guanxi, xinyong và mạng lưới kinh doanh của người hoa

67

CHUYÊN MỤC

KHOA HỌC XÃ HỘI THẾ GIỚI

GUANXI, XINYONG VÀMẠNG LƯỚI KINH DOANH CỦA NGƯỜI HOA

TONG CHEE KIONGYONG PIT KEEBÙI THẾ CƯỜNG chuyển ngữ

1. ĐẶT VẤN ĐỀMức tăng trưởng cao ở các nền kinh tếĐông Á (Nhật, Hàn Quốc, Taiwan, Hongkongvà Singapore) khuấy lên nghiên cứu vềcấu trúc “chủ nghĩa tư bản châu Á” và hìnhthái tổ chức thương mại của người Hoahải ngoại. Đa số tác giả thiên về lối giảithích văn hóa, nhất là giả thuyết hậuKhổng giáo. Như Kahn (1979) cho rằngthành công của các tổ chức ở Hongkong,Taiwan, Hàn Quốc, Nhật và Singapore chủyếu là do những đặc trưng mà đa số thànhviên tổ chức cùng chia sẻ. Đó là chủ nghĩagia đình, sự tuân phục, tính nhẫn nại, tínhtiết kiệm, những đặc trưng mà tác giả quy

về truyền thống Khổng giáo (Clegg,Higgins và Spybey, 1990; Clegg, 1990, tr.132-152). Silin (1976) viện dẫn Khổng giáođể hiểu ý nghĩa của các hình thái và hànhvi tổ chức phổ biến ở Taiwan. Người tacho rằng chủ nghĩa gia đình ảnh hưởngtiêu cực đến cố kết xã hội, nhưng lòng tingiữa các gia đình lại làm giảm ảnhhưởng tiêu cực ấy. Tương tự, Redding(1980, tr. 130) nhấn mạnh khía cạnh trinhận (cognitive aspect) để giải thích khácbiệt giữa hành vi quản lý và hình thái tổchức của người Hoa và phương Tây. Ônglập luận “… văn hóa ảnh hưởng đến việctổ chức các hoạt động xã hội bằng cáchtác động đến những ý nghĩa (a) thôngqua bản đồ nguyên nhân (cause-maps)của các mô thức (paradigms) và (b) thôngqua các giá trị làm cho người ta thấy sẽ làđáng để thực hiện sự việc theo cách nàyhơn là theo cách kia”. Bond và Hwang(1986) cũng như Redding và Wong (1986)đều đặc biệt chú ý đến tâm lý học vềngười Hoa để lý giải hành vi tổ chức củahọ.

Tong Chee Kiong. Giáo sư tiến sĩ, Cố vấn khoahọc, Viện trưởng Viện Nghiên cứu châu Á. Đạihọc Quốc gia Brunei Darussalam.Yong Pit Kee. Tiến sĩ, Khoa Khoa học Xã hộivà Nhân văn. Đại học Quốc gia Singapore.Bùi Thế Cường. Giáo sư tiến sĩ. Viện Khoahọc Xã hội vùng Nam Bộ. Giáo sư thỉnh giảngViện Nghiên cứu châu Á. Đại học Quốc giaBrunei Darrussalam.

TONG CHEE KIONG, YONG PIT KEE – GUANXI, XINYONG VÀ MẠNG LƯỚI…68

Hamilton và Bigart (1986) coi lối giải thíchhậu Khổng giáo không bổ ích, vì dựa trênmột yếu tố tri nhận quá rộng cho xã hội nóichung, vì thế không giải thích được cụ thểcái gì cả. Thêm nữa, nó không giải thíchđược những khác biệt trong cấu trúc vàhành vi tổ chức giữa người Hoa hải ngoại,người Hàn và người Nhật, vốn đều chịuảnh hưởng Khổng giáo. Clegg (1990) nhậnxét cách giải thích văn hóa Khổng giáo làquá khái quát giống như quy giản luận đểdễ dàng tạo ra lập luận cho một cái nhìnquá nhấn mạnh mặt xã hội đối với hành vikinh tế.

Bài viết này tập trung vào những nền tảngxã hội và động năng (dynamics) tổ chứccủa các công ty người Hoa, đặc biệt là xuhướng kết hợp quan hệ cá nhân vào quátrình ra quyết định. Bài viết phân tích bayếu tố then chốt của chủ nghĩa liên cánhân (personalism): sự kiểm soát cá nhân,các liên hệ mang tính quan hệ cá nhân(guanxi), và lòng tin giữa các cá nhân(xinyong). Ta lý giải như thế nào về sự phổbiến của chủ nghĩa liên cá nhân trong thựctiễn kinh doanh của người Hoa? Guanxihình thành và duy trì như thế nào? Nó bịxói mòn và thay đổi trong những điều kiệnnào? Vì sao một số nền tảng (hay cơ sở –base) guanxi thì hoạt động tích cực trongkhi một số khác lại ngủ yên? Bài viết nàyxem xét động năng của cả guanxi vàxinyong. Đã có nhiều nghiên cứu về guanxiTrung Hoa, nhưng phần lớn có xu hướngtrình bày một mô hình được lý tưởng hóavà tĩnh, mà không xem xét đến các quátrình năng động khi guanxi hoạt động. Bàiviết này nghiên cứu sự cách biệt giữa môhình lý tưởng và thực tế. Các lý tưởng

Trung Hoa vận hành như thế nào trong đờisống hàng ngày là một phần quan trọngtrong sự phân tích của chúng tôi(*).

2. GUANXIGuanxi là những mối liên hệ liên cá nhânmà người Hoa xem là rất căn bản để hỗtrợ cho làm ăn suôn sẻ. Một người trả lờiphỏng vấn nói: “Người Hoa rất linh hoạt.Chúng tôi có thể thay đổi để thích ứng vớitình huống. Ngay cả khi đã thỏa thuận thờihạn, nếu anh (người cung cấp) không đảmbảo được thời hạn này, anh vẫn có thể hỏi:Có thể lùi được không? Tàu của tôi chưasẵn sàng. Và điều này có thể. Ký hợp đồngrồi, anh vẫn có thể đề nghị sửa đổi cái nàycái kia… Nếu có quan hệ tốt thì ta có thểthay đổi. Nếu anh yêu cầu, chúng tôi cóthể giúp”.

Do ích lợi như thế mà người ta nỗ lực rấtnhiều để xây dựng guanxi. Tuy nhiên, việcthiết lập nó phụ thuộc vào sự tồn tại củamột nền tảng guanxi, nền tảng này đượcđịnh nghĩa là cơ sở mà “hai hay nhiềungười cùng chia sẻ một bản sắc chung”(Jacobs, 1979, tr. 243). Một cơ sở guanxikhông phải là chính guanxi. Một cơ sởguanxi, dù là vốn có – chẳng hạn hệ thốngthân tộc – hay đạt được qua trải nghiệm,chỉ xúc tác cho sự phát triển của mộtguanxi, chứ không quyết định trước cáiguanxi ấy.

Tầm quan trọng của một kiểu cơ sở guanxilà khác nhau trong những tình huống khácnhau. Chẳng hạn, việc nói cùng một ngônngữ địa phương là quan trọng trong mốiliên hệ liên công ty, nhưng nó ít quan trọnghơn quan hệ thân tộc trong việc sở hữu vàkiểm soát một công ty. Môi trường thay đổi,tầm quan trọng của một cơ sở guanxi cũng

TAÏP CHÍ KHOA HOÏC XAÕ HOÄI soá 3 (187) 2014 69

biến đổi. Dữ liệu điền dã của chúng tôiphát hiện trong giới kinh doanh có sáu cơsở guanxi mà ý nghĩa đã biến đổi qua thờigian.

2.1. CÁC CƠ SỞ GUANXIĐồng hương (locality/dialect). Khi mới dicư đến Singapore, nhiều người Hoa khôngcó họ hàng gần cùng đi. Người mới tới tìmđến những người cùng làng hay huyện ởTrung Quốc để nhờ cậy nơi ăn chốn ở vàviệc làm. Họ tập hợp nhau theo cùng quêvà thổ ngữ. Cái sau là tiêu chí quan trọnghơn vì các thổ ngữ không thể hiểu nhau.Một người trả lời phỏng vấn nói: “Cha tôithích làm việc với người nói cùng thổ ngữ;ông thấy dễ biểu lộ hơn. Ông không biếtcác thổ ngữ khác. Hiểu nhau dễ hơn nếubạn nói cùng một ngôn ngữ. Bạn sẽ thấydễ chịu hơn, an toàn hơn”.

Cơ sở guanxi này được định chế hóathành hội tương tế tổ chức theo tiêu chíđồng hương/thổ ngữ (locality/dialect).Chẳng hạn, các nhà tài phiệt cao su nhưTan Kah Kee, Tan Lark Sye và Lee KongChian, đều cùng là người huyện Tung Anhở Trung Quốc. Trong thực tế, khi Tan LarkSye và anh em ông cùng những người đànông khác ở Tung Anh đến Singapore, họkiếm được việc làm trong doanh nghiệpcủa Tan Kah Kee trước khi tách ra làm ănriêng.

Mặc dù những người trả lời phỏng vấn kểra vô số ví dụ về việc hợp tác giữa nhữngngười cùng chia sẻ cơ sở guanxi trêntrong quá khứ, song tầm quan trọng củacơ sở này đã giảm theo năm tháng. Phầnlớn đều nói đến tầm quan trọng của cơ sởnày trong “thời cha tôi”. Với việc ngưngnhận di dân từ Trung Quốc, và khi số

người Hoa sinh tại chỗ tăng lên, ý nghĩacủa các rào cản địa phương giảm dần.Thêm nữa, Chính phủ Singapore thúc đẩysử dụng quan thoại (Mandarin) như làngôn ngữ chung cho các nhóm thổ ngữkhác nhau, điều này làm giảm nhiều ràocản ngôn ngữ.

