dossier di rivendita · un catalogo ampio e completo, com-prendente pressoché ogni tipologia di...

Sono sempre più diffusi sul mercato. E la loro ampia varietà tipologica consente potenzialmente diaffrontare qualsiasi situazione di cantiere. Non è un caso, quindi, che premiscelati e predosati pesi-no sempre di più sul fatturato delle rivendite. E che queste ultime siano sempre più preparate a sup-portare, anche dal punto di vista tecnico, l’utilizzatore.

Negri Roberto

to, invece, puntare sulla semplicità erapidità esecutiva, sulla costanza dellecaratteristiche e dei risultati e, soprat-tutto in tempi recenti, sulle prestazioniaggiuntive garantite dalle malte spe-ciali ha costituito senza dubbio unacarta vincente anche dal punto di vistacommerciale. Mai come in questocaso, insomma, fare di necessità (pre-stazionale) virtù (produttiva e commer-ciale) ha creato un mercato non soloflorido ma anche in continua crescita.Gli stessi operatori infatti – a dimostra-zione del fatto che, quando un’idea èbuona e “funziona”, le vecchie abitu-

tanza che la forte promozione delleloro caratteristiche e vantaggi ha avu-to per la diffusione sul mercato di que-ste soluzioni.Quanto al primo punto, l’idea di sot-trarre alle innumerevoli variabili di can-tiere una lavorazione – o per megliodire, un ciclo di lavorazioni – comequella che vede protagoniste le malteper intonaco è una sorta di “uovo diColombo” (spinto, non ultimo, ancheda motivazioni di carattere normativo)che tuttavia ha richiesto notevoli sforzidi ricerca e produttivi per offrire risulta-ti apprezzabili. Circa il secondo aspet-

Il comparto merceologico protago-nista di questo dossier, quello dellemalte premiscelate e predosate,

costituisce un terreno di analisi partico-larmente interessante non solo dalpunto di vista tecnologico ma anche, eper certi versi soprattutto, sotto il pro-filo commerciale. Se infatti non c’èdubbio che nel successo di questi pro-dotti la componente tecnologica haavuto, e continua ad avere, un pesodeterminante, d’altro canto vanno sot-tolineati con altrettanta chiarezza sia ilconcetto, semplice ma al tempo stessoinnovativo, alla loro base, sia l’impor-

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58 67/2008una rivista della BE-MA editrice - Milano

La distribuzioneLa distribuzione

dini lasciano rapidamente posto allenuove – hanno largamente premiatoquesti prodotti: e non solo perché,come in alcuni ambiti accade, ottenereprestazioni e caratteristiche impostedalle norme sarebbe oggi quasi impos-sibile con le malte tradizionali, masoprattutto perché anche nelle situa-zioni applicative più semplici i vantaggidi un prodotto premiscelato o predo-sato sono evidenti. Questa lettura tro-va un chiaro riscontro nelle rispostedelle rivendite da noi interpellate circale caratteristiche e l’andamento diquesto mercato. Richiesta in costantecrescita, così come le quote di fattura-to, e una domanda che significativa-mente si sta via via orientando – nono-stante il maggiore costo - anche suiprodotti speciali. Ma ora diamo laparola ai numeri.

Non particolarmente elevato, intornoalle quattro unità, il numero dei forni-tori cui la rivendita si rivolge per questatipologia di prodotto. Un dato sensibil-mente inferiore rispetto a quelli emersidall’analisi di altri comparti, ma proba-bilmente spiegabile alla luce di dueconsiderazioni. Da un lato, il fatto chepressoché ogni produttore dispone diun catalogo ampio e completo, com-prendente pressoché ogni tipologia dimalta idonea ad ogni applicazione,anche la più specialistica; dall’altro, ilfatto che sempre più spessi questi pro-dotti si inseriscono all’interno di veri epropri cicli di lavorazione, componen-do sistemi e pacchetti completi. Fatto-ri, entrambi, che senz’altro diminui-scono la necessità di ricorrere a più for-nitori per diversificare la propostacommerciale della rivendita. In lineagenerale, insomma, anche una sele-zione di marchi non particolarmenteampia dal punto di vista numerico èpiù che adeguata per rispondereanche alle richieste più specifiche eparticolari.

