2

1. Цели освоения дисциплины Курс нацелен на освоение студентами теоретических основ и профессиональных

навыков ведения переговоров в условиях, когда переговоры становится все более

востребованным методом решения возникающих проблем. Курс подготовлен на основе

нормативных актов Российской Федерации и соответствующих международно-правовых

документов, Использованы также отечественные и зарубежные исследования, учебники и

учебные пособия МГИМО (У) МИД РФ. Курс ориентирован на обучающихся по

направлениям «Международные отношения». Программа курса предполагает знакомство

студентов со всеми относящимися к международным отношениям дисциплинами такими,

в частности, как международное право, история международных отношений, мировая

политика, а также отслеживание ими внешнеполитической деятельности Российской

Федерации и процессов, формирующих международные отношения в целом.

2.Место дисциплины в структуре ООП бакалавриата Дисциплина «Практикум переговорного мастерства дипломата» относится к

обязательным дисциплинам в вариативной части Блока 1 Дисциплины четвертого года

обучения и призвана расширить практические знания студента о методах и техниках

ведения переговоров, а также дать студенту навыки практического применения

современных методик и моделей переговорного мастерства в своей профессиональной

деятельности. 3 Компетенции обучающегося, формируемые в результате освоения

дисциплины (модуля) В результате освоения дисциплины у студента формируются следующие

профессионально-дисциплинарные компетенции:

владеть политически корректной корпоративной культурой международного

общения (формального и неформального), навыками нахождения компромиссов

посредством переговоров (ОПК-7); ориентироваться в механизмах многосторонней и интеграционной дипломатии

(ПК-24); владеть знаниями об основахдипломатического и делового протокола и этикета и

устойчивые навыки применять их на практике (ПК-25); В результате освоения дисциплины обучающийся должен: знать:

Особенности дипломатического протокола и делового общения в

профессиональной среде специалистов по международным отношениям; Особенности и основные направления исследований в области международной

интеграции и дипломатии, функции и характеристики ключевых международных

интеграционных объединений; Принципы и нормы международного права, касающиеся международных

переговоров, основы международной дипломатии, военно-политические и

социально-экономические инструменты международного конфликтного

урегулирования. Уметь:

систематизировать и анализировать процессы интеграционного взаимодействия в

ключевых регионах мира;

3

наладить диалог и обмен мнениями в области своей профессиональной

деятельности, применить на практике навыки деловой и дипломатической

коммуникации; выражать и обосновывать свою позицию по вопросам связанным с

взаимоотношениям государств на мировой арене и участвовать в общественно-профессиональных дискуссиях, анализировать и систематизировать информацию и

применять эти навыки в своей профессиональной деятельности; Владеть:

Основополагающими дефинициями политической науки о международных

отношениях, общенаучными методами гуманитарных исследований, навыками

аргументации собственной позиции; Фактическим материалом по проблемам международной интеграции, навыками

составления библиографии, политического анализа, способами работы с

профессиональными источниками информации (журналы, монографии, сайты и

т.д.); Терминологией и понятийным аппаратом из области современных международных

отношений. Фактическим и историческим материалом относительно методов и

способов регулирования различных видов международных конфликтов, поиска

дипломатических компромиссов.

4. Структура и содержание дисциплины (модуля) Общая трудоемкость дисциплины составляет 4 зачетные единицы 144 часа.

№ п/п

Раздел дисциплины

Сем

ест

р

Недел

я с

емес

тр

а

Виды учебной работы,

включая самостоятельную

работу студентов и

трудоемкость (в часах)

Формы текущего

контроля

успеваемости (по

неделям семестра) Формы

промежуточной

аттестации (по

семестрам) лекц

ии Семи

н. Прак

тич. Само

ст

работ

а 1 Переговоры – основа дипломатии. Цели

и основные виды переговоров. 8 1 2 2 2 Дискуссия

2 Основные требования к участникам

переговоров. Соотношение между

способностями учасников переговоров и

их результатами.

8 2 2 2 2 Дискуссия

3 Функции переговоров. Компромиссы и

их значение в переговорном процессе. Направленность на совместное решение

проблемы

8 3 2 2 4 Коллоквиум,

дискуссия

4 Внутренние и внешние аспекты

подготовки переговоров. Официальные

ирабочие языки в переговорном

процессе.

