đề cương marketing

5/13/2018 đê cương Marketing - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/de-cuong-marketing 1/15

Chương I: Đại cương về MarketingCâu 1: Trinh bày sư phát triển của Marketing;tư sư nghiên cưu nhưng tư tươngMarketing hiên đai anh(chi) hay trinh bày y nghia thưc tiên của chung đối vơinhưng hoat đông kinh doanh của nươc ta hiên nay?Trả lời:

Đầu thế ky XX,Marketing ra đời và phát triển qua 2 giai đoạn là giai đoạn Marketingtruyền thống và giai đoạn Marketing hiên đại.a)Giai đoạn Marketing truyền thống. _Marketing truyền thống tồn tại trong 1 tg dài từ đầu thế ky đến thâ p kỉ 40 của thế ky XX,hoạt đông chủ yếu trong lĩnh vực thương mại. _Mục đích của Marketing truyền thống là tiêu thụ hàng hóa nhanh đã được sx ra và thunhiều lợi nhuân. _Sử dụng các phương tiên như quảng cáo,chào hàng để thúc đẩy hoạt đông bán hàng. b)Giai đoạn Marketing hiên đại. _Là giai đoạn phát triển cao của Marketing(nửa sau thế ky XX). _Ra đời do những nguyên nhân cơ bản sau:

+Nhu cầu tiêu dùng của XH phát triển rất cao,người mua trở thành nhân tố trung tâmtrong quá trình tái sx XH.+KH-KT đạt được những thành tựu rực rỡ cho nên sản phẩm sx ra với khối lượng

khổng lồ,chất lượng cao,giá thành hạ.+Bên cạnh đó có thể còn do Cầu XH cao hoăc cung của thị trường lớn.

**Marketing hiên đại có những tư tưởng cơ bản sau:+Trên cơ sở nghiên cứu thị trường và nghiên cứu nhu cầu KH mà DN tiến hành hoạch

định chiến lược và chiến thuât sản xuất kinh doanh.đăc biêt chú trọng khâu tiêu thụ sp.+DN chỉ tiến hành sx và bán những sản phẩm mà người tiêu dùng cần,k0 bán những cái

đã có săn,những cái người tiêu dùng k0 cần.+DN rất coi trọng công tác nghiên cứu thị trường để làm cho sx kinh doanh thích ứng

với mọi biến đông của thị trường.+Trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng để DN ổn định sx và đạt được hiêu quả kinh tế cao nhất.

*Y nghĩa đối với VN: Trước đây các DN Việt Nam phát triển,trưởng thành từ một bốicảnh đặc thù của tình hình kinh tế chính trị Việt Nam là kinh tế tập trung đc phân bổ theokế hoạch từ trên xuống. Nhưng để phát triển được trong môi trường kinh doanh mới hiệnnay một cách có hiệu quả các DN cần phải đc trang bị kiến thức và kỹ năng phù hợp vớiyêu cầu của thị trường mới. Đó là kỹ năng marketing đặc biệt là marketing hiện đại. Nhờ nắm đc các ưu thế của marketing hiện đại. Từ chỗ tập trung sản xuất ra sản phẩm tốt nhấtrẻ nhất có thể đc các DN Việt Nam đã tìm hiểu nhu cầu thị hiếu của khách hàng để từ đó

sản xuất ra các mặt hàng đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt hơn. Ngoài ra cácDN cũng đã tạo mqh với khách hàng bằng cách xây dựng quan hệ gắn bó giữa thươnghiệu của họ với nhóm khách hàng mục tiêu.DN Việt Nam đã xác định đc cần phải làm thế nào để xác định và phân chia thị trườngtheo cách mà họ có thể có cơ hội,biết xây dựng giải pháp hấp dẫn để chào cho kháchhàng, và biết xây dựng thương hiệu với định vị mạnh. Họ cũng định giá cho giải pháp củamình nhằm tối ưu hóa lợi nhuận trong khi vẫn duy trì vị trí cạnh tranh, tìm cách để chọnvà quản trị kênh phân phối nhằm đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng một cách



có hiệu quả. Họ sử dụng những công cụ truyền thông như quảng cáo, PR... để quảng bácho sản phẩm của mình. Không chỉ thế, họ còn biết áp dụng chiến lược và phương phápquản trị phù hợp với thực tế thị trường đầy kỹ thuật mới trong xu hướng toàn cầu hoá.

Câu 2: Trinh bày khái niêm.vai trò và nhưng chưc năng của Marketing?

Trả lời:a)Khái niêm: _Theo giáo sư Philip Kotler: Marketing là 1 dạng hoạt đông của con người nhằm thỏamãn những nhu cầu và sự mong muốn của họ thông qua các hoạt đông trao đổi mua bán. Nghiên cứu định nghĩa trên chúng ta thấy rằng,Marketing hôi tụ những vấn đề cơ bảnnhất bao gồm:

+Trước hết là nhu cầu: đó là 1 cảm giác về sự thiếu hụt 1 cái gì đó mà con người cảmnhân và mong muốn được thỏa mãn.

+Hai là sự mong muốn: Đó là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thỏa mãn đượcnhững nhu cầu sâu xa,mong muốn của con người thì k0 ngừng phát triển,được quyết định bởi các điều kiên về KT-XH-VH-giáo dục.

+Ba là trao đổi: Đó là hành vi nhân được từ 1 người hoăc 1 tổ chức nào đó những thứ mà mình mong muốn và đưa lại cho họ những thứ mà họ cần được thỏa mãn. Ví dụ nhưtrao đổi thông qua hoạt đông mua bán,trao đổi hàng hóa. Cho và nhân là hành vi có giớihạn trong không gian và thời gian còn mua bán là hành vi k0 có giới hạn mang tính XH.b)Vai trò của Marketing. _Gó p phần hướng dẫn,chỉ đạo,phối hợ p các hoạt đông sx KD của DN nhờ đó mà cácquyết định đề ra có cơ sở khoa học và thực tiễn. _Giú p cho các DN có điều kiên tiế p cân thông tin 1 cách đầy đủ từ sự phản đối của KHđể kị p thời bổ sung,cải tiến và nâng cao những đăc tính sử dụng của sản phẩm,làm chosản phẩm thỏa mãn nhu cầu cao hơn thì sẽ kem theo lợi ích của DN cũng sẽ nhiều hơn. _Mang tính chuẩn xác với đô tin cây cao.

