Universidad de Guayaquil

Facultad de Ciencias Administrativas

Escuela de Contaduria Publica Autorizada

Tesis presentada como requisito para optar por el título de:

Contador Público Autorizado

Tema:

“Estudio de la Gestion de Cartera y su incidencia con la rentabilidad, caso:

Compañía de Agroquimicos ”.

Autora:

Rossignoli Ramirez Ana del Rocio

Tutor de tesis:

Ing. Lenin Chagerben, MAE

optimizar - acertio - procedimientos -rentabilidad

Guayaquil, Octubre 2018

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA

FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN

TÍTULO Y SUBTÍTULO:

ESTUDIO DE LA GESTION DE CARTERA Y SU INCIDENCIA CON LA RENTABILIDAD,

CASO: COMPAÑÍA DE AGROQUIMICOS AUTOR/ES: Rossignoli Ramirez Ana del Rocio

TUTOR (A): Ing. Lenin Chagerben, MAE REVISOR (A):

INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil

FACULTAD: Ciencias Administrativas

CARRERA: CONTADOR PUBLICO AUTORIZADO

FECHA DE PUBLICACIÓN: N° DE PÁGS.:

ÁREAS TEMÁTICAS: Cartera, productividad

PALABRAS CLAVES/ KEYWORDS: optimizar-acertio-procedimientos-rentabilidad

RESUMEN/ABSTRACT (150-250 palabras):

La presente investigación denominada ¨Estudio de la Gestión de Cartera y su incidencia con la rentabilidad, caso: Compañía de Agroquímicos¨, tiene como principal objetivo el de evaluar la gestión de cartera en la empresa de Agroquímicos en Ecuador, la misma que se desarrolló en base a un diseño de investigación descriptiva mediante un estudio analítico tanto de los parámetros de crédito como de un levantamiento de información del proceso de cartera en general, con todos los empleados de la compañía que laboran en el área de cartera compuesto por 18 personas, la misma que concluyó en que el área de Cartera no cuenta con procesos y procedimientos claramente definidos, los formularios de crédito son llenados inapropiadamente, lo que conduce a que en la gestión de cobranza no se llegue a cubrir los pagos de los clientes, quienes por ser agricultores tienen un alto riesgo de pérdida en sus negocios, debido a que no tiene un organigrama establecido formalmente, mientras que en el proceso de recuperación de cartera, no hay un procedimiento formal concreto para ofrecer un sistema de negociación al respecto, por lo que se propuso otorgar crédito con garantías cuantificables, implementar sistemas de capacitaciones y manejo dentro de la venta del producto, definir el organigrama y las funciones de cada persona, diseñar un manual de procesos y procedimientos e inducir al equipo hacia las políticas del área de Cartera.

N° DE REGISTRO: N° DE CLASIFICACIÓN:

DIRECCIÓN URL:

ADJUNTO PDF SI ( ) NO ( )

CONTACTO CON AUTOR/ES: Rossignoli Ramirez Ana del Rocio

Teléfono: 04-2 429923

E-mail: ana.rossignolir@ug.edu.ec

CONTACTO CON LA INSTITUCIÓN Nombre:

Teléfono:

E-mail:

II

CERTIFICADO DEL TUTOR

Habiendo sido nombrado Ing. Lenin Chagerben, MAE, tutor del trabajo de titulación

¨ESTUDIO DE LA GESTION DE CARTERA Y SU INCIDENCIA CON LA

RENTABILIDAD, CASO: COMPAÑÍA DE AGROQUIMICOS.¨ , certifico que el presente

trabajo de titulación, elaborado por Rossignoli Ramírez Ana del Rocío, con C.I. N°

0916366412, con mi respectiva supervisión como requerimiento parcial para la obtención del

título de CONTADOR PUBLICO AUTORIZADO, en la Escuela de Contaduría Pública

Autorizada de la Facultad de Ciencias Administrativas, ha sido REVISADO Y APROBADO

en todas sus partes, encontrándose apto para su sustentación.

Atentamente,

_____________________________________________

ING. LENIN CHAGERBEN, MAE

C.I. No. 092177398-2

III

CERTIFICADO TUTOR REVISOR

Habiendo sido nombrado C.P.A. Elizabeth Macias Chuto, MCF, revisor del trabajo de

titulación ¨ESTUDIO DE LA GESTION DE CARTERA Y SU INCIDENCIA CON LA

RENTABILIDAD, CASO: COMPAÑÍA DE AGROQUIIMICOS¨, certifico que el

presente trabajo de titulación, elaborado por Rossignoli Ramírez Ana del Rocío, con C.I.

N° 0916366412, como requerimiento parcial para la obtención del título de CONTADOR

PUBLICO AUTORIZADO, en la Escuela de Contaduría Pública Autorizada de la Facultad

de Ciencias Administrativas, ha sido REVISADO Y APROBADO en todas sus partes,

encontrándose apto para su sustentación.

Atentamente,

_______________________________

CPA. ELIZABETH MACIAS CHUTO, MCF

C.I. 0924769078

IV

LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO

NO COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS

Yo, Rossignoli Ramirez Ana del Rocio, con C.I. N° 0916366412, certifico que los

contenidos desarrollados en este trabajo de titulación, cuyo título es “ESTUDIO DE LA

GESTION DE CARTERA Y SU INCIDENCIA CON LA RENTABILIDAD, CASO:

COMPAÑÍA DE AGROQUIMICOS” son de nuestra absoluta propiedad y responsabilidad

Y SEGÚN EL Art. 114 del CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS

CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN, autorizo el uso de una licencia

gratuita intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la presente obra con fines no

académicos, en favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso del mismo, como

fuera pertinente.

____________________________

Rossignoli Ramirez Ana del Rocio,

C.I.: 0916366412

*CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN (Registro Oficial n. 899 - Dic./2016) Artículo 114.- De los titulares de derechos de obras creadas en las instituciones de educación superior y centros educativos.- En el caso de las obras creadas en centros educativos, universidades, escuelas politécnicas, institutos superiores técnicos, tecnológicos, pedagógicos, de artes y los conservatorios superiores, e institutos públicos de investigación como resultado de su actividad académica o de investigación tales como trabajos de titulación, proyectos de investigación o innovación, artículos académicos, u otros análogos, sin perjuicio de que pueda existir relación de dependencia, la titularidad de los derechos patrimoniales corresponderá a los autores. Sin embargo, el establecimiento tendrá una licencia gratuita, intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la obra con fines académicos.

V

CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD

Habiendo sido nombrado Ing. Lenin Chagerben, MAE, tutor del trabajo de titulación

certifico que el presente trabajo de titulación ha sido elaborado por Rossignoli Ramírez Ana

del Rocio, con C.I. N° 0916366412, con mi respectiva supervisión como requerimiento

parcial para la obtención del título de CONTADOR PUBLICO AUTORIZADO. Se informa

que el trabajo de titulación: “ESTUDIO DE LA GESTION DE CARTERA Y SU

INCIDENCIA CON LA RENTABILIDAD, CASO: COMPAÑÍA DE

AGROQUIMICOS”, ha sido orientado durante todo el periodo de ejecución en el programa

anti-plagio (URKUND) quedando el 3 % de coincidencia.

__________________________________________

ING. LENIN CHAGERBEN, MAE

C.I. No. 092177398-2

VI

Guayaquil, 18 de febrero del 2019

CERTIFICADO DEL TUTOR

Ing. Julio Pacheco Jara, Msc. DIRECTOR DE LA CARRERA DE CONTADOR PUBLICO AUTORIZADO FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL Ciudad. -

De mis consideraciones:

Envío a Ud. el Informe correspondiente a la tutoría realizada al Trabajo de Titulación

ESTUDIO DE LA GESTION DE CARTERA Y SU INCIDENCIA CON LA

RENTABILIDAD, CASO: COMPAÑÍA DE AGROQUIMICOS, de las estudiantes

Rossignoli Ramirez Ana del Rocio, con C.I. N° 0916366412, indicando que han cumplido

con todos los parámetros establecidos en la normativa vigente:

El trabajo es el resultado de una investigación.

El estudiante demuestra conocimiento profesional integral.

El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.

El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento.

Adicionalmente, se adjunta el certificado de porcentaje de similitud y la valoración del trabajo

de titulación con la respectiva calificación.

Dando por concluida esta tutoría de trabajo de titulación, CERTIFICO, para los fines

pertinentes, que la estudiante está apta para continuar con el proceso de revisión final.

Atentamente,

_________________________________

ING. LENIN CHAGERBEN, MAE

C.I. No. 092177398-2

VII

DEDICATORIA

Esta tesis está dirigida a Dios por darme la oportunidad de vivir y ser mi fortaleza en cada

momento de mi vida, a mis tres hijos ya que son mi inspiración y mi motivación para seguir

adelante. A mi familia por creer en mí e inculcarme la importancia de estudiar y concluir lo

que se empieza, por su gran amor, apoyo incondicional en todo momento hasta el último

instante de manera absoluta.

Además, a las personas que han sido un apoyo incondicional en mi vida, dándome los mejores

consejos, guiándome y haciendo de mí una persona de bien.

Rossignoli Ramirez Ana del Rocio

VIII

AGRADECIMENTO

Mi agradecimiento está dirigido a Dios, por todas sus bendiciones, a mis padres y mis hijos,

quienes con su amor y apoyo puedo culminar esta meta luego de muchos años.

A la Universidad, a los maestros que impartieron sus conocimientos en el transcurso de todos

estos años de estudio, a mi tutor académico, quien en cada reunión dio su mayor esfuerzo para

culminar con éxito este proyecto y realizarme como una persona profesional.

Rossignoli Ramirez Ana del Rocio

VIII

TABLA DE CONTENIDO

FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN .................................. I

CERTIFICADO DEL TUTOR ............................................................................................ II

CERTIFICADO TUTOR REVISOR .................................................................................. III

LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO NO

COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS ......................................... IV

CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD ............................................................. V

CERTIFICADO DEL TUTOR ........................................................................................... VI

DEDICATORIA ............................................................................................................... VII

AGRADECIMENTO ....................................................................................................... VIII

TABLA DE CONTENIDO .............................................................................................. VIII

ÍNDICE DE FIGURAS .................................................................................................... XVI

INDICE DE TABLAS .................................................................................................. XVIII

ÍNDICE DE ANEXOS ...................................................................................................... XX

Resumen ........................................................................................................................... XXI

Abstract ...........................................................................................................................XXII

INTRODUCCIÒN ................................................................................................................ 1

CAPITULO 1 ........................................................................................................................ 2

La Problemática .................................................................................................................... 2

1.1. Planteamiento del Problema ................................................................................ 2

1.2. Formulación y sistematización de la investigación ............................................. 3

IX

1.2.1. Formulación. .................................................................................................... 3

1.2.2. Sistematización................................................................................................. 4

1.3. Objetivos .............................................................................................................. 4

1.3.1. Objetivo general. .............................................................................................. 4

1.3.2. Objetivos específicos........................................................................................ 4

1.4. Justificación de la investigación .......................................................................... 5

1.4.1. Justificación teórica. ......................................................................................... 5

1.4.2. Justificación metodológica. .............................................................................. 5

1.4.3. Justificación práctica. ....................................................................................... 5

1.5. Delimitación de la investigación .......................................................................... 6

1.6. Hipótesis .............................................................................................................. 6

1.7. Variables .............................................................................................................. 7

1.7.1. Variable independiente. .................................................................................... 7

1.7.2. Variable dependiente. ....................................................................................... 7

CAPÍTULO 2 ........................................................................................................................ 8

Marco Teórico ....................................................................................................................... 8

2.1. Antecedentes de la empresa ................................................................................. 8

2.2. Bases teóricas ....................................................................................................... 8

2.2.1. Cuentas por cobrar ........................................................................................... 8

2.2.2. Clasificación de las cuentas por cobrar .......................................................... 12

2.2.3. Origen de las cuentas por cobrar .................................................................... 12

X

2.2.4. Objetivo de las cuentas por cobrar ................................................................. 13

2.2.5. La administración de cuentas por cobrar........................................................ 13

2.2.6. La importancia de controlar y auditar las cuentas por cobrar ........................ 14

2.2.7. Políticas de cuentas por cobrar ....................................................................... 15

2.2.8. Ventas ............................................................................................................. 15

2.2.9. Crédito ............................................................................................................ 16

2.2.10. Administración de políticas de crédito ....................................................... 17

2.2.11. Obtención de la información de crédito ..................................................... 17

2.2.12. Gestión empresarial .................................................................................... 18

2.2.13. Utilidades de la gestión empresarial ........................................................... 18

2.2.14. Los 4 puntos básicos de la gestión empresarial .......................................... 20

2.2.15. Satisfacción del cliente ............................................................................... 21

2.2.16. Beneficios ................................................................................................... 22

2.3. Marco contextual ............................................................................................... 22

2.3.1. Actividad Empresarial .................................................................................... 22

2.3.2. Activo ............................................................................................................. 23

2.3.3. Activos productivos........................................................................................ 23

2.3.4. Acumulado anual............................................................................................ 23

2.3.5. Administradora ............................................................................................... 23

2.3.6. Aforo .............................................................................................................. 23

2.3.7. Balance general .............................................................................................. 24

XI

2.3.8. Bono hipotecario ............................................................................................ 24

2.3.9. Capital ............................................................................................................ 24

2.3.10. Capital contable .......................................................................................... 24

2.3.11. Capital fijo .................................................................................................. 24

2.3.12. Capital financiero ....................................................................................... 25

2.3.13. Capital global .............................................................................................. 25

2.3.14. Capital neto ................................................................................................. 25

2.3.15. Capital Permanente ..................................................................................... 25

2.3.16. Capital Riesgo............................................................................................. 25

2.3.17. Capital Social .............................................................................................. 26

2.3.18. Capital suscrito ........................................................................................... 26

2.3.19. Capital variable ........................................................................................... 26

2.3.20. Capitalización ............................................................................................. 26

2.3.21. Capitalización bancaria............................................................................... 26

2.3.22. Capitalización Bursátil ............................................................................... 27

2.3.23. Captación tradicional .................................................................................. 27

2.3.24. Cartera ........................................................................................................ 27

2.3.25. Cartera Vencida .......................................................................................... 27

2.3.26. Cartera Vigente ........................................................................................... 27

2.3.27. Cartera de créditos ...................................................................................... 28

2.3.28. Cartera de Valores ...................................................................................... 28

XII

2.3.29. Certificado de Depósito .............................................................................. 28

2.3.30. Cesión de créditos ....................................................................................... 28

2.3.31. Contrato ...................................................................................................... 29

2.3.32. Contratos de inversión ................................................................................ 29

2.3.33. Contribuyente ............................................................................................. 29

2.3.34. Correlación ................................................................................................. 29

2.3.35. Cotización ................................................................................................... 29

2.3.36. Crédito ........................................................................................................ 30

2.3.37. Créditos de nómina ..................................................................................... 30

2.3.38. Créditos dispuestos marginalmente ............................................................ 30

2.3.39. Créditos reestructurados ............................................................................. 30

2.3.40. Créditos personales ..................................................................................... 30

2.3.41. Créditos restringidos ................................................................................... 31

2.3.42. Créditos sin restricción ............................................................................... 31

2.3.43. Deuda .......................................................................................................... 31

2.3.44. Diversificación de Cartera .......................................................................... 31

2.3.45. Estado de Resultados .................................................................................. 31

2.3.46. Ganancia ..................................................................................................... 32

2.3.47. Garantía ...................................................................................................... 32

2.3.48. ICOR ........................................................................................................... 32

2.3.49. Instrumentos de deuda. ............................................................................... 32

XIII

2.3.50. Interés ......................................................................................................... 32

2.3.51. Interés Moratorio ........................................................................................ 33

2.3.52. Límite de crédito. ........................................................................................ 33

2.3.53. Línea de crédito .......................................................................................... 33

2.3.54. Liquidez ...................................................................................................... 33

2.3.55. Margen financiero....................................................................................... 33

2.3.56. Margen financiero ajustado por riesgos de crédito ..................................... 33

2.3.57. Morosidad ................................................................................................... 34

2.3.58. Obligaciones ............................................................................................... 34

2.3.59. Otorgamiento de Crédito ............................................................................ 34

2.3.60. Pago mínimo ............................................................................................... 34

2.3.61. Pasivo.......................................................................................................... 35

2.3.62. Pasivo Circulante ........................................................................................ 35

2.3.63. Probabilidad de incumplimiento ................................................................. 35

2.3.64. Punto base ................................................................................................... 35

2.3.65. Punto porcentual ......................................................................................... 35

2.3.66. Rendimiento................................................................................................ 35

2.3.67. Rentabilidad ................................................................................................ 35

2.3.68. Riesgo ......................................................................................................... 36

2.3.69. Riesgo común ............................................................................................. 36

2.3.70. Riesgo de Crédito y de Contraparte ............................................................ 36

XIV

2.3.71. Riesgo de mercado...................................................................................... 36

2.3.72. Tasa de interés ............................................................................................ 37

2.3.73. Tasa de Interés Activa ................................................................................ 37

2.3.74. Tasa de Interés Nominal ............................................................................. 37

2.3.75. Tasa de Interés Pasiva................................................................................. 37

2.3.76. Tasa de interés promedio ponderada .......................................................... 37

2.3.77. Tasa de interés implícita ............................................................................. 38

2.3.78. Tasa de interés real ..................................................................................... 38

2.4. Marco legal ........................................................................................................ 38

2.4.1. Ley de Defensa del Consumidor .................................................................... 38

CAPÍTULO 3 ...................................................................................................................... 44

Metodología ........................................................................................................................ 44

3.1 Tipo de estudio ...................................................................................................... 44

3.2 Método de investigación ........................................................................................ 44

3.3 Técnica de investigación: ...................................................................................... 44

3.3.1 Entrevista. ....................................................................................................... 44

3.3.2 Revisión documental ...................................................................................... 45

3.3.3 Encuesta ......................................................................................................... 45

3.4 Población y Muestra .............................................................................................. 45

3.5 Resultados de la encuesta ...................................................................................... 46

3.5.1 Datos demográficos ........................................................................................ 46

XV

3.5.2 Área Operacional............................................................................................ 49

3.6 Resultados de la entrevista .................................................................................... 71

3.6.1 Análisis de las entrevistas. ............................................................................. 74

CAPÍTULO 4 ...................................................................................................................... 75

Propuesta ............................................................................................................................. 75

4.4 Discusión ............................................................................................................... 85

Conclusiones y Recomendaciones ...................................................................................... 86

4.5 Conclusiones .......................................................................................................... 86

4.6 Recomendaciones .................................................................................................. 87

BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................. 89

ANEXOS ............................................................................................................................. 94

XVI

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1. El departamento de crédito y cobranza cuenta con un "Jefe de crédito" ............. 46

Figura 2. El departamento de crédito y cobranza cuenta con un "Jefe de crédito" ............. 47

Figura 3. El departamento de crédito y cobranza cuenta con un "Jefe de crédito" ............. 48

Figura 4. La empresa cuenta con un departamento de crédito y cobranza.......................... 49

Figura 5. El departamento de crédito y cobranza cuenta con un "Jefe de crédito" ............. 50

Figura 6. El departamento de crédito y cobranza cuenta con un "Ejecutivo de cobranza" . 51

Figura 7. La empresa cuenta con un organigrama .............................................................. 52

Figura 8. Se cuenta con los perfiles y descripciones de puestos del departamento ............ 53

Figura 9. La labor de cobranza es parte de las responsabilidades del vendedor ................. 54

Figura 10. La empresa cuenta con un "cobrador" quien entrega facturas y recolecta la

cobranza ................................................................................................................................... 55

Figura 11. Los procesos de crédito y cobranza lo realizan otros departamentos. ............... 56

Figura 12. Se tienen políticas de empresa para otorgar crédito a los clientes ..................... 57

Figura 13. Tiene definido el tiempo máximo para que un cliente pague sus facturas ........ 58

Figura 14. Tiene definido el importe máximo que puede otorgar de crédito a un cliente .. 59

Figura 15. Tiene definido descuentos por pronto pago ....................................................... 60

Figura 16. Tiene definido multas, recargos e intereses en caso de retraso en el pago ........ 61

Figura 17. Tiene definido políticas para considerar ampliaciones a la línea de crédito ..... 62

Figura 18. El cliente llena una solicitud de crédito ............................................................. 63

Figura 19. La empresa siempre realiza una evaluación crediticia....................................... 64

XVII

Figura 20. Se solicita al cliente tres referencias personales y se verifica la veracidad de la

información .............................................................................................................................. 65

Figura 21. Se solicita al cliente tres referencias comerciales y se verifica ......................... 66

Figura 22. Se solicita al cliente las últimas dos declaraciones fiscales ............................... 67

Figura 23. Se solicita al cliente los últimos tres estados de cuenta bancarios..................... 68

Figura 24. Se solicita al cliente los estados financieros de los últimos dos años ................ 69

Figura 25. Se investiga al cliente en el Buró de Crédito ..................................................... 70

Figura 26. Componentes macro de la propuesta ................................................................. 75

Figura 27. Comportamiento de las CXC vs. Rentabilidad .................................................. 81

Figura 28. Evolución de las variaciones 2015-2017 ........................................................... 82

XVIII

INDICE DE TABLAS

Tabla 1. Muestra según distribución de procesos ............................................................... 45

Tabla 2. Datos de género de la muestra .............................................................................. 46

Tabla 3. Datos etarios de la muestra ................................................................................... 47

Tabla 4. Datos etarios de la muestra ................................................................................... 48

Tabla 5. La empresa cuenta con un departamento de crédito y cobranza ........................... 49

Tabla 6. El departamento de crédito y cobranza cuenta con un "Jefe de crédito" .............. 50

Tabla 7. El departamento de crédito y cobranza cuenta con un "Ejecutivo de cobranza" .. 51

Tabla 8. La empresa cuenta con un organigrama ................................................................ 52

Tabla 9. Se cuenta con los perfiles y descripciones de puestos del departamento .............. 53

Tabla 10. La labor de cobranza es parte de las responsabilidades del vendedor ................ 54

Tabla 11. La empresa cuenta con un "cobrador" quien entrega facturas y recolecta la

cobranza ................................................................................................................................... 55

Tabla 12. Los procesos de crédito y cobranza lo realizan otros departamentos. ................ 56

Tabla 13. Se tienen políticas de empresa para otorgar crédito a los clientes ...................... 57

Tabla 14. Tiene definido el tiempo máximo para que un cliente pague sus facturas ......... 58

Tabla 15. Tiene definido el importe máximo que puede otorgar de crédito a un cliente .... 59

Tabla 16. Tiene definido descuentos por pronto pago ........................................................ 60

Tabla 17. Tiene definido multas, recargos e intereses en caso de retraso en el pago ......... 61

Tabla 18. Tiene definido políticas para considerar ampliaciones a la línea de crédito ....... 62

Tabla 19. El cliente llena una solicitud de crédito .............................................................. 63

Tabla 20. La empresa siempre realiza una evaluación crediticia ........................................ 64

XIX

Tabla 21. Se solicita al cliente tres referencias personales y se verifica ............................. 65

Tabla 22. Se solicita al cliente tres referencias comerciales y se verifica ........................... 66

Tabla 23.Se solicita al cliente las últimas dos declaraciones fiscales ................................. 67

Tabla 24.Se solicita al cliente los últimos tres estados de cuenta bancarios ....................... 68

Tabla 25. Se solicita al cliente los estados financieros de los últimos dos años ................. 69

Tabla 26. Se investiga al cliente en el Buró de Crédito ...................................................... 70

Tabla 27.Estado de situación financiera. Año 2017 ............................................................ 76

Tabla 28.Estado de situación financiera. Año 2016 ............................................................ 77

Tabla 29.Estado de situación financiera. Año 2015 ............................................................ 78

Tabla 30.Comparativo de situación financiera. Año 2015 vs. 2016 ................................... 79

Tabla 31.Comparativo de situación financiera. Año 2016 vs. 2017 ................................... 80

Tabla 32.Comparativo Gestión de cartera años 2015-2016-2017 ....................................... 81

Tabla 33.Comparativo Gestión de cartera. Variación horizontal. ....................................... 82

Tabla 33.Inversion de la aplicación de las recomendaciones.............................................. 84

XX

ÍNDICE DE ANEXOS

Anexo 1. Preguntas de la entrevista .................................................................................... 94

Anexo 2. Ficha de encuesta – Información general ............................................................ 95

Anexo 3. Ficha de encuesta – Parámetros de crédito .......................................................... 98

XXI

ESTUDIO DE LA GESTION DE CARTERA Y SU INCIDENCIA CON LA

RENTABILIDAD, CASO: COMPAÑÍA DE AGROQUIMICOS

Autor: Rossignoli Ramirez Ana del Rocio

Tutor: Ing. Lenin Chagerben, MAE

Resumen

La presente investigación denominada Estudio de la Gestión de Cartera y su incidencia con la

rentabilidad, caso: Compañía de Agroquímicos, tiene como principal objetivo el de evaluar la

gestión de cartera en la empresa de Agroquímicos en Ecuador, la misma que se desarrolló en

base a un diseño de investigación descriptiva mediante un estudio analítico tanto de los

parámetros de crédito como de un levantamiento de información del proceso de cartera en

general, con todos los empleados de la compañía que laboran en el área de cartera compuesto

por 18 personas, la misma que concluyó en que el área de Cartera no cuenta con procesos y

procedimientos claramente definidos, los formularios de crédito son llenados inapropiadamente,

lo que conduce a que en la gestión de cobranza no se llegue a cubrir los pagos de los clientes,

quienes por ser agricultores tienen un alto riesgo de pérdida en sus negocios, debido a que no

tiene un organigrama establecido formalmente, mientras que en el proceso de recuperación de

cartera, no hay un procedimiento formal establecido para ofrecer un sistema de negociación al

respecto, por lo que se propuso otorgar crédito con garantías cuantificables, implementar

sistemas de capacitaciones y manejo dentro de la venta del producto, definir el organigrama y

las funciones de cada persona, diseñar un manual de procesos y procedimientos e Inducir al

equipo hacia las políticas del área de Cartera

Palabras claves: cartera, garantía, crédito, cobranza, gestión de cobro.

XXII

STUDY OF PORTFOLIO MANAGEMENT AND ITS INCIDENCE WITH

PROFITABILITY, CASE: COMPANY OF AGROCHEMISTS

Author: Rossignoli Ramirez Ana del Rocio

Advisor: Ing. Lenin Chagerben, MAE

Abstract

The present research called Portfolio Management Study and its incidence with the

profitability, case: Company of Agrochemicals, has as main objective the one of evaluating the

portfolio management in the company of Agrochemicals in Ecuador, the same one that was

developed based on a descriptive research design through an analytical study of both the credit

parameters and an information survey of the portfolio process in general, with all the employees

of the company working in the portfolio area composed of 18 people, the same as concluded

that the Portfolio area does not have clearly defined processes and procedures, the credit forms

are filled inappropriately, which leads to the collection management not being able to cover the

payments of the clients, who because they are farmers have a high risk of loss in their

businesses, due to the fact that they do not have a formally established organizational structure,

that in the process of portfolio recovery, there is no formal procedure established to offer a

negotiation system in this regard, so it was proposed to grant credit with quantifiable

guarantees, implement training and management systems within the sale of the product, define

the organization chart and the functions of each person, design a manual of processes and

procedures and Induce the team towards the policies of the Portfolio area

Keyword: portfolio, guarantee, credit, collection, collection management

1

INTRODUCCIÒN

Hoy en día el área de Cartera es una de las principales dentro de una organización, debido a

que incide directamente en el ingreso de dinero y liquidez de las compañías, por lo cual es vital

mantener actualizados los procedimientos del área para cada día hacer más eficiente, tanto la

recaudación de dinero y a su personal que labora directamente con los procesos de cobranza.

Las cuentas atrasadas y clientes morosos suelen ser el dolor de cabeza de muchas empresas,

para prevenir esto desde un principio se deberá analizar minuciosamente la capacidad de

endeudamiento de los clientes nuevos, lo que nos permitirá medir su capacidad de pago y

conocer su frecuencia de compra, que se entiende como el tiempo que tarda en volver a requerir

de tus productos o servicios, de esa forma estarás conociendo a tu cliente y cuando te solicite

su línea de crédito, ya tendrás una base para saber hasta por cuánto venderle a crédito y por

cuántos días en base a su frecuencia de compras, combinada con las necesidades de tu giro.

En todo tipo de operación a crédito se debe tomar medidas que garanticen la recuperación de

los recursos invertidos en la producción, en la administración de negocios esto se asegura

mediante el resguardo de la documentación soporte, como la factura original firmada por

quienes están autorizados por tu cliente a recibir los bienes o servicios, también es

recomendable un cheque por el importe de la operación, o bien, un pagaré firmado por el

representante legal de la cliente. Esto es necesario para que en caso de que debas recurrir a

cobranza legal, la cual empresas de subcontratación especializadas en recaudo de cartera

comercial puedan contar con la documentación adecuada la cual soporte y sustente la demanda.

La administración de negocios es un espacio vital de la empresa porque allí estará la persona

que hará frente a las cuentas por cobrar de manera firme y amable, con mucho tacto para evitar

que llegue a ser desagradable para el cliente. Esta persona debe llevar todo en orden: cuánto

debe cada cliente, tener archivada la documentación, de modo que se pueda revisar validando

los importes pendientes contra los soportes documentales, también deberá estar pendiente de

los ingresos diarios a bancos por estos conceptos y ver que se estén actualizando diariamente

los expedientes.

2

CAPITULO 1

La Problemática

1.1. Planteamiento del Problema

En la actualidad se ha visto la falta de valuar los procesos en los que se incluye

el control interno, crear políticas para guiar y controlar, las actividades operativas,

mismas que son reflejadas en los manuales de procedimientos que proporcionan a las

organizaciones, instaurar un régimen de trabajo y optimizar los recursos tales como la

tecnología y el talento humano, con el fin de optimizar los resultados que fortalezca su

liderazgo y enfoque. Con el progreso continuo en el mercado financiero es

imprescindible tener un buen sistema de control interno eficiente dentro de las

empresas, ya que facilita el establecimiento de procesos cada vez más acorde a lo que

demanden los negocios y así vigilar el uso adecuado de los activos de las compañías,

debido a las falencias evidenciadas dentro de la organización con respecto al último

punto que se relaciona con el manejo correcto de los recursos otorgados por y a la

empresa.

Una de las áreas más vulnerables y estar relacionadas con altercados o

malentendidos con respecto a la administración de los recursos, muebles e inmuebles,

de las compañías está relacionada con el área de cartera. El plazo de pago o vencimiento

de las facturas en una empresa que venden agroquímicos se basan en el tipo de cultivo

a los cuales serán aplicados los productos, debido al tiempo de cosecha, ya que estos

podrían ser desde los 90, 120 y 150 días, y así se establece la recuperación de cartera

efectiva, el área de crédito y cobranzas forma parte del departamento financiero, en el

cual existen procedimientos que no han sido actualizados o revisados para la

negociación de créditos, ya que esto genero aumento de la morosidad en las cuentas

por cobrar que afecta directamente en la gestión de cobranzas, al no haber actualizado

3

los procedimientos; fue la oportunidad precisa para que comience a originarse un

inadecuado manejo del dinero de la cobranza de las cuentas por cobrar de acuerdo a los

tipos de clientes, créditos, montos vencidos, etc., ya que estos cancelaban en cheque y

efectivo, y otros hasta con cheque de terceros, lo cual dejo una brecha libre para que la

persona encargada de la Gerencia de Cartera manejara esos recursos como ella creía

conveniente para su bolsillo.

El exceso de confianza en la persona que ejercía el cargo de Gerente de Cartera,

hacia parecer que no existían métodos de revisión de información crediticia y financiera

(buró de crédito) y esto mostraba la vulnerabilidad del sistema informático en la

entidad, ocasiono que se otorguen créditos sin el análisis previo, fijándose únicamente

en parámetros esporádicos determinados por el criterio de quienes laboran en el área; y

al efectuarse el proceso de cobranza los inconvenientes surgen como antesala de la

ineficiente gestión de crédito. Un modelo de crédito y cobranza es un eje fundamental

en el desarrollo de las organizaciones, la cobranza como resultado del proceso de

crédito afecta la disponibilidad de liquidez para el funcionamiento de la empresa.

1.2. Formulación y sistematización de la investigación

1.2.1. Formulación.

¿Cómo afecta los procedimientos operacionales de cartera a la gestión económica

de la compañía de agroquímicos que mantiene un elevado número de cuentas

incobrables?

4

1.2.2. Sistematización.

¿Cómo contribuye el manejo, desarrollo y supervisión de los procedimientos de

cobranzas en la recuperación de la cartera en una empresa de agroquímicos?

¿Cuáles son las debilidades de los procedimientos del área de cartera que impiden la

recuperación eficiente de los valores que adeudan los clientes a nivel nacional, y

cuáles son sus efectos?

¿Cómo mejoraría la recuperación de cartera de una empresa de agroquímicos en todo

el país, al proponer la actualización de los procedimientos del área de cartera?

1.3. Objetivos

1.3.1. Objetivo general.

Evaluar y optimizar los procedimientos del área de cartera para la recuperación

efectiva de la empresa de agroquímicos en el Ecuador.

1.3.2. Objetivos específicos.

Identificar las debilidades de los procedimientos que reprimen la recuperación de

la cartera de una empresa de agroquímicos en ecuador y describir los efectos que éstas

producen.

Determinar la administración, desarrollo y supervisión de los procedimientos en la

recuperación de cartera en una empresa de agroquímicos en Ecuador.

Proponer procesos que faciliten a los administradores tomar decisiones económicas

adecuadas y oportunas, inclinadas a reducir el índice de incobrabilidad de la empresa

de agroquímicos en el Ecuador.

5

1.4. Justificación de la investigación

1.4.1. Justificación teórica.

Una de las ideas planteadas por toda organización nace en incluir tácticas que

estén dirigidas a perfeccionar los procedimientos en el manejo de cartera, con la

intención de que cada área operativa asuma responsabilidades y actúen como entes que

se tome en consideración estas mejoras, específicamente en el proceso de recuperación

de las cuentas por cobrar, partiendo de allí a través de este estudio se aporta a la

aplicación de los enfoques teóricos que se manejan actualmente en cuanto al desarrollo

de las funciones relacionadas con la gestión de cobro.

1.4.2. Justificación metodológica.

Desde el punto de vista metodológico, la revisión documental permite que se

establezcan un conjunto de directrices que orienten el desarrollo de los procesos

dirigidos a evaluar y formular sistemas de control para una eficiente recuperación de

las cuentas por cobrar.

Los protocolos implementados y ejecutados dentro del área de cartera ofrecerán

la garantía de validar la información previa a ofrecer créditos, así como los

mecanismos de cobranza tanto en tiempo como en espacio, que optimicen el uso de

los recursos en pro de reducir las cuentas incobrables y el movimiento de la cartera.

1.4.3. Justificación práctica.

En la práctica este trabajo de estudio plantea evaluar los procedimientos vigentes

para identificar los procesos que no han sido ejecutados eficientemente y que a su vez

generaron errores en la recaudación de las cuentas por cobrar, ya que no solo afecta

6

la liquidez de la empresa, sino también la seguridad de la información financiera

presentada y genera a su vez incremento en el monto de las cuentas incobrables que

posteriormente deberá ser asumido por la empresa.

Los resultados de esta investigación servirán para identificar las deficiencias de

la empresa en las actividades de gestión y supervisión en la recuperación de cartera;

para así presentar las alternativas más innovadoras que atenúen los conflictos

presentados, estableciendo un aporte importante en la gestión del área de créditos y

cobranzas y de eficiencia en la empresa.

1.5. Delimitación de la investigación

Este trabajo de indagación estuvo determinado al sistema de procedimientos de

las áreas que intervienen en la recuperación de cartera de la empresa de una empresa

de agroquímicos que tiene clientes a nivel nacional.

Campo: Contable

Área: Financiero

Aspecto: Las Cuentas por Cobrar clientes de la empresa de Agroquímicos.

Delimitación temporal: 2017

Delimitación espacial: Guayaquil

Población: Departamento de Cartera

1.6. Hipótesis

La evaluación y propuesta de la mejora de procedimientos del área de cartera

direccionados a la recuperación de cartera de una empresa de agroquímicos de la

ciudad de Guayaquil en el periodo 2016, incurrirá en la disminución de la cartera

vencida.

7

1.7. Variables

1.7.1. Variable independiente.

Evaluación de los procedimientos establecidos en el área de cartera de una

empresa de agroquímicos.

1.7.2. Variable dependiente.

Perfeccionar la recuperación de la cartera de una compañía de agroquímicos

establecida en Guayaquil.