8 4 2 2 4 Устный опрос

5 Виды международных переговоров и их

особенности. Итоговый документ

переговоров.

8 5 2 2 4 Устный опрос

6 Подготовка директив и указаний на

переговоры. Партнерский подход к

переговорам.

8 6 2 2 4 Групповые

задания/дискуссия

4

7 Подготовка к двусторонним

переговорам. Формирование позиции на

переговорах

8 7 2 2 8 Групповые

задания/дискуссия

8 Стадии переговорного процесса. Роль

повестки дня и определение предмета

переговоров как важных элементов

переговорного процесса.

8 8 2 2 6 Устный опрос

9 Переговоры в условиях противостояния

сторон. 8 9 2 2 6 Дискуссия

10 Роль посольств в организации и

осуществлении двустороннего и

многостороннего переговорного

процесса.

8 10 2 4 6 Дискуссия

11 Формы и методы работы территориального департамента

внешнеполитического ведомства при

подготовке и организации двусторонних

переговоров

8 11 2 4 4 Устный опрос

12 Организация и проведение переговоров

на высоком и высшем уровне. 8 12 2 4 10 Интерактивная игра

13 Групповой тренинг двусторонний

формат переговоров 8 13-15 2 4 10 Интерактивная игра

Групповой тренинг многосторонний

формат переговоров 8 16-18 4 10 Интерактивная игра

Всего:144 26 38 80 Форма промежуточной аттестации Зачет

Содержание учебной дисциплины

Темы и краткое содержание

1. Переговоры, как основа дипломатии. Цели и основные виды переговоров. Переговоры как процесс. Двусторонние и многосторонние переговоры.

Многосторонние переговоры во все большей степени приобретают значение основного

метода регулирования международных отношений на глобальном и региональном

уровнях. Они несут в себе так много специфики, что имеются основания рассматривать их

как особую область переговорного мастерства. Многосторонние переговоры

подразделяют на два вида: сессионные переговоры в рамках существующих

международных организаций и несессионные переговоры, то есть переговоры,

организуемые по инициативе одного или нескольких государств, по вопросам, имеющим

самостоятельное, специальное значение для государств, участвующих в таких

переговорах. Типология переговоров : а) переговоры «с нулевой суммой, в которых

выигрыш одного участника точно равен проигрышу другого, и поэтому сумма выигрышей

равна нулю; б) переговоры с ненулевой суммой, в которых никто не выигрывает и не

проигрывает, причем игроки больше выигрывают и меньше проигрывают, если они

сотрудничают друг с другом».Виды переговоров - позиционные и рациональные. 2. Основные требования к участникам переговоров. Соотношение между

способностями участников переговоров и их результатами. История исследований и основные характеристики переговорщиков.

Международные правовые нормы, регулирующие переговорный процесс и ключевые

подходы в науке о переговорах. Основные навыки переговорщика, самооценка и работа в

группе. Факторы, от которых зависит ход переговоров. Факторы позитивного и

негативного характера, их учет в ходе подготовки переговоров. 3. Функции переговоров. Компромиссы и их значение в переговорном

5

процессе. Информационно-коммуникативная; регуляционная; пропагандистская, функция

решения собственных внутриполитических и внешнеполитических задач. Обе функции - информационная и коммуникативная, как правило, реализуются одновременно и слитно

не только на переговорах, но и в других сферах общения, что позволяет не проводить

различий между ними, а выделять единую информационно-коммуникативную функцию

переговоров. регуляционная- осуществляются регуляция, контроль и координация

действий участников. Эта функция близка к информационно-коммуникативной, хотя и

имеет свои особенности. Роль компромисса в ведении переговоров. Методы и средства

достижения компромисса. 4. Внутренние и внешние аспекты подготовки переговоров. Официальные и

рабочие языки в переговорном процессе. Внутренняя подготовка - 1. подготовка собственных целей; Правильная постановка

цели переговоров представляет собой стратегическое решение. Цель описывает конечный

пункт переговоров (их ожидаемое завершение), который необходимо достичь. Критерии