Hệ thống thân tộc giả tưởng (fictivekinship). Người Hoa cũng tổ chức các thịtộc (clans) dựa trên việc cùng họ. Nhữngngười cùng họ được xem là qinren haycùng họ hàng (kinmen), và được tin làcùng có một ông tổ (ancestor). Theo nghĩanày, ở Singapore, phần lớn các cơ sởguanxi được tổ chức theo hệ thân tộc giảtưởng và chồng lấn với nguyên tắc đồnghương/thổ ngữ (locality/dialect). Một ngườitrả lời phỏng vấn nói: “Ngày xưa, thời chatôi, nếu có hai người cùng đến xin việc,một người nói cùng thổ ngữ và có họtương tự họ của gia đình còn người kia thìkhông, thì người thứ nhất sẽ được chọn.Bạn cảm thấy muốn giúp anh ta nhiều hơnvì anh ta cũng là người họ Lim; bạn cũngcảm thấy anh ta sẽ làm hết sức mình chobạn, điều mà người kia sẽ không”. Giốngnhư nguyên tắc đồng hương/thổ ngữ, vớitính cách là một cơ sở guanxi, nguyên tắcthân tộc giả tưởng cũng giảm tầm quantrọng trong thời gian gần đây.Hệ thống thân tộc (kinship). Thân tộc trựchệ (immediate kin) của một người có thểchia thành bên nội và bên ngoại. Trong khiguanxi bên ngoại về mặt lý thuyết đáng tincậy ít hơn so với guanxi bên nội, các cơ sởguanxi bên ngoại quan trọng để giúpdoanh nhân phát triển một mạng lướiguanxi phụ thuộc. Hôn nhân từng được sửdụng để nối kết hai gia đình với nhau hoặcđể ràng buộc một người làm công có năng


lực vào với gia đình. Chẳng hạn, Tan KahKee gả con gái đầu cho Lee Kong Chian,người làm công có năng lực nhất của ông.Người con gái thứ ba và thứ tư kết hôn vớihai người làm công khác, còn người congái thứ hai thì kết hôn với Lim Chong Kuo,con trai cả của Lim Nee Soon, một bạnkinh doanh gần gũi của ông.

Nhiều tác giả đã làm rõ tầm quan trọng củacơ sở guanxi thân tộc (chẳng hạn Landa,1983; Greenhalgh, 1984; Yoshihara, 1988).Chúng tôi nhận thấy loại cơ sở guanxi này,đặc biệt là guanxi của gia đình trực hệ, làquan trọng trong các mối liên hệ nội bộ tổchức, nhất là trong việc chia sẻ sở hữu vàkiểm soát doanh nghiệp. Một người trả lờiphỏng vấn nói rằng anh quản lý doanhnghiệp cùng với người anh em ruột, vàđang thuyết phục con trai mình bắt đầuhọc kinh doanh. “Tôi nói với con trai: tiềncông của con có thể ít; nhưng điều đókhông quan trọng vì con đang làm trongcông ty của mình. Con phải đến và họccách chăm lo cho doanh nghiệp của chínhcon”.

Một người khác, không có con trai, chobiết đã đưa con gái và cháu vào tham giakinh doanh. Tuy nhiên, chúng tôi thấynguyên tắc thân tộc trong các liên hệ bênngoài (liên hệ liên tổ chức) tự nó không tỏra là quan trọng hơn các cơ sở khác.Menkoff cũng thấy điều này (1990). Có thểlà vì mối liên hệ thân tộc ngăn trở nhiềuyêu cầu cũng như nhiều nghĩa vụ nặng nề,tạo ra cảm giác lẫn lộn. Những người cungcấp thông tin thường nhắc lại rằng tuy vềmặt lý tưởng, họ hàng là đáng tin cậy nhất,song cùng làm ăn với họ đôi khi cũng nảysinh vấn đề, vì rất khó có lợi nhuận hoặc

đòi hỏi trả nợ. “Làm ăn với anh em ruộthoặc anh em họ, rồi đôi khi hỏng việc, bạncó thể rầy la và muốn sa thải, không làmăn với anh ta nữa. Nhưng điều này khôngdễ. Mẹ bạn hoặc ai đó sẽ đến suốt và nói,nó là em là em họ con, hãy cho nó một cơhội nữa. Và thế là lại phải cho cơ hội nữa,rồi lại hỏng việc. Lại cho cơ hội nữa. Cứthế mãi. Làm sao bây giờ? Cứ phải nhưthế mãi đến khi muốn chấm dứt cái guanxinày, mà đây là điều bạn không muốn. Đólà vấn đề”.

Trong khi ngày nay thân tộc vẫn là một cơsở guanxi quan trọng, thì sự phát triển củagiáo dục đại chúng, quy mô gia đình nhỏ,hôn nhân một vợ một chồng, và nhiều cơhội kinh tế hơn, tất cả những điều đó tháchthức giá trị của cơ sở thân tộc đối với việcquản lý và kiểm soát doanh nghiệp Hoa.Chúng tôi lập luận ở một chỗ khác (Tong,1989) rằng các doanh nghiệp Hoa đã tiếpthu chiến lược mới tách sở hữu và quản lý,thuê quản lý chuyên nghiệp không phải họhàng điều hành công ty, nhưng sở hữu vàkiểm soát vẫn giữ trong mạng lưới gia đình.

Nơi làm việc. Trong khi người sử dụng laođộng không còn thuê người cùng chia sẻcác cơ sở guanxi nói trên nữa, thì đồngnghiệp cũng có thể chia sẻ những cơ sởguanxi khác. Thường thường đồng nghiệpkhông phải là người cùng làng, cùng thổngữ, thậm chí họ hàng xa. Những nămcùng làm việc có thể là một nguồn khác đểthiết lập hoặc tăng cường guanxi, vì cùngnơi làm việc tạo ra những cơ hội thực sựđể mọi người có thể hiểu nhau một cáchrất riêng tư. Đồng nghiệp rất quan trọng khimột người quyết định ra làm ăn riêng. Họlà những người thân thuộc trong đường


dây kinh doanh, có tiền tiết kiệm, và làngười có thể tin tưởng sau nhiều nămcùng làm việc để làm một đối tác làm ăn lýtưởng. Nhiều người trả lời phỏng vấn nóirằng họ khởi sự kinh doanh theo cách này.

Chủ cũ cũng có thể trở thành một đồngminh. Ông ta có thể giúp về mặt vốn liếng:đầu tư vào cơ sở kinh doanh mới và đỡđần trong những năm đầu tiên. Một ngườicung cấp thông tin nói rằng khi lần đầukhởi sự kinh doanh, anh ta đã mời ông bácvà chủ cũ của mình – cả hai đều là nhữngdoanh nhân thành danh – tham gia hộiđồng sáng lập doanh nghiệp của mình.Guanxi với ông bác và chủ cũ rất quý giátrong việc giúp tìm mối làm ăn. Tuy nhiên,những quan hệ như vậy cũng kèm theonhững nhập nhằng vì các doanh nhân cóthể trở thành đối thủ cạnh tranh tiềm tàng.

Hiệp hội kinh doanh/ câu lạc bộ xã hội.Nguyên tắc hiệp hội phần lớn cũng dựatrên nguyên tắc đồng hương và thổ ngữ.Hiệp hội cao su chủ yếu là người PhúcKiến (Hokkien) vì người di cư thường tìmđến họ hàng và đồng hương nhờ giúp đỡkhi mới đến. Điều này hạn chế sự tham dựcủa những nhóm khác đồng hương và thổngữ vào hiệp hội. Những cơ sở guanxinhư vậy mạnh hơn là những cơ sở một bề(single-strand), vì chúng là đa bề (multi-strand).

Hiệp hội kinh doanh hỗ trợ thu thập thôngtin và tạo cơ hội giao lưu thông qua nhữngbữa ăn chung và hoạt động xã hội. Chúngtạo cơ hội hình thành guanxi với những đốitác tiềm năng: người mua hàng, nhà cungcấp, người cho vay. Điều này đặc biệtquan trọng khi chưa có các ngân hàngngười Hoa, quen biết nhà tài phiệt là rất

thiết yếu để có tín dụng. Theo nghĩa này,các hiệp hội kinh doanh có thể xem là mộthình thái của guanxi được định chế hóa.

Bạn hữu. Các nhà cung cấp thông tin củachúng tôi nhấn mạnh đến tầm quan trọngcủa bạn bè và tình bạn trong việc thiết lậpvà giao dịch kinh doanh. Bạn hữu là mốiquan hệ giữa những người không phải họhàng mà nó đượm vẻ ganqing, dịch nômna là tình cảm (affection) hoặc cảm xúc(sentiment). Với tính cách như vậy, bạnhữu không phải là một cơ sở guanxi thựcsự. Đúng hơn, những cơ sở guanxi nhưđồng nghiệp tỏ ra là một tiền đề cho việchình thành tình bạn hữu. Bạn hữu là quantrọng vì nó cung cấp một guanxi mật thiết,rất thiết yếu trong làm ăn. Rào cản và thủtục dài dòng có thể tránh được nếu có yếutố bạn hữu và xinyiong kèm theo. Mộtngười được phỏng vấn nói: “Vì hai gia đìnhcó guanxi rất tốt, nên nếu họ yêu cầuchúng tôi làm điều gì đó, chúng tôi sẽ xemxét nhanh hơn, không để họ phải đợi lâu”.

Do môi trường thay đổi nên ý nghĩa củabất kỳ một cơ sở guanxi nào cũng có thểthay đổi. Nhưng tầm quan trọng củaguanxi thì không. Người ta đầu tư rất nhiềuvào nỗ lực tiếp xúc cá nhân, vì các doanhnhân tin rằng guanxi là rất thiết yếu để bảođảm sự hỗ trợ và cung cấp nguồn lực.

2.2. THIẾT LẬP GUANXIKhi khởi nghiệp, một doanh nhân đã cónhững cơ sở guanxi. Nhưng việc tồn tạimột cơ sở guanxi không bao hàm một mốiliên minh. Chẳng hạn, anh ta có nhiều họhàng, nhiều người trong số đó anh ta chưahề gặp hoặc không thực sự thân thiết lắm.Khi cần họ hàng giúp đỡ, người doanhnhân có thể sử dụng cơ sở guanxi có sẵn


này để hình thành một liên minh. Như vậy,sự tồn tại của một cơ sở guanxi chỉ tạocho người ta một cơ hội hình thành guanxi.Thiếu một cơ sở guanxi đã có trước, sẽkhó khăn hơn khi thiết lập một mối liên hệlàm ăn. Chúng tôi có dịp quan sát trực tiếpmột cuộc thương thảo làm ăn trong mộtcuộc phỏng vấn. Một doanh nhânIndonesia muốn người tham gia phỏng vấnvới chúng tôi nhập khẩu sản phẩm củamình. Người tham gia phỏng vấn củachúng tôi hờ hững với đề nghị của doanhnhân Indonesia này vì ông ấy chưa hềquen anh ta và cần phải tìm hiểu thêm vềanh ta qua những người khác trước đã.

