![Page 1: Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062311/58ed74631a28ab191b8b467d/html5/thumbnails/1.jpg)
Вебинар Скрытые резервы для развития Вашего
бизнеса
Спикер:Анна Куноф
Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит
[email protected]+7 (910) 428-01-04
![Page 2: Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062311/58ed74631a28ab191b8b467d/html5/thumbnails/2.jpg)
Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит
"Общество изобилия требует новые решения для продаж, неординарные"
В последние 15-20 лет покупка практически всего, чего угодно, перестала быть проблемой, и потому старые технологии продаж часто уже не работают.
Чтобы заинтересовать покупателя, нужно дать ему сложности для приобретения желаемого.
Так устроены, например, всякого рода игры и состязания, в большинстве из которых, ценность приза абсолютно незначительна, людей увлекает сам процесс состязания.
![Page 3: Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062311/58ed74631a28ab191b8b467d/html5/thumbnails/3.jpg)
Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит
Удивление (wow-эффект) (пример: скидка в 95%).Жадность (пример: 2 по цене 1).Лень (пример: ремонт под ключ).Любопытство (пример: 10 секретов успешной рекламы).Стадность (пример: все уже делают это).Страх (пример: срок действия предложения истекает через 10 минут).Торг (ты мне – я тебе) (пример: оставьте e-mail и получите бесплатно).Тщеславие (пример: VIP-статус за покупку от 1000 рублей).Умиление (пример: 5% от стоимости покупки на благотворительность).Халява (пример: бесплатный кофе при заправке от 40 литров).
Эмоциональные триггеры, заставляющие нас покупать
![Page 4: Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062311/58ed74631a28ab191b8b467d/html5/thumbnails/4.jpg)
Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит
Предлагая осуществить определенные усилия для обретения желаемого, мы запускаем дополнительный механизм:
«хорошее легко не достается, а раз для получения нужно постараться, то это точно что-то хорошее и мне это очень нужно»
Мы все дети дефицита, в нас действует генетическая память с древних времен, которая говорит нам, что хорошее не может быть легкодоступным, этот фактор усугубляется укоренившимися со времен СССР привычками. Игра на дефиците – это игра с самыми мощными человеческими мотиваторами: страхом и тревогой. Человек начинает подсознательно (а часто и сознательно) включаться в игру «если есть возможность получить что-то сейчас, то надо это непременно сделать, так как потом не будет такой возможности».
![Page 5: Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062311/58ed74631a28ab191b8b467d/html5/thumbnails/5.jpg)
Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит
Условия для эффективного использования закрытой модели продаж:
1. Ваш продукт должен быть достаточно качественным. В противном случае, даже если ценой невероятных усилий вам удастся создать временный дефицит товара и привлечь покупателя к продукту, за некоторым скачком последует резкий спад продаж и смерть вашего бизнеса.2. Ваш продукт должен обладать ценностью для потребителей, или же вы должны создать эту ценность + при покупке вашего товара должна быть задействована эмоциональная сторона.3. О вашем продукте должны знать.4. Тип дефицита должен соответствовать имиджу и бренду вашей компании.5. Необходимо отличное знание целевой аудитории, иначе вы не сможете правильно выбрать тип создания дефицита и каналы распространения информации о продукте и вашей модели продаж.6. Нельзя уповать только на закрытую модель продаж, не предпринимая никаких усилий в отношении других элементов системы маркетинга. Если ваша система не работает слаженно, то все попытки создать искусственный дефицит будут провальными.
![Page 6: Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062311/58ed74631a28ab191b8b467d/html5/thumbnails/6.jpg)
Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит
Бизнес-хак:
Информация о положительных аспектах приобретения (экономия на скидках, бонусы на следующую покупку и т.д.) имеет гораздо меньший эффект, чем понимание негативных последствий при отказе от приобретения. Одним из самых неоправданных рычагов для увеличения продаж является предоставление скидок.
![Page 7: Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062311/58ed74631a28ab191b8b467d/html5/thumbnails/7.jpg)
Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит
Основные виды дефицита продукта:
- Дефицит продукта;- Дефицит времени;- Дефицит денег;- Дефицит доступа к продукту;- Дефицит сервиса;- Дефицит определенности;- Дефицит информации;- Нерыночные средства создания дефицита
![Page 8: Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062311/58ed74631a28ab191b8b467d/html5/thumbnails/8.jpg)
Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит
Дефицит продукта(скоро закончится или эксклюзивен)
Продажа лимитированной партии кроссовок от рэпера Канье Уэста Yeezy Boost Kanye West в «Цветном»
Испанская Zara в год выпускает на рынок более 10 тысяч новых моделей: ограниченные коллекции проходят путь от модельера до прилавка всего за две недели. Поку патели знают, что скоро ассортимент изменится, и торопятся приобрести приглянувшуюся вещь
![Page 9: Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062311/58ed74631a28ab191b8b467d/html5/thumbnails/9.jpg)
То, что товар трудно приобрести, увеличивает его ценность в наших глазах, и мы покупаем большее количество, потому что боимся, что потеряем доступ к нему.