формирования целей. Определение повестки дня; 3. анализ целей партнера по

переговорам; 4. установление реальных полномочий участников переговоров; 5. выявление общих интересов участников переговоров, которые принесут взаимную

выгоду. Стратегическое планирование переговоров и его вариации. 5. Виды международных переговоров и их особенности. Итоговый документ

переговоров. Двусторонние переговоры и их особенности. Многосторонние переговоры

подразделяют на два вида: сессионные переговоры в рамках существующих

международных организаций и несессионные переговоры, то есть переговоры,

организуемые по инициативе одного или нескольких государств, по вопросам, имеющим

самостоятельное, специальное значение для государств, участвующих в таких

переговорах. Виды международных переговоров: консультации, обмен мнениями,

совещания и др. Также различают Переговоры на высшем уровне, многосторонние и

многоуровневые переговоры. Категории договоренностей и результаты переговоров.

Договоренности, носящие международно-правовой характер, и договоренности

политического характера. Договоренности, содержащие обязательства политического

характера, - другая категория итоговых документов - могут носить названия договоров и

соглашений. Им могут даваться названия деклараций, в том числе неподписных,

протоколов, совместных коммюнике. Они могут принимать форму обмена нотами и т.д. Порядок международной регистрации договоренностей. Устные и письменные

договоренности и их место в дипломатической практике. Церемония подписания

итоговых документов, оформление процедуры и этикет. 6. Подготовка директив и указаний на переговоры. Партнерский подход к

переговорам. Разработка директив для переговоров. Как правило, это письменный документ,

утверждаемый руководителем исполнительной власти страны, в Российской Федерации - Президентом. Устные директивы. Суть директив состоит в определении цели переговоров

и стратегии их ведения, условий, на которых страна, ведущая переговоры, готова будет

прийти в их итоге к соглашению. Разработка директив - очень ответственный этап

подготовки к переговорам. От правильно поставленной цели, от хорошо рассчитанной

стратегии переговоров, а именно об этом обычно идет речь в директивах, во многом

зависит их успех. Каких-либо твердых правил написания директив не существует. Но

обычно они содержат следующие составные части: Определение основной цели

переговоров. Оценка намерений партнера или партнеров по переговорам. Позиция,

6

которой следует придерживаться в переговорах. Возможная запасная позиция, на которую

можно перейти с целью продвижения на переговорах и заключения соглашения. Варианты

оформления договоренностей. Цель переговоров должна быть сформулирована как можно

яснее, чтобы служить надежным компасом для делегации. Важно определить ее, исходя из

реалистической оценки возможностей ее достижения. Чересчур амбициозные замыслы

могут породить несбыточные ожидания и создать излишние трудности в переговорах.

Позиция, которой следует придерживаться в переговорах, должна содержать перечень

ключевых элементов, для введения которых в переговорный процесс не требуется

дополнительное разрешение, санкция центра. В установленных таким образом рамках

делегации предоставляется свобода действий при должной информации центра об этих

действиях. Запасная позиция обычно представляет собой предел возможностей, которыми

может располагать делегация по вопросам существа переговоров. Зачастую

предусматривается, что введение в действие запасной позиции требует согласования с

Центром. 7. Подготовка к двусторонним переговорам. Формирование позиции на

переговорах. Для успешности проведения переговоров требуется самая интенсивная

краткосрочная и долгосрочная подготовка. Последняя, в свою очередь, делится на

организационную и содержательную части. К организационным вопросам можно

отнести:· формирование делегации;· определение места и времени проведения встречи; ·

определение повестки дня каждого заседания; · согласование с заинтересованными

организациями и ведомствами вопросов, касающихся ведения переговоров. В рамках

подготовительной работы каждая из сторон решает ряд задач самостоятельно, что и

составляет собственно подготовку к предстоящей встрече. Среди этих задач такие, как:·

проведение анализа проблемы и разработка возможных иных альтернатив;· определение

переговорной позиции, концепции и возможных вариантов решения проблемы;·

формулирование предложений и подготовка основной аргументации; · выработка

инструкций участникам переговоров, а также подготовка необходимых документов и

материалов. Участники переговоров обычно под позицией подразумевают официальный

взгляд на проблему, который формулируется в виде предложений, заявлений или в другой

официальной форме. Позиция на переговорах - это точка зрения их участников по

рассматриваемым на переговорах проблемам, их видение решения этих проблем.

