CURSO: GERENCIA COMERCIAL

X CICLO 2016 II A- 108 PRESENCIAL ADULTOS Lic. Mauricio Edilberto Rueda Vargas

betorueda8@hotmail.com# 9536138662016 II

TIPOS DE EMPRESA

• Según el Sector de Actividad: Extractivo, Industrial y Servicios

• Según el Tamaño: Micro y Pymes, Pequeña, Mediana y Gran Empresa

• Según la Propiedad del Capital: Privada, Pública, Mixta

• Según el Ámbito de Actividad: Locales, provinciales, regionales, Nacionales,

Multinacionales.

• Según el Destino de los Beneficios: Lucro y benéficas

• Según la Forma Jurídica: Unipersonal, colectivas, cooperativas, comanditarias,

responsabilidad limitada, sociedad anónima.

• Tipos de Empresa en Economías de Mercado: Propiedad individual, Sociedad colectiva, Sociedad Anónima.

TIPOS DE RENTA SUNAT• El impuesto a la renta es aquel que grava las ganancias o ingresos tanto de personas naturales como jurídicas. En nuestro país existen cinco categorías de Impuesto a la Renta, cuya categoría está en función de la naturaleza o la procedencia de las rentas.

• Renta de 1ra. Categoría: Arrendamiento o sub arrendamiento de bienes muebles e inmuebles, así como las mejoras

• Renta de 2da.Categoría: Por la venta de un inmuebles, colocación de capitales

• Renta de 3ra. Categoría: Actividades comerciales, negocios.

• Renta de 4ta. Categoría: Obtenidas por el ejercicio individual de cualquier profesión, ciencia arte u oficio.

• Renta de 5ta. Categoría: Provenientes del trabajo personal. (sueldos, salarios, gratificaciones, vacaciones.

• El modelo de gestión que utilizan las organizaciones públicas es diferente al modelo de gestión del ámbito privado. Mientras el segundo se basa en la obtención de productividad ganancias económicas, el primero pone en juego otras cuestiones, como el bienestar social de la población.

• Al respecto, hay que decir que gestionar es llevar a cabo diligencias que hacen posible la realización de una operación comercial o de un anhelo cualquiera. Administrar, por otra parte, abarca las ideas de gobernar, disponer dirigir, ordenar u organizar una determinada cosa o situación.

• La noción de gestión, por lo tanto, se extiende hacia el conjunto de trámites que se llevan a cabo para resolver un asunto o concretar un proyecto. La gestión es también la dirección o administración de una compañía o de un negocio.

GESTION DE NEGOCIOS

LA REVOLUCION INDUSTRIAL

• Se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansión económica importantísima a nivel de todo el globo terráqueo. El invento de la máquina de vapor fue el catalizador de la industria y el transporte y hasta la producción agrícola mecanizada.

• Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transoceánicos impulsador por motores a vapor. Las cantidades de producto se incrementan vertiginosamente. El transporte se acelera. Los imperios europeos aprovechan sus colonias, no únicamente como fuentes de materias primas, sino como mercados extendidos.

• No obstante, la actividad de las ventas era todavía labor de comerciantes y productores. Era por tanto, muy escasa la existencia de agentes vendedores por comisión. Habiendo plazas tan grandes, el principal objetivo de las empresas era fabricar en cantidades suficientes para abastecer sus mercados, cada vez mayores.

INTRODUCCION• La venta existe desde los orígenes de la vida. Se ha

dicho que, en realidad, la primera venta la realizó Eva, en el Paraíso, cuando persuadió a Adán para que la ayudara a comerse la manzana. Aunque no nos remontáramos tan atrás, sí podemos decir que, probablemente, el mundo no sería el mismo si no se hubieran producido las transacciones comerciales desde la antigüedad, como los trueques e intercambios.

• Gracias a la venta y a los que ejercían tan digna profesión se han producido avances tecnológicos y se han facilitado cambios, propiciados por aquellos vendedores que a la vez eran inventores hasta llegar a uno de sus mejores exponentes como fue Henry Ford, que facilitó un gran impulso a la economía de los países.