Come abbiamo accennato, i risultati

uu L’andamento del mercato

uu I fornitori

evidenziati dalla nostra indagine circa ilpeso percentuale del segmento maltepremiscelate e predosate sul fatturatocomplessivo generato dalla rivenditasono significativi e inequivocabili. Irisultati, infatti, sono di quelli che nonlasciano spazio a dubbi di sorta: a par-tire da quel 73% di rivenditori intervi-stati per il quale questa merceologiarappresenta una quota di fatturatocollocata tra il 5 e il 10% sul totale,quota che peraltro nei casi da noi esa-minati è risultata quasi sempre a ridos-so del margine più alto di questafascia. Altrettanto significativo è quel9% di rivenditori per i quali questovalore sale tra l’11 e il 20%, e ancorpiù il restante 18% per cui la quota difatturato supera anche questa già rile-vante soglia. Anche prodotti destinatia lavorazioni tradizionali – anche seinnovativi nel concetto – possono offri-re grandi opportunità commerciali econseguenti ricavi alla rivendita. Unavalutazione, questa, che prende ancorpiù corpo e rilevanza se consideriamoanche un secondo dato emerso dallanostra indagine, vale a dire il rilievo deicosiddetti prodotti speciali (malte iso-lanti, deumidificanti, ignifughe) i quali,nonostante un prezzo a volte non tra-scurabile, costituiscono un sottoseg-mento il cui peso sta via via aumentan-do ed è destinato secondo i rivenditoria diventare sempre più importante. Uneccellente stato di salute, insomma,quello di questo segmento, conferma-to dalle valutazioni espresse dai riven-ditori sul suo andamento tendenzialedegli ultimi cinque anni, letteralmenteunanime: tutti gli interpellati lo ha

infatti stimato in crescita, e a ritmidecisamente sostenuti.

L’analisi relativa al target di acquirentidi questo segmento di prodotti, cosìcome i loro orientamenti di acquisto,non riserva particolari sorprese, anchese richiama alcune considerazioni. Daun lato, infatti, certo non stupiscel’87% totalizzato dagli utilizzatori pro-fessionali – essenzialmente impreseedili e artigiani – che sono per ovvimotivi i clienti “naturali” di questi pro-dotti; considerata la loro destinazioned’uso, tuttavia, e una certa praticamanuale che il loro impiego richiede, il13% registrato dalla clientela privata èun risultato senz’altro non trascurabi-le. Qualche riflessione viene richiamataanche dagli orientamenti di acquistoemersi dall’analisi della sola clientelaprofessionale. A fronte di una distribu-zione del mercato che vede attual-mente prevalere, con il 68% sul totale,

uu Il target di clientela

59una rivista della BE-MA editrice - Milano67/2008

1-10%: 73%

11-20%: 9%

Oltre: 18%

Quota di fatturato generata dal settore malte premiscelate e predosate

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Foto Kimia

Malte per muratureMalte per murature

i prodotti premiscelati - contro un32% totalizzato dalle malte predosate– va segnalato come le prime costitui-scano l’opzione privilegiata per gliinterventi che coinvolgono grandisuperfici, e di conseguenza siano spes-so e volentieri “il” prodotto di riferi-mento per l’impresa di costruzioni. Imeno diffusi prodotti predosati trova-no invece maggiori favori presso gliartigiani, in particolare quando all’in-tonaco vengono richieste prestazioniextra rispetto al semplice strato di rive-stimento e finitura superficiale dellamuratura.

Senza dubbio significativi sono i risultatiemersi dall’analisi degli spazi che all’in-terno del punto vendita sono dedicati aqueste tipologie di prodotto, soprattut-

uu Gli spazi in rivendita

to se raffrontati con il loro indice dirotazione medio, in genere piuttostoelevato. Se infatti il 16,6% delle rivendi-te interpellate riserva a malte premisce-late e predosate spazi fino a 100 metriquadrati, comunque non trascurabilivista la natura dei prodotti, per il 33,6%questo valore si colloca fra i 100 e i 200metri quadrati. Un altro 24,9% dedicaspazi fra i 200 e i 300 metri quadrati,che superano questa già importantesoglia in un ulteriore 24,9% delle riven-dite esaminate. Elevato, come accenna-vamo, l’indice di rotazione del magazzi-no, che nella maggior parte dei casi hacadenza mensile.

