Download - СПб Инновационный Форум
![Page 1: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/1.jpg)
1
Коммерциализация инноваций: практические рекомендации
Арсений Тарасов
Генеральный директор
Siemens Enterprise Communications
arsenytarasov.livejournal.com
![Page 2: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/2.jpg)
222
За одного битого …
• Программист → MC консультант →менеджер проектов → продавец → РОП→ директор по развитию бизнеса →директор представительства
• Специализация: управлениекорпоративными продажами; вывод нарынок новых технологий
![Page 3: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/3.jpg)
333
• Зачем нужны разработки инновационнойпродукции
• Организация работы покоммерциализации инноваций накрупных предприятиях и стартапах
• Какие люди нужны для продвиженияинновационной продукции наконкурентный рынок
![Page 4: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/4.jpg)
4
Особенности продвиженияпрорывных инноваций
илизачем разрабатывать
инновационную продукцию
![Page 5: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/5.jpg)
555
Два типа инноваций
Continuous - продолжающиеся
• Новая модель машины илисотового телефона
• Улучшения/изменения, нетребующие смены привычек иустоявшихся поведенческих ибизнес моделей
Disruptive - прорывные
• Корпоративная IP телефония, видеоконференции вместокомандировок, SaaS, оплатапо результатам, а не занахождение в офисе
• Улучшения/изменения, требующие радикальнойсмены привычек иустоявшихся поведенческих ибизнес моделей
![Page 6: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/6.jpg)
666
Продвижение нового: искусство илипроцесс?
• Искусство на уровнеиндивидуума
• Процесс на уровнекомпании
• Закономерность науровне рынка илисообщества
![Page 7: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/7.jpg)
777
Продажи новых технологий илипродвижение новых идей
• Все делают это
• Но не все успешно
• Что делать, как преуспеть? Geoffrey A. Moore «Crossing the Chasm»Джефри Мур «Пересекая пропасть»
![Page 8: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/8.jpg)
888
Жизненный цикл восприятия идей (илитехнологий)
Прагматики создают динамику развития рынка высоких технологий!Прагматики создают динамику развития рынка высоких технологий!
Новаторы Ранниеадепты
Раннее
большинство
Позднее
большинство
Увальни
Технари:Попробуем!
Прагматики:Вместе со стадом!
Консерваторы:Подождем!
Скептики:Ни за что!
Провидец:Быть впереди стада!
![Page 9: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/9.jpg)
999
Модель развития рынка
Пропасть
Торнадо
Ассимиляция
Боулинг
Главная улица
Ранние
адепты
![Page 10: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/10.jpg)
101010
Модель разламывается наключевом переходе
Провидцы Прагматики
• Приключения
• Купить как можно раньше
• Думают о большом
• Тратят сколько надо
• Считают, что прагматики –это “пешеходы”
• Благоразумие
• «Будем посмотреть»
• Управляют ожиданиями
• Тратят бюджет
• Считают, что провидцыопасны
Прагматики не доверяют опыту провидцевПрагматики не доверяют опыту провидцев
![Page 11: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/11.jpg)
111111
Обнаруживается «пропасть»
• Провидцы не видят ценности
Слишком поздно, чтобы быть первым
Слишком легко догнать «быстрым последователям»
• Прагматики не видят причин начинать
Слишком рано, чтобы запустить «в производство»
«Стадо» еще не сформировалось
Ранний рынок Основной рынок
Пропасть
![Page 12: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/12.jpg)
121212
Пересечение пропасти
• Проблемы продукта
На 80% для многих решений — но ни одного на 100%
Прагматики не будут покупать решение на 80%
• Основные ошибки
Обещание исполнения самых частых запросов
Никогда не выполняются все пожелания хоть одного клиента
• Решение
Сфокусироваться на одном «плацдарме»
Ускорить создание законченного продукта для этого сегмента
![Page 13: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/13.jpg)
131313
Ранний рынок
• Провидцы стремятся быть впереди «стада»
Руководствуются конкурентным преимуществом
Заплатят за новую парадигму
«Чего бы это не стоило»
Полагаются на свои суждения
• Превалирует маркетинг отдельных сделок
Технологии прорыва получают главную роль
Серьезный сервисный партнер лидирует за сценой
Думают о проекте, а не продукте
• Примеры:
Мобильные приложения, СПО
![Page 14: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/14.jpg)
141414
Пересекая пропасть
• Прагматики – бизнес-менеджеры, следующие до «стада»
• Первый сегмент (первая кегля) покупает, если ощущаетсерьезную боль
• Несет ответственность за неработающие бизнес-процессы
• Требует законченного решения проблем
• Будет пробовать все, что может помочь
• Будет тщательно отслеживать references в своей нише
• Превалирует нишевой маркетинг
• Прямые продажи открывают нишу
• Затем непрямые продажи захватывают нишу