• El vendedor profesional sigue siendo, en los albores del siglo XXI, la punta de lanza del futuro de las empresas y ellos determinan parte de su éxito. El siglo XX experimentó profundos cambios dentro del mundo de la venta; hace 50 años no era difícil vender, ya que la mayoría de los países habían pasado una guerra y una posguerra, la escasez de casi todos los productos, fundamentalmente de los básicos, era casi la norma. En estas condiciones la gente compraba lo que le ofrecieran sin tener que realizar complicados procesos de elección. Es a partir de los años cincuenta, con la fabricación en cadena y la proliferación de productos y servicios, cuando comienzan en Europa a utilizarse algunas técnicas de venta que, generalmente, venían importadas de los EE.UU

LA ERA DE LA MERCADOTECNIA• Si una o dos décadas atrás, la demanda superaba la oferta

en casi cualquier producto, ya el mundo había dado un giro de ciento chenta grados. Los consumidores comparaban calidades y precios. Elegían lo más adecuado a sus expectativas, quedando mucho inventario rezagado, lo cual se tradujo en pérdidas cuantiosísimas para los fabricantes.

• Nace entonces el Marketing, término traducido como Mercadeo o Mercadotecnia. Algunos profesionales comenzaron a investigar el mercado. Se dieron a la tarea de buscar cuáles eran los gustos y preferencias de los consumidores.

• Surgen conceptos como la Segmentación de Mercados: sea ésta geográfica, psicográfica, etárea, socioeconómica, étnica, por género, ocupacional, entre muchas otras. Hoy por hoy, existe una cantidad enorme de Nichos de Mercado, o segmentos aún menores, los cuales ofrecen la posibilidad de generar negocios interesantes para quienes decidan incursionarlos.

PROCESO DE VENTAS

• El ciclo o proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que la transacción final se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue una venta efectiva del producto o servicio de la compañía. Este proceso, cuando lo representamos gráficamente, tiene forma de embudo, ya que a medida que se va avanzando, no todos los potenciales clientes se convierten en compradores reales.

• La venta  es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio.

• Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, caso contrario no podría satisfacer de forma efectiva las necesidades y deseos de los clientes, ni coadyuvar en el logro de los objetivos de la empresa.

• Definición del  Proceso de Venta

• Según Stanton, Etzel  y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", el proceso de venta "es una secuencia lógica que emprende el vendedor para tratar con un comprador potencial y que tiene por objeto producir alguna reacción deseada en el cliente (usualmente la compra)".

FUNCIONES DE LA GERENCIA COMERCIAL

• Planifica

• Supervisa

• Lidera

• Clasifica

• Fija Precios

• Gestiona la cobranza

• Capacita

• Selecciona personal

• Formación

• Trayectoria

• Cartera de clientes

LOS PASOS O PROCESOS DE VENTAS

• 1. Prospección

• 2. El acercamiento - CONTACTAR• 3. La presentación del mensaje de ventas

• 4. Manejo de objeciones y  resistencia a la venta

• 5. Cierre de la venta

• 6. Servicios post-venta

1er. Paso en el proceso de ventas 

Prospección• La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de

venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

• La prospección involucra un proceso de tres etapas:

• Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva

• Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra

• Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva.

• Cabe destacar que la lista de clientes en perspectiva es un patrimonio de la empresa no del vendedor y debe ser constantemente actualizada para ser utilizada en cualquier momento y por cualquier persona autorizada por la empresa

2do. Paso en el proceso de ventasEl acercamiento – CONTACTAR

• Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo, que consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

• En esta etapa se busca información más específica del cliente en perspectiva, por ejemplo:- Nombre completo.- Edad aproximada.- Sexo.- Pasatiempos.- Estado civil.- Nivel de educación

• - Productos similares que usa el cliente actualmente.

• -Qué piensa de ellos

• - Estilo de compra y hábitos de compra

3er. Paso en el proceso de ventas

La presentación del mensaje de ventas:

• Philip Kotler  señala que "este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)

• La presentación del mensaje de ventas debe ser adaptado a las necesidades y deseos de los clientes en perspectiva.

• Hoy en día, ya no funcionan aquellas presentaciones "enlatadas" en las que el vendedor tenía que memorizarlas para luego "recitarlas" ante el cliente (quién asumía una posición pasiva). Los tiempos han cambiado, hoy se debe promover una participación activa de los clientes para lograr algo más importante que la venta misma, y es: su plena satisfacción con el producto adquirido.

• La presentación del mensaje de ventas se basa en una estructura basada en 3 pilares:

• Las características del producto: Lo que es el producto en sí, sus atributos• Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia• Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma

consciente o inconsciente.

