curso terminado

5/10/2018 curso terminado - slidepdf.com

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Sufragio Efectivo #354 sur Col. CentroTel. (644) 413 3346

CURSO DE MERCADOTECNIA

Descripción y objetivo general del curso:

El propósito fundamental que se pretende obtener es proporcionar un curso en

el cual se informe y creen estrategias de mercadotecnia para la empresa,

obteniendo información útil para así incrementar sus ventas. Creando armas y

técnicas para atraer a los clientes y motivar a los participantes para que

incrementen los niveles de comercialización de los servicios que ofrece con la

publicidad adecuada.

Duración del curso:

6 horas

Fecha:

El curso se llevará a cabo el día 4, 6 y 8 de octubre del año en curso de 5:00pma 7:00pm en el plantel donde laboran.

Dirigido a:

Héctor G. Dávalos García (Gerente General)

Blanca Fuller (Área de administración)

Precio:

$3,240.00

Temario a utilizar en curso:

1) Elementos de la globalización

2) De las 4P hacia las 4 C's de la mercadotecnia.

3) TIPS de ventas

4) El proceso de venta

5) Rapport la base de un buen entendimiento para vender más

6) Cierre de la venta

7) Mercadotecnia efectiva




Plan

Instructor:Consultor: KarlaMigdelia VillegasGálvez

Fecha: 4,6 y 8 deoctubre de 2011

Lugar: Servi-fiesta

Duración: 6horas

Nombre delcurso:

Curso de capacitación del área de Mercadotecnia

Objetivogeneral:

Encontrar nuevas armas de mercadotecnia

Perfil delparticipante

El participante tendrá que ser mayor de edad, sexoindistinto y que se encuentre laborando en el área de

mercadotecnia de la empresa.Característicasdel lugar

Salón amplio, con refrigeración y excelente iluminación

requerimientos Humanos: 10 participantes como máximo, 3 como mínimoEquipo: computadora, Pantalla y cañón.Materiales: Papel, pluma, gafete

tema 1. Elementos de la globalización

objetivo Descubrir cómo se encuentra la mercadotecnia a nivel mundialtiempo 1 hora y 15 minutoscomponentes Actividades Técnica Material Tiempo

Apertura delcurso

Instructor Participante exposición cañón

Bienvenida Escuchar con atenciónal expositor

10minutos

Presentación de losinstructores

5minutos

Presentación del

objetivo gral.

El expositor sigue con el

tema

exposición cañón 10minutos

Explicacióndel tema

Escuchar con atención

exposición cañón 30 min

Preguntas yócomentarios

Realizar preguntas ocomentarios

Dialogo,discusión

cañón 15minutos

break Tomar uncafé o agua

15minutos




tema 2. De las 4 ps a las 4 cs

objetivo Conocer las 4 c de la mezcla de mercadotecniatiempo 45 minutoscomponentes Actividades Técnica Material Tiempo

curso

Instructor Participante

Explicacióndel tema Escuchar con atención exposición cañón 30 min



Dialogo,discusión

cañón 15minutos

tema 3. Tips de venta

objetivo Conocer algunos tips de ventatiempo 1 horacomponentes Actividades Técnica Material Tiempo

curso







Dialogo,discusión

cañón 15minutos

break break 15minutos

tema 4. El proceso de venta

objetivo Ver el proceso de ventatiempo 1 horacomponentes Actividades Técnica Material Tiempo

curso





Preguntas y

ócomentarios

Realizar

preguntas ocomentarios

Dialogo,

discusión

cañón 15

minutos




tema 5. Rapport

objetivo Conocer como debe ser la comunicación para vender mástiempo 30 minutoscomponentes Actividades Técnica Material Tiempo

curso





Preguntas yó

comentarios

Realizar preguntas o

comentarios

Dialogo,discusión

cañón 10minutos

tema 6. Cierre de la venta

objetivo Ver como se cierra una ventatiempo 30 minutoscomponentes Actividades Técnica Material Tiempo

curso







Dialogo,discusión

cañón 10minutos

tema 7. Mercadotecnia Efectiva

objetivo Conocer la mercadotecnia efectivatiempo 1 horacomponentes Actividades Técnica Material Tiempo

curso

Instructor Participant

eExplicacióndel tema





Dialogo,discusión

cañón 10minutos

Casopráctico

Casopráctico

Pluma ypapel

15minutos

Cierre 15minutos




Desarrollo de los temas

Elementos de la globalización

La integración financiera

La integración financiera es el proceso mediante el cual los mercadosfinancieros de un país participan más estrechamente de los mercados del restodel mundo.

La transnacionalización de la producción

P. Veltz (1999) explica la globalización como “la adopción progresiva, yacelerada en la última década, de una visión más amplia de la demanda y de la

competencia, apoyada sobre un enfoque más global de la diversidad de lassituaciones nacionales o regionales, de las limitaciones que se ejercen sobrelos propios mercados y de las propias demandas”. Esto es, por supuesto,válido para cualquier actividad económica, pero da las pistas precisas paraentender el porqué y las nuevas formas de la internacionalización de laproducción actual.

