DIGITALA MEDIERFÖR MARKNADSFÖRING OCH FÖRSÄLJNING

Peter Tilling Digital Manager & Growt hacker ABAX, LinkedIn profil

Föredrag Chalmers Industriteknik 28 augusti 2015 13.00-16.00

1

2

Snabbfakta

• Etablerades 1999 (ETS), fokusering 2009 (ABAX)

• Stark tillväxt under de senaste 6 åren (fr 3 till 270)

• Nordisk marknadsledare inom GPS positionering

• 265 anställda augusti 2015, Oms. (2014) 240 milj NOK

• >15 000 kunder, >120.000 aktiva enheter

Kontor

• Norge, Sverige, Danmark, Finland, UK och Holland

Tjänste/produktområden

• Elektroniska körjournaler –FleetManagement –Utrustningskontroll

• Toll Road Admin – Park´N Go (EasyPark+Körjournal) – Projektstyrning/arbetsorder

3

PETER TILLING

Peter Tilling

”utvecklar företag med kunskap om digitala medier”

Norge

ABAX: digital manager/growth hacker, (2014)

ansv. för ABAX digitala kanaler på deras marknader

Sverige

SEMSEO: Digital konsult (6 år)

Dothat/BRG: Företagskonsult/rådgivare (4år)

Bas5: vd/proj.led webbyrå (7år)

ETU: CTO/affärsutveckling (6år)

Tools of Trade

SEO - sökmotoroptimering

SEA – sökmotorannonsering, Google AdWords

Soc.medier – LinkedIn, Facebook, Twitter, Pinterest

CMS – WordPress, Analytics/Webmaster Tools m.fl

UPPLÄGG

• Kunder och Marknad (beteende och konsumtion)

• Nuläge - ”kundskap” (the art of knowing your customer)

• Möjligheter med digitala kanaler

• Kanaler/verktyg - Några exempel

• Nya förfrågningar med SEO?

• Kampanjannonsering med SEA-Google AdWords

• Skapa intresse via sociala medier

• Skapa relationer via sociala medier

• Framtiden

• Summering

4

FUN FACTS

5

FUN FACTS

6

FUN FACTS

7

FUN FACTS

8

FUN FACTS

9

FUN FACTS

10

KUNDER MARKNAD OMVÄRLD

• Vilka är vår kunder? (företag, konsument)

• Vilka behov har kunder? (unika fördelar?)

• Var finns kunder? (geografisk, webben)

• Hur köper våra kunder idag?

• Kan vi påverka beslutsprocess/köpprocess?

(kalla kunder, varma kunder, heta kunder)

• Hur kan vi påverka kunderna?

Vi måste vara ett bra alternativ (kunder är informerade)

Vi kan inte sälja skräp, inte ens med digital marknadsföring ,-)

11

NULÄGE – VAR STÅR VI/JAG?

• Nuläge för verksamhet?

• Nya marknader/målgrupper?(behålla befintliga?)

• Nya produkter/tjänster?(behålla befintliga?)

• Konkurrens och konkurrenter(marknad, produkt/tjänst)

• Vad gör vi idag? vad har vi gjort? (funkar/funkar inte idag?)

• Vad vill jag på kort - lång sikt?

• Strategisk plan – långa mål, Taktisk plan – korta mål

• Plan= kort beskrivning vad/var du vill vara

12

KUNDSKAP

• Veta mest om dina kunder

• Relationer med människor/varumärken avgörande vid köp

• God kundskap -> bra förutsättningar för att skapa relation

• Skapa intresse/medvetenhet, skapa behov – relation - köp

• Känna till beslutsprocess/köpprocess

-kalla kunder: ovetande, inget behov, söker ej efter dina saker

-varma kunder: medveten, har behov, söker efter lösningar

-heta kunder: i beslut att köpa, jämför kriterier, söker prod/tjänst

• Hur kan vi påverka kall, varm, het kund?

-budskap? -kanaler? när?

Med bäst kundskap är det lättare att ta dessa beslut!

13

VERKTYG/KANALER - MÖJLIGHETER

• Webbsidor - rätt information (besökares behov)

tillgodoser behov oberoende var i beslutsprocessen besökare är

täcker hela behovs området (från kall till het besökare)

• Digitala kanaler – vägarna till de olika kunderna

SEO – vilka når vi genom sökoptimering?

SEA – vilka når vi genom sökmotorannonsering?