8

CAPÍTULO 2

Marco Teórico

2.1. Antecedentes de la empresa

Esta empresa comenzó sus operaciones en Ecuador en el año 1999, en la ciudad de

Guayaquil., fue creciendo poco a poco, debido al alto porcentaje de morosidad que

presentaban los estados de cuentas de gran parte de clientes en el año 2016, se decidió hacer

una evaluación de los procesos del área de cartera, con el objeto de identificar, mejorar y/o

solucionar las debilidades existentes para períodos posteriores. Este estudio se logró por

medio de visitas a los clientes con el fin de conciliar los saldos y pagos efectuados, y sea

por medio de cheques propios, de terceros o en pocas ocasiones dinero en efectivo.

2.2. Bases teóricas

2.2.1. Cuentas por cobrar

Según Carro y González (Carro & Gonzalez, 2013)manifestó:

Todo negocio necesita generar los ingresos suficientes para mantener estable su ciclo

de operaciones, principalmente mediante la venta de sus inventarios y/o la prestación

de servicios. Producto de ello en la actualidad casi todas las transacciones

comerciales se caracterizan por hacerse a crédito. Cuando esta operación se efectúa,

surge la contabilización de las cuentas por cobrar, confiando en que sus clientes les

pagaran oportunamente y en condiciones normales.

9

Cuando se habla de cuentas por cobrar representan los activos adquiridos por la empresa

proveniente de las operaciones comerciales de ventas de bienes o servicio. Por lo tanto, la

empresa debe registrar de una manera adecuada todos los movimientos referidos a estas

cuentas, ya que constituyen parte de su activo y sobre todo debe controlar que estos no

pierdan su formalidad para convertirse en dinero.

“Las cuentas por cobrar corresponden a las sumas de dinero que deben los clientes a

una empresa a cambio de haber adquirido algún bien o servicio que se concedió a crédito”

(Van Horne & Wachowicz, 2014, pág. 254). Esta es la función ha venido desempeñando la

empresa, concediendo a sus clientes créditos directos por la venta de producto como son los

insumos agrícolas.

La extensión de un crédito comercial a los clientes por un tiempo prudencial; en la

mayoría de los casos es un instrumento utilizado en la mercadotecnia para promover las

ventas, por ende, las utilidades, con el fin de mantener a sus clientes habituales y atraer a

nuevos.

Los créditos comerciales, son facilidades de pago que se otorgan a los clientes, en el

caso de la empresa de Agroquímicos es la misma sistemática y por consiguiente puede hacer

uso de esta forma de pago, para captar más clientes.

Según la Escuela de Contadores (2019), las cuentas por cobrar son derecho exigible por

créditos otorgados se registran, se controlan contablemente en clientes, firman un

documento que tiene saldo deudor y se presenta en el balance como activo circulante”

10

Las cuentas por cobrar constituyen una función importante dentro del ciclo de los

ingresos de las empresas, siempre y cuando se lleve el control adecuado sobre las deudas de

los clientes, por parte del departamento correspondiente.

Las cuentas por cobrar surgen cuando las mercancías o los servicios se venden a plazo o

crédito. La “honradez comercial, reforzada por una investigación de crédito proporciona

bases suficientes para suponer que el cliente pagara en los términos normales cuando el

cliente hace alguna remesa de dinero (Holmes, 2003,p. 23,24).

Las cuentas por cobrar basado a este criterio surgen cuando se realiza la venta de algún

bien o servicio, ya que sin ventas y no hay deudores no hay clientes. Las cuentas por cobrar

constituyen fuentes de financiamiento de las operaciones que se realiza, las cuales permite

obtener bienes y servicios de terceros, disfrutando de facilidades de crédito que estos puedan

ofrecerles.

En relación con ello, se deriva la importancia del debido control y adecuada

contabilización de las cuentas por cobrar (Joel Orrala Panchana ,2011,p. 15).

Según lo citado, se hace como referencia que las cuentas por cobrar son parte

fundamental para una empresa y que se debe tomar a tiempo el debido control contable para

así poder evitar problemas futuros en una organización. “Las cuentas por cobrar controlan

el movimiento de los créditos personales o simples concedidos por la empresa por la venta

de mercaderías o servicios. Estos créditos no tienen respaldo de documentos como Letras

de cambio, Pagarés” (Hernández, 2017)

11

Para algunas empresas las cuentas por cobrar son solo simple créditos por las ventas

realizadas, no llevando un buen funcionamiento en el control contable que en este caso es

una de las problemáticas en la empresa de Agroquímicos.

“En estas cuentas se anotarán los movimientos de los créditos y los abonos realizados

por los clientes en la venta mercaderías o la prestación de servicios, sin que exista un

documento como letra de cambio o pagaré, por ejemplo” (Zapata Sánchez ,2011p. 143). Las

cuentas por cobrar siempre representan parte del efectivo en una empresa y podría ser parte

de la organización del flujo en el corto o largo plazo.

De acuerdo con la NIC 1 describe la clasificación de los activos corrientes en los

siguientes puntos cuando:

(a) espera realizar el activo, o tiene la intención de venderlo o consumirlo en su ciclo

normal de operación;

(b) mantiene el activo principalmente con fines de negociación;

(c) espera realizar el activo dentro de los doce meses siguientes después del periodo sobre

el que se informa; o

(d) el activo es efectivo o equivalente al efectivo (como se define en la NIC

7) a menos que éste se encuentre restringido y no pueda ser intercambiado ni utilizado

para cancelar un pasivo por un ejercicio mínimo de doce meses después del ejercicio sobre

el que se informa.

En lo correspondiente a las cuentas por cobrar se presentan de acuerdo con la norma de

forma desagregada en importes por cobrar de clientes comerciales, de partes relacionadas,

anticipos y otros importes.

12

2.2.2. Clasificación de las cuentas por cobrar

Se determinan como de corto y largo plazo.

Corto plazo: es la disponibilidad inmediata, en un proceso no mayor a un año

y se encuentra dentro del activo corriente.

Largo plazo: es la disponibilidad mayor a un año.

La extensión de un crédito comercial a los clientes por un tiempo prudencial; en la

mayoría de los casos es un instrumento utilizado en la mercadotecnia para promover las

ventas, por ende, las utilidades, con el fin de mantener a sus clientes habituales y atraer a

nuevos (Bodie ,2003, p. 214).

Es por esta razón que para generar las ventas de los productos y aumenten las ventas,

se conceden créditos a los clientes en plazos razonables que puedan cumplir sus

compromisos y a la vez tener clientes nuevos, las cuentas por cobrar representan derechos

exigibles originados por ventas, servicios prestados o de productos.

2.2.3. Origen de las cuentas por cobrar

Su origen se puede formar de dos grupos de cuentas por cobrar:

A cargo de clientes

A cargo de deudores

Dentro del primer grupo se debe presentar los documentos y cuentas a cargo de

clientes de la entidad, derivados de la venta de mercancías. El segundo grupo, deberá

mostrarse las cuentas y documentos por cobrar a cargo de otros deudores, agrupándolos

por concepto y de acuerdo con su importancia (Pinedo, 2013, p. 7).

13

Las cuentas se originan desde dos grandes grupos como lo son: clientes y deudores

los mismos que están ligados a las cuentas y documentos de toda compañía.

2.2.4. Objetivo de las cuentas por cobrar

Consiste en registrar todas las operaciones originadas por deudas de los clientes, a través

de facturas, letras, pagarés u otros documentos por cobrar provenientes de las operaciones

comerciales de ventas de bienes o servicios, por lo tanto, la empresa debe registrar de una

manera adecuada todos los movimientos referidos a estos documentos, ya que constituyen

parte de su activo, y sobre todo debe controlar que estos no pierdan su formalidad para

convertirse en dinero (Delgado, 2015).

El objetivo de las cuentas por cobrar se deriva principalmente del registro de los

aumentos y disminuciones que se tengan de las ventas efectuadas, así como las

recuperaciones y cobro de cartera.

2.2.5. La administración de cuentas por cobrar

Un buen administrador de crédito debe mantenerse al tanto de los factores externos que

afectan a los negocios de los clientes y debe estar en comunicación constante con las cuentas

importantes.

La buena o mala administración de las Cuentas por Cobrar afecta directamente la liquidez

de la empresa, ya que un cobro es el final del ciclo comercial donde se recibe la utilidad de

una venta realizada y representa el flujo del efectivo generado por la operación general,

además de ser la principal fuente de ingresos de la empresa base para establecer

compromisos a futuro. (Ettinger Richard,2013, p. 460)

14

La administración de las cuentas por cobrar se refiere a las decisiones que toma una

empresa al momento de haber otorgado el crédito a sus clientes y da una evaluación

crediticia en particular que a la vez está ligada con las políticas de crédito, sino hay una

buena administración en estas cuentas a futuro la empresa podría llegar a su quiebra.

“La administración es una rama de la dirección que abarca la inspección, operación y

control en una empresa, y por medio de ella, se analizan y resuelven problemas” (Aguilar,

2013)

No existe una definición precisa de administración de cuentas por cobrar, pero puede

describirse como la gestión de las cuentas que representan el crédito que conceden las

empresas a sus clientes, esta gestión debe tener como objetivo coordinar eficientemente el

crédito otorgado a los clientes con el fin de alcanzarlos objetivos financieros con la mayor

productividad posible.

Resumiendo, se puede decir que las cuentas por cobrar consisten en el crédito que una

compañía otorga a sus clientes en la venta de bienes o servicios para que una compañía esté

en condiciones de otorgar crédito a sus clientes debe: establecer políticas de crédito y

cobranza, y evaluar a cada solicitante de crédito en particular.

2.2.6. La importancia de controlar y auditar las cuentas por cobrar

Las cuentas por cobrar representan los activos adquiridos por la empresa a través de

letras, pagarés u otros documentos por cobrar proveniente de las operaciones comerciales

de ventas de bienes o servicios y también no provenientes de ventas de bienes o servicios.

Por lo tanto, la empresa debe registrar de una manera adecuada todos los movimientos

15

referidos a estos documentos, ya que constituyen parte de su activo, y sobre todo debe

controlar que éstos no pierdan su formalidad para convertirse en dinero.

Es importante controlar y auditar las “Cuentas por Cobrar” siendo el auditor el encargado

de establecer los objetivos y los debidos procedimientos para realizar lo previsto en la

planeación de la auditoría y supervisión a estas cuentas.

2.2.7. Políticas de cuentas por cobrar

Las políticas de cuentas de cobrar deben tener como objetivo elevar el máximo

rendimiento de su inversión. Las políticas de estas cuentas otorgan plazos de créditos y

normas crediticias estrictas. Una administración que otorga o rechaza el crédito con lentitud

hace restringir las ventas y utilidad de la empresa (Fernandez, 2017).

El crédito en una empresa da la pauta para determinar si debe concederse crédito a un

cliente y el monto de éste. La empresa no debe solo ocuparse de los estándares de crédito

que establece, sino también de la utilización correcta de éstos y las normas crediticias. Es

responsabilidad de la empresa la revisión integral de la información de fuente de ingresos

del cliente, el cual debe sustentar la actividad de su negocio y origen de sus flujos.

2.2.8. Ventas

Las ventas son consideradas en la empresa como el área de generación de valor por

excelencia, la principal razón y fuente de subsistencia de la organización.

Ventas es un área de desarrollo de negocios y atención a clientes, crédito como un área

de manejo del riesgo. “El crédito como cualquier actividad de negocios existen

16

determinados puntos comunes de una a otra empresa, uno de ellos sino es el más recurrente

es del eterno conflicto de crédito con el área de ventas” (Ponce, 2013, p. 6).

La venta a crédito se realiza con el único objetivo de atraer a un segmento especifico del

mercado; a aquellos compradores que no disponen del recurso monetario total requerido

para la compra inmediata del producto o servicio en específico por lo que se inclinan a pagar

el valor de este en lo que comúnmente se llama “cómodas mensualidades”.

2.2.9. Crédito

Los créditos en cuenta abierta por ventas o prestación de servicios del giro de negocios

se registran, y por tanto se controlan en la cuenta de clientes. Esta cuenta tiene saldo deudor,

representa el importe del derecho exigible por créditos otorgados por ventas de mercancías

o prestación de servicios (González J. R., 2013, p. 56).

En Ecuador el éxito de muchas empresas, ya sean grandes o pequeñas radica

principalmente en el volumen de ventas de los productos o servicios que ésta ofrece en el

mercado, que en los últimos años se ha observado una tendencia por parte de las empresas

de financiar las ventas por medio del crédito.

Eventualmente parte del crédito concedido podría corresponder al activo del largo plazo,

que se encarga de registrar y controlar los créditos concedidos a personas naturales o

jurídicas que reciben créditos comerciales, requiere registros auxiliares de (Kardex) que

controlen de manera individual las cuentas pendientes (MACÍAS, 2017).

17

El crédito según lo citado anteriormente hace referencia que cuando las ventas son

realizadas a un tiempo determinado como lo es el largo plazo se debe hacer registros

importantes como lo es un Kardex para llevar un mejor control en la empresa.

2.2.10. Administración de políticas de crédito

Dentro del estudio del crédito es importante conocer los pasos que se deberá seguir antes

de otorgar un crédito comercial, el administrador financiero deberá hacer un profundo

análisis sobre el impacto que tienen las políticas de crédito y cobranza sobre la rentabilidad,

liquidez y riesgo de la empresa (Hernández, Meneses, & Benavides, 2005)

Lo citado en esta tesis referente al estudio del crédito, indica que siempre se debe realizar

un análisis tanto de las políticas de crédito y cobranza para no verse afectado en la

rentabilidad ni la liquidez de la empresa.

2.2.11. Obtención de la información de crédito

Cuando un cliente que desee obtener crédito se acerca a una empresa, normalmente

el departamento de crédito da comienzo a un proceso de evaluación del crédito pidiendo al

solicitante que llene diferentes formularios en los cuales se solicita información financiera

y crediticia junto con referencias de crédito (Pinedo, 2013, pág. 71).

Cuanto se efectúa el crédito en una empresa una de sus principales prioridades es llenar

una solicitud de crédito, entonces se obtendrá información adicional del crédito que está

aplicando el cliente incluso hasta de otras fuentes. El análisis financiero es un proceso de

recopilación, interpretación y comparación de datos cualitativos y cuantitativos, y de hechos

históricos y actuales de una empresa. Su propósito es el de obtener un diagnóstico sobre el

18

estado real de la compañía, permitiéndole con ello una adecuada toma de decisión (Baena,

2010, p. 9).

Según lo citado el análisis financiero son el procedimiento utilizado para evaluar la

estructura de las fuentes y usos de los recursos financieros.

2.2.12. Gestión empresarial

Una correcta gestión empresarial es necesaria para asegurar el éxito y la

viabilidad económica de una empresa. Por ello, es necesario que todos los

emprendedores y PYMES tengan claro en qué consiste la gestión empresarial y

conozcan cuáles son sus funciones (EmprendePyme.net, 2016 ).

La gestión empresarial puede definirse como la habilidad que poseen los líderes

de organizar, controlar y dirigir a un grupo de personas para lograr el objetivo propuesto

por medio de diversas estrategias (EmprendePyme.net, 2016 ).

2.2.13. Utilidades de la gestión empresarial

Resulta bastante evidente que los pilares de una buena gestión empresarial están

basados en cuatro factores imprescindibles:

• Planificación: En cualquier negocio es indispensable tener una buena gestión

empresarial desde la perspectiva de la planificación. Establece muy bien las metas y

cada una de las actividades y estrategias que vas a seguir para llegar a tus objetivos

empresariales, así como también los recursos financieros, humanos y técnicos que

necesitas.

19

• Organización: La organización es tan importante que puede marcar el éxito o fracaso

de un negocio. Empieza desde ya a definir, asignar y coordinar cada una de las

actividades que se van a llevar a cabo, quién las realizará, en qué tiempo y cómo lo

hará. Una empresa exitosa tiene como característica principal la organización.

• Dirección: No se trata de mandar. Esta función es para líderes de verdad que impulsen

y motiven a cada uno de los miembros de la organización. Un buen director será capaz

de motivar y dar razones de peso a sus trabajadores para desarrollar sus tareas de forma

óptima y certera. El personal de dirección debe mantener una serie de cualidades

necesarias en el trato hacia los demás como la asertividad y la empatía.

• Control: Coordinar y supervisar el trabajo que se va realizando es de suma importancia.

Con todo ello, se van conociendo las fortalezas y debilidades de la empresa, para extraer

índices e indicadores de peso que permitan solucionar cualquier futuro inconveniente.

El control se convierte al final en la herramienta necesaria para establecer medidas a

corto y largo plazo, sin poner en riesgo la situación de la empresa.

La gestión empresarial es la brújula que guía el camino de un negocio, su estrategia y

finalidad. Al final, es un recurso imprescindible en cualquier sistema capitalista basado en

inversiones y retorno.

Muchos profesionales que emprenden un negocio se encuentran perdidos ante este

panorama, y creen que el rendimiento de una empresa solo depende de factores ajenos a

ellos como la suerte o el azar. Sin embargo, los especialistas en economía y gestión saben

de sobra que un negocio sin estrategia no es nada, porque tarde o temprano las anomalías

del mercado terminan por impactar en su rendimiento.

20

No hay que olvidar jamás, que una empresa con éxito debe mantenerse focalizada en

que sus gestiones sean las más acertadas. Y es que, en el caso del sector privado, tanto la

inversión de los socios como el balance de ganancias con la facturación, son dos frentes a

los que debe prestársele especial atención.

2.2.14. Los 4 puntos básicos de la gestión empresarial

Más del 90% de los fracasos empresariales se deben a una gestión incorrecta,

principalmente por una toma de decisiones inoportuna. Este porcentaje ha crecido con

el auge de las nuevas tecnologías, que provoca que las ventajas competitivas sean

efímeras. Ante este panorama, las empresas se ven obligadas a innovar constantemente,

sin perder la esencia de su marca, para sobrevivir y no ser devoradas por la competencia.

En esto contexto cobra especial relevancia la gestión empresarial de los directivos y

propietarios (Varela, 2018).

La gestión empresarial es el conjunto de medidas y estrategias que buscan mejorar

la productividad y la competitividad de una empresa. Esta función la suelen desempeñar

consultores, directores y gerentes. La clave del éxito de un negocio depende en gran

parte de una buena gestión, que ayude a identificar los factores que influyen en el mejor

resultado de la empresa y también a encontrar problemas a tiempo para solucionarlos

(Varela, 2018).

La gestión, al igual que muchas otras funciones dentro de la empresa, se basa en

cuatro herramientas principales:

21

• Plan de negocios: conjunto de actividades relacionadas entre sí para el desarrollo de

una compañía con el objetivo de alcanzar las metas previstas. Es una guía que facilita

la creación o el crecimiento de esta.