Соотношение между интересами и позицией на переговорах, как правило,

характеризуется как соотношение общего и частного. Если интересы - это цель, то

позиция - это способ ее выражения и средство ее достижения. Позиции, как правило,

излагаются в виде предложений или проектов итоговых документов и становятся, таким

образом, основой для поиска решений как по отдельным аспектам рассматриваемой

проблемы, таки, в конечном счете, для нахождения баланса интересов сторон, способного

обеспечить успех переговоров в целом. 8. Стадии переговорного процесса. Роль повестки дня и определение предмета

переговоров как важных элементов переговорного процесса. Замысел переговоров. Подготовка переговоров. - Формирование делегации. -

Директивы. - Другие составляющие подготовки. «Переговоры о переговорах», или

предварительные переговоры. - Тема и повестка дня. - Состав и уровень участников. - Место переговоров. - Правила процедуры.

Собственно переговоры, или «переговоры за столом - Их основные фазы. - Исследовательская фаза. - Рассмотрение предложений. - Редактирование итоговых

документов. Одобрение итоговых документов. Повестка дня переговоров, которые ведет в

наше время международное сообщество, обширна и многообразна: организация отпора

7

международному терроризму, развитие межцивилизационного диалога, борьба с

проявлениями геноцида, с наиболее опасными болезнями, с оргпреступностью, наркотрафиком, бедностью, защита прав человека, охрана окружающей среды и многое

другое. Стадиями переговоров называют относительно самостоятельные периоды

переговорного процесса, в которых реализуется конкретная частная цель общей части

переговоров. Особенностью стадий переговоров служит то, что в каждой из них идет

постепенное созревание того результата, который служит завязкой для последующей

стадии. Скачки в переговорах, стремление миновать ту или иную стадию делают и

предварительные результаты и главный - немотивированными. Каждая из стадий

переговоров имеет свои основные фазы. - Подготовительная фаза. Включает предварительные неформальные консультации

и выработку вариантов возможных решений. - Первоначального выбора позиций фаза. На ней стороны логически излагают друг

другу свои предложения, опирающиеся на факты и доказательства. Обычно эта фаза

используется для скрытой или открытой критики другой стороны. - Поисковая фаза. Посвящена дискуссии, в центре которой стоит следующая

проблема: насколько умело и настойчиво та или иная сторона отстаивает свои позиции.

Это может происходить в форме давления или неограниченного поиска общего решения. - Финальная фаза (разрешающая или тупиковая). Она характеризуется

принципиальным разрешением всех или части проблем, являвшихся предметом

переговоров. Однако может иметь место ситуация, когда, несмотря на то что

многочисленные предложения уже находятся на столе переговоров, решение вопроса

сведено к точке замерзания. Эта фаза должна приниматься сторонами как возможный

элемент "игры", которая, однако, позволяет понять степень жесткости противоречий

между позициями сторон и одновременно открывает возможность творческого подхода к

поиску принципиально новых решений. 9.Переговоры в условиях противостояния сторон. Переговорный процесс в условиях конфликтных отношений довольно сложен и

имеет свою специфику. В отличие от переговоров, ведущихся в рамках сотрудничества,

он, во-первых, накладывает на участников особую ответственность за принимаемые

решения, многократно увеличивая "цену ошибки". Несвоевременное или неверное

решение, принятое на переговорах, часто влечет за собой продолжение или даже усиление

конфликта со всеми вытекающими отсюда последствиями. При сотрудничестве ошибка

также может стоить дорого, но в условиях доверия сторон исправить все же легче ее. При

конфронтационном стиле ведения переговоров акцент делается на вскрытии слабых

сторон в позициях партнера, их разоблачении. Дискуссии могут принимать полемический

характер, а предложения формулируются в расчете на то, чтобы поставить партнера в как

можно более сложное положение. Конфронтация - враг переговоров. Как правило, она

оборачивается против того, кто ее инициирует, или наносит ущерб всем ее участникам и