La diversificación de los productos ha supuesto el paso de una economíadominada por la oferta, la de los productos estandarizados; a otra economíadominada por la demanda, la de los productos específicos y diferenciados, en

la que la competitividad depende de

la calidad,

la variedad,

la innovación y

los plazos de entrega de los productos y también en la reactividad ocapacidad de reacción ante los cambios que se van produciendo en la

demanda.El comercio internacional

La evolución del comercio mundial se ha caracterizado en los últimos tiempospor una transformación sectorial, donde del predominio de los intercambios dematerias primas primero, y de los productos manufacturados más tarde, se hapasado a un incremento espectacular de los servicios aprovechando lasnuevas tecnologías e infraestructuras del transporte y de la comunicación.




Globalización de la ciencia y la tecnología

El conocimiento y la capacidad tecnológica están en la base de la competenciaentre las empresas y entre los países. Los ciclos de vida de las innovacionesse acortan, ser el primero es muy importante pero a la vez es una posición

amenazada, inestable y en ocasiones efímera; por ello, para sacar el mayor rendimiento de esa ventaja es mejor difundir que ser imitado.

La desigual globalización del trabajo

Castells (1997) divide a los trabajadores en dos categorías: losautoprogramables y los genéricos. Las diferencias entre unos y otros sonfundamentalmente en educación y en capacidad para acceder a niveles másaltos de educación. Los primeros son los que dominan las nuevas tecnologías,los que tienen una creatividad comercializable o los que saben gestionar. El

mercado laboral de esta categoría se está globalizando de forma acelerada a locual contribuyen la homogeneidad de las tecnologías y el inglés como idioma“universal”.

Los segundos, los genéricos, son aquellos que se limitan básicamente a recibir órdenes o señales y ejecutarlas, los que hacen los trabajos más simples yrutinarios.

El papel del Estado y de los organismos internacionales

La escala estatal se queda pequeña para afrontar los problemas globales ydemasiado grande para resolver los problemas de la vida cotidiana de suspoblaciones. Todo ello provoca una crisis de “legitimación” de los estados queéstos intentan “salvar” cediendo parte de su soberanía a organismos einstituciones supranacionales, a la vez que descentralizan su poder transfiriendo gran parte de sus competencias (sanidad, educación, políticassociales) a instituciones locales y regionales que acaban por llevar a la prácticaestrategias de desarrollo para encarar los retos de la globalización conindependencia de la de sus propios estados.

¿Cultura global o multiculturalismo?

La economía ha irrumpido de lleno en la cultura, no solo transformándola,también haciéndola objeto de su actividad. Hoy caminamos hacia lahomogenización cultural gracias al poder de los medios de comunicaciónglobales -que no son sino los mensajeros del poder económico- y en virtud delo que hoy conocemos como el pensamiento único como resultado de unarevolución ideológica de gran calado, que desde hace dos décadas vieneacondicionando las mentes al proceso de globalización.

De las 4P hacia las 4 C'sde la mercadotecnia.




Jerome McArthy desarrolló las "4 P's" de la mercadotecnia desde hacecuarenta años. Ahora han evolucionado hacia las 4C.

Producto es ahora Cliente.

No basta con tener un producto para vender. Ahora se requiere desarrollar unproducto o servicio que el cliente pida. Los clientes cada día están másinformados y son más selectivos. Los esfuerzos de las empresas ahora seorientan no sólo a ofrecer un buen producto, sino un buen servicio.

Promoción se convierte en Comunicación.

Hay que aprovechar todos los mecanismos de comunicación (internet,mensajes celulares, etc) para establecer una comunicación con los clientes,para informarles, con permiso de ellos, de las ventajas de nuestra empresa y

de nuestros productos.Precio es Costo.

Ya no se trata de manejar un buen precio. Se trata de que el cliente tenga unmenor costo de adquisición y de uso

Plaza se vuelve conveniencia.

Plaza es el lugar donde llega el cliente a hacer sus compras. Facilitar la compra(por medio de internet, por teléfono etc), aceptar diferentes medios de pago,

contar con lugares de estacionamiento, vías de acceso, entrega a domicilio,horarios más amplios, etc es hacerle más conveniente al cliente en venir connosotros.

TIPS de ventas

Aprende a escuchar al cliente, no hables ni ofrezcas sin antes haber escuchado atentamente.

Ten una actitud genuina de servicio, tu cliente lo percibirá

No veas al cliente con un símbolo de $$ en su frente

Trata de identificar sus necesidades primordiales y tendrás ganado el50% del terreno

Vístete adecuadamente, tu imagen vende

Habla adecuadamente, tu vocabulario vende

Aprende todo lo necesario sobre tu producto

Asegúrate de que el comprador entienda perfectamente lo que ofreces




Sé amigable y jovial pero no lo finjas

Sé paciente, presionar demasiado puede echar todo a perder

Mantén una actitud positiva

Aprende a "tolerar" la frustración

Si pierdes una venta, ve por la siguiente, no dediques tiempo alamentarte

Aprende a trabajar en equipo: tus compañeros y supervisores sonvaliosos

Se honesto: el engaño y la manipulación son elementos del fracaso

Práctica tus respuestas a las objeciones

Cierra tus ventas con elegancia, sin atropellar al cliente

Haz seguimiento a tus clientes

Cuando tengas que hacer llamadas, hazlas! no des lugar a la pereza

Cuando tengas que visitar, visita! no pierdas antes de luchar

Se organizado con tu agenda y contactos

Y para terminar, uno de los consejos más sabios: Disfruta lo que

haces!

El proceso de venta

Según Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing",

el proceso de venta "es una secuencia lógica de cuatro pasos que emprende elvendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objetoproducir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)".

Los Pasos o Fases delProceso de Venta

1. Prospección:

La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y

consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aúnno son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.




