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MBA em Marketing e Negociação
NEGOCIAÇÃO
Professor Francisco Ometto Júnior
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PRIMEIRO ENCONTRO
introdução
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Conceitos históricos e estratégicos.
Natureza e importância da negociação.
Negociar é arte ou técnica?
O perfil do negociador brasileiro.
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Questões preliminares de uma negociação.
Conquistando concessões e benefícios.
O mito da apresentação pessoal e da postura do negociador.
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MBA em Marketing e Negociação
Você realmente sabe quem está do
outro lado?
O poder e os resultados de ver com outros olhos!
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Negociação na prática com exemplos reais na história recente do
Marketing Brasileiro vividos pelo Professor.
10 dicas práticas para não ter medo de vencer.
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M = d + n?
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VIDEO 1
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Em nosso cotidiano estamos sempre negociando.
... atividades diárias ... âmbito profissional, pessoal ou afetivo.
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CASOS REAIS EM GRANDES
EMPRESAS
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Enfim, tudo na vida é negociação!
A negociação surge a partir de uma necessidade que precisa de participação ou autorização, ou concordância de outro.
Desde que haja essa relação, e exista um pedido para que o outro ceda ou participe, inicia-se uma negociação.
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AVALIAÇÃO!
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Você sabe negociar?
Preencha o questionário e se conheça um pouco mais...
(anote suas respostas numafolha).
S = SIM N = NÃOMBA em Marketing e Negociação
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Você sabe negociar?
Marque um ponto para cada resposta SIM que você deu às seguintes questões:
1, 2, 3, 5,8, 9, 10, 13, 15, 18 e 19.
Marque um ponto para cada resposta NÃO que você deu às seguintes questões:
4, 6, 7, 11, 12, 14, 16, 17 e 20.MBA em Marketing e Negociação
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Você sabe negociar?
Entre 18 e 20 pontos: Você é um excelente negociador. Tem postura coerente e sólida.
Procura ver durante o processo de negociação onde e como os dois lados podem ganhar.Preocupa-se não apenas consigo, mas também com a outra parte. Inspira confiança e éflexível.
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Você sabe negociar?
Entre 15 e 17 pontos: Você é um negociador de razoável para bom.
Às vezes, no entanto, olha só o seu lado e não se preocupa muito com as necessidades e expectativas da outra parte. Seu nível de flexibilidade é médio.
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Você sabe negociar?
Entre 12 e 14 pontos: Você tem problemas em conduzir uma negociação eficaz.
Nem sempre é visto pelos outros como uma pessoa segura em seus argumentos e posições, demonstrando alguns pontos fracos e vulneráveis. Mais do que um bom acordo mútuo, a sua preocupação se concentra principalmente em sair ganhando. Sua flexibilidade é baixa.
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Você sabe negociar?Abaixo de 12 pontos:
Você realmente precisa mudar seus métodos e comportamentos de negociação. Eles não o estão ajudando a alcançar os seus objetivos. Você raramente admite que seus pontos de vista não prevaleçam e deixa isso claro à outra parte. As expectativas e necessidades do outro negociador não lhe interessam, e você se relaciona com os outros na defensiva, podendo ser visto pelas pessoas como alguém não confiável. É muito comum que você radicalize posições ou situações e jogue só para ganhar. Veja as questões em que você falhou e tente praticar o inverso do que respondeu. Isso provavelmente o ajudará muito em suas futuras negociações.
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CONCEITOS
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“A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em queduas ou mais partes compartilham ideias,
informação e opções para atingir um acordomutuamente aceitável.
A negociação é um processo que envolve o intercâmbio de
propostas seguras e garantias, frequentemente por escrito”.
Institute of World Affairs, órgão das Nações Unidas (ONU)
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“Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses,
visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a
negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda asua argumentação e que o produto final seja
maior que a soma das contribuiçõesIndividuais”.
L. A . Junqueira- IMVC. MBA em Marketing e Negociação
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Cada autor tem sua definição...
Entre as várias definições apresentadas, a que pode ser considerada como a que resume a ideia da maioria dos autores é a que define
Negociação como:
O meio pelo qual as pessoas buscam o entendimento e o consenso EM SEUS
INTERESSES.MBA em Marketing e Negociação
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Negotiatus: “cuidar dos negócios”.
Processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo
de outra.MBA em Marketing e Negociação
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Abrangência da NEGOCIAÇÃO:
Simples e breve diálogo com nosso colega de trabalho, etc, até um longo e complexo processo de conversações entre dois países, envolvendo vários
representantes de cada uma das partes.
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ESTAMOS NEGOCIANDO COM SUCESSO ?
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OU ESTAMOS “ENROLANDO” NOSSO ADVERSÁRIO ???
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! Ou ?
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Conversa entre pai e filho.
Uma elucidativa analogia..........
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Moral da história:
Não existe negociação perdida. Tudo depende da estratégia!
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As pessoas nascem boas negociadoras?
Ou aprendem a negociar com dedicação e treinamento?
Nascemos com características e dons...
Introspectivos na área de vendas e negócios???
Mas... Quem fala demais daria certo em vendas?...MBA em Marketing e Negociação
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RECAPITULAÇÃO DO QUE VIMOS ATÉ AQUI
VIDEO 2
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PERFIL DE NEGOCIADORES
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VOCÊ SABE QUEM ESTÁ DO OUTRO LADO?
