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Dirección y técnicas de venta

Título: Máster Universitario en Administración y Dirección

de Empresas (MBA)

Módulo: Orientación profesional

Créditos: 6 ECTS

Código: 08MBA

Curso: 2018-2019

Edición: Abril

Índice

1 .Organización general ................................................................................................................. 3

Datos de la asignatura................................................................................................................ 3

Equipo docente .......................................................................................................................... 3

Introducción ............................................................................................................................... 4

Objetivos generales.................................................................................................................... 4

Competencias y resultados de aprendizaje ............................................................................... 4

COMPETENCIAS GENERALES .................................................................................................. 4

COMPETENCIAS ESPECÍFICAS DE LA ASIGNATURA ................................................................ 6

RESULTADOS DE APRENDIZAJE .............................................................................................. 6

2. Temario ...................................................................................................................................... 7

Contenidos ................................................................................................................................. 7

3. Planificación ............................................................................................................................... 8

Planificación temporal ............................................................................................................... 8

Tipo de actividades y localización en CampusVIU ..................................................................... 9

4. Metodología ............................................................................................................................. 10

5. Evaluación ................................................................................................................................ 12

Sistema de evaluación.............................................................................................................. 12

Criterios de evaluación............................................................................................................. 11

Convocatorias........................................................................................................................... 12

6. Actividades formativas ............................................................................................................. 14

Foros ......................................................................................................................................... 14

Actividades Guiadas ................................................................................................................. 15

Seminarios ................................................................................................................................ 16

7. Bibliografía ............................................................................................................................... 17

1 .Organización general

Datos de la asignatura

MÓDULO Orientación profesional

MATERIA Dirección y técnicas de venta

ASIGNATURA Dirección y técnicas de venta (6 ECTS)

Carácter Optativo

Curso 1º

Cuatrimestre 2Q

Idioma en que se imparte Castellano

Requisitos previos No se han establecido para esta asignatura

Equipo docente

Profesor

Dr. Eduard Amorós Kern

Doctor en Marketing

[email protected]

Introducción

En una época donde los avances tecnológicos hacen que la producción y distribución de bienes y servicios se realice cada vez a mayor velocidad y que la comunicación de las empresas cada vez sea más amplia pero más compleja, es la calidad y el nivel de las relaciones humanas una de las variables más importantes y críticas de las relaciones entre las empresas y sus clientes, o potenciales clientes.

En este contexto, la asignatura Dirección y técnicas de venta tiene como objetivo que el alumno conozca las diferentes tareas a desarrollar en el proceso de gestión de equipos de venta o comerciales, y que pueden agruparse en tres grupos. La planificación es la encargada de diseñar estrategias de venta, organización interna de la red de ventas, atención a los clientes y realizar previsiones cuantitativas, entre otras. La ejecución debe poner en práctica todo lo planificado y para ello hay que seleccionar, formar, organizar y motivar a los vendedores. Por último, la supervisión consiste en el análisis de las desviaciones y sus motivos es una de las tareas fundamentales y debe hacerse en relación al volumen de ventas, al coste de ventas y a la percepción del servicio por parte del cliente.

Objetivos generales

Los objetivos propios de la asignatura de Dirección y técnicas de ventas son:

• Introducir a alumno en el entorno de la venta personal empresa-empresa(B2B) desde un enfoque relacional.

• Proporcionar a los alumnos las habilidades y herramientas necesariaspara gestionar equipos de venta.

Competencias y resultados de aprendizaje

COMPETENCIAS GENERALES

CG1. Adquirir conocimientos avanzados en gestión empresarial que permita demostrar, en un contexto altamente especializado, una comprensión detallada y fundamentada de los aspectos teóricos y prácticos y de la metodología de trabajo en el ámbito económico y financiero.

CG2. Aplicar los conocimientos adquiridos y sus capacidades de resolución de problemas en el ámbito de la empresa, incluyendo contextos de carácter multidisciplinar relacionados con distintos tipos de organizaciones (empresas, ONGs, administraciones públicas, etc.)

CG4. Dominar las técnicas suficientes que le permitan obtener y analizar información relacionada con la empresa y su entorno, evaluar su relevancia y validez, sintetizarla y adaptarla al contexto, aplicándola a situaciones complejas y teniendo en cuenta cómo afecta a otros departamentos de la organización.

CG9. Demostrar capacidad para la organización, planificación y gestión de los recursos y el trabajo en equipo.

COMPETENCIAS ESPECÍFICAS DE LA ASIGNATURA

CE4. Procesar, analizar e interpretar datos de procesos, clientes, productos, u otros, mediante técnicas estadísticas multivariantes tanto de dependencia como de interdependencia.

