curso de tecnologia em marketing unidade curricular: tecnicas de negociaÇÃo prof. adm. esp. gilnei...
TRANSCRIPT
![Page 1: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/1.jpg)
CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING
UNIDADE CURRICULAR:
TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO
PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER
E-mail: [email protected]
msn: [email protected]
![Page 2: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/2.jpg)
ATESTADOS
Só serão aceitos os passados pela Secretaria da Faculdade
![Page 3: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/3.jpg)
MÉTODOS DE AVALIAÇÃO
Prova no final de cada bimestre
+
Atividades Complementares ( atividades em equipes )
![Page 4: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/4.jpg)
FACULDADE DE TECNOLOGIA SENAC PELOTASCURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERENCIAIS
CARACTERIZAÇÃO DA UNIDADE CURRICULAR
Identificação das principais técnicas de
venda e negociação aplicadas aos negócios
![Page 5: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/5.jpg)
FACULDADE DE TECNOLOGIA SENAC PELOTASCURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM
PROCESSOS GERENCIAIS
COMPETÊNCIA ESSENCIAL
Utilizar técnicas de venda, de atração de clientes e de
atendimento pessoal ou por meio eletrônico.
![Page 6: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/6.jpg)
FACULDADE DE TECNOLOGIA SENAC PELOTASCURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERENCIAIS
COMPETENCIAS RELACIONADAS
- Analisar e estabelecer estratégias de distribuição de produtos;
- Distinguir os fatores que influenciam na ação de compra/venda;
- Elaborar técnicas de negociação e fechamento na ação de compra e venda;
- Reconhecer as técnicas de vendas a distância e telemarketing ativo e
receptivo.
![Page 7: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/7.jpg)
FACULDADE DE TECNOLOGIA SENAC PELOTASCURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERENCIAIS
BASES TECNOLÓGICAS
- Estratégias de distribuição de produtos;
- O ato de compra e venda;
- Negociação de compra e venda;
- Prática de vendas a distância;
- Simulação prática do ato de compra e venda.
![Page 8: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/8.jpg)
BIBLIOGRAFIA BÁSICA
- LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de vendas. 8 ed. São Paulo. Atlas. 2006;
- MARTINELLI, Dante Pinheiro. Negociação: conceitos e aplicações práticas. 2 ed. São Paulo. Saraiva. 2010
- COBRA, Marcos. Administração de vendas. 4 ed. São Paulo. Atlas. 1994
FACULDADE DE TECNOLOGIA SENAC PELOTASCURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM PROCESSOS
GERENCIAIS
![Page 9: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/9.jpg)
BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR
- PESSOA, Carlos. Negociação aplicada: como utilizar as táticas e estratégiasPara transformar conflitos interpessoais e relacionamentos cooperativos.São Paulo. Atlas. 2009
- CASTRO, Luciano Thomé. Administração de vendas: planejamento, estratégia E Gestão. São Paulo. Atlas. 2006
- COLLINS, Patrick J. Negocie para Vencer: os 10 mandamentos das Negociações Bem-sucedidas. Rio de Janeiro. Elsevier. 2009
FACULDADE DE TECNOLOGIA SENAC PELOTASCURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM PROCESSOS GERENCIAIS
![Page 10: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/10.jpg)
1) ESTRATÉGIAS DE DISTRIBUIÇÃO DE PRODUTOS
DEPARTAMENTO DE VENDAS:
- DISTRIBUI PRODUTOS;
- ELO ENTRE PRODUTOR E CLIENTE;
- PRECISA DE DISTRIBUIÇÃO.
![Page 11: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/11.jpg)
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO
Importante: as vendas devem ser adaptadas a situação:
- Venda porta a porta;
- Venda diretamente ao consumidor;
- Venda diretamente ao intermediário varejista;
- Venda ao distribuidor atacadista.
Quem trabalha com vendas, o conhecimento de distribuição física é muito importante.
![Page 12: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/12.jpg)
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO
O QUE É DISTRIBUIÇÃO?
É A GRANDE VARIEDADE DE
ATIVIDADES RELACIONADAS COM
EFICIENTE MOVIMENTAÇÃO DE
PRODUTOS ACABADOS DESDE O FINAL
DA LINHA DE PRODUTOS ATÉ O
CONSUMIDOR
![Page 13: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/13.jpg)
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO
UM DOS ELEMENTOS DA DISTRIBUIÇÃO É O :
CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
É A COMBINAÇÃO DE INSTITUIÇÕES PELAS QUAIS O VENDEDOR VENDE PRODUTOS AO CONSUMIDOR, OU
USUÁRIO, OU CONSUMIDOR FINAL.