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Cada país, cada cultura, cada sociedade tem suas próprias características e o mesmo se aplica ao perfil dos negociadores!
Eles são e serão pessoas bem diferentes umas das outras.
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BRASIL PAÍS CONTINENTAL
MUNDO GLOBALIZADO
Negociadores reagem de formas diferentes!
Conheça o perfil dos outros negociadores considerando as diferenças regionais.
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Estudo da GV
Comportamento de negociadores. Foco no que os profissionais disseram sobre os negociadores. A pesquisa divulgou cem adjetivos que seriam escolhidos para avaliar os negociadores.
Veja alguns resultados publicados na revista Você S/A:
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Região Sudeste
Tendo como base negociadores do RIO DE JANEIRO
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Região Sudeste
Tendo como base negociadores do São Paulo
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Onde se concentram quase 50% dos negociadores analisados:
Orgulho/ousadia
O negociador paulistano é organizado, objetivo e trabalha por resultados. Pode parecer frioe sistemático. Usar um tom mais conciliador ajuda a diminuir as barreiras e até a acelerar odesfecho do negócio.MBA em Marketing e Negociação
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Região Sudeste
Tendo como base negociadores de BELO HORIZONTE
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Região Sul
Tendo como base negociadores da cidade de CURITIBA
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Região Sul
Tendo como base negociadores da cidade de Porto Alegre
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Região Nordeste
Tendo como base negociadores da cidade de RECIFE
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Região Norte
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Modernamente quando se fala em Liderança, uma das primeiras e mais importantes atribuições do líder é sua
capacidade de negociar.
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VÍDEO 3
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NÃO HÁ NEGOCIAÇÃO EFICAZ SEM:
• CONHECIMENTO• PLANEJAMENTO• ATUALIZAÇÃO• CRIATIVIDADE• CONTROLE
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IMPREVISIBILIDADE
(CASO REAL DE UM NEGOCIADOR QUE SOUBE
VENCER O IMPREVISTO COM CRIATIVIDADE E RESULTADO).
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Vi e vejo, como Executivo, Consultor e Psicanalista, inúmeros casos em que atitudes arrogantes e autoritárias de
empresários, políticos, diretores, gerentes, supervisores, etc., destruírem
o que poderiam ser excelentes negociações.
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AGARRE-SE AO PROCESSO!
1- Planejamento (pré-negociação)
2- Execução (momento da negociação)
3- Controle (pós-negociação).
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COMPONENTES DO PROCESSO:
PARTES: indivíduos ou grupos.
INTERESSES: objetivos, meta, necessidades.
ACORDO: momento onde proposta = interesses.
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POSTURA E APRESENTAÇÃO PESSOAL NUMA NEGOCIAÇÃO
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DICAS DE OURO !!!
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A ARTE DE CONVERSAR
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ATENÇÃO COM:
O egoísmo;
A falta de coerência ou continuidade;
O vício de sempre querer fazer graça;
A falta de calma na apresentação de argumentos;
Conversar sobre assuntos de ordem pessoal;
Ansiedade.MBA em Marketing e Negociação
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Cuidado com a franqueza inoportuna
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Falar demais não é uma atitude viável para uma negociação.
Devemos escutar mais do que falar!
Negociação pode ser aprendida e suas técnicas devem ser sempre recicladas.
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VENDO COM OUTROS OLHOS
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MBA em Marketing e Negociação
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O termo ADOTAR tomou conta......
um atleta, uma criança carente, uma nova atitude, uma causa...
Mas que tal adotar novas ideias? Não custa praticamente nada.
Apenas exige uma nova atitude. É por isso que as novas ideias custam caro.
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Não custos financeiros!
Custo de estar aberto a uma nova ideia, mesmo que inicialmente absurda.
Mas...
Adotar uma nova atitude exige nova postura, ou:
Ficar diferente frente aos problemas já conhecidos.
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Pense em todas as tarefas que você faz de forma quase automática e com grande frequência.
Provavelmente você nem pensa se ela é realmente necessária, se vai agregar valor ao seu trabalho, ou se outra pessoa poderia fazê-la. Você simplesmente a faz.
Estude criticamente o modo como essas tarefas são feitas e encontre modos para melhorar sua produtividade e desempenho melhor.
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Isto é parte de Adotar uma nova Atitude.
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MUDANÇAS podem começar por onde você quiser.
As mais simples ou superficiais representam um bom exercício.
Hábitos, rotinas, sistemas de trabalho, modos de ver, de ser...
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Pense nas mudanças que são, aparentemente pequenas
e fáceis de realizar!
É mudando um passo que se muda o caminho e o
próprio destino.
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VIDEO 4
EXPERIMENTA
MBA em Marketing e Negociação
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CASE EXPERIMENTA
O projeto em números
Em quatro meses, saltou de um share de 8,6% para 13,4%, posicionando-se em terceiro lugar no ranking nacional de marcas.
No mercado de cerveja, um ponto de participação equivale a aproximadamente R$ 100 milhões.
O comercial “Experimenta” foi uma das propagandas mais eficazes de 2003. A Marplan apontou a Nova Schin como marca Top of Mind da categoria, com um índice de 47%.
A “IstoÉ Dinheiro” classificou o “Experimenta” como um dos maiores sucessos na história do marketing brasileiro
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