La prospección involucraun proceso de tres etapas:

Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva: En esta etapa se responde ala pregunta: ¿Quiénes pueden ser nuestros futuros clientes?

Para hallar clientes en perspectiva se puede acudir a diversas fuentes, por ejemplo:

- Datos de la misma empresa.- Referencias de los clientes actuales.- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares yconocidos.- Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.- Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.- Grupos o asociaciones.- Periódicos y directorios.- Entrevistas a posibles clientes.

Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra: Luegode identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación"individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra yel grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.

Algunos factores para calificar a los clientes en perspectiva, son los siguientes:

- Capacidad económica.- Autoridad para decidir la compra.- Accesibilidad.- Disposición para comprar.- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva: Una vez calificados losclientes en perspectiva se elabora una lista donde son ordenados de acuerdo a

su importancia y prioridad.

Según Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y susAplicaciones", "existe una diferencia entre una lista de posibles clientes y unalista de clientes calificados en perspectiva. La diferencia radica en que laprimera lista está compuesta por clientes que necesitan el producto, pero nonecesariamente pueden permitírselo (falta de recursos o capacidad dedecisión); en cambio, la segunda lista está compuesta por posibles clientes quetienen la necesidad y además pueden permitirse la compra”.

Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de laempresa no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser




utilizada en cualquier momento y por cualquier persona autorizada por laempresa

2. El acercamiento previo o "preentrada":

Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase queconsiste en la obtención de información más detallada de cada cliente enperspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a lasparticularidades de cada cliente.

Esta fase involucra elsiguiente proceso

Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva:En esta etapa se busca información más específica del cliente en perspectiva,

por ejemplo:

- Nombre completo.- Edad aproximada.- Sexo.- Hobbies.- Estado civil.- Nivel de educación.

Adicionalmente, también es necesario buscar información relacionada con la

parte comercial, por ejemplo:

- Productos similares que usa actualmente.- Motivos por el que usa los productos similares.- Que piensa de ellos.- Estilo de compra, etc...

Etapa 2.- Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posiblecliente: Con la información del cliente en las manos se prepara unapresentación de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada clienteen perspectiva.

Etapa 3.- Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío:

Dependiendo de las características de cada cliente, se toma la decisión desolicitar una cita por anticipado (muy útil en el caso de gerentes de empresa o

jefes de compra) o de realizar visitas en frío, por ejemplo tocando las puertas




de cada domicilio en una zona determinada (muy útil para abordar amas decasa con decisión de compra).

3. La presentación delmensaje de ventas:

Según el Prof. Philip Kotler "este paso consiste en contarle la historia delproducto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención,conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)"

Se basa en 3 pilares

Las características del producto: Lo que es el producto en si, sus atributos

Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia

Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de formaconsciente o inconsciente

4. Servicios posventa

Según los autores Stanton, Etzel y Walker "la etapa final del proceso de ventaes una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad delcliente y echan los cimientos para negocios futuros".

Los servicios de posventa,

pueden incluir todas oalgunas de las siguientes actividades:

Verificación de que se cumplan los tiempos y condiciones de envío

Verificación de una entrega correcta

Instalación

Asesoramiento para un uso apropiado

Garantías en caso de fallas de fábrica

Servicio y soporte técnico

Posibilidad de cambio o devolución en caso de no satisfacer lasexpectativas del cliente

Descuentos especiales para compras futuras

Rapport la base de un buen entendimiento para vender

más




A veces pasa que uno puede estar con un cliente en situaciones en las cualesnos encontramos a disgusto o incómodos, ya sea por timidez, por desconocimiento de la otra persona o por sentirnos fuera de lugar.

Empleando rapport uno crea la complicidad y comprensión necesaria para

establecer una excelente relación de comunicación.

Qué es el rapport

Rapport significa relación de comunicación o compenetración, en donde secrea un clima de confianza y entendimiento. Es la habilidad de ver el punto devista de la otra persona y sintonizarse de forma sutil pero profunda para lograr así una comunicación efectiva.

En el ámbito empresarial es importante establecer este tipo de relaciones ya

que en situaciones de compra venta, será más probable comprar a aquel conquien uno se entiende mejor.

Proceso del rapport

El proceso que implica el uso del rapport es el siguiente:

• Observar: es imprescindible observar a la otra persona ya que a través de ellase podrán identificar las características que se permitirá reflejar a cadapersona.

• Igualar: se trata de igualarse a la otra persona, reflejarse, realizando gestossimilares, de una forma sutil.

• Seguir: reflejar a la persona durante un breve tiempo.

• Conducir: una vez que se cree un vínculo de confianza después de haber

seguido a la persona, es el momento en el que se va a conducir o dirigir haciael objetivo prefijado.

Cierre de la venta

El cierre de ventas es una etapa del proceso de ventas en donde, luego dehaber presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente asus objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo oconvencerlo de decidirse por la compra.

Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (elcual puede darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar oforzar al cliente, sino inducirlo sutilmente.




Muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos deello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodarlo omolestarlo, y hacer que cambie de parecer.

Algunos momentos en los cuales podríamos decidir inducir, invitar o motivar al

cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son:

cuando el cliente asiente con la cabeza indicando su aprobación.

cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiereconcluir.

cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobrelas condiciones de pago o entrega.

cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios ycondiciones del crédito.

después de una demostración.

después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradasoportunidades.

después de varias visitas o contactos

Luego de haber hallado el momento oportuno para inducir al cliente a decidirse

por la compra, algunas técnicas que podríamos utilizar para cerrar la venta sonsolicitar el pedido, reseñar los puntos del acuerdo, ofrecerse a redactar elpedido, preguntarle si desea tal o cual modelo, etc.

