doit on négocier avec des terroristes et autres principes de négociation
DESCRIPTION
La négociation est souvent considérer plus comme un art que comme une science. Vrai ou Faux, nous n'essayons pas de répondre à cette question mais nous donnons dans cette présentation une procédure, une méthode dans le but d'améliorer les négociations auxquelles vous ferez face dans le futur.TRANSCRIPT
Doit-on négocier avec des
terroristes ?
Propos théoriques sur la
négociation
- Partie 1 Aspects Théoriques -
1 Esteban Giner -2014-
Commençons d’abord avec
les bases de la négociation
2 Esteban Giner -2014-
Un principe qui les gouverne
tous !
Don’t Bargain Over Position !
3 Esteban Giner -2014-
La négociation classique
• J’aimerai vous acheter ce plat
• Alleeeez, il est cassé, 15 € !
• Je ne paierai pas plus de 30 €
• Très bien ! 75 €
• 15 € n’est pas suffisant, avez-vous vu la peinture ? 60 €
• Très bien… 40 €, dernier prix
4 Esteban Giner -2014-
Argumenter sur ses positions
produit des accords malavisés
• Plus on campe sa position, plus cette
position nous tient à cœur et plus nous
refuserons d’aboutir à des concessions
5 Esteban Giner -2014-
Camper ses positions est inefficace
• Chaque partie protège ses positions et ses
objectifs
• Soit une partie gagne complètement.
• Soit on tombe sur un accord qui ne
satisfait pas les parties.
6 Esteban Giner -2014-
Camper ses positions met en danger
les relations entre les parties
• Créer des situations comme ça peut
aboutir à de mauvaises relations futures
– Rejet de futures négociations par exemple
7 Esteban Giner -2014-
• Camper ses positions rend les choses
encore plus difficiles !
• Tout n’est plus noir ou blanc mais on
trouve aussi du jaune, du rouge, du bleu,
etc.
Quand il y a plus de deux parties
8 Esteban Giner -2014-
Faut-il être gentil ?
• NON !
• Etre soft/gentil rend le négociant
vulnérable
– Si le négociant en face est de type hard
bargainer, (par opposition au soft bargainer),
le jeu de la négociation est biaisé (et
l’avantage va au hard bargainer)
9 Esteban Giner -2014-
Existe-t-il une alternative ?
10 Esteban Giner -2014-
Oui !
En 4 points
11 Esteban Giner -2014-
1. People !
Séparer les interlocuteurs des
problèmes
12 Esteban Giner -2014-
2. Interests
Focus sur les intérêt et non les
positions
13 Esteban Giner -2014-
3. Options
Générer une variété de
possibilités avant de décider de ce
qui doit être fait
14 Esteban Giner -2014-
4. Criteria
Insister sur l’importance de rendre
le résultat de la négociation
objectif !
15 Esteban Giner -2014-
Revenons sur 1.
People
16 Esteban Giner -2014-
Les négociants sont d’abord
des êtres humains
17 Esteban Giner -2014-
Que faire alors ?
• Créer de l’empathie
• Gérer les intérêts des intervenants et la relation que vous avez avec.
• Ne pas négocier sur les positions
• Distinguer les problèmes des gens
• (Put yourself in their shoes)
• Ne pas les blâmer pour vos problèmes
• Ne pas déduire leurs intentions à partir de vos peurs
• Discuter de vos perceptions
18 Esteban Giner -2014-
Que faire alors ?
• Chercher des opportunités pour les
surprendre dans votre comportements
– Don’t do what they expect. Jouer avec leurs
perceptions
• Intégrer les participants aux enjeux et au
processus de négociation
– Il faut les relancer en les questionnant
– Accorder vos propositions avec leurs valeurs
19 Esteban Giner -2014-
Travailler l’émotion
20 Esteban Giner -2014-
L’émotion en négociation
• Reconnaitre et comprendre les émotions, les vôtres et les leurs
• Rendre ces émotions légitimes et explicites
• Laisser l’autre partie s’exprimer et exprimer leurs émotions
• Ne pas réagir après des coups d’éclat
• Utiliser des gestes symboliques dans le but de créer un impact émotionnel
21 Esteban Giner -2014-
Que faire sans la
communication ?