![Page 14: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/14.jpg)
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO
CANAL
É O CAMINHO PERCORRIDO PELO
PRODUTO PARA TRANSFERIR-SE DO
PRODUTOR AO CONSUMIDOR FINAL.
![Page 15: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/15.jpg)
NIVEIS DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO PARA PRODUTOS DE CONSUMO
![Page 16: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/16.jpg)
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO
Do ponto de vista do consumidor, a distribuição proporciona
utilidade de lugar e de tempo.
Um produto será o preferido pelo consumidor se proporcionar o
maior nível de utilidade.
UTILIDADE = SATISFAÇÃO
![Page 17: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/17.jpg)
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO
Os componentes que formam o pacote de utilidade são:
1) SATISFAÇÃO DE LUGAR: Um consumidor pode adquirir
os produtos de que necessita no
lugar em que ele é desejado.
Ex. Fabricante localizado em SP pode vender para um
consumidor de Pelotas.
Desvantagens: - Viajar até SP;
- Preferência para concorrência;
- Conveniência;
- Benefícios
![Page 18: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/18.jpg)
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO
Os componentes que formam o pacote de utilidade são:
2) UTILIDADE DE TEMPO: Vestuário de inverno para frio;
Vestuário de verão para o
calor.
Obs> Os produtos tem de estar disponíveis no tempo
certo, caso contrário, os consumidores não terão
interesse em comprá- los, a não ser em casos especiais
de liquidação ou promoção.
![Page 19: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/19.jpg)
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO
Os componentes que formam o pacote de utilidade são:
3) UTILIDADE DE POSSE: Através de rede de distribuição
os produtos chegam às mãos dos
consumidores.
Os produtos mais desejados são
aqueles que contribuem para esta
satisfação.
![Page 20: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/20.jpg)
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO
Os componentes que formam o pacote de utilidade são:
4) UTILIDADE DE FORMA: Refere-se ao grau de satisfação
que o produto proporciona ao
consumidor, de acordo com seu
formato e características.
![Page 21: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/21.jpg)
VENDAS E DISTRIBUIÇÃOFatores que Afetam as Decisões sobre Canais
a) PRODUTO - Um dos principais influenciadores.
- Produto complexo = canal curto = informações mais corretas;
- Produto de preço elevado = Status = limitar sua distribuição;
- Produto barato = Massificação = canal longo
![Page 22: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/22.jpg)
VENDAS E DISTRIBUIÇÃOFatores que Afetam as Decisões sobre Canais
b) INTERMEDIÁRIOS
- Produtos tecnológicos:
* A empresa poderá ter interesse em empresas especializadas
para distribuição por falta de pessoal capacitado.
![Page 23: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/23.jpg)
VENDAS E DISTRIBUIÇÃOFatores que Afetam as Decisões sobre Canais
c) MERCADO
- Mercado concentrado = Venda direta; Canal curto
- Mercado de consumidores espalhados = Canal mais longo
- Mudança nos hábitos de compra: ex.: Analgésicos ( antes drogarias, hoje em diversos locais );
Livros ( livraria, hoje banca de jornais );
Roupas ( magazines, hoje pela internet );
Refrigerantes ( bares, hoje em máquinas próprias ).
![Page 24: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/24.jpg)
VENDAS E DISTRIBUIÇÃOFatores que Afetam as Decisões sobre Canais
d) MEIO AMBIENTE
- Condições econômicas;
- Concorrência;
![Page 25: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/25.jpg)
VENDAS E DISTRIBUIÇÃOFatores que Afetam as Decisões sobre Canais
d) EMPRESA
Recursos disponíveis:
- Limitação Financeira = canal com maior número de intermediários
- Situação Sólida = canal mais curto – chega mais rápido ao cliente.
![Page 26: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/26.jpg)
VENDAS E DISTRIBUIÇÃOGrau de Intensidade de Distribuição
a) DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA
Massificação = canais mais longosEx.: cigarros, refrigerantes...
b) DISTRIBUIÇÃO SELETIVA
Venda para determinado mercado com critérios préviosEx.: Produtos seletivos
c) DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA
Fabricantes escolhem revendedores
![Page 27: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/27.jpg)
VENDAS E DISTRIBUIÇÃOVantagens do Uso de Canal de Distribuição
Nível de abrangência de cobertura de um mercado.
SEM INTERMEDIÁRIOS:
Cliente 1FABRICANTE Cliente 2
Cliente 3 Cliente 4
COM INTERMEDIÁRIOS
FABRICANTE Intermediário 1 = 4 Intermediário 2 = 4 Intermediário 3 = 4 Intermediário 4 = 4
4 contatos4 clientes visitados
4 contatos16 clientes visitados
![Page 28: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/28.jpg)
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Principais Intermediários
VAREJO: Quando uma empresa vende ao consumidor final.
ex.: lojas, butiques, padarias, restaurantes, supermercados, farmácias...
