacra.
Projektszemlélet az exportban
Termék és szolgáltatás
Megfelel-e a cég termelési és szolgáltatási
tevékenysége a nemzetközi elvárásoknak?
• Rendelkezik-e a cég tartalék kapacitással, vagy képes-e
igény esetén bármikor kapacitást bővíteni?
• Megfelelően strukturálták-e a különböző célcsoportok
számára a termelést / szolgáltatást?
• Okozhat-e bármilyen problémát a cég számára az, ha a
termelési folyamatokat hirtelen módosítani kell?
• A termelés és szolgáltatás minősége megfelel-e a
nemzetközi igényeknek?
• Képesek-e rugalmasan alakítani a logisztikai folyamatokat?
Projektszemlélet az exportban
Pénzügyi kapacitás
Mekkora pénzügyi kapacitással (jövedelemtermelő
képességgel) rendelkezik a vállalkozás?
• Milyen a cég előfinanszírozási képessége, rendelkeznek-e tartalék cash-flow-val?
• Mennyire stabil a helyzetük a hazai piacon, képesek-e pozitív cash-flow-t termelni
a következő években az export finanszírozásához?
• Hitelképes-e a cég?
• Utánanéztek-e annak, milyen előfinanszírozási rendszer/háttér támogathatná az
exportpiacra lépésüket?
• Elő tudnak-e teremteni pénzügyi forrásokat új piaci igények lefedésére, vagy új
üzletágak kialakítására?
Projektszemlélet az exportban
HOVÁ?célpiac
HOGYAN?lebonyolítás
MIKOR?időtengely
MIT?termék
MENNYIBŐL? költségvetés
KINEK?célcsoport
Projektszemlélet az exportban
Erősségek
Hogyan / hol
fogom ezt
hasznosítani,
kommunikálni?
Fejlesztendő
területekHogyan fogom
megoldani?
Menedzsment és HR
Marketing és értékesítés
Innováció és szellemi
tulajdonvédelem
Termelés és szolgáltatás
Pénzügyi kapacitás
Projektszemlélet az exportban
Felmértük cégünk belső
erősségeit és gyengeségeit
(fejlesztendő területeit) az
exportot érintő területeken:
•stratégia és menedzsment
•innováció
•exportmarketing és
exportértékesítés
•pénzügyek
•vállalati folyamatok
•belső kockázatok kezelése
Ennek eredménye?
•Reálisan látjuk, mennyire
exportképes a cégünk,
•tudjuk, milyen lépéseket kell tennünk
a fejlesztés érdekében,
•tudjuk, milyen erősségeinkre tudunk
támaszkodni,
•ismerjük a belső kockázatokat, és
ezeket kezelni is tudjuk,
•felmértük, milyen erőforrások állnak
rendelkezésünkre, hogy
megvalósítsuk céljainkat.
PIACKUTATÁS
Projektszemlélet az exportban–
A külpiacra lépés mint projekt
Projektszemlélet az exportban
Projektszemlélet az exportban
Projektszemlélet az exportban
Projektszemlélet az exportban
P politikai tényezők
Tényező Hatás (0/-/+)A hatás mértéke (1-10-ig
terjedő skálán)
Pl: nagy a bürokrácia - 5
Projektszemlélet az exportban
Feladat 2. OT-ELEMZÉS LehetőségekHogyan fogok
ezzel élni? VeszélyekHogyan fogom
megoldani?
Menedzsment és HR
Marketing és értékesítés
Innováció és szellemi
tulajdonvédelem
Termelés és szolgáltatás
Pénzügyi kapacitás
Projektszemlélet az exportban
hipotézis tény
Projektszemlélet az exportban
Külső piaci lehetőségek
Tény Információ forrása:
Példa:
A célpiacon a következő
évben életbe lép egy
számunkra kedvező
jogszabály.
Példa:
Jogtanácsostól származó
információ.
Külső piaci lehetőségek
HipotézisHogyan ellenőrizhetem az
információt?
Példa:
Változnak a társadalmi szokások,
így nagyobb igény lesz a
termékünkre.
Példa:
Ingyenes trendelemzésekkel / a
célpiacról szóló angol nyelvű
cikkekből / telefonon kérek
információt a célországban
működő szakmai szövetségtől.
Projektszemlélet az exportban
A POTENCIÁLIS PARTNEREK
ÉS A KONKURENCIA ELEMZÉSE
Projektszemlélet az exportban
Hogyan működik a piac?
Hogyan fogom megtudni, mik
azok az ügyféligények, amelyek
még nincsenek lefedve?
Kik a konkurenseim?
Ők miben jók?
Miben különbözöm tőlük?
Mit tudok nyújtani egy üzleti
partnernek, ill. mit szeretnék
kapni egy partnertől?
Milyen partnerségben
gondolkodom?