Interessanti gli spunti di analisi dettatidai risultati della nostra indagine inmerito ai comportamenti d’acquisto

uu Gli orientamenti d’acquisto

manifestati dalla clientela professiona-le nella scelta fra l’ampia varietà dimalte premiscelate e predosate oggipresenti sul mercato. Malgrado, infatti, la tipologia di lavo-razione cui esse sono destinate sia inteoria più che familiare tanto per l’im-presa edile che per l’artigiano, i riven-ditori segnalano come sempre piùspesso l’utilizzatore tende ad appog-giarsi al personale di vendita per lascelta del prodotto più adatto, espo-nendo le esigenze – prestazionali oapplicative – che ha necessità di soddi-sfare. Un segno di apertura, quindi,da parte di una clientela che a voltetende eccessivamente a “far da sé”,ma anche un riconoscimento della cre-scita professionale e di competenze daparte del rivenditore, che sempre piùspesso viene in questo segmento con-siderato un valido interlocutore anchesotto il profilo tecnico.

Come è per certi versi naturale datala tipologia di prodotti in esame, laqualità del rapporto con i fornitori èvalutata dalle rivendite interpellatealla luce di un elemento che fa pre-mio anche sulle pur importanti con-dizioni contrattuali, vale a dire altempestività delle consegne, consi-derata quanto mai strategica. Aseguire, confermando l’esigenza diuna buona preparazione tecnicaespressa dal rivenditore per poterguidare nella maniera più adeguatapossibile il cliente, una efficace pre-sentazione tecnica dei prodotto edelle loro caratteristiche da parte deifornitori, cui non a caso si affianca-no, a pari merito, assistenza in can-tiere e documentazione tecnica acorredo del prodotto. La “fame” diinformazioni, insomma, sembra inquesto settore coinvolgere non solo,come è prevedibile, l’utilizzatorefinale del prodotto, ma anche chiquel prodotto ha il compito di ven-dere, confermando in questo sensoquella crescita culturale dei distribu-tori che già in altre occasioni abbia-mo avuto modo di segnalare.

uu Il rapporto con i fornitori

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Imprese: 87%

Privati: 13%

Segmentazione della clientela

Fino a 100 mq: 16,6%

Da 100 a 200 mq: 33,6%

Da 200 a 300: 24,9%

Oltre: 24,9%

Spazio dedicato all’interno del magazzino

Premiscelati: 68%

Predosati: 32%

Tipologie di prodotti distribuiti e relativa percentuale

61una rivista della BE-MA editrice - Milano67/2008

Sede PesaroFornitori KimiaQuota di fatturato derivante dal settore malte premiscelate e predosate 7%Trend del comparto negli ultimi 5 anni In crescitaSpazio dedicato all’interno del magazzino 200 mqIndice di rotazione MedioTipologie di prodotti 50% premiscelatidistribuiti e relativa percentuale 50% predosatiSegmentazione della clientela 90 % Impresaper tipologia 10 % PrivatoServizi offerti dalla rivendita Consegna in cantiere

Consulenza tecnicaSquadre di posa in opera

Eventuali promozioni offerte alla clientela Si

Beda Edil

Gli orientamenti d’acquistoGrazie anche alla ormai diffusa conoscenza di questa tipologia diprodotti, sia sotto il profilo delle destinazioni di impiego che dellemodalità di utilizzo, in genere l’acquirente della rivendita ha unacerta familiarità con le soluzioni disponibili sul mercato, ma chiedeindicazioni e suggerimenti in funzione delle proprie specifiche esi-genze. In ogni caso la documentazione di accompagnamento deiprodotti è in genere sufficientemente dettagliata per fornire tutte leindicazioni utili alla scelta.La segmentazione della richiestaLa scelta fra il tradizionale confezionamento in cantiere e l’adozionedi prodotti premiscelati o predosati viene sostanzialmente influen-zata, indipendentemente dalla tipologia di acquirente, dall’entitàdell’opera. In caso di ingenti superfici e quantitativi, infatti, l’utiliz-zatore, sia esso un’impresa edile o un artigiano, tende a privilegiarel’adozione di premiscelati.I prodotti specialiAll’interno di questa area merceologica, le malte premiscelate perintonaci speciali (isolanti, deumidificanti, ignifughi) stanno conqui-stando quote di mercato sempre maggiori. Una tendenza confer-mata dai risultati registrati dalla rivendita, per la quale questo seg-mento rappresenta circa il 30% in valore rispetto al totale di questamerceologia.

