Download - тас семья продажа август 2015
Как влюбить в себя Клиента?
Мы не хотим продать!Мы хотим построить дружеские и взаимовыгодные отношения на всю жизнь!
2
I. Поиск клиентов
Этика Консультанта: Внешний видТайна клиентаПравдивые данныеВыявление потребностейЧестная конкуренция
II. Звонок V. Сервис
III. ВстречаIV. Доставка полиса
1. Расслабление
2. Вскрытие потребностей
3. Презентация решений
4. Заключение сделки
5. Рекомендации
Будь ближе к ТАС
Алгоритм работы Финансового Консультанта
Успех!!! Заключение сделки
Навы
ки
Доверие
Вера + Активность = 100%
100%
0%
100%
0%
Знания
100%
0%
Будь ближе к ТАС 3
I. Поиск клиентов
Будь ближе к ТАС 4
Где брать клиентов? Первый этап – друзья, знакомые…
Второй этап – рекомендации
Третий этап – рекомендации + холодные контакты
Цель – стать рекомендованным человеком!
I. Поиск клиентов
Будь ближе к ТАС 5
Проект 100 – место, где мы ведём базу Клиентов
Правила: Записывать всех подряд!
Вы – голодный лев Алекс
Иметь ВСЕГДА ≥ 100 имён, которым не звонил!
100 имён – стратегический запас
I. Поиск клиентов
Будь ближе к ТАС 6
Способ назначить встречу –ЗВОНОК
ЦЕЛЬ ЗВОНКА – назначить встречу!
II. Звонок
Будь ближе к ТАС 7
Алгоритм звонка:
• Кто я?• Чем занимаюсь?• Что я хочу?• Когда?• Где?
II. Звонок
Будь ближе к ТАС 8
Речевка №1 «Секретная миссия»Цель – назначить полевой тренинг с менеджером• Привет, есть минутка….• Я начал работу в ТАС . Мне нужна твоя помощь…
• Что я должен сделать?• Меня проверяют – как я назначаю встречу с клиентом… Сможешь сыграть роль клиента с которым ведут беседу…
Реагируй так, как складывается, как хочется. Веди себя естественно…
Можешь сегодня в 15-00? Место встречи.
II. Звонок
Будь ближе к ТАС 9
Речёвка звонка №2 «Тебе это не нужно…»Цель - назначить встречу 1:1 знакомому
• Привет, есть минутка….
• Я начал работу в компании ТАС . Мне нужна твоя помощь… • Чем я тебе могу помочь?
• Я прохожу практику и мне надо освоить технологию продаж , умение общаться с клиентом ( нужно выговориться ), тебе это вряд ли подойдет, а вот помочь сможешь - побудь в роли клиента .
• Хорошо, помогу! или• А почему мне не подойдет? Расскажи сначала мне….
• Давай встретимся на 15-20 минут и я расскажу о подробностях. Когда тебе удобно – завтра в 13:00 или 17:00. Место встречи.
II. Звонок
Будь ближе к ТАС 10
Цель встречи – Продать ИДЕЮ!
• Защитить ЦЕЛИ и бюджет в случае НСИстория про Джона
III. Встреча
Будь ближе к ТАС 11
Заранее подготовьтесь:1. Технически: - визитка; - ФАП; - заявление на страхование; - квитанция на оплату; - 2 ручки; - чистый лист бумаги; - калькулятор
2. Позитивный настрой
3. Узнайте информацию о клиенте
III. Встреча
Будь ближе к ТАС 12
ПЕРЕРЫВ 10 минут
Будь ближе к ТАС 13
III. Встреча
Основной инструмент – бланк
Финансового Анализа
Потребностей (ФАП)
Будь ближе к ТАС 14
Основные правила• Быть естественным• Говорить о явно позитивных вещах• Лимит времени 1-2 минуты• Перейти к делу (достать ФАП)
Алгоритм перехода от расслабления к ФАП: Кто я? Чем занимаюсь? Какая цель встречи? Сколько времени необходимо? Достать ФАП!