Sociala medier – vilka når vi genom aktiviteter i FB/Li/Twitter m.fl

• Kundsegmentering – aktiviteter till olika grupper

SEO: sökfraser anpassade till behov

SEA-display: annonser som visas på rätt platser

SEA-paid search: annonser som visas vid behovs sökningar

Soc.medier: skapar behov och intresse (3E), PR/branding

• Alltid kund/grupp som huvudrubrik när aktiviteter skapas

14

MARKNADSFÖRING – PULL/INBOUND

15

”Pull” (kund söker/drar info), att använda Internet för att:

- öka tillgänglighet till företag och information

- underlätta för potentiella kunder att initiera köpprocess

- öka antalet förfrågningar och leads

- minska kostnader för ”prospects”

- rätt information, på rätt plats i rätt tid’’

Ex. Sök via Google av intressenter, finnas tillhands med info

när kunder letar, hög tillgänglighet av info/närvaro på

hemsida, i bloggar, i forum och andra sociala medier

MARKNADSFÖRING- PUSH/OUTBOUND

16

”Push” (vi söker upp/påverkar kunder), att använda Internet för

att:

- påverka kunder och skapa behov, initiera köp

- påverka kunder i sök/beslutsprocess

- påverka kunder i val av leverantör

- skapa relation till varumärke/företag/individ

- rätt information, på rätt plats i rätt tid till rätt individ

(Adwords, Bannerannonser, Inlägg, Soc.media)

Ex. berätta om vår kompetens på egen och andras hemsida,

aktiva i sociala media, support på egen/andras webbsidor,

delta i samtal, annonsering

MARKNADSFÖRING- EXEMPEL

17

Hur gör dina kunder för att hitta leverantörer?

Syns du när kunder söker på sitt språk efter leverantör?

Finns du, syns du på webbplatser där dina kunder är?

=>kundanalys, beslutsprocessanalys, ordanalys, webbanalys

Snabbt resultat: SEA (PayPerClick, PPC)

Långsiktigt resultat: SEO (hamna högt i träfflista)

Skapa intresse/synliggöra: Soc.medier, Affiliate, banner

Skapa relationer: kommunikation via soc.media

DIGITALA KANALER- STRATEGIER

18

• ”Push” aktiviteter (aktivt kontakta/leta kunder via webben,

skapa behov/intresse) SEM, sociala medier, bannerannonser,

e-post

• ”Pull” aktiviteter (passivt finnas tillhands när kunder letar

aktivt och har ett behov) SEO, PPC/SEM, finnas i sociala

medier

• Search/sök har blivit allt viktigare och även mf via sociala

media.

EXEMPEL PÅ KANAL/VERKTYG

• SEO: top10 position på Google

- varm/het kund, olika sökord? olika behov? olika sökfraser?

- söker kalla kunder? (hur söker ovetande?)

- för vilken typ av kund funkar det bäst?

19

EXEMPEL PÅ KANAL/VERKTYG

• Google AdWords, kampanjannonsering, kompensation dålig SEO

- funkar lika bra på heta och varma kunder?

- för vilken typ av kund funkar det bäst?

20

EXEMPEL PÅ KANAL/VERKTYG

• Sociala medier (FB, LinkedIn, Twitter, Pinterest/Instagram...)

prata med kunder, prata till kunder, kunder prata om oss

vad vill vi åstadkomma med aktiviteter, mål?

21

22

KANALER – WEBBSIDOR

EXEMPEL ”LANDNINGSSIDA”

23

24

KANALER – SEO (FÖRTJÄNAD)

SEO – DRIVER FÖRFRÅGNINGAR

25

• Bra ranking i Google driver besökare-> webb-/landningssidor med rätt information och CTA element

-> besökare går vidare i beslutsprocessen

• Analysera besökare, testa-utvärdera-ändra- “allt” går att mäta, besökare, klick, omvandling, kostnad

- vad kostade leads från formulär, vad kostade order i webbutik

• Gör webbsidor som ger besökare rätt info- anpassa webbsidor så de ranker bra (SEO arbete on-/offpage)

KANALER – SEA «ADWORDS»

26

KANALER – SEA-PAID SEARCH

27

KANALER – SEA-DISPLAY

28

KANALER – SOCIALA MEDIER

29

KANALER – FACEBOOK

30

KANALER – FACEBOOK

31

32

KANALER – LINKEDIN

33

KANALER – YOUTUBE

34

KANALER – TWITTER

35

KANALER – PINTEREST

TO SHARE – OR NOT TO SHARE?