Nếu chưa có một cơ sở guanxi chung, mộtdoanh nhận phải dựa vào người trung gian(intermediary), tức là người có cơ sởguanxi chung với mình và với người màanh ta muốn tiếp xúc làm ăn, để giúp anhta xây dựng một liên minh. Những giớithiệu cá nhân như vậy rất quan trọng.

Trong khi một guanxi phụ thuộc vào sự tồntại của một cơ sở guanxi, thì giá trị củamột guanxi – tức là guanxi này mật thiếtnhư thế nào – lại phụ thuộc vào yếu tốganqing hay gọi là tình cảm (affection).Nếu ganqing có thể phát triển thì guanxitrở nên mật thiết hơn, phụ thuộc nhaunhiều hơn, và quý giá hơn. Không cóganqing, guanxi sẽ xa cách hơn và ít tincậy hơn. Cơ hội để có được một ủng hộphụ thuộc phần nào vào sự mật thiết củaguanxi. Một người trả lời phỏng vấn nói:“Cách đây mấy năm, chủ tôi gặp rắc rối vớingân hàng; không thể trả nợ đúng hạn vânvân. Thế là cha ông ấy, đã nghỉ hưu rồi,can dự vào. Ông già đến gặp chủ tịch ngânhàng xin qiuqing (giúp đỡ, ân huệ). Ông

già và chủ tịch ngân hàng vốn có guanxitốt và có guanqing. Do quan hệ này nênngân hàng bỏ qua lỗi và cho chủ tôi một cơhội nữa”.

Giá trị của ganqing và guanxi không đứngyên mà thay đổi theo thời gian. Ganqing vàtính mật thiết của guanxi đều gắn với tínhliên tục của tương tác xã hội và giúp đỡ lẫnnhau. Tuy nhiên, loại hình cơ sở guanxikhông tác động đến sự phát triển của mộtguanxi mật thiết với ganqing. Giá trị củamột sự hợp tác làm ăn phụ thuộc vào sựgiúp đỡ lẫn nhau, giá cả phải chăng, mứclại quả và những thông tin khác, cũng nhưchất lượng của xinyong. Một người cungcấp thông tin thừa nhận rằng nếu thiếunhững tiêu chí nói trên người ta có thểthích làm ăn với họ hàng là những ngườithân thiết hơn. Tuy nhiên, chất lượng củaguanxi vẫn tùy thuộc vào giao dịch kinh tếthực tế và tương tác xã hội.

2.3. DUY TRÌ GUANXIDuy trì guanxi gần gũi đòi hỏi tương tác xãhội liên tục. Nếu không, guanxi trở nên xacách và khô héo dần. Một người cung cấpthông tin nhận xét về guanxi giữa gia đìnhmình và một gia đình khác: “Tết nào vợchồng ông ấy (một giám đốc công ty) cũngđến thăm cha tôi. Hai nhà rất gần gũi. Vìthế mỗi khi họ yêu cầu việc gì, chúng tôiđều xem xét rất nhanh so với thôngthường. Khi nhà ông ấy khó khăn, chúngtôi giúp ngay không đòi hỏi gì nhiều.Nhưng sau khi cha tôi mất, chúng tôi mấtdần quan hệ. Hai nhà không còn gần gũinữa. Nếu họ gặp chúng tôi đề nghị giúp đỡ,tôi nghĩ anh em chúng tôi sẽ không sẵnsàng lắm. Điều đó ảnh hưởng đến chuyệnlàm ăn của chúng tôi”.


Một kỹ thuật bảo đảm tiếp tục tương tác xãhội là bổ sung thêm cơ sở cho guanxi.Guanxi đa chiều (multiple) làm tăng cơ hộitương tác. Nó cũng làm tăng cảm xúc vềsự chia sẻ chung giữa các bên và dễ pháttriển ganqing (và xinyong) hơn. Guanxi đachiều cũng gần gũi hơn và được củng cốhơn là guanxi một bề (single-strand)(Jacobs, 1979, tr. 262).

Giúp đỡ lẫn nhau cũng rất thiết yếu để duytrì guanxi, mặc dù không cần phải có lợingang nhau cho cả hai bên. Sự giúp đỡ(hoặc tính ích lợi của nó) có thể là mộtchiều. Nhưng guanxi vẫn có thể duy trìchừng nào người cho thấy mình không bịmất nhiều và cảm thấy rằng sẽ nhận lạiđược từ đối tác sự ủng hộ khi cần (Hwang,1987). Việc đảm bảo sự ràng buộc này làquan trọng để duy trì guanxi. Tính chắcchắn tương quan với tính mật thiết củaguanxi. Guanxi càng mật thiết, thì kỳ vọngvào tính chắc chắn của nó ở hai phía càngcao, và ngược lại.

Giá trị của guanxi không loại trừ sự cânnhắc được mất. Như một doanh nhân nói,“Tình bạn rất quan trọng trong làm ăn,nhưng giá cả cũng rất quan trọng”. Mộtdoanh nhân khác giải thích việc ra quyếtđịnh về giá cả và guanxi như thế nào: “Nếucó ba người chào giá như nhau, bạn sẽchọn người mà bạn có guanxi. Nếu giá cảkhác nhau nhiều, chẳng hạn đến 20-30%,thì guanxi không có ảnh hưởng gì ở đây.Nhưng nếu giá khác nhau ít thôi, thì bạnphải xem xét. Người chào giá rẻ hơn cóthể sẽ đưa hàng chất lượng kém không, sẽlừa đảo không? Bạn cũng có thể đến gặpngười mà bạn quen và hỏi, này, sao giácủa cậu cao hơn của người khác? Cậu có

thể giảm giá không? Bạn hỏi anh ta vì bạnthích làm ăn với người mà mình biết rõhơn. Bạn cảm thấy chắc chắn là anh takhông lừa bạn”.

Duy trì guanxi cũng phụ thuộc vào việc tiếptục thể hiện sự chắc chắn (reliability) vàđáng tin cậy (trustworthiness). Sự khôngchắc chắn, vi phạm xinyong hay vi phạmsự tin tưởng (trust) sẽ biến một guanxi mậtthiết thành xa cách nhanh hơn bất kỳ yếutố nào khác. “Đôi khi một guanxi tốt có thểtrở nên chua. Ai cũng có thể thay đổi. Ai đócó thể làm ăn tốt nhiều năm, rồi đột nhiêncông việc trở nên tồi tệ. Có thể vì anh ta bịmắc vào một công ty tồi, hay sa vào cờbạc, nên phải lừa bạn để lấy tiền hay cái gìđó. Thế là guanxi yếu đi”.

Chú trọng nghiên cứu guanxi trong kinhdoanh sẽ lấp đầy khoảng trống mà ngườitheo thuyết thị trường bỏ qua, do họ khôngthấy rằng hành động kinh tế có cội rễ sâuxa trong các quan hệ xã hội. Khi thiết lậpđược một guanxi và đầu tư nhiều thời gianvà nỗ lực cho việc hình thành quan hệ,người ta sẽ rất miễn cưỡng bỏ qua mốiliên kết đã tồn tại ngay cả khi có nhữngnguyên nhân khách quan (giá cả khônghấp dẫn chẳng hạn). Có thể giải thích điềunày một phần bằng thuật ngữ đầu tư: cảhai bên đều có lợi khi học cách làm việccùng nhau (Eccles, 1981, tr. 340). Tuynhiên, điều này cũng liên quan đến mongmuốn mà các doanh nhân phải nhận đượctừ tương tác với người thân thuộc. Nhữngngười trả lời phỏng vấn nói rằng họ cảmthấy an toàn và làm việc thoải mái hơn vớinhững người mà họ biết rõ về mặt cá nhân.

Người cung cấp thông tin của chúng tôi nóirằng có guanxi thì giao dịch linh hoạt hơn


rất nhiều. Họ phàn nàn, ngược lại, cácdoanh nghiệp Âu-Mỹ có xu hướng phi cánhân và cứng nhắc: “Người Hoa rất linhhoạt. Nếu có vấn đề, bao giờ chúng tôicũng bàn đến nơi đến chốn. Người Âu-Mỹthì rất khác. Chúng tôi làm việc với nhiềucông ty xuyên quốc gia… Họ không linhhoạt. Họ không nhượng bộ và để bạn đi(nếu bạn cần điều chỉnh gì đó). Họ khôngthông cảm lẫn nhau. Người Âu-Mỹ làmviệc theo sách và quy tắc”.

Những người trả lời chúng tôi nói điều nàykhông thể giúp gì được. “Bạn có thể khôngthích điều đó, nhưng bạn phải làm việc vớihọ vì bạn cần công việc kinh doanh củahọ”. Sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các bạnhàng và các cấp độ khác trong cấu trúc thịtrường làm hạn chế mức độ mà định chếcác quan hệ làm ăn mang tính liên cá nhâncó thể giải quyết được.

Tuy nhiên, hệ thống liên cá nhân hóa, vớimọi ưu việt của mình, cũng có mặt trái.Các liên hệ xã hội vừa tạo khả năng vừahạn chế hành động. Chẳng hạn, trong khiguanxi tạo dễ dàng cho việc giải quyết vấnđề và nhân nhượng, thì cũng trở nênvướng víu khi có quá nhiều nghĩa vụ phảihoàn thành. Người ta có thể yêu cầu mộtdoanh nhân phải đền đáp lại bằng một sựnhân nhượng không thỏa đáng. Rất khótránh được tình huống này vì những nhânnhượng đền đáp qua lại không thể tínhtoán theo kiểu số học được. Cái mất củamột sự nhân nhượng có thể là quá lớn;điều này đặc biệt đúng khi trách nhiệm xãhội trong dòng họ đòi hỏi người ta cứ phảibỏ qua lỗi lầm mãi.