_Giú p cho các DN biết cần phải sx cái gì,số lượng bao nhiêu,bán ở đâu,bán khi nào,bánvới giá cả như thế nào….tất cả đều nhằm mục đích đạt được lợi nhuân cao cho DN. _Có ảnh hưởng lớn đối với DN trong vấn đề tiết kiêm chi phí đăc biêt là CF sản xuất,sauđó là doanh số bán và lợi nhuân thu được của DN.c)Chưc năng của Marketing.+Làm thích ứng sản phẩm với nhu cầu của thị trường,trong đó cái quan trọng nhất củasản phẩm là chất lượng sản phẩm.+Hoạch định chiến lược giá cả: DN phải xây dựng những chính sách định giá thích hợ pvới từng giai đoạn và với từng loại thị trường.+Chức năng hoạch định chiến lược phân phối: DN cần phải tiến hành các hoạt đông sau:-Tìm hiểu các loại KH đăc biêt là KH mục tiêu,KH tiềm năng.

-Tìm hiểu và lựa chọn những người làm công tác tiêu thụ có tiềm năng tốt nhất.-Lựa chọn đăc điểm và nơi tiêu thụ sp hàng hóa,nơi xd quầy hàng,cửa hàng tốt nhất.-Xây dựng các chính sách phân phối hợ p lý và lựa chọn kênh phân phối hợ p lý.+Chức năng yểm trợ Marketing: Tiến hành những hđ sau:-Quảng cáo,chào hàng.-Xúc tiến bán hàng-Thực hiên các dịch vụ sau bán hàng.-Tổ chức các hôi nghị hôi thảo K.Hàng và tham gia các hôi trợ triển lãm.



Câu 3: Thi trương là gi? Phân tích vai trò và chưc năng của thi trương?Trả lời:1)Khái niêm: Thị trường là nơi diễn ra quyền sở hữu và quyền sử dụng hàng hóa hoăcdịch vụ giữa các chủ thể kinh tế với nhau nhằm thỏa mãn nhu cầu,mong muốn của cả 2

bên.Cái chung nhất của cách tiế p cân là trao đổi hàng hóa và xác định hoạt đông trao đổi mua bán.2)Vai trò của thị trường. _Thị trường là khâu nằm trong quá trình tái sx XH,là chiếc cầu nối giữa sx và tiêu dùng. _Thị trường là nơi hình thành và xử lý cá c mối quan hê kinh tế giữa các DN vớinhau,giữa DN với DN,giữa DN với các cá nhân trong XH. _Thị trường là bô phân chủ yếu trong môi trường KTXH của DN,nó vừa là tấm gương đểcho các nhà sản xuất nhân biết nhu cầu XH,vừa là thước đo để DN đánh giá hiêu quảkinh doanh của mình. _Thị trường vừa là đối tượng vừa là căn cứ để DN xây dựng kế hoạch hóa sản xuất kinh

doanh của mình.-Thị trường là nơi mà NN và các DN kiểm nghiêm đúng đắn các chủ trương,các chínhsách hoàn thiên các chủ trương và chính sách đó.3)Các chức năng cơ bản của thị trường. _Chức năng thừa nhân giá trị sử dụng và giá trị hàng hóa(giá trị của hàng hóa là côngdụng,tính có ích,giá trị sử dụng là thừa nhân hao phí lao đông…).Thừa nhân tổng cung và tổng cầu hàng hóa đó. _Chức năng thực hiên hành vi trao đổi mua bán và giá cả và thị trường thực hiên cạnhtranh gay gắt hay k0 gay gắt. _Thị trường điều tiết kích thích: thông qua thị trwowngfmaf nhà sx tính toán cân nhắcviêc sx hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng.

_Cung cấ p thông tin:là loại thông tin mà có mức đô chuẩn xác tương đối cao,các nhà sxcung cấ p thông tin cho nhà lưu thông phân phối cho người tiêu dùng về hàng hóa mà nhàsx đã đề ra và người tiêu dùng phản hồi các thông tin cho các nhà sx. Nhờ đó nhà sx cóđiều kiên để cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm và hình thức của sản phẩm.Câu 4:Phân đoan thi trương là gi?Trinh bày các tiêu thưc và các yêu cầu của phânđoan thi trương?Trả lời:a)Phân đoạn thị trường là chia thị trường ra thành những đoạn tách biêt nhau tùy thuôcvào các sự khác nhau về nhu cầu,thị hiếu và sở thích của người tiêu dùng. b)Các tiêu thức phân đoạn thị trường. _Căn cứ vào tâ p tính,thái đô của người tiêu dùng đối với sản phẩm hàng hóa.

_Căn cứ vào thu nhâ p của người tiêu dùng, _Căn cứ vào lứa tuổi _Căn cứ vào vùng địa lý. _Căn cứ vào số lượng dân cư. _Căn cứ vào trình đô văn hóa,nghề nghiê p.c)Yêu cầu của phân đoạn thị trường.-Từng đoạn thị trường phải thống nhất:đa số khu dân cư nào đó có sở thích giống nhau.



-Các đoạn thị trường chia nhỏ n0 có quy mô đủ lớn để có 1 lượng KH vừa đủ đảm bảo lợinhuân.-Phân đoạn thị trường phải đảm bảo tính khả thi.**Phương phá p phân đoạn thị trường:+Phương phá p phân chia(chia cắt): phương phá p này dùng để phân chia thị trường ra

nhiều đoạn khác nhau kết hợ p với môt số tiêu thức với nhau. Vd như phân đoạn thị trường quần áo may măc,….+Phương phá p tâ p hợ p: được lâ p thành từng nhóm về các cá nhân giống nhâu về sở thíchvà nhu cầu,phương phá p này được á p dụng tương đối phổ biến.

**Y nghĩa thực tiễn của phân đoạn thị trường trong hoạt đông kinh doanh ở nước ta hiênnay: + khách hang trên thị trường với số lượng rất lớn ,thường xuyên thay đổi ,nhu cầucủa họ cũng rất đa dạng và phong phú ,doanh nghiệp chỉ có thể đáp ứng tốt nhu cầu khihiểu kỹ khách hang ,cho nên phải tiến hành phân đoạn thị trg .

+ mỗi một DN trên thị trường có tiềm năng và thế mạnh khác nhau từ đó phải tiến hành

phân đoạn thị trg để giúp cho họ lựa chọn đoạn thị trg mục tiêu hẹp và đồng nhất hơn thịtrg tổng thể

Tóm lại :PD thị trg giúp DN chủ động phân khách hàng theo những dấu hiệu nhất định,nhận biết rõ nhu cầu của họ ,tập trung vào phục vụ một bộ phận khách hang cụ thể đếnsự nghiệp kinh doanh đc an toàn và hiệu quả hơn vì nguồn lực của DN là có hạn do vậycác DN trước hết phân đoạn thị trg ,lựa chọn mục tiêu và từ đó tạo ra đặc tính đặc thù chohàng hóa để phục vụ cho bộ phận KH đã lựa chọn.Câu hoi 5: trinh bày khái niêm và tầm quan trong,các muc tiêu của chiến lượcchung Marketing?Trả lời:

*Khái niêm: Doanh nghiê p là 1 tổ chức kinh tế kinh doanh có tư cách phá p nhân,thựchiên các hoạt đông sản xuất,cung ứng và trao đổi hàng hóa,dịch vụ trên thị trường theonguyên tắc tối đa hóa lợi ích cho chủ doanh nghiê p và xã hôi.*Chiến lược Marketing là 1 hê thống các chính sách và biên phá p lớn nhằm triển khai và phối hợ p với chiến lược sx kinh doanh of DN nhằm đạt được những mục toeeu cơ bản màDN đã đề ra.*Tầm quan trong của chiến lược Marketing: _Chiến lược Marketing giú p cho DN thấy rõ được những cơ hôi lớn và những thách thứctrong quá trình hoạt đọng kinh doanh để từ đó mà xây dựng 1 chiến lược sx kinh doanhtoàn diên và có khả năng hoàn thành tốt tất cả các mục tiêu. _Giú p cho DN thấy rõ được hướng đi của mình trong tương lai để cho các nhà qtri hoạch

định chiến lược- chiến thuât sx kdoanh hợ p lý nhất,tối ưu nhất. _Giú p cho các nhà quản trị nhanh chóng tiế p cân thị trường đá p ứng thỏa mãn mọi nhucầu trên thị trường đó,từ đó mà đạt được kq lớn trong hđ kinh doanh of mình. _Giú p cho các DN gia tăng nhanh được doanh số bán trong giai đoạn tăng trưởng và pháttriển of chu kì sống of sp,khắc phục hạn chế những rủi ro trong qúa trình hđ kinh doanhof mình.*Các muc tiêu cơ ban của chiến lược Marketing:



+Khả năng sinh lời(khả năng thu được lợi nhuân): Lợi nhuân là mục tiêu quan trọnghàng đầu of hđsx kinh doanh of DN,chỉ có khi nào thu được lợi nhuân thì mới tiến hànhsx mở rông,mới có đk cải tiến & đổi mới kĩ thuât công nghê,mới có đk cải tiến và nângcao đsống cho người lđ đồng thời hoàn thành nghĩa vụ,trách nhiêm với XH.Lợi nhuân vừa là mục đích vừa là phương tiên of hđsx kinh doanh of DN,nó là đông lực

mạnh mẽ thúc đẩy sx kinh doanh phát triển,tạo thế cạnh tranh.+Tạo thế lực trong kinh doanh: Đây là mục tiêu quan trọng of bất cứ 1 DN nào,tạo thế lực trong kinh doanh có nghĩa là DN phải chiếm lĩnh được nhiều đoạn thị trường&có khả năng đá p ứng thỏa mãn nhu cầu của thị trường đó.Để làm được điều đó thì DN phải có khả năng liên doanh liên kết,hợ p tác với các DNkhác trong và ngoài nước,phải tích tụ tâ p hợ p được nguồn vốn lớn,có nguồn nhân lực dồidào,sản phẩm làm ra tốt,có khả năng đứng vững trước sự cạnh tranh của thị trường,trêncơ sở đó buôc các DN khác phải phụ thuôc vào mình.+An toàn trong kinh doanh: để thể hiên sự an toàn trong kinh doanh thì các DN phải tìmnhững thị trường,những vùng kinh doanh an toàn mà ở đó chính trị-xã hôi ổn định,kinh tế tăng trưởng phát triển bền vững.

An toàn trong kinh doanh ko có nghĩa là DN ko dám đầu tư vào những ngành,những lĩnhvực đôc đáo mới mẻ mà an toàn trong kinh doanh là phải biết cách chọn thị trường đầu tưan toàn,thị trường XNK an toàn,sự an toàn&phát triển về chất lượng sx kinh doanh và dám chấ p nhân rủi ro.+Đảm bảo viêc làm và thu nhâ p cho người lđ: Đây là mục tiêu có tính chất quyết địnhtrong hoạt đông sản xuất kinh doanh của DN.+Bảo vê môi trường sinh thái.Câu 6: Phân tích các yếu tố môi trương kinh doanh tác đông đến chiến lượcMarketing của DN?Trả lời:1)Môi trường kinh doanh vĩ mô.

-Các yếu tố về kinh tế như thu nhâ p quốc dân và thu nhâ p bình quân tính theo đầungười,tình trạng xuất nhâ p khẩu,ty giá hối đoái tiền tê,tình hình lạm phát,…..-Vai trò của Chính phủ:

+Các chính sách kinh tế của CP như chính sách về thuế,….+Luât phá p của NN như luât về thuế,sự hôi nhâ p kinh tế quốc tế,đường lối ngoại

giao,vai trò của Đảng cầm quyền.-Các yếu tố về XH như tốc đô tăng hoăc giảm dân số,chính sách chuyển dịch cơ cấu giữacác vùng miền,trình đô văn hóa,trình đô dân trí khác nhau,phong cách cũng như quanniêm sống khác nhau.-Các yếu tố tự nhiên như thời tiết,khí hâu,tài nguyên thiên nhiên,mức đô ô nhiễm môitrường.

-Các yếu tố về kỹ thuât-công nghê.2)Môi trường tác nghiê p: +Đối thủ cạnh tranh là 1 yếu tố rất đông tác đông mạnh đếnchiến lược Marketing của DN.Có các loại đối thủ cạnh tranh như:-Cạnh tranh mong muốn là các đối thủ cạnh tranh thể hiên những khát vọng của người

tiêu dùng,muốn thỏa mãn các dạng nhu cầu cụ thể-mong muốn khác trên cơ sở cùng 1quỹ mua sắm. Chúng là những hàng hóa,dịch vụ có khả năng thay thế cho nhau trong tiêudùng để thỏa mãn 1 nhu cầu-mong muốn giống nhau.



-Đối thủ cạnh tranh là các kiểu hàng hóa khác trong cùng 1 ngành hàng(loại hàng).-Đối thủ cạng tranh là những kiểu hàng hóa khác nhau thỏa mãn cùng 1 mong muốn cụ thể như nhau nhưng có nhãn hiêu khác nhau.Yếu tố KH cũng là 1 yếu tố tác đông mạnh đến chiến lược Marketing của DN. Mỗi sự biến đông về nhu cầu,về quyết định mua sắm của KH đều buôc DN phải xem xét lại các

quyết định Marketing của mình.Mỗi DN có thể có 5 loại KH và tạo nên 5 loại thị trường:• Thị trường người tiêu dùng như cá nhân,hô gia đình,…• Thị trường các nhà sản xuất như các cá nhân,các tổ chức DN,…• Thị trường nhà buôn bán trung gian.• Thị trường các cơ quan NN và các tổ chức khác.• Thị trường quốc tế bao gồm các KH là người nước ngoài.