4to. Paso en el proceso de ventasManejo de objeciones y la resistencia a la venta

•Las objeciones pueden presentarse en cualquier momento durante la presentación. El vendedor debe estar preparado para ellas, las más comunes se refieren al precio; a la satisfacción con el proveedor actual, renuncia a tomar una decisión por el momento, no hay necesidad inmediata para el producto o servicio, sentimientos negativos hacia la forma del vendedor, y la insistencia sobre tratos y ofertas especiales inaceptables.•Algunas objeciones son sólo respuestas automáticas o simplemente actitudes que los clientes han sido condicionados o programados para decir a los vendedores:•“Sólo estoy mirando”“¿Qué descuento me puede hacer?”“Cuál es su mejor precio?” (cuando aún ni siquiera ha analizado seriamente el producto ni su propuesta),“No quiero que usted pierda su tiempo porque sencillamente no voy a comprar nada hoy”.“Necesito hablarlo primero con mi esposa (o)”“No puedo tomar ninguna decisión hasta que…”,“Es que no tienen el color que estoy buscando

5to. Paso en el proceso de ventasEl cierre de ventas

• Es el paso mas importante dentro del proceso de la venta, ya que es el Objetivo Final y la remuneración que recibes es para que lo logres.

• Es el momento cuando el cliente consciente o inconscientemente toma la decisión de compra después de haber sido guiado por el vendedor a través de las 4 etapas psicológicas de la venta (AIDA) las cuales son: primero captar la atención del cliente luego despertarle el interés, estimularle el deseo de compra y conducirlo a la acción de firmar el pedido.

• Concretamente es el momento cuando el cliente firma el pedido.

• ¿Parece fácil verdad?

6to. Paso en el proceso de ventasServicios posventa

• Según los autores Stanton, Etzel y Walker "la etapa final del proceso de venta es una serie de actividades posventa que fomentan la buena voluntad del cliente y echan los cimientos para negocios futuros" .

• Los servicios de posventa tienen el objetivo de asegurar la satisfacción e incluso la complacencia del cliente. Es en esta etapa donde la empresa puede dar un valor agregado que no espera el cliente pero que puede ocasionar su lealtad hacia la marca o la empresa.

PROCESO DE PLANIFICACION DE LA MERCADOTECNIA

• Sin el ánimo de exagerar y pecar de optimismo, actualmente muchos académicos han expresado su opinión en el sentido de que uno de los acontecimientos más destacados en el campo empresarial del siglo XX, ha sido la rápida evolución que ha sufrido la actividad de la mercadotecnia, como una poderosa impulsora no sólo de la empresa moderna sino de las instituciones del gobierno y de aquéllas que se definen como organizaciones sin fines de lucro.

• Desde los conceptos clásicos de orientación del producto, pasando por el de ventas, las empresas han reconocido y afianzado la posición del valor consumidor –mercado, y la necesidad de que éstas permanezcan atentas “mirando hacia fuera”. Con el tiempo, la velocidad tecnológica y la mejoría de los ingresos personales han resultado en un mercado más exigente, donde los entornos, cada vez más complejos, han agudizado sus problemas.

PROCESO DE PLANIFICACION DE LA MERCADOTECNIA

• Es en este escenario de ingreso al tercer milenio que las empresas han tenido necesariamente que replantear sus enfoques, abandonando sus viejos esquemas y centrándose en el consumidor (quizás no en la participación de mercado), acelerando su investigación, para conocer sus nuevas motivaciones, sus preferencias, y proporcionándole valor, entre otras características.

• Es una gran verdad que las cosas han cambiado y la empresa requiere, hoy más que nunca, adaptarse a los cambios, muchos de ellos dramáticos, pero necesarios, si es que desea seguir en la carrera por la meta que es el consumidor final.

EL PLANEAMIENTO ESTRATEGICO EN LA MERCADOTECNIA

• El planeamiento estratégico de mercadotecnia es considerado como la herramienta que logra llevar al éxito la gestión empresarial de una empresa; sus estrategias avalan el desarrollo sostenido, viable y rentable, a través de los mercados objetivos de las empresas, así como los productos y servicios que serán ofrecidos. En este capítulo se han descrito los pasos en el proceso de la planificación estratégica en mercadotecnia, desde la clásica definición de la misión hasta la ejecución y control respectiva, pasando por los diferentes tipos de análisis, interno, externo, DAFO, así como la determinación de objetivos y estrategias respectivas. Igualmente, se describen las diferentes estrategias corporativas que sustentan el principio básico de crecimiento a través de ejemplos, tanto del mercado nacional como internacional.

• La estrategia de la mezcla de productos se presenta y analiza bajo los enfoques o modelos corporativos más utilizados, como son la Matriz de Planificación de la Boston Consulting Grup, más conocida como la Matriz BCGy el modelo del Ciclo de Vida del Producto. Ambos modelos, y tal como lo describe la bibliografía especializada, representaría el eslabón que une la estrategia corporativa y las estrategias y programas de la gerencia intermedia.