• Хорошая маржа, ограниченная конкуренция
• Думают о «законченном продукте», а не продукте
• Примеры:
• SaaS
![Page 15: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/15.jpg)
151515
Боулинг
• Другие нишевые бизнес-менеджеры начинают двигаться
впереди стада
• Серьезные улучшение в бизнес процессе
• Нужны только законченные продукты
• Полагаются на customer references
• Продолжает превалировать нишевой маркетинг
• Использовать references из одного сегмента в другом
• Использовать solution partners из одного сегмента вдругом
• Инвестировать в расширение законченного продукта, а не продукта
• Примеры:Виртуализация
![Page 16: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/16.jpg)
161616
Торнадо
• Технические менеджеры следуют со «стадом»
• Переход на новую инфраструктуру
• Необходимы стандарты
• Полагаются на долю рынка
• Превалирует массовый маркетинг
• Стандартный продукт «устраивает всех»
• Мало внимания заказчикам, дистрибуция большихобъемов
• Конкуренция на марже
• Думают о продукте
• Примеры:
• Антипиратская кампания
![Page 17: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/17.jpg)
171717
Главная улица
• Installed base ведет рынок
• Два пути: commodity vs. differentiation
• Установленный вендор имеет преимущество
• Заказчик доверяет пробным проектам, а не references
• Превалирует массовая кастомизация
• Стандартное ядро для продаж, чувствительных кцене
• «Сменные панельки» для дифференцированныхпредложений
• Много внимания, дистрибуция больших объемов доконечных пользователей
• Думают о end-user experience, а не продукте
• Примеры:
• Продажи лицензий
![Page 18: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/18.jpg)
181818
Пересечение пропасти &Боулинг
![Page 19: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/19.jpg)
191919
Комбинация пропасти и боулинга
• Основные сходства
Стратегия разработки ниши рынка
Целевые заказчики – прагматики
Законченный продукт необходим для созданияцепочки стоимости
Предложения базируются на «излечивании боли»
• Критические отличия
Пересечение пропасти подразумевает разработкупервой ниши
Больший риск и для партнеров, и для заказчиков
Требует чрезвычайно болезненной ситуации, чтобыпродвигать восприятие технологии
![Page 20: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/20.jpg)
202020
Законченный продукт – стадиябоулинга
Продукт
Hardware
Software
Legacyinterfaces Connectivity
Pre-salesservices
Post-salesservice
& support
Peripherals
Consulting
Вы показываете, что Выпривержены решению
проблемы и обладаете
предварительным
решением
Legacyinterfaces Connectivity
Peripherals
Вы можете показать, чтопонимаете проблемы
бизнеса клиента и их
решение
Pre-salesservices
Post-salesservice
& support
Consulting
![Page 21: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/21.jpg)
212121
Эскиз стратегии: стадия боулинга
Целевой заказчик
Причины для покупки
Законченный продукт
Партнеры и альянсы
Цена
Позиционирование
Следующий заказчик
Прагматик бизнес-менеджер
Решить проблему бизнес-процесса
Приложение
Подбираются для законченного
продукта
Базируется на ценности,мотивируется болью
Лидерство в нише рынка
Соседняя ниша рынка
![Page 22: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/22.jpg)
222222
Разработчики (R&D)
• Крутая штука
• Выигрышный продукт
• Волнует заказчика
• Никого не интересует
4
3
2
1
![Page 23: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/23.jpg)
232323
Professional Services
• Большие деньги4
• Выгодный бизнес3
• Давление на маржу2
• Никто не платит1
![Page 24: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/24.jpg)
242424
Sales
• Уходит, как пирожки4
• Мы владеем заказчиком3
• Клёвая демонстрашка2
• Убийца плана1
![Page 25: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/25.jpg)
252525
Finance
• Предсказуемые доходы4
• Отличный рост3
• Снижение налогов через R&D2
• Цифры плохенькие1
![Page 26: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/26.jpg)
262626
13
15
9
13
�
�
�
�
Итого
SVCS
4
3
2
1
R&D
4
3
2
1
SLS
4
3
2
1
FIN
4
3
2
1
![Page 27: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/27.jpg)
272727
Последствия
• Ничто не «пересекает пропасть»
• Менеджеры приучаются не брать на себя риск
• Компания отступает на «удобные позиции»
• Стареющие продукты теряют ценность
• «Судороги и смерть …»
![Page 28: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/28.jpg)
282828
Организация компаниидля преодолении пропасти
• Инновационный«спецназ»
• Внутренниереволюционеры, подчиняющиесяглавному
• Представители спецназана всех уровняхорганизации
• Твердая политическаяподдержка CEO
• Специальнаямотивационная схемадля всей организации
• Восприимчивостьруководства и R&D кидеям с полей
![Page 29: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/29.jpg)
292929
Как спецназу завоевать плацдарм внутриорганизации?