Mặc dù ý thức được những bất lợi và điểmyếu nói trên, cam kết với cách thức mang

tính liên cá nhân vẫn còn rất mạnh mẽ.Huyền thoại về chủ nghĩa liên cá nhân vẫnđầy sức sống và doanh nhân vẫn chịu áplực tuân theo đường hướng hành động màhọ cho là đúng lý, thích đáng và có ý nghĩa.Tuy nhiên, việc liên kết với thị trường toàncầu đang thách thức huyền thoại ấy vàbuộc người ta phải cân nhắc đến nhữngcách thức và sự thích ứng khác đi. Nhiềungười trả lời phỏng vấn nói họ biết rằngbạn hàng từ các công ty nước ngoài vàcông ty nhà nước chẳng qua chỉ là ngườilàm công ăn lương, không có nhiều tự dotrong việc ra quyết định. Sự khác biệt vềmặt cấu trúc này làm cho họ không còn kỳvọng nhiều vào khả năng của guanxi vớicác bạn hàng người làm thuê như thế,thay vào đó chuyển sang dựa vào thanhdanh chung của công ty.

2.4. NHỮNG CẤU TRÚC PHI CHÍNH THỨCViệc người Hoa nói chung không tin tưởngngười ngoài thể hiện ở chỗ họ thích quảnlý tập trung cao trong công ty của mình.Điều này cũng làm giảm sở thích đan càichính thức trong các ban giám đốc giữacác công ty. Chẳng hạn, trong các công tycao su do người Hoa sở hữu không hề cósự đan kết giữa các ban giám đốc. Nhưngtrong khi không có quan hệ chéo chínhthức, thì lại hay có quan hệ chéo phi chínhthức. Người ta chỉ mời những ai mà họbiết rõ và tin tưởng vào làm cổ đông vàgiám đốc trong công ty. Cùng ngồi trongmột hội đồng chỉ cung cấp thêm một cơ sởguanxi chung khác mà thôi. Nói cách khác,chính mối ràng buộc cá nhân, phi chínhthức, chứ không phải là mối liên hệ giữacác chức vụ của văn phòng mới là quantrọng hơn. Trong khi các mối quan hệ


chính thức chéo giữa các ban giám đốckhông mạnh giữa các công ty của nhữngtập đoàn kinh doanh khác nhau, thì nó lạirất phức hợp giữa các công ty trong mộttập đoàn kinh doanh, vì quan hệ chéomạnh liên quan đến sở hữu và kiểm soát(Xem: Tong, 1989).

Việc sử dụng những mối ràng buộc phichính thức cho phép doanh nhân xử lý nanđề (dilemma) vừa phải hợp tác vừa phảicạnh tranh với nhau. Chúng không đe dọasự thống trị và kiểm soát của người chủđối với công ty riêng của mình. Nhưngguanxi lại đem lại sự thống nhất và thúcđẩy hợp tác khi cần. Một ví dụ về sự hợptác rộng rãi giữa các nhà buôn cao su liênquan đến vấn đề giá vận tải cao. Ngườicung cấp thông tin của chúng tôi kể vàođầu thập niên 1960 khi giá cao su rớt thảmhại, Hiệp hội Eo biển-New York (Straits-New York Conference) và Hiệp hội ViễnĐông (Far Eastern Conference) quyết địnhnâng giá chuyên chở, đặc biệt là hàng caosu.

Khi mọi lời khẩn cầu rơi vào những cái taiđiếc, các thành viên của Hiệp hội Thươngmại Cao su Singapore (RTAS) bèn tiếnhành một chiến dịch thuyết phục các nhànhận hàng cao su ở Singapore vàMalaysia bỏ hợp đồng của họ với Hiệp hộiEo biển-New York. Một người trả lời phỏngvấn, lúc đó là Chủ tịch, kể rằng ông vàngười phó của mình lái xe từ Singapoređến Penang, dừng lại ở nhiều thành phốdọc Malaysia để kêu gọi ủng hộ chiến dịchtẩy chay. Điều này đã khởi đầu cho mộtcuộc đấu tranh suốt hơn hai thập niênnhằm bẻ gãy hệ thống vận tải độc quyền.Bảo đảm cá nhân của các nhà buôn hàng

đầu nhằm bảo vệ các bạn hàng nhỏ hơnchống lại những thua thiệt nặng nề đã cóthể đóng góp một phần vào hành độngchung như vậy.

Một câu chuyện khác về hợp tác phi chínhthức xảy ra hồi thập niên 1950. Tan LarkSye đã bán khống một lượng lớn cao sutrên giấy thông qua các nhà môi giới. Đếnthời hạn thanh toán, người mua, té ra làChính phủ Liên Xô, yêu cầu cung cấp caosu thực. Tan Lark Sye lúc đó không cónhiều hàng và rơi vào thế kẹt. Mặc dù cónhiều quy định về đền bù, Chính phủ LiênXô không quan tâm đến ngoại tệ, họ chỉmuốn có cao su thực cho các nhà máy củamình. Người kể chuyện cho chúng tôi nóirằng Tan Lark Sye đã có thể gục ngã khiđó nếu không có một vài doanh nhân lớnhơn hùn nhau cung cấp hàng để cứu ông.“Họ không phải làm điều đó, nhưng họ đãlàm, vì họ có guanxi tốt với nhau”. Ngườikể chuyện cũng nhấn mạnh rằng họ choTan vay cao su mà không có bất kỳ giấy tờchính thức gì. Đây là sự chia sẻ và tintưởng lẫn nhau mà Tan Lark Sye sẽ đềnđáp lại bạn bè ngay khi ông có khả năng.

Rõ ràng guanxi là rất nền tảng đối với giaodịch kinh tế của người Hoa. Xem xétguanxi làm sáng tỏ một điểm quan trọng:mặc dù lợi nhuận là động lực chủ yếu dẫndắt một vụ làm ăn, song hành vi kinh tếcũng bắt rễ sâu trong những quan hệ xãhội rộng lớn hơn, những quan hệ xã hộinày tác động đến quyết định kinh doanh.Đồng thời, guanxi không thể chỉ được hiểunhư là một khái niệm văn hóa. Trong mộtmôi trường thiếu sự tin tưởng vào hệthống, một môi trường thuộc địa thù nghịch,và những điều không chắc chắn thường


xuyên diễn ra, guanxi tạo ra ý nghĩa kinh tếcó thực, đặc biệt ở cấp độ thực tiễn.

3. SỰ TIN TƯỞNG CÁ NHÂNGuanxi tốt thúc đẩy sự phát triển củaxinyong đáng tin cậy (reliable). Doanhnhân Hoa tin rằng lòng tin liên cá nhân sẽgiảm thiểu sự lừa gạt đảm bảo cho sựchắc chắn và trật tự. Họ cho rằng luậtpháp chính thức không chắc đảm bảo tốtcho giao dịch cũng như phòng ngừa đượcnhững bất thường. Với guanxi, những điềuđó có thể dàn xếp một cách phi chính thức.Trong khi định chế tin tưởng cá nhân làmột loại cơ chế bù trừ cho tình trạng thiếusự tin tưởng vào hệ thống luật pháp,doanh nhân tham gia vào các giao dịch cógiá trị dựa trên xinyong và guanxi cá nhânvới tính cách là ưu việt hơn nhiều so vớidựa trên luật pháp phi cá nhân. Một ngườitrả lời phỏng vấn tuyên bố: “Trong quá khứ,chúng tôi không có hợp đồng kiểu trắngđen rõ ràng; không có văn bản luật phápnào cả. Một thỏa thuận của người quân tửsẽ làm điều đó. Bạn có thể nhấc điện thoại,đặt mua hàng cao su qua cú phone. Cái gìđã thỏa thuận trên phone, bạn không được[rút lại]. Chúng tôi làm ăn dựa trên xinyong.Đối với doanh nhân Hoa, cái chính là sựchính trực, tín nhiệm”.

Về mặt từ ngữ, xinyong có nghĩa là sự sửdụng hoặc tính ích lợi của lòng tin (use orusefulness of trust). Một số nhà nghiêncứu (như Barton, 1983; Landa, 1983;Cheng, 1985) đã viết về tầm quan trọngcủa xinyong trong giao dịch kinh doanhcủa người Hoa. Tuy nhiên, thuật ngữ nàycó vài ý nghĩa khác nhau. Ở cấp độ chung,xinyong ngụ ý sự chính trực, tín nhiệm,đáng tin cậy (trustworthiness), hoặc danh

dự và phẩm chất của một cá nhân. Mộtngười có xinyong là người có thể tin được.Trong giới kinh doanh, xinyong cũng ngụ ýmức độ tín nhiệm đối với một cá nhân.

“Nếu một người không thể làm được mộtđiều gì đó, thì anh ta không thể cam kếtvới bản thân được. Nếu anh ta tự trọng thìanh ta phải giữ lời… Nếu người bán hàngcho tôi hứa giao cao su vào thời hạn nhưthế như thế, thì anh ấy phải giữ lời, vì tôi đãthỏa thuận với người mua của tôi về thờihạn chắc chắn. Nếu người bán hàng cho tôikhông đáng tin cậy thì anh ta sẽ đẩy chúngtôi vào một tình hình rất khó khăn”.

“Vốn liếng của bạn là xinyong. Xinyongchính là vốn liếng của bạn. Họ tin bạn, họsẽ làm ăn với bạn. Điều này rất đặc biệtvới người Hoa. Chữ tín rất quan trọngtrong làm ăn. Không cần nhiều vốn để khởisự. Bạn có xinyong, thế là đủ. Mọi ngườisẽ giúp bạn tín dụng”.

Theo nghĩa này, xinyong là điều sống còntrong kinh doanh. Nói chung, ai cũng muốnlàm việc với người có xinyong và tránhngười không có hay có ít xinyong. Tuynhiên, trong công việc hàng ngày, có lẽ mộtdoanh nhân sẽ quan tâm nhiều hơn đếnviệc một người có hành xử đàng hoàng vớimình hay không. Doanh nhân ít quan tâmđến những phẩm chất danh dự nói chung,mà quan tâm nhiều hơn đến việc có thểtrông đợi vào một người cụ thể sẽ hành xửđúng đắn với mình hay không – cũng chínhlà việc họ hay các mối tiếp xúc riêng của họđã và đang có những chia sẻ hài lòng trongquá khứ với người khác hay không. Trênthực tế, người ta chỉ có thể thực sự xâydựng được xinyong cụ thể của mình nếuthiết lập được guanxi trước đó.


