diplomado gestiÓn comercial y ventas - escuela de … · ca y de control en las ventas, aplicando...

D i p l o m a d o

Gestión Comercial y Ventas

2018

www.escueladecomercio.cl

OBJETIVO GENERAL

El Diplomado en Gestión Comercial y Ventas tiene

como objetivo entregar las herramientas para

desarrollar una gestión comercial con visión estratégi-

ca y de control en las ventas, aplicando técnicas y

habilidades para detectar las necesidades de esta área

en los distintos niveles de comercialización. Desarro-

llando una mirada integradora entre cliente - marke-

ting - ventas, proponiendo las estrategias adecuadas

e innovadoras de ventas, comunicación, promoción y

publicidad del producto, a través de la aplicación de

un modelo de trabajo sistemático en la organización

comercial, los participantes lograrán mejores resulta-

dos comerciales con alta satisfacción del cliente.

DESCRIPCIÓN DEL DIPLOMADO

Instituto Profesional Cámara de Comercio

de Santiago, es la Institución continuadora de

Instituto Profesional Arturo Prat. Posee Plena

Autonomía según Decreto Exento Nº1849 del 20

de Noviembre del año 2006. Certificada el año 2017

por la agencia internacional Bureau Veritas hasta el

año 2020, en donde nuestra Institución cumple con la

Nch2728:2015, Sistemas de Gestión de Calidad para Orga-

nismos Técnicos de Capacitación.

FUNDAMENTACIÓN

Al momento de definir la gestión comercial y las estrategias de comer-

cialización de cualquier tipo de proyecto de negocio es fundamental

tomar en consideración el análisis del comportamiento y preferencia de los

consumidores. Comprender, por ejemplo, que según estudios realizados en

los últimos años en la población nacional, dicen que el consumidor chileno

prefiere realizar las compras de manera presencial, y que el 70% de los consumi-

dores tomamos la decisiones de la compra en el mismo punto de venta, conlleva a

definir las estrategias de ventas basadas al conocimiento y comprensión del compor-

tamiento del consumidor, desarrollando acciones y estrategias comerciales que garanti-

cen el éxito de la empresa.

El diplomado en Gestión Comercial y Ventas, entrega las herramientas para el análisis, imple-

mentación, desarrollo y control de la administración y gestión de los procesos de comercializa-

ción, que conlleven al incremento de las ventas y el desarrollo sustentable de la empresa. A través

de los contenidos programados, el participante conoce las practicas más eficaces para la gestión

comercial, adquiere herramientas para el manejo de equipos de venta y analiza los factores que influyen

en el cambio del comportamiento de los consumidores, adquiere la práctica de los elementos que se

deben manejar a la hora de negociar, avalúa las mejores fórmulas que ayuden a la empresa a establecer

relaciones rentables de largo plazo con los cliente, proporcionando una mirada estratégica de gestión, venta,

marketing, e-Commerce e e-Marketingque agreguen valor al negocio.

D i p l o m a d o Gestión Comercial y Ventas


Contenido delDiplomado


11. GESTIÓN COMERCIAL Y PROCESO DE COMERCIALIZACIÓN

CONTENIDOS:

» Empresa y Función Comercial:

Cargo, Rol y funciones del encargado del área comercial.

» La Planificación Comercial:

Plan estratégico, análisis y diagnóstico interno del área comercial. Determinación de

las acciones comerciales.El presupuesto comercial, cadena de suministro y

abastecimiento, canales de marketing y distribución comercial.

» Proceso de Comercialización:

El consumidor / El cliente; qué y porqué compra

» El Producto:

Tipos, características, alcances

» Asesores de Ventas:

Rol, funciones y perfil de un vendedor profesional.

N° HORAS CRONOLÓGICAS

6 Hrs


24 Hrs

GESTIÓN DE VENTAS

CONTENIDOS

» Gerencia de Ventas:

Potencial de mercado y pronóstico de ventas. Planificación de ventas y proyección

financiera. Diseño y evaluación de los territorios de ventas, asignación de carteras,

megatendencias en la administración de ventas, el marketing para la empresa.

» Estableciendo la Red de Ventas:

Tamaño y estructura del área de ventas. Diseño de la fuerza de ventas,

administración del equipo de vendedores.

» Plan de Remuneraciones e Incentivos:

Gestión de expectativas, la motivación, modelo de remuneración e incentivo.

» Actividad Práctica:

Plan de implementación de de sistema de remuneraciones e incentivos

2

CONTENIDOS


CONTENIDOS

» Proceso de Venta:

Políticas del área de ventas, previsión, objetivos (cualitativos, cuantitativos),

detectar necesidades, estudio de la oferta, planeación de estrategias de ventas.

» Fases de la Venta:

preparación, proceso y cierre de la venta.

