demographics, psychographics, and personality
TRANSCRIPT
Roger D. Blackwell Paul W. Miniard James F. Engel
Chapter 7
Menganalisis dan Memprediksi Perilaku Konsumen
Demografis Kepribadian Nilai Pribadi Gaya Hidup
Demografis Demografis berhubungan dengan ukuran,
struktur, dan pendistribusian populasi Analisis Demografis berperan penting bagi
Pemasar untuk mendeskriptor segmen pasar dan analisis trend.
Tren demografi sendiri digunakan untuk menganalisis konsumen guna memprediksi perubahan permintaan dan konsumsi produk dan jasa
Demografis
Analisis Demografis digunakan untuk menganalisis Kebijakan Sosial
Analisis Demografis digunakan untuk menganalisis Permintaan Industri
Analisis Demografis untuk memprediksi Perilaku konsumen Demografis
Mengubah Struktur Pasar Konsumen Mengubah Geografis Permintaan Sumber Daya Ekonomi Analisis Pasar Global
Mengubah Struktur Pasar Konsumen
Permintaan Analisis Pasar adalah informasi tentang :
Kebutuhan orang kemampuan untuk membeli kemauan untuk membeli wewenang untuk membeli.
Mengubah Struktur Pasar Konsumen
Berapa jumlah populasi yang ada? angka kelahiran peningkatan alami dari pertumbuhan
penduduk tingkat kesuburan, tingkat kesuburan total momentum populasi.
Mengubah Struktur Pasar Konsumen
Faktor-faktor yang mempengaruhi tingkat kelahiran seperti distribusi usia populasi, struktur keluarga, Sikap sosial terhadap keluarga / anak-anak dan teknologi
Tingkat harapan hidup seseorang Tingkat Perpindahan Penduduk
(Imigrasi)
Mengubah Distribusi Usia di Amerika Serikat
Perubahan distribusi usia sangat mempengaruhi jenis produk dan jasa yang akan dibeli dan dikonsumsi di masa depan
Analisis cohort merupakan hal mendasar untuk mengubah pemahaman pasar konsumen dengan memeriksa pengaruh yang dimiliki oleh kebanyakan orang dalam kelompok tertentu
Namun pada akhirnya , pengaruh ini mempengaruhi proses keputusan konsumen, jenis produk , merek , dan konsumen pengecer ketika menanggapi strategi pemasaran suatu perusahaan.
Mengubah Distribusi Usia di Amerika SerikatAtas dasar Distribusi Usia, membagi konsumen ke dlm beberapa segmen :Anak-anakRemajaDewasa Muda (25 – 34 th)Baby Boomers (45 -64 th)Young again market (50 – 65 th)
Pengaruh Populasi yang menua
Fakta menyebutkan bahwa penuaan populasi di Amerika Serikat, Jepang, Kanada, dan Eropa akan memiliki efek besar pada macromarketing dan kebijakan sosial
Salah satu solusi untuk mengatasi masalah ini adalah dengan meningkatkan kemanfaatan usia sehingga mengubah harapan orang untuk pensiun.
Pensiun kuasi adalah alternatif yang diambil oleh kebanyakan pekerja
Analisis Demografis untuk memprediksi Perilaku konsumen Demografis
Mengubah Struktur Pasar Konsumen Mengubah Geografis Permintaan Sumber Daya Ekonomi Analisis Pasar Global
Mengubah Geografi Permintaan
Geodemography pada pasar mengacu pada di mana orang hidup , bagaimana mereka mendapatkan dan menghabiskan uang mereka , dan faktor sosial ekonomi lainnya
Studi tentang permintaan terkait wilayah geografis mengasumsikan bahwa orang-orang yang tinggal di dekat satu sama lain juga berbagi pola konsumsi dan preferensi yang sama
Kota adalah unit yang paling penting dari analisis sebuah rencana pemasaran.
Sebuah Perusahaan akan beroperasi pada satu atau beberapa area geografi yang dipandang potensial dan menguntungkan.
Variabel geografis mempengaruhi banyak komponen dari strategi pemasaran sebuah perusahaan.