RESULTADOS DE APRENDIZAJE

Al finalizar esta asignatura se espera que el estudiante sea capaz de describir:

RA-1.-Identificar las distintas técnicas de venta y ser capaz de liderar la

organización de las mismas con criterios de corresponsabilidad y

competencia

RA-2.- Identificar la estructura y los objetivos del estándar global

en materia de dirección de ventas.

RA-3.- Aplicar la metodología de dirección comercial más acorde con

las necesidades del proyecto global.

RA-4.- Identificar las principales herramientas de dirección y técnicas de venta.

2. Temario

Contenidos

TEMA 1. Introducción a la dirección y técnicas de venta

TEMA 2. Diseño de la estrategia y estructura de la fuerza de ventas

TEMA 3. Reclutamiento y selección de vendedores

TEMA 4. Formación de vendedores

TEMA 5. Remuneración de vendedores

TEMA 6. Motivación de vendedores

TEMA 7. Control de ventas y evaluación de vendedores

TEMA 8. El proceso de ventas

TEMA 9. Aplicación de técnicas de venta

TEMA 10. Seguimiento y fidelización de clientes

TEMA 11. Resolución de conflictos y reclamaciones propios de venta

3. Planificación

Planificación temporal

DIRECCIÓN Y TÉCNICAS DE VENTA

Fecha Horario Actividad Profesor

10/10/2018 8 a 10 pm Tutoría Colectiva Eduard Amorós Kern

15/10/2018 8 a 10 pm VC1 Eduard Amorós Kern

17/10/2018 8 a 10 pm Seminario Eduard Amorós Kern


23/10/2018 8 a 10 pm AG1 Eduard Amorós Kern



31/10/2018 8 a 10 pm SEM2 Eduard Amorós Kern


08/11/2018 8 a 10 pm TC2/EX Eduard Amorós Kern

8 Guía didáctica Dirección y Técnicas de Venta

Tipo de actividades y localización en CampusVIU

ACTIVIDAD O RECURSO LOCALIZACIÓN EN CAMPUS

Documento multimedia Recursos y materiales > carpeta

“01. Materiales docentes”

Manual de la asignatura Recursos y materiales > carpeta “01. materiales docentes”

Video docente Recursos y materiales > carpeta “03. Videos de la asignatura”

Videoconferencias: tutorías colectivas,

videoconferencias con el Consultor, actividades guiadas y

seminarios (directo)

Videoconferencia > sesiones programadas. La sesión será accesible media hora antes del inicio de la videoconferencia. Para consultar las grabaciones de las sesiones: Videoconferencia > grabaciones

Actividad formativa: Foro Foros > “Nombre del foro”

Consulta actividades y tareas, entrega

Actividades > “Nombre de la actividad o tarea”

Encuesta de calidad Actividades > “Encuesta de satisfacción”

Pruebas finales Actividades > “Nombre del examen o prueba”


4. Metodología

1. Materiales docentes

El día de inicio de la asignatura, en el menú de herramientas “Recursos y Materiales”, estará a disposición del estudiante los materiales docentes de la asignatura organizados por carpetas:

• Carpeta “01. Materiales docentes”:

• Manual de la asignatura: manual que recoge los contenidos teóricos de laasignatura y que ha sido elaborado por el consultor de la materia.

• Documento multimedia (eLearning – SCORM): documento interactivo quepresenta una síntesis de los contenidos más importantes de la asignatura.Permite dar un repaso general a la asignatura antes de lasvideoconferencias teóricas con el consultor.

• Carpeta “02. Materiales del profesor”:

• Carpeta donde el profesor de la asignatura subirá material adicional.

• Carpeta “03. Videos de la asignatura”:

• En este espacio el alumno tendrá a disposición los videos docentes delconsultor y experto (según la asignatura). Se trata de clases grabadas quepodrán visionarse sin franja horaria a lo largo de toda la materia. Enconcreto esta asignatura dispone de un video relacionado con el marcode las ventas.

2. Clases teóricas

Durante el transcurso de la materia, el profesor responsable de la misma impartirá clases magistrales por videoconferencia, donde se profundizará en temas relacionados con la materia. Estas clases deberán seguirse en el horario establecido en la planificación de cada materia, si bien quedarán grabadas para un posible visionado posterior.

3. Actividades guiadas

Con el fin de profundizar y de tratar temas relacionados con cada materia se realizarán varias actividades guiadas por parte del docente a través de videoconferencia. Estas clases deberán seguirse en el horario establecido en la planificación de cada materia, si bien quedarán grabadas para un posible visionado posterior.