Quelques règles à ne pas oublier
22 Esteban Giner -2014-
Ecoute active !
Prise de note et savoir
comprendre ce qui a été
précédemment dit
23 Esteban Giner -2014-
« Parler pour être compris »
Une négociation n’est pas un
débat. Il faut être clair et
intelligible pour l’autre parti
24 Esteban Giner -2014-
« Parler à propos de vous et
non à propos d’eux »
Ne vous inquiétez pas, ils se
connaissent mieux que vous ne
les connaissez.
25 Esteban Giner -2014-
« Parler à dessein »
Ne laissez pas de mots vos
échapper !
26 Esteban Giner -2014-
Revenons sur 2.
Les intérêts plutôt que les
positions
27 Esteban Giner -2014-
Pour une solution judicieuse
Il faut réconcilier les intérêts et
non les positions de chacun
28 Esteban Giner -2014-
Les intérêts définissent le
problème
29 Esteban Giner -2014-
Derrière des positions opposées
se cachent des intérêts
communs, partagés et
compatibles Et oui ! C’est possible !
30 Esteban Giner -2014-
Comment identifier les intérêts
?
La vraie question maintenant !
31 Esteban Giner -2014-
Demander « Pourquoi ?»
Et « Pourquoi Pas ? »
32 Esteban Giner -2014-
Comprendre que chacun a
des intérêts multiples
33 Esteban Giner -2014-
Les intérêts les plus
« puissants » sont les besoins
élémentaires des êtres humains
34 Esteban Giner -2014-
Pour Rappel
• Une théorie ouvrant la
réflexion sur les besoins
des individus : La
pyramide de Maslow
35 Esteban Giner -2014-
Et bien sur d’autres notions à
prendre en compte
• Parler de vos intérêts
• Reconnaitre les intérêts des autres partis
comme faisant parti du problème
• Replacer le problème avant votre réponse
• Regarder devant soi et non derrière
• Etre concret mais flexible
• « Hard on the Problem, soft on the
people »
36 Esteban Giner -2014-
Revenons sur 3.
Inventer des Options et des gains
mutuels
37 Esteban Giner -2014-
Attention aux pièges !
1. Les jugements prématurés
2. L’existence d’une réponse unique
3. Supposer que le « gâteau » ne peut pas
s’agrandir
4. Résoudre leurs problèmes, c’est leur travail !
38 Esteban Giner -2014-
Prescription pour inventer des
options créatives
Et bénéfiques en plus !
39 Esteban Giner -2014-
1. Séparer l’étape de proposition
de l’étape de décision
40 Esteban Giner -2014-
Br-Br-Br-Brainstorming !
• Avant :
– Définir le propos
– Choisir les participants
– Changer d’environnement
– Créer une atmosphère informelle
– Choisir un « facilitateur » (celui qui va plus ou
moins « diriger » la séance)
41 Esteban Giner -2014-
Br-Br-Br-Brainstorming !
• Pendant :
– Faire en sorte que les participants soient côte
à côte
– Expliciter les règles, notamment celle de non-
critique
– Brainstorm !
– Noter toutes les idées en vue d’ensemble
42 Esteban Giner -2014-
Br-Br-Br-Brainstorming !
• après :
– Sélectionner les meilleures idées
– Imaginer les possibles développements de
ces idées
– Définissez une période de temps pour évaluer
les idées
43 Esteban Giner -2014-
Br-Br-Br-Brainstorming !
• Les plus qui peuvent faciliter la
négociation :
– Faire un brainstorming avec les autres
participants de la négociation
– Faire la navette entre le cas spécifique et la
généralité pour multiplier les options
– Faire appel à des experts ?
44 Esteban Giner -2014-
Les 4 étapes pour inventer des options
2.
Analyse
3.
Approches
4.
Idées d’Actions
1.
