AIESEC

Христо Нейчев

София, 11.11.2012

CORPORATE SALES

Let’s Have some FUN!

Преди да започнем

Обучение - дискусия! (70/30)

Задавайте въпроси

свързани с разискваната тема

ако въпросът ви не е свързан с разискваната тема – в края на дискусията

Изказвайте мнения

Структура на обучението

Какво е продажбата?

Еволюция на продажбата

Видове продажби

Елементи на продажбата

Подготовката

Срещата с клиента

AIESEC като продукт

Google търсене: Sales

About 1,840,000,000 results (0.20 seconds)

Какво е продажбата?

Действие

Умение

Преговори

Етика

Професия

Комуникация

Бизнес

Елемент от ежедневния ни живот

…

Какво е продажбата?

поредица от логически свързани, последователни

действия целящи обектът да предприеме

определени действия

1.

2.

3.

ПРОДАВАЧ КУПУВАЧ

ПРОЦЕС

Къщата през очите на архитекта

Автомобилът през очите на инженера

Продажбата през очите на търговеца

Проблемът през очите на търговеца

Митове за продажбите

За да си добър продавач, трябва

да си добър лъжец

Добрия продукт се продава сам

Всеки може да продава

Какъв е успешния търговец?

Със самочувствие

познавам пазара, знам кои са големите играчи, знам кой какво предлага, знам какво търси клиента

Уверен

че предлага наистина добра сделка/услуга, печеливша и за двете страни

Win-Win - "една сделка е добра само ако е добра и за двете страни в сделката"

Спокоен, уравновесен, самоуверен

С нагласа за равнопоставеност между продавача и купувача

Еволюция на продажбата?

Кутии – просто продукт

- телевизор, пералня, печка, радио

Характеристики – по-добър продукт

- HD Ready, 720p, 5.1 audio, MegaBass, 3G

Ползи – задоволяване на оределена нужда

- изпира най-добре, премахва петната

- не наранява кожата на ръцете

Решения - Тотално задоволяане на нуждите на

клиента в дадена област

- Home Theater Solution

- Пълно кухненско решение

- Комплект за спалня

Методи за продажба

Бизнес среща

Нов клиент, клиент работещ с конкуренцията, важен клиент

По-дълъг разговор и убедителен разговор

По-голямо внимание от страна на клиента

По телефона

Настоящи клиенти, малки клиенти

Ефективна откъм време

Как да намерим потенциалните клиенти?

Интернет

Бизнес справочници

Преса

Колеги

Приятели

Доволни клиенти

Мноооооооооооооооооооооооооого други

1.Проспектиране 2. Подготовка 3.На телефона

Преди Бизнес Среща

Планиране - Failing to plan is planning to fail ЦЕЛ - Каква е целта ми? Защо? Информация - Кой? Къде? Защо? Кога? Как? Въпроси - записани (open Q) Инстументи - брошури, визитки, тефтер,

химикал, облекло, информация Репетиции - на срещи, на ситуации, на

неудобни въпроси, на телефонни разговори

Perfect Preparation Prevents Poor Performance

Преди Бизнес Среща

1.Проспектиране 2. Подготовка 3.На телефона

55% Physiology

7% Words

38% Voice Tone

ЦЕЛ – уреждане на лична среща

Не продавайте продукта по телефона

• Research about non-verbal communication:

Perfect Preparation Prevents Poor Performance

1.Проспектиране 2. Подготовка 3.На телефона

Тяло •Дистанция•Дрехи и външен вид•Поза

Движение •Жестикулация•Контакт с очи•Израз на лицето•Допир

Глас •Интонация•Дикция•Скорост на изговаряне

Невербална комуникация

Формулата ENGAGE

E Контакт с очи

N Утвърдително кимане

G Усмивка

A Насочено внимание

G Подходящи жестове

E Спокойна поза

НЕ ПРОДАВАЙТЕ ПРОДУКТА ПО ТЕЛЕФОНА!

ЦЕЛ – уреждане на лична среща

Говорете прави – ясно и отчетливо

Усмихвайте се, жестикулирайте

Споменавайте името на събеседника си

Когато слушате, правете listening signs

Проверявайте правилно ли сте разбрали

Оставяйте си отворена вратичка

1.Проспектиране 2. В офиса 3.На телефона

Уреждане на лична среща с клиента:

oney - пари

eed - нужда

utrority - власт да вземе решение

M

A

N

ПРОДАЖБАТА – ПРОЦЕС:

1. Представяне

2. „Затопляне“

3. „Отваряне“

4. Разкриване на нуждите (как да задаваме въпроси)

5. Дефиниране на решението

6. Преодоляване на възраженията

7. „Затваряне на продажбата“

8. Финализиране на срещата

1 min

2 min

1 min

8 min

3 min

10 min

4 min

1 min

30 min

ЦЕЛИ

АНАЛИЗ

Човек никога няма втори шанс да направи добро първо впечатление!

Бъдете там 5-10 минути преди срещата

След като ви поканят влезте уверено и енергично

Ръкостискането

Съблечете връхната си дреха

Къде и как да седнете?