никак не может быть рекомендована в качестве стиля ведения переговоров, так же как и

превращения переговоров в спор. Напротив, прагматический подход к ним создает

наилучшие предпосылки для поиска взаимоприемлемых решений. При переговорах, основанных на сотрудничестве, акцент делается на том, что

может сблизить стороны, привести к успеху. Во-вторых, при сотрудничестве участники переговоров строят новые отношения,

позволяющие им получить некий новый продукт. Их цель состоит в том, чтобы

договориться о "вкладе" каждого, а также об организации взаимодействия и

распределения полученного. Иначе ставится задача в конфликте. Здесь основной акцент

делается обычно на распределении или перераспределении имеющегося. Для участников

8

переговоров проблемой является, образно говоря, не то, как "испечь пирог", а то, как

разделить его. Поэтому ситуация на переговорах, ведущихся по урегулированию

конфликта, оказывается ближе к ситуации с нулевой суммой. Переговоры в условиях

конфликта, как правило, оказываются более успешными, если: предмет конфликта четко

определен; стороны избегают использовать угрозы; участники стараются отойти от

рассмотрения конфликта как ситуации с нулевой суммой; отношения сторон не сводятся

только к урегулированию конфликта, а охватывают многие области, где интересы сторон

совпадают; ставки участников не слишком высоки; силы сторон примерно равны;

обсуждается не слишком большое количество вопросов (одни вопросы не "тормозят"

решение других); Несмотря на различие переговоров, ведущихся в условиях сотрудничества и

конфликта, между ними есть общие моменты, которые отличают любые переговоры от

других видов взаимодействия и, по сути, делают переговоры именно переговорами.

Игнорирование этих моментов ведет либо к срыву переговоров, либо к превращению их в

иной вид взаимодействия. 10. Роль посольств в организации и осуществлении двустороннего и

многостороннего переговорного процесса. Венская конвенция о дипломатических отношениях 1961 года рассматривает

переговоры послов с правительствами государств, где они аккредитованы, в качестве

одной из основных функций дипломатических представительств. Послы являются, таким

образом, естественными и общепризнанными представителями государств, которым

может поручаться ведение переговоров с государством пребывания как по текущим

вопросам двусторонних отношений, так и по крупным проблемам, ведущим к заключению

межгосударственных соглашений. Министерство иностранных дел — федеральный орган

исполнительной власти, осуществляющий функции по выработке и реализации

государственной политики и нормативно-правовому регулированию в сфере

международных отношений Российской Федерации. Главная задача министерства — разработка общей стратегии внешней политики, представление соответствующих

предложений Президенту и реализация внешнеполитического курса. МИД осуществляет

свою деятельность непосредственно и через дипломатические представительства и

консульские учреждения Российской Федерации, представительства Российской

Федерации при международных организациях, территориальные органы — представительства МИДа России на территории России.На территориальные

департаменты возложена работа по вопросам отношений государства с другими

государствами и международными организациями. В территориальных департаментах

рассматриваются, обсуждаются, прорабатываются вопросы, которые касаются

дипломатических отношений cо странами, входящими в их компетенцию. В

департаментах функциональных, например, правовом, это может быть работа над текстом,

правовая и лингвистическая экспертиза проекта договора, который со временем станет

предметом обсуждения между его участниками. 11. Формы и методы работы территориального департамента

внешнеполитического ведомства при подготовке и организации двусторонних

переговоров Главная задача министерства — разработка общей стратегии внешней политики,

представление соответствующих предложений Президенту и реализация

внешнеполитического курса. МИД осуществляет свою деятельность непосредственно и

через дипломатические представительства и консульские учреждения Российской

Федерации, представительства Российской Федерации при международных организациях,

территориальные органы — представительства МИДа России на территории России.На

9

территориальные департаменты возложена рабо¬та по вопросам отношений государства с

другими государствами и международными организациями. В территориальных

департаментах рассматриваются, обсуждаются, прорабатываются вопросы, которые

касаются дипломатических отношений cо странами, входящими в их компетенцию. В

департаментах функциональных, например, правовом, это может быть работа над текстом,

правовая и лингвистическая экспертиза проекта договора, который со временем станет