• Estructura del negocio: determina las responsabilidades que le corresponden a cada

persona dentro de una empresa y la constitución jurídica de la compañía.

• Contabilidad: estudia los movimientos financieros de una entidad durante un periodo

de tiempo determinado.

• Lista de comprobación: guía que sirve para preparar un plan de negocios completo

y para determinar si el objetivo inicial tiene visos de cumplirse.

2.2.15. Satisfacción del cliente

Es la percepción del cliente sobre el grado en que se han cumplido sus requisitos,

aclarando además un aspecto muy importante sobre las quejas de los clientes: su

existencia es un claro indicador de una baja satisfacción, pero su ausencia no implica

necesariamente una elevada satisfacción del cliente, ya que también podría estar

indicando que son inadecuados los métodos de comunicación entre el cliente y la

empresa, o que las quejas se realizan pero no se registran adecuadamente, o que

simplemente el cliente insatisfecho, en silencio, cambia de proveedor. (Ecured, 2016).

Percepción del cliente sobre el grado en que se han cumplido sus requisitos.

Incluso cuando los requisitos del cliente se han acordado con el mismo y éstos han sido

cumplidos, esto no asegura necesariamente una elevada satisfacción del cliente. (UNE-

EN-ISO 9000:2005) (Asociación Española para la Calidad (AEC) , 2018).

22

2.2.16. Beneficios

Si bien, existen diversos beneficios que toda empresa u organización puede

obtener al lograr la satisfacción de sus clientes, éstos pueden ser resumidos en tres

grandes beneficios que brindan una idea clara acerca de la importancia de lograr la

satisfacción del cliente:

Primer Beneficio: El cliente satisfecho, por lo general, vuelve a comprar. Por

tanto, la empresa obtiene como beneficio su lealtad y por ende, la posibilidad de

venderle el mismo u otros productos adicionales en el futuro.

Segundo Beneficio: El cliente satisfecho comunica a otros sus experiencias

positivas con un producto o servicio. Por tanto, la empresa obtiene como beneficio una

difusión gratuita que el cliente satisfecho realiza a sus familiares, amistades y

conocidos.

Tercer Beneficio: El cliente satisfecho deja de lado a la competencia. Por tanto,

la empresa obtiene como beneficio un determinado lugar (participación) en el mercado.

En síntesis, toda empresa que logre la satisfacción del cliente obtendrá como beneficios:

1) La lealtad del cliente (que se traduce en futuras ventas), 2) difusión gratuita (que se

traduce en nuevos clientes) y 3) una determinada participación en el mercado.

2.3. Marco contextual

2.3.1. Actividad Empresarial

Se refiere a los créditos otorgados a empresas privadas no financieras (incluyendo a personas

físicas con negocios establecidos).

23

2.3.2. Activo

Todos los bienes y derechos de una institución financiera susceptibles de ser valorados en

dinero. Está formado por todos los valores propiedad de la institución. Conjunto de bienes y

derechos reales y personales sobre los que se tiene propiedad.

2.3.3. Activos productivos

Son aquellos que generan ingresos financieros a la institución (disponibilidades,

inversiones en valores, cartera de crédito, inversiones y operaciones con valores).

2.3.4. Acumulado anual

Respecto a los resultados de una entidad, se refiere a la suma de los flujos generados

durante el año calendario hasta el período al que corresponde la información.

2.3.5. Administradora

Es aquella institución que realiza actos mediante los cuales se orienta el

aprovechamiento de los recursos materiales, humanos, financieros y técnicos de una

organización hacia el cumplimiento de los objetivos institucionales.

2.3.6. Aforo

Monto máximo del crédito expresado en porcentaje, respecto del valor que resulte

menor entre el avalúo del bien o bienes dados en garantía y el precio pactado en el

contrato de compraventa de tales bienes.

24

2.3.7. Balance general

Es el estado financiero de una institución en un momento dado, a una fecha

determinada, mediante la descripción del activo, pasivo y capital contable, los cuales

son identificados como elementos del balance.

2.3.8. Bono hipotecario

Título-valor al portador o nominativo emitido por una institución de crédito

hipotecaria; está sujeto a una amortización por sorteo. Reditúa una tasa de interés fija

que se paga mensualmente. Están garantizados por créditos hipotecarios otorgados por

la institución emisora.

2.3.9. Capital

En derecho y finanzas, es una cantidad de dinero que se presta o se impone, de la

cual se distinguen los intereses cobrados por el préstamo. En economía, es uno de los

factores de la producción, junto con el trabajo y la tierra.

2.3.10. Capital contable

Valor residual de los activos de la entidad, una vez deducidos todos sus pasivos.

2.3.11. Capital fijo

Los bienes de la empresa empleados dentro del proceso productivo de la empresa,

maquinaria, edificios, etc., también conocido como Activo de Largo Plazo.

25

2.3.12. Capital financiero

Valor de las inversiones financieras a corto plazo que mantiene la sociedad en

otras instituciones, ya sean o no del grupo, que puede revestir formas muy diversas

(obligaciones, acciones, préstamos, etc.).

2.3.13. Capital global

Para las Casas de Bolsa se utiliza el concepto “capital global” en lugar de capital

neto. Al igual que éste se compone de una parte básica y otra complementaria.

2.3.14. Capital neto

Son los recursos aportados por los socios y los ganados en la operación de las

entidades que se ponderan para obtener un capital que efectivamente sirva como un

respaldo de las operaciones de riesgo de las entidades y poder a través de este proceso

medir la solvencia de cada una de las entidades financieras. El Capital Neto estará

compuesto por una parte básica y otra complementaria.

2.3.15. Capital Permanente

Suma de las deudas a largo plazo, capital social y reservas de la institución utilizados

para realizar la operativa de la empresa sin que tengan ningún tipo de exigibilidad en el

corto plazo.

2.3.16. Capital Riesgo

Tipo de financiación dada a empresas que operan en sectores de alta innovación y

elevado crecimiento, y que generalmente tiene un acceso inicial más difícil a las vías

tradicionales de financiación.

26

2.3.17. Capital Social

Conjunto de recursos financieros aportados por los socios de una entidad

financiera, el cual ha de estar totalmente suscrito y pagado como mínimo en un 25 por

ciento del total.

2.3.18. Capital suscrito

Capital efectivamente adquirido por los accionistas o público en general en caso de

constitución de una sociedad o ampliación de capital, independientemente de que haya

sido pagado o no en ese momento. Se corresponde con el valor nominal de las acciones

emitidas y ya adquiridas por los socios.

2.3.19. Capital variable

Capital social caracterizado por variar en función del número de socios y partícipes

en cada momento, pero que siempre tiene que estar dentro del intervalo fijado por ley

o en los estatutos.

2.3.20. Capitalización

Acción por la que una empresa genera recursos que son incorporados a sus fondos

propios. En finanzas es un proceso para determinar el valor futuro de un pago o serie

de pagos cuando se aplica el interés compuesto.

2.3.21. Capitalización bancaria

Grado de solvencia con que cuentan las entidades financieras resultado de aplicar

las reglas de capitalización aplicables para ponderar los activos en riesgo y el tipo de

capital con que cuentan.

27

2.3.22. Capitalización Bursátil

Valor de la empresa obtenido por multiplicar número de acciones en circulación

por su cotización en bolsa.

2.3.23. Captación tradicional

Son los recursos obtenidos del público por los bancos y que en el balance general

de las entidades financieras se clasifican en depósitos de exigibilidad inmediata, a plazo

y títulos de crédito.

2.3.24. Cartera

Conjunto de valores, títulos, créditos y efectos de curso legal que figuran en el

activo de una empresa, especialmente financiera, y que constituyen el respaldo de su

crédito y de sus reservas convertibles y realizables.

2.3.25. Cartera Vencida

Son todos los créditos que ha otorgado cualquier entidad financiera y que no han

sido pagados por los acreditados en los términos pactados originalmente.

2.3.26. Cartera Vigente

Representa a todos los usuarios que están al corriente en los pagos del crédito que

han adquirido, tanto del monto original como de los intereses.

28

2.3.27. Cartera de créditos

Conjunto de documentos que amparan los activos financieros o las operaciones de

financiamiento hacia un tercero y que el tenedor de dicho (s) documento (s) o cartera

se reserva el derecho de hacer valer las obligaciones estipuladas en su texto.

2.3.28. Cartera de Valores

Conjunto de títulos-valores que posee un sujeto o empresa como forma de

inversión y que puede tener como fin la especulación o hacerse con una participación

significativa o de control de las empresas que los han emitido. Entre estos títulos se

encuentran las acciones, las obligaciones, los depósitos financieros, las participaciones

en fondos y otros valores que constituyen una partida del activo de la sociedad que los

posee.

2.3.29. Certificado de Depósito

Colocación de fondos de tiempo en una institución financiera, instrumentados en

forma de certificado, siendo estos títulos negociables en el mercado secundario y por lo

tanto pueden ser comprados y vendidos antes de su vencimiento.

2.3.30. Cesión de créditos

Venta o traspaso que hace un acreedor a un tercero del derecho de crédito que

tiene frente a un deudor, sin que sea necesario el consentimiento de este último, puede

ser temporal o en firme, es decir, hasta el vencimiento.

29

2.3.31. Contrato

Convenio formal entre dos o más personas, para constituir, reglamentar, modificar

o extinguir un vínculo.

2.3.32. Contratos de inversión

Es un documento necesario para la inversión de dinero en el Mercado de Valores,

la cual se puede hacer a través de una Casa de Bolsa, El contrato también denominado

Contrato de Intermediación Bursátil indica las principales obligaciones y derechos que

tiene tanto la Casa de Bolsa como el inversionista.

2.3.33. Contribuyente

Sujeto pasivo que paga impuestos.

2.3.34. Correlación

Es una medida de la unión existente entre la evolución de los cambios de un valor

cotizado y la evolución del entorno en que se desenvuelve la Empresa emisora. La

correlación mide el grado de sensibilidad de un valor ante una serie de factores

relacionados con la Empresa emisora.

2.3.35. Cotización

Precio registrado en una bosa cuando se ingresa una postura de compra o venta, o

bien cuando se realiza una negociación de valores.

30

2.3.36. Crédito

Préstamos que concede una institución financiera por medio de sus diversos

instrumentos. A través de un contrato crediticio, las personas físicas o morales que

necesitan financiamiento, es decir fondos y recursos, solicitan un crédito con el

compromiso de pagarlo en una fecha posterior, así como pagar un interés pactado en el

contrato y tiempo establecidos por la institución.

2.3.37. Créditos de nómina

Crédito clasificado como de consumo destinado a personas físicas a quienes les

depositan su sueldo en las entidades financieras otorgantes del crédito.

2.3.38. Créditos dispuestos marginalmente

Se refiere aquellos créditos que fueron utilizados por primera vez en el periodo

consultado.

2.3.39. Créditos reestructurados

Se refiere a aquellos créditos que hayan sufrido cambios en las condiciones

originales de otorgamiento o en el esquema de pagos, o modificaciones en la ampliación

de garantías que amparan el crédito.

2.3.40. Créditos personales

Un crédito personal es aquel que se otorga para un uso libre del dinero solicitado.

31

2.3.41. Créditos restringidos

Se considera como tales a aquellos créditos respecto de los que existen circunstancias

por las cuales no se puede disponer o hacer uso de ellos.

2.3.42. Créditos sin restricción

Créditos respecto de los cuales no existe restricción alguna para su disposición.

2.3.43. Deuda

Como resultado de la compra y adquisición de bienes y servicios por medio de un

crédito de un banco de una entidad, se crea una cuenta por pagar conocida como deuda.

Esta obligación está determinada por el monto original del bien o del servicio y por la

tasa de interés que generó el crédito, con una vigencia estipulada en el contrato.

2.3.44. Diversificación de Cartera

Distribución en diversos valores negociables el conjunto de de una cartera de valores

con el objeto de disminuir el riesgo global de la misma. La diversificación de las

inversiones puede realizarse de diversas formas tales como; diversificación por moneda

o país, diversificación por valores negociables, que comporta una distribución entre

valores de renta fija o variable e incluso en opciones y futuros, diversificación por

sectores bursátiles, que permitirá compensar los riesgos que lleven consigo las

fluctuaciones económicas de los diferentes sectores.

2.3.45. Estado de Resultados

Es un informe financiero que da muestra de la rentabilidad de la entidad durante un

período determinado, es decir, las ganancias y/o pérdidas que la institución obtuvo.

32

2.3.46. Ganancia

Utilidad de orden económico obtenido por una Empresa, en el curso de sus

operaciones.

2.3.47. Garantía

Se refiere a un bien o título de propiedad que asegura el cumplimiento de una

obligación financiera (crédito o préstamo). En este sentido, si el deudo incumple con

los pagos de su deuda, una institución utiliza la garantía para recuperar el dinero

prestado, a partir del compromiso de un aval o por la comercialización de un objeto o

bien que el deudor dejó para asegurar el pago del crédito.

2.3.48. ICOR

Índice de Cobertura de Cartera vencida. Proporción de la cartera vencida que está

cubierta por reservas.

2.3.49. Instrumentos de deuda.

Documentos necesarios para hacer válidos los derechos de una transacción

financiera, que representan el compromiso por parte del emisor (en este caso la entidad)

de pagar los recursos prestados, más un interés pactado o establecido previamente, al

poseedor del título (o inversionista), en una fecha de vencimiento dada.

2.3.50. Interés

Es el costo que se paga por usar el dinero recibido en préstamo durante un período

determinado. Los intereses están regulados por una tasa o porcentaje de interés.

33

2.3.51. Interés Moratorio

Es un rédito o tasa de capital que se suma a la tasa de interés establecida al momento

de contratar un crédito. Se generan por el incumplimiento de los pagos programados

para ese crédito.

2.3.52. Límite de crédito.

Monto máximo disponible sobre una línea de crédito autorizada.

2.3.53. Línea de crédito

Autorización de crédito por parte de una institución financiera, al amparo de la cual

el acreditado puede realizar disposiciones de dinero, en los términos establecidos en el

contrato de crédito.

2.3.54. Liquidez

La cualidad de los activos para ser convertidos en dinero efectivo de forma inmediata

sin pérdida significativa de su valor. De tal manera que cuanto más fácil es convertir un

activo en dinero se dice que es más líquido.

2.3.55. Margen financiero

Se conforma por la diferencia entre los ingresos por intereses y los gastos por

intereses.

2.3.56. Margen financiero ajustado por riesgos de crédito

Corresponde al margen financiero deducido por los importes relativos a los

movimientos de la estimación preventiva para riesgos crediticios en un periodo

34

determinado. Se consideran como parte de este apartado las aportaciones en efectivo

para la constitución de provisiones correspondientes a los fideicomisos denominados

en UDIS.

2.3.57. Morosidad

Retraso en los pagos de una obligación o deuda adquirida por parte de una persona

física o moral.

2.3.58. Obligaciones

Títulos de crédito que representan la participación individual del tenedor en un

crédito colectivo concedido a una empresa organizada como sociedad anónima.

Contienen la promesa por parte de esta última de pagar a sus tenedores, en los plazos

prestablecidos, una determinada cantidad fija o variable, pagadera contra entrega de un

cupón, por concepto de intereses, los cuales son calculados sobre el monto del capital

señalado en los títulos, así como de restituir dicho monto mediante amortizaciones

convenidas.

2.3.59. Otorgamiento de Crédito

Proceso a través del cual la institución concede una facilidad crediticia a un Cliente

que cumple satisfactoriamente con los requisitos y condiciones que se han señalado

como obligatorios.

2.3.60. Pago mínimo

Monto proporcional de la deuda exigible, contraída con el acreedor, que al menos

debe cubrir el deudor para dar servicio al crédito.

35

2.3.61. Pasivo

Representan las obligaciones adquiridas por un ente económico.

2.3.62. Pasivo Circulante

Pasivo cuya exigibilidad es inferior a un año.

2.3.63. Probabilidad de incumplimiento

Es una medida de calificación crediticia que se otorga a un cliente o a un contrato

con el objetivo de estimar su reserva preventiva ante el incumplimiento en el pago por

parte del acreditado.

2.3.64. Punto base

Equivale a un 0.01 % de rendimiento.

2.3.65. Punto porcentual

Unidad de cambio utilizada para cotizar o medir rendimientos de instrumentos de

deuda. Un punto porcentual equivale a un 1.0%.

2.3.66. Rendimiento

En valores mobiliarios, es la suma de su rentabilidad más su crecimiento o plusvalía.

2.3.67. Rentabilidad

Es un índice que mide los rendimientos generados por una inversión.

36

2.3.68. Riesgo

El concepto de riesgo está relacionado con la posibilidad de que ocurra un evento

que se traduzca en pérdidas para los participantes en los mercados financieros, como

pueden ser inversionistas, deudores o entidades financieras. El riesgo es producto de la

incertidumbre que existe sobre el valor de los activos financieros, ante movimientos

adversos de los factores que determinan su precio; a mayor incertidumbre mayor riesgo.

2.3.69. Riesgo común

Posibilidad de que ocurra un evento que se traduzca en pérdidas para varios

participantes en los mercados financieros, por encontrarse en situaciones semejantes.

2.3.70. Riesgo de Crédito y de Contraparte

El riesgo de contraparte existe cuando se da la posibilidad de que una de las partes

de un contrato financiero sea incapaz de cumplir con las obligaciones financieras

contraídas, haciendo que la otra parte del contrato incurra en una pérdida. El riesgo de

crédito es el caso particular cuando el contrato es uno de crédito, y el deudor no puede

pagar su deuda.

2.3.71. Riesgo de mercado

El riesgo de mercado es la pérdida potencial en el valor de los activos financieros

debido a movimientos adversos que afecten la valuación de las posiciones por

operaciones activas, pasivas o causantes de pasivo contingente, tales como tasas de

interés, tipos de cambio, índices de precios, entre otros.

37

2.3.72. Tasa de interés

Es el precio que se debe pagar por utilizar fondos ajenos, la cual se expresa en un

porcentaje, en un período de tiempo. Porcentaje de rendimiento (para el inversionista)

o costo (para el emisor), respecto al capital comprometido por un instrumento de deuda.

2.3.73. Tasa de Interés Activa

Es el porcentaje que las instituciones bancarias, de acuerdo con las condiciones de

mercado y las disposiciones del banco central, cobran por los diferentes tipos de

servicios de crédito a los usuarios de los mismos. En general es la lasa a la que un

intermediario financiero realiza la colocación de recursos.

2.3.74. Tasa de Interés Nominal

Es el tipo de interés que se causa sobre el valor nominal de un documento. Tipo de

interés referido a términos anuales sin tener en cuenta los periodos de capitalización del

mismo, es decir, si los intereses se pagan semestral, trimestral o mensualmente.