Approfondimenti

Sede Capriolo (Bs)Aggregazione di appartenenza Gruppo EdilcomFornitori Villaga Calce, Fassa Bortolo,

Kerakoll, Gras CalceQuota di fatturato derivante dal settore malte premiscelate e predosate 7%Trend del comparto negli ultimi 5 anni In crescitaSpazio dedicato all’interno del magazzino 200 mqIndice di rotazione 6Tipologie di prodotti 95% premiscelatidistribuiti e relativa percentuale 5% predosatiSegmentazione della clientela 90 % Impresaper tipologia 10 % PrivatoServizi offerti dalla rivendita Consegna in cantiere

Consulenza tecnicaSquadre di posa in opera


Centro Edile Franciacorta

Gli orientamenti d’acquistoI comportamenti d’acquisto sono fortemente influenzati dalla tipo-logia di clientela. Gli operatori specializzati e che conoscono già iltipo di prodotto da utilizzare non necessitano in genere di particolariindicazioni, e possono eventualmente essere indirizzati verso solu-zioni alternative o equivalenti. In alte ipotesi il cliente si affida com-pletamente alla rivendita per la scelta della soluzione più adatta infunzione di specifiche problematiche, che in caso di necessità proce-de anche a sopralluoghi in cantiere e confronti con i progettisti.La segmentazione della richiestaLe grandi imprese sono in genere molto propense all’utilizzo di pro-dotti premiscelati sia per la facilità di stoccaggio in silo e approvvigio-namento che per la facilità di produzione dell’impasto con gli appo-siti impianti. In caso di particolari esigenze applicative il prodottopremiscelato in sacco è oggi l’opzione principale anche per l’artigia-no, che li utilizza sia per la costruzione di muri che per l’esecuzionedi intonaci e opere di restauro, pur senza abbandonare completa-mente le malte tradizionali. I prodotti specialiGrazie a una costante ricerca i produttori stanno evolvendo la gam-ma e le possibilità applicative dei prodotti, aprendo nuovi spazi com-merciali anche per la rivendita. In particolare le nuove normative sulrisparmio energetico e l’isolamento acustico, unitamente allo svilup-po dei prodotti premiscelati destinati a migliorare il confort abitativohanno determinato una forte crescita dei consumi, così come di tut-ti quei prodotti indirizzati al restauro e alla riqualificazione di vecchiedifici. Tutto ciò ha portato i prodotti premiscelati speciali a una quo-ta di fatturato di oltre il 30% sul totale della merceologia.

Approfondimenti


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Sede Adrano CtFornitori Mapei, Lafarge Coatings,

ItalcementiQuota di fatturato derivante dal settore malte premiscelate e predosate 10%Trend del comparto negli ultimi 5 anni In crescitaSpazio dedicato all’interno del magazzino 300 mqIndice di rotazione n.d.Tipologie di prodotti distribuiti 50% premiscelatie relativa percentuale 50% predosatiSegmentazione della clientela 80% Impresaper tipologia 20% PrivatoServizi offerti dalla rivendita Consegna in cantiereEventuali promozioni offerte alla clientela No

CO.MA.ED.

Gli orientamenti d’acquistoAnche in questo caso la rivendita costituisce un affidabile referentetecnico per la clientela, che richiede consulenza e indicazioni sul pro-dotto più adatto alle proprie esigenze applicative. Più sporadico ilcaso in cui l’utilizzatore richiede uno specifico prodotto già cono-sciuto e utilizzato.La segmentazione della richiestaLe preferenze delle imprese si orientano decisamente verso i pro-dotti premiscelati, che rappresentano la scelta privilegiata da questiutilizzatori. Qualche perplessità ancora, da parte degli artigiani, ver-so questa tipologia di prodotti, non ancora ben diffusa fra questiutilizzatori. I prodotti specialiParticolarmente elevata la quota di mercato totalizzata dai prodottispeciali, che in questo caso valgono circa il 30% sul totale comples-sivo del fatturato generato da questa merceologia.