Para comprender el comportamiento del consumidor primero hay que conocer el modelo de estímulo-respuesta. Los estímulos de marketing y del entorno penetran en la conciencia del consumidor. El proceso de decisión de compra y la compra final dependen de una serie de procesos psicológicos y de determinadas características del consumidor. La función del responsable de marketing es comprender que ocurre en la conciencia del consumidor desde la llegada del estímulo externo de marketing hasta la decisión de compra de compra definitiva.•Los cuatro procesos psicológicos principales que influyen en las respuestas de los consumidores a los estímulos de marketing y del entorno son: Motivación, Percepción, Aprendizaje y memoria.•La Motivación: Freud, Maslow, Herzberg.Una persona tienen numerosas necesidades en un determinado momento. Algunas son biogénicas: hambre, sed, malestar; otras son psicogénicas: necesidades de reconocimiento, de estima o de pertenencia.Motivación de Freud: Sostiene que las fuerzas psicológicas que conforman el comportamiento humano son en gran medida inconscientes, y que la persona no entiende del todo sus propias motivaciones. Cuando una persona examina marcas específicas, no solo reaccionará ante sus características evidentes, sino también ante otros factores menos conscientes. La forma, el tamaño, el peso, el material, el color, y el nombre de la marca pueden desencadenar asociaciones y emociones.

PRINCIPALES PROCESOS PSICOLOGICOS

PRINCIPALES PROCESOS PSICOLOGICOS

Estímulos de

marketing

Otros estímul

os

Productos y serviciosPrecioDistribuciónComunicación

EconómicosTecnológicosPolíticosCulturales

Psicología del

consumidor

Motivación

Percepción

Aprendizaje

MemoriaCaracteríst

ica del consumido

r

CulturalesSocialesPersonales

Proceso de

Proceso de

decisión de

compra

Identificación del problemaBúsqueda de informaciónEvaluación de alternativasDecisión de compraComportamiento de post-compra

Elección de:

ProductoMarcaVendedorCantidadMomento de compraForma de pago

PROCESOS PSICOLOGICOS• Motivación de Maslow: Abraham Maslow intentó buscar una explicación a la pregunta de por qué ciertas necesidades motivan a las personas en determinados momentos. Maslow dice que las necesidades humanas están ordenadas jerárquicamente, desde las necesidades fisiológicas, necesidades de seguridad, necesidades sociales, necesidades de estima y necesidades de autorrealización. Cada persona intentará satisfacer primero las necesidades más importantes y así las siguientes. Sin embargo, en el momento que se consiga alimento y agua suficientes, la siguiente necesidad en importancia se convertirá en motivadora. La teoría de Maslow ayuda a los mercadólogos a entender cómo los diferentes productos embonan dentro de los planes, los objetivos y la vida de los consumidores.

MOTIVACION DE MASLOW 5

Necesi-dades de

autorrealización(autodesarrollo y

realización).

4 Necesidades de estima

(autoestima, estatus,reconocimiento)

3 Necesidades sociales

(sentimiento de pertenencia, amor)

2 Necesidad de seguridad

(seguridad, protección)

1 Necesidades fisiológica

(hambre, sed)

El Flujo de Caja es un informe financiero que muestra los flujos de ingreso y egreso de efectivo que ha obtenido una empresa.Ejemplos de ingresos de efectivo son el cobro de facturas, cobro de préstamos, cobro de intereses, préstamos obtenidos, cobro de alquileres, etc.Ejemplos de egresos de efectivo son el pago de facturas, pago de impuestos, pago de sueldos, pago de préstamos, pago de intereses, pago de servicios de agua o luz, etc.La diferencia entre los ingresos y los egresos de efectivo se le conoce como saldo, el cual puede ser favorable (cuando los ingresos son mayores que los egresos) o desfavorable (cuando los egresos son mayores que los ingresos).La importancia del Flujo de Caja es que éste nos permite conocer la liquidez de la empresa, es decir, conocer con cuánto de dinero en efectivo se cuenta, de modo que, con dicha información podamos tomamos decisiones tales como:

FLUJOS DE CAJA

Cuánto podemos comprar de mercadería. Si es posible comprar al contado o es necesario o preferible solicitar crédito. Si es necesario o preferible cobrar al contado o es posible otorgar créditos.

Si es posible pagar deudas a su fecha de vencimiento o es necesario pedir un refinanciamiento o un nuevo financiamiento. Si tenemos un excedente de dinero suficiente como para poder invertirlo, por ejemplo, al adquirir nueva maquinaria. Si es necesario aumentar el disponible, por ejemplo, para una eventual oportunidad de inversión.