2.3.75. Tasa de Interés Pasiva

Es el porcentaje que paga una institución bancaria a quien deposita dinero mediante

cualquiera de los instrumentos que para tal efecto existen; en general es la lasa que un

intermediario financiero lleva a cabo la captación de recursos.

2.3.76. Tasa de interés promedio ponderada

Unidades de inversión. Unidades de cuenta con valor constante utilizadas para

neutralizar el impacto de la inflación en las operaciones financieras y comerciales.

38

2.3.77. Tasa de interés implícita

La tasa implícita resulta de considerar no sólo el interés pactado, sino todo lo que el

deudor se obliga a pagar: intereses, compensaciones, comisiones, gastos, seguros u

otros cargos por cualquier concepto.

2.3.78. Tasa de interés real

La tasa de interés nominal menos la tasa de inflación esperada: ajusta la tasa de

interés nominal por la inflación.

Tomado de: Comisión Nacional Bancaria (2012)

2.4. Marco legal

2.4.1. Ley de Defensa del Consumidor

La Ley de Defensa del consumidor (Congreso Nacional, 2012), establece los

lineamientos, derechos y obligaciones de los consumidores, lo más relevante de la ley

se resume en los articulados siguientes:

CAPITULO II

Derechos Y Obligaciones De Los Consumidores

Art. 4.- DERECHOS DEL CONSUMIDOR. - Son derechos fundamentales del

consumidor, a más de los establecidos en la Constitución Política de la República,

tratados o convenios internacionales, legislación interna, principios generales del derecho

y costumbre mercantil, los siguientes:

Derecho a la protección de la vida, salud y seguridad en el consumo de bienes y servicios,

así como a la satisfacción de las necesidades fundamentales y el acceso a los servicios

básicos;

39

Derecho a que proveedores públicos y privados oferten bienes y servicios competitivos,

de óptima calidad, y a elegirlos con libertad;

Derecho a recibir servicios básicos de óptima calidad;

Derecho a la información adecuada, veraz, clara, oportuna y completa sobre los bienes y

servicios ofrecidos en el mercado, así como sus precios, características, calidad,

condiciones de contratación y demás aspectos relevantes de los mismos, incluyendo los

riesgos que pudieren presentar;

Derecho a un trato transparente, equitativo y no discriminatorio o abusivo por parte de

los proveedores de bienes o servicios, especialmente en lo referido a las condiciones

óptimas de calidad, cantidad, precio, peso y medida;

Derecho a la protección contra la publicidad engañosa o abusiva, los métodos

comerciales coercitivos o desleales;

Derecho a la educación del consumidor, orientada al fomento del consumo responsable

y a la difusión adecuada de sus derechos;

Derecho a la reparación e indemnización por daños y perjuicios, por deficiencias y mala

calidad de bienes y servicios;

Derecho a recibir el auspicio del Estado para la constitución de asociaciones de

consumidores y usuarios, cuyo criterio será consultado al momento de elaborar o

reformar una norma jurídica o disposición que afecte al consumidor; y,

Derecho a acceder a mecanismos efectivos para la tutela administrativa y judicial de sus

derechos e intereses legítimos, que conduzcan a la adecuada prevención, sanción y

oportuna reparación de los mismos;

Derecho a seguir las acciones administrativas y/o judiciales que correspondan; y,

40

Derecho a que en las empresas o establecimientos se mantenga un libro de reclamos que

estará a disposición del consumidor, en el que se podrá anotar el reclamo

correspondiente, lo cual será debidamente reglamentado.

Art. 5.- OBLIGACIONES DEL CONSUMIDOR. - Son obligaciones de los

consumidores:

1. Propiciar y ejercer el consumo racional y responsable de bienes y servicios;

2. Preocuparse de no afectar el medio ambiente mediante el consumo de bienes o

servicios que puedan resultar peligrosos en ese sentido;

3. Evitar cualquier riesgo que pueda afectar su salud y vida, así como las de los demás,

por el consumo de bienes o servicios lícitos; y,

Informarse responsablemente de las condiciones de uso de los bienes y servicios a

consumirse.

CAPITULO IV

INFORMACION BASICA COMERCIAL

Art. 9.- INFORMACION PUBLICA. - Todos los bienes a ser comercializados deberán

exhibir sus respectivos precios, pesos y medidas, de acuerdo a la naturaleza del producto.

Toda información relacionada al valor de los bienes y servicios deberá incluir, además

del precio total, los montos adicionales correspondientes a impuestos y otros recargos,

de tal manera que el consumidor pueda conocer el valor final.

Además del precio total del bien, deberá incluirse, en los casos en que la naturaleza del

producto lo permita, el precio unitario por kilogramo, litro o metro.

Art. 10.- IDIOMA Y MONEDA. - Los datos y la información general expuesta en

etiquetas, envases, empaques u otros recipientes de los bienes ofrecidos; así como la

publicidad, información o anuncios relativos a la prestación de servicios, se expresarán

41

en idioma castellano, en moneda de curso legal y en las unidades de medida de aplicación

general en el país; sin perjuicio de que el proveedor pueda incluir, adicionalmente, esos

mismos datos en otro idioma, unidad monetaria o de medida.

La información expuesta será susceptible de comprobación.

Art. 11.- GARANTÍA. - Los productos de naturaleza durable tales como vehículos,

artefactos eléctricos, mecánicos, electrodomésticos, y electrónicos, deberán ser

obligatoriamente garantizados por el proveedor para cubrir deficiencias de la fabricación

y de funcionamiento. Las leyendas "garantizado", "garantía" o cualquier otra equivalente,

sólo podrán emplearse cuando indiquen claramente en que consiste tal garantía; así como

las condiciones, forma, plazo y lugar en que el consumidor pueda hacerla efectiva. Toda

garantía deberá individualizar a la persona natural o jurídica que la otorga, así como los

establecimientos y condiciones en que operará.

Art. 12.- PRODUCTOS DEFICIENTES O USADOS. - Cuando se oferten o expendan al

consumidor productos con alguna deficiencia, usados o reconstruidos, tales

circunstancias deberán indicarse de manera visible, clara y precisa, en los anuncios,

facturas o comprobantes.

CAPITULO VII

PROTECCION CONTRACTUAL

Art. 41.- EL CONTRATO DE ADHESION. - El contrato de adhesión deberá estar

redactado con caracteres legibles no menores a un tamaño de fuente de 10 puntos, de

acuerdo a las normas informáticas internacionales, en términos claros y comprensibles y

no podrá contener remisiones a textos o documentos que, no siendo de conocimiento

público, no se faciliten al consumidor previamente a la celebración del contrato.

42

Cuando en un contrato de adhesión escrito con determinado tamaño de caracteres

existiese, además, textos escritos con letras o números significativamente más pequeños,

éstos se entenderán como no escritos.

Las partes tienen derecho de que se les entregue copias debidamente suscritas y

sumilladas de los contratos y todos sus anexos. Si no fuere posible hacerlo en el acto por

carecer de alguna firma, el proveedor entregará de inmediato una copia con la constancia

de ser fiel al original suscrito por éste; la copia así entregada se tendrá por el texto

fidedigno de lo pactado para todos los efectos legales.

Art. 47.- SISTEMAS DE CREDITO. - Cuando el consumidor adquiera determinados

bienes o servicios mediante sistemas de crédito, el proveedor está obligado a informarle

en forma previa, clara y precisa:

El precio de contado del bien o servicio materia de la transacción;

El monto total correspondiente a intereses, la tasa a la que serán calculados; así como la

tasa de interés moratorio y todos los demás recargos adicionales;

El número, monto y periodicidad de los pagos a efectuar; y,

La suma total a pagar por el referido bien o servicio.

Se prohíbe el establecimiento y cobro de intereses sobre intereses. El cálculo de los

intereses en las compras a crédito debe hacerse exclusivamente sobre el saldo de capital

impago. Es decir, cada vez que se cancele una cuota, el interés debe ser recalculado para

evitar que se cobre sobre el total del capital. Lo dispuesto en este artículo y en especial

en este inciso, incluye a las Instituciones del Sistema Financiero.

El proveedor está en la obligación de conferir recibos por cada pago parcial. El pago de

la cuota correspondiente a un período de tiempo determinado hace presumir el de los

anteriores.

43

Art. 48.- PAGO ANTICIPADO. - En toda venta o prestación de servicios a crédito, el

consumidor siempre tendrá derecho a pagar anticipadamente la totalidad de lo adeudado,

o a realizar prepagos parciales en cantidades mayores a una cuota. En estos casos, los

intereses se pagarán únicamente sobre el saldo pendiente. Lo prescrito en el presente

artículo incluye al sistema financiero.

Art. 49.- COBRANZA DE CREDITOS. - En la cobranza de créditos, el consumidor no

deberá ser expuesto al ridículo o a la difamación, ni a cualquier tipo de coacción ilícita

amenaza de cualquier naturaleza, dirigida a su persona, por el proveedor o quien actúe

en su nombre.

La obligación impuesta al proveedor será exigible, sin perjuicio de las acciones penales

a las que hubiere lugar.

44

CAPÍTULO 3

Metodología

3.1 Tipo de estudio

El tipo de investigación para el presente trabajo es de carácter descriptiva

mediante un estudio analítico que constituye un proceso sistemático, riguroso y

racional de recolección, análisis y presentación de datos, basándose en una estrategia

de recolección directa de información esencial para la investigación (Arias, 2006).

3.2 Método de investigación

La metodología de investigación que se utilizará en este trabajo es de diseño no

experimental, de tipo descriptivo con un enfoque cualitativo y cuantitativo, el proceso

se enfocará en técnicas documentales, con revisión bibliográfica detallada, encuestas

de opinión y entrevista al personal del área de cartera. y en la revisión documental y

cronológica de la situación actual del sector de insumos de belleza (Hernández,

Fernández, & Baptista, 1997).

3.3 Técnica de investigación:

3.3.1 Entrevista.

La entrevista estará constituida de varias preguntas abiertas que se realizaran al

jefe del área de cartera para que solvente con su experiencia y opinión la información

analizada y se proponga desde esa óptica las mejores recomendaciones en ese

contexto (Rincón, 2014).

45

3.3.2 Revisión documental

La investigación documental como parte esencial de un proceso de

investigación científica, puede definirse como una estrategia en la que se observa y

reflexiona sistemáticamente sobre realidades teóricas y empíricas usando para ello

diferentes tipos de documentos donde se indaga, interpreta, presenta datos e

información sobre un tema determinado de cualquier ciencia, utilizando para ello,

métodos e instrumentos que tiene como finalidad obtener resultados que pueden ser

base para el desarrollo de la creación científica (Tancara, 2016).

3.3.3 Encuesta

Las encuestas se determinan como un procedimiento dentro de los diseños de una

investigación descriptiva en el que el investigador recopila datos mediante un

cuestionario previamente diseñado, sin modificar el entorno ni el fenómeno donde se

recoge la información ya sea para entregarlo en forma de tríptico, gráfica o tabla (Ruiz,

2012)

3.4 Población y Muestra

La investigación se llevó a cabo en las oficinas de la empresa actualmente

ubicados en la ciudad de Guayaquil. La población y muestra son todos los empleados

de la compañía que laboran en el área de cartera y está compuesto por 18 Personas.

Tabla 1. Muestra según distribución de procesos

Cargo # Gerentes 1 vendedores 12 Auxiliar de crédito 1 Tesorera 1 Crédito 3 Total 18

Fuente: Empresa de agroquímicos, 2019

46

Considerando que existe un número finito de personas laborando en el área de

influencia de la investigación, la muestra es la misma población en su totalidad.

3.5 Resultados de la encuesta

3.5.1 Datos demográficos

• Sexo

Tabla 2. Datos de género de la muestra

Sexo Frecuencia % Femenino 12 66,67% Masculino 6 33,33% Total 18 100%

Fuente: Investigación de campo, 2019

Figura 1. El departamento de crédito y cobranza cuenta con un "Jefe de crédito"

Fuente: Investigación de campo, 2019

Análisis

Dentro del análisis de la muestra se encontró que la misma estaba conformada por

un 66,67% de género femenino, mientras que un 33,33% de género masculino.

• Edad

12; 67%

6; 33%

Femenino

Masculino

47

Tabla 3. Datos etarios de la muestra

Edad Frecuencia % Entre 18 a 30 5 27,78% Entre 31 a 60 11 61,11% Mas de 60 1 5,56% Total 18 100%

Fuente: Investigación de campo, 2019

Figura 2. El departamento de crédito y cobranza cuenta con un "Jefe de crédito"

Fuente: Investigación de campo, 2019

Análisis

Dentro del análisis de la muestra se encontró que la misma estaba conformada por

un 61,11% de personas entre 31 y 60 años, un 29% de personas de 18 a 30 años y un

6% de personas mayores a 60 años.

5; 29%

11; 65%

1; 6%

Entre 18 a 30

Entre 31 a 60

Mas de 60

48

Estado

Tabla 4. Datos etarios de la muestra

Estado Frecuencia % Soltero 4 22,22% Casado/U. Libre 11 61,11% Divorciado 3 16,67% Viudo 0 0,00% Total 18 100%

Fuente: Investigación de campo, 2019

Figura 3. El departamento de crédito y cobranza cuenta con un "Jefe de crédito"

Fuente: Investigación de campo, 2019

Análisis

Dentro del análisis de la muestra se encontró que la misma estaba conformada por

un 61,11% de personas casadas o en unión libre, un 22,22% de personas solteras, un

16,67% de personas divorciadas.

4; 22%

11; 61%

3; 17%

0; 0%

Soltero

Casado/U. Libre

Divorciado

Viudo

49

3.5.2 Área Operacional

3.5.2.1 Estructura y organización departamental:

• La empresa cuenta con un departamento de crédito y cobranza

Tabla 5. La empresa cuenta con un departamento de crédito y cobranza

Escala Frecuencia % Siempre 18 100% Algunas veces 0 0% Casi nunca 0 0% Nunca 0 0% No aplica 0 0% Total 18 100%

Fuente: Investigación de campo, 2019

Figura 4. La empresa cuenta con un departamento de crédito y cobranza

Fuente: Investigación de campo, 2019

Análisis

Dentro del análisis de la estructura y organización departamental, la empresa

cuenta con un departamento de crédito y cobranza, el 100% de los

encuestados respondieron que siempre cuentan con un proceso que lleva el

crédito y la cobranza.

Siempre; 18; 100%

Algunas veces; 0; 0%

Casi nunca; 0; 0%

Nunca; 0; 0%No aplica;

0; 0%

50

• El departamento de crédito y cobranza cuenta con un "Jefe de crédito"

Tabla 6. El departamento de crédito y cobranza cuenta con un "Jefe de crédito"

Escala Frecuencia %

Siempre 15 83% Algunas veces 3 17%

Casi nunca 0 0% Nunca 0 0% No aplica 0 0% Total 18 100%

Fuente: Investigación de campo, 2019

Figura 5. El departamento de crédito y cobranza cuenta con un "Jefe de crédito"

Fuente: Investigación de campo, 2019

Análisis

Dentro del análisis de la estructura y organización departamental, el departamento

de crédito y cobranza cuenta con un "jefe de crédito", el 83% de los encuestados

respondieron que cuentan con un Jefe de Crédito, mientras que el 17% respondió

que algunas veces tienen un Jefe de Crédito.

15; 83%

3; 17%

0; 0%0; 0% 0; 0%

Siempre

Algunas veces

Casi nunca

Nunca

No aplica

51

• El departamento de crédito y cobranza cuenta con un "Ejecutivo de cobranza"

(diferente persona al Jefe de Crédito)

Tabla 7. El departamento de crédito y cobranza cuenta con un "Ejecutivo de cobranza"

Escala Frecuencia % Siempre 12 67% Algunas veces 6 33% Casi nunca 0 0% Nunca 0 0% No aplica 0 0% Total 18 100%

Fuente: Investigación de campo, 2019

Figura 6. El departamento de crédito y cobranza cuenta con un "Ejecutivo de cobranza"

Fuente: Investigación de campo, 2019

Análisis

Dentro del análisis de la estructura y organización departamental, el departamento

de crédito y cobranza cuenta con un "Ejecutivo de cobranza", el 67% de los

encuestados respondieron que cuentan con un Ejecutivo de cobranza, mientras que

el 33% respondió que algunas veces se activa el rol de Ejecutivo de cobranza.

12; 67%

6; 33%

0; 0%0; 0% 0; 0%

Siempre

Algunas veces

Casi nunca

Nunca

No aplica

52

• La empresa cuenta con un organigrama actualizado del departamento

(documentado y actualizado)

Tabla 8. La empresa cuenta con un organigrama

Escala Frecuencia % Siempre 0 0% Algunas veces 4 22% Casi nunca 14 78% Nunca 0 0% No aplica 0 0% Total 18 100%

Fuente: Investigación de campo, 2019

Figura 7. La empresa cuenta con un organigrama

Fuente: Investigación de campo, 2019

Análisis

Dentro del análisis de la estructura y organización departamental, el 78% de los

encuestados respondieron que casi nunca se encuentra documentado y actualizado

el organigrama, mientras que el 22% respondió que algunas veces se encuentra

documentado y actualizado el organigrama y se lo hacen circular para la información

pertinente.

0; 0%

4; 22%

14; 78%

0; 0% 0; 0%

Siempre

Algunas veces

Casi nunca

Nunca

No aplica

53

• Se cuenta con los perfiles y descripciones de puestos del departamento

(documentado y actualizado)

Tabla 9. Se cuenta con los perfiles y descripciones de puestos del departamento

Escala Frecuencia %

Siempre 0 0% Algunas veces 5 28%

Casi nunca 13 72% Nunca 0 0%

No aplica 0 0%

Total 18 100%

Fuente: Investigación de campo, 2019

Figura 8. Se cuenta con los perfiles y descripciones de puestos del departamento

Fuente: Investigación de campo, 2019

Análisis

Dentro del análisis de la estructura y organización departamental, se cuenta con los

perfiles y descripciones de puestos del departamento, el 72% de los encuestados

respondieron que casi nunca se cuenta con los perfiles y descripciones de puestos,

mientras que el 28% respondió que algunas veces se cuenta con los perfiles y

descripciones de puestos.

