técnicas negociación
TRANSCRIPT
SI TOTS EMPENYEM
PEL MATEIX COSTAT,
EL MÓN ACABARÀ
BOLCANT
PROVERBI JUEU
TALLER NEGOCIACIÓ
MÒDUL: TÀCTIQUES
CREAT PER A:
CAPITAL HUMÀ
RECORDANT LES BASES
“Podem negociar les xifres, però mai els sentiments"
ESTRATÈGIES
Comportaments
cooperatius
Comportaments
no cooperatiusBaixa Alta
Autoafirmació
CEDIR
IMPOSAREVITAR
PACTAR
NEGOCIAR
alternatives
Interessos
normesnormes
OPCIONS
Paràmetres
Interessos
mutus
ANÀLISI DE SITUACIONS
• ANTECEDENTS: Recopilació de dades objectives
• SITUACIÓ ACTUAL: Dades objectives del moment
• DISCREPÀNCIA: Definició objectiva.
• ROLS: Qui participa? Executor, decissor, i
influenciadors
• RESULTATS: El que s’espera per ambdues parts, és
a dir donar satisfacció als interessos i/o relacions a
llarg/curt termini
• ZONA CRITICA: Límits de la negociació (la zona
màxima), o les alternatives, o fins i tot les regles del
joc que no podem trencar
ELABORACIÓ DEL PLA
• A.- ESTRATÈGIA GENERAL (Cedir, evitar, pactar,
imposar, negociar)
• B.- TÀCTIQUES INICIALS
• Separació de poder (per interlocutors)
• Aliançes (afinitats)
• Posposició per parts
• Informació pròpia i de l’altra part
RECORDANT LES BASES 2
PREPARACIÓ: “DIBUIXAR EL MAPA”
1.- Interessos
2.- Opcions
3.- Normes
4.- Alternatives
5.- Propostes
CAS DE NEGOCIACIÓ
• UBICACIÓ DE LA DEPURADORA
• Tres grups• Empresa privada
• Ajuntament
• Junta de Sanejament
• Preparació• 30 minuts
LA GUIA DE LA NEGOCIACIÓ
GRÁFICO DE LOS ESTILOS DE
NEGOCIACIÓN
TÀCTIQUES NEGOCIACIÓ
APLICACIÓ: “EN MARXA”
1.- Puja al balcó : Posa’t el radar i no l’armadura
2.- No ataquis: Escolta i reconeix
3.- No t’enfrontis: Replanteja, reformula
4.- Posa-hi un pont d’or (o catifa vermella): Tingues cura
de l’autoestima
5.- Fes pedagogia
FASES
ETAPA 1 – CONTACTE
• Objectiu:
• Crear “bon rotllo” i generar confiança
• Què fer?
• Trencar el gel, frases trivials
• Aplicar principis constructors
• Establir l’ordre de la reunió
• Observar la CNV
ETAPA 2 – PROPOSAR
• Objectiu:
• Sentar les regles del joc i els paràmetres
• Què fer?
• Informar objectivament
• Aplicar principis activadors
• Fer propostes compartides
• Establir el mínim comú denominador
ETAPA 3 – INTERCANVIAR
• Objectiu:
• Identificar els punts en comú
• Què fer?
• Centrar-se en la situació
• Aplicar principis activadors, constructors i
neutralitzadors
• Implicar a l’altra part en las solucions
ETAPA 4 – ACORD
• Objectiu:
• Identificar punts d’acord
• Què fer?
• Remarcar els punts d’acord
• Resumir els petits acords ja tancats
• Donar reforç
ETAPA 5 – CONCLOURE
• Objectiu:
• Formalitzar l’acord
• Què fer?
• Redactar i firmar (formalitzar)
• Agraïr, felicitar l’acord
• No parlar més del què cal (no relaxar-se)
• Evitar la sensació de guanyar/perdre
TÀCTIQUES
UNA
TÀCTICA ÉS
UN
INTENT DE
DEMOSTRAR
EL NOSTRE
PODER
TÀCTIQUES DE NEGOCIACIÓ
NO N’HI HA DE BONES NI DOLENTES
CAL PRACTICAR-LES I CONÈIXER LES REACCIONS
ÉS UN JOC, PERÒ CAL QUE SERVEIXIN PER
ARRIBAR A ACORDS
ALGUNES TÀCTIQUESAgafa-ho o deixa-ho/Sortir de la botiga
Oídes sords
Vull parlar amb un superiorBogey
Cal aixecar l’ego de l’altra part
CrushMillorar una oferta avatatjosa
Regatejar
CanvisTemps = Tenir pressa sobtadamentCordialitat = de molta predisposició a poca predisposicióLloc = de sala a cafetería, restaurant, altres sales, etc.De negociadors = Delegar en altres
MÉS TÀCTIQUES
Bluff o “farol”
El silenciNo respondre o donar feedback immediat
Autoritat limitada
Dividir la diferènciaJo puc arribar fins a aqui
La mossegada (o salami)Només és útil quan hi ha vàries línies
El bó i el dolent / El front rus
La finestra de l’arquitecteDetall cridaner a negociar expressament
TÀCTIQUES AMBIENTALS
1. No disposar de temps (a posta)
2. Lloc sorollós, fred o calor
3. Cadires incòmodes
4. Disposició de les cadires
5. Explosions emocionals
6. Comunicació no verbal (a posta)
7. Interrupcions de telèfon, visites
8. Variar l’atenció (ordinador, etc)
COMUNICACIÓ NO VERBAL
COMUNICACIÓ NO VERBAL
1. Estar atents: Abans d’entrar a la matèria