Ако ви предложат кафе или вода

Кога и как да подадете визитката?

Как да приемете визитката и какво да направите с нея?

Стъпка 1: Представяне

Да разбием ледовете:

Не скачайте веднага на основната тема

Започнете странична неангажираща тема:

времето, мача снощи, интересна новина, непринуден комплимент, безобиден въпрос, и много др.

Започнете с отворен въпрос

Преценете човека срещу вас

Развийте положителна нагласа

Стъпка 2: „Затопляне“

Кога и как да продължим нататък ?

Разговора тече гладко в положителна посока

Клиента отговаря с лекота на ваш въпрос

Клиента се усмихва

Клиента става нетърпелив или започва да губи интерес за “small talk“

Стъпка 2: „Затопляне“

Защо сте тук – припомнете целта на срещата, предишни разговори

Уточнете реда за провеждане

Поемете водещата роля и водете разговора

Подайте “кукичката” – конкуренти, намаляване на разходите, допълнителна печалба

Стъпка 3: „Отваряне“

Който задава въпроси той води разговора

“He leads who asks”

Защо задаваме въпроси? - за да разкрием нужди, предпочитания, желания, страхове, …

Какви видове въпроси има?

отворени – какво, къде, кой, кога, как

затворени – предполагат отговор да/не

ситуационни – разкриване на потенциални нужди

уточняващи

Стъпка 4: „Разкриване на нуждите“

Осъзнати нужди клиента сам посочва необходимостта проблема да

бъде решен

желание и готовност за действие (покупка)

Неосъзнати нужди

има усещането за дискомфорт

липсва ясна дефиниция на нуждата

липсва готовност за разрешаване на проблема

Стъпка 4: „Разкриване на нуждите“

Какви въпроси не задаваме?

с думата “проблем”

конфликтни въпроси

лични/конфиденциални

съдържащи оценка

oбъркващи

Стъпка 4: „Разкриване на нуждите“

Активно Слушане

За да получим обратна информация

За да постигнем съгласие

За да открием възможност да продадем

Водете записки

Фокус върху разговора – не върху запомняне на информация

Резюме на срещата

Стъпка 4: „Разкриване на нуждите“

Правила за ефективно слушане:

Изслушвайте докрай – не прекъсвайте

Не “пъхайте” думите в устата на клиента

Говорете по-малко от клиента

Реагирайте на посланията

Винаги проверявайте правилно ли сте разбрали

Отпуснете се, създайте непринудена атмосфера и проявявайте интерес към казаното и с невербални средства – контакт с очите, поза и пр.

Не пропускайте информацията, която не вие по вкуса

Прекарвайте всеки въпрос и отговор през призмата на целите си

Стъпка 4: „Разкриване на нуждите“

Обобщете наученото и получете потвърждение, че правилно сте разбрали ситуацията

Подредете нуждите по приоритет

“Настройте” решението спрямо конкретния клиент и конкретните нужди

Представете своето решение за нуждата на клиента

Уверете се че клиента ви е разбрал правилно

Стъпка 5: „Дефиниране на решението“

Възраженията

Възраженията са израз на интерес!

Възраженията (и силния вятър)

Започнете с пауза

Накарайте го да говори

“Изстискайте” клиента (изпуснете парата)

“Защо ви притеснява ...?”

Обобщете и проверете правилно ли сте разбрал

“Приковете” клиента

“Ако решим и това, ще работим ли?”

Предложете решението

Стъпка 6: „Справяне с възраженията“

Често срещани възражения

Цена

Качество

Отлагане на решението

Скрити възражения

Нямам нужда

Предпочитан източник

Горчив предишен опит

Стъпка 6: „Справяне с възраженията“

Кога да преминем към „затварянето“?

Клиента няма повече възражения (въпроси)

Клиента задава въпроси за събития последващи сделката

Ясни сигнали за покупка

Коментар / Твърдение

Утвърдително кимане

Внимателно оглеждане на продукта

Стъпка 7: „Затваряне на продажбата“

Техники за затваряне

Обобщаване

“Аз ще направя 1,2,3, а вие 4,5,6”

Директно

“Добре! Споразумяхме се да .....”

Чрез предположение

“Значи мога да подготвя договора съгласно условията за които уговорихме”

Или – или

“На 7-ти ли ще се видим да подпишем договора или на 11-ти?”

Стъпка 7: „Затваряне на продажбата“

Техники за затваряне

Чрез въпрос

насочен към подробност

Специална оферта

допълнителна отстъпка, в случай че ...; лимитирана във времето оферта

Еднократна възможност

да го доставим ли, докато все още го имаме на склад в този цвят

Стъпка 7: „Затваряне на продажбата“

Ясна уговорка за следваща среща/последващидействия

Благодарете за отделеното време

Попитайте за друг потенциален клиент, помолете да ви препоръчат

Не забравяйте визитката

ОСТАВЕТЕ Брошурите независимо от резултата

ПОСЛЕДНО: вещите, връхната дреха, чантата, ръкостискане, напускате стаята

„С какво още бих могъл да помогна“

Стъпка 8: Финализиране на срещата

ПРОДАЖБАТА – ПРОЦЕС:