1. Расслабление
Будь ближе к ТАС 15
Пример перехода от расслабления к ФАП (с знакомым): Кто я? - Вот моя новая визитка… Чем занимаюсь? - Я устроился на новую работу в компаниюТАС. Компания
развивает новое направление и открывает филиал в нашем городе. Сейчас прохожу этап ввода в должность…
Какая цель встречи? - Мне сейчас нужно научиться проводить встречу с клиентом.
Тебе это вряд ли подойдёт, просто помоги мне потренироваться.
Сколько времени необходимо? - понадобится 20-30 минут. Я расскажу в чём суть… Достать ФАП! - Я задам несколько вопросов. Ход беседы буду записывать на
этом листочке. Он тебе останется на память о встрече…
1. Расслабление
Будь ближе к ТАС 16
Основной Ваш инструмент - ВОПРОСЫ!
2.1. Информация о клиенте• ФИО?• дата рождения?• сфера деятельности?• высшее образование?
Важно сделать выводы:• Приблизительный уровень дохода?• Что будет с доходом, если человек перестанет
работать?
2. Вскрытие потребности
Будь ближе к ТАС 17
2.2. Информация о семье• Имя жены/мужа?• дата рождения?• сфера деятельности?• Дети, их имена, возраст?• Близкие родственники?
Важно сделать выводы:• Приблизительный уровень семейного дохода?• Что будет с доходом, если жена/муж перестанет
работать?
2. Вскрытие потребности
Будь ближе к ТАС 18
2.3. Жизненные приоритеты и целиФК: «Чего Вы хотите достичь в жизни? Какие цели вы
ставите перед собой и семьей?» Записываем всё!
Важно сделать выводы:• Есть ли цели которыми нельзя рисковать
Переход в блок анализ бюджета:ФК: «Что нужно делать, чтобы цели были достигнуты?»КЛ: «Нужно работать!»ФК: «Кроме этого нужно заниматься финансовым планированием! Вы занимаетесь? Давайте разберёмся!»
2. Вскрытие потребности
Будь ближе к ТАС 19
2.4. Анализ бюджета семьиОткуда берутся деньги?• Общий бюджет семьи 100%!• Кто сколько приносит?• Кто принимает решения о тратах? (подчеркнуть)
60% 40%
Иван Алёна
2. Вскрытие потребности
Будь ближе к ТАС 20
2.4. Анализ бюджета семьиКуда деваются деньги?
Траты: коммунальныеедаребёнокздоровьекредитбытИтого обязательных: 70%транспортодежда отдыххобби
60% 40%
Иван Алёна
Важно сделать выводы:• Нужна ли защита бюджета семье?
Резерв: чулокдепозитзолотонедвижимость…
95% 5%
2. Вскрытие потребности
Будь ближе к ТАС 21
2.5. Алгоритм продажи защитыШаг №1 История на 3их лицах.«В Вашем окружении были ситуации, когда человек попал в ДТП и
получил серьёзную травму?»
Шаг №2 Разукрасить историю (подробно обсудить)«Что было?....; много ли денег понадобилось?; где семья брала
деньги?....»
«Волшебная точка» - диалог врача и родственников!
Ваш муж попал в ДТП!Нужна операция!Вот список … !
Где взять деньги???
2. Вскрытие потребности
Будь ближе к ТАС 22
2.5. Алгоритм продажи защитыШаг №3 Проекция на бюджет и цели. Нужно много денег на лечение!+ Человек перестал зарабатывать деньги!!! (закрыть бюджет на ФАП) Иван Алёна
Обязательных трат: 70%
Чем оплачивать коммунальные, еду….???+ Что происходит с целями в семье? Где взять деньги на всё?
Важно обсуждать историю на третьих лицах!
60% 40%
2. Вскрытие потребности
Будь ближе к ТАС 23
2.6. Пути решения• Где взять деньги? Кто поможет? Слушаем клиента!- Резервы +/-- Помощь родственников +/-- Помощь друзей +/-- Продать что либо +/-- Финансовая защита
Важно:• написать все реальные пути решения!• Обсудить «+» и «-» каждого способа!
2. Вскрытие потребности
Будь ближе к ТАС 24
Важно:• Встреча длится 15 - 20 минут!• Мы о страховании говорили?• Мы что-либо предлагали?
Презентовать ЗАЩИТУ или нет?
