GESTIÓN INTEGRAL DEL COMERCIOGuadalinfo Cazorla 2011

TEMA 1: LA SITUACIÓN ACTUAL DEL COMERCIO

Para gestionar con éxito un comercio debemos tener en cuenta:

Los sistemas de distribución

Las tiendas

La logística

TENDENCIAS EN LA DISTRIBUCIÓN

Concentración Se observa una incipiente concentración de

empresas. “La unión hace la fuerza”. Las empresas pequeñas tienen el recurso de especializarse.

Especialización Antes el comercio lo vendía todo, ahora es

preferible buscar un segmento específico.

TENDENCIAS EN LA DISTRIBUCIÓN (2)

Diversificación Sinergia: Una empresa puede tener varias

cadenas de distribución. Carrefour posee varias empresas como Champion, Hipermercados Carrefour o Dia.

Internacionalización Las empresas tienden a extenderse a otros

continentes, buscan nuevos mercados.

TEMA 2: LA IMAGEN DE TIENDA

Es determinante para nuestra empresa:

El ambiente o estilo de la tienda:

La decoraciónLa iluminaciónLos colores

LA IMAGEN DE TIENDA

Los oloresLa músicaLas señales visuales, símbolos

La vestimenta de los empleados

NO ES LO MISMO ESTO:

QUE ESTO…

TEMA 3: NUEVAS FÓRMULAS COMERCIALES

¿Cómo podemos innovar?

Incrementando el tamaño del local.

Fórmula autoservicio, self-service.

Estudiando los canales de distribución: El transporte, elemento crucial en los costes de un producto.

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Venta directa

Sistema de distribución integrado, (las panaderías son un claro ejemplo).

Transportistas

CANALES Y REDES DE DISTRIBUCIÓN

Jugar con la especialización o ser generalista:

El lugar del producto afecta a la imagen de la marca

Canales de distribución, no se puede vender un mismo producto en medios que se hagan competencia.

Los márgenes comerciales son muy diferente depende de donde se venda. (Expendedoras).

Las barreras de venta: Hay canales más fáciles para la venta que otros especializados.

ESCALONES EN LA RED DE DISTRIBUCIÓN

Podemos:

Vender directamente al consumidor.

Tener un sistema de ventas para vender a tiendas.

Fabricante que vende a los mayoristas.

Fabricantes que venden a mayoristas de mayoristas. (Muy costoso y complicado).

ESTRATEGIAS DE COBERTURA DEL MERCADO

En función del producto que deseemos vender o ubicar deberemos darle la siguiente cobertura:

Distribución Intensiva: A todos los comercios.

Distribución Selectiva: A los que más interesen.

Distribución Exclusiva: Buscar proveedores distinguidos.

DISTRIBUCIÓN INTENSIVA:

Venta en todos los puntos de venta posibles:

Facilita la compra al cliente.

Lo pone difícil a los competidores.

Es cara.

Puede perjudicar a la imagen de marca si se vende en lugares inadecuados.

DISTRIBUCIÓN SELECTIVA:

Busca los mejores puntos de venta:

Costes de distribución menores.

El producto se sitúa en lugares seleccionados.

Renuncia a muchos puntos de venta y por lo tanto a posibles ventas.

DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA:

Se quiere situar un único punto de venta en cada zona.

Se juega con la calidad y lo genuino del producto.

LA TEORÍA SOBRE LOS INTERMEDIARIOS

Buscar conexiones directas con fábrica: Ahorramos costes de venta y especialización.

Funciones de los intermediarios: Transporte Almacenamiento Surtido Ajuste de oferta y demanda Financiación Información Transferencias monetarias Otros servicios

ESTRATEGIAS DE LOS INTERMEDIARIOS

Liderazgo en costes

Diferenciación

Enfoque de sus servicios

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO DE NUESTRA EMPRESA

Vender más en los comercios de que disponemos: Aumentando la compra por visita. Aumentando las visitas.