Mercadotecnia efectiva

Las actividades de una mercadotecnia de éxito comprenden:

Averiguar lo que la gente necesita

Proporcionar los productos o servicios que satisfacen esta necesidad

Venderlos en lugares a los que la gente pueda ir a comprarlos

Establecer los precios que la gente puede pagar

Informarles y atraerles para que compren los productos o servicios

Recomendaciones sobre cómo vender

Paso 1.- Atraer la atención de su cliente:

Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo. Por tanto, si quiere tener éxito en su gestión de venta necesita primeramente atraer




la atención de su posible cliente hacia lo que está ofreciendo, lo que implica"romper" una barrera llamada "indiferencia".

Para ello, existen algunas técnicas básicas, que veremos a continuación:

Haga cumplidos y elogios.

Dé las gracias.

Despierte la curiosidad.

Presente hechos.

Estoy aquí para ayudarlo.

Noticias de último momento.

Paso 2.- Crear y retener el interés de su cliente

Una vez que haya capturado la atención de su cliente (que suele durar muypoco), necesita crear un interés hacia lo que ofrece y retenerlo el tiemposuficiente como para terminar su presentación. Para ello, se recomienda el usode dos técnicas:

1ro. Ayude a su cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que

se encuentra ante un problema.2do. Haga unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que suproducto o servicio puede beneficiar a su cliente.

Paso 3.- Despierte el deseo por adquirir lo que está ofreciendo

En esta etapa, su principal tarea es la de ayudar a su cliente a que entiendaque su producto o servicio ofrece la satisfacción a sus necesidades o la mejor solución a sus problemas.

Paso 4.- Lleve a su cliente hacia la

Acción y cierre la venta

Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:

El de su cliente: Que está evaluando si los beneficios de su producto van asatisfacer su necesidad o solucionar su problema, y además, esta comparandolas ventajas y desventajas de tener o no su producto o servicio.

El suyo: Qué considera es el momento oportuno para ayudar al cliente a

decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora.




Bibliografía

Philip Kotler. Fundamentos de marketing - 8º Edición, (con Gary Armstrong)

Prentice Hall.

Philip Kotler. Dirección de mercadotecnia - 8º Edición. Prentice Hall.

Philip Kotler. Fundamentos de mercadotecnia - 4º Edición, (con Gary

Armstrong) Prentice Hall.

Philip Kotler. Mercadotecnia - 6º Edición (con Gary Armstrong) Prentice Hall.

Philip Kotler. Mercadotecnia para hotelería y turismo (con John Bowen y

James Makens) Prentice Hall.

Philip Kotler. Dirección de Marketing - Duodécima Edición . Prentice Hall.

Philip Kotler. Mercadeo de Servicios Profesionales con Paul N. Bloom. Serie

Empresarial Legis.

Philip Kotler. Introducción al Marketing. Prentice Hall.

Allan L. Reid. Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones,, Editorial

Diana S.A.




Manual para el instructor

Objetivo del curso:







Temario a utilizar en curso:

1) Elementos de la globalización

2) De las 4P hacia las 4 C's de la mercadotecnia.

3) TIPS de ventas

4) El proceso de venta

5) Rapport la base de un buen entendimiento para vender más

6) Cierre de la venta

7) Mercadotecnia efectiva

Plan

Instructor:Consultor: KarlaMigdelia Villegas

Gálvez

Fecha: 4,6 y 8 deoctubre de 2011

Lugar: Servi-fiesta

Duración: 6horas

Nombre delcurso:

Curso de capacitación del área de Mercadotecnia

Objetivogeneral:

Encontrar nuevas armas de mercadotecnia

Perfil delparticipante

El participante tendrá que ser mayor de edad, sexoindistinto y que se encuentre laborando en el área demercadotecnia de la empresa.

Característicasdel lugar

Salón amplio, con refrigeración y excelente iluminación

requerimientos Humanos: 10 participantes como máximo, 3 como mínimo

Equipo: computadora, Pantalla y cañón.Materiales: Papel, pluma, gafete




tema 1. Elementos de la globalización

objetivo Descubrir cómo se encuentra la mercadotecnia a nivel mundialtiempo 1 hora y 15 minutos

componentes Actividades Técnica Material Tiempo

Apertura delcurso

Instructor Participante exposición cañón

Bienvenida Escuchar con atenciónal expositor

10minutos

Presentación de losinstructores

5minutos

Presentación delobjetivo gral.