Khi bắt đầu một quan hệ kinh tế mới, mộtdoanh nhân đã thành danh trước hết cóthể dựa vào xinyong chung của mình.Nhưng người mới khởi sự thì phải xâydựng và chứng tỏ xinyong của mình (ở cảhai cấp độ) từ vạch xuất phát. Việc bướcđầu thiết lập xinyong của anh ta phụ thuộcvào việc người khác có sẵn sàng chịu rủiro để làm ăn với anh ta không. Sự sẵnsàng như thế ở những người khác chịu chiphối bởi sự tồn tại trước đó của guanxi vàcơ sở guanxi chung. Nếu không có mộtguanxi hay cơ sở guanxi đã tồn tại trướcthì khả năng không sẵn sàng chấp nhận rủiro sẽ cao hơn.

Nói một cách chặt chẽ, niềm tin ban đầunày không phải là một xinyong đặc thùcũng không phải là một xinyong chung củamột cá nhân. Nhiều hơn, nó là một niềm tingiả định (presumption) trong một giới xãhội nào đó. Có một niềm tin giả định lớnhơn đối với họ hàng so với những ngườikhông phải họ hàng. Sự phân biệt đối xửnày làm cho người ta dễ sẵn sàng tạo cơhội cho một người họ hàng, bất kể bảnthân anh ta có khả năng hay có đứng đắnhay không. Nhưng sau cái mở ra niềm tinban đầu như thế, một người làm ăn phảitiếp tục hình thành xinyong riêng (và chung)của mình thông qua chất lượng công việc.Xây dựng xinyong và nâng mức tín nhiệmcủa bản thân đòi hỏi phải có thời gian.“Trong làm ăn, bạn phải thực sự thử vàicuộc thì mới hiểu rõ được một người. Nếubạn dành phần hơn về mình và để giá bấtlợi cho anh ta mà anh ta vẫn tôn trọng hợpđồng, thì bạn hiểu có thể tin cậy được anhta đến mức nào, đến bao nhiêu ngàn dollar.Thử anh ta theo cách đó, từ từ tin tưởng

vào anh ta ở những mức tiền lớn hơn. Tấtcả những điều này phụ thuộc rất nhiều vàotình huống”.

Thời gian để dựng nên một xinyong tốt phụthuộc vào chất lượng của guanxi. Nếuguanxi thân mật phát triển trong thời giantrao đổi kinh tế, trong mối liên hệ sâu sắcvới ganqing, thì số lần thử sẽ giảm đi.Guanxi và xinyong nhân quả với nhau, cáinày tốt hơn sẽ nâng cao phẩm chất của cáikia.

3.1. DUY TRÌ VÀ XÓI MÒN XINYONGMột khi xinyong đã thiết lập, việc duy trì nóphụ thuộc vào thành công của công việcvà vào sự kiên trì giữ lời của doanh nhân.Nhưng giống như quanxi, xinyong cũngkhông cố định; nó có thể bị xói mòn. Nếumột người không giữ lời hay lừa dối, anhta sẽ mất xinyong của mình. Mất xinyong,không ai làm ăn với anh nữa. Do đó,những người trả lời phỏng vấn của chúngtôi đều nói rằng một doanh nhân mà khônggiữ lời trên sự chính trực của mình và mấtxinyong thì “chỉ có chết”. “Xinyong rất quantrọng. Doanh nhân ở một số nước kháckhông thực sự có xinyong. Nếu giá [cao su]trở nên bất lợi, họ không muốn cung cấptiếp nữa vì bị mất tiền. Thế là họ nói, xin lỗinha, không thể cung cấp nữa vì bị bão.Rác rưởi! Ở Singapore, chúng tôi [nhàbuôn cao su] không bao giờ như thế.Chúng tôi có xinyong, tất cả chúng tôi đềuđàng hoàng. Do đó mà mọi người đến đâylàm ăn. Họ tin chúng tôi. Họ biết chúng tôikhông lừa dối họ”.

Mặc dù tuyên bố như vậy về sự đànghoàng của doanh nhân Singapore, việcphụ thuộc vào xinyong không phải dựatrên tính chính trực của doanh nhân. Làm


như thế là ta quy giản về quan điểmnguyên tử luận (atomistic view) đối vớihành vi kinh tế, đặt quá nặng vào sự nộitâm hóa các chuẩn mực và giá trị. Xinyongcũng vận hành trên sự thưởng phạt xã hội.Giống như sự tin tưởng cá nhân nằm sâutrong mạng lưới chằng chịt các mối liên hệliên cá nhân, các trách nhiệm liên kết hữucơ với những mối ràng buộc này sẽ hạnchế xu hướng lệch lạc. “Trong truyềnthống, giới làm ăn cao su rất nhỏ, và ngàycàng nhỏ hơn. Mọi người đều biết nhau.Nếu ai đó không tuân thủ xinyong, muốnnuốt lời dù chỉ một lần, mọi người sẽ thôngtin cho nhau, và thế là anh hết đời”.

Một sự khẳng định quá mức như vậy cũngcó rủi ro là tạo ra một quan niệm quá “nhấnmạnh vào yếu tố xã hội” theo đó quan hệxã hội quyết định trật tự kinh tế. Ta cầngiảm rủi ro này bằng cách thừa nhận rằngnguyên tắc guanxi và các quan hệ quyềnlực khác nhau trong thị trường can thiệpmột cách khác nhau vào sức mạnh củaquan hệ xã hội trong việc kiểm soát vi phạm.

Nguyên tắc xinyong ghi nhận rằng mộtngười không giữ lời sẽ bị loại trừ. Tuynhiên, nguyên tắc guanxi mà xinyong dựatrên đó lại đòi hỏi người ta phải chia sẻ,linh hoạt; cần phải và có thể nhân nhượng.Do đó, mặc dù những người trả lời phỏngvấn nhấn mạnh rằng nếu một người đãđồng ý chuyển x tấn cao su vào một thờiđiểm đã hẹn, anh ta phải thực hiện lời hứacủa mình hoặc sẽ bị ghi sổ đen, song họcũng khẳng định họ sẵn sàng bỏ qua vàtiếp tục (“give-and-take”): “Đôi khi chuyếntàu đến muộn hoặc chất lượng cao su kémsút. Họ có thể nói không phải lỗi của họ,mà đây là lỗi của người cung cấp không

đáng tin cậy. Chúng tôi có thể nói với họđừng chơi với cái nhà cung cấp đó nữa.Và tạo cho họ cơ hội khác”. “Có khi nhàcung cấp nói dối về trọng lượng. Chúng tôiphải xem họ có dối quá nhiều không. Nếukhông nhiều, chúng tôi nhắm mắt cho qua”.

Xinyong của một doanh nhân sau một viphạm lòng tin cũng phụ thuộc vào chấtlượng của guanxi: guanxi càng mật thiếtthì cơ hội bỏ qua việc sai hoặc cho đó làviệc sai nhỏ càng cao. Một ví dụ: bốndoanh nhân thành danh muốn mua một bấtđộng sản cao su đấu thầu. Một ngườitrong số đó, Ang, gặp ba người kia và đềnghị hợp tác thay vì đấu thầu với nhau.Ang được đề nghị đưa ra giá đầu thầu. Họthỏa thuận miệng với nhau, khi ông tathành công, mọi người sẽ chia đều nhaumảnh đất thắng thầu. Tuy nhiên, khi Anggiành được miếng đất, ông ta phản bội lạixinyong và giữ lại miếng đất cho mình. Mộtngười rất tức giận nhưng hai người kia thìbỏ qua, do ganqing và guanxi lâu dài củahọ. Tuy người doanh nhân này theo lờikhuyên của hai người kia không theo đuổivụ đó nữa, song ông ta cắt đứt mọi liên hệvới Ang. Như vậy, Ang đã không bị “kếtthúc” mặc dù ông ta vi phạm xinyong.

Kết quả tương tác giữa nguyên tắcxinyong và guanxi khi xinyong bị vi phạmcũng chịu sự chi phối bởi mối quan hệquyền lực đang tồn tại. Những nguồn lựcmà một người sở hữu hay có thể tiếp cận– như tài chính, thị trường xuất khẩu, khuvận tải, và cả các guanxi có ảnh hưởngnữa – những nguồn lực này đều ảnhhưởng đến cách phản ứng của nhữngngười khác đối với hành vi vi phạm. Chúngtôi được kể có một cự phú giao một công


ty cho một người họ hàng quản lý. Cổphần của công ty đứng tên người họ hàngnày theo cách hiểu anh ta là một ủy viêncổ đông, mà không phải là chủ thực sự.Theo người kể lại chuyện, thỏa thuận nàydựa trên xinyong chứ không có hợp đồngviết tay nào. Điều đó được xem là khôngcần thiết vì anh ta là họ hàng. Nhưng saukhi vị cự phú chết, người họ hàng nàyquyết định tách kinh doanh của mình rakhỏi kinh doanh của những người họ hàngcòn lại. Người kể chuyện nói đây là bí mậtmà ai cũng biết. Tuy biết ông Chiu đã phảnbội lại lòng tin, nhưng một số người vẫntiếp tục làm ăn với ông ta, vì họ giải thíchrằng công ty của ông ấy là một trongnhững công ty hàng đầu trong khu vực vàrất khó mà bỏ làm ăn với ông ấy.

Quan hệ cá nhân mật thiết và sự tin tưởnglẫn nhau mà hai cá nhân cùng chia sẻ (đặcbiệt xinyong) bảo đảm cho sự an toàn vàchắc chắn trong giao dịch. Đây cũng là lýdo cho việc “Xinyong chỉ là tốt cho nhữngngười biết nhau cực kỳ rõ”. Không cóguanxi mạnh và mang tính hỗ trợ thì ngaycả một sự vi phạm nhỏ cũng có thể pháhủy xinyong của một người. Sự tin tưởngcá nhân là một cái gì đó còn hơn cả mộtgiá trị mang tính chức năng kinh tế. Nhưtrường phái thể chế đã nhấn mạnh, cái làmcho một tổ chức sống sót không phải vì nócó kết quả hay hiệu quả, mà vì tổ chức ấygắn sâu với những giá trị của một bối cảnhthể chế đặc thù. Các sự vật, hình thái, vàthực tiễn (như xinyong) có thể có giá trịcho bản thân nó và trong chính nó, bất kểsự đóng góp của nó vào hiệu quả của tổchức là như thế nào. Chính vì thế, nhữngnghĩa vụ xã hội mà guanxi đòi hỏi có thểcho thấy là méo mó. Chẳng hạn, trong

nghiên cứu của mình về thợ quay tơ ởHongkong, Wong (1988) đã thấy là trên50% người trả lời phỏng vấn cảm thấyphải có nghĩa vụ bổ nhiệm họ hàng cho dùđiều này ngược với đánh giá của họ. Theonghĩa này, định hướng gia đình, trong khilà một lợi điểm, thì cũng làm nảy sinhnhiều vấn đề.