FLUJO DE CAJA

Veamos a continuación un ejemplo sencillo de cómo elaborar un Flujo de Caja Proyectado:Una empresa manufacturera cuenta con los siguientes datos:proyecciones de ventas: Setiembre: 85000, Octubre: 88000, Noviembre: 90000, Diciembre: 92000. proyecciones de la compra de insumos: Setiembre: 47000, Octubre: 51000, Noviembre: 50000, Diciembre: 52000. las ventas son 40% al contado, y 60% a 30 días. las compras se realizan al contado. se obtiene un préstamo del banco por 40000, el cual se debe pagar en cuotas de 5000 mensuales. los gastos de administración y ventas son el 20% de las proyecciones de ventas. proyecciones del pago de impuestos: Setiembre: 3080, Octubre: 2710, Noviembre: 3260, Diciembre: 2870. En primer lugar elaboramos nuestro presupuesto de cuentas por cobrar (esto debido a que el total de las ventas no se cobran el mismo mes en que se realizan, sino que se cobran un 40% el mes en que se realizan, y el 60% al siguiente mes, y al elaborar un Flujo de Caja, como ya hemos mencionado, debemos registrar el efectivo que realmente ingresa a o sale de la empresa):

EJEMPLO DE FLUJO DE CAJA

PRESUPUESTO DE CUENTAS POR COBRAR

 SETIEMBR

E OCTUBRE NOVIEMBRE

DICIEMBRE

Ventas al contado (40%) 34000 35200 36000 36800

Ventas al crédito a 30 días(60%)   51000 52800 54000

TOTAL VENTAS 34000 86200 88800 90800

FLUJO DE CAJA PROYECTADO (PRESUPUESTO EFECTIVO

 SETIEMB

REOCTUB

RENOVIEMB

REDICIEMBR

E

INGRESO DE EFECTIVO        

Cuentas por cobrar 34000 86200 88800 90800

Préstamos 40000     

TOTAL INGRESO EN EFECTIVO 74000 86200 88800 90800

EGRESO DE EFECTIVO

EGRESO DE EFECTIVO SETIEMBRE

OCTUBRE

NOVIEMBRE

DICIEMBRE

Cuentas por pagar 47000 51000 50000 52000

Gastos de administr. y de ventas 17000 17600 18000 18400

Pago de impuestos  3080 2710 3260 2870

TOTAL EGRESO EN EFECTIVO 67080 71310 71260 73270

FLUJO NETO ECONOMICO

  SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMB

REDICIEMB

RE

FLUJO NETO ECONÓMICO 6920 14890 17540 17530

Servicio de la deuda 5000 5000 5000 5000

FLUJO NETO FINANCIERO 1920 9890 12540 12530

EL SISTEMA FINANCIERO NACIONAL

SISTEMA BANCARIO SISTEMA NO BANCARIO

Banco de la Nación Cofide Arrend. FinancieroBanca Comercial: Foncodes Crédito ConsumoCrédito BCP INTERBANK ETC. Financieras Cajas Rurales Seguros Reaseg.

Cajas MunicipalesONGs. AFP.Cooperativas Fondos

Mutuos, Otros.

SISTEMA FINANCIERO

ESTRUCTURA REGULATORIA

MODELO AIDA

• El ciclo o proceso de venta es la sucesión de pasos que una empresa realiza desde el momento en que intenta captar la atención de un potencial cliente hasta que la transacción final se lleva a cabo, es decir, hasta que se consigue una venta efectiva del producto o servicio de la compañía. Este proceso, cuando lo representamos gráficamente, tiene forma de embudo, ya que a medida que se va avanzando, no todos los potenciales clientes se convierten en compradores reales.

• Existen muchos esquemas a los que recurrir para explicar las fases del proceso de venta, pero uno de los más clásicos es el conocido como modelo AIDA.

• A continuación te detallamos cuáles son los pasos que este modelo tiene en cuenta para explicar el ciclo de ventas desde el principio hasta el fin.

• El proceso de venta está íntimamente relacionado con el proceso de compra. Mientras el proceso de venta lo desarrolla la empresa buscando que se produzca la transacción económica en la fase final, el segundo lo lleva a cabo el cliente. Una buena estrategia de marketing debe considerar ambos ciclos.

FUERZA DE VENTAS

•“La vida tranquila no está hecha para los vendedores”

• (Philip Kotler; Dirección de Mercadotecnia)

•Fundamentalmente el gerente de ventas tiene una relación directa con los resultados. Pero muchas veces no sabe explicarse con exactitud cómo se obtuvieron esos resultados.