Contoh : MSA, PMSA
Analisis Demografis untuk memprediksi Perilaku konsumen Demografis
Mengubah Struktur Pasar Konsumen Mengubah Geografis Permintaan Sumber Daya Ekonomi Analisis Pasar Global
Sumber Daya Ekonomi Kemampuan untuk membeli , biasanya diukur
dengan pendapatan dan kekayaan Pendapatan didefinisikan sebagai uang dari upah
dan gaji serta bunga dan pembayaran kesejahteraan
Yang mempengaruhi sumber daya ekonomi Kepercayaan Konsumen Kekayaan Target Pasar Atas Target Pasar Bawah
Analisis Demografis untuk memprediksi Perilaku konsumen Demografis
Mengubah Struktur Pasar Konsumen Mengubah Geografis Permintaan Sumber Daya Ekonomi Analisis Pasar Global
Analisis Pasar Global Pasar yang paling menarik di dunia adalah
negara-negara yang tumbuh, baik dalam populasi maupun sumber daya ekonomi
Negara berpenghasilan rendah menawarkan keuntungan kepada perusahaan-perusahaan yang ingin membeli produk dari sumber biaya terendah
Program pemasaran harus fokus pada menciptakan kesadaran merek ( karena pesaing akan mengikuti ) dan merangsang penciptaan trial produk
Pemasar mungkin harus mengajarkan konsumen tentang produk diambil untuk diberikan
Produk yang dibuat harus disesuaikan dengan nilai-nilai lokal
Perilaku Konsumen di Pasifik Rim
India Korea Selatan Australia China Jepang Amerika Latin Eropa Timur Pasar Tunggal Eropa Kanada
Menganalisis dan Memprediksi Perilaku Konsumen Demografis Kepribadian Nilai Pribadi Gaya Hidup
Kepribadian
Kepribadian adalah anggapan yang konsisten terhadap rangsangan lingkungan atau merupakan psikologis yang unik dari individu yang secara konsisten mempengaruhi bagaimana seseorang merespon lingkungannya
Kepribadian
Bagaimana Kepribadian mempengaruhi perilaku konsumen ?
Teori psikoanalitik Teori sosial-psikologis Teori Faktor Sifat
Kepribadian
Teori psikoanalitik Sistem kepribadian manusia terdiri dari id , ego , dan
superego Interaksi dinamis hasil motivasi bawah sadar yang
diwujudkan & diamati dalam perilaku manusia Kepribadian berasal dari konflik antara keinginan untuk
memenuhi kebutuhan fisik dan kebutuhan untuk berkontribusi dalam masyarakat
Beberapa iklan dipengaruhi oleh pendekatan psikoanalitik
Kepribadian Teori sosial-psikologis Mengakui adanya saling ketergantungan
individu dan masyarakat - individu mengupayakan untuk memenuhi kebutuhan masyarakat dan masyarakat membantu individu mencapai tujuan pribadi
Variabel sosial ( bukan naluri biologis ) yang paling penting dalam membentuk kepribadian
Motivasi perilaku diarahkan untuk memenuhi kebutuhan
Kepribadian Teori Faktor Sifat Mengasumsikan bahwa ciri-ciri umum kebanyakan
individu berbeda dalam nilai absolut antara individu-individu
Ciri-ciri relatif stabil dan memberi efek cukup universal pada perilaku terlepas dari situasi lingkungan
Sifat dapat disimpulkan dari pengukuran indikator perilaku
Teori sifat berguna dalam strategi pemasaran untuk mengembangkan merek dimana kepribadian konsumen dapat menafsirkan merek tertentu
Merek dapat dicirikan sebagai sesuatu yang kuno , modern , fun , provokatif , maskulin , atau glamor
Memprediksi Perilaku Pembeli Penelitian biasanya mencoba untuk menemukan hubungan antara variabel kepribadian dan perilaku konsumen
Penelitian mencoba untuk memprediksi merek /preferensi toko dgn aktivitas membeli
Kepribadian adalah salah satu variabel dalam proses pengambilan keputusan konsumen
Menganalisis dan Memprediksi Perilaku Konsumen Demografis Kepribadian Nilai Pribadi Gaya Hidup
Nilai Pribadi Nilai : Mewakili tiga persyaratan yang universal : kebutuhan biologis
, syarat interaksi sosial yang terkoordinasi , dan tuntutan untuk bertahan hidup dan fungsi kelompok
Nilai mengungkapkan tujuan yang memotivasi orang dan cara yang tepat untuk mencapai tujuan tersebut
Nilai-nilai sosial mendefinisikan perilaku " normal" untuk masyarakat atau kelompok
Nilai-nilai pribadi mendefinisikan perilaku" normal" bagi seorang individu
Nilai-nilai pribadi mencerminkan pilihan individu dari berbagai nilai-nilai sosial atau sistem sosial yang mereka hadapi.
Individu memilih nilai-nilai sosial sebagai penekanan dalam hidupnya.
Skala Nilai Rokeach (RVS)
RVS meminta orang untuk menentukan peringkat pentingnya serangkaian tujuan dan cara berperilaku yang dapat dianalisis oleh variabel apa saja yang mungkin menarik dalam analisis konsumen dengan menggunakan nilai-nilai sebagai kriteria untuk membagi populasi ke dalam kelompok homogen.