3.2. NIỀM TIN VÀO CÁ NHÂN VÀ NIỀMTIN VÀO HỆ THỐNGNiềm tin vào hệ thống (system trust) – vídụ một định chế tài chính (ngân hàng) haypháp luật – sẽ tồn tại ở nơi mà ta cho là hệthống đang vận hành suôn sẻ và niềm tinđược đặt vào chính hệ thống chứ khôngphải vào con người hay các cá nhân cụ thể(Xem Luhmann, 1978, tr. 50). Các cơ quantrong hệ thống đảm nhiệm chức năng tạora niềm tin, giảm sự phụ thuộc của conngười vào con người, làm cho những bảođảm mang tính cá nhân trở nên không cầnthiết. Ví dụ, khi hai bên ký vào một văn bảnthỏa thuận, họ đặt mình phụ thuộc vào luậtpháp gắn với hợp đồng. Mặc dù điều nàykhông hàm ý rằng niềm tin cá nhân ở đâyhoàn toàn không cần thiết, sự tham giacủa một cơ quan bên ngoài sẽ làm giảmyếu tố cá nhân của giao dịch và thêm tínhkhách quan hơn (Zucker, 1987, tr. 454).Bởi vì yếu tố phi cá nhân trong niềm tin hệthống đi liền với sự chuyên nghiệp, hợp lýhóa, và do đó với “tính tiến bộ”. Trong mộtbối cảnh hiện đại, việc chấp nhận hình tháiphi cá nhân của niềm tin hệ thống làm tăngtính chính danh của giao dịch.

Nhưng thực tiễn kinh doanh của người Hoathì lại nhấn mạnh niềm tin vào cá nhân.Xinyong nghĩa là sự tin tưởng giữa các cánhân mà bỏ qua một tổ chức thứ ba. Rủi rodo cá nhân chịu chứ không phải bởi một tổ


chức bên ngoài như ngân hàng; cũngchẳng có hợp đồng gì giữa các cá nhânvới sự chứng kiến của một tổ chức bênngoài ví dụ một cơ quan pháp luật. Mặc dùxinyong ẩn sâu trong các quan hệ xã hộivà là đối tượng của trừng phạt xã hội, songso với niềm tin hệ thống, thì nguyên tắcbên dưới nó gán cho những người ápdụng nó một ý nghĩa cao hơn về tính ưuviệt đạo đức, vì nó giả định dựa trên sựtrung thực và liêm chính của các cá nhân –lời của một quân tử.

“Thường mỗi ngày chúng tôi mua và bánqua phone với nhiều người khác nhau từnăm đến mười ngàn tấn cao su. Anh biếtkhông, nếu giá cao su chỉ dao động một xu[mỗi kilogram] thôi, thì đã là cả trăm ngàndollar rồi. Lớn thế đấy! Nhưng các hợpđồng không bao giờ chuyển đến cho chúngtôi đến ngày hôm sau và chúng tôi cũngkhông bao giờ nhận muộn hơn đến haingày. Chưa xác định hợp đồng thì chưachắc chắn. Nhưng cả khi giá cả thay đổibất lợi cho mình chúng tôi cũng không baogiờ phá bỏ giao kèo. Chúng tôi cũng chưabao giờ bị phá bỏ giao kèo. Với người Hoa,xinyong là đủ rồi; không cần giấy tờ gì cả.Lời nói của chúng tôi là giao kèo rồi”.

Vì thỏa thuận miệng phụ thuộc vàoxinyong của hai bên với nhau, nên việc sửdụng hay không sử dụng hợp đồng viết làthể hiện mức độ tin tưởng lẫn nhau giữahọ. Nếu hai người cùng chia sẻ một guanximật thiết thì thỏa thuận miệng dựa trênxinyong là điều mong muốn. Nhưngthường thì ở đây cần thỏa thuận. Một lý dolà làm ăn với một khách hàng mới. Một vàingười trả lời phỏng vấn lập luận rằng vớikhách hàng mới thì cần đảm bảo an toàn.Trong khi niềm tin cá nhân được kính trọng

cao, trên thực tế mức độ niềm tin hệ thốngcao hơn người ta tưởng.

“Với một người mới, anh có thể muốn cóhợp đồng viết. Nhưng sau đó, khi biết anhta nhiều hơn thì không cần nữa. Có thểcấp tín dụng cho anh ta, thậm chí tiền mặt,chỉ cần dựa trên xinyong. Không cần nhàbăng bảo đảm hay ký cái gì cả. Bây giờmọi việc thay đổi. Cần cẩn thận hơn vàcần tư vấn luật sư. Thế hệ bây giờ khácchúng tôi. Họ có thể sử dụng hệ thống luậtpháp để tìm ra kẽ hở của anh, để chốnganh. Anh có thể mất hết vì bỏ sót nhữngđiều khoản tinh vi, anh không quen vớinhững chi tiết pháp lý”.

Rõ ràng tư tưởng xinyong đang thay đổitrong thế hệ trẻ hơn. Do đó, chúng ta thấymột sự dịch chuyển sang hướng niềm tinhệ thống, đặc biệt những người Hoa trẻđược đào tạo kiểu Âu-Mỹ.

Một vài người trả lời phỏng vấn khôngthoải mái lắm với tình hình ngày càng dựavào hợp đồng viết. Họ cảm thấy đang mấtdần sự kiểm soát cá nhân đối với nhữnggiao dịch của mình. Nhưng có những chỉbáo cho thấy sự phổ biến chuẩn mực củacác công ty nước ngoài làm thay đổi giá trịở những người mà chúng tôi phỏng vấn.Những hành vi mới xuất hiện không chỉ doáp lực của bên ngoài mà còn do tiếp nhậnnhững quan điểm mới. Tất cả nhữngngười chúng tôi phỏng vấn đều phàn nànrằng “người Âu-Mỹ không linh hoạt, baogiờ cũng sách vở, muốn trắng đen rõ ràng,chứ không có chuyện thỏa thuận miệng,vân vân, mà với người Hoa, một lời là đủrồi”. Nhưng họ cũng cảm thấy rằng ngườiÂu-Mỹ chuyên nghiệp hơn, có tổ chức hơn,có những hệ thống tinh xảo hơn; người


Âu-Mỹ hiệu quả hơn vì điều hành kinhdoanh theo cách thức thích đáng, và rằng“chúng ta phải đổi mới và trở nên chuyênnghiệp hơn nếu chúng ta muốn tạo đượcniềm tin nơi bạn hàng nước ngoài”.

Chúng tôi thấy diễn ngôn nói trên phản ánhhai điều. Thứ nhất, nó gợi ý rằng nhiều giảđịnh hiển nhiên về lý tưởng của chủ nghĩaliên cá nhân đã bị đặt dấu hỏi. Nó cũngcho thấy quyền lực của Nhà nước và cáccông ty đa quốc gia trong việc truyền báhuyền thoại về sự chuyên nghiệp và tínhưu việt của niềm tin hệ thống. Vì niềm tinvào chuyên gia liên quan đến tri thức, và trithức đó là một hệ thống sắp xếp trật tựhành vi giao tiếp nó bảo đảm cho một sựquan tâm và chú ý đến những quy tắc cụthể khi lựa chọn và sử dụng các tiền đềcho bất kỳ một giao tiếp nào (Luhmann,1978, tr. 53). Niềm tin tồn tại ở nơi cónhững kiểm soát đầy đủ đối với tính tin cậytạo nên hệ thống, và những kiểm soát nàyphải vận hành độc lập với các động cơriêng của một cá nhân vào mọi thời điểm.Điều này đảm bảo cho người ta không cầnphải có hiểu biết cá nhân đối với ngườiđang làm việc trên tri thức đó. Vì thế, khithuê và trao quyền quyết định cho mộtchuyên gia, người ta tin tưởng không chỉvào năng lực của anh ta mà cả vào khối trithức mà anh ta được đào tạo.

Thứ hai, áp lực chuyên nghiệp hóa cũngthể hiện nhu cầu của các doanh nhân phảicó được tính chính danh với những tổchức có quyền lực hơn. Tuy nhiên, trongkhi các doanh nhân Hoa nói về nhu cầuphải bắt chước cấu trúc của các công tynước ngoài, họ cũng thể hiện một vài sựphản kháng.

Một mặt thì “Qua rồi, thời dựa trên xinyong.Vì sao chúng tôi nói thế, thời xưa, nếukhông có tiền, anh có thể dựa vào xinyongcủa anh để làm ăn. Nhưng bây giờ, ngườita phải xem anh có vốn không đã, có ngânhàng bảo đảm không đã, đại loại thế. Đó làcái phải thế khi xã hội tiến lên. Chúng tôivẫn còn cái đó [xinyong], đúng thế. Nhưngvới những cái phức tạp [trong kinh doanhquốc tế], ngày càng phải có văn bản.Chúng tôi hiểu, đó là tiến hóa tự nhiên”.

Mặt khác, cũng có những nhập nhằng:“Một cách để cải thiện là thuê người cóchuyên môn. Chúng tôi không phải là dânchuyên môn. Giống như nhiều người khác,chúng tôi chỉ là dân kinh doanh. Chúng tôichủ yếu dựa vào tiếp xúc cá nhân để kéonhau đi lên. Chúng tôi không phải là doanhnhân chuyên nghiệp. Đó là những ngườilàm việc trong những ngôi nhà thương mạinước ngoài to, biết nghiên cứu và cónguồn thông tin thị trường. Với kiến thứcvà hiểu biết như vậy, họ sẽ rất ích lợi. Cónhiều nhà quản lý chuyên nghiệp như vậy,nhưng người Hoa không đưa họ vào,không tin họ. Chúng tôi nghĩ là người Hoabao giờ cũng nghĩ mình tốt hơn ngườikhác, dù có chuyên môn hay không.Chúng tôi cũng nghĩ thế (cười)”.