1 - Varejistas Independentes: - São os que possuem somente um local de venda;
2 – Varejistas em Cadeias: - São os que possuem mais de um local de venda – Lojas Renner;
3 – Associação de Independentes: - É a união dos Independentes para melhores condições de compras. ex.: Cooperativas, associações;
4 – Lojas de Departamentos: - São lojas que dividem sua administração em departamentos. Responsabilidade pelas compras e vendas. ex.
Lojas Americanas, Casas Bahia, Lojas Renner...;
5 – Loja de Descontos: - Despreocupação com o layout, atendimento limitado, preços reduzidos;
![Page 29: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/29.jpg)
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Principais Intermediários
6 – Supermercados: - Margem reduzida porém alta rotatividade;
7 – Superlojas: - Mistura de loja de descontos com supermercados. ex. Wal-Mart;
8 – Shopping Centers: - Centralização da administração e decisão sobre vários pitos de lojas ( tenant mix );
9 – Reembolso Postal: - Em fase de expansão no Brasil;
10 – Porta a Porta: - Avon ( maior rede de distribuição do Brasil )
![Page 30: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/30.jpg)
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Principais Intermediários
11 – Venda por Telefone: - Telemarketing;
12 – Máquinas de Vender: - Opção de venda ao consumidor. ex.: refrigerantes, salgadinhos, balas...
![Page 31: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/31.jpg)
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Variáveis Controláveis do Varejo
a) COMPOSTO DE BENS E SERVIÇOS
É a decisão quanto ao tipo de produtos que serão oferecidos na loja e quanto aos serviços que serão prestados;
b) COMPOSTO DE PREÇOS
São as decisões relativas aos preços, tais como: descontos, preço baixo, preço alto, preços psicológicos;
c) COMPOSTO DE DISTRIBUIÇÃO
São as decisões relativas à localização da loja ou das lojas, depósito, nível de estoque que deverá ser mantido, transporte até o cliente;
d) COMPOSTO DE COMUNICAÇÃO
Decisões sobre propaganda, promoções, vendas, etc...
![Page 32: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/32.jpg)
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Principais IntermediáriosVariáveis Incontroláveis do Varejo
Fazem parte das variáveis Incontroláveis:
Consumidor;
Condições Econômicas;
Aspectos Legais e Tributários;
Concorrência;
Clima.
![Page 33: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/33.jpg)
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Principais Intermediários
ATACADO: São intermediários que vendem seus produtos a varejistas ou outros atacadistas.
EXISTEM 2 TIPOS BASICAMENTE:
1) O que compra para revender = Comerciante ( divide-se em: )
a) Atacadista de Funções Completas = Presta todo tipo de serviço de um atacadista para seus clientes;
b) Atacadista de Funções Limitadas = Presta alguns dos serviços de um atacadista
![Page 34: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/34.jpg)
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Principais Intermediários
ATACADO: São intermediários que vendem seus produtos a varejistas ou outros atacadistas.
TIPOS DE ATACADISTAS
EXISTEM 2 TIPOS BASICAMENTE:
2) O que vende mas não toma posse da mercadoria = Agente ( representante comercial e corretores )
![Page 35: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/35.jpg)
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Funções dos Intermediários
VAREJISTA:
CompraFormação de PreçosPromoçãoOferta de serviçosVendaControle ( estoques e despesas )Determinação de local, fachada e lay outEquipamento para o recebimento de mercadoriasRegistro da mercadoria recebidaProcedimentos de verificaçãoRotulagem da mercadoriaDistribuição da mercadoriaOrganização da administração.
![Page 36: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/36.jpg)
VENDAS E DISTRIBUIÇÃO Funções dos Intermediários
ATACADISTA:
Prever necessidadesReagrupar produtosTer estoquesEntregar produtosConceder créditoDar informações e conselhosDesempenhar função de compraTer e transferir a propriedade dos produtosEstocarReduzir riscos de créditoPrestar informações de mercadoDesempenhar parte das funções de venda dos produtos
![Page 37: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/37.jpg)
Vendedor é o
profissional da área de
vendas responsável pela
troca de um produto ou
serviço por um
determinado valor.
O que é um vendedor?
![Page 38: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/38.jpg)
O que é ser
um
bom
vendedor?
![Page 39: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/39.jpg)
OUVIR
![Page 40: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/40.jpg)
VER
![Page 41: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/41.jpg)
FALAR
![Page 42: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/42.jpg)
ENTENDER
![Page 43: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/43.jpg)
ESTRATEGIST
A
![Page 44: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/44.jpg)
Vender é muito parecido
com o jogo de sedução!
![Page 45: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/45.jpg)
Porque as empresas
fracassam
comercialmente?