предметом обсуждения между его участниками. 12. Организация и проведение переговоров на высоком и высшем уровне Положение о Посольстве РФ 1996 г. предусматривает "участие в подготовке и

осуществлении межгосударственных обменов на высшем и высоком уровне, а также

визитов официальных делегаций" и, кроме того, участие в подготовке договоров с

государством пребывания. Выбор места и времени подразумевает определение страны, в

которой будут проходить переговоры, времени их проведения, соответствующего здания,

поиск приемлемых условий для размещения делегаций, обеспечение делегаций связью,

соответствующей техникой, транспортом, составление плана рассадки. Местом проведения международных переговоров может быть страна – инициатор

или столица (или иной город страны), которая готова взять на себя бремя финансовых

расходов. Но чаще всего местом проведения международных переговоров выступает

город местонахождения штаб-квартиры или секретариата международной организации.

Такими городами являются Нью-Йорк, Париж, Вена, Женева, Монреаль, Брюссель,

Страсбург, которые располагают необходимой инфраструктурой.Уровень переговоров

имеет не только протокольное значение. Как правило, чем выше уровень переговоров, тем

более важные проблемы на них обсуждаются и более важные решения на них

принимаются. Более того, ряд вопросов вообще не может быть решен на другом, более

низком, уровне. 5. Образовательные технологии В учебном процессе занятия лекционного типа составляют менее 50% аудиторных

занятий, закрепление материала лекционного курса осуществляется во время проведения

семинарских занятий по наиболее важным разделам курса. Примерные темы семинарских

занятий приведены в учебно-методическом пособии. Вся самостоятельная работа студентов (80 ч.) распределена по темам (от 2 до 16

часов на занятие) и проводится в форме подготовки к практическим занятиям по теме на

основании индивидуальных заданий методом изучения учебного, учебно-вспомогательного материала и источников, рекомендованных в плане практического

занятия, с учётом запланированной интерактивной формы проведения занятия. За неделю

до практического занятия проводится консультация преподавателя. Подготовка инвалидов по дисциплине требует использования более широкого

спектра технологий обучения. Приоритетным в профессиональной подготовке данной

категории лиц является дистанционное обучение, особенно для маломобильных групп

студентов (индивидуальная работа со студентом посредством сети Интернет, в т.ч.

программы Skype). Обучение лиц с нарушением слуха в аудиториях ВУЗа осуществляется

посредством максимальной визуализации учебного материала (использование

интерактивной доски, мультимедиа-проектора и другой видео- и аудиотехники). 6. Учебно-методическое обеспечение самостоятельной работы студентов.

Оценочные средства для текущего контроля успеваемости, промежуточной

аттестации по итогам освоения дисциплины. _________________________________________________________

10

Пример работы в семинарах практикума в ходе которых оцениваются индивидуальные

навыки студента в виде зачетных баллов. Семинар 1. –

первый раунд

переговоров .

Делегация – хозяйка этого раунда отвечает за организацию

переговоров : оформление помещения , рассадка и т. д. за встречу.

Переговоры студенты ведут самостоятельно. Профессор присутствует и

фиксирует то, что может понадобиться при разборе.

Продолжительность раунда должна соблюдаться – два академических

часа. Между первым и вторым раундом возможны неформальные

консультации между делегациями. Семинар 2 – второй раунд

переговоров.

В качестве хозяйки выступает другая делегация. Идет продолжение

переговоров и поиски договоренности с ее фиксацией в итоговом

документе. Семинар 3 – разбор игры.

Порядок выступлей: представители государств – наблюдателей – журналисты – участники переговоров Свободное обсауждение с

участием профессора.

Преподаватель присутствует на переговорах, накапливая материал для разбора.