Используем технику «3 Да»
2. Вскрытие потребности
Будь ближе к ТАС 25
2.7. Техника «3 ДА» по рискам: Вероятность Несчастных Случаев в жизни есть? - «Да» Вашей семье Нужно иметь финансовую защиту? - «Да» Готовы сейчас выделить деньги, чтобы семья имела
финансовую защиту? - «Да» - «Нет»
Презентация
решений
Возвращаемся в Шаг №2 и Шаг №3
И снова «3Да»
2. Вскрытие потребности
Будь ближе к ТАС 26
Важно!Если Вы НЕ получили 3 «ДА» после второй попытки –
закрывайте встречу без презентации.
Презентовать программу нельзя!Вспомним речёвку звонка «Тебе это не нужно…»!
Если клиент говорит «Нет», мы его заранее предупреждали о том, что ему это «вряд ли
подойдет»…
Негатива быть не может!
2. Вскрытие потребности
Будь ближе к ТАС 27
ПЕРЕРЫВ 10 минут
Будь ближе к ТАС 28
Что такое «Защита»?Защита человека«Полное КАСКО»
Комплекс опций:1. Травматизм2. Инвалидность3. Критические заболевания4. Смерть5. Болезнь
1
2
34
5
Один продукт!
Защита автомобиля«Полное КАСКО»
3. Презентация решений
Будь ближе к ТАС 29
Какая сумма защиты нужна семье?
Какую защиту хотите иметь для своей семьи?Какую сумму раз в год Вы готовы выделить,чтобы
иметь финансовую защиту всех членов вашей семьи?
Важно:• Презентация краткая 2 мин!• Презентуем выгоды!
Выплата семье в случаях:
Пакет «Премиум»
Пакет «Престиж»
Травматизм 25 000 грн. 37 500 грн.
Госпитализация 0300 грн. в
деньИнвалидность 50 000 грн. 75 000 грн.Смерть 50 000 грн. 75 000 грн.
3. Презентация решений
Будь ближе к ТАС 30
Закрытие = действие: Заполняйте заявление Заполняйте квитанцию на проплату Идите платить деньги
ВАЖНО! Защита вступает в действие с 00 часов 00 минут на следующий день после проплаты.Дата проплаты = дате на штампе банковской квитанции.
4. Заключение сделки
Будь ближе к ТАС 31
Возражения:• Нет денег• Не надо / не сейчас / я подумаю• Надо посоветоваться• Cуеверия• Не верю в страхование / гарантии
4. Заключение сделки
Будь ближе к ТАС 32
Как преодолеть возражение?
Отправить возражение в Шаг №2 и Шаг №3 алгоритма
продажи Защиты.
Преодолев возражение – возвращайтесь к закрытию!
Ваш муж попал в ДТП!Нужна операция!Вот список … !
Я не верю...Нет денег…
А какие гарантии?Что с бюджетом?
Что с целями?
4. Заключение сделки
Будь ближе к ТАС 33
- Порекомендуйте мне 4-5 человек в возрасте 30-40 лет с детьми
Важно:• Не забывать брать рекомендации• Записывать информацию о клиенте: род занятий, семья,
дети, возраст детей….
5. Рекомендации
Будь ближе к ТАС 34
Важно! Научиться соблюдать этапы встречи
Не презентуйте, пока не убедитесь, что клиенту ДЕЙСТВИТЕЛЬНО НУЖНО – «3 Да»
Заполняйте заявление
Возражения – нормальное явление
ГОВОРИТЕ о проплате сами
Будь ближе к ТАС 35
Полевые тренинги:
Цель – обучение (практическая отработка этапов встречи)Время проведения – завтра, послезавтра
НЕОБХОДИМО!
Min: 2(показа)+ 1(просмотр)
Составим расписание!
Давайте назначим прямо сейчас!
Будь ближе к ТАС 36
Обязательное условие допуска на завтрашний семинар!
Назначен полевой тренинг на завтра
Речевка звонка для назначения полевого тренинга, адаптированная «под себя»!
Проект 100 – заполнено min. 50 имён
Будь ближе к ТАС!
01001, г.Киев, ул. Шота Руставели, 16, этаж 6тел.: + 380 (44) 537-37-40; факс: + 380 (44)
537-37-44информационная линия: 0 800 500 117
Сделай шаг к счастливому будущему!