1% porque o cliente
morreu
3% porque se mudou
5% novos hábitos
9% preço
14% não gosta do seu
mix
68% comportamento
inadequado da equipe
![Page 46: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/46.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
- ARMADILHAS;
- COMPETITIVO;
- ALTAMENTE DINÂMICO.
AMBIENTE
![Page 47: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/47.jpg)
GESTÃO DE VENDAS
IMPORTANTE:DESENVOLVER ESTRATÉGIAS PARA
IDENTIFICAR NOVAS TENDÊNCIAS.
- Largar na frente;
- Agregar valor;
- Promover diferenciais competitivos;
- Inovar
![Page 48: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/48.jpg)
É o encontro do
PLANEJAR/PENSAR
com o
EXECUTAR/FAZER
GESTÃO DE VENDAS
![Page 49: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/49.jpg)
PLANEJAMENTO E PREVISÃO EM VENDAS
"Se você conhece o inimigo e conhece a si
mesmo, não precisa temer o resultado de
cem batalhas.
Se você se conhece mas não conhece o
inimigo, para cada vitória ganha sofrerá
também uma derrota.
Se você não conhece nem o inimigo nem a si
mesmo, perderá todas as batalhas.”
Sun Tzu
![Page 50: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/50.jpg)
“Planejar tem a ver com programar e não descobrir; é para tecnocratas e não sonhadores”.(Cavalcanti, 2001)
EstratégiaPermite criar possibilidades a partir de ações coordenadas.
![Page 51: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/51.jpg)
Planejar ou Administrar???
Planejar é...
Elaborar um bom plano
Avaliar recursos e
prazos
Analisar ambiente
Prospectar cenários
Definir objetivos e metas
Administrar é...
Acompanhar a execução
Corrigir as ações ou próprio
plano
Organizar recursos
Controlar tempo e prazos
Gerar indicadores
... daí o nome “Gestão Estratégica”!
![Page 52: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/52.jpg)
Qual a diferença entre...
PLANEJAMENTO e PENSAMENTO ?
PLANEJAMENTO = PLANO
PENSAMENTO = VISÃO
![Page 53: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/53.jpg)
“O planejamento não diz respeito a
decisões futuras, mas às implicações
futuras de decisões no presente.”
Peter Drucker
![Page 54: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/54.jpg)
Planejamento Estratégico:
- É um processo permanente e contínuo
- É sempre voltado para o futuro
- Se preocupa com a racionalidade da tomada de decisões
- Visa selecionar entre várias alternativas disponíveis um
determinado curso de ação Sistêmico e interativo
![Page 55: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/55.jpg)
Planejamento Estratégico:
Um processo desenvolvido para o alcance de uma situação e
resultados desejados de maneira mais eficiente, eficaz e
efetiva, com a melhor concentração de esforços e utilização de
recursos.
![Page 56: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/56.jpg)
DIFERENCIAL
RELACIONAMENTO
GENTE FAZ A DIFERENÇA
GESTÃO DE VENDAS
![Page 57: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/57.jpg)
CRIAR VÍNCULOS DE MÃO DUPLA = Compradores se tornem clientes que se transformam em defensores da marca.
ESTABELECER:
Métodos, processos e emoção
=
Venda uma Experiência agradável.
GESTÃO DE VENDAS
![Page 58: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/58.jpg)
QUAL A IMAGEM QUE VOCÊ FAZ DE UM VENDEDOR?
![Page 59: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/59.jpg)
VENDEDOR: Indivíduo inescrupuloso; Cheios de artimanhas;
Charlatão; Chato.
Vendedores de ontem não são usados hoje como exemplos
![Page 60: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/60.jpg)
O PAPEL DO VENDEDOR
O PERFIL DO NOVO PROFISSIONAL DE VENDAS INCLUI A
COMERCIALIZAÇÃO DE PRODUTOS ACOMPANHADA DO
FORNECIMENTO DE UM SERVIÇO
![Page 61: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/61.jpg)
O VENDEDOR DEVE VENDER:
• A SI MESMO, como interlocutor profissional;• A EMPRESA para a qual trabalha;• O PRODUTO;• SUPORTE para garantir o melhor negócio;• O SERVIÇO mais adequado às exigências do cliente
![Page 62: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/62.jpg)
Este novo papel é determinado pelas novas
perspectivas comerciais, que avaliam as exigências do
consumidor e estudam as necessidades da distribuição.
![Page 63: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/63.jpg)
TENDÊNCIAS EVOLUTIVAS:
- Ciclo de vida dos diversos mercados em fase de maturidade;
- Capacidade de identificar e satisfazer exigências dos segmentos de mercado;
- Volume de negócios concentra-se em grandes compradores;
- Necessidade de desenvolver pequenos clientes para garantir a rentabilidade
e perpetuação ( contribuir para o aumento de competitividade ).