Approfondimenti

Sede RomaAggregazione di appartenenza AREA7Fornitori Fassa, Cimax, Leca, Mapei,

KerakollQuota di fatturato derivante dal settore malte premiscelate e predosate 8%Trend del comparto negli ultimi 5 anni In crescitaSpazio dedicato all’interno del magazzino 250 mqIndice di rotazione 80 gg. (Malte ordinarie a base

cementizia)35 gg. (Altre malte)

Tipologie di prodotti distribuiti e relativa percentuale 100% premiscelatiSegmentazione della clientela 85 % Impresaper tipologia 15 % PrivatoServizi offerti dalla rivendita Consegna in cantiere

Consulenza tecnicaEventuali promozioni offerte alla clientela No

De Masi

Gli orientamenti d’acquistoLa vendita è governata da due orientamenti diversi: verso il prodottodi marca, che il cliente richiede sull’onda della notorietà del marchiostesso senza quasi conoscerne nel dettaglio le caratteristiche tecni-che, o basato su una specifica problematica tecnico – applicativa,per la quale l’utilizzatore richiede consigli e soluzioni. Più facile la pri-ma, ma con alcuni margini di rischio in termini di risultato finaledovuti alla non perfetta conoscenza del prodotto, più complessa masicura la seconda. La segmentazione della richiestaLa scelta tra malte tradizionali e malte pronte dipende da moltevariabili: tra le principali si possono individuare, indipendentementedalla struttura dell’impresa: posizionamento del cantiere (una picco-la ristrutturazione in ambienti abitati impone una movimentazioneminima di materiale sciolto), tempistica (più è ristretta, più il prodot-to premiscelato è utilizzato), valutazione del rapporto tra costomanodopera e merce, certezza del risultato, caratteristiche tecnichedifficilmente riproducibili con una preparazione integralmentemanuale. I prodotti specialiPer la rivendita la quota di mercato di questo segmento di prodotti siaggira intorno allo 0,5%, valore che tuttavia aumenta ogni anno inmaniera importante: la capillarità dell’informazione effettuata dallarivendita, con iniziative ad hoc, è in questo senso sicuramente deter-minante per la penetrazione capillare di questi premiscelati.

Approfondimenti

Sede ParmaAggregazione di appartenenza Edil Group s.c.p.aFornitori Seychelles, Fassa Bortolo,

Colacem, Mapei, KerakollQuota di fatturato derivante dal settore malte premiscelate e predosate 25%Trend del comparto negli ultimi 5 anni In crescitaSpazio dedicato all’interno del magazzino 25 mqIndice di rotazione 6 volte l’annoTipologie di prodotti 15% premiscelatidistribuiti e relativa percentuale 85% predosatiSegmentazione della clientela 95 % Impresaper tipologia 5 % PrivatoServizi offerti dalla rivendita Consegna in cantiere

Consulenza tecnicaEventuali promozioni offerte alla clientela Si

Edil Catellani

Gli orientamenti d’acquistoLa clientela tende in genere ad appoggiarsi alla rivendita per la sceltadel prodotto, illustrando le proprie necessità e chiedendo indicazionisulle soluzioni più idonee. Il personale di vendita è costantementeformato e aggiornato in modo da garantire un supporto competen-te a imprese e artigiani, che vengono indirizzati nella selezione deiprodotti all’interno della vasta offerta disponibile a magazzino.La segmentazione della richiestaNumerose sono le variabili che influenzano la selezione delle tipolo-gie di prodotto: fra queste spiccano tipologia e caratteristichedimensionali del cantiere, entità dell’intervento, abitudini e capacitàdegli operatori e, non ultimo, rapporto fra costo e manodopera. Nel-la maggior parte dei casi i prodotti premiscelati rappresentano lascelta preferenziale sia dell’impresa che dell’artigiano, soprattuttoper le garanzie che questa tipologia di prodotti offre in termini difacilità di preparazione e costanza di risultati.I prodotti specialiDecisamente rilevante l’importanza di questo segmento sul fattura-to complessivo dei prodotti premiscelati e predosati trattati dallarivendita. Grazie anche alle più recenti prescrizioni normative,soprattutto in tema di risparmio energetico, le malte speciali hannoinfatti raggiunto una quota percentuale intorno al 30% sul totale.

Approfondimenti


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Sede S.Andrea delle Fratte (Pg)Fornitori CVR, Calce S. Pellegrino, DiasenQuota di fatturato derivante dal settore malte premiscelate e predosate 5%Trend del comparto negli ultimi 5 anni In crescitaSpazio dedicato all’interno del magazzino 200 mqIndice di rotazione 30 gg.Tipologie di prodotti distribuiti 95% premiscelatie relativa percentuale 5% predosatiSegmentazione della clientela 92% Impresaper tipologia 8% PrivatoServizi offerti dalla rivendita Consegna in cantiere