+Các nhà cung ứng như cung ứng về NVL,lao đông,vốn,….3)Môi trường kinh doanh nôi bô:+Tài chính: bao gồm khả năng vốn tự có và khả năng huy đông vốn; CF sx kinh doanh sovới đối thủ cùng ngành hoăc khác ngành.

+Nghiê p vụ kỹ thuât: có 1 đôi ngũ cán bô kỹ thuât có khả năng nghiên cứu đôc lâ p,có đầuóc cải tiến kỹ thuât k0 ngừng đổi mới. Có khả năng tính toán về CF,phấn đấu để CF ở mức thấ p nhất,xây dựng 1 chiến lược linh hoạt với thị trường,có những chính sách trợ giáđúng lúc và kị p thời.+Về nhân sự và bô máy quản lý: Nguồn nhân lực trong DN phải tinh sảo,hiêu quả,phảiđược điều hành thông qua hê thống thông tin.4)Môi trường kinh doanh quốc tế:+Môi trường phá p luât: Tất cả các quốc gia trên thế giới đều xây dựng luât riêng choquốc gia mình nhưng toàn bô các nước trên thế giới vẫn phải tuân theo môt luât riêng mà bất kì nước nào cũng phải thực hiên.Căn cứ vào Môi trường kinh tế,GDP của quốc giacủa địa phương còn tồn tại chính sách tiền tê.

+Môi trường văn hóa: Thường xuyên quan tâm tới vấn đề tôn giáo và hê thống chính trị của quốc gia.Câu 7: Trinh bày khái niêm,nôi dung và vai trò của san phâm trong chiến lược sanphâm của DN?.Trả lời: I--a)Khái niêm sản phẩm: - Sản phẩm là kết quả của quá trình LĐSX của conngười.Sản phẩm là tất cả những gì có thể đưa ra thị trường để thỏa mãn nhu cầu hay môt sự mong muốn của XH đó có thể là những sản phẩm vât chất,sản phẩm dịch vụ hay là những phát minh sáng chế,những ý tưởng…Chiến lược sản phẩm là phương thức kinh doanh dựa trên cơ sở đảm bảo thỏa mãn nhucầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kì sx kinh doanh của DN.

b)Các bô phân cấu thành của sản phẩmSản phẩm được cấu thành bởi 3 bô phân cơ bản nói lên cấu trúc của bất kì sản phẩm nàokhi DN sản xuất ra.Đó là bô phân cốt lõi,bô phân hiên thực và bô phân bổ sungTrong đó, +bô phân cốt lõi là bô phân cơ bản nhất của sản phẩm bao gồm tất cả các lợiích chủ yếu mà người mu among muốn nhân được.+Bô phân hiên thực bao gồm các yếu tố: Đó là những thuôc tính của sản phẩm,kiểudáng,nhãn hiêu,bao bì của sản phẩm nhằm gó p phần thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.



+Bô phân bổ sung đó là những công viêc,những dịch vụ gó p phần hoàn chỉnh và làm tănggiá trị của sản phẩm,đá p ứng thỏa mãn mọi nhu cầu mong đợi của khách hàng.c)Vai trò của chiến lược sản phẩm-Chiến lược sản phẩm là sức sống,là nền tảng của chiến lược chung Marketing,là môt bô phân quan trọng của chiến lược kinh doanh của DN.

-CLSP là vũ khí cạnh tranh trên thị trường đảm bảo cho hoạt đông kinh doanh của DN trở nên vững vàng hơn thuân lợi hơn.-CLSP là môt bô phân của chiến lược chung Marketing nên chỉ khi nào thực hiên tốtchiến lược sản phẩm thì các chiến lược khác mới có đk triển khai và mới có hiêu quả.-CLSP k0 chỉ đảm bảo cho hoạt đông sxkd của DN đúng hướng mà còn giú p cho DNhoàn thành các mục tiêu của Marketing đã đề ra.II—Nôi dung của chiến lược sản phẩm1)Chiến lược thiết lâ p chủng loại sản phẩma)Chiến lược thiết lâ p chủng loại: Với chiến lược này,DN tiế p tục giữ vững và phát triểnvị trí của sản phẩm trên thị trường đã được người tiêu dùng tín nhiêm,mến mô thì DN cần phải phát huy. Đồng thời DN cần phải có những biên phá p nâng cao hơn nữa uy tín của

sản phẩm trên thị trường,trên cơ sở đó mở rông thị trường thu hút thêm nhiều khách hàng b)Chiến lược hạn chế chủng loại: Với chiến lược này,DN có thể loại bỏ những sản phẩm bước vào giai đoạn bão hào,suy thoái tức là những sản phẩm k0 được người tiêu dùng ưachuông,bị tẩy chay. Đồng thời DN phải tâ p trung mọi năng lực để củng cố phát triểnnhững sản phẩm mà người mua,người tiêu dùng còn yêu thích,mến mô.

c)Chiến lược biến đổi chủng loại: Với chiến lược này,DN cần phải cải tiến,bổ sung và nâng cao các đăc tính sd của sản phẩm và các yếu tố phi vât chất gắn liền với sản phẩmđể cho sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị hiếu,sở thích của người tiêu dùng đang ngày

càng phát triển. Các yếu tố phi vât chất như hình dáng,kích thước,bao bì,trọng lượng…..2)Chiến lược hoàn thiên và nâng cao các đăc tính của sản phẩma)Các yếu tố cần xem xét để nâng cao chất lượng,đăc tính của sản phẩm

-Cần cải tiến về măt chất lượng của sản phẩm,làm cho sản phẩm đó thỏa mãn tối đa nhucầu thị hiếu,sở thích của người tiêu dùng.-Cải tiến về hình thức,bao bì,mẫu mã,kiểu dáng…để gó p phần nâng cao đăc tính của sản phẩm.-Cải tiến các tính năng của sản phẩm để làm cho sản phẩm dễ sử dụng,dễ bảo quản và dễthay thế phụ tùng. b)Các yếu tố ảnh hưởng tới chất lượng và đăc tính của sản phẩm.-Chất lượng nguyên vât liêu sản xuất ra sản phẩm đó.-Chất lượng trang thiết bị kĩ thuât và dụng cụ sản xuất.-Chất lượng lao đông của đôi ngũ kĩ sư,công nhân lành nghề.-Chất lượng tài liêu: như bản vẽ,bản thiết kế….

-Chất lượng đôi ngũ chuyên gia; như cố vấn chuyên gia của nước ngoài .c)Phương phá p hoàn thiên và nâng cao chất lượng sản phẩm.Hoàn thiên cấu trúc kĩ thuât của sản phẩm:quy định hình hài,màu sắc,kích cỡ ,công suấtcủa sản phẩm. Nâng cao các thông số về măt kỹ thuât và các chỉ tiêu về kinh tế .Thay đổi các vât liêu chế tạo sản phẩm nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm.Tăng cường tính tiên ích sử dụng của sản phẩm Nâng cao các chỉ tiêu về măt kỹ thuât.



