de las ventas en startups a las ventas corporativas
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De las ventas en Startups a las ventas corporativas:Las claves del éxito
#Ventas20
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Vanessa Palmer
#Ventas20
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Las ventas en StartupsVanessa PalmerCEO eSportics
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Bio
MBA IESE, #MIBer, Optimista Digital. Apasionada del pádel y el mundo startup.
Una frase que me motiva “Los grandes éxitos fueron sueños al principio”
Dilatada experiencia en sector bancario e inmobiliario en las áreas de finanzas y desarrollo de negocio en España y Holanda.
Mi pasión por emprenderCEO y cofundadora de eSportics
Premio Mujer Empresaria en el Deporte Octubre 2015
Y otros saraos vinculados a startups:CEEMBA: Club de Emprendedores del Executiva MBA de IESEMiembro comité en Sitka CapitalMentora en Startup WeekendVice presidenta Conector Alumni
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¿Realmente es diferente vender en startups que en grandes corporaciones?
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¿Qué es una startup? A temporary
organization designed to search for a
repeatable and scalable business model
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Customer Process
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Tu juego social de pronósticos deportivos
gratuitos online
Customer Process / eSportics
¿Te gusta competir?
Tu plataforma para competiciones
deportivas
1 2 3
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Ciclo de vida de una Startup
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Pero en realidad…
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¡Sal a la calle antes de empezar con la primera línea de código! 1 /
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Las primeras ventas las ha de cerrar el emprendedor 2 /
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Estar preparado para hacer de todo… 3 /
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¿Os suena?
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Falla rápido, falla pequeño… y sobre todo, falla barato 4 /
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Incorpora talento comercial si no hay perfil de ventas en el equipo fundador 5 /
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Los procesos de ventas están inventados, pero no a todos les funciona lo mismo 6 /
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Y sobre todo… mide, mide, mide… para poder mejorar 7 /
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¿Quieres unirte a eSportics?
Si te ha parecido interesante lo explicado y te gustaría aprender más
sobre el proceso de ventas en startups… ¿por qué no te unes a
nosotros?
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¡GRACIAS!
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Carlos Grau
#Ventas20
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+
Ventas 2.0: técnicas de venta en grandes cuentas
Carlos Grau
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+LA VENTA EN GRANDES CUENTAS ES COMPLEJA
“Se precisa la aprobación de varias personas para que la venta pueda realizarse”
Shock del futuro: cambios en el mercado, tecnológicos, en nuestra línea de productos, en nuestra estrategia, en la posición competitiva, en la economía o otros, que crean incertidumbre.
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+PREMISAS
■ 1ª: Por mucho que consigas donde hoy te encuentras, ya no es suficiente para mantenerte ahí
■ 2ª: En la venta compleja, un buen PLAN TÁCTICO es sólo tan bueno como la ESTRATEGIA que condujo hasta él
■ 3ª: Hoy en día, sólo puedes triunfar en las ventas si sabes qué estás haciendo y por qué.
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+ANÁLISIS ESTRATÉGICO
■ Estudiar la posición actual con respecto a la relación futura y con respecto a los objetivos específicos de ventas (objetivos medibles a largo plazo). Conocer influencias compradoras y posicionamiento de la competencia. Recabar información de la empresa.
■ Analizar posiciones alternativas (para aumentar la probabilidad de éxito). Reposicionarse para aumentar las probabilidades de éxito.
■ Determinar qué posición alternativa garantiza mejor nuestro objetivo y trazar plan de acción
■ Poner en práctica el plan táctico
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+INFLUENCIAS COMPRADORAS
■ Influencia compradora económica (da la aprobación final)
■ Influencia compradora usuaria (emite juicios)
■ Influencia compradora técnica (da recomendaciones)
■ Instructor (fundamental para el éxito, ya que nos sirve de guía)
■ Consultores, competencia, etc.
Hay que vender a TODAS las influencias compradoras.
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+BANDERAS ROJAS
■ Falta de formación esencial
■ Influencias compradoras nuevas o no conocidas
■ Incertidumbre sobre la información
■ Cualquier influencia compradora sin contactar
■ Reorganización
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+RESULTADOS-GANANCIAS
■ Analizar las necesidades del cliente y la forma de satisfacerlas. Empatía. Ganar a corto puede conllevar perder a largo.
■ Saber decir NO, si no cumplimos expectativas.
■ Explotar las ventajas competitivas que nuestra solución proporciona al cliente
Hay que centrarse en CLIENTES: GANO-GANAS.
Debemos pensar en la relaciones a largo plazo con nuestros clientes.
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+ GESTIONAR EL EMBUDO DE VENTAS
Definir prioridades en nuestra gestión del tiempo desde la prospeción al cierre.
■ Incrementar el tiempo ante los clientes
■ Clasificar a los clientes por posibilidades, importe, etc.
Embudo de ventas
ULTIMAR
CUBRIR LAS BASES
CUALIFICAR
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+ 1ª ¿DEBEMOS INTENTARLO?
FACTORES PROBLEMA NEUTRAL BIEN
Posición geográfica -2 0 2
Disponibilidad firme de presupuesto
-3 0 3
Tiempo estimado de cierre -2 0 2
Competencia del cliente -2 0 2
Potencial de ventas repetidas -3 0 3
Importancia estratégica de la referencia
0 2 4
TOTAL
Excelente (10-16), Buena (1-10), Marginal (0—12)
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+ 2ª ¿PODEMOS COMPETIR?
FACTORES NOSOTROSP N B
COMPETENCIAP N B
Idoneidad de nuestra solución respecto a las necesidades del cliente
-4, 0 , 4, -4, 0 , 4,
Calidad de la relación en el pasado con este cliente
-3, 0, 3, -3, 0, 3,
Compatibilidad cultural con el cliente -4, 0, 2, -4, 0, 2,
TOTAL
Competencia débil (diferencia mayor que 3), Competencia moderada (entre -6 y +2), Competencia fuerte (desventaja de -7 o menos)
PROBLEMA, NEUTRAL, BIEN
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+ 3ª ¿PODEMOS GANAR?
FACTORES NOSOTROSP N B
COMPETENCIAP N B
Calidad y cantidad de la información sobre el cliente
-3, 0 , 3, -3, 0 , 3,
Conocimiento de la estructura de influencia y del proceso de toma de decisiones
-3, 0, 3, -3, 0, 3,
Conocimiento de las ganancias de las personas clave
-4, 0, 42, -4, 0, 4,
TOTAL
Seguridad alta (de 6 a 10), Media (0 a 5), Baja (-1 a -10) PROBLEMA, NEUTRAL, BIEN
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La venta estratégica(Miller & Heiman) :
http://www.millerheiman.com/Knowledge_Center/Books_and_Audio/The_New_Strategic_Selling®_-_English_(Paperback)/
http://www.amazon.com/The-New-Strategic-Selling-Successful/dp/044669519X
https://ackbury.files.wordpress.com/2010/04/strategic_selling_primer_and_notes1.pdf
http://bibliotecadigital.icesi.edu.co/biblioteca_digital/bitstream/10906/76593/1/modelo_planeacion_estrategica.pdf
APUNTES Y RESUMENES :
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+
Carlos Grau
@carlosgraulara
Ventas 2.0: técnicas de venta en grandes cuentas
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