Edilpoint

Gli orientamenti d’acquistoLa rivendita rappresenta un punto di riferimento anche tecnico, enon solo esclusivamente commerciale, nella propria area di attività.Nella maggior parte dei casi, di conseguenza, l’utilizzatore richiedeconsulenza e indicazioni sulla scelta del prodotto più adatto in fun-zione delle proprie esigenze.La segmentazione della richiestaI prodotti premiscelati incontrano le preferenze sia di imprese dicostruzioni che di artigiani per i loro evidenti vantaggi in termini dipraticità e rapidità d’impiego e costanza di risultati. Qualche diffu-sione tra gli artigiani hanno anche i prodotti predosati.I prodotti specialiAncora marginale, nel caso della rivendita, il rilievo percentuale deiprodotti premiscelati speciali sul totale complessivo di questa mer-ceologia. Queste referenze infatti incidono intorno all’1,5%, pur secon ampi margini di crescita.

Approfondimenti

Sede Pralboino (Bs)Aggregazione di appartenenza Sined - Edintesa, GeomateriaFornitori Kerakoll, Mapei, Fassa, Rofix,

Diasen, Weber & Broutin, Sika,Locatelli

Quota di fatturato derivante dal settore malte premiscelate e predosate 30%Trend del comparto negli ultimi 5 anni In crescitaSpazio dedicato all’interno del magazzino 400 mqIndice di rotazione 10 volte l’anno Tipologie di prodotti distribuiti 80% premiscelatie relativa percentuale 20% predosatiSegmentazione della clientela 95% Impresaper tipologia 5% PrivatoServizi offerti dalla rivendita Consegna in cantiere

Consulenza tecnicaSquadre di posa


Foresti Distribuzione Laterizi

Gli orientamenti d’acquistoA seconda dei casi, la clientela indica precisamente il prodotto oespone le proprie esigenze chiedendo al rivenditore il prodotto piùadatto. Per gestire con successo entrambi gli approcci il personaledella rivendita dispone anche di buone competenze tecniche ed è ingrado di spaziare da una marca o prodotto a un altro in funzionedella reperibilità nel magazzino.La segmentazione della richiestaL’entrata in vigore di normative sempre più stringenti nonché di vin-coli e prescrizioni (documentazione, schede tecniche, prove di labo-ratorio, certificazioni CE) ha di fatto ristretto sensibilmente il merca-to delle malte tradizionali a tutto vantaggio dei prodotti prem,iscela-ti. Un’ulteriore evoluzione è quella delle malte predosate, con carat-teristiche di fabbricazione costanti nel tempo, controllate e sottopo-ste a verifiche.I prodotti specialiSi tratta di un segmento di mercato in costante crescita, compostoda prodotti a volte particolarmente costosi ma di efficacia garantita.Poco più impegnative nell’applicazione, anche se sicuramente dacurare nella messa in opera in maniera più attenta di quelle tradizio-nali, il loro rilievo sotto il profilo quantitativo può essere stimatointorno al 30%, mentre in termini di numero di interventi il loro uti-lizzo coinvolge per la rivendita circa il 10-15% dei cantieri forniti.

Approfondimenti

Sede S.Antonino Ticino di Lonate Pozzolo (Va)

Fornitori Holcim, Colacem, Gras Calce,Mapei, Kerakoll, Fornace Solferino,Weber & Broutin

Quota di fatturato derivante dal settore malte premiscelate e predosate 10%Trend del comparto negli ultimi 5 anni In crescitaSpazio dedicato all’interno del magazzino 400 mqIndice di rotazione BisettimanaleTipologie di prodotti distribuiti 60% premiscelatie relativa percentuale 40% predosatiSegmentazione della clientela 80 % Impresaper tipologia 20 % PrivatoServizi offerti dalla rivendita Consegna in cantiere