Câu 8: San phâm mơi là gi? Các giai đoan phát triển san phâm mơi?Trả lời: A/ Sản phẩm mới là gì?1)Khái niêm: Sản phẩm mới là sản phẩm lần đầu tiên được DN sx và lần đầu tiên đượctrào bán trên thị trường. Sản phẩm mới là sản phẩm mà được DN cải tiến đổi mới 1 số chỉtiêu về kinh tế,1 vài thông số về măt kỹ thuât.

Sản phẩm mới là sản phẩm được sao ché p nguyên bản thiết kế của 1 hãng nước ngoàihoăc 1 DN trong nước nhưng có đổi mới 1 số chi tiết về nôi dung và hình thức.2)Quá trình phát triển sản phẩm mớiBước 1: Khởi tạo ý tưởng: Viêc đề xuất ra các ý tưởng,khởi tạo ý tưởng mục đích là sángtạo ra nhiều ý tưởng càng tốt;các ý tưởng đó được khởi tạo từ những nguồn sau:

-Nhu cầu và lòng mong muốn của KH.-Xuất phát từ ý kiến của các nhà KH,chuyên gia,nhà tạo mẫu và công nhân viên.-Từ đối thủ cạnh tranh mà ý tưởng được nảy sinh.-Từ các nhà quản lý,từ chính sách NN và viêc hoạch định chính sách.

Bước 2: Sàng lọc ý tưởng: mục tiêu nhằm tuyển chọn những ý tưởng có hiêu quả về KT-XH-VH tốt nhất,loại bỏ những ý tưởng k0 mang lại lợi ích cơ bản nhất.

Bước 3: Bước thử nghiêm: Đây là bước đưa ra những ý tưởng được lựa chọn để côngchúng đánh giá.Bước 4: Xây dựng chiến lược Marketing+Cấu trúc quy mô của thị trường ,khách hàng và mục tiêu KTXH.+Xác định chất lượng các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn của chiến lược đó.Bước 5: SX thử sản phẩm mới nhằm kiểm tra đánh giá các thông số về kỹ thuât,các chỉ tiêu về kinh tế trên cơ sở cho 1 số KH,người tiêu dùng dùng thử.Bước 6: Phân tích kinh doanh+Ước tính doanh số sẽ đạt được+Tính toán chi phí các loại+Xây dựng chiến lược giá thích hợ p.

Bước 7: SX hàng loạt sản phẩm.Bước 8: Thương mại hóa sản phẩm..Câu 9: Trinh bày khái niêm,vai trò của giá ca và chiến lược giá ca?Trả lời:1)Khái niêm: -Giá cả là 1 khoản tiền mà người bán trù tính có thể nhân được từ ngườimua để đổi lại cho người mua quyền sở hữu,quyền sử dụng 1 sản phẩm hàng hóa,dịch vụ nào đó.

-Chiến lược giá cả là viêc DN đưa ra 1 loại giá cho 1sp,1dịch vụ tương ứng trên thị trường trong từng thời kì để DN có thể bán được khối lượng hàng hóa nhiều nhất và đểđạt được 1 lượng lợi nhuân cao nhất.2)Vai trò của chiến lược giá cả

-Chiến lược giá cả(CLGC) nó định hướng cho các nhà sx trong viêc tiêu thụ sản phẩm vsf chiếm lĩnh thị trường.-CLGC là 1 vũ khí cạnh tranh trên thị trường tích cực và hiêu quả.-CLGC là 1 chiến lược bô phân của chiến lược chung Marketing vì vây thực hiên tốtchiến lược giá cả sẽ tạo cơ sở,tiền đề để thực hiên tốt các chiến lược bô phân khác.-CLGC có vai trò quan trọng trong viêc tạo ra doanh thu và lợi nhuân cho DN để DNngày càng có thế lực mạnh trong kinh doanh.



Chiến lược giá đúng sẽ thu hút được 1 lượng KH lớn,quy mô thị trường ngày càng mởrông và có điều kiên để thực hiên tái sx mở rông cho DN.Câu 10: Các muc tiêu đinh giá? Nhưng nhân tố anh hương đến quyết đinh giá củamôt DN?Trả lời:

1)phân tích các mục tiêu định giáa)Định giá hướng vào lợi nhuân:- Đây là mục tiêu thường xuyên của tất cả các DN.-Chỉ có thu được lợi nhuân thì DN mới có điều kiên á p dụng các kỹ thuât và công nghê

hiên đại vào trong SXKD,chỉ có thu được lợi nhuân thì DN mới có điều kiên để mở rôngquy mô sx,mới có điều kiên thực hiên tốt nghiax vụ với NN,XH và cũng chỉ có thu đượclợi nhuân thì mới có điều kiên cải thiên và nâng cao đời sống cho người lao đông. b)Định giá hướng vào viêc chiếm lĩnh thị trường: Nhà quản trị của DN xd 1 chiến lược giá cho sp và d.vụ của mình nhằm để giữ vững phầnthị trường đã chiếm lĩnh và mở rông thị trường mới. Muốn thực hiên được điều đó thì DN phải nghiên cứu gái bán SP của đối thủ,nghiên cứu chi phí sx KD của đối thủ. Nghiêncứu giá cả của đối thủ để xem giá cả cao hay thấ p hơn của mình để từ đó có chính sách

định giá phù hợ p.c)Định giá hướng vào đối thủ cạnh tranh: DN xây dựng 1 chiến lược giá có thể hợ ptác,liên kết với các đối thủ cạnh tranh để mà giữ vững,bình ổn,hợ p tác và chiếm lĩnh thị trường cũng có thể định giá để chống lại đối thủ cạnh tranh.d)Định giá hướng vào người mua: Đây là mục tiêu định giá nhằm để thu hút lượng KHngày càng lớn nhằm vào khả năng thanh toán rất lớn của người mua. Thực hiên mục tiêunày thì SP của các DN cần phải công khai mức giá bán.e)Định giá hướng vào chính quyền tức là định giá cho sp hoăc d.vụ có sự kiểm soát của NN,có sự chỉ đạo của NN,k0 trái với quy định của NN.f)Định giá hướng vào sản phẩm tức là định giá đối với sản phẩm ,d.vụ trong các giai đoạnchu kì sống của sản phẩm khi giải quyết đăc biêt là những sp có chất lượng cao,có kỹ

thuât công nghê hiên đại.2)Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới quyết định giá.a) Các nhân tố chủ quan trong công ty:+các mục tiêu Marketing như khả năng sinh lợi,tạo thế lực trong KD,an toàn trongKD,đảm bảo viêc làm và thu nhâ p cho người lao đông,cà bảo vê môi trường sinh thái.+Chi phí sx: tiết kiêm chi phí sx,tránh lãng phí trong sx.+CF lưu thông phân phối+CF cho Marketing.+Chất lượng và uy tín sản phẩm. b) Các nhân tố khách quan bên ngoài+Cầu trên thị trường: Cầu ổn định->giá cả ổn định; Cầu cao->giá cao.