0; 0%

5; 28%

13; 72%

0; 0% 0; 0%

Siempre

Algunas veces

Casi nunca

Nunca

No aplica

54

• La labor de cobranza es parte de las responsabilidades del vendedor

Tabla 10. La labor de cobranza es parte de las responsabilidades del vendedor

Escala Frecuencia %

Siempre 14 78% Algunas veces 2 11% Casi nunca 2 11% Nunca 0 0% No aplica 0 0% Total 18 100%

Fuente: Investigación de campo, 2019

Figura 9. La labor de cobranza es parte de las responsabilidades del vendedor

Fuente: Investigación de campo, 2019

Análisis

Dentro del análisis de la estructura y organización departamental, la labor de

cobranza es parte de las responsabilidades del vendedor, el 78% de los encuestados

respondieron que siempre, el 11% indica que algunas veces, mientras que el otro

11% indica que casi nunca la labor de cobranza es parte de la responsabilidad del

vendedor.

14; 78%

2; 11%

2; 11%

0; 0% 0; 0%

Siempre

Algunas veces

Casi nunca

Nunca

No aplica

55

• La empresa cuenta con un "cobrador" quien entrega físicamente las facturas al

cliente y recolecta la cobranza (cheques o efectivo)

Tabla 11. La empresa cuenta con un "cobrador" quien entrega facturas y recolecta la cobranza

Escala Frecuencia % Siempre 3 17% Algunas veces 15 83% Casi nunca 0 0% Nunca 0 0% No aplica 0 0% Total 18 100%

Fuente: Investigación de campo, 2019

Figura 10. La empresa cuenta con un "cobrador" quien entrega facturas y recolecta la cobranza

Fuente: Investigación de campo, 2019

Análisis

Dentro del análisis de la estructura y organización departamental, la empresa cuenta con un

"cobrador" quien entrega facturas y recolecta la cobranza, el 83% de los encuestados

respondieron que algunas veces, el 17% indica que siempre la empresa cuenta con un

cobrador que entrega facturas físicas y hace la cobranza.

3; 17%

15; 83%

0; 0%0; 0% 0; 0%

Siempre

Algunas veces

Casi nunca

Nunca

No aplica

56

• La empresa NO cuenta con un departamento de Crédito y Cobranza. Estas

actividades las realizan otros departamentos (contabilidad, administrativo, etc.)

Tabla 12. Los procesos de crédito y cobranza lo realizan otros departamentos.

Escala Frecuencia % Siempre 0 0% Algunas veces 0 0% Casi nunca 0 0% Nunca 0 0% No aplica 18 100% Total 18 100%

Fuente: Investigación de campo, 2019

Figura 11. Los procesos de crédito y cobranza lo realizan otros departamentos.

Fuente: Investigación de campo, 2019

Análisis

Dentro del análisis de la estructura y organización departamental, los procesos de crédito y

cobranza lo realizan otros departamentos, el 100% coincidió en que los procesos de crédito

y cobranza lo realizan otros departamentos de la empresa.

0; 0%

0; 0%

0; 0%0; 0%

18; 100%

Siempre

Algunas veces

Casi nunca

Nunca

No aplica

57

3.5.2.2 Políticas para el otorgamiento de crédito

• Se tienen establecidas y documentadas las políticas de empresa para otorgar crédito

a los clientes

Tabla 13. Se tienen políticas de empresa para otorgar crédito a los clientes

Escala Frecuencia % Siempre 0 0% Algunas veces 16 89%

Casi nunca 2 11% Nunca 0 0% No aplica 0 0% Total 18 100%

Fuente: Investigación de campo, 2019

Figura 12. Se tienen políticas de empresa para otorgar crédito a los clientes

Fuente: Investigación de campo, 2019

Análisis

Dentro del análisis de la estructura y organización departamental, se tienen políticas de

empresa para otorgar crédito a los clientes, el 89% coincidió en que las políticas de otorgas

créditos algunas veces se cumple, el 11% indico que casi nunca.

0; 0%

16; 89%

2; 11%

0; 0% 0; 0%

Siempre

Algunas veces

Casi nunca

Nunca

No aplica

58

• Tiene definido el tiempo máximo para que un cliente pague sus facturas

Tabla 14. Tiene definido el tiempo máximo para que un cliente pague sus facturas

Escala Frecuencia % Siempre 1 6% Algunas veces 14 78% Casi nunca 3 17% Nunca 0 0% No aplica 0 0% Total 18 100%

Fuente: Investigación de campo, 2019

Figura 13. Tiene definido el tiempo máximo para que un cliente pague sus facturas

Fuente: Investigación de campo, 2019

Análisis

Dentro del análisis de la estructura y organización departamental, sobre si tiene definido el

tiempo máximo para que un cliente pague sus facturas, el 78% coincidió en que algunas

veces se tiene claro los tiempos máximos para el pago de facturas, un 17% indico que casi

nunca y un 5% dijo que siempre si tiene definido el tiempo máximo para que un cliente

pague sus facturas.

1; 5%

14; 78%

3; 17%

0; 0% 0; 0%

Siempre

Algunas veces

Casi nunca

Nunca

No aplica

59

• Tiene definido el importe máximo que puede otorgar de crédito a un cliente.

Tabla 15. Tiene definido el importe máximo que puede otorgar de crédito a un cliente

Escala Frecuencia % Siempre 2 11% Algunas veces 16 89% Casi nunca 0 0% Nunca 0 0% No aplica 0 0% Total 18 100%

Figura 14. Tiene definido el importe máximo que puede otorgar de crédito a un cliente

Fuente: Investigación de campo, 2019

Análisis

Dentro del análisis de la estructura y organización departamental, sobre si tiene definido el

importe máximo que puede otorgar de crédito a un cliente, el 89% coincidió en que algunas

veces se tiene definido el importe máximo para otorgar crédito, un 11% indico que siempre

si tiene definido el importe máximo que puede otorgar de crédito a un cliente.

2; 11%

16; 89%

0; 0%0; 0% 0; 0%

Siempre

Algunas veces

Casi nunca

Nunca

No aplica

60

• Tiene definido descuentos por pronto pago, por volumen o descuentos en

determinados artículos.

Tabla 16. Tiene definido descuentos por pronto pago

Escala Frecuencia % Siempre 2 11%

Algunas veces 14 78% Casi nunca 2 11% Nunca 0 0% No aplica 0 0% Total 18 100%

Figura 15. Tiene definido descuentos por pronto pago

Fuente: Investigación de campo, 2019

Análisis

Dentro del análisis de la estructura y organización departamental, sobre si tiene definido

descuentos por pronto pago, por volumen o descuentos en determinados artículos, el 78%

coincidió en que algunas veces se tiene definido descuentos por pronto pago, un 11% indico

que siempre se tiene definido descuentos por pronto pago casi nunca y un 11% dijo que casi

nunca se tiene definido descuentos por pronto pago.

2; 11%

14; 78%

2; 11%

0; 0% 0; 0%

Siempre

Algunas veces

Casi nunca

Nunca

No aplica

61

• Tiene definido multas, recargos e intereses en caso de retraso en el pago

Tabla 17. Tiene definido multas, recargos e intereses en caso de retraso en el pago

Escala Frecuencia % Siempre 3 17%

Algunas veces 15 83% Casi nunca 0 0% Nunca 0 0% No aplica 0 0% Total 18 100%

Figura 16. Tiene definido multas, recargos e intereses en caso de retraso en el pago

Fuente: Investigación de campo, 2019

Análisis

Dentro del análisis de la estructura y organización departamental, sobre si tiene definido

multas, recargos e intereses en caso de retraso en el pago, el 83% coincidió en que algunas

veces se tiene definido multas, recargos e intereses en caso de retraso en el pago, un 17%

indico que siempre si tiene definido multas, recargos e intereses en caso de retraso en el

pago.

3; 17%

15; 83%

0; 0%0; 0% 0; 0%

Siempre

Algunas veces

Casi nunca

Nunca

No aplica

62

• Tiene definido políticas para considerar ampliaciones a la línea de crédito

Tabla 18. Tiene definido políticas para considerar ampliaciones a la línea de crédito

Escala Frecuencia % Siempre 16 89% Algunas veces 2 11% Casi nunca 0 0% Nunca 0 0% No aplica 0 0% Total 18 100%

Figura 17. Tiene definido políticas para considerar ampliaciones a la línea de crédito

Fuente: Investigación de campo, 2019

Análisis

Dentro del análisis de la estructura y organización departamental, sobre tiene definido

políticas para considerar ampliaciones a la línea de crédito, el 89% coincidió en que siempre

se tiene definido políticas para considerar ampliaciones a la línea de crédito, un 11% indico

que algunas veces si tiene definido políticas para considerar ampliaciones a la línea de

crédito.

16; 89%

2; 11%

0; 0% 0; 0% 0; 0%

Siempre

Algunas veces

Casi nunca

Nunca

No aplica

63

3.5.2.3 Evaluación crediticia

• El cliente llena una solicitud de crédito

Tabla 19. El cliente llena una solicitud de crédito

Escala Frecuencia % Siempre 16 89% Algunas veces 2 11% Casi nunca 0 0% Nunca 0 0%

No aplica 0 0% Total 18 100%

Fuente: Investigación de campo, 2019

Figura 18. El cliente llena una solicitud de crédito.

Fuente: Investigación de campo, 2019

Análisis

Dentro del análisis de la estructura y organización departamental, sobre el cliente llena una

solicitud de crédito, el 89% coincidió en que siempre el cliente llena una solicitud de crédito,

un 11% indico que algunas veces el cliente llena una solicitud de crédito.

16; 89%

2; 11%

0; 0%0; 0% 0; 0%

Siempre

Algunas veces

Casi nunca

Nunca

No aplica

64

• La empresa siempre realiza una evaluación crediticia antes de venderle a crédito a

un cliente

Tabla 20. La empresa siempre realiza una evaluación crediticia.

Escala Frecuencia % Siempre 3 17% Algunas veces 15 83% Casi nunca 0 0% Nunca 0 0% No aplica 0 0% Total 18 100%

Fuente: Investigación de campo, 2019.

Figura 19. La empresa siempre realiza una evaluación crediticia.

Fuente: Investigación de campo, 2019

Análisis

Dentro del análisis de la estructura y organización departamental, sobre si la empresa

siempre realiza una evaluación crediticia, el 83% coincidió en que algunas veces la empresa

siempre realiza una evaluación crediticia, un 17% índico que siempre la empresa siempre

realiza una evaluación crediticia.

3; 17%

15; 83%

0; 0%0; 0% 0; 0%

Siempre

Algunas veces

Casi nunca

Nunca

No aplica

65

• Se solicita al cliente tres referencias personales y se verifica la veracidad de la

información

Tabla 21. Se solicita al cliente tres referencias personales y se verifica.

Escala Frecuencia % Siempre 3 17% Algunas veces 15 83% Casi nunca 0 0% Nunca 0 0% No aplica 0 0% Total 18 100%

Fuente: Investigación de campo, 2019

Figura 20. Se solicita al cliente tres referencias personales y se verifica la veracidad de la

información.

Fuente: Investigación de campo, 2019

Análisis

Dentro del análisis de la estructura y organización departamental, sobre si la empresa solicita

al cliente tres referencias personales y se verifica la veracidad de la información, el 83%

coincidió en que algunas veces la empresa solicita al cliente tres referencias personales y se

verifica la veracidad de la información, un 17% índico que siempre la empresa solicita al

cliente tres referencias personales y se verifica la veracidad de la información.

3; 17%

15; 83%

0; 0%0; 0% 0; 0%

Siempre

Algunas veces

Casi nunca

Nunca

No aplica

66

• Se solicita al cliente tres referencias comerciales y se verifica la veracidad de la

información.

Tabla 22. Se solicita al cliente tres referencias comerciales y se verifica

Escala Frecuencia % Siempre 2 11% Algunas veces 16 89% Casi nunca 0 0% Nunca 0 0% No aplica 0 0% Total 18 100%

Fuente: Investigación de campo, 2019

Figura 21. Se solicita al cliente tres referencias comerciales y se verifica.

Fuente: Investigación de campo, 2019

Análisis

Dentro del análisis de la estructura y organización departamental, sobre si la empresa solicita

al cliente tres referencias comerciales y se verifica la veracidad de la información, el 89%

coincidió en que algunas veces la empresa solicita al cliente tres referencias comerciales y

se verifica la veracidad de la información, un 11% índico que siempre la empresa solicita al

cliente tres referencias comerciales y se verifica la veracidad de la información.

2; 11%

16; 89%

0; 0%0; 0% 0; 0%

Siempre

Algunas veces

Casi nunca

Nunca

No aplica

67

• Se solicita al cliente las últimas dos declaraciones fiscales

Tabla 23.Se solicita al cliente las últimas dos declaraciones fiscales.

Escala Frecuencia % Siempre 18 100% Algunas veces 0 0% Casi nunca 0 0% Nunca 0 0% No aplica 0 0% Total 18 100%

Fuente: Investigación de campo, 2019

Figura 22. Se solicita al cliente las últimas dos declaraciones fiscales.

Fuente: Investigación de campo, 2019

Análisis

Dentro del análisis de la estructura y organización departamental, sobre si la empresa solicita

al cliente las últimas dos declaraciones fiscales, el 100% coincidió en que siempre la empresa

solicita al cliente las últimas dos declaraciones fiscales.

18; 100%

0; 0%0; 0%

0; 0%

Siempre

Algunas veces

Casi nunca

Nunca

No aplica

68

• Se solicita al cliente los últimos tres estados de cuenta bancarios

Tabla 24.Se solicita al cliente los últimos tres estados de cuenta bancarios.

Escala Frecuencia % Siempre 16 89% Algunas veces 2 11% Casi nunca 0 0% Nunca 0 0% No aplica 0 0% Total 18 100%

Fuente: Investigación de campo, 2019

Figura 23. Se solicita al cliente los últimos tres estados de cuenta bancarios.

Fuente: Investigación de campo, 2019

Análisis

Dentro del análisis de la estructura y organización departamental, sobre si la empresa solicita

al cliente los últimos tres estados de cuenta bancarios, el 89% coincidió en que siempre la

empresa solicita al cliente los últimos tres estados de cuenta bancarios, un 11% índico que

algunas veces la empresa solicita al cliente los últimos tres estados de cuenta bancarios.

16; 89%

2; 11%

0; 0%0; 0% 0; 0%

Siempre

Algunas veces

Casi nunca

Nunca

No aplica

69

• Se solicita al cliente los estados financieros de los últimos dos años

Tabla 25. Se solicita al cliente los estados financieros de los últimos dos años

Escala Frecuencia % Siempre 0 0% Algunas veces 15 83% Casi nunca 3 17% Nunca 0 0% No aplica 0 0% Total 18 100%

Fuente: Investigación de campo, 2019

Figura 24. Se solicita al cliente los estados financieros de los últimos dos años.

Fuente: Investigación de campo, 2019

Análisis

Dentro del análisis de la estructura y organización departamental, sobre si la empresa solicita

al cliente los estados financieros de los últimos dos años, el 83% coincidió en que algunas veces

la empresa solicita al cliente los estados financieros de los últimos dos años, un 17% índico

que casi nunca la empresa solicita al cliente los estados financieros de los últimos dos años.

0; 0%

15; 83%

3; 17%

0; 0% 0; 0%

Siempre

Algunas veces

Casi nunca

Nunca

No aplica

70

• Se investiga al cliente en el Buró de Crédito

Tabla 26. Se investiga al cliente en el Buró de Crédito.

Escala Frecuencia % Siempre 18 100% Algunas veces 0 0% Casi nunca 0 0% Nunca 0 0% No aplica 0 0% Total 18 100%

Fuente: Investigación de campo, 2019

Figura 25. Se investiga al cliente en el Buró de Crédito.

Fuente: Investigación de campo, 2019

Análisis

Dentro del análisis de la estructura y organización departamental, sobre si la empresa

investiga al cliente en el Buró de Crédito, el 100% coincidió en que siempre la empresa

investiga al cliente en el Buró de Crédito

18; 100%

0; 0%

0; 0%

0; 0%0; 0%

Siempre

Algunas veces

Casi nunca

Nunca

No aplica

71

3.6 Resultados de la entrevista

1. ¿Existen manuales de procesos y procedimientos?

Respuesta 1: No.

Existen procedimientos, pero no están establecidos como un manual propiamente dicho.

Los procesos están determinados por la necesidad del momento y se dificulta la identificación

de los equipos de trabajo, ya que al momento de exigir o de asumir responsabilidades, nadie

asume su procedimiento.

Respuesta 2: No.

El manual de procesos y procedimientos no está establecido, ya que no existe una base

legal o un organigrama que nos determine claramente los procesos y funciones de cada uno

del personal.

2. ¿Existen normativa interna de control?

Respuesta 1: Si.

La normativa de control tiene ciertos formatos, pero muchas veces no se logran completar

los expedientes con todo lo que se requiere. Asimismo, hay algunos expedientes que se han

traspapelados o no existen.

Respuesta 2: Si.

La normativa interna no se cumple satisfactoriamente. Se permite ingreso de clientes que

no cumplen con el perfil de crédito. No hay una actualización rigurosa de datos.

3. ¿Existe un estudio previo del nivel de endeudamiento del cliente para otorgar un

crédito?

Respuesta 1: No.

72

Se usa el sistema de buró de crédito para validar el nivel de endeudamiento del cliente.

Respuesta 2: No.

Algunos de nuestros clientes presentan sus propios formularios y hacen créditos directos

con la compañía sin que se valide la información inmediatamente.

4. ¿Están claramente separadas las funciones de Facturación y crédito?

Respuesta 1: No.

Como se mencionó, no hay procesos claramente definidos, y debido al tiempo los

vendedores también hacen la cobranza, adicional a sus actividades de venta y crédito.

Respuesta 2: No.

La facturación funciona apropiadamente, pero el equipo de crédito se confunde con la

cobranza, los vendedores también se convierten en cobradores.

5. ¿La compañía tiene políticas de crédito y cobranza?

Respuesta 1 y 2. Si.

6. ¿Los colaboradores dentro del área de crédito conocen las políticas de crédito?

Respuesta 1: Si.

Pero no las cumplen

Respuesta 2: Si.

Pero no llenan los formularios de manera apropiada.

7. ¿Cuál es el nivel de cumplimiento de las políticas sobre la otorgación de créditos?

Respuesta 1:

En porcentaje un 80%.

73

Respuesta 2:

El equipo debe cumplir las políticas sobre el crédito, pero se flexibiliza porque hay

clientes antiguos, o referidos y se confían.

8. ¿En su opinión, cuáles son los principales factores para el crecimiento de la cartera de

cuentas por cobrar?

Respuesta 1:

Entre los principales factores es relevante el nivel de rendimiento que los agricultores

(mercado objetivo) tienen con sus cultivos. De eso depende que ellos tengan para pagar

los créditos. Muchos pierden en sus negocios y allí viene el problema.