F.lli Mara

Gli orientamenti d’acquistoNella maggior parte dei casi, la clientela si affida ai consigli tecnicidella rivendita, sottoponendo le problematiche di cantiere da affron-tare agli addetti alla vendita che, preventivamente formati, analizza-no la situazione per individuare i prodotti più idonei a soddisfare lerichieste. Al cliente vengono fornite anche schede tecniche e di sicu-rezza e, se necessario, assistenza in cantiere tramite sopralluoghi ditecnici del produttore. Nel caso in cui il cliente richieda espressamen-te un prodotto, gli addetti alla vendita si informano sul suo utilizzoper poter intervenire consigliando eventuali alternative. La segmentazione della richiestaLe imprese che operano in medi e grandi cantieri utilizzano, permotivi di praticità e tempistica, prodotti premiscelati sia in silos chein sacco, consegnati direttamente in cantiere qualora lo spaziodisponibile sia sufficiente, In caso contrario vengono utilizzati premi-scelati in sacco o predosati a disposizione nel magazzino della riven-dita. Questo servizio è sfruttato soprattutto dalle piccole imprese edagli artigiani che giornalmente si servono in rivendita. Una buonaparte dei prodotti predosati, inoltre, è destinata alla vendita al detta-glio, specie quando il lavoro da effettuare non richiede l’interventodell’impresa (fai da te).I prodotti specialiFra le malte speciali, la tipologia che occupa la più grande fetta dimercato per la rivendita – circa il 70% - è senza dubbio quella deiprodotti deumidificanti, impiegati soprattutto nel campo dellaristrutturazione dall’impresa e nei piccoli interventi non solo dagliartigiani ma anche da privati. Altri prodotti, come gli intonaci isolan-ti, non hanno ancora un utilizzo diffuso, e rappresentano circa il10%; il rimanente 20% è occupato dalla vendita di malte ignifughe,la cui richiesta è cresciuta negli ultimi anni.

Approfondimenti

Per informazioni:Tel. 089 302499

Fax 089 302554 - [email protected]


Sede Cologno Monzese (Mi)Aggregazione di appartenenza BigMatFornitori Gras Calce, Holcim,

Fassa Bortolo, Grigolin, RoefixQuota di fatturato derivante dal settore malte premiscelate e predosate 7,35%Trend del comparto negli ultimi 5 anni In crescitaSpazio dedicato all’interno del magazzino 210 mqIndice di rotazione n.d. Tipologie di prodotti 35% premiscelatidistribuiti e relativa percentuale 65% predosatiSegmentazione della clientela 87% Impresaper tipologia 13% PrivatoServizi offerti dalla rivendita Consegna in cantiere


Marzotto

Gli orientamenti d’acquistoLa maggior parte della clientela della rivendita ha già sufficiente-mente chiara la tipologia di prodotto da utilizzare a seconda dell’in-tervento da eseguire. Sempre più frequente è invece la richiesta diinformazioni su modalità applicative e soluzioni idonee alla posa suparticolari supporti di nuova generazione, informazioni che la riven-dita fornisce sia tramite il proprio personale interno che coinvolgen-do, nei casi più particolari, tecnici specializzati dei partner fornitori.La segmentazione della richiestaA indirizzare le scelte della clientela sui prodotti premiscelati o pre-dosati sono soprattutto parametri di carattere quantitativo. Nelleipotesi di interventi di una certa rilevanza l’utilizzatore tende a privi-legiare i prodotti premiscelati, in particolare gli sfusi; per opere dipiccola e media entità, che peraltro comportano in genere anchelimitazioni degli spazi utili di lavoro, la scelta cade invece di preferen-za sui prodotti predosati.I prodotti specialiSecondo la rivendita questa famiglia di prodotti non si è ancora ade-guatamente sviluppata in proporzione alle tipologie dei supporti edei prodotti presenti sul mercato, e deve perciò ancora esprimeretutto il suo potenziale. Attualmente la sua quota di mercato si collo-ca intorno al 18% del volume complessivo; la rivendita auspica inquesto senso una maggiore comunicazione relativa alle tipologiedegli interventi cui tali prodotti risultano particolarmente indicati.

Approfondimenti

Sede Mirabello (Fe)Aggregazione di appartenenza Gruppo IdeaFornitori Gras Calce, Mapei, BiocalceQuota di fatturato derivante dal settore malte premiscelate e predosate 5%Trend del comparto negli ultimi 5 anni In crescitaSpazio dedicato all’interno del magazzino 60 mqIndice di rotazione 20 gg. Tipologie di prodotti distribuiti 80% premiscelatie relativa percentuale 20% predosatiSegmentazione della clientela 70% Impresaper tipologia 30% PrivatoServizi offerti dalla rivendita Consegna in cantiere