4. Foro Formativo

La herramienta del Foro Formativo será empleada de forma asíncrona para tratar temas de debate planteados por el profesorado de la VIU. Como se indica en el siguiente apartado, esta herramienta también se empleará para resolver las dudas del alumnado en el hilo denominado Tutorías.

5. Tutorías

a. Tutorías colectivas


Se impartirán de forma síncrona mediante videoconferencias al inicio y al final de la materia. En la primera se presentará la materia (profesorado, planificación y material recomendado) y la segunda estará destinada a resolver las dudas planteadas por el alumnado, a su valoración sobre el desarrollo de la materia, y a la preparación de la evaluación. Estas clases deberán seguirse en el horario establecido en la planificación de cada materia, si bien quedarán grabadas para un posible visionado posterior.

b. Tutoría individual

El alumnado podrá resolver sus consultas por correo electrónico y/o a través delapartado de Tutorías dentro del Foro Dudas. Existirá, además, la posibilidad derealizar tutorías individuales mediante sesiones de videoconferencia por peticiónprevia del estudiante en el plazo establecido.

6. Seminario

Como complemento a la materia impartida, en cada asignatura se realizarán actividades participativas sobre revisión bibliográfica, temas de interés y actualidad sobre la materia, temas de iniciación a la investigación o uso de herramientas TIC, que se impartirán por el profesorado de la VIU de forma síncrona mediante la herramienta de videoconferencia.

7. Trabajo autónomo del alumnado

Es necesaria una implicación del alumnado que incluya la lectura crítica de la bibliografía, el estudio sistemático de temas, la reflexión sobre los problemas planteados, la resolución de las actividades planteadas, la búsqueda, análisis y elaboración de información, etc. El profesorado propio de la Universidad seguirá teniendo una función de guía, pero se exigirá al estudiante que opine, resuelva, consulte y ponga en práctica todo aquello que ha aprendido. Los trabajos podrán ser realizados de manera individual o grupal.


5. Evaluación

Sistema de evaluación

El Modelo de Evaluación de estudiantes en la VIU se sustenta en los principios del Espacio Europeo de Educación Superior (EEES), y está adaptado a la estructura de formación virtual propia de esta Universidad. De este modo, se dirige a la evaluación de competencias. De acuerdo con la descripción que se da en la Guía Docente General del título presentamos un resumen de la distribución de los porcentajes de evaluación.

Evaluación

Evaluación continua*

60%

(mínimo 5/10)

Actividad guiada (33%) Seminario (33%)

Foro (33%)

Evaluación sumativa*

40% (mínimo 5/10)

Examen final

Prueba sumativa preguntas abiertas,

*Es requisito indispensable para superar la asignatura aprobar cada apartado.

Criterios de evaluación

• Seguimiento de las Tutorías, Videoconferencias, Actividades Guiadas y Seminarios.

• Participación, activa y argumentada, en los debates que se plantee.

• Búsqueda de referencias actualizadas sobre los temas seleccionados para su

análisis y discusión.

• Calidad de la exposición de las dudas, hipótesis y resultados obtenidos tras estudio

de los temas planteados.


Se establecerá una calificación en los siguientes cómputos y términos:

Nivel de Competencia Calificación Oficial Etiqueta Oficial

Muy competente 9 - 10 Sobresaliente

Competente 7 <9 Notable

Aceptable 5 <7 Aprobado

Aún no competente <5 Suspenso

El nivel de competencia en cada una de las actividades realizadas se medirá, en términos

generales, en función de la adecuación en el planteamiento de los contenidos generales

y contenidos específicos así como en la corrección de la estructura formal y organización

del discurso (semántica, sintaxis y léxico). Por último se valorará la originalidad y

creatividad de las intervenciones en las actividades que así lo requieran valorando

también la fundamentación bibliográfica de éstas.

Tipo de evaluación

No presencial

Convocatorias:

1ª Convocatoria: 08/11/2018

2ª Convocatoria: 20/11/2018


6. Actividades formativas

Foros

DESCRIPCIÓN

Introducción

Las sesiones formativas de Foro Formativo serán empleadas de forma asíncrona para trabajar sobre temas de debate planteados por el tutor de la asignatura.

En el foro se abordará un análisis sobre el estado de la cuestión en

estos momentos en el mercado sobre la dirección de ventas.