•Retos del Director Comercial del Futuro

Los clientes serán siempre más exigentes, poseerán mayores conocimientos y requerirán que se diseñen estrategias de venta más específicas totalmente «hechas a medida» y completamente diferentes a las tradicionales.

La competencia será más dura, estará mejor preparada y será capaz de responder en menos tiempo. Además, con una total globalización de los mercados, a la competencia nacional se sumará la internacional.

Los productos y los servicios serán cada vez más equiparables entre sí, lo cual provocará que el diferenciarse sea más difícil y costoso.

Los vendedores serán, en general, más caros, en menor número, más difíciles de dirigir y más exigentes, ya que estarán más preparados

RESPONSABILIDADES Y FUNCIONES DE UN GERENTE

Planeación y presupuesto de ventas.

Estructura de la organización de ventas.

Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.

Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.

Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.

Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.

Monitoreo, control del ámbito de la comercialización.

GERENTE VS. VENDEDOR

•¿El futuro gerente de ventas tiene que ser el mejor vendedor? En realidad, el mejor vendedor suele no ser el mejor gerente de ventas.

El Vendedor desarrolla clientes

El Gerente desarrolla personas

La tarea del Vendedor es solitaria

La tarea del Gerente se realiza a través de otros

El Vendedor es el jugador

El Gerente es el orientador, Coach

El del Vendedor No gerencia. Ejecuta tareas

El Gerente Si. Debe dirigir y motivar a los vendedores

El Vendedor ejecuta tareas de patrullar su territorio, retener clientes, detecta necesidades, da servicio, vende

•El Gerente recluta, selecciona, entrena, motiva, controla, conduce, Planifica.

•

HABILIDADES DE UN GERENTE DE VENTAS

Está fuertemente orientado hacia la comunicación oral y conoce las técnicas para ser un comunicador efectivo.

Es también un buen comunicador por escrito, lo cual le facilita la retroalimentación a sus niveles superiores.

Es un buen escucha. Sabe cómo demostrar a sus vendedores que se interesa por lo que tienen que decir.

Es organizado. Es consciente de que el buen manejo del tiempo le ayudará a cumplir mejor con sus funciones.

Es persuasivo. Sabe cómo “vender” ideas a su equipo de vendedores.

Es un motivador. Es consciente de que la única manera de convencer a las personas es por medio del uso efectivo de las técnicas de la motivación.

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN EN VENTAS

Alentar al Solicitante a que hable sobre sí mismo o sí misma.

¿Cuáles fueron sus razones para asistir a una entrevista por un trabajo de ventas?

¿Qué es lo que más le gusta de la venta y por qué?

¿Qué es lo que menos le gusta de la venta?

¿Comprarías nuestro producto / servicio?, véndemelo.

¿Qué conoces de nuestra empresa?

¿Por qué razones debería contratarte a vos y no a los otros?

¿Qué cambiarías en vos, con que parte de vos no te sentís a gusto laboralmente?

¿Dónde te imaginas en cinco años?

EL DEPARTAMENTO DE VENTAS

• El departamento de ventas de una empresa o institución tiene como función principal la comercialización de los productos o servicios producidos por el conducto de la fuerza de ventas. Para el funcionamiento del departamento se deben aplicar técnicas y políticas acorde con los productos que se desea comercializar.

• En la estructura de un departamento de ventas se tiene que tener en cuenta la magnitud de la empresa: pequeña, mediana y gran empresa.

• Estructura de venta Vertical: Nivel Jerárquico y posición de mandos.

• Estructura de ventas Horizontal: Nivel de igual posición jerárquica y mejor comunicación.

FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

• Funciones Administrativas: Consiste en la formulación de normas comerciales, planear, organizar, controlar, valorar la función de los vendedores, señalar estrategias a seguir en las ventas de acuerdo a los objetivos empresariales.

• Funciones Operativas: Son las que se realizan con los directores, gerentes y supervisores de ventas, para ejecutar las siguientes tareas:

• Contratación, supervisión y evaluación de la fuerza de ventas.• Realización de estudio de mercados• Juntas y reuniones periódicas relacionadas con las ventas• Organización de promociones comerciales.

Funciones Técnicas: Las hacen los jefes técnicos y colaboradores además se encargan de solucionar los problemas operativos que surgen en las áreas de ventas.

Plan de Ventas: Es un programa de acción que precisa los objetivos y los medios para poner en marcha la estrategia de desarrollo que se elige.