Время между двумя раундами переговоров используется делегациями для так называемых

неформальных контактов. Наилучшим итогом игры должно было стать решение проблемы с фиксацией итогов

в совместном документе. При разборе акцент делается на выступления самих участников. Преподаватель

подводит итог, опираясь на соответствующие положения лекционного курса и с учетом

действий участников самих переговорах и мнения глав делегаций насчет вклада каждого в

подготовку к переговорам внутри делегаций и в ходе неформальных контактов. Поскольку данная дисциплина имеет формат практикума, в ней не предусмотрена форма

отчетности в виде заключительного устного зачета или экзамена. Оценка результатов

работы студента осуществляется в ходе семинарских занятий (участие в дискуссиях,

проведении учебных переговоров, подготовки аналитических записок и др.). ВОПРОСЫ К ПРОМЕЖУТОЧНОЙ АТТЕСТАЦИИ

1. Общая характеристика международных переговоров. 2. Виды международных переговоров. 3. Структура международного переговорного процесса. 4. Развитие исследований по международным переговорам в США и европейских

странах. 5. Развитие исследований по международным переговорам в России. 6. Виды посредничества, выбор вида посредничества при урегулировании

международного конфликта переговорными методами (привести примеры из

международной практики) 7. Стадии и этапы переговорного процесса. 8. Основные параметры подготовки к международным переговорам. 9. Проблема эффективности использования различных приемов в переговорном

процессе. 10. Стиль ведения переговоров и особенности его определения. 11. Виды и примеры тактических приемов ведения переговоров.

11

12. Выбор стратегии при ведении международных переговоров. 13. Задачи и виды посреднической деятельности. 14. Роль невербальных средств в различных культурах. 15. Подготовка аргументации. Типы аргументации на переговорах. 16. Специфика многосторонних международных переговоров. 17. Особенности переговоров на высоком и высшем уровне. 18. Национальные стили ведения международных переговоров

7. Данные для учета успеваемости студентов в БАРС

Таблица 1 Максимальные баллы по видам учебной деятельности

1 2 3 4 5 6 7 8 9

Семестр Лекции Лабораторные

занятия Практические

занятия Самостоятельная

работа Автоматизирован

ное тестирование

Другие виды

учебной

деятельности

Промежуточн

ая аттестация Итого

8 30 40 30 - 100

Программа оценивания учебной деятельности студента Лекции Посещаемость, опрос, активность и др. за семестр – от 0 до 30 баллов. Практические занятия Контроль выполнения заданий к практическим занятиям в течение одного семестра – от 0

до 40 баллов. Самостоятельная работа Доклады, рецензии, презентации – от 0 до 30 баллов.

Таблица 2 Таблица пересчета полученной студентом суммы баллов в зачет

50 баллов и более «зачтено» (при недифференцированной оценке)

меньше 50 баллов «не зачтено»

Таким образом, максимально возможная сумма баллов за все виды учебной

деятельности студента по дисциплине «Практикум переговорного мастерства

дипломата» составляет 100 баллов.

Преподаватель должен вести постоянный учет заработанных студентами баллов и

проставлять их в таблицу данной учебной дисциплины на сайте СГУ не реже 1 раза в 2

недели.

12

8. Учебно-методическое и информационное обеспечение дисциплины Основная литература

Фройнд, Дж. Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации

[Электронный ресурс] / Д. Фройнд. - Москва : ООО "Альпина Паблишер", 2013. (Инфра-М)

Зобнин, Алексей Владимирович. Теория и методология анализа международных

консультаций [Электронный ресурс] / Алексей Владимирович Зобнин. - Москва :

Вузовский учебник ; Москва : ООО "Научно-издательский центр ИНФРА-М", 2014.

Дополнительная литература Асмолова, Марина Львовна. Искусство презентаций и ведения переговоров

[Электронный ресурс]: Учебник / Марина Львовна Асмолова. - Москва: Издательский

Центр РИОР ; Москва : Издательский Дом "ИНФРА-М", 2017. - 247 с. Алексеев, Иван Степанович. Искусство дипломатии: не победить, а убедить

[Электронный ресурс] / - Москва : Издательско-торговая корпорация "Дашков и К", 2013. Лепехин, Николай Николаевич. Переговорная деятельность. Менеджмент,

аналитика, коммуникация [Электронный ресурс] / Николай Николаевич Лепехин. - Москва : Московский финансово-промышленный университет "Синергия", 2014. - 272 с.

Михайлова, Карина Юрьевна. Международные деловыепереговоры[Электронный

ресурс] / К. Ю. Михайлова. - 6. - Ставрополь : Ставропольский государственный аграрный

университет ; Ставрополь : Издательство "АГРУС", 2013. - 368 с.