![Page 64: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/64.jpg)
TENDÊNCIAS EVOLUTIVAS:
NESSE MOMENTO: O VENDEDOR É O CONSULTOR DO CLIENTE
- Tem o papel de comprometido com o negócio;
PORISSO DEMANDA MAIOR PREPARO E CAPACIDADE PARA ESTAR APTO A
DESENVOLVER:
- PREVISÃO DE VENDAS;
- PROGRAMAÇÃO DE COMPRAS;
- POLÍTICAS DE VENDAS EM CADA CLIENTE;
- ADMINISTRAÇÃO DE ESPAÇOS;
- AÇÕES DE MERCHANDISING;
- GARANTIR O MELHOR PRODUTO.
![Page 65: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/65.jpg)
CARACTERÍSTICAS QUE REDEFINEM O PAPEL DO VENDEDOR
- Especialização da função;
- Coordenação das ações e o controle dos resultados;
- Unicidade da administração do cliente;
- Integração da atividade de vendas com merchandising;
- Acompanhamento direto dos resultados financeiros administrando a
inadimplência.
![Page 66: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/66.jpg)
AO VENDEDOR É INDISPENSÁVEL QUE ELE
CONSIGA PERCEBER, AO MESMO TEMPO E O TEMPO
TODO, O CLIENTE E O PRODUTO E QUE ESTEJA
ORIENTADO PARA O MERCADO.
![Page 67: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/67.jpg)
O profissional de vendas deve
DESPERTAR ODESEJO
![Page 68: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/68.jpg)
Necessidades X Desejos
Os desejos diferenciam das necessidades
Um indivíduo tem a necessidade básica de alimentar-se,
contudo,
o desejo faz com que ele busque se alimentar também
por prazer em comer.
![Page 69: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/69.jpg)
Necessidades X Desejos
Alimentar por prazer nãoimportando as caloriasconsumidas
Alimentação para reporsuas necessidades calóricasbásicas
![Page 70: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/70.jpg)
DEMANDA
Nada mais é que o desejo
por determinados produtos ou
serviços aos quais as pessoas
possam estar dispostas a pagar.
![Page 71: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/71.jpg)
Troca
É um dos processos de negociação existentes:
No mercado existem diferentes tipos de consumidores
e variados tipos de produtos e que em determinados casos,
um tem o produto ou
serviços que um ou outro possui, assim os objetivos se
alinham e o
processo de negociação se realiza.
É necessário que os negociantes tenham algo de valor a
oferecer, que o processo de negociação seja livre e que todos
sejam atendidos.
![Page 72: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/72.jpg)
Transação
É necessário que o processo de negociação seja claro e seguro
a
todos os envolvidos.
Transação de sucesso é aquela em que é atendida a
necessidade e
desejo das partes, fazendo com que o relacionamento seja
valorativo.
![Page 73: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/73.jpg)
É o conjunto de benefícios que os clientes esperam de um
determinado produto ou serviço;
Conjunto de custos em que os consumidores esperam incorrer
para
avaliar, obter, utilizar e descartar um produto ou serviço;
O Valor é a diferença entre estes benefícios e os custos.
O que é VALOR para o seu “cliente”?
![Page 74: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/74.jpg)
P R E V E R V E N D A S É F U N D AME N T A L A O S U C E S S O D E S U A EMP R E S A
Quanto mais acurada for sua previsão de vendas:
- Melhor para seus clientes, que não se decepcionarão com
tanta falta de produtos;
- Melhor para sua empresa e para seus fornecedores, que não
perderão vendas devido a rupturas nem enfrentarão estoques
excessivos parados por falta de demanda.
![Page 75: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/75.jpg)
PREVER VENDAS É FUNDAMENTAL AO SUCESSO DE SUA EMPRESA
Para fazer previsões de vendas bem próximas da demanda real, basta que você e seus fornecedores compartilhem informações em busca de um único número para cada previsão.
Essa busca deve privilegiar não só as informações necessárias para se prever vendas, como também as ações de suporte à venda, porque são elas que alavancarão o giro dos produtos.