+Tình hình cạnh tranh trên thị trường: Nếu thị trường cạnh tranh hoàn hảo,gay gắt thì giá sẽ tuân theo quy luât theo gia thị trường. Nếu thị trường cạnh tranh k0 hoàn hảo,vừacạnh tranh vừa đôc quyền thì giá có xu hướng tăng.+Khách hàng; luôn luôn định giá theo KH.+Môi trường kinh tế và sự điều tiết của NN.3)Lựa chọn phương phá p định giá



a)Phương phá p trực giác: Với phương phá p này các nhà quản trị căn cứ vào kinhnghiêm,tri thức của mình trong quá trình khảo sát,nghiên cứu thị trường họ nêu lên cácmức giá để cho các nhà lãnh đạo cty,xí nghiê p phân tích,cân nhắc và lựa chọn.Ưu điểm: nhanh và CF thấ p. Nhược điểm : thiếu cơ sở khoa học,mang tính chủ quan.

b)phương phá p định giá ngang với giá thị trường.Phương phá p này nhằm mục đích là hợ p tác và liên doanh với các đối thủ để ổn định và giữ vững thị trường. Măt khác,phương phá p này được thực hiên trong điều kiên CF sx vàchất lượng sp của DN tương ứng với đối thủ cạnh tranh.c)Phương phá p định giá cao hơn giá thị trường.Trường hợ p có thể xảy ra khi sp của DN có chất lượng đăc biêt rất phù hợ p với nhucầu,sở thích,thị hiếu của người tiêu dùng đăc biêt là những người tiêu dùng có thu nhâ pcao. Tuy nhiên cũng có thể diễn ra trong trường hợ p DN cố tình bán giá cao để dồn é pđối thủ vào tình trạng khó khăn nhất.Để đảm bảo cho viêc thực hiên phương phá p này thì DN cần lưu ý:

-Theo dõi chăt chẽ sự biến đông trên thị trường để có những phản ứng kị p thời.

-Phải đảm bảo giữ bí mât công nghê sx ra sản phẩm để kéo dài chu kì sống của sp.-Luôn luôn quan tâm tới viêc nâng cao chất lượng sản phẩm.-Dự đoán được thời điểm xuất hiên sản phẩm mới của đối thủ.

d)Phương phá p định giá thấ p hơn giá thị trường.Phương phá p này thực hiên trong trường hợ p nhằm mục đích thu hút KH của đối thủ cạnh tranh,DN có CF thấ p hơn so với đối thủ có thể hàng hóa bước vào giai đoạn bão hòavà suy thoái,cầu trên thị trường giảm.4)Công tác xây dựng giá.Bước 1: Phân tích chi phí:gồm CF sx ; CF lưu thông phân phối và CF Marketing.Bước 2: Phân tích thị trường

-ước lượng khối lượng hàng hóa có khả năng tiêu thụ được trên thị trường đó trong

từng thời kì.-Phân tích quan hê cung-cầu trên thị trường trong từng thời kì.-Phân tích tình hình cạnh tranh trên thị trường.

Bước 3: Xác định mục tiêu định giá.Bước 4: Phân tích và lựa chọn 1 chính sách giá thích hợ p.Bước 5: Ra quyết định về chính sách giá bán.Trước khi ra quyết định về chính sách giá bán thì DN phải kiểm tra 1 lần nữa về tất cả các loại CF và phân tích thị trường để đảm bảo cho chính sách giá bán có khả năng thựchiên tốt nhất.Câu 11: Trinh bày khái niêm,vai trò,chưc năng của CLPP?Tra lơi: **Khái niệm,vai trò,chức năng của CLPP

a)K/n: CLPP là phương thức hđ của DN nhằm để đưa ra các qđịnh vận động hàng hoávào các kênh phân phối nhằm để khai thác hợp lý nhất những nhu cầu của thị trường b)Vai trò của CLPP- Một CLPP hợp lý sẽ làm qtrinh kd của DN trở nên an toàn và hiệu quả- Trong kd CLPP hợp lý sẽ giảm được sự cạnh tranh và làm quá trình lưu thông hàng hoátrở nên nhanh chóng thuận lợi- CLPP góp phần quan trọng trong qtr cung cấp sp,hàng hoá cho KH đúng tg,đúng địađiểm,đúng sp KH yêu cầu



c)Chức năng của CLPP- Chức năng thay đổi quyền sở hữu sp: Thông thg trong kd các nhà sx ko làm n/vụ tieuethụ sp mà n/vụ này đc giao cho các phần tử trung gian,đó là các nhà đại lý,các nhà bán buôn,bán lẻ..Như vậy hàng hoá sẽ được chuyển giao quyền sở hữu nhiều lần- C/n vận động di chuyển hàng hoá: C/n này thực hiện qua các hđ chủ yếu: vận

chuyển,đóng gói,bốc xếp,bảo quản,dự trữ…- C/n cung cấp thông tin 2 chiều: Qtr phân phối hàng hoá đồng thời là qtr truyền tải thôngtin từ nhà sx đến các nhà lưu thông phân phối và ng tiêu dùng,và ngược lại thông tin từng tiêu dùng phản hồi lại nhà sx.Nhờ đó mà duy trì được mối quan hệ kte ngày càng trở nên chặt chẽ giữa ng sx và ng tiêu dugnf - C/n san sẻ rủi ro trong kd.Qtr phân phối chính là qtr san sẻ rủi ro trong kd giữa nhà sxvới các nhà lưu thông phân phối.Trong nền kte thị trường,đây là c/n quan trọng

Câu 12:Nhưng căn cư để lưa chon kênh phân phối? Các loai kênh phân phối ,nhưngưu điểm và nhược điểm của môi loai kênh?a)Căn cứ lựa chọn kênh phân phối:

+Căn cứ vào đăc điểm hàng hóa:gồm những hàng hóa khó bảo quản,dễ hư hỏng,người ta phải lựa chọn kênh PP trực tiế p để tránh tổn thất,tránh giảm chất lượng sản phẩm.-Những hàng hóa đơn chiếc,có kỹ thuât cần hướng dẫn khoa học viêc lắ p đăt,sd,bảoquản,sửa chữa cần chọn kênh PP trực tiế p hoăc kênh PP gián tiế p cấ p 1.