Conseguir nuevos clientes

Abrir nuevas tiendas

Crear cadenas con otras tiendas

¿CÓMO SABER SI RINDE NUESTRA EMPRESA?

La rentabilidad:

Las ventas por metro cuadrado.

Las ventas por empleado.

Las ventas por establecimiento.

De ello dependerá el margen, la rotación del inventario y la rentabilidad.

EJEMPLOS DE RENDIMIENTO EN EMPRESAS

Comercio Asociado.

Centrales de compra.

Las franquicias.

Tiendas descuento – Bajo coste.

Supermercados, hipermercados y grandes almacenes.

¿CÓMO CREAR UNA TIENDA?

El famoso DAFO. Recurrir a decisiones estratégicas.

TEMA 4: EL MERCHANDISING: HACER VENTAS

Gestionar el entorno exterior del comercio.

Accesibilidad física del mismo.

La accesibilidad psicológica.

¿EN QUÉ COMERCIO HARÍAS TUS COMPRAS?

TEMA 5: LA GESTIÓN DE COMPRAS Y RECURSOS

Conocer y buscar los mejores proveedores.

Tener mayor información sobre productos.

Tener el menor número de proveedores.

Hacer muchas compras al proveedor.

Coordinarse con el proveedor.

LA LOGÍSTICA Y TRANSPORTES

Reducir costes hasta el consumidor final.

Estimar la preferencia de vehículos propios o contratados.

Organización del sistema de transporte y las rutas.

GESTIÓN DE ALMACENES

Decidir un número y localización.

Tipo y nivel de mecanización.

Establecer la organización del mismo.

TEMA 6: EL PRODUCTO DESDE LA PERSPECTIVA DEL MARKETING

Es más que el producto físico: Es lo que nos decide a que lo compremos. Atributos Psicológicos.

DIMENSIONES DEL PRODUCTO:

Beneficio Básico

Producto Básico

Producto Esperado

Producto Incrementado

Producto potencial

OTRAS IMÁGENES DEL PRODUCTO:

Calidad Calidad Percibida Pistas de calidad Personalidad humana a los productos El Posicionamiento El todo: La Imagen

Imagen de marca Imagen física

ESTAS MARCAS NO DICEN LO MISMO, A PESAR DE SER DEL MISMO GRUPO:

LA MARCA: CARACTERÍSTICAS

Registrable

Corta

Fácil de pronunciar

Fácil de escribir y recordar

Evocadora

ESTRATEGIAS DE MARCA

Marca única, una marca absorbe a varias.

Marcas por línea de productos.

TEMA 7: LA GESTIÓN DE PRECIOS

Distribución en planta: Facilidad y comodidad para los clientes.

Márgenes: Gestión de los precios, asociar PVP a la calidad.

Número de vendedores, selección de los mismos y su formación.

¿CÓMO PODEMOS ESTABLECER LOS PRECIOS?

En función del costo.

Según el punto de equilibrio y unidades vendidas.

En función del comprador.

En función de la competencia.

Por un acuerdo. (Licitación cerrada).

TEMA 8: LA GESTIÓN ECONÓMICO - FINANCIERA

La localización y el surtido en la distribución:

Previsión de Ingresos

Previsión de Costes

Gestión de Stocks

TEMA 9: COMERCIO Y NUEVAS TECNOLOGÍAS

Excel, facturación y base de datos.

Access: Gestión de Bases de Datos, Clientes y Productos.

Internet: Las Webs y el Correo Electrónico.

El comercio electrónico. ¿Cómo comprar y vender?

Software de Gestión prediseñado.

TEMA 10: GESTIÓN DEL COMERCIO EN LA CRISIS

Capacidad de adaptación y competencia.

Cambiar y adaptarse.

Generar nuevos proyectos.

Unirse a nuevas iniciativas.

TEMA 11: MULTIMEDIA

TEMA 12: ENLACES DE INTERÉS

http://sgc-gestin-comercio.archivospc.com/http://www.camarajaen.org/