![Page 76: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/76.jpg)
Principais problemas relacionados à falta de alinhamento das previsões e das atividades de apoio a vendas entre indústria e comércio
- Ações de ponto-de-venda não são comunicadas com
antecedência
suficiente para que a indústria possa ajustar sua produção e
logística;
- Programas de comunicação da indústria com os
consumidores
(especialmente TV) também não são informados com
antecedência ao varejo, para que ele possa aumentar
estoques conforme o impacto esperado das campanhas;
![Page 77: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/77.jpg)
Principais problemas relacionados à falta de alinhamento das previsões e das atividades de apoio a vendas entre indústria e comércio
- Incompatibilidade entre as previsões de entrega da indústria
para
os centros de distribuição dos varejistas e as previsões de
entregas desses centros para as lojas;
- Estimativas inexistentes do tempo que a indústria leva para
promover
ajustes requeridos por alterações nos volumes de demanda
previstos pelo varejo;
![Page 78: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/78.jpg)
Perfil do Profissional de Vendas
Habilidades interpessoaisNaturalidade
VisãoObstinação
Identificação com o trabalhoSaber ouvir e entender o cliente
Flexibilidade/AdaptalidadePreparação
Inspirar confiançaPró-ativo
Aparência físicaEnergia
![Page 79: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/79.jpg)
O Fazer e o Não Fazer em Vendas
O QUE FAZER
Saiba sobre seu produto e concorrente melhor do que seu comprador;
Ofereça algo único, personalizado – uma adaptação no produto ou processo, um desconto maior que o usual;
Faça suas anotações por escrito
O QUE NÃO FAZER
Não fale de técnicas ou assuntos que você não sabe a respeito;
Não se concentre exclusivamente no curto prazo;
Não prometa algo que não consiga cumprir;
![Page 80: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/80.jpg)
O Fazer e o Não Fazer em Vendas
O QUE FAZER
Utilize-se de gestos como contato olho-no-olho, aperto de mão firme e sorriso, mas sem exageros;
Seja pontual;
Faça sua lição de casa: prepare sua abordagem, apresentação, argumentos e contra-argumentos;
Deixe que o cliente fale também: saiba ouvir.
O QUE NÃO FAZER
Não de a impressão de ser íntimo do cliente – evite expressões como “querido(a)”, ”amor”, “fofo(a)”;
Não desperdice o seu tempo e do cliente.
![Page 81: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/81.jpg)
O Modelo 4 S’s
Solução- Conhecer o negócio do cliente;
- Identificar a necessidade e não o produto;
- Apresentar soluções integradas.
Serviço- Diferencial de bens similares;
- Adequação a cultura organizacional onde o produto vai ser utilizado;
- Desenvolvimento da ótica do cliente.
![Page 82: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/82.jpg)
O Modelo 4 S’s
Seriedade- Cumprir o prometido ou combinado, pensar primeiro no que é
melhor para o cliente;
- Assumir as responsabilidades, mesmo com prejuízo.
Sinceridade- Buscar ser verdadeiro e autêntico;
- Considerar a relação com o outro;
- Ser transparente nas suas limitações;
- Estabelecer e manter a relação de confiança;
- Pensar primeiro naquilo que é melhor para o cliente.
![Page 83: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/83.jpg)
83
Técnicas de Percepção e Comunicação
![Page 84: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/84.jpg)
84
IDENTIFICANDO O PROBLEMA: Percepções e Emoções
Exemplo 1:
Entender as Percepções e a Proposta de Valor
O milho é?
1- ( ) Grão2- ( ) Planta3- ( ) Leguminosa 4- ( ) Fruto
![Page 85: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/85.jpg)
85
Para se negociar será necessário definir o problema.
Se não existe uma concordância a respeito do que seja o
milho, como se poderá negociar o tipo de transporte
para milho?
Diferentes percepções definem diferentes critérios.
A definição do problema tem que ser incontestável,
assim deve-se, inicialmente, definir conceitos.
![Page 86: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/86.jpg)
86
A capacidade de
Criação de Consenso
leva as partes a uma
definição mais
adequada do problema,
proporcionando
conseqüentemente uma
melhor execução.
![Page 87: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/87.jpg)
Técnicas de NegociaçãoTécnicas de Negociação
![Page 88: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/88.jpg)
Estilos do negociador
Albert Mehrabian, professor da Universidade da Califórnia, em Los Angeles, descobriu que
somente 7% dos sentimentos e dos propósitos das pessoas são transmitidos através das palavras;
38 % dos sentimentos são comunicados pelo tom da voz, e
55% através de comportamento não-verbal.
![Page 89: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/89.jpg)
ATIVIDADE Estilos do negociador
7% palavras;
38 % tom da voz;
55% comportamento não-verbal.
EM BREVE CONTEXTUALIZAÇÃO EM GRUPOS DISTINTOS, CRIAR UM CENÁRIO UTILIZANDO OS ELEMENTOS ACIMA QUE O GRUPO OBSERVADOR DEVERÁ IDENTIFICAR.
![Page 90: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/90.jpg)
GRUPOS DE GESTOS
Um dos erros mais sérios que podemos
cometer é interpretar um gesto único
isolado dos outros gestos e de outras
circunstâncias.
Devemos sempre observar o grupo de
gestos para fazer uma leitura correta.