Projektszemlélet az exportban
Belépési pont
Milyen termékkel /
szolgáltatással szeretnék a
piacra lépni?
Hogyan működnek a
disztribúciós csatornák a
kiválasztott célpiacokon,
a „belépési pont”-nál
megfogalmazott termék/
szolgáltatás esetében?
Projektszemlélet az exportban
SWOT-
analízis
Potenciális partnerem az
exportpiacon
(Konkrét cégek)
Konkurenciám az
exportpiacon
(Konkrét cégek)
1 2 3 1 2 3
Erősségek
Gyengeségek
Lehetőségek
Veszélyek
Projektszemlélet az exportban
Felmértük cégünk külső
lehetőségeit, valamint a
veszélyeket az alábbi
szempontok
figyelembevételével:
•Piacfelmérés
•Konkurenciaelemzés
•Speciális piaci ismeretek
•Disztribúciós csatornák
kiválasztása
•Külső kockázatok kezelése
Ennek eredménye?
Ha valóban felmértük a piacot, akkor
•reálisan látjuk a piaci feltételeket a
célpiacokon,
•tudjuk, hová pozicionáljuk a
cégünket a belső erősségeinket
figyelembe véve,
•tudjuk, valóban exportképes-e a
cégünk – a versenytársak, a piaci
feltételek és az ügyféligények
ismeretében,
•tudjuk, milyen külső kockázatokkal
kell számolnunk, és hogyan kezeljük
ezeket.
EXPORTSTRATÉGIA
Projektszemlélet az exportban
– A külpiacra lépés mint
projekt
Projektszemlélet az exportban
Projektszemlélet az exportban
Határozzuk meg a stratégiai célokat!
Milyen a hatékony célkitűzés? A kérdés megválaszolásában
segít egy „okos” szempontrendszer, a SMART célkitűzés.
S: specific – konkrét, pontosan behatárolt
M: measurable – mérhető
A: achievable – megvalósítható, elérhető
R: relevant – a témához tartozó, releváns
T: time-bound – időkerethez köthető
Projektszemlélet az exportban
Projektszemlélet az exportban
Tervezzük meg az üzleti modellt!
Készítsük el a pénzügyi tervet!
Milyen pénzügyi alapcélokat határozzunk meg a stratégiában?
a)Tervezett export árbevétel
b)A termékhez kapcsolódó fix költségek
c)A termékhez kapcsolódó változó költségek
d)Tervezett nyereség
e) Megtérülés
f) Cash-flow
Projektszemlélet az exportban
Tervezzük meg a piacra lépés folyamatát!
• Pozicionálás
• Célcsoportok
• Termékpolitika
• Árpolitika
• Értékesítés
• Marketingkommunikáció
Projektszemlélet az exportban
Állítsuk össze a működési tervet és a
szervezeti felépítést!
Hogyan, mikor … – Kik?
Projektszemlélet az exportban
Célok meghatározása
Az üzleti modell meghatározása
Hogyan találhat a cég külföldi
üzleti partnereket?
Pénzügyi terv
A marketingtervezés folyamata
A „B” tervezési szakasz a sikeres külpiacra
lépéstől a megtérülési időszak végéig tart.
Projektszemlélet az exportban
segédlet az üzleti modell
kiválasztásához Előnyök Hátrányok
Közvetett export
Értékesítés stratégiai partnereken
keresztül
Értékesítés helyi képviselő
bevonásával (jutalékos)
Értékesítés disztribútorokkal
Értékesítés fogyasztói hálózatokon
keresztül
Értékesítés nagy- és
kiskereskedelmi hálózatokon
keresztül
Közvetlen export
Értékesítés saját külpiaci hálózat
létrehozásával
Értékesítés külpiaci jelenlét nélkül,
interneten
Leányvállalat, közös vállalat
alapítása
Licenc, franchise, know-how
átadás
Melyik üzleti modell segítheti leginkább az exportcéljaik elérését? Miért?
Projektszemlélet az exportban
Teendők és költségek
Indikátorok meghatározása
Az „A” tervezési szakasz az exportprojekt
végéig, azaz a sikeres külpiacra lépésig tart.
Projektszemlélet az exportban
Milyen induló költségeket terveznek az exportprojektben? (Pl. piacfelmérés,
engedélyezés, lokalizáció, kiállítás/vásár,
marketing, partnerkeresés költségei, stb.)
Projektszemlélet az exportban
Milyen állandó költségekre számítanak az
exportprojekt időtartama alatt? (Fix költségek pl.: az exporttal foglalkozó
munkatársak bérköltségei,
kiutazási költségek, rezsi, stb.)
Projektszemlélet az exportban
Ha a tervezett költségvetés nem áll
rendelkezésre azonnal az exportprojekt
kezdetén, akkor hogyan fogják áthidalni a köztes időszakot?