» Estrategia de Venta:

Promociones de venta, mix comunicacional, la publicidad, implementación,

seguimiento y evaluación de promoción de venta, las marcas (branding) y el

posicionamiento: desarrollo de marca, reposicionamiento, relanzamiento,

estrategias de marcas.

» Taller de Aplicación:

Implementación y campaña publicitaria

» Atención al Cliente:

Claves de la atención al cliente. La fidelización de clientes. Programas de fidelización

Calidad de servicio al cliente. Postventa y relaciones con los clientes

» Indicadores de Desempeño Comercial:

Criterios e indicadores de medición de la capacitación, motivación, remuneración,

comisiones, planificación y control, organización y servicio al cliente. Mejoramiento

de estándares de calidad

3PUNTO DE VENTA

CONTENIDOS:

» Marketing:

Conceptos. Análisis de mercados. Nuevas tendencias. Posicionamiento y ventaja

competitiva.

» Aplicación del Marketing Relacional, Estratégico y Operativo:

Tienda versus comprador. Programa de customer / shopper marketing

» El Plan de Marketing:

Control del plan (métricas).

» El marketing en el Punto de Venta:


24 Hrs


» Acciones de Marketing del Distribuidor:

el merchandising, merchandising visual, el maerchandising de gestión.

» Acciones de Marketing del Fabricante:

el trade marketing, elementos del trade marketing: Surtido, precio, promoción,

visibilidad, servicios

» Gestión del Surtido:

Estructura del surtido, dimensiones objetivas y subjetivas del surtido. Modelo de

gestión por categorías

» La arquitectura del Punto de Venta:

» El Exterior:

La entrada, vitrina

» El Interior:

El punto de acceso. Las zonas dentro del punto de venta. La disposición del

mobiliario , El diseño de pasillos

» Punto de Venta y Cliente:

Relación venta directa y cliente, presentación del producto o servicio,

sensaciones y percepciones. Toma de decisiones de compra. Técnicas de ventas

(según tipo de cliente, aplicación de PLN). Técnicas de atención, neutralizar un

ilícito, actitudes que favorecen la venta

» El Pago:

La caja en el punto de venta, el cobro y la entrega de la mercancía,

procedimiento y tratamiento de las dudas, no conformidad, quejas y reclamos.

CONTENIDOS

E-COMMERCE Y E-MARKETING

CONTENIDOS:

» Plataformas Tecnológicas

» Market Place

» Redes de Negocios

» E-commerce

» E-marketing

» Administración de las Actividades de Ventas CRM

4


15 Hrs


5NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

CONTENIDOS:

» Habilidades para el liderazgo y manejo de situaciones:

El liderazgo, la motivación, manejo de grupos, el trabajo en equipo.

» La Comunicación para la Negociación y Resolución de Pacífica de los Conflictos:

Habilidades de la Comunicación para la negociación y resolución de conflictos.

Definiciones varias, aplicación de los elementos básicos de la comunicación efectiva:

Lenguaje verbal y lenguaje no verbal, escucha activa, empatía, asertividad

» Técnicas de Resolución Pacífica de los Conflictos:

Formas de abordar el conflicto:

Confrontación violenta, evitación, abordaje constructivo

Estilos de abordaje de un conflicto:

Competitivo, evitativo, acomodativo, compromiso, cooperativo o de colaboración

» Un tercero en el abordaje de conflictos:

Arbitraje, Mediación

» La Negociación:

La negociación en el entorno profesional, La negociación en procesos de venta

complejos: tipos, etapas y competencias dentro del proceso de negociación.


6 Hrs

6


21 Hrs

CONTENIDOS

TALLER DE INTEGRACIÓN

CONTENIDOS:

» Taller de Aplicación Integral


METODOLOGÍA

Presentación de los temas expositivos con apoyo audiovisual y estrategias formativas

activas participativas. Se promueve la intervención del participante a través del aporte de

su experiencia en el desarrollo de los temas. El relator en su rol de mediador, dirige las

actividades centrando la atención en la ilustración de los componentes y los conceptos

de base, a ejemplos simples y talleres de aplicación relacionados con elementos del

mundo laboral de los participantes.

REQUISITOS DE APROBACIÓN Y EVALUACIONES.

La Evaluación del Diplomado es a través de talleres individuales y grupales.

Para aprobar se deberá tener:

» Calificación final mínima de un 4,0 (cuatro coma cero)

» Asistencia mínimade un 75%.

Se entiende dicho mínimo para cada tema sin excepción.

INCLUYE MATERIAL POR PARTICIPANTE

ANTECEDENTES GENERALES

CONTACTOS

María Verónica Millán Waldo Masías Zúñiga

Tel: (56 2)22801328 Tel: (56 2) 22801354

Email: [email protected] Email: [email protected]

diplomado gestiÓn comercial y ventas - escuela de … · ca y de control en las ventas, aplicando...

Documents