Рекомендованная литература Василенко ИЛ. Политические переговоры. М., 2006. Витте СЮ. Воспоминания, мемуары. Т. 1. Минск-М., 2001. Галиарди Г., Сунь Цзы. Искусство маркетинга. С.-Пб., 2003. Громыко А.А. Памятное. М., 1988. Дипломатическая служба. М., 2002. Дипломатия иностранных государств. М., 2004. Дубинин Ю.В. Амбахадор! Амбахадор! Записки посла в Испании. М., 1999. Дубинин Ю.В. Время перемен. Записки посла в США. М., 2003. Дубинин Ю.В. Дипломатическая быль. Записки посла во Франции. М., 1997. Дубинин Ю.В. Дипломатический марафон. М., 2005. Дубинин Ю.В. Мастерство переговоров: Учебник для студентов, обучающихся по

специальности «Международные отношения». Изд. третье, доп. - М.: Междунар.

отношения, 2009. Исраэлян ВЛ. Дипломаты лицом к лицу. М., 1990. Калъер Ф. О способах ведения переговоров с государями. М., 2000. Канцлер A.M. Горчаков. 200 лет со дня рождения. М., 1998. Кессельбреннер ГЛ. Известные дипломаты России. М., 1999. Ковалев Ан. Азбука дипломатии. М., 1993. Лебедева М. Конфликты внутри и вокруг России: применять силу или вести

переговоры? М., 1999. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М., 1993. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. М.-Новосибирск, 2002- Никольсон Г. Дипломатическое искусство / Пер. с англ. М., 1961. Попов ВМ. Современная дипломатия. Теория и практика. М., 1998; M., 2000. Практическая психология для дипломатов. Под общей редакцией Р.Ф- Додельцева.

Изд. «МГИМО – Университет». 2007. Примаков Е.М., Хрусталев М. Л. Ситуационные анализы. Методика проведения. М.,

2006.

13

Рейган Р. Жизнь по-американски. М., 1992. Сатоу Э. Руководство по дипломатической практике / Пер. с англ. М- 1961. Селянинов О.П. Дипломатические отношения государств. М., 2004. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. СПб., 2003. ЗайцевД.В. Теория и практика аргументации : Учебное пособие. М. : Издательский

Дом "ФОРУМ", 2010. Усов С. Л. Проблема Черноморского флота и Севастополя в условиях распада

Российской империи и СССР. Севастополь, 2003. Федоров В.М. Организация Объединенных Наций, другие международные

организации и их роль в XXI веке. М., 2005. Форсайт П. Успешные переговоры / Пер. с англ. М., 2004. Щетинин В.Д. Экономическая дипломатия. М., 2001.

Перечень материалов, имеющихся в компьютерных базах данных и в сети

"Интернет":

Базы данных Биографии (http://www.biografija.ru) Информационная система «Единое окно доступа к образовательным ресурсам»

(http://window.edu.ru/) Цифровая историческая библиотека (http://midday.narod.ru/library.html) «Электронная библиотека» исторического факультета МГУ (www.hist.msu.ru) Государственная публичная историческая библиотека (http://www.shpl.ru) JSTOR Oxford Journals

Интернет-ресурсы

Официальный сайт Президента РФ http://www.kremlin.ru МИД РФ http://www.mid.ru

Информационный портал МГИМО МИД РФ http://www.mgimo.ru Научно-образовательный форум по международным отношениям

http://www.obraforum.ru Журнал «Отношения России со странами ЕС» http://www.globalaffairs.ru Официальный сайт ООН www.un.org 9. Материально-техническое обеспечение дисциплины При освоении дисциплины используются компьютерные классы, оргтехника, теле-

и аудиоаппаратура Института истории и международных отношений СГУ с доступом к сети

Интернет, комплекты учебных карт, иллюстрирующих историю внешней политики

России. Список лицензионного программного обеспечения

MicrosoftWindows 7, 8 Pro Microsoft Office 7, 10, 13 Plus WinRar Adobe Acrobat Reader X GoogleChrome AbbyFineReader