![Page 91: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/91.jpg)
DISTÂNCIAS
Temos (assim como os animais) um certo
espaço aéreo ao redor de nossos corpos
que reivindicamos como espaço pessoal.
É como se carregássemos uma “bolha de ar”
pessoal e portátil.
![Page 92: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/92.jpg)
Zona íntima
Entre 15 a 45 centímetros.
Essa é a mais importante, pois é a zona que a pessoa guarda como se fosse sua propriedade.
Somente aqueles que estão emocionalmente junto àquela pessoa têm permissão para entrar. Isso inclui namorados, pais, cônjuges, filhos, amigos chegados e parentes.
Esta bolha pode ser dividida em quatro distâncias de zonas distintas.
![Page 93: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/93.jpg)
Zona pessoal
Entre 45 centímetros a 1,20 metros.
Essa é a distância em que ficamos dos
outros em coquetéis, festas no escritório,
funções sociais e encontros com amigos.
![Page 94: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/94.jpg)
Zona social
Entre 1,20 a 3,5 metros.
Permanecemos a essa distância de
estranhos, do encanador, do novo
empregado e das pessoas que não
conhecemos muito bem.
![Page 95: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/95.jpg)
Zona pública
Acima de 3,5 metros.
Quando nos dirigimos a um grupo grande
de pessoas, essa é a distância confortável
que escolhemos.
![Page 96: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/96.jpg)
O PODER DA PALMA
Um dos sinais não-verbais menos notados, embora dos mais
poderosos, é dado pela palma humana.
Quando usado corretamente, o poder da palma investe a
pessoa de um grau de autoridade e do poder de comando
silencioso sobre os outros.
![Page 97: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/97.jpg)
Há três posições principais
de comando da palma:
A palma para cima é usada como gesto de
submissão, não ameaçador, mostra não
estar “armado”, não ter nada a esconder.
![Page 98: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/98.jpg)
Quando a palma estará virada para baixo,
você adquire autoridade imediata.
![Page 99: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/99.jpg)
A palma escondida pela mão fechada e o dedo
apontado, adquirem a forma simbólica de um
porrete com o qual o orador bate no ouvinte até a
submissão.
O dedo apontado é um dos gestos mais irritantes
que uma pessoa pode usar enquanto fala.
![Page 100: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/100.jpg)
APERTO DE MÃO
O aperto de mão é uma herança do homem primitivo.
Quando os homens se encontraram, levantavam os
braços para o ar com as palmas das mãos expostas
para mostrar que não tinham armas nem as estavam
escondendo. Esse gesto se modificou até chegar ao
aperto de mão.
![Page 101: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/101.jpg)
Aperto de mão: Assumindo o controle
A postura dominadora é transmitida
quando você vira sua mão fazendo com
que a palma (do outro) fique para baixo no
aperto de mão – isso dirá a ele que você
deseja assumir o controle no encontro
que se seguirá.
![Page 102: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/102.jpg)
Aperto de mão: Concedendo o controle
O oferecimento da mão com a palma
inclinada para cima mostra que você
deseja entregar o controle da situação
à outra pessoa.
![Page 103: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/103.jpg)
Aperto de mão: Respeito e harmonia
Com as duas palmas permanecendo na
posição vertical cada uma das pessoas
transmite sentimento de respeito e
harmonia à outra.
![Page 104: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/104.jpg)
Aperto de mão: Polegares
Indicam força de caráter e personalidade e
são utilizados para demonstrar domínio,
superioridade ou até agressão; os gestos
com os polegares são gestos
secundários, uma parte auxiliar de um
grupo de gestos.
![Page 105: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/105.jpg)
GESTOS DE MÃO NO ROSTO
A ação de colocar a mão na face é a forma básica de
retratar os gestos humanos e falsidade.
Quando vemos, ouvimos ou falamos inverdades ou
falsidades, freqüentemente procuramos cobrir a boca,
os olhos ou os ouvidos – de uma forma mais sutil do
que a criança.
![Page 106: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/106.jpg)
GESTOS DE MÃO NO ROSTO
Quando a pessoa usa a mão no rosto, não quer dizer que esteja
mentindo. O gesto pode indicar também incerteza ou exagero.
Os gestos poderão ser – proteção da boca, tocando o nariz,
esfregando o olho, esfregando a orelha, coçar o pescoço, puxar
o colarinho, dedos na boca.
Porém os gestos de mão não podem ser observados
isoladamente.
![Page 107: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/107.jpg)
BARREIRAS DOS BRAÇOS
A intensidade é fator chave na comunicação não-verbal.
Em geral, quanto mais aberta a posição dos braços, mais
receptiva a sua contraparte estará no processo de negociação.
Se a contraparte estiver de braços cruzados sobre o peito,
provavelmente ela não estará sendo receptiva a sua comunicação.
