diretti al punto - aldo viapiana
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COGLIERE LE OPPORTUNITA’
I mercati “buoni”e quelli “cattivi”
VideoCamp 22 gennaio 2009 - Torino
Aldo Viapiana
Le strategie di risposta alla crisi
• Presidiare i mercati
• Innovare
• Internazionalizzare
Focus su un aspetto:
PRESIDIARE IL MERCATOvale a dire come
cogliere tutte le opportunità
tre considerazioni,qualche esempio,
una indicazione finale
• Conosciamo davvero tutte le potenzialità del nostro mercato?
• Quanti “buoni” clienti potrebbero comprare i nostri prodotti/servizi attuali? (e anche molto, con elevata redditività)
• Quanti di questi clienti sono più vicini di quanto pensiamo, e non sappiamo raggiungerli?
Prima considerazione
• Settore: materiali da costruzione, ca. 20% quota di mercato nei prodotti “A” e “B”
• Obiettivo nel breve: acquisire nuovi clienti in un processo di ridefinizione delle zone-agente
• Obiettivo nel medio: incrementare significativamente la propria quota di mercato
• Intervento: esplorazione a tappeto dei potenziali clienti (progettisti prescrittori) in una determinata area, tramite contatti telefonici di qualificazione
• Risultati:creazione di un data-base aggiornato e completo72% ha chiesto di essere contattato per il prodotto
“A” 32% per il prodotto “B”
Primo esempio
• Quanto sappiamo veramente dei nostri punti di forza?
• Quanto sappiamo veramente dei punti di debolezza dei nostri concorrenti?
• In pratica, quanto sappiamo delle rispettive quote di mercato?
• E di come tali quote si mantengono e conquistano?
Seconda considerazione
• Settore: prodotti e servizi per il trattamento della carta • Obiettivo nel breve: comprendere i motivi di soddisfazione e
insoddisfazione dei propri clienti, comprendere i punti di debolezza dei concorrenti, individuare possibili criticità in cui inserirsi
• Obiettivo nel medio: incrementare significativamente la propria quota di mercato
• Intervento: contatto/intervista telefonica verso i propri e altrui clienti (aziende utilizzatrici) misurando soddisfazione verso i propri e altrui prodotti e servizi
• Risultati:individuazione dei punti critici dei concorrentifocalizzazione sui propri punti di miglioramentostimolo diretto ed indiretto ai propri venditori per
mantenere gli attuali clienti e conquistarne più agevolmente di nuovi
Secondo esempio
• Quanto vale il nostro marchio?• Facciamo davvero tutto quello che serve per
mantenerne ed accrescerne il valore? • Che cosa è davvero importante per i nostri clienti
e per quelli che lo saranno?• E quanto sono disposti a pagare in più per quello
che potremmo dargli ma oggi non proponiamo?
Terza considerazione
• Settore: prodotti biologici e tipici, azienda in crescita ma con identità non ancora forte e definita
• Obiettivo nel breve: comprendere meglio che cosa i clienti vogliono comprare quando acquistano prodotti biologici, capire quali linee di prodotto converrà sviluppare prioritariamente
• Di conseguenza: decidere su quali aspetti della propria identità costruire e rafforzare la propria immagine di marca
• Intervento: ricerca di marketing per definire il valore attribuito ai prodotti proposti, misurare la conoscenza della marca e dei concorrenti, caratterizzare la marca con elementi esclusivi e fortemente differenzianti
• Risultati:prezzo mediamente > 10% rispetto al precedenteidentificazione di quali elementi “forti” per la
comunicazioneaspetti strategici e di lungo periodo per la marca
Terzo esempio
• Non esistono aziende “brave” o “meno brave” ma solo aziende che sanno o non sanno presidiare i propri mercati
• Non esistono “mercati cattivi”, ma solo aziende che sanno o non sanno affrontarli
• Non esistono “strategie vincenti” per definizione, ma solo approcci razionali oppure assenza di approccio+improvvisazione
• Non esistono “speranze” ma solo metodo, intelligenza, applicazione e messa a frutto dell’esperienza (ciò che è accaduto altrove può servirmi per capire meglio ciò che sta accadendo qui e ora, e per influire oggi su come sarà il domani)
Per cogliere le opportunità…
Come sarà il futuro?
fortemente influenzato da
ciò che facciamo oggi
perché si avveri
Grazie per l’attenzione
011 8127650
diretti al punto srl – analisi e consulenza di marketing
Vicepresidente nazionale AISM-Associazione Italiana Marketing
Le immagini utilizzate in questa presentazione sono state reperite nella rete. Si ringraziano i Contributors.
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