Minarelli

Gli orientamenti d’acquistoNormalmente il cliente, sia esso un’impresa o un artigiano, in man-canza di una richiesta specifica da parte del direttore dei lavori o nelcapitolato d’appalto, si rivolge alla rivendita per una consulenza tec-nica esponendo il proprio problema. In casi sporadici l’utilizzatore ègià perfettamente a conoscenza del prodotto più adatto alle propriespecifiche esigenze.La segmentazione della richiestaSempre più spesso le imprese che si avvalgono di cottimisti hanno lanecessita di fornire loro prodotti pronti, che per colore e qualità pre-sentino caratteristiche costanti; la facilità e la comodità di utilizzo diquesti prodotti sono peraltro oggi sempre più apprezzate anchedagli artigiani e dai privati che, usufruendo dell’esperienza dei pro-duttori, non si devono curare dei dosaggi, con in più la certezza diutilizzare un prodotto idoneo e dai risultati garantiti.I prodotti specialiSul totale complessivo dei prodotti premiscelati utilizzati nei cantieriforniti dalla rivendita, circa il 35% è rappresentato da prodotti speci-fici per la deumidificazione e il risanamento di murature ammalorateo l’isolamento termico dei muri perimetrali. Inoltre, grazie all’intro-duzione delle nuove normative in materia di rendimento energetico,è prevedibile un ulteriore incremento nell’utilizzo di questi materiali,cui non a caso la rivendita dedica un’attenzione particolare.

Approfondimenti


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Sede Rovereto (Tn)Aggregazione di appartenenza Co.Me.Ta.Fornitori Tassullo, Fassa Bortolo, Roefix,

TorgglerQuota di fatturato derivante dal settore malte premiscelate e predosate 5%Trend del comparto negli ultimi 5 anni In crescitaSpazio dedicato all’interno del magazzino 200 mqIndice di rotazione 30 gg.Tipologie di prodotti 90% premiscelatidistribuiti e relativa percentuale 10% predosatiSegmentazione 95% Impresadella clientela per tipologia 5% PrivatoServizi offerti dalla rivendita Consegna in cantiere


Schoensberg Basilio

Gli orientamenti d’acquistoNella maggior parte dei casi il cliente della rivendita è già perfetta-mente a conoscenza di caratteristiche e indicazioni d’impiego deiprodotti, ed è in grado di procedere autonomamente nella loro scel-ta. Solo in casi molto particolari o per la risoluzione di specifiche pro-blematiche l’utilizzatore ricorre al supporto del personale di vendita,che a questo scopo segue specifici corsi di formazione, spesso orga-nizzati in collaborazione con le aziende fornitrici. La segmentazione della richiestaNella quasi totalità dei casi i prodotti premiscelati rappresentano lascelta preferenziale sia delle imprese che degli artigiani, vuoi per laloro comodità e facilità di impiego anche da parte della manodoperameno specializzata, vuoi per le garanzie in termini di precisione ecostanza di formulazione che questi prodotti offrono.I prodotti specialiBuona la richiesta di premiscelati e predosati speciali, che rappresen-ta una voce importante all’interno di questa tipologia di prodotti.Tali merceologie infatti si accaparrano circa il 15% sul totale com-plessivo del segmento.

Approfondimenti

Approfondimenti

Sede Roccella Ionica (RC)Fornitori Weber & Broutin, Mapei,

Meridionale IntonaciQuota di fatturato derivante dal settore malte premiscelate e predosate 12%Trend del comparto negli ultimi 5 anni In crescitaSpazio dedicato all’interno del magazzino 400 mqIndice di rotazione 30 gg. Tipologie di prodotti distribuiti 70% premiscelatie relativa percentuale 30% predosatiSegmentazione della clientela 85% Impresaper tipologia 15% PrivatoServizi offerti dalla rivendita Consegna in cantiere


Tra-Edil Frascà

Gli orientamenti d’acquistoIn genere la clientela si appoggia alla rivendita per consulenza tecni-ca e indicazioni sul prosdotto o il ciclo più adatto alle proprie esigen-ze applicative. Più raramente la richiesta si focalizza su uno specificoprodotto già conosciuto dall’utilizzatore.La segmentazione della richiestaLe preferenze delle imprese si orientano decisamente verso i prodot-ti premiscelati, che rappresentano la scelta privilegiata da questi uti-lizzatori. L’artigiano tende invece ad orientarsi verso i prodotti predo-sati, e in percentuali ridotte anche verso le malte premiscelate.I prodotti specialiImportante, in questo caso, la quota di mercato conquistata daiprodotti speciali che, nel caso della Tra Edil Frascà, raggiungono cir-ca il 40% sul totale complessivo del fatturato generato da questamerceologia.

Approfondimenti

dossier di rivendita · un catalogo ampio e completo, com-prendente pressoché ogni tipologia di...

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