36

500 FRIENDS

LIKE

400 FRIENDS

500 FRIENDS

600 FRIENDS

500 FRIENDS

400 FRIENDS

JUST BY 5 PEOPLE

PRESSNING LIKE

2900 FRIENDS

SOCIALA MEDIER – DELA/GILLA

• Nyttig information delas mer i olika kanaler (3E)

• Poster med bilder och video har högre delnings frekvens

MÅL DIGITAL MARKNADSFÖRING

• Mål- Öka webbförsäljning

- Generera leads (boking, sale)

• Mätning- besökare/kanal– besökare/mål - omvandling

- optimera marknadsbudget (1kr ut – 2kr in)

• Korrigering- testa olika budskap, design/layout, kanaler, aktiviteter

37

ABAX DIGITAL DASHBOARD

38

FRAMTIDEN

• Kunder spenderar mer tid med digitala verktyg

• Mobilen tar över som universalverktyg

• Kunder kommer att söka efter information (ta beslut)

• Kunder förväntar sig att hitta information (ta beslut)

• Syns du inte, så finns du inte (nya kunder)

• Relationer med individer/varumärken mer betydelse

• Sociala medier/kanaler mer betydelsefulla

• Större andel av konsumtionen sker via digitala kanaler

(initieras och avslutas)

39

DIGITALA RÅD

• Se till att synas när kunder söker (top10)

• Se till att synas i olika kanaler för dina viktigaste målgrupper

• Se till att skapa digitala relationer med viktigaste målgrupper

• Se till av webbplatsen fungerar för mobiltelefoner

• Se till att din organisation får/har digital kompetens

• Se till att engagera fler digitalt i din organisation

40

WORKSHOP - 23/9 2015DIGITAL MARKNADSFÖRING

• SEO- sökmotoroptimering: 45 min

- sökord, ranking/serp, optimering on-/offpage, göra själv?

• SEA-AdWords: 50 min

- skapa adwords konto och göra en enkel sök kampanj

• Sociala medier: 1 tim

- företagssida på FB (b2c), LinkedIn (b2b)

- skaffa följare/gillare

- Twitter konto för mig/företaget, koppling till LinkedIn

(deltagare bör ha egen webbplats, Facebook konto, LinkedIn profil)

41

THE DIFFERENCE IS DIGITAL

42

Kundskap är KUNG och ”content/context is the shit” ,-)

THE DIFFERENCE IS DIGITAL

43

BILAGOR

SEO - FÖRUTSÄTTNINGAR

• Måste veta vad vill åstadkomma

- marknadsmål/verksamhetsmål, mål för webbplats

• Måste veta vem vi vill kommunicera med

- målgrupp/behov/lösning/köpprocess ("kundskap")

• Måste veta hur/var kunder söker info, interagerar

- kanaler, sökfraser (analys), webbplatser/sociala medier

• Måste analysera online beteende (sök, plats)

-ex. hur ser sökprocess ut (ord, synonymer, platser)

44

SEO - ARBETET

• Skapa innehåll på webbplats som maximerar användarnytta

• Tänk alltid utifrån kundperspektiv (vad söker kund svar på)

• Vilken information ger störst nytta för (be-) sökare

• Ett gott jobb ger hög synlighet (top position hos Google)

• Förutom bra innehåll/content måste informationen:

- publiceras på ett korrekt sätt (rubriker, stycken,bilder etc.)

- interna ankartext länkar (förbättra/förenkla för besökare)

- externa ankartext inlänkar från relevanta webbplatser

(popularitet, kvalitet, ranking)

45

SEO – NÅGRA BEGREPP

• PageRanking, PR (betyg på sida satt av Google)- bl.a popularitet, ålder, betydelse)

• Metataggar (dokumentbeskrivning i kod)- title, description (keywords)

• Inbound marketing – Outbound marketing-inbound, hittad, permission, pull/sök (ibland push)-outbound, hitta, disruptive, push

• SERP, serch engine result page- ranking rapport för Google indexering

• Onpage SEO och Offpage SEO- Onpage - på webbsida/plats, Offpage - utanför webbplats

46

SEO – ARBETSPROCESS

En sak i taget – "Kundskap" nyckelbegrepp

• Målgruppsanalys, målgruppsbeteende på webb

• Sökordsanalys (text, fras, ord, begrepp association)

• Sökprocess (hur gör kunder i olika faser)

• Information ( vem vill ha vad och när)

• Innehåll, utformning webbplats, analys (onpage)

• Innehållsproduktion, korrigeringar (vem gör vad?)

• Publicering/aktiviteter

• Mätning (Google Analytics)

47

SEO – GRUNDER ONPAGE

Vad krävs för en bra placering på Google?

• Bra innehåll (content) matchat mot kundbehov

• Bra teknisk utformning (HTML kod, struktur, taggar, länkar)

• Bra layout/design/struktur (användarvänlig, tillgänglig)

• Inlänkar, länkar från andra webbplatser till er/pagerank

Google:

• genomsökning (känd av Google?)

• indexering (kan Google hitta och indexera webbplats?)

• visning (relevant innehåll för sökning?)