El expositor sigue con eltema

exposición cañón 10minutos






Dialogo,discusión

cañón 15minutos

break Tomar uncafé o agua

15minutos

tema 2. De las 4 ps a las 4 cs

objetivo Conocer las 4 c de la mezcla de mercadotecnia

tiempo 45 minutoscomponentes Actividades Técnica Material Tiempo

curso







Dialogo,discusión

cañón 15minutos

tema 3. Tips de venta

objetivo Conocer algunos tips de ventatiempo 1 horacomponentes Actividades Técnica Material Tiempo

curso





Preguntas yó

comentarios

Realizar preguntas o

comentarios

Dialogo,discusión

cañón 15minutos





tema 4. El proceso de ventaobjetivo Ver el proceso de ventatiempo 1 horacomponentes Actividades Técnica Material Tiempo

curso







Dialogo,discusión

cañón 15minutos

tema 5. Rapport

objetivo Conocer como debe ser la comunicación para vender mástiempo 1 hora y 15 minutoscomponentes Actividades Técnica Material Tiempo

curso







Dialogo,discusión cañón 15minutos


tema 6. Cierre de la venta

objetivo Ver como se cierra una ventatiempo 20 minutos


curso







Dialogo,discusión

cañón 5minutos

tema 7. Mercadotecnia Efectiva

objetivo Conocer la mercadotecnia efectivatiempo 40 minutos





curso







Dialogo,discusión

cañón 10minutos

Casopráctico

Casopráctico

Pluma ypapel

10minutos

Cierre 10minutos

Desarrollo de los temas



La integración financiera es el proceso mediante el cual los mercadosfinancieros de un país participan más estrechamente de los mercados del restodel mundo.


P. Veltz (1999) explica la globalización como “la adopción progresiva, yacelerada en la última década, de una visión más amplia de la demanda y de lacompetencia, apoyada sobre un enfoque más global de la diversidad de lassituaciones nacionales o regionales, de las limitaciones que se ejercen sobrelos propios mercados y de las propias demandas”. Esto es, por supuesto,válido para cualquier actividad económica, pero da las pistas precisas paraentender el porqué y las nuevas formas de la internacionalización de la

producción actual.

La diversificación de los productos ha supuesto el paso de una economíadominada por la oferta, la de los productos estandarizados; a otra economíadominada por la demanda, la de los productos específicos y diferenciados, enla que la competitividad depende de

la calidad,

la variedad,

la innovación y




los plazos de entrega de los productos y también en la reactividad ocapacidad de reacción ante los cambios que se van produciendo en lademanda.

El comercio internacional



El conocimiento y la capacidad tecnológica están en la base de la competenciaentre las empresas y entre los países. Los ciclos de vida de las innovacionesse acortan, ser el primero es muy importante pero a la vez es una posiciónamenazada, inestable y en ocasiones efímera; por ello, para sacar el mayor rendimiento de esa ventaja es mejor difundir que ser imitado.


Castells (1997) divide a los trabajadores en dos categorías: losautoprogramables y los genéricos. Las diferencias entre unos y otros sonfundamentalmente en educación y en capacidad para acceder a niveles másaltos de educación. Los primeros son los que dominan las nuevas tecnologías,los que tienen una creatividad comercializable o los que saben gestionar. Elmercado laboral de esta categoría se está globalizando de forma acelerada a locual contribuyen la homogeneidad de las tecnologías y el inglés como idioma“universal”.

Los segundos, los genéricos, son aquellos que se limitan básicamente a recibir

órdenes o señales y ejecutarlas, los que hacen los trabajos más simples yrutinarios.


La escala estatal se queda pequeña para afrontar los problemas globales ydemasiado grande para resolver los problemas de la vida cotidiana de suspoblaciones. Todo ello provoca una crisis de “legitimación” de los estados queéstos intentan “salvar” cediendo parte de su soberanía a organismos einstituciones supranacionales, a la vez que descentralizan su poder

transfiriendo gran parte de sus competencias (sanidad, educación, políticassociales) a instituciones locales y regionales que acaban por llevar a la práctica




estrategias de desarrollo para encarar los retos de la globalización conindependencia de la de sus propios estados.



De las 4P hacia las 4 C's

de la mercadotecnia.





Hay que aprovechar todos los mecanismos de comunicación (internet,mensajes celulares, etc) para establecer una comunicación con los clientes,para informarles, con permiso de ellos, de las ventajas de nuestra empresa yde nuestros productos.

Precio es Costo.

Ya no se trata de manejar un buen precio. Se trata de que el cliente tenga un

menor costo de adquisición y de uso


Plaza es el lugar donde llega el cliente a hacer sus compras. Facilitar la compra(por medio de internet, por teléfono etc), aceptar diferentes medios de pago,contar con lugares de estacionamiento, vías de acceso, entrega a domicilio,horarios más amplios, etc es hacerle más conveniente al cliente en venir connosotros.

TIPS de ventas


























haces!




El proceso de venta




1. Prospección:

La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta yconsiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aúnno son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.




- Datos de la misma empresa.- Referencias de los clientes actuales.- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares yconocidos.- Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.- Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.- Grupos o asociaciones.- Periódicos y directorios.

- Entrevistas a posibles clientes.Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra: Luegode identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación"individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra yel grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.


- Capacidad económica.

- Autoridad para decidir la compra.- Accesibilidad.




- Disposición para comprar.- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.




Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de laempresa no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser utilizada en cualquier momento y por cualquier persona autorizada por laempresa


Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase queconsiste en la obtención de información más detallada de cada cliente enperspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las

particularidades de cada cliente.


Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva:En esta etapa se busca información más específica del cliente en perspectiva,por ejemplo:

- Nombre completo.

- Edad aproximada.- Sexo.- Hobbies.- Estado civil.- Nivel de educación.

Adicionalmente, también es necesario buscar información relacionada con laparte comercial, por ejemplo:

- Productos similares que usa actualmente.

- Motivos por el que usa los productos similares.




- Que piensa de ellos.- Estilo de compra, etc...

Etapa 2.- Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posiblecliente: Con la información del cliente en las manos se prepara una

presentación de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada clienteen perspectiva.