Objetivo Se pretende que el alumnado reflexione sobre diferentes cuestiones abordadas en la dirección de ventas: nuevos mercados, nuevos valores, nuevos agentes…

Descripción de

la actividad

El alumnado realizará una revisión a través de artículos, vídeos y otros

materiales que pueda identificar a través de internet para obtener una visión introductoria sobre cuál es el estado de la dirección de ventas en las organizaciones y mercados en estos momentos, así cómo cuáles son las nuevas tendencias.

Concretamente, lo que se pretende con el desarrollo de este foro es:

i. Análisis de la cuestión sobre la dirección de ventas en el momento

actual.

ii. La influencia de las nuevas tecnologías en las ventas

iii. Nuevos modelos de liderazgo en las ventas.

Metodología

El alumnado, una vez realizado el trabajo previo, tendrá que comentar y argumentar las cuestiones planteadas en el foro.

El alumnado podrá interactuar en la discusión dando su opinión y comentando las aportaciones del resto participantes en el foro, siempre respetando las opiniones de sus compañeros.

El docente supervisará la sesión de foro para obtener una discusión prolífera.

Las diferentes sesiones de foro de esta asignatura se establecerán al comienzo de la misma, en la sesión de tutoría colectiva inicial.

Competencias Evaluadas: CG2, CG4, CE4

Tarea para el e-portfolio

En los plazos estipulados por el profesor tutor de la asignatura, el

alumnado deberá entregar una tarea escrita evaluable que formará

parte de su Portafolios.


Esta tarea consistirá en la creación de diversas actividades sobre cada

uno de los temas propios de la asignatura que se traten en las

actividades guiadas.

Las tareas a entregar podrán ser grupales.

Fecha de entrega

1ª Convocatoria

25/10/2018

2ª Convocatoria

20/11/2018

Actividad Guiada 1 (Individual)

DESCRIPCIÓN

Introducción

Trabajo sobre un supuesto práctico para conocer el grado conocimiento

aplicado por parte del alumno a la hora de reconocer qué es y en qué

consiste la venta personal.

Objetivo

Con las actividades guiadas pretendemos que el alumnado se

familiarice con conceptos iniciales de la asignatura. Concretamente,

relacionados con el área de las ventas.

En este caso se pretende evaluar al alumno en cuanto a sus nociones

aprendidas sobre la venta personal.


Descripción de Actividad

Posterior a las sesiones teóricas planteadas en clases, la siguiente

actividad propondrá una lectura de un supuesto práctico sobre la

aplicación de la venta personal en una empresa.

A través de este supuesto se pretende conocer el grado conocimiento

aplicado por parte del alumno a la hora de reconocer qué es y en qué

consiste la venta persona.

El siguiente supuesto estará basado en un caso práctico y la

participación activa de los alumnos será necesaria para el buen

desarrollo de la actividad.

Las cuestiones a resolver serán las siguientes:

- ¿Se aplica en el caso de la empresa el concepto de ventas

personal?

- ¿Crees que las acciones por parte de la dirección son las

correctas?

- Reflexiona en el papel que la venta personal desempeña en el

canal de distribución y comenta cómo las visitas periódicas que,

el vendedor de la empresa, podrían ayudar al desempeño de

dicho papel.

Metodología

Los alumnos dispondrán de tiempo en la sesión para trabajar y exponer los resultados obtenidos. La forma habitual de trabajo será grupal.

Competencias Evaluadas: CG2, CE4

El e-portfolio









Entrega

La tarea se entregará en formato Pdf o Word (ningún otro formato será admitido). Adicionalmente se podrán entregar anexos en otros formatos, como por ejemplo formato Excel o similar.

La entrega se realizará dentro de los plazos establecidos en el calendario de la asignatura en 1a o 2a Convocatoria.

La entrega sólo será válida si esta se realiza a través de la pestaña “ACTIVIDADES” dentro del campus. El nombre contendrá el APELLIDO y NOMBRE DEL ALUMNO, intentando evitar los espacios, acentos o caracteres no estándares.

Ejemplo: ACTIVIDAD1_APELLIDO_NOMBRE.DOCX.

Además, dentro del documento de cada actividad deberá constar necesariamente el nombre y apellidos de los alumnos.

Es requisito indispensable para superar la asignatura que el alumno no cometa más de 3 faltas ortográficas graves en cada prueba escrita (tanto tareas entregadas como examen teórico-práctico)

Fecha de entrega

1ª Convocatoria 29/10/2018



Actividad Guiada 2 (Individual)

DESCRIPCIÓN

Introducción

El alumno realizará una búsqueda a través de Internet para conocer

cuáles son los puestos de empleo más demandados en estos

momentos. En particular, realizará una valoración sobre el lugar que

ocupan los puestos relacionados con la venta personal.