PLAN DE VENTAS• Es el análisis, planeación, implementación y

control de programas diseñados para crear, construir y mantener beneficios mutuos entre la empresa y su mercado objetivo.

• El plan de acción de ventas puede ser de corto, mediano o de largo plazo, dependiendo de la estructura empresarial.

• Para que se prepara un plan de ventas: Le brinda un derrotero a la organización, fijar objetivos específicos, proporciona sentido a las cifras que cuantifican su progreso, prepara a la organización para acciones correctivas, establecer bases para una planeación continua, analiza la situación competitiva, identifica obstáculos y problemas y encuentra soluciones efectivas.

SEGMENTACION DE MERCADO

• La segmentación de mercados consiste en la división en grupos internamente homogéneos y heterogéneos respecto a los demás grupos.

• Para encontrar la estrategia de marketing más efectiva y adecuada para nuestra marca, debemos seleccionar un criterio de segmentación. En este proceso analizamos las necesidades y comportamientos de cada uno de los segmentos y detectamos las oportunidades de marketing que puedan ofrecernos.

• A través de este proceso, es posible jerarquizar los segmentos, establecer prioridades en base a la importancia de cada uno y asignar un presupuesto adecuado.

SEGMENTACION DE MERCADO

• Segmentación de mercados de Consumo (B2C) • Geográfica (país, zona, región, municipio…) nuestra marca o

producto puede percibirse o consumirse de forma distinta en cada unidad geográfica y las diferencias suelen ser tan importantes que nos obligan a diferenciar una estrategia de marketing o una campaña de comunicación en dos territorios.

• Demográfica (edad, sexo, estado civil, estudios, ocupación, renta…) segmentaremos el mercado teniendo en cuenta todas aquellas variables demográficas que influyan en el consumo de nuestro producto o marca.

• Psicográfica (personalidad, estilo de vida, valores, clase social…) es un criterio muy utilizado al que los analistas damos mucho valor, ya que permite conocer la reacción de un perfil determinado hacia su entorno, llegando a un nivel mayor de profundidad, en el que  entramos en contacto con la parte emocional del consumidor.

ROLES DE LOS CONSUMIDORES EN LAS COMPRAS

La persona de marketing debe saber quienes están involucrados en la decisión de compra y cuál es

el papel que desempeña cada una de las personas.

Los encargados de marketing dividen a los consumidores en cinco grupos:

a- Iniciadores: Sugieren la idea de la compra.

b- Influyentes: Ofrece opiniones de los productos.

c- Resolutivos: Son quienes toman la decisión en última instancia.

d- Comprador: Efectúan la compra.

e-Usuario: Es quien consume o utiliza el producto.

PROCESO DE DECISION DE COMPRAEl reconocimiento de una necesidad: El comprador percibe una diferencia entre su estado real y su estado ideal. La necesidad puede ser activada por factores externos o internos.

Búsqueda de información: Puede provenir de varias fuentes (personales, comerciales, públicas y de experiencia.

Evaluación de alternativas: Es la manera en que el consumidor procesa la información para llegar a la elección de la marca. Se tienen en cuenta los beneficios del producto, los atributos y el grado de importancia de ellos.

La decisión de compra: Se encuentra regida por dos factores como lo son las actitudes de los demás y los factores inesperados de la situación.

Comportamiento después de la compra: Se debe observar el comportamiento post compra, ya que se ponen en juego las expectativas del comprador con el rendimiento real del producto.

PORQUE CAPACITAR A LOS VENDEDORES

• Porque aumentan el volumen de ventas y los beneficios del negocio.

• Porque tienen más en cuenta los intereses de la empresa. • Porque defienden mejor la estrategia comercial y la reputación

de la empresa. • Porque aumenta la motivación, la moral y la integración de los

vendedores. • Porque en vez de resignarse ante las dificultades, reaccionan

buscando las soluciones. • Porque mejoran su conocimiento de la clientela y aprovechan

mejor su conocimiento de los productos. • Porque hacen más eficiente su organización personal. • Porque mejoran su profesionalidad en todos los aspectos del

proceso de ventas. • Porque logran el éxito sin dejar de ser quiénes son, descubriendo

sus puntos débiles y afianzando sus puntos fuertes.

MOTIVACION DEL EQUIPO DE VENTAS

• La creación de un equipo de ventas de alto rendimiento es esencial para cualquier empresa que quiera alcanzar un crecimiento de ventas. Proactividad, equipos motivados, ganar nuevos negocios y los vendedores son el santo grial de cualquier organización de ventas.