Landa (1983) giả thuyết rằng mạng lướiliên cá nhân của doanh nhân Hoa dựa trênlòng tin lẫn nhau sẽ dần bị thay thế bởimạng lưới trao đổi phi cá nhân dựa trênhợp đồng văn bản (lòng tin hệ thống) khinền kinh tế tiến hóa tới chỗ có một khuônkhổ pháp luật phát triển tốt hơn. Bài viếtnày lập luận rằng sự tồn tại bền bỉ của chủnghĩa liên cá nhân không đơn giản phụthuộc vào việc có hay không sự hiện diện


của ổn định pháp luật và chính trị (mặc dùchúng là những yếu tố quan trọng). Địnhchế chủ nghĩa liên cá nhân, một khi đãhình thành, sẽ phản kháng lại sự thay đổi.Sự tồn tại bền bỉ của nó vượt quá sự tấtyếu chức năng. Một tập hợp hành vi sẽtiếp tục tồn tại dai dẳng vì đó là cái cáchmà sự vật được thực hiện.

4. KẾT LUẬN: TIẾN TỚI MỘT MÔ HÌNHVỀ CHỦ NGHĨA LIÊN CÁ NHÂN

Trọng tâm của bài viết là trình bày và phântích thực tiễn của chủ nghĩa liên cá nhântrong kinh doanh của người Hoa. Dĩ nhiên,đặc tính Hoa trong việc kết hợp quan hệ cánhân vào việc ra quyết định đã đượcnghiên cứu ở nhiều nơi. Chẳng hạn, ởTaiwan (DeGlopper, 1978; Hamilton vàKao, 1987), ở Hongkong (Wong, 1985;Tam, 1990), và ở các cộng đồng kinhdoanh khác của người Hoa ở Đông Nam Á(Barton, 1983; Landa, 1983). Không ngạcnhiên khi nghiên cứu điền dã của chúng tôicho thấy rằng quan hệ kinh doanh củangười Hoa có xu hướng liên cá nhân hóacao độ, dựa trên lòng tin cá nhân vào sựkiểm soát cá nhân đối với doanh nghiệp.Sau khi trình bày về tầm quan trọng củachủ nghĩa liên cá nhân, điều thích đánghơn là lý thuyết hóa về tầm quan trọng củanó. Đây chính là điều mà phần lớn cácnghiên cứu còn lúng túng, khi sử dụng môhình thị trường hoặc mô hình văn hóa đểgiải thích hành vi kinh tế người Hoa. Bàiviết này gợi ý rằng để hiểu thực tiễn kinhdoanh ở người Hoa cần phải nghiên cứukhông chỉ tổ chức tự nó, mà cả môi trườngđịnh chế nữa, môi trường mà từ đó cáccông ty người Hoa đã thiết lập nên nhữngnguyên tắc tổ chức của mình: các nguồn

lực văn hóa, diễn giải về các động cơ, vàlý lẽ. Theo đuổi mục tiêu này và dựa trêndữ liệu thực địa cũng như sự phân tích ởtrên, bài viết trình bày một mô hình sơ bộđể hiểu và giải thích các giao dịch kinhdoanh liên cá nhân ở người Hoa. Mô hìnhsử dụng một vài biến số có thể giải thíchhành vi kinh tế liên cá nhân ở người Hoa.Mức độ không tin tưởng chung do bất ổnxã hội và chủ nghĩa gia trưởng định hìnhtrật tự xã hội Trung Hoa theo chiều dọc, điđôi với những động lực thách thức và duytrì, tương tác với nhau một cách năngđộng để định hình chủ nghĩa liên cá nhân(Xem sơ đồ 1).

Không tin tưởng. Chúng tôi gợi ý rằng ởđâu tồn tại sự không tin tưởng do tìnhtrạng không chắc chắn trong môi trườngnảy sinh từ sự không đáng tin cậy của cácđịnh chế luật pháp, chính trị, thương mạivà các định chế khác, thì ở đó sẽ có tìnhtrạng tin cậy nhiều hơn vào các quan hệ cánhân để giảm sốc cho người ta đối với tìnhtrạng không chắc chắn lan tràn (Xem thêmLanda, 1983; Hart, 1988; Menkoff, 1990c).Nghiên cứu của chúng tôi lập luận rằng đểgiao dịch kinh tế có thể diễn ra rộng rãi,phải có niềm tin đầy đủ vào hệ thống – vềluật pháp, chính trị, v.v. Nếu sự tin tưởngnày không có hay bị xói mòn, thì sẽ dẫnđến cảm giác tha hóa và mọi người rút cụcsẽ rút vào những thế giới nhỏ hơn có tầmquan trọng thuần túy cục bộ (Luhmann,1988, tr. 103-104). Trong trường hợp nàysẽ không thể có hoạt động thương mạitrên diện rộng.Sự phát triển của niềm tin liên cá nhân cóthể thúc đẩy một người tham gia vào mộthệ thống mà người ta xem là không đáng


tin cậy. Việc doanh nhân Hoa thiếu niềmtin vào hệ thống luật pháp thể hiện rõ trongviệc họ thích các thỏa thuận phi chính thứcvà không thích các hợp đồng viết chínhthức. Nguồn gốc của tình trạng này có thểlà do môi trường thù địch của Trung Quốc.Trong phần lớn lịch sử của mình, TrungQuốc bị cai trị bởi quyền lực cá nhânhoàng đế. Thực hành luật tùy thuộc vàodiễn giải riêng của các quan chức đa phầnlà ăn hối lộ (Bodde và Morris, 1973;Redding, 1990). Tham nhũng phổ biến đặtdoanh nhân vào thế bất lợi trước sự bóclột của quan chức và trước môi trường hếtsức thù địch (Wakerman và Grant, 1975).Điều này nuôi dưỡng sự không tin tưởngvào các định chế có quan chức.

Trong tình trạng thiếu sự tin tưởng vào hệthống này, doanh nhân Hoa buộc phải dựavào niềm tin liên cá nhân hay xinyong,thích làm việc với những người mà họ tin,và tìm cách có được những thân quen mớitrong lĩnh vực quen biết của mình. Người

ta nỗ lực đầu tư vào thiết lập và nuôi dưỡngcác quan hệ cá nhân hay guanxi, và pháttriển xinyong tốt, như là một tài sản riêng.Khía cạnh khác của tình trạng không cólòng tin là đối với những cá nhân bênngoài một nhóm được xác định. Tình trạngkhông tin tưởng vào người ngoài (wairen)có thể quan sát thấy ở mọi cấp độ làm ăn.Ở cấp độ cộng đồng kinh doanh, tình trạngkhông có lòng tin đã hạn chế việc đan xensở hữu và ban giám đốc giữa các công ty.Trong công ty, guanxi cũng quan trọng. Sởthích tuyển chọn người của mình (ziji ren)là một minh họa. Trách nhiệm ủy thác cógiá trị hơn là năng lực kỹ thuật; và bởi vìziji ren được tin là sẽ hoàn thành tráchnhiệm đó tốt hơn, nên đây là tiêu chí đượcưa thích trong việc thuê và cất nhắc nhânviên. Việc sử dụng những người mà họ tinmột cách riêng tư cho thấy xu thế mạnhmẽ của chủ nghĩa gia đình.

Lòng tin cá nhân và lòng tin hệ thống cóthể được xem như là hai cực của một

Sơ đồ 1. Mô hình các động lực ảnh hưởng đến chủ nghĩa liên cá nhân ở người Hoa

nnggưườờii


chuỗi liên tục. Lòng tin hệ thống cao hơnthì nhu cầu dựa vào lòng tin cá nhân sẽ íthơn, lòng tin hệ thống thấp hơn thì nhucầu đối với lòng tin cá nhân cao hơn. Tuynhiên, mệnh đề tương quan như thế lấylòng tin cá nhân làm biến số phụ thuộc, nóphụ thuộc vào sự tồn tại của lòng tin hệthống. Nếu quan hệ này là đúng, thì giảithích thế nào về việc ở Singapore ngàynay sự ổn định luật pháp và chính trị đãcao hơn nhiều, song lòng tin cá nhân vàcác khía cạnh khác của chủ nghĩa liên cánhân vẫn tồn tại?

Chủ nghĩa gia trưởng. Chúng tôi gợi ý rằngchủ nghĩa gia trưởng (paternalism) là mộtnguyên tắc khác để giải thích cho chủnghĩa liên cá nhân (Xem Redding, 1990).Chủ nghĩa gia trưởng là nguyên tắc tổchức ở đó người có quyền hạn (authority)nắm quyền kiểm soát tập trung cao. Ngườidưới quyền không chỉ được trông đợi tuânthủ quyết định của bề trên; họ cũng trôngđợi được bề trên dẫn dắt, luôn tuân thủchừng nào họ còn được dẫn dắt. Chúng tôinghĩ rằng một trật tự mạnh theo chiều dọcvà một môi trường không chắc chắn thúcđẩy và nâng cao ao ước có một bề trên đểđảm bảo sự kiểm soát cá nhân. Điều nàyđược xúc tác bởi việc duy trì các cấu trúcphi chính thức và bởi sự phụ thuộc vàoguanxi cá nhân để thực hiện các quyếtđịnh và có được sự ủng hộ.

Nguồn gốc của việc chấp nhận phổ biếnhệ thống tôn ti thứ bậc và hành vi tuânphục kèm theo có thể nằm ở trong gia đình.Người ta dạy trẻ con phải tuân thủ cha mẹ,cụ thể là cha, vô điều kiện. Yêu cầu concái tuân thủ cha gắn liền với nghĩa vụ củangười cha chăm nom phúc lợi cho con cái.

Vi phạm những trách nhiệm đó làm xóimòn tính chính danh của quyền uy. Trongkhi chủ nghĩa gia trưởng có thể xuất pháttừ giả thuyết hậu Khổng giáo, chúng tôi gợiý rằng có một tương tác năng động của vàiyếu tố chúng định hình hành vi kinh doanhcủa người Hoa. Chủ nghĩa gia trưởngcũng là một biến số.

Trật tự theo chiều dọc mà chủ nghĩa giatrưởng tạo ra cũng đi vào thế giới kinhdoanh. Trên thực tế, nhiều doanh nghiệpHoa dựa trên gia đình gia trưởng (Wong,1988; Tong, 1989; Menkoff, 1990c). Là chủgia đình, người cha là lãnh đạo. Việc raquyết định tập trung hết vào tay ông ta vàchiều giao tiếp thông thường là từ trênxuống. Khuyến khích tinh thần phụ thuộcvào lãnh đạo, sự hợp tác trong nhómthành công nhất khi có mặt người lãnh đạocó quyền uy (Meade, 1970; Bond vàHwang, 1986). Trong thực tế, định chếquyền uy này đúng như Zucker (1983) môtả: nó được coi là đương nhiên (taken-for-granted). “Đó là cách sự việc vẫn là, cáchsự việc được thực hiện, và luôn luôn đượcthực hiện”.