![Page 10: Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062311/58ed74631a28ab191b8b467d/html5/thumbnails/10.jpg)
Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит
Дефицит времени(продукт можно получить только сейчас или ограниченное время)
Стоит нам только поверить в то, что какая-то возможность скоро исчезнет, и мы сразу начинаем обращать внимание на ситуацию, хотя в ней больше ничего не изменилось. Это происходит в силу нашего естественного страха упустить выгоду и нелюбви к потерям.
![Page 11: Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062311/58ed74631a28ab191b8b467d/html5/thumbnails/11.jpg)
Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит
Дефицит денег(стоимость продукта скоро повысится)
![Page 12: Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062311/58ed74631a28ab191b8b467d/html5/thumbnails/12.jpg)
Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит
Дефицит доступа к продукту(продается только для определенной
категории потребителей)
![Page 13: Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062311/58ed74631a28ab191b8b467d/html5/thumbnails/13.jpg)
Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит
Дефицит мест продаж
Товар доступен к продаже только в определенных торговых точках. Эту стратегию часто используют производители кроссовок в США, создавая ажиотаж на определенные модели , продающиеся только в нескольких магазинах.
![Page 14: Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062311/58ed74631a28ab191b8b467d/html5/thumbnails/14.jpg)
Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит
Дефицит сервиса
(у нас столько потребителей, что мы сможем вас обслужить только через какое-то время)
![Page 15: Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062311/58ed74631a28ab191b8b467d/html5/thumbnails/15.jpg)
Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит
Дефицит определенности(ограничение чрезмерного количества вариантов выбора
продукта)
![Page 16: Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062311/58ed74631a28ab191b8b467d/html5/thumbnails/16.jpg)
Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит
Дефицит информации(потребитель узнал о продукте из эксклюзивного источника)
![Page 17: Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062311/58ed74631a28ab191b8b467d/html5/thumbnails/17.jpg)
Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит
Нерыночные средства создания дефицита(введение особых требований к продукту или продавцу для его
доступа на рынок)
Сэмуэль Бреннан Сесил Родс – Де Бирс
![Page 18: Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062311/58ed74631a28ab191b8b467d/html5/thumbnails/18.jpg)
Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит
Игра на дефицитах клиента
- Дефицит статуса (наш продукт подчеркивает ваш статус);- Дефицит качества (у всех продукт так-себе, а у нас самый лучший, официальный продукт только у нас + гарантия);- Дефицит рекомендаций (из всех других аналогичных продуктов,
потребителю рекомендуют именно наши);- Дефицит «легенды» (наш продукт обладает особой «историей»,
пример - "архивные" джинсы Levi's 201) - Конкуренция среди покупателей (только первые десять человек
смогут купить этот продукт) и т.д.
![Page 19: Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062311/58ed74631a28ab191b8b467d/html5/thumbnails/19.jpg)
Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит
Пошаговый план создания искусственного дефицита
1. Способен ли ваш продукт реализовываться по закрытой модели продаж (оцените качество и ценность для потребителя);
2. Составьте портрет целевой аудитории (типы, способы и формы создания дефицита будут сильно отличаться в зависимости от особенностей ЦА);
3. Определитесь с основным посылом вашей кампании;
4. Определите каналы коммуникации, по которым вы будете распространять информацию о товаре и модели продаж;
5. Посмотрите на конкурентов и смежные отрасли. Если кто-то успешно создавал подобную модель, примите во внимание ошибки и используйте удачные решения;
6. Запустив продажи, постоянно контролируйте и мониторьте.
![Page 20: Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит](https://reader035.vdocuments.mx/reader035/viewer/2022062311/58ed74631a28ab191b8b467d/html5/thumbnails/20.jpg)
Закрытая модель продаж или как создавать искусственный дефицит
Одно из главных правил применения закрытых моделей продаж — будьте последовательны и не обманывайте ваших клиентов
Заслужить доверие очень сложно, а чтобы потерять его, достаточно всего одной ошибки.