Dependiendo de las características de cada cliente, se toma la decisión desolicitar una cita por anticipado (muy útil en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra) o de realizar visitas en frío, por ejemplo tocando las puertasde cada domicilio en una zona determinada (muy útil para abordar amas decasa con decisión de compra).









Los servicios de posventa,pueden incluir todas o

algunas de las siguientes actividades:






Instalación







más


Empleando rapport uno crea la complicidad y comprensión necesaria paraestablecer una excelente relación de comunicación.

Qué es el rapport

Rapport significa relación de comunicación o compenetración, en donde se

crea un clima de confianza y entendimiento. Es la habilidad de ver el punto devista de la otra persona y sintonizarse de forma sutil pero profunda para lograr así una comunicación efectiva.

En el ámbito empresarial es importante establecer este tipo de relaciones yaque en situaciones de compra venta, será más probable comprar a aquel conquien uno se entiende mejor.

Proceso del rapport








• Conducir: una vez que se cree un vínculo de confianza después de haber seguido a la persona, es el momento en el que se va a conducir o dirigir haciael objetivo prefijado.

Cierre de la venta




Algunos momentos en los cuales podríamos decidir inducir, invitar o motivar alcliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son:








Luego de haber hallado el momento oportuno para inducir al cliente a decidirsepor la compra, algunas técnicas que podríamos utilizar para cerrar la venta sonsolicitar el pedido, reseñar los puntos del acuerdo, ofrecerse a redactar elpedido, preguntarle si desea tal o cual modelo, etc.

















Dé las gracias.


Presente hechos.




Una vez que haya capturado la atención de su cliente (que suele durar muy

poco), necesita crear un interés hacia lo que ofrece y retenerlo el tiemposuficiente como para terminar su presentación. Para ello, se recomienda el usode dos técnicas:

1ro. Ayude a su cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o quese encuentra ante un problema.

2do. Haga unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que suproducto o servicio puede beneficiar a su cliente.










El suyo: Qué considera es el momento oportuno para ayudar al cliente adecidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora.

Bibliografía


Prentice Hall.









Empresarial Legis.



Diana S.A.




Manual del Participante

Objetivo del curso:







4 de Octubre de 2011

5:00 p.m.- Bienvenida al curso

5:10 pm - Tema: elementos de la globalización

6:00pm - break

6:15 p.m.-Tema: de las 4 Ps a las 4 Cs




6 de octubre de 2011

5:00 p.m.-Tema: Tips de ventas

5:45pm- break

6.0 p.m.- el proceso de venta

8 de octubre 2011

5:00 p.m.-Tema: Rapport5:30 p.m.- Tema: cierre de la venta

6:00 p.m.- Tema: mercadotecnia efectiva6:30 pm- caso práctico6:45 pm- cierreDesarrollo de los temas



La integración financiera es el proceso mediante el cual los mercadosfinancieros de un país participan más estrechamente de los mercados del resto

del mundo.


P. Veltz (1999) explica la globalización como “la adopción progresiva, yacelerada en la última década, de una visión más amplia de la demanda y de lacompetencia, apoyada sobre un enfoque más global de la diversidad de lassituaciones nacionales o regionales, de las limitaciones que se ejercen sobrelos propios mercados y de las propias demandas”. Esto es, por supuesto,válido para cualquier actividad económica, pero da las pistas precisas para

entender el porqué y las nuevas formas de la internacionalización de laproducción actual.

La diversificación de los productos ha supuesto el paso de una economíadominada por la oferta, la de los productos estandarizados; a otra economíadominada por la demanda, la de los productos específicos y diferenciados, enla que la competitividad depende de

la calidad,

la variedad,

la innovación y




los plazos de entrega de los productos y también en la reactividad ocapacidad de reacción ante los cambios que se van produciendo en lademanda.

El comercio internacional



El conocimiento y la capacidad tecnológica están en la base de la competenciaentre las empresas y entre los países. Los ciclos de vida de las innovacionesse acortan, ser el primero es muy importante pero a la vez es una posiciónamenazada, inestable y en ocasiones efímera; por ello, para sacar el mayor rendimiento de esa ventaja es mejor difundir que ser imitado.


Castells (1997) divide a los trabajadores en dos categorías: losautoprogramables y los genéricos. Las diferencias entre unos y otros sonfundamentalmente en educación y en capacidad para acceder a niveles másaltos de educación. Los primeros son los que dominan las nuevas tecnologías,los que tienen una creatividad comercializable o los que saben gestionar. Elmercado laboral de esta categoría se está globalizando de forma acelerada a locual contribuyen la homogeneidad de las tecnologías y el inglés como idioma“universal”.

Los segundos, los genéricos, son aquellos que se limitan básicamente a recibir

órdenes o señales y ejecutarlas, los que hacen los trabajos más simples yrutinarios.


La escala estatal se queda pequeña para afrontar los problemas globales ydemasiado grande para resolver los problemas de la vida cotidiana de suspoblaciones. Todo ello provoca una crisis de “legitimación” de los estados queéstos intentan “salvar” cediendo parte de su soberanía a organismos einstituciones supranacionales, a la vez que descentralizan su poder

transfiriendo gran parte de sus competencias (sanidad, educación, políticassociales) a instituciones locales y regionales que acaban por llevar a la práctica




estrategias de desarrollo para encarar los retos de la globalización conindependencia de la de sus propios estados.



De las 4P hacia las 4 C's

de la mercadotecnia.