Problème
Dans la théorie
Dans la réalité
Ce qui est défaillant Ce qui peut être fait
45 Esteban Giner -2014-
Br-Br-Br-Brainstorming !
• Les plus qui peuvent faciliter la
négociation :
– Inventer des accords à différents niveaux
Idées/Arguments plus forts Idées/Arguments plus faibles
Substantif Permanant
Compréhensif Final
Inconditionnel Engagement
Premier Ordre
Procédural Provisoire
Partial De principe
Conditionnel Sans Engagement
Second Ordre
46 Esteban Giner -2014-
Br-Br-Br-Brainstorming !
• Les plus qui peuvent faciliter la
négociation :
– Observer l’accord proposer à tous les niveaux
(micro macro)
– Chercher le gain mutuel
– Imbriquer les intérêts respectifs de chaque
négociant
• L’histoire des deux sœurs et de l’orange :)
47 Esteban Giner -2014-
Revenons sur 4.
Utiliser des critères objectifs
48 Esteban Giner -2014-
Pourquoi utiliser des critères
objectifs ?
49 Esteban Giner -2014-
Négocier sur la base de la
volonté de chacun des
participants est couteux ! Imaginez vous locataires et vous faites face à votre propriétaire… Vous voulez
baisser votre loyer alors que votre propriétaire veut l’augmenter… comment
concilier cela ?
50 Esteban Giner -2014-
Dans quels cas faire appel aux
critères objectifs
• Vous avez le choix, mais le mieux, c’est tout le temps :)
• Pour renforcer un argument
– Une statistique appropriée assoie un argument dans un contexte objectif
• Pour justifier une donnée
– Vous venez de casser voter voiture et l’assurance vous propose 3 000 € ? Pourquoi ? Qu’est ce qui lui a permis de faire ce calcul ?
51 Esteban Giner -2014-
Des négociations reposant sur
des critères objectifs produisent
des accords judicieux de manière
plus amicale et efficiente.
Esteban Giner -2014- 52
Donc il faut se souvenir, lors de
négociations : • De développer des critères objectifs et
acceptés par les parties – Cela comprend des standards équitables
• donc indépendant de chaque partie
• Et reconnus comme légitime et pratique
– Par exemple, si vous avez un accident, vous allez peut-être mettre le prix de revente du bien en avant (chose qui vous avantage) alors que votre assureur mettra en avant la valeur amortie du bien (ce qui l’avantage), d’où l’intérêt de trouver des critères qui satisfont les deux parties.
Esteban Giner -2014- 53
Donc il faut se souvenir, lors de
négociations :
• De développer une procédure équitable et
objective pour les deux parties :
– Cela comprend le fait de ne pas conclure une
négociation par « on coupe la poire en deux et
puis c’est tout »
– Par exemple, l’une des négociations les plus
compliquée a été la négociation du minage en
fond marin (cf : Law of the sea) où un simple
partage des fonds marins n’est pas envisageable.
Esteban Giner -2014- 54
Négocier avec des critères objectifs
• Trois points à se souvenir :
1. Identifier chaque problème comme une recherche commune dans l’identification de critères objectifs
2. Réfléchir et être prêt à réfléchir pour déterminer quels standards sont les plus appropriés et comment les appliquer dans la négociation
3. Ne jamais se soumettre à la pression, uniquement aux principes
Esteban Giner -2014- 55
Et toujours questionner les
remarques du type :
« c’est la politique de l’entreprise »
Esteban Giner -2014- 56
Merci d’avoir parcouru cette
présentation !
Ce n’était que la première partie,
la deuxième arrivera bientôt sur
des cas plus spécifiques !
Esteban Giner -2014- 57
Venez parcourir
easynomie.com
C’est un site web qui regroupe
plein de ressources sur
l’économie et la gestion !
Esteban Giner -2014- 58
Cette présentation repose sur :
• Getting to YES de Roger Fisher,
William Ury & Bruce Patton.
• Pour avoir plus de détails,
d’exemples (et autres), procurez-
vous le livre
60 Esteban Giner -2014-