Respuesta 2:

La gestión de cobro no se hace de manera ordenada. Y muchas veces se deja en los

vendedores, los mismos que por “confianza” no hacen la gestión en los tiempos que dicta

la empresa, sino en los tiempos del cliente, que muchas veces se pasa del nivel permitido,

generando la cartera vencida. Y casi incobrable.

9. ¿En su opinión, cuáles son los aspectos en los que el sistema de cobranzas debe

mejorar?

Respuesta 1:

No hay que otorgar crédito sin garantías cuantificables. Evitar que los vendedores hagan

las veces de cobradores.

Respuesta 2:

Implementar sistemas de capacitaciones y manejo dentro de la venta del producto, para

garantizar que el cultivo tenga rendimiento que garanticen el pago del crédito.

74

10. ¿De manera general, Qué aspectos deben mejorarse en el área de Cartera?

Respuesta 1 y 2:

Definir el organigrama y las funciones de cada persona.

Diseñar un manual de procesos y procedimientos

Inducir al equipo hacia las políticas del área de Cartera.

3.6.1 Análisis de las entrevistas.

El área de Cartera no cuenta con procesos y procedimientos claramente definidos debido a

que no tiene un organigrama establecido formalmente, esto ha ocasionado que los equipos de

trabajo sean multidisciplinarios y hagan de todo, olvidando cumplir las políticas de crédito y

de facturación.

Los formularios de crédito son llenados inapropiadamente, lo que conduce a que en la

gestión de cobranza no se llegue a cubrir los pagos de los clientes quienes, por ser

agricultores, tienen un alto riesgo de pérdida en sus negocios.

Los entrevistados concluyen en que las formas de mejorar la gestión son: otorgar crédito

con garantías cuantificables, implementar sistemas de capacitaciones y manejo dentro de la

venta del producto, definir el organigrama y las funciones de cada persona, diseñar un manual

de procesos y procedimientos e Inducir al equipo hacia las políticas del área de Cartera.

75

CAPÍTULO 4

Propuesta

Con el fin de presentar una propuesta para el presente proceso de investigación acerca de

la gestión de cartera (Cuentas por Cobrar) y su incidencia en la rentabilidad de compañía de

Agroquímicos Sucursal Ecuador. Se ha estructurado dicha propuesta en (3) fases que se

muestran mediante el esquema a continuación mostrado.

Figura 26. Componentes macro de la propuesta.

Fuente: Investigación de campo, 2019

Elaborado por: Autor, 2019

4.1 Análisis financiero con enfoque en la Gestión de Cartera

Para el análisis financiero con enfoque en la gestión de cartera desde el año 2015 hasta el

año 2017. No se considera las cifras de los Estados Financieros del año 2018 ya que es un

periodo aun no cerrado contablemente ni tampoco sobre el cual se haya emitido informe de

Auditoría Externa.

En esta primera fase del análisis se verificarán las variaciones verticales de los tres años.

Para identificar la participación tanto de la Cuenta por Cobrar como del Resultado

(rentabilidad) en relación con los grupos contables a los que pertenece (Activos y Pasivo-

Patrimonio) respectivamente.

1. Análisis financiero con enfoque en la Gestión de Cartera

2. Análisis relacional de la Gestión de

Cartera vs Rentabilidad

3. Propuestas operativas y de Planificación Estratégica

76

Tabla 27.Estado de situación financiera. Año 2017.

Estado de Situación Financiera Compañía de Agroquímicos Al 31 de diciembre del 2017

Grupo contable 2017 Variación Vertical Activo Activo corriente Disponible $ 1,463,248 5% Inventario $ 8,605,386 30% Otras cuentas por cobrar $ 1,654,832 6% Cuentas por cobrar $ 13,721,627 48%

$ 25,445,093

Inversiones permanentes $ 2,641,014 9%

Otros Activos Activo Fijo $ 358,361 1% Cuentas por cobrar - Relacionadas $ - Activos Intangibles $ -

$ 358,361

Total Activo $ 28,444,468 100%

Pasivo y Patrimonio Pasivo corriente Bancos $ 600,000 2% Proveedores $ 17,865,472 63% Impuestos, gravámenes y tasas $ 2,221,367 8%

$ 20,686,839

Pasivo L/P Bancos $ - Cuentas por Pagar - vinculados $ 8,859,553 31%

$ 8,859,553

Capital social $ 192,000 1% Utilidades retenidas -$ 741,463 -3% Resultado del ejercicio -$ 552,461 -2%

-$ 1,101,924

Total Pasivo y P. $ 28,444,468 100% Fuente: Empresa de Agroquímicos, 2019

77

Tabla 28.Estado de situación financiera. Año 2016.

Estado de Situación Financiera Compañía de Agroquímicos Al 31 de diciembre del 2016

Grupo contable 2016 Variación Vertical Activo Activo corriente Disponible $ 2,698,766 10% Inventario $ 7,489,946 28% Otras cuentas por cobrar $ 1,314,887 5% Cuentas por cobrar $ 11,722,583 44%

$ 23,226,182

Inversiones permanentes $ 2,764,042 10%

Otros Activos Activo Fijo $ 252,112 1% Cuentas por cobrar - Relacionadas $ - Activos Intangibles $ 116,017 0%

$ 368,129

Total Activo $ 26,358,353 100%

Pasivo y Patrimonio Pasivo corriente Bancos $ 2,700,000 10% Proveedores $ 14,115,183 54% Impuestos, gravámenes y tasas $ 1,333,080 5%

$ 18,148,263

Pasivo L/P Bancos $ 600,000 2% Cuentas por Pagar - vinculados $ 8,159,553 31%

$ 8,759,553

Capital social $ 192,000 1% Utilidades retenidas $ 539,363 2% Resultado del ejercicio -$ 1,280,826 -5%

-$ 549,463

Total Pasivo y P. $ 26,358,353 100% Fuente: Empresa de Agroquímicos, 2019

78

Tabla 29.Estado de situación financiera. Año 2015

Estado de Situación Financiera Compañía de Agroquímicos Al 31 de diciembre del 2015

Grupo contable 2015 Variación Vertical Activo Activo corriente Disponible $ 1,045,662 4% Inventario $ 6,613,081 25% Otras cuentas por cobrar $ 2,628,086 10% Cuentas por cobrar $ 11,165,549 42%

$ 21,452,378

Inversiones permanentes $ 3,515,825 13%

Otros Activos Activo Fijo $ 94,240 0% Cuentas por cobrar - Relacionadas $ 711,200 3% Activos Intangibles $ 722,671 3%

$ 1,528,111

Total Activo $ 26,496,314 100%

Pasivo y Patrimonio Pasivo corriente Bancos $ - Proveedores $ 12,962,939 49% Impuestos, gravámenes y tasas $ 5,242,309 20%

$ 18,205,248

Pasivo L/P Bancos $ - Cuentas por Pagar - vinculados $ 7,559,553 29%

$ 7,559,553

Capital social $ 192,000 1% Utilidades retenidas $ 501,138 2% Resultado del ejercicio $ 38,375 0.14%

$ 731,513

Total Pasivo y P. $ 26,496,314 100% Fuente: Empresa de Agroquímicos, 2019

79

A continuación, se analizarán las variaciones horizontales, es decir las reflejadas

longitudinalmente entre cada uno de los periodos sobre los que se presenta el alcance de la

investigación.

Tabla 30.Comparativo de situación financiera. Año 2015 vs. 2016

Compañía de Agroquímicos Comparativo 2015 vs. 2016

Grupo contable 2015 2016 Variación

Horizontal 2015 - 2016

Activo Activo corriente Disponible $ 1,045,662 $ 2,698,766 158% Inventario $ 6,613,081 $ 7,489,946 13% Otras cuentas por cobrar $ 2,628,086 $ 1,314,887 -50% Cuentas por cobrar $ 11,165,549 $ 11,722,583 5%

$ 21,452,378 $ 23,226,182 8%

Inversiones permanentes $ 3,515,825 $ 2,764,042 -21%

Otros Activos Activo Fijo $ 94,240 $ 252,112 168% Cuentas por cobrar - Relacionadas $ 711,200 $ - -100% Activos Intangibles $ 722,671 $ 116,017 -84%

$ 1,528,111 $ 368,129

Total Activo $ 26,496,314 $ 26,358,353 -1%

Pasivo y Patrimonio Pasivo corriente Bancos $ - $ 2,700,000 100% Proveedores $ 12,962,939 $ 14,115,183 9% Impuestos, gravámenes y tasas $ 5,242,309 $ 1,333,080 -75%

$ 18,205,248 $ 18,148,263 0%

Pasivo L/P Bancos $ - $ 600,000 100% Cuentas por Pagar - vinculados $ 7,559,553 $ 8,159,553 8%

$ 7,559,553 $ 8,759,553 16%

Capital social $ 192,000 $ 192,000 0% Utilidades retenidas $ 501,138 $ 539,363 8% Resultado del ejercicio $ 38,375 -$ 1,280,826 -3438%

$ 731,513 -$ 549,463

Total Pasivo y P. $ 26,496,314 $ 26,358,353 -1% Fuente: Empresa de Agroquímicos, 2019

80

Tabla 31.Comparativo de situación financiera. Año 2016 vs. 2017

Estado de Situación Financiera Compañía de Agroquímicos Comparativo 2016 vs. 2017

Grupo contable 2016 2017 Variación

Horizontal 2016 – 2017

Activo Activo corriente Disponible $ 2,698,766 $ 1,463,248 -46% Inventario $ 7,489,946 $ 8,605,386 15% Otras cuentas por cobrar $ 1,314,887 $ 1,654,832 26% Cuentas por cobrar $ 11,722,583 $ 13,721,627 17%

$ 23,226,182 $ 25,445,093 10%

Inversiones permanentes $ 2,764,042 $ 2,641,014 -4%

Otros Activos Activo Fijo $ 252,112 $ 358,361 42% Cuentas por cobrar - Relacionadas $ - $ - 0% Activos Intangibles $ 116,017 $ - -100%

$ 368,129 $ 358,361

Total Activo $ 26,358,353 $ 28,444,468 8%

Pasivo y Patrimonio Pasivo corriente Bancos $ 2,700,000 $ 600,000 -78% Proveedores $ 14,115,183 $ 17,865,472 27% Impuestos, gravámenes y tasas $ 1,333,080 $ 2,221,367 67%

$ 18,148,263 $ 20,686,839 14%

Pasivo L/P Bancos $ 600,000 $ - -100% Cuentas por Pagar - vinculados $ 8,159,553 $ 8,859,553 9%

$ 8,759,553 $ 8,859,553 1%

Capital social $ 192,000 $ 192,000 0% Utilidades retenidas $ 539,363 -$ 741,463 -237% Resultado del ejercicio -$ 1,280,826 -$ 552,461 -57%

-$ 549,463 -$ 1,101,924

Total Pasivo y P. $ 26,358,353 $ 28,444,468 8% Fuente: Empresa de Agroquímicos, 2019

81

4.2 Análisis relacional de la Gestión de Cartera vs Rentabilidad

Dentro del análisis relacional de la gestión de cuentas por cobrar y la afectación que tiene

sobre la rentabilidad de la empresa, se realizó una valoración del grupo contable Cuentas por

cobrar y el Resultado del ejercicio (por años), que se muestra a continuación:

Tabla 32.Comparativo Gestión de cartera años 2015-2016-201.7

Grupo contable 2015 2016 2017

Cuentas por cobrar $ 11,165,549 $ 11,722,583 $ 13,721,627 Resultado del ejercicio $ 38,375 -$ 1,280,826 -$ 552,461

Fuente: Investigación de campo, 2019

Elaborado por: Autor, 2019

En este cuadro se puede observar que para el año 2015, las cuentas por cobrar son $

11.165,549 y el resultado del ejercicio para ese año fue de $ 38,375; para el año 2016 las

cuentas por cobrar incrementaron a $ 11.722,583 mientras que el resultado del ejercicio fue

de -$ 1.280,826; para el año 2017 las cuentas por cobrar ascendieron a $ 13.721,627 y el

resultado del ejercicio fue de -$ 552,461.

Figura 27. Comportamiento de las CXC vs. Rentabilidad.

Fuente: Investigación de campo, 2019

Elaborado por: Autor, 2019

$11,165,549 $11,722,583

$13,721,627

$38,375 -$1,280,826 -$552,461

2015 2016 2017

Comportamiento de las CxC vs la Rentabilidad

Cuentas por cobrar Resultado del ejercicio

82

Como se pudo observar en el grafico anterior, las cuentas por cobrar han ido

incrementando por tres años consecutivos, lo que determinó que atraviesan por una

administración desatendida de las cuentas por cobrar, producto de la falta de control en la

concesión de los créditos, ya que los otorgan con demasiada libertad, sin prestar la atención

adecuada a los clientes, provocando una afectación directa a la rentabilidad de la empresa.

Tabla 33.Comparativo Gestión de cartera. Variación horizontal.

Grupo contable Variación

Horizontal 2015 – 2016

Variación Horizontal 2016 - 2017

Cuentas por cobrar 5% 17% Resultado del ejercicio -3438% -57%

Fuente: Investigación de campo, 2019

Elaborado por: Autor, 2019

Como se puede observar en la tabla de las variaciones horizontales, se detectó que la

liquidez empresarial es superior a uno, en un rango muy alto, lo que se deduce una

abundancia de activos (cuentas por cobrar) que no se utilizan en su totalidad, dando como

resultado una baja rentabilidad.

Figura 28. Evolución de las variaciones 2015-2017

Fuente: Investigación de campo, 2019

Elaborado por: Autor, 2019

5%

17%

-3438%

-57%

-4000% -3500% -3000% -2500% -2000% -1500% -1000% -500% 0% 500%

VARIACIÓN HORIZONTAL2015 - 2016

VARIACIÓN HORIZONTAL2016 - 2017

Evolución de las variaciones 2015 - 2017

Resultado del ejercicio Cuentas por cobrar

83

La evolucion de las variaciones entre el 2015 y el 2017 evidencian que la rentabilidad se

ve afectada por la variacion horizontal que supera mas del 5% en los rangos del 2015-2017 y

para del 5% al 17% en 3 años, lo que afecta la rentabilidad que en ese mismo periodo paso de

-3438% a -57%. Siendo una caida significativa, se debe considerar el proceso de cuentas por

cobrar dentro de una situaciòn crítica donde se deben implementar acciones estratégicas a fin

de recuperar la rentabilidad de la empresa y que no se vean afectados activos y patrimonio de

la misma.

4.3 Propuestas operativas y de Planificación Estratégica

Como parte de la solución a la problemática de la empresa de venta de insumos

agroquímicos, se establece que:

• Definir un organigrama y funciones de cada persona, necesarios dentro del

proceso de cartera, el objetivo principal de dichas herramientas es mantener un

panorama general de las líneas de mando, funciones y relaciones dentro del grupo

de trabajo del área de cartera, para así presentar una planificación de actividades,

responsabilidades y compromisos claros y medibles para el equipo y quienes los

direccionan; en cuanto a las funciones de cada puesto, deberá realizarse una

valoración de los cargos que se adapte a las necesidades del proceso del área,

incorporando así un documento normativo afín y coherente con la misión y

objetivos estratégicos.

• Diseñar un manual de procesos y procedimientos, el cual deberá contener las

actividades y detalle de las acciones que se realizan en cada procedimiento inmerso

en el área de cartera. Este Manual será la base legal para que el equipo asuma

estrictamente la responsabilidad, limitación y alcances de cada acción que se

realice en la ejecución la labor diaria.

84

• Introducir al equipo en las políticas del área de cartera, lo que permitirá que el

personal concientice la afectación e incidencia directa que provocaría la omisión de

las políticas y la importancia del fiel cumplimiento de estas en el área de cartera.

Las políticas serán emitidas y actualizadas por nivel estratégico, acorde a las

necesidades de la empresa.

• Implementar sistemas de capacitaciones del manejo de venta del producto, para así

disminuir el impacto del crédito vencido por falta de liquidez de los clientes

dueños de cultivos, los mismos que deberán estar cubiertos por especialistas del

área mediante reportes o informes sobre los rendimientos del cultivo del mercado

objetivo, estos servirán como base para otorgar un futuro crédito.

• Otorgar crédito con garantías cuantificables, en las cuales también se admitirán

los cultivos o las tierras con vocación agrícola, que servirán de soporte en el

momento que se evidencie pagos vencidos. Los parámetros de calificación para

hacer efectiva la garantía será establecida en el acuerdo de crédito prendario.

Tabla 34.Inversion de la aplicación de las recomendaciones.

Plan de acción Definir el organigrama y las funciones de cada persona. $ 4.000,00

Diseñar un manual de procesos y procedimientos, $ 6.000,00

Inducir al equipo hacia las políticas del área de cartera, $ 800,00

Implementar sistemas de capacitaciones en los técnicos de venta de los productos,

$ 3.700,00

Otorgar crédito con garantías cuantificables, $ 500,00

TOTAL INVERSION $ 15.000,00

85

4.4 Discusión

Las cuentas por cobrar han incrementado durante los tres años consecutivamente, lo que

determinó que atravesaron una administración desatendida del proceso como producto de la

falta de control en la concesión de los créditos, ya que fueron otorgados arbitrariamente y sin

prestar la atención adecuada a los clientes, provocando una afectación directa a la

rentabilidad de la empresa.

Como se puede observar en el cuadro anterior, el valor total de la implementación de las

actividades para reducir la incidencia de cartera vencida se totaliza en $15.000,00.

Estas actividades beneficiaran significativamente al área de Cartera y a la empresa en

general; mantener un manual de procesos, procedimientos, funciones y perfiles para los

cargos dentro del área garantiza que las políticas y parámetros para los créditos se cumplan a

cabalidad, sin dar espacio a dudas con respecto al proceder ante un cliente, posiblemente no

versado en el tema.

Por otra parte, la idea de mantener una capacitación permanente dentro del área busca

procurar una comunicación fluida y que permita que los procesos de actualización -tanto de

procedimientos como de políticas- sean traspasados. No obstante, se debe considerar que el

proceso de mantener un gasto administrativo con respecto a la operación de recuperar cartera

puede superar los niveles del presupuesto.

86

Conclusiones y Recomendaciones

4.5 Conclusiones

Al momento de identificar debilidades en los procedimientos que reprimen la recuperación

de cartera de una empresa de agroquímicos ecuatoriana y describir los efectos que éstas

producen, los que se obtuvieron a través de entrevistas y encuestas realizadas, se concluyó en

lo siguiente:

El área de Cartera no cuenta con procesos y procedimientos claramente definidos,

debido a que no poseen un organigrama formalmente establecido, esto ha ocasionado que los

equipos de trabajo sean multidisciplinarios y se ocupen de más de una tarea al momento,

dejando de lado las políticas de crédito y de facturación.