Objetivo

Pretendemos que el alumnado se familiarice con conceptos iniciales de

la asignatura, así cómo que conozca cuáles son algunas de las

necesidades en materia de equipo humano en el área de la fuerza de

ventas y el valor que estas ocupan en el mercado.


El alumno realizará una búsqueda a través de Internet para conocer cuáles son los puestos de empleo más demandados en estos momentos.

En este sentido realizará:

i. Análisis sobre la tipología de perfiles de trabajadoresdemandados.

ii. Valoración en particular sobre el lugar que ocupan los puestosde empleo relacionados con la venta personal.

Metodología

Para el desarrollo de la siguiente actividad la participación activa de

los alumnos será necesaria para el buen desarrollo de la actividad.

Los alumnos dispondrán de tiempo en la sesión para trabajar y exponer los resultados obtenidos. La forma habitual de trabajo será grupal.

En este caso se pretende evaluar al alumno en cuanto a sus nociones

aprendidas sobre la venta personal.



El e-portfolio








Entrega

La tarea se entregará en formato Pdf o Word (ningún otro formato será admitido). Adicionalmente se podrán entregar anexos en otros formatos, como por ejemplo formato Excel o similar.

La entrega se realizará dentro de los plazos establecidos en el calendario de la asignatura en 1a o 2a Convocatoria.

La entrega sólo será válida si esta se realiza a través de la pestaña “ACTIVIDADES” dentro del campus. El nombre contendrá el APELLIDO y NOMBRE DEL ALUMNO, intentando evitar los espacios, acentos o caracteres no estándares.

Ejemplo: ACTIVIDAD1_APELLIDO_NOMBRE.DOCX.

Además, dentro del documento de cada actividad deberá constar necesariamente el nombre y apellidos de los alumnos.

Es requisito indispensable para superar la asignatura que el alumno no cometa más de 3 faltas ortográficas graves en cada prueba escrita (tanto tareas entregadas como examen teórico-práctico)

Fecha de entrega




Seminarios

DESCRIPCIÓN

Introducción Análisis de los factores en la motivación del equipo de la fuerza de ventas

Objetivo

Sobre el desarrollo de un caso práctico se realizará un análisis sobre los principales factores e indicadores de la motivación de la fuerza de ventas.

Este seminario irá dirigido a profundizar en el conocimiento de los contenidos abordados en la asignatura y a favorecer la adecuación a los recursos bibliográficos.


Sobre la lectura de un caso práctico se realizará un análisis sobre los principales factores e indicadores de la motivación de la fuerza de ventas.

El alumnado:

i. Evaluará si le parece idóneo el tema planteado.ii. Diseñará un plan para conocer y proponer soluciones a

las áreas de mejora identificadas.

Metodología

Se podrán desarrollar actividades diversas de carácter grupal y participativas como es la aportación de los diferentes puntos de vista entorno a un concepto planteado o adquirir un carácter más cercano al de una clase magistral.


Tarea e-portfolio




Esta tarea consistirá en la creación de diversas actividades sobre

cada uno de los temas propios de la asignatura que se traten en

las actividades guiadas.



7. Bibliografía

Bibliografía básica:

Román, S y Küster, I. (2014). Gestión de la venta personal

y de equipos comerciales. Paraninfo.

Artal, M. (2010). Dirección de Ventas. Organización del

departamento de ventas y gestión de vendedores. Editorial ESIC

(9ª edición).

Churchill, G.A.; Ford, N.M. y Walker, O.C. (1994). Dirección de ventas. Promociones Jumerca.

Bibliografía complementaria:

Anderson, R.; Hair, J. y Bush, A. (2002). Administración de ventas. McGraw Hill 2ª edición).

Cámara, D. y Sanz, M. (2001). Dirección de ventas. Vender

y fidelizar en el nuevo milenio. Prentice Hall.

Costa, W; Küster, I. y Canales, P. (2011). Claves para un

vendedor con éxito. No sólo hay que vender, sino retener.

Pirámide.

Küster, I. y Román, S. (2006). Venta personal y dirección de

ventas: la fidelización del cliente. Madrid: Thomson.

Jobber, D. y Lancaster, G. (2003). Selling and Sales Management. Prentice Hall (6ª edición).

Fecha de entrega




Johnston, M.W. y Marshall, G.W. (2004), Administración de

Ventas. McGraw-Hill Interamericana (7ª edición).

Lareki, F. (2009). La dirección de ventas en la PYME. Editorial ESIC.

Manning, G.L. y Reece, B.L. (2004), Selling Today. Creating Customer Value. Prentice Hall (9ª edición)

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