48

SEO – CHECKLISTA

• Skapa unika, korrekta titlar för sidorna (Attention)

• Använd metataggen "description" (säljande text, Interest)

• Förbättra dina webbadressers struktur (lättnavigerat, tydligt)

• Erbjud bra innehåll och tjänster (content, desire-Action)

• Skriv bättre ankartext (synlig text för länkar internt/externt)

• Använd rubriktaggar på rätt sätt (H1, H2, H3)

• Optimera din bildanvändning (namn, alt taggar/beskrivning)

• Marknadsför din webbplats på rätt sätt (inkl inlänkar)

• Använd kostnadsfria "verktyg för webbansvariga"

• Använd webbanalystjänster ex. Google Analytics

49

SEO – SAMMANFATTNING

Går att göra saker själv (innehåll och analys)

• Steg 1 Fokus på målgrupp/sökord/innehåll (on-page SEO)

• Steg 2 Struktur, metataggar, bilder (on-page SEO)

• Steg 3 Inlänkar från populära webbplatser (inkl Google

places/maps, sociala medier, bloggar, forum (off-page SEO)

• Steg 4 Mät, analysera och korrigera, fördela resurser till rätt

aktivitet. (olika sökord har olika konkurrens)

• Steg 5 börja om på Steg 1 (never ending story ,-)

50

SEA – SÖKMOTORANNONSERING

• SEA, sökmotorannonsering (inkl Facebook/LinkedIn)

- kampanjannonser vid sökningar i Google

- annonser som visas för målgrupper i FB

- mål, riktade budskap till väldefinerad målgrupp

- Fördelar: snabbt, kostnadskontroll

- Nackdelar: kan kosta en del, visst klick motstånd

- Kräver: kunskap (kunder, adwords, analytics)

51

SEA – ADWORDS

SÖKMOTORANNONSERING

• Det är en automatisk auktion

• Handlar om att få en bra placering på förstasidan

• Det sker via budgivning på sökord

• Betalar för antal klick eller visningar

• Klickkostnad beror på konkurrens/relevans/kvalitet

• Handlar om att få rätt trafik till sidan

• Resultaten syns nästan direkt

52

SEA – ADWORDS

SÖKMOTORANNONSERING

53

SEA – ADWORDS

SÖKMOTORANNONSERING

54

ADWORDS SÖKORDPLANERAREN

55

SÖKORD - MATCHNING

• Bred matchning (modifierad bred)

• Fras matchning

• Exakt matchning

• Negativ matchning

ALLMÄNNA TIPS -ADWORDS

• Utgå från kunden när du skapar dina sökord

• Hitta sökord/fraser som kunderna söker på

• Justera sökord som kan vara för breda eller irrelevanta

• Använd gärna fraser som består av 2-3 ord

• Koppla bort Display-nätverket i början

• Använd matchnings typerna på rätt sätt

• Skapa bud strategier och regler

• Optimera och underhåll kampanjerna

SOCIALA MEDIER – TILL VAD?

Sociala media

- relationsmarknadsföring

- initiera kundrelationer

- skapa en identitet hos ftg/varumärke/personal

- mål, skapa dialog med (blivande) kunder

- Fördelar: relationer, ger kundskap

- Nackdelar: tar tid

- Kräver: engagemang, kunskap (skriva, om medier)

58

SOCIALA MEDIER – AFFÄRSNYTTA

• Relationer med individer och varumärken värdefullt

• Snabbhet (realtids chattar, virala effekter/om intressant)

• Effekt (någon som känner någon, jmf “MLM”)

• Effektivitet (ofta låg transaktionkostnad)

• Mätbarhet/hänförbarhet (viktiga kanaler för kontakt/relation)

• Återkoppling/kunskap, få “kundskap” genom dialog

• Besvara/ställ frågor via soc.media (skapa behov)

• Tillhandahåll rätt information (hjälp kunden välja)

• Involvera kunder i dialog att utveckla produkt/sortiment

• Ge ett bra erbjudande

• Gör det lätt att få kontakt och att köpa

• Ge bra service efter köp, hjälp kunden använda..

59

SOCIALA MEDIER – AFFÄRSNYTTA

• Relationer med individer och varumärken värdefullt

• Snabbhet (realtids chattar, virala effekter/om intressant)

• Effekt (någon som känner någon, jmf “MLM”)

• Effektivitet (ofta låg transaktionkostnad)

• Mätbarhet/hänförbarhet (viktiga kanaler för kontakt/relation)

• Återkoppling/kunskap, få “kundskap” genom dialog

• Besvara/ställ frågor via soc.media (skapa behov)

• Tillhandahåll rätt information (hjälp kunden välja)

• Involvera kunder i dialog att utveckla produkt/sortiment

• Ge ett bra erbjudande

• Gör det lätt att få kontakt och att köpa

• Ge bra service efter köp, hjälp kunden använda..

60