2. Identificar una línea base:
1. Expresivitat
2. Contacte visual
3. Gestos amb les mans
4. Somriure
5. Rigidesa del cap
6. Fermesa o relaxació corporal
3. Considerar el context
4. “Cluster” de gestos en la mateixa direcció
http://www.carolkinseygoman.com/index.php
UN EXEMPLE RECENT
CLAUS DE CnV
1. La mirada
2. La orientación corporal
3. Mirroring
LA IMPORTÀNCIA DE LA COMUNICACIÓ NO VERBAL
1.- REFORÇA EL LLENGUATGE VERBAL
2.- APORTA INFORMACIÓ INCONSCIENT
3.- FACILITA EL DIÀLEG (O NO)
NEGOCIACIÓ
LA IMPORTÀNCIA DE LA COMUNICACIÓ NO VERBAL
1.- REFORÇA EL LLENGUATGE VERBAL
2.- APORTA INFORMACIÓ INCONSCIENT
3.- FACILITA EL DIÀLEG (O NO)
NEGOCIACIÓ
LA IMPORTÀNCIA DE LA COMUNICACIÓ NO VERBAL
1.- REFORÇA EL LLENGUATGE VERBAL
2.- APORTA INFORMACIÓ INCONSCIENT
3.- FACILITA EL DIÀLEG (O NO)
NEGOCIACIÓ
LA IMPORTÀNCIA DE LA COMUNICACIÓ NO VERBAL
1.- REFORÇA EL LLENGUATGE VERBAL
2.- APORTA INFORMACIÓ INCONSCIENT
3.- FACILITA EL DIÀLEG (O NO)
NEGOCIACIÓ
DIMENSIÓ PERCEPTIVA
• Sistemes de representació:
• Visual, Auditiu, Cinestèsic
• Calibració:
• Sincronització:
• Pacing – Leading
CANALS DE COMUNICACIÓ: Visual
– Capta el món en imatges.
– Recorda sobre la base de les imatges.
– Moviment dels ulls: Cap a dalt
– Moviment corporal: Moviments ràpids
– Elements verbals: Forma, Mida, Color, Perspectiva,
Nitidesa
– Respiració: Lleugerament tallada, to de veu alt
– Aparença personal: Acostuma a vestir bé, modern,
amb estil (té cura de la seva imatge)
CANALS DE COMUNICACIÓ: Auditiu
– Capta el món a través dels sons i les paraules. Usen
selectivament el vocabulari.
– Recorda sobre la base de sons i paraules.
– Moviment dels ulls: Horitzontal, cap els costats.
– Moviment corporal: Sedentaris, moviments pausats.
– Elements verbals: So, volum, ritme, harmonia
– Respiració: Ritme compassat i/o compensat. Veu melodiós
– Aparença personal: Tall conservador i elegant.
CANALS DE COMUNICACIÓ: Cenestèsic
– Capta el món a través del tacte, l’experiència i en ocasions
les olors.
– Recorda sobre la base dels sentiments, emocions i olors
– Moviment dels ulls: Cap avall.
– Moviment corporal: Sense control, despreocupació
– Elements verbals: Sensacions, Textures, Consistències,
Moviments
– Respiració: Fonda, con el to de veu profund
– Aparença personal: Roba més aviat ampla i molt còmoda.
SISTEMES DE REPRESENTACIÓ
• 1. Això no ho veig clar
• 2. Cal reconduir la situació
• 3. Aquesta idea no em sona bé
• 4. Estem alineats
• 5. Un dia aixó petarà
• 6. A mi m’agrada la gent que parla clar
• 7. Aquestes coses m’enfonsen a la misèria
• 8. Està una mica embolicat
• 9. Que no em compressis, ho porto com una espina
clavada.
ELS ULLS ENS DELATEN
Mirar cap a dalt a l’esquerra:
alguna cosa que no havia vist
anteriorment.
Imatge construïda.
Mirar cap a dalt a la dreta:
recorda alguna cosa que ha vist.
Memòria visual.
Segons el punt de vista de l’observador
ELS ULLS ENS DELATEN
Mirar en horitzontal a la dreta::
recorda alguna cosa que ha
sentit.
Memòria auditiva.
Mirar en horitzontal a l’esquerra
imagina alguna cosa en base a
paraules o sons
Construcció auditiva.
Segons el punt de vista de l’observador
ELS ULLS ENS DELATEN
Mirar a baix a l’esquerra:
sensacions, emocions.
Cenestèsic
Mirar a baix a la dreta:
Diàleg intern
Segons el punt de vista de l’observador
LA PEL·LICULA
Títol original: “One , two, three”
Director: Billy Wilder
Any: 1961
• Identifica les fases
• Quines tàctiques utilitzen?
EL RONDO
PER GAUDIR-NE MÉS
DE PNL
ELS CLÀSSICS• Maquiavelo, “El príncipe”Ed. Elaleph
• Descargado gratis en
http://www.e-libro.net/E-libro-viejo/gratis/principe.pdf
• Sun-Tzu, “El arte de la guerra” Ed. Elaleph
• Descarga gratis en:
• http://www.elaleph.com/libro/El-arte-de-la-guerra-de-
Sun-Tzu/889182/
• Ramon Montaner, “Negociación para obtener
resultados” Ed. Deusto, 1992
NOS ENCONTRAMOS EN
www.montaner.com
https://www.facebook.com/XavierHernandezCusachs
http://es.linkedin.com/in/xavierhernandezcusachs/
@XavierHdez
LA MILLOR MANERA
DE PREDIR EL FUTUR,
ÉS
CREAR-LO.
PETER DRUCKER