Продукт
Слава
Уважение
Лидерство Повышение
Деньги
![Page 30: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/30.jpg)
303030
Мотивационная схема по новымтехнологиям
• Значительные акселераторы – 1.5-3
• Значимая часть премии руководителейзависит от достижения цели 0/100%
• Обсуждение результатов по новымтехнологиям на всех еженедельных встречах; доска почета для лучших
• Обязательное прохождение тренинга поновым технологиям
• Массированный PR (внутренний и внешний) побед
![Page 31: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/31.jpg)
31
Организация работы покоммерциализации инновацийна крупных предприятиях и
стартапах
![Page 32: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/32.jpg)
323232
Жизненный цикл организации(по И. Адизесу)
![Page 33: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/33.jpg)
333333
Выхаживание
• Этап формирования организации
• Есть приверженность идее
• Есть готовность взять на себя рискоснования нового дела
• Основная мотивация – удовлетворениепотребностей рынка, создание новогокачества в продукте
![Page 34: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/34.jpg)
343434
Младенчество
• От идей и возможностей к производству
• Результат – уровень продаж
• Нечеткая структура, бюджет невелик
• Организация персонифицирована, слабая субординация
• Нет правил и опыта, каждое решение – прецедент
• Для выживания необходимо:
Постоянный приток средств
Преданность основателя идее построения устойчивойорганизации
![Page 35: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/35.jpg)
353535
Давай-давай
• Нехватка денег преодолена, уровень продаж растет
• Впечатление процветания компании
• Этап самоуверенности и самонадеянности
• Неоправданная диверсификация бизнеса
• Нет строгих должностных обязанностей
• Боязнь основателя потерять контроль над компанией
• Необходимость создания административной подсистемы
![Page 36: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/36.jpg)
363636
Юность
• Этап «второго рождения»
• Смещение целей от экстенсивного развития кповышению качества деятельности
• Конфликты между старыми и новыми сотрудниками
• Освоение делегирования полномочий
• Появление профессионального менеджмента
• Создание системы поощрений, перераспределениеролей и обязанностей между сотрудниками
![Page 37: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/37.jpg)
373737
Расцвет
• Оптимальная точка кривой ЖЦ, где организациядостигает баланса между самоконтролем и гибкостью
• Есть система служебных обязанностей и орг.структуры
• Ориентация на результат и удовлетворениепотребностей клиентов
• Организация ведет планирование и следуетразработанным планам
• Одновременный рост продаж и прибыли
• Создается сеть новых младенческих организаций
![Page 38: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/38.jpg)
383838
Стабилизация
• Компания еще сильна, но теряет гибкость
• Потеря духа творчества, сокращение инноваций
• Изменения, приведшие к расцвету, больше не поощраются
• Достижение стабильной позиции на рынке
• Моральный климат в организации становится формальным
• Ресурсы на R&D урезаются в пользу расходов на развитие
• Маркетинговый бюджет сокращается для увеличения прибыльности
• Финансисты становятся важнее продавцов и разработчиков
• Организация сосредотачивается на прошлых достижениях вместотого, чтобы смотреть в будущее
• Поощряют исполнителей, а не инноваторов
![Page 39: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/39.jpg)
393939
Аристократизм
• Начинается отрицание существующей реальности
• Декларируется все тот же уровень прибли при начавшемсяспаде объема продаж
• Деньги тратятся на укрепление системы контроля иобустройство
• Акцент делается на «как» делаются вещи, а не «что» и«почему»
• Воцаряется принцип «не гони волну»
• Есть небольшие инновации, попытки «купить»предприимчивость
• Значительные денежные ресурсы
![Page 40: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/40.jpg)
404040
Ранняя бюрократизация
• Этап полного упадка
• Поиск виновных во всех бедах
• Предприниматели приходят и уходят, а администраторыостаются
• Акцент на правила и нормы без очевидной ориентациина результат
• Акцент на том, «кто» вызывает проблемы, а не на том, «что» по этому поводу следует предпринять
• Множество конфликтов, управленческая паранойя
![Page 41: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/41.jpg)
414141
Бюрократизация и смерть
• Компания не создает ресурсов длясамосохранения
• Нет ориентации на результат, нет работающейкоманды, но есть система, правила ипроцедуры
• Культ письменного слова
• Разобщение с окружающим миром
• Бессмысленный контроль
![Page 42: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/42.jpg)
424242
Типы сотрудников по способамадаптации к работе
![Page 43: СПб Инновационный Форум](https://reader034.vdocuments.mx/reader034/viewer/2022051514/548cebaeb47959d1768b45c9/html5/thumbnails/43.jpg)
434343
Какие сотрудники нужны и когда?