Hay que aprovechar todos los mecanismos de comunicación (internet,mensajes celulares, etc) para establecer una comunicación con los clientes,para informarles, con permiso de ellos, de las ventajas de nuestra empresa yde nuestros productos.

Precio es Costo.

Ya no se trata de manejar un buen precio. Se trata de que el cliente tenga un

menor costo de adquisición y de uso


Plaza es el lugar donde llega el cliente a hacer sus compras. Facilitar la compra(por medio de internet, por teléfono etc), aceptar diferentes medios de pago,contar con lugares de estacionamiento, vías de acceso, entrega a domicilio,horarios más amplios, etc es hacerle más conveniente al cliente en venir connosotros.

TIPS de ventas


























haces!




El proceso de venta




1. Prospección:

La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta yconsiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aúnno son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.




- Datos de la misma empresa.- Referencias de los clientes actuales.- Referencias que se obtienen en reuniones con amigos, familiares yconocidos.- Empresas o compañías que ofrecen productos o servicios complementarios.- Información obtenida del seguimiento a los movimientos de la competencia.- Grupos o asociaciones.- Periódicos y directorios.

- Entrevistas a posibles clientes.Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra: Luegode identificar a los clientes en perspectiva se procede a darles una "calificación"individual para determinar su importancia en función a su potencial de compra yel grado de prioridad que requiere de parte de la empresa y/o el vendedor.


- Capacidad económica.

- Autoridad para decidir la compra.- Accesibilidad.




- Disposición para comprar.- Perspectiva de crecimiento y desarrollo.




Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de laempresa no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser utilizada en cualquier momento y por cualquier persona autorizada por laempresa


Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase queconsiste en la obtención de información más detallada de cada cliente enperspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las

particularidades de cada cliente.


Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva:En esta etapa se busca información más específica del cliente en perspectiva,por ejemplo:

- Nombre completo.

- Edad aproximada.- Sexo.- Hobbies.- Estado civil.- Nivel de educación.

Adicionalmente, también es necesario buscar información relacionada con laparte comercial, por ejemplo:

- Productos similares que usa actualmente.

- Motivos por el que usa los productos similares.




- Que piensa de ellos.- Estilo de compra, etc...

Etapa 2.- Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posiblecliente: Con la información del cliente en las manos se prepara una

presentación de ventas adaptada a las necesidades o deseos de cada clienteen perspectiva.


Dependiendo de las características de cada cliente, se toma la decisión desolicitar una cita por anticipado (muy útil en el caso de gerentes de empresa o jefes de compra) o de realizar visitas en frío, por ejemplo tocando las puertasde cada domicilio en una zona determinada (muy útil para abordar amas decasa con decisión de compra).









Los servicios de posventa,pueden incluir todas o

algunas de las siguientes actividades:






Instalación







más


Empleando rapport uno crea la complicidad y comprensión necesaria paraestablecer una excelente relación de comunicación.

Qué es el rapport

Rapport significa relación de comunicación o compenetración, en donde se

crea un clima de confianza y entendimiento. Es la habilidad de ver el punto devista de la otra persona y sintonizarse de forma sutil pero profunda para lograr así una comunicación efectiva.

En el ámbito empresarial es importante establecer este tipo de relaciones yaque en situaciones de compra venta, será más probable comprar a aquel conquien uno se entiende mejor.

Proceso del rapport








• Conducir: una vez que se cree un vínculo de confianza después de haber seguido a la persona, es el momento en el que se va a conducir o dirigir haciael objetivo prefijado.

Cierre de la venta




Algunos momentos en los cuales podríamos decidir inducir, invitar o motivar alcliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son:








Luego de haber hallado el momento oportuno para inducir al cliente a decidirsepor la compra, algunas técnicas que podríamos utilizar para cerrar la venta sonsolicitar el pedido, reseñar los puntos del acuerdo, ofrecerse a redactar elpedido, preguntarle si desea tal o cual modelo, etc.

















Dé las gracias.


Presente hechos.




Una vez que haya capturado la atención de su cliente (que suele durar muy

poco), necesita crear un interés hacia lo que ofrece y retenerlo el tiemposuficiente como para terminar su presentación. Para ello, se recomienda el usode dos técnicas:

1ro. Ayude a su cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o quese encuentra ante un problema.

2do. Haga unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que suproducto o servicio puede beneficiar a su cliente.










El suyo: Qué considera es el momento oportuno para ayudar al cliente adecidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora.

Bibliografía


Prentice Hall.









Empresarial Legis.



Diana S.A.




CASO PRACTICO: CREMA HIDRATANTE GENIE (FICTICIO)

GENIE es una crema hidratante de día, para usar tanto en invierno como enverano. En invierno se puede utilizar como crema única por aquellas mujeresque no usan maquillaje, o como crema base para aquellas que si lo usan. Enverano se utiliza para piscina o la playa y también durante todo el día. No essustituto de bronceadores porque no lleva protector solar, pero puede usarsepara exponerse al sol cuando la piel ya está curtida. Aunque podrían usarlatanto hombres como mujeres, se estima que sus usuarios sonmayoritariamente mujeres, por lo que todas las comunicaciones deben ir dirigidas al grupo objetivo femenino.

El principal problema de este producto es que no se diferencia sensiblementede sus competidores, existiendo en el mercado una serie de cremas totalmentesustitutiva. Su imagen de marca es buena, pero no mejor a la de otras marcasreconocidas y con eficacia probada de sus propios productos.