Skala Nilai Schwartz (SVS) Dirancang untuk mengukur seperangkat nilai-
nilai yang dianggap dimiliki oleh hampir semua individu. Schwartz berpendapat bahwa makna dari nilai individu terefleksikan dalam pola hubungan dengan nilai-nilai lain, biasanya ditentukan dengan menggunakan teknik analisis yang disebut analisis ruang terkecil (SSA)
mengekspresikan sepuluh motivasi atau jenis nilai yang universal dalam empat domain membentuk struktur melingkar
Hubungan struktur Jenis Nilai Motivasi Skala Nilai Schwartz
Value Type
Power Authority, wealth Achievement Successful, capable Hedonism Pleasure, enjoying life Stimulation Daring, exciting life Self-direction Creativity, curious Universalism Social justice,
equality Benevolence Helpful, honest Tradition Humble, devout Conformity Politeness, obedient Security Social order, clean
Exemplary Values
Nilai-nilai dan Proses Keputusan Konsumen
Nilai-nilai pribadi membantu menjelaskan bagaimana kita menjawab pertanyaan, " Apakah produk ini untuk saya ? " Nilai juga sangat penting dalam tahap pengenalan kebutuhan dimana nilai-nilai mempengaruhi konsumen dalam menentukan kriteria evaluative dari suatu produk. Selain itu dalam proses pengambilan keputusan konsumen, nilai mempengaruhi efektivitas program komunikasi dan motivasi abadi konsumen.
Laddering Memahami bagaimana nilai-nilai
menentukan permintaan pasar Laddering berusaha untuk
mengungkap hubungan antara atribut produk, hasil pribadi (konsekuensi), dan nilai-nilai yang berfungsi pada Struktur komponen jaringan kognitif dalam pikiran konsumen.
Menganalisis dan Memprediksi Perilaku Konsumen Demografis Kepribadian Nilai Pribadi Gaya Hidup
Gaya Hidup Gaya Hidup : pola di mana orang hidup untuk menghabiskan
waktu dan uang. Gaya hidup mencerminkan aktivitas seseorang , minat , dan opini (AIO) serta variabel demografis. Karena gaya hidup mudah berubah , pemasar harus menjaga metode penelitian dan strategi pemasaran saat ini.
Psikografis adalah teknik operasional untuk mengukur gaya hidup; menyediakan ukuran kuantitatif dan dapat digunakan dengan sampel besar yang dibutuhkan untuk definisi segmen pasar.
Komponen AIO : kegiatan , minat , dan opini konsumen
AIO Kategori Studi Lifestyle
Segmentasi Pasar Mengembangkan pemahaman yang lebih
dalam segmen atau menentukan segmen Menggunakan skala Likert untuk
menjawab berbagai pernyataan AIO memperoleh pemahaman tentang gaya
hidup pelanggan inti yang lebih baik dan mengembangkan strategi kemasan dan komunikasi tentang posisi produk untuk berbagai atribut gaya hidup konsumen.
Sistem Nilai dan Gaya Hidup
VALS ™ menunjukkan bahwa konsumen membeli produk dan jasa dan mencari pengalaman yang memenuhi preferensi karakteristik mereka dan memberi bentuk , substansi , dan kepuasan hidup mereka.
Motivasi utama individu menentukan tentang diri atau dunia yang mengatur kegiatan nya. Motivasi utamanya meliputi cita-cita , prestasi dan ekspresi diri.
Respon yang menandakan tujuan dan perilaku konsumen VALS ™› Berorientasi prinsip : mereka membuat
keputusan pembelian berdasarkan keyakinan dan prinsip-prinsip mereka ketimbang apa yang dipikirkan orang lain
› Berorientasi Status: konsumen ini sangat dipengaruhi oleh keyakinan, pendapat, dan pandangan orang lain.
› Berorientasi Tindakan: individu ini membeli produk untuk mempengaruhi lingkungan mereka dan mencari variasi kegiatan, dan pengambilan risiko.
8 Segmen Gaya Hidup VALS ™
VALS ™ dan LOV Adalah Sebuah alternatif untuk VALS Dalam sebuah riset, Peneliti membandingkan
VALS dengan LOV dan menemukan bahwa ketika digunakan bersama data demografi , pendekatan LOV memprediksi lebih baik tentang oleh perilaku konsumen ketimbang VALS . Apalagi jika LOV ditambah dengan ukuran nilai-nilai yang lebih umum seperti materialisme kekuatan prediksi lebih meningkat .
Global Lifestyles Peningkatan globalisasi mengharuskan
strategi pemasaran semakin harus direncanakan pada basis global.
VALS ™ dan pendekatan lain dapat digunakan untuk mengidentifikasi segmen gaya hidup lintas batas negara dan segmen pasar internasional.