Los datos en los formularios de crédito son llenados inapropiadamente, lo que conduce

a que en la gestión de cobranza no se llegue a cubrir los pagos de los clientes quienes, por su

condición de agricultores, tienen un alto riesgo de pérdida en sus negocios.

.

La administración desarrolló la supervisión de los procedimientos en la recuperación de cartera

en una empresa de agroquímicos en Ecuador, según las encuestas y entrevistas se ejecutan con

un equipo de 18 personas conformado por: Gerente (1), vendedores (12), Auxiliar de crédito

(1), Tesorera ( 1) y Crédito (3), donde los resultados arrojaron que el 83% de la muestra total

coincidió en que algunas veces la empresa solicita al cliente tres referencias personales, el otro

17% índico que siempre la empresa solicita al cliente tres referencias personales y

posteriormente se verifica la veracidad de la información, mientras que en el proceso de

recuperación de cartera no hay un procedimiento formal establecido para ofrecer un sistema de

negociación al respecto.

87

La propuesta de procesos que faciliten a los administradores tomar decisiones económicas

adecuadas y oportunas, inclinadas a reducir el índice de incobrabilidad de la empresa de

agroquímicos en el Ecuador, se centra en que hay varias formas de mejorar la gestión mediante

la otorgación de crédito con garantías cuantificables, implementación de sistemas de

capacitaciones y manejo dentro del área de venta del producto, definición del organigrama y

funciones de cada persona, diseño del manual de procesos y procedimientos e inducción del

equipo en las políticas del área de Cartera.

4.6 Recomendaciones

Implementar inmediatamente el manual de procesos y procedimientos del área de Cartera, con

el fin de establecer una línea base que apoye la disminución de la gestión de crédito y cobranza,

de esta manera, diseñar formularios que permitan que los procesos sean llevados de manera

práctica y sencilla por vendedores y supervisores del área de Cartera.

Cumplir a cabalidad las políticas determinadas por el área para cada proceso, así se evitará el

crecimiento de la cartera vencida y se optimizará el tiempo del personal en el área. Esto apoyará

directamente al proceso de los vendedores, que podrán dedicarse a sus propias actividades.

Capacitar al personal, establecer canales de comunicación permanentes para resolver consultas

en el orden de los procedimientos del área y así mantener la información actualizada, no solo

con respecto a los procedimientos, sino por las políticas que rigen el área y que son las que

obligan a los clientes a cumplir los requerimientos, con el propósito de evitar pérdidas a la

empresa.

Queda por establecer un proceso de selección para el perfil del técnico que deberá ser

incorporado para que, desde su acompañamiento a los clientes, se logre garantías cuantificables

88

y reales con respecto a la actividad que realizan los agricultores, quienes son un mercado con

un alto riesgo.

89

BIBLIOGRAFÍA

Aguilar, V. (2013). GESTIÓN DE CUENTAS POR COBRAR Y SU INCIDENCIA EN LA

LIQUIDEZ DE LA EMPRESA CONTRATISTA CORPORACIÓN. Obtenido de

http://www.repositorioacademico.usmp.edu.pe/bitstream/usmp/653/3/aguilar_vh.pdf.

Alcaide, J. C. (2015). Fidelización de clientes. Obtenido de

https://books.google.com.ec/books?id=GYAO8Sbe63cC&printsec=frontcover&dq=es

trategia+de+marketing2010&hl=es-419&sa=X&redir_esc=y#v=onepage&q&f=false.

Álvarez, L., Furio , E., & De la Rosa , M. (2012). Nuevo siglo y nuevos retos: diez casos de

estudio de estrategia empresarial. Obtenido de

https://books.google.com.ec/books?id=RROnBAAAQBAJ&pg=PA194&dq=De+la+

Rosa,+Chandanson,+%26+Furi%C3%B3&hl=es&sa=X&ved=0ahUKEwjUvszo25Pb

AhWitVkKHa5EDgcQ6AEIJjAA#v=onepage&q=De%20la%20Rosa%2C%20Chand

anson%2C%20%26%20Furi%C3%B3&f=false.

Arias, F. (2006). El Proyecto de Investigación, 5ta. Edición. Obtenido de

https://www.academia.edu/9103795/Fidias_G._Arias_El_Proyecto_de_Investigaci%C

3%B3n_5ta._Edici%C3%B3n.

Asociación Española para la Calidad (AEC) . (2018). Satisfacción del cliente. Obtenido de

https://www.aec.es/web/guest/centro-conocimiento/satisfaccion-del-cliente.

BM America. (2017). La industria de la cosmética y la belleza en Ecuador prevé un

crecimiento del 6% en 2017. Obtenido de https://www.beautymarketamerica.com/la-

industria-de-la-cosmetica-y-la-belleza-en-ecuador-preve-un-crecimiento-del-en--

13785.php.

Carrasco, S. (2017). Servicios de atención comercial. Obtenido de

https://books.google.com.ec/books?id=gAMoDwAAQBAJ&pg=PA156&dq=lealtad+

y+fidelizaci%C3%B3n+hacia+la+empresa+y+recomendaci%C3%B3n+de+la+marca

&hl=es&sa=X&ved=0ahUKEwi384Kq3JPbAhXhs1kKHYadB1MQ6AEIJjAA#v=on

epage&q=lealtad%20y%20fidelizaci%C3%B3n%20hacia%20la%2.

Carro, R., & Gonzalez, D. (2013). Estrategia de produccion y operaciones. Obtenido de

http://nulan.mdp.edu.ar/1608/1/03_estrategia_operaciones.pdf.

90

Centro de Estudios Financieros. (2018). El cliente. Obtenido de https://www.marketing-

xxi.com/el-cliente-55.htm.

Comisión Nacional Bancaria. (2012). GLOSARIO DE TÉRMINOS. Obtenido de

https://portafolioinfdoctos.cnbv.gob.mx/Documentacion/minfo/00_DOC_R1.pdf.

Congreso Nacional. (2012). LEY ORGANICA DE DEFENSA DEL CONSUMIDOR. Obtenido

de https://www.wipo.int/edocs/lexdocs/laws/es/ec/ec053es.pdf.

Contreras, E. (2013). El concepto de estrategia como fundamento de la planeación

estratégica. Obtenido de

http://www.scielo.org.co/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S1657-

62762013000200007.

Contreras, E. (2013). EL CONCEPTO DE ESTRATEGIA COMO FUNDAMENTO DE LA

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA. Obtenido de

https://www.redalyc.org/pdf/646/64629832007.pdf.

D"úna. (2018). Caja de belleza, la innovación de la industria de cosméticos. Obtenido de

http://deunanoticias.com/variedades/beauty-box-belleza-maquillaje-dipaso/.

Delgado, M. (2015). CUENTAS POR COBRAR. Obtenido de

http://www.academia.edu/26412984/CUENTAS_POR_COBRAR.

Ecured. (2016). Satisfacción del cliente. Obtenido de

https://www.ecured.cu/Satisfacci%C3%B3n_del_cliente.

EFE. (2013). La industria cosmética latinoamericana es una de las que más crece a nivel

mundial. Obtenido de http://www.cosmetologas.com/noticias/val/1552-41/la-

industria-cosm%C3%A9tica-latinoamericana-es-una-de-las-que-m%C3%A1s-crece-

a-nivel-mundial.html.

El ibérico. (2016). Por qué la industria de la belleza está valorada en miles de millones.

Obtenido de https://www.eliberico.com/100357/.

El Tiempo. (2018). Estudios: La industria de la belleza mueve $9 billones en Colombia.

Obtenido de https://www.america-retail.com/estudios-consumidores/estudios-la-

industria-de-la-belleza-mueve-9-billones-en-colombia/.

91

El Universo. (2013). El negocio de la belleza gana terreno en Guayaquil. Obtenido de

https://www.eluniverso.com/noticias/2013/10/07/nota/1552936/negocio-belleza-gana-

terreno-urbe.

EmprendePyme.net. (2016 ). Definición de gestión empresarial. Obtenido de

https://www.emprendepyme.net/que-es-la-gestion-empresarial.html.

Escuela de contadores. (2019). GLOSARIO DE TÉRMINOS. Obtenido de

http://ecas.cl/index.php/comunidad/52-glosario-de-terminos.

Fernandez, R. (2017). ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR. Obtenido de

http://www.academia.edu/15208410/ADMINISTRACI%C3%93N_DE_CUENTAS_

POR_COBRAR.

G., A. R. (2016). Sabe qué es y qué no es la estrategia? Obtenido de

https://www.elfinancierocr.com/gerencia/sabe-que-es-y-que-no-es-la-

estrategia/6MPBJCCJ7RDXLC6YN4CNXMQREU/story/.

Gestion.org. (2018). Los tres tipos de estrategia empresarial. Obtenido de

https://www.gestion.org/los-tres-tipos-de-estrategia-empresarial/.

Gomez, J. (2017). Plan de mejoramiento de BMP. Obtenido de

http://dspace.udla.edu.ec/bitstream/33000/6716/1/UDLA-EC-TLG-2017-02.pdf.

Hernández, D. (2017). Factoring como instrumento de liquidez para la gestión empresarial.

Obtenido de https://www.gestiopolis.com/factoring-instrumento-liquidez-la-gestion-

empresarial/.

Hernández, Fernández, & Baptista. (1997). Metodologia de La Investigacion. Obtenido de

https://es.scribd.com/doc/38757804/Metodologia-de-La-Investigacion-Hernandez-

Fernandez-Batista-4ta-Edicion.

Hernández, L., Meneses, L. Á., & Benavides, J. (2005). Desarrollo de una metodología

propia de análisis de crédito empresarial en una entidad financiera. Obtenido de

http://www.scielo.org.co/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0123-

59232005000400007.

92

ISSEIMI. (2018). La industria cosmética a nivel mundial. Obtenido de

https://www.isseimi.es/la-indutria-cosmetica-en-el-mundo-espana/.

Jackson, S. E. (2011). Making strategies stick. Journal Business Strategy, 61-63.

Kotler, P. (2011). Dirección de marketing. Obtenido de

https://s3.amazonaws.com/academia.edu.documents/36974795/MKT_Kotler_1_Unid

ad_2.pdf?AWSAccessKeyId=AKIAIWOWYYGZ2Y53UL3A&Expires=1526802736

&Signature=ftfw5M%2BvTdIPakpZ%2BqJqCb5Xd5Q%3D&response-content-

disposition=inline%3B%20filename%3DDireccion_de_marketi.

Litman, T. G. (2017). Crece la industria de la cosmética y la belleza en Ecuador. Obtenido

de https://pe.fashionnetwork.com/news/Crece-la-industria-de-la-cosmetica-y-la-

belleza-en-Ecuador,893730.html#.XAdFk9szbgw.

MACÍAS, P. (2017). CONTROL EN LA ADMINISTRACION DE LAS CUENTAS POR

COBRAR Y SU INCIDENCIA EN LA LIQUIDEZ DE LA EMPRESA GLOBALOLIMP

S.A. DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL. Obtenido de

http://repositorio.ulvr.edu.ec/bitstream/44000/1967/1/T-ULVR-1777.pdf.

Radio, W. (2018). ¿Qué tanto ha crecido la industria de la Belleza? Obtenido de

http://www.wradio.com.co/noticias/economia/que-tanto-ha-crecido-la-industria-de-la-

belleza/20180906/nota/3795774.aspx.

Rincón, W. (2014). Preguntas abiertas en encuestas ¿cómo realizar su análisis? Obtenido de

http://revistas.usta.edu.co/index.php/estadistica/article/download/1480/1653.

Ronda Pupo, G. (2010). Un concepto de estrategia. Obtenido de

https://www.gestiopolis.com/un-concepto-de-estrategia/.

Ruiz, M. (2012). Técnicas e instrumentos de investigación. Obtenido de

http://www.eumed.net/tesis-doctorales/2012/mirm/tecnicas_instrumentos.html.

Sánchez Galán, J. (2018). Servicio. Obtenido de

https://economipedia.com/definiciones/servicio.html.

Shopify. (2018). Segmentación de clientes. Obtenido de

https://es.shopify.com/enciclopedia/segmentacion-de-clientes.

93

Tancara, C. (2016). La investigación documental. Obtenido de

http://www.revistasbolivianas.org.bo/pdf/rts/n17/n17a08.pdf.

Van Horne, J., & Wachowicz, J. (2014). Fundamentos de Administracion financiera.

Obtenido de https://catedrafinancierags.files.wordpress.com/2014/09/fundamentos-

de-administracion-financiera-13-van-horne.pdf.

Varela, M. (2018). Los 4 puntos básicos de la gestión empresarial. Obtenido de

https://www.cursosfemxa.es/blog/emprender/4-puntos-basicos-gestion-empresarial.

94

ANEXOS

Anexo 1. Preguntas de la entrevista

Objetivo: Establecer, desde la perspectiva estratégica, los factores preponderantes en el área

de Cartera de la compañía de Agroquímicos.

11. ¿Existen manuales de procesos y procedimientos?

12. ¿Existen normativa interna de control?

13. ¿Existe un estudio previo del nivel de endeudamiento del cliente para otorgar un

crédito?

14. ¿Están claramente separadas las funciones de Facturación y crédito?

15. ¿La compañía tiene políticas de crédito y cobranza?

16. ¿Los colaboradores dentro del área de crédito conocen las políticas de crédito?

17. ¿Cuál es el nivel de cumplimiento de las políticas sobre la otorgación de créditos?

18. ¿En su opinión, cuáles son los principales factores para el crecimiento de la cartera de

cuentas por cobrar?

19. ¿En su opinión, cuáles son los aspectos en los que el sistema de cobranzas debe

mejorar?

20. ¿De manera general, Qué aspectos deben mejorarse en el área de Cartera?

95

Anexo 2. Ficha de encuesta – Información general

Objetivo: Colectar datos de los procesos y procedimientos del área de Cartera

Siempre Algunas

veces Casi

nunca Nunca No aplica

Estructura y organización departamental:

La empresa cuenta con un departamento de crédito y cobranza El departamento de crédito y cobranza cuenta con un "Jefe de crédito" El departamento de crédito y cobranza cuenta con un "Ejecutivo de cobranza" (diferente persona al Jefe de Crédito) La empresa cuenta con un organigrama actualizado del departamento (documentado y actualizado) Se cuenta con los perfiles y descripciones de puestos del departamento (documentado y actualizado) La labor de cobranza es parte de las responsabilidades del vendedor

La empresa cuenta con un "cobrador" quien entrega físicamente las facturas al cliente y recolecta la cobranza (cheques o efectivo) La empresa NO cuenta con un departamento de Crédito y Cobranza. Estas actividades las realizan otros departamentos (contabilidad, administrativo, etc.) Políticas para el otorgamiento de crédito Se tienen establecidas y documentadas las políticas de empresa para otorgar crédito a los clientes Tiene definido el tiempo máximo para que un cliente pague sus facturas Tiene definido el importe máximo que puede otorgar de crédito a un cliente Tiene definido descuentos por pronto pago, por volumen o descuentos en determinados artículos. Tiene definido multas, recargos e intereses en caso de retraso en el pago Tiene definido políticas para considerar ampliaciones a la línea de crédito Evaluación crediticia El cliente llena una solicitud de crédito La empresa siempre realiza una evaluación crediticia antes de venderle a crédito a un cliente Se solicita al cliente tres referencias personales y se verifica la veracidad de la información

96

Se solicita al cliente tres referencias comerciales y se verifica la veracidad de la información Se solicita al cliente las últimas dos declaraciones fiscales Se solicita al cliente los últimos tres estados de cuenta bancarios Se solicita al cliente los estados financieros de los últimos dos años Se investiga al cliente en el Buró de Crédito Otorgamiento del crédito Se cuenta con un expediente por cada cliente que se le vende a crédito El expediente cuenta con una solicitud de crédito llenada en su totalidad por el cliente El expediente cuenta con acta constitutiva, comprobante domicilio, IFE (rep. legal) y cédula SAT El expediente cuenta con toda la documentación solicitada en el proceso de evaluación crediticia Se ha emitido e integrado al expediente documento de autorización del crédito El cliente ha firmado un contrato para el otorgamiento del crédito Se le ha entregado al cliente copia del contrato para el otorgamiento de crédito Se le ha entregado al cliente un documento donde se especifican las condiciones de su crédito (monto, plazo, etc)

Seguimiento a la cobranza ordinaria Cuenta con un detalle actualizado de saldos y vencimientos por cliente (actualizado mínimo mensualmente) El responsable de la cobranza se comunica al menos dos veces antes del vencimiento de la factura El responsable de la cobranza identifica oportunamente cuando un cliente no ha pagado en tiempo Tiene definido un procedimiento en caso de que el cliente se retrase en el pago por más de 15, 30 y 45 días El responsable de la cobranza se dirige con el cliente de manera respetuosa y profesional Ha perdido clientes debido a que la persona responsable de la cobranza ha sido irrespetuosa y visceral La labor de seguimiento a la cobranza la realiza personal de otro departamento (contador, administrador, secretaria)

97

Evaluación del desempeño Se emite un reporte con la cobranza del mes vs lo proyectado cobrar Se emite un reporte de saldos por cliente y estatus de su factura (en tiempo, retraso, etc) Se evalúa cada 3 meses y asigna una calificación a cada cliente en función al cumplimiento en el pago de las facturas Se le han suspendido las ventas al cliente que ha rebasado su límite de crédito Se le han suspendido las ventas al cliente que se encuentra retrasado en sus pagos Actualmente tengo facturas con 30 días o menos de retraso en el pago Actualmente tengo facturas con 45 días o más de retraso en el pago

98

Anexo 3. Ficha de encuesta – Parámetros de crédito

Objetivo: Revisar información acerca de los parámetros de crédito

Nombres y apellidos Sexo: F

M

1. Edad. Entre 18 a 30

Entre 31 a 60

Mas de 60

2. Estado civil

Soltero Casado/U.

Libre

Divorciado Viudo

3. Instrucción Primaria

Secundaria

Superior

Maestría/Post.

4. Preferencia Parámetros de crédito Crédito a 30 d Crédito a 60 d Crédito a 90 d Crédito + 90 d 5. Forma Pago Efectivo

Cheque

L/C Transferencia

6. Forma Cobro Presencial

Telefónico E-mail 7. Constatación Nivel de endeudamiento Ref. Bancarias

Buro de Crédito

Ref. Personales

Nivel Facturas

8. Garantías Prenda

Hipoteca Prenda + Hipoteca