(Tư ve lấy sơ đô trong vơ)-Gồm những hàng hóa có thể để được lâu dài như xi măng,sắt thé p,gạch ngói,…..+Căn cứ vào các phần tử trung gian: -khả năng tài chính

-khả năng về cơ sở vât chất-kỹ thuât.-khả năng về tổ chức,kinh nghiêm tiêu thụ sản phẩm.-lực lượng đôi ngũ nhân viên có kinh nghiêm,có hiểu biết về sản phẩm.

b)Các loại kênh phân phối

*Kênh phân phối là sự tâ p hợ p các tác nhân tham gia vào quá trình hđ phân phối để tổchức và vân chuyển hàng hóa từ NSX đến nơi tiêu dùng đạt đc hiêu quả k.tế cao nhất.**Đăc trưng của kênh phân phối:-Chiều dài của kênh PP biểu thị số lượng các giai đoạn trung gian trong kênh PP. nếu 1kênh PP có nhiều giai đoạn trung gian thì đc gọi là kênh PP dài và ngược lại.-Chiều rông của kênh PP biểu thị số lượng địa điểm PP trong cùng 1 giai đoạn của kênh-Chiều sâu của kênh biểu thị mức đô PP hàng hóa từ NSX đến NTD cuối cùng.*Thông thường có 2 loại kênh phân phối: - Kênh phân phối trực tiếp(kênh PP ngắn)

- Kênh phân phối gián tiếp(kênh phân phối dài)+ Kênh phân phối trực tiếp- Ưu điểm: Là loại kênh phân phối phản ánh mqh kte trực tiếp giữa nàh sx và người tiêu

dùng.Loại kênh phân phối này tiết kiệm chi phí và tập trung lợi nhuận trong tay nhà sx- Nhược điểm: không có điều kiện để chuyên môn hoá sx, ko tăng nslđ và hạ giá thành spđược,chịu rủi ro.Thường sd cho hàng hoá tươi sống+ Kênh phân phối gián tiếp- Ưu điểm: Có các phần tử trung gian do đó nàh sx thiết lập được mqh kte XH rất rộngrãi;quy mô thị trg đc mở rộng;chuyên môn hoá qtr sx,có đk nâng cao nslđ và hạ giá thànhsp;k/n quay vòng vốn nhanh;mở rộng và phát triển quy mô sx- Nhược điểm: Chi phí lớn,lợi nhuận bị san sẻ



Ưu điểm,nhược điểm của các phần tử trung gian phân phối* Nhà bán buôn:-Ưu điểm: vốn lớn,cơ sở vật chất kĩ thuật hđại,có sức đẩy hàng hoá lớn,sức hút nhiều,cóvai trò chi phối thị trường- Nhược điểm: có tính rủi ro ( đại lý bán lẻ ko bán đc -> ko có khả năng thanh toán)

* Các nhà bán lẻ- Ưu điểm: - Bán mọi nơi,mọi lúc,mọi loại KH- Chia nhỏ hàng hoá,t/m cho nhu cầu của ng tiêu dung-Bán tất cả những thứ mà KH cần.-Bán ghi sổ cho KH n0 chỉ là những KH quen.

- Nhược điểm: có thể bị chuôt,gián,…làm hỏng hàng hóa.*Nhà đại lý: Là những người ddc ủy thác nhiêm vụ tiêu thụ hàng hóa of NSX hoăc củanhà bán buôn bán lẻ. Họ có thể hđ theo danh nghĩa của mình or là hđ theo danh nghĩa củanhà ủy thác.Các nhà đại lý có thể đc chia ra làm nhiều loại:+Căn cứ theo quyền hạn của đại lý,có thể đc chia ra làm 3 loại:

-Đại lý toàn quyền là ng` đc thay măt ng` ủy thác toàn quyền giải quyết mọi vấn đề trong kinh doanh.-Tổng đại lý là ng` đc ủy nhiêm làm 1 phần viêc nhất định nào đó của ng` ủy thác vd

như ký hợ p đồng mua hoăc bán 1 chủng loại hàng hóa nào đó trong và ngoài nước.-Đại lý đăc biêt là ng` đc ủy thác làm 1 phần viêc nhất định do ng` ủy thác giao cho vd

như mua hoăc bán 1 sp có giá trị cao với 1 giá cả nhất định.+Căn cứ vào mqh giữa đại lý và nhà ủy thác có thể chia ra làm những loại đại lý sau;-Đại lý hoa hồng là ng` ủy thác tiến hành hđ danh nghĩa của mình,CF là do ng` ủy thácchịu,thù lao mà ng` đc ủy thác hưởng là 1 khoản tiền nhất định tùy theo khối lượng và tính chất công viêc hoàn thành.-Đại lý đăc quyền là đại lý duy nhất cho 1 ng` ủy thác để thuwch hiên 1 hành vi mua or

bán nào đó tại 1 khu vực nhất định và trong 1 thời gian nhất định.-Đại lý kinh tiêu: là đại lý mà ng` hđ(ng` ủy thác) với danh nghĩa và CF của mình,thù laođối với họ là 1 khoản chênh lêch giữa giá bán và giá mua.*Các nhà môi giới: ra đời nhằm để chắ p nối nhu cầu thị trường giữa họ với các nhà bán buôn,các nhà đại lý,NTD. Họ hđ trong 1 thị trường ngầm( k0 có thị trường,k0 có bãichợ,k0 có hàng,k0 tiền n0 hđ rất hiêu quả) giú p hàng hóa lưu thông thông suốt.Câu 13: K/n và vai trò và tính tất yếu khách quan của CLXTHH

• K/n: CLXTHH là 1 CL bp quan trọng của CLCM mà DN có thể sd để tác độngvào thị trường mục tiêu nhằm để đạt hiệu quả kd cao nhất.Thực chất củaCLXTHH là thực hiện các hđ truyền tin về sp,về DN tới các loại KH để thuyết phục họ mua sp cho DN.Vì vậy cũng có thể gọi CLXTHH là hđ truyền thông

marketing• Tính tất yếu khách quan của CLXTHH

- Do tính quy luật diễn biến tâm lý của ng nhận tin thường trải qua 3 gđoạn: gđliên hệ,gđ tình cảm, gđ hành vi

Gđ liên hệ: gđ tiếp cận,tìm kiếm thông tinGđ tình cảm: xàng lọc,lựa chọn thông tin

- Các cty xí nghiệp khác nhau thường sd những công cụ xúc tiến hỗn hợp khácnhau



- Việc xđ CLXTHH càng trở lên tinh tế nhạy cảm khi 1 công cụ nào đó được sdđể tăng thêm sức mạnh và hiệu quả cho chiến lược và hỗ trợ cho các công cụkhác

Câu 14: Nội dung của CLXTHHa) Quảng cáo

- K/n: Là việc sd ko gian và tg thông qua các phương tiện thông tin đại chúng để truyềntin về 1 sp or dvu nào đó cho KH- Mục tiêu của QC:

+ Giúp DN gia tăng doanh số bán nhờ đó đạt được hiệu quả kte cao+ Giúp DN mở rộng thị trường,quy mô ngày càng lớn+ Thu hút được sự chú ý của các loại KH và thuyết phục họ đc về các lợi ích của

sp,dvu nhờ đó củng cố đc thái độ và lòng tin của KH đvới DN- C/n của QC:

+ Giới thiệu sp mới với KH+ Duy trì được KH hiện có,phát triển KH mới+ Xd và phát triển uy tín cho sp và DN

+ Cải thiện mqh giữa các thành viên trong kênh phân phối và giữa các phần tửtrung gian với nhà sx+ Hỗ trợ chương trình bán hang giú p chon g` bán hàng bán đc nhiều hàng hơn

- Y/c của QC:+ Lượng thông tin cao do lượng tin đưa ra trong thời gian ngắn,ko gian hẹp,kinh

phí hạn hẹp nên phải đbảo lượng thông tin cao để gay sự chú ý đvới ng nhận tin+ Đảm bảo tính pháp lý và tính trung thực,ngôn ngữ quảng cáo phải ngắn gọn,rõ

ràng và tập trung,ng đưa tin phải chịu trách nhiệm hoàn toàn về mặt pháp lý về bản tinQC

+ Đảm bảo tính hợp lý:mỗi tin QC phải sd phương tiện QC thích hợp,phù hợp vớitâm lý ng nhận tin,phù hợp với tgian,ko gian,ng nhận tin

+ Đảm bảo tính nghệ thuật+ Đảm bảo tính đồng bộ,đa dạng và phù hợp với ngân sách dành cho QC- Các phương tiện QC

+ Tạp chí,báo chí:chi phí thấp,đông đảo người nhận tin,lưu giữ được.Tuy nhiên cónhược điểm là các vùng sâu,vùng xa nhận thông tin chậm,có thể bị thất thoát,mất mát

+ Truyền thanh: ko bị giới hạn về ko gian,chi phí thấp,tuy nhiên đối với ng thínhgiác kém thì nhận thông tin khó khăn

+ Truyền hình: phát huy tối đa lợi thế về hình ảnh,âm thanh,màu sắc,gây ấn tượngmạnh với KH,tuy nhiên chi phí cao

+ Phim ảnh: sd cho các loại chuyên đề,chủ đề or hàng hoá xuất nhập khẩu,pháthuy tốt hiệu quả về hình ảnh,âm thanh đặc biệt là phản ánh tốt qtr sx kd nhưng chi phí

cao + Áp phích quảng cáo: khá linh hoạt và hiệu quả,cho phép khai thác các lợi thế vềhình ảnh,kích cỡ màu sắc,chủ đề quảng cáo.Nhược điểm là chi phí lớn

+ Qua bao bì,nhãn hiệu sp và trực tiếp trên sp phải ngắn gọn,cxac,gây sự chú ýcủa KH vào sp,phải đẹp,hấp dẫn

+ Trực tiếp trên các phương tiện giao thông+ Qua internet:thông dụng và hiệu quả,chi phí thấp+Qua bưu điên: gửi thư



*Các bước thực hiên chu kì QCB1: Xđ mục tiêuB2:Xđ đối tượng nhân tin(tất cả các loại KH)B3:Lựa chọn các phương tiên thông tinB4:Xd nôi dung QC

-tên gọi sp,cơ sở sx.-giới thiêu lợi ích của sản phẩm-giới thiêu hình thức-các điều kiên mua bán-giới thiêu địa điểm nơi giao dịch,sđt.

B5: Lâ p kênh QC: -Chủ thể QC-Đối tượng QC- Đối tượng nhân tin-Phương tiên thông tin,xđ thời gian thực hiên và phương thức QC

*Xác định ngân sách và hiêu quả QC _Xđ ngân sách dựa trên doanh số bán

_Đánh giá hiêu quả kinh doanh căn cứ vào; Tâm lý và kinh tế. b) Bán hàng trực tiếp- Là 1 hđ giao tiếp giữa ng bán và ng mua,nói rộng hơn là mqh kte giữa nhà sx và tiêudùng- Ưu điểm: + Tạo mqh thân thiện lâu dài giữa DN với KH

+ Kích thích sự p/ứ đáp lại giữa ng mua và ng bán,trên cơ sở đó mà cácnhà sx chế tạo,thu thập đc những thông tin hữu ích từ ng tiêu dùng để ko ngừng cảitiến,hoàn thiện và nâng cao chất lượng sp- Hạn chế: + Các nhà sx chế tạo phải bỏ ra 1 khoản chi phí khá lớn để xd cửahàng,cửa hiệu hoặc thuê,phải đào tạo huấn luyện tuyển dụng 1 đội ngũ nhân viên bánhàng

c) Cổ động bán hàng- Là việc sử dụng các công cụ để khích lệ ng tiêu dùng mua nhiều sp hơn,nhanh hơn*Sự giống và khác nhau giữa QC và cổ đông bán hàng

Quảng cáo Cô đông bán hàng-đưa ra lý lẽ để thu hút KH đến với ctynhiều hơn.-Có td lôi kéo KH từ bên đối tác về với DN-Tạo ra sự trung thành của KH đối vớithương hiêu,nhãn hiêu,sản phẩm.-Tạo ra sự phản ứng từ từ có tính chất lâu

bền.

-Đưa ra các hình thức để khích lê NTDmua nhiều hàng.-Có td đẩy sản phẩm về được với KH.-Phá vỡ lòng trung thành of KH đối với đốithủ cạnh tranh.-Tạo ra sự phản ứng nhanh,ngay lâ p tức.

Vai trò: + cho phép nhà sx chế tạo điều chỉnh ngắn hạn cung cầu trên thị trường+ Cho phép nhà sx bán nhiều sp hơn mức bt do đó mà DN có thể tạo ra 1

lợi thế về quy mô tiêu thụ sp và giảm bớt chi phí+ Kích thích ng tiêu dung hăng hái mua sp mới+ Làm cho ng tiêu dùng có 1 cảm giác hưng phấn mua hàng và coi đó là 1

món lời mà họ nhận được



- Hình thức cổ động bán hàng+ Kĩ thuật trưng bày sp ở các cửa hàng cửa hiệu+ Hình thức tặng quà cho KH: quà tặng là 1 sp hữu ích đối với KH,quà tặng ko

phải là 1 sp cạnh tranh với sp,quà tặng ko có tính chất quyến rũ làm cho KH hài lòng+ Quay thưởng sổ số hoặc vé cào

+ Tài trợ cho các hội nghị,hội thảo,các hội thể thao,hội diễ văn nghệ+ Xd 1 mối quan hệ thân thiện với giới báo chí,giới truyền thông và xd mqh chặtchẽ với nhà phát minh,các nhà kte kĩ thuật,xd mqh với chính quyền địa phương,côngchúng sở tại

đề cương marketing

Documents