• Todos mis clientes tienen sus propias maneras de motivar, gestionar y dirigir a sus equipos de ventas, pero todas tienen problemas de vez en cuando para mantener los equipos en el camino adecuado, concentrados y “listos para actuar”.

• En este artículo voy a esbozar cinco de las estrategias de motivación más eficaces y técnicas que se han utilizado para ayudar a muchos equipos comerciales a conseguir sus objetivos de negocio.

IMPORTANCIA DEL COMERCIO INTERNACIONAL

La actividad comercial ha estado, a lo largo de los siglos, vinculada a la actividad humano, en virtud de la necesidad de obtención de satisfactores.

La evolución que ha tenido el comercio a través de la historia presenta cuestiones de gran importancia para entender la configuración actual del comercio; sin embargo, para efectos de esta investigación estaremos observando lo que es el comercio internacional para así poder entender e interpretar cada punto que estaremos hablando en esta investigación. El comercio internacional es el intercambio de bienes y servicios a través de los diferentes países y sus mercados. Se realiza utilizando divisas y está sujeto a regulaciones adicionales que establecen los participantes en el intercambio y los gobiernos de sus países de origen.

COMERCIO INTERNACIONAL

Comercio internacional es el intercambio de bienes económicos que se efectúa entre los habitantes de dos o más naciones, de tal manera, que se dé origen a salidas de mercancía de un país (exportaciones) entradas de mercancías (importaciones) procedentes de otros países. La economía nos enseña que podemos beneficiarnos cuando esas mercancías y servicios se comercializan.

Dicho simplemente, el principio de la “ventaja comparativa” significa que los países prosperan, en primer lugar, aprovechando sus activos para concentrarse en lo que pueden producir mejor, y después intercambiando estos productos por los productos que otros países producen mejor.

LAS 5C. DE LA EXPORTACION• Costo: Bajo precio

• Calidad: Constante

• Cantidad: Ajustando la producción a la demanda externa

• Continuidad: Manteniendo un stock para no producir vacíos

• Conducta: Honestidad; responsabilidad empresaria

AMBITO DE LA EXPORTACION• La comercialización

• Los estímulos financieros

• Las Franquicias impositivas

• Aduanas

• Los instrumentos de pago

• El Régimen de Cambios

• El Régimen Normativo

• Zonas de Régimen especial

• El Transporte Internacional

• Fletes

• Los Seguros

TRATADOS DE LIBRE COMERCIOUn tratado de libre comercio (TLC) es un acuerdo comercial vinculante que suscriben dos o más países para acordar la concesión de preferencias arancelarias mutuas y la reducción de barreras no arancelarias al comercio de bienes y servicios. A fin de profundizar la integración económica de los países firmantes, un TLC incorpora además de los temas de acceso a nuevos mercados, otros aspectos normativos relacionados al comercio, tales como propiedad intelectual, inversiones, políticas de competencia, servicios financieros, telecomunicaciones, comercio electrónico, asuntos laborales, disposiciones medioambientales y mecanismos de defensa comercial y de solución de controversias. Los TLC tienen un plazo indefinido, es decir, permanecen vigentes a lo largo del tiempo por lo que tienen carácter de perpetuidad.

MERCADOS GLOBALES

La economía mundial se caracteriza en esta época no sólo por los avances tecnológicos sino también por los fenómenos de Globalización, los cuales se incrementarán en los comienzos del nuevo siglo con la entrada de nuevos competidores al mercado mundial, producto de numerosos acuerdos de libre comercio que están planteando los países del mundo, lo que obliga a las empresas a comprender mejor estos paradigmas comerciales para poder formular estrategias coherentes y lograr ser exitosas frente a dichos procesos.La Globalización implica operar con costos relativamente bajos, como si el mundo entero o las regiones más importantes, fueran una sola entidad.Vender lo mismo y de la misma forma en todos lados traerá como consecuencia un cambio significativo de decidir adoptar nuevas formas de gestión dentro de las empresas enmarcadas en la nueva corriente del mercado global, ya que la base de apoyo de este proceso es un alto nivel de competitividad.

MERCADOS GLOBALES

Por otro lado, la Integración Económica está orientada a la eliminación de las barreras económicas del comercio de bienes y servicios entre países. Esta se desprende de una serie de acuerdos y/o planteamientos que contienen cláusulas que benefician a las diferentes naciones que participan.

Actualmente el mercadeo se encuentra en una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mismo, para ello es de vital importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y herramientas importantes como: llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los canales de distribución, lugares de venta del producto, que tanta publicidad existe en el mercado.