GENIE lleva 12 años en el mercado, durante los cuales ha ido cumpliendo con

sus objetivos de ventas, aunque nunca ha experimentado avancesespectaculares. Su envase es estándar y su precio, dado el pequeño volumen

http://2.bp.blogspot.com/_oIPd6vUVmmg/SLxHj9DEL_I/AAAAAAAAAE4/DT4CyzddQcY/s1600-h/CREMA+HIDRATANTE.gif




de producción, ligeramente superior al de otros competidores.

Por el aspecto del precio, GENIE, no tiene dificultades de compra en donde elconsumidor no tiene parámetros de comparación y pide al producto por sunombre, lo que apoya la tesis de que GENIE tiene recordación de marca. Pero,

las ventas se ven reducidas en los autoservicios dónde el consumidor si tienela factibilidad de comparar precios.

Objetivos del producto

Se realizará una campaña de mantenimiento donde todos los elementos seconservan de acuerdo a la situación anteriormente detallada, con la únicaexcepción de que el precio deberá colocarse al nivel de su competencia. Sinembargo, en la comunicación no se hará énfasis en esta nivelación de precio,sino que deberá hacer énfasis, al igual que en ocasiones anteriores, en lafuerza hidratante del producto y en los beneficios aparentes y reales para la

piel.Primer reto: Estrategias del producto: ¿De qué manera podemos nivelar nuestros precios en comparación a la competencia sin afectar la calidaddel producto?

3. El Mercado

a. Antecedentes y situación actual

El mercado de cremas hidratantes se encuentra en una situación estable conligera tendencia al aumento. La frecuente mención del deterioro de la capa deozono que hacen los medios de comunicación influye en el mercado de esteproducto, aunque no tan directamente como el de los bronceadores, y lo haceaumentar en un 2% anual en unidades y un 5% anual en Pesos. La diferenciaen porcentaje se debe al incremento de los precios.

El mercado está dominado por seis marcas que venden el 40% del total de lacategoría, repartiéndose el restante 60% entre otras muchas marcas (muypequeñas todas ellas en volumen de ventas y con escasa distribución). GENIEocupa el 4º puesto en el mercado, con una cuota de 12% en volumen y del12.5% en pesos.

Es un mercado relativamente estacional: el 60% de las ventas se producenentre junio y septiembre; pero las ventas, aunque disminuyen, no desaparecendurante el invierno.

Nunca se ha hecho un estudio para averiguar cuántos y quiénes son losconsumidores de GENIE, pero se sabe por estudios sindicados que se tratamayoritariamente de mujeres, sin limitaciones de edad y, debido a que nuestroprecio ha estado hasta el momento ligeramente por encima de la media, sesupone que se trata de personas de clase C+, A/B.

b. Objetivos de mercadotecnia




GENIE pretende aumentar las ventas (en toneladas) un 8% respecto del añoanterior, con lo que la cuota ascendería al 12.7% del volumen previsto para elmercado en próximo año. Como el precio debe mantenerse hasta quedar en lamedia del mercado, la cuota, en pesos, aumentará proporcionalmente menos,pasando del 12.5% al 12.7%.

Segundo reto: Estrategias de mercadotecnia; ¿Además del precio, quéestrategias adicionales recomiendas para lograr el objetivo demercadotecnia propuesto para GENIE?

4. La publicidad

a. Antecedentes y situación actual.

La comunicación publicitaria de las cremas hidratantes ha estado centrada enlos beneficios reales y aparentes que su uso produce en el cutis. Al no poseer

las marcas peculiaridades tangibles que distingan a unas de otras, no hapodido, la publicidad, encontrar argumentos exclusivos basados en diferenciasconceptuales.

b. Objetivos Publicitarios

i. Mantener la imagen de marca en su nivel actual como producto de altacalidad, muy eficaz para conseguir una correcta hidratación de lapiel. Insistir en el hecho de que GENIE está fabricada por unaempresa conocida y de prestigio.

ii. Aumentar el conocimiento y uso del producto como paso previo alincremento de ventas. Promover el uso no solamente por la mañanasino, además, en cualquier momento del día.

iii. Generar recordación de la publicidad mediante la creación de unacampaña llamativa, que consiga hacer resaltar nuestra marca entrela gran profusión de campañas de productos similares e, incluso, deotros productos.

Tercer reto: Estrategias de publicidad; ¿Qué estrategias creativasrecomendarías para el logro de los objetivos? (se refiere sólo a

recomendaciones, no es necesario realizar ejecuciones).

c. Presupuesto asignado para la publicidad

El presupuesto asignado para la campaña de GENIE es escaso en todos losparámetros. Se cuenta con $3’000,000 de pesos, que incluyen producción yhonorarios para la agencia, así como los costos eventuales para el apoyo delas estrategias de mercadotecnia, por lo tanto, se pretende que sólo el 85% dedicho presupuesto sea asignado a los medios.

Cuarto reto: Elabora un listado de Medios en donde respondas a los

siguientes cuestionamientos: ¿A qué grupo objetivo dirigirías lacampaña? ¿Qué objetivos de medios plantearías? ¿Qué estrategias demedios utilizarías para lograr los objetivos? ¿Qué estacionalidad le darías




a esta campaña? ¿Qué medios utilizarías? ¿Cómo invertirías esepresupuesto para la campaña de GENIE, es decir, cómo sería tu plan demedios?

curso terminado

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