Projektszemlélet az exportban
Számolja ki, hogy nyereséges lehet-e a cég
exporttevékenysége! (Nyereség = Összes árbevétel – Ráfordítások.
Ráfordítások = Az exportprojekt költségei + az
export fix költségei + az export változó
költségei.)
Projektszemlélet az exportban
EXPORTTERV
Projektszemlélet az exportban–
A külpiacra lépés mint projekt
Projektszemlélet az exportban
Mi célt szolgál és mit jelent az exportterv?
Az exportterv olyan menedzsment eszköz, ami
az exportstratégia megvalósítását segíti. Egy
konkrét cselekvési vagy akciótervet értünk
alatta, amit a projektmenedzsment alapelvei
szerint építünk fel. Összeállítjuk az
exportprojekthez tartozó teljes feladatlistát,
vagyis meghatározzuk a „munkalebontási
szerkezetet” (Work Breakdown Structure).
Projektszemlélet az exportban
Jó tanácsok az exporttervezéshez:
Az exporttervet az exportstratégiából vezessük le
Figyeljünk az ütemezés és a költségvetés összefüggéseire
Az exporttervet „külső szemmel” is nézessük át, kérjük külső tanácsadó segítségét
Bizonyosodjunk meg arról, hogy minden munkacsomagnak megvan a felelőse
Rendszeresen vizsgáljuk felül az aktuális feladatokat és határidőket, kövessük
nyomon, mi készült el, és hol tart a folyamatban lévő munkacsomagok
megvalósítása
Az exportterv legyen egyszerű, átlátható – ha szükséges, könnyen lehessen
módosítani az egyes elemeit
Hozzunk létre különböző forgatókönyveket arra az esetre, ha a belső vagy külső
körülmények kisebb-nagyobb mértékben megváltoznak, és át kell alakítani a
terveket
Győződjünk meg arról, hogy az exportterv végrehajtása nem veszélyezteti a cég
aktuális működését, pl. nem fogjuk elhanyagolni emiatt a hazai vevőinket
Projektszemlélet az exportban
mérföldkövekkezdés határidő
feladat csomagok
konkrét feladatok
felelős
€
további bevontak:• cégen belüli
munkatársak• külső szakértők
felelősök
időtengely
Készítsünk tervet saját
exportprojektünkre szabva
Projektszemlélet az exportban
időtengelymérföldkövek
kezdés határidő
feladat csomagok
konkrét feladatok
felelősök
felelős
további bevontak:• cégen belüli
munkatársak• külső szakértők
€
Mérjük fel a kivitelezés gyenge pontjait,
készüljünk fel a kockázatok kezelésére
Projektszemlélet az exportban
Mérjük fel a kivitelezés gyenge pontjait,
készüljünk fel a kockázatok kezelésére
Projektszemlélet az exportban
Exportterv a gyakorlatban
Projektszemlélet az exportban
Exportterv a gyakorlatban
A kockázatok kezelésével a következő lépésben foglalkozunk bővebben
EXPORT
Projektszemlélet az exportban
– A külpiacra lépés mint
projekt
Projektszemlélet az exportban
Projektszemlélet az exportban
Projektszemlélet az exportban
Kontrolling és lean menedzsment
– maradjunk karcsúak!
Változásmenedzsment
Projektszemlélet az exportban
Kockázatkezelés
Projektszemlélet az exportban
Milyen piaci visszajelzéseket kapott a cég a célpiactól?
Visszajelzés Forrás + -Fontosság
1-10
Változtatunk-e
stratégián?
Változtatunk-e az
exportterven?
Projektszemlélet az exportban
Hogyan alakulnak a végrehajtásnál
a feladatcsomagok költségei?
Feladatcsomag
Tervezett
költség
(e Ft)
Tényleges
költség
(e Ft)
Megjegyzés
Projektszemlélet az exportban
Hogyan alakulnak a végrehajtásnál
a feladatcsomagok költségei?
Projektszemlélet az exportban
Milyen indikátorokathatároz meg a
különböző időszakokra?
Ki és hogyan fogja
nyomon követni az
indikátorok tényleges
alakulását?
Projektszemlélet az exportban
Indikátor Időszak Terv Tény Eltérés oka
Az exportprojekt végéig (a sikeres piacra lépésig)
A sikeres piacra lépés után
AB
Az exportprojekt
szakaszai
Projektszemlélet az exportban
AB
Milyen szubjektív indikátorokat határoz meg?
Szubjektív
indikátorIdőszak
Értékelés
(1-10)Megjegyzés
Az exportprojekt
szakaszai
Projektszemlélet az exportban
AB
Milyen kockázatokat azonosított? Sorolja fel!Az exportprojekt
szakaszai
Kockázat
Bekövetkezés
valószínűsége
(1-10)
Várható
hatás
(1-10)
Hogyan kezeljük,
ha bekövetkezik?