![Page 108: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/108.jpg)
Barreira dos braços
Esconder-se atrás de uma barreira é uma atitude
normal do ser humano que aprendemos desde a
infância, para nos proteger.
Como crianças nós nos escondemos atrás de objetos
sólidos como mesas, cadeiras e móveis... Quando
nos encontramos em situação ameaçadora.
![Page 109: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/109.jpg)
Barreira dos braços
Quando crescemos, a maneira de nos escondermos
se torna mais sofisticada...
Cruzando um ou ambos os braços no peito, forma-
se uma barreira, isto é, em essência uma
tentativa de bloquear a ameaça de perigo ou as
situações indesejáveis
![Page 110: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/110.jpg)
CORPO
O corpo também tem um papel importante na
comunicação não-verbal.
Se a contraparte está inclinada para perto de você,
você está fazendo progressos positivos.
![Page 111: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/111.jpg)
alguém que estiver interessado na negociação, mais perto de você,
vai se posicionar;
• alguém que esteja em desacordo, em dúvida ou entediado com o
que você estiver falando, tenderá a afastar o corpo de você;
• alguém que se move de um lado para o outro e se mexe sem parar
pode estar se sentindo inseguro, nervoso ou em dúvida.
Alguns sinais a observar:
![Page 112: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/112.jpg)
FACE E CABEÇA
A face e a cabeça são uma porta aberta para a alma
de sua contraparte. Alguns sinais para observar
são:
• Alguém que esteja tentando esconder alguma
coisa tenderá a evitar o contato visual direto ou
irá interromper esse contato, quando não estiver
sendo sincero.
![Page 113: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/113.jpg)
•
Uma pessoa que esteja entediada poderá ficar
olhando para outra direção que não são a sua, ou
em redor da sala.
• Alguém que esteja com raiva de você ou que se
sinta superior a você poderá olhá-lo fixa e
agudamente.
![Page 114: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/114.jpg)
•
Alguém que esteja avaliando o que você está
dizendo poderá girar ligeiramente a cabeça para
um lado, quase como se quisesse ouvir melhor.
• Alguém que não tenha certeza sobre o que está
sendo dito poderá inclinar ligeiramente a cabeça.
![Page 115: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/115.jpg)
•
Alguém que esteja de acordo com o que você diz
poderá oscilar a cabeça quando você estiver
falando.
• Alguém que esteja sendo honesto e confiável
manterá um bom contato visual e sorrirá.
![Page 116: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/116.jpg)
Técnicas de NegociaçãoTécnicas de NegociaçãoDomínio e poder Desagrado, raiva e ceticismo
Pés na mesa Pele avermelhada
Olhar penetrante Apontar o dedo
Mãos atrás da cabeça ou pescoço
Olhar de lado
Mãos na cintura Estar carrancudo
Aperto de mãos com a palma para baixo
Corpo virado
Ficar de pé enquanto o outro está sentado
Pernas ou braços cruzados
Mãos juntas nas pontas dos dedos
![Page 117: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/117.jpg)
Técnicas de NegociaçãoTécnicas de Negociação
Incerteza e indecisão Avaliação
Limpar os óculos Inclinar a cabeça
Olhar enigmático Manter contato visual
Dedo na boca Alisar o queixo
Morder os lábios Dedo indicador nos lábios
Andar para frente e para trás
Mãos no peito
Balançar a cabeça
![Page 118: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/118.jpg)
Técnicas de NegociaçãoTécnicas de Negociação
Tédio e falta de interesse Submissão e nervosismo
Não manter contato visual Inquietação
Brincar com objetos na mesa
Mínimo contato visual
Olhar distante Mãos no rosto, cabelos, etc...
Bater os dedos na mesa Pasta na frente do corpo
Pegar na roupa Aperto de mão com a palma para cima
Olhar pro relógio, porta, etc...
Pigarrear
![Page 119: CURSO DE TECNOLOGIA EM MARKETING UNIDADE CURRICULAR: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO PROF. ADM. ESP. GILNEI DEL GRANDE BRAUNER E-mail: gilneibrauner@yahoo.com.br](https://reader036.vdocuments.mx/reader036/viewer/2022081514/552fc13d497959413d8dcd02/html5/thumbnails/119.jpg)
Técnicas de NegociaçãoTécnicas de NegociaçãoDesconfiança Confiança, cooperação e
honestidade
Tocar no nariz enquanto fala Deslizar o corpo pra frente
Cobrir a boca Braços e palma das mãos abertas
Evitar contato visual Bom contato visual
Pernas ou braços cruzados Pés firmes no chão
Distanciar o corpo Pernas descruzadas
Movimentar-se de acordo com o ritmo da contraparte
Sorrir