Gia đình gia trưởng tạo ra các mối quan hệgia trưởng và dòng chảy của quyền uy vàkiểm soát. Cụ thể, việc tuyển chọn ngườigiúp việc trong kinh doanh, đặc biệt chonhững vị trí chiến lược, chủ yếu chỉ giớihạn vào các thành viên gia đình được tincậy. Thêm nữa, kế thừa trong kinh doanhchỉ duy trì trong số các con trai. Việc kiểmsoát của gia đình đối với kinh doanh cũngthực hiện thông qua sở hữu. Điều nàykhông chỉ đúng với công ty nhỏ, mà cả vớinhững tập đoàn công chúng lớn. Chú ýđến vấn đề lòng tin hay không tin của cácdoanh nhân và đến vấn đề duy trì thừa kế


sẽ làm cho việc phân tích kinh doanh ởngười Hoa thoát khỏi giả định của các nhànghiên cứu thị trường rằng kinh doanh ởngười Hoa chỉ dựa trên việc tối đa hóa lợinhuận. Mặc dù việc thuê họ hàng đúng làđể tiết kiệm kinh tế, song nó không phải làyếu tố mang tính động cơ.Tương tự, nguyên tắc xinyong và guanxikhông phải là phương tiện hợp lý chỉ nhằmđể đạt hiệu quả kinh tế lớn hơn. Giá trị củanhững nguyên tắc này vượt quá một sựtính toán kinh tế theo nghĩa hẹp. Với nhiềunăm tháng đương đầu với căng thẳng giữachủ nghĩa gia trưởng và mất lòng tin dophổ biến tình trạng không an toàn, hành vikinh doanh dựa trên chủ nghĩa liên cánhân trở nên định chế hóa. Chúng có vịthế giống như luật lệ (rule-like status), vàđược xem là những hành vi thích đáng vàcần thiết. Nhưng chúng không phải lànhững kiến tạo văn hóa thuần túy, tĩnh vàkhông thay đổi; mà cắm sâu trong một môitrường lớn hơn và là đối tượng của nhữngyêu cầu mâu thuẫn nhau. Vậy, động năngcủa xinyong và guanxi như thế nào?Những tác động nào trong môi trường đãduy trì và thách thức định chế chủ nghĩaliên cá nhân?

Những động lực của sự duy trì và tháchthức. Nghiên cứu này gợi ý rằng hệ thốnggia trưởng của các doanh nhân giàu có,phát triển trong sự đối mặt với một chínhphủ thuộc địa yếu và cách biệt, đã thúcđẩy chủ nghĩa liên cá nhân. Qua thời gian,việc phụ thuộc vào quan hệ cá nhân trởnên định chế hóa. Tình trạng tiếp diễn sựkhông chắc chắn cũng dẫn đến việc duy trìchủ nghĩa liên cá nhân. Môi trường mànhững di dân đầu tiên phải đối mặt khi đếnMalaya và Singapore cuối thế kỷ XVIII đầu

thế kỷ XIX cũng khắc nghiệt như môitrường ở Trung Quốc. Nó bị bao trùm bởitình trạng bất ổn xã hội triền miên và vôluật pháp. Chịu những bất lợi này, ngườiHoa bị phân biệt đối xử, khiến họ không tintưởng vào giới quyền thế.Sau ngày độc lập, doanh nhân Hoa đốimặt với tình trạng ở Singapore thì Chínhphủ thích ưu tiên công ty đa quốc gia(Rodan, 1989) còn ở Malaysia thì Chínhphủ thành lập và hậu thuẫn các công tyquốc doanh cạnh tranh không công bằng.Những yếu tố đó, cộng với tình trạng cácChính phủ Malaysia và Indonesia khôngưa thích người Hoa, phải chăng cũng đónggóp vào sự tồn tại dẻo dai của chủ nghĩaliên cá nhân?Chính quyền của Đảng Hành động Nhândân (People’s Action Party, PAP) đã tạo rasự ổn định lớn về chính trị, an toàn, luậtpháp và trật tự. Liệu những phát triển đócó tạo ra lòng tin hệ thống lớn hơn và dođó giảm sự phụ thuộc vào lòng tin và kiểmsoát cá nhân không? Hay khả năng là chủnghĩa liên cá nhân, được định chế hóa, sẽphản kháng lại sự thay đổi (Zucker, 1977),đến mức ngay cả khi những hoàn cảnhban đầu (chẳng hạn sự thiếu lòng tin hệthống) tạo ra một hành vi đã không cònnữa mà hành vi đó vẫn tiếp tục tồn tại?Bài viết này chỉ ra rằng biến đổi có thể diễnra, nhưng để những động lực biến đổi cóthể hiện diện, thì các giả định được coi làhiển nhiên và các huyền thoại phải bị tháchthức. Một nguồn thách thức tiềm tàng là sựphổ biến ngày càng tăng của chủ nghĩahợp lý pháp lý (legal-rationalism) kèm theosự nổi lên của nhà nước hiện đại. Chẳnghạn, việc nhấn mạnh vào chủ nghĩa nănglực (meritocracy), tính chuyên nghiệp, tiêu


chí bằng cấp, tính khách quan của khoahọc và công nghệ, có thể thách thức sựtiếp tục tồn tại của chủ nghĩa liên cá nhân.Trách nhiệm giải trình lớn hơn và nhu cầuphải chứng minh cho các quyết định cũngđặt ra yêu cầu cao hơn đối với quyền lựcvà sự kiểm soát hợp lý, do đó hạn chế ưuquyền mang tính cá nhân. Những quy địnhliên quan đến giao dịch chính quy hóa (thờihạn thanh toán, vận chuyển, v.v.) có thểđặt ra và chịu sự áp đặt của nhà nước vàcác tổ chức luật lệ bên ngoài khác. Việc ápđặt này có thể xem như là giải định chếhóa (Zucker, 1987), vì việc sử dụng khuyếnkhích và chế tài chứng tỏ rằng có nhữnglựa chọn hấp dẫn khác đang tồn tại. Tuynhiên, qua thời gian, liệu những yêu cầuđó có tạo ra những tiêu chuẩn mới đượcxem là thích đáng và cần thiết hay không?Sự hiện diện của các công ty đa quốc giavà tiếp xúc với người tiêu dùng quốc tếcũng thách thức những huyền thoại đangtồn tại. Những tổ chức lớn hơn và nhiềuquyền lực hơn đó liệu có thể tái định khuônnhững khuôn khổ định chế, phổ biếnnhững lựa chọn khác, và những phươngthức hợp lý hóa thường xuyên mâu thuẫnhay không?

Có bằng chứng về sự phổ biến các tiêuchuẩn mới. Chẳng hạn, một số người trảlời phỏng vấn nói “Phần lớn công ty Hoa làdoanh nghiệp gia đình, chúng ta còn rất lạchậu”. Họ gắn việc chính thức hóa và tiêuchuẩn hóa cao hơn, những công ty tinh vihơn về mặt cấu trúc, với sự ưu việt và tiếnbộ. Điều này phản ánh rằng một số giảđịnh vốn được coi là đương nhiên nay đãbị thách thức. Nhưng các công ty cao sungười Hoa tự nguyện chấp nhận các tiêuchuẩn mới ở mức độ nào? Họ có sự tự trị

đến mức nào để phản kháng lại sự thayđổi?Mô hình đề xuất trên về các động lực địnhchế tác động đến các nguyên tắc củadoanh nhân Hoa không được xem là đãquyết định hình thái tổ chức (điều này cóthể là một cái nhìn “quá nhấn mạnh khíacạnh xã hội”). Thay vào đó, chúng lànhững động lực cản trở cũng như xúc táccho hành vi và các hình thái cấu trúc. Cácyêu cầu đa dạng và thường xung đột nhauhỗ trợ bởi môi trường định chế tạo cho cáctổ chức một độ trễ nhất định để xác định vịtrí riêng của mình trong đó, đây là điều cácnhà lý thuyết văn hóa bỏ qua. Do đó, tiếpcận này đặt hành động và tổ chức kinh tếsâu vào trong môi trường nhưng khôngnhấn chìm chúng.

Bài viết cũng cho thấy rằng, qua thời gian,các khía cạnh chủ yếu của hành vi kinh tếcủa người Hoa ở Singapore đã được điềuchỉnh. Những yêu cầu bắt buộc, mongmuốn của các doanh nhân có được tínhchính danh trong con mắt của các công tyquốc tế, lòng tin hệ thống mạnh hơn, vàviệc chấp nhận các thủ tục hợp lý hóapháp lý (legal-rationalistic), tất cả nhữngđiều đó khiến cho các nguyên tắc kinhdoanh bị biến đổi. Doanh nhân Hoa bắtđầu xem sự chuyên nghiệp và chính quyhóa (với tính cách là đối nghịch với chủnghĩa liên cá nhân) như là đáng tín nhiệm,có kết quả, hiệu quả và tiến bộ. Tuy nhiên,chúng tôi cũng lập luận rằng việc còn tồntại những điều không an toàn vẫn duy trìcảm giác lâu đời về sự kém lợi thế, điều sẽtiếp tục duy trì chủ nghĩa liên cá nhân.Điều này đặc biệt đúng trong các cấu trúcnội bộ công ty, nơi sự kiểm soát vẫn mang

(Xem tiếp trang 66)


tính cá nhân và gia đình thông qua chế độsở hữu. Và như vậy, cho dù những thay

đổi, cấu trúc chung của chủ nghĩa liên cánhân vẫn tiếp tục tồn tại.

CHÚ THÍCHBài viết dựa trên kết quả của một dự án do Đại học Quốc gia Singapore tài trợ. Một phiên bản củabài viết công bố trong British Journal of Sociology, Volume 49 Number 1, 1998, trang 75-96. Dohạn chế khuôn khổ tạp chí, bạn đọc quan tâm phần tài liệu tham khảo xin xem nguyên bản trongsố tạp chí trên. Bản dịch tiếng Việt và công bố ở Việt Nam đã được tác giả cho phép.

(Tiếp theo trang 86) GUANXI, XINYONG VÀ…

guanxi, xinyong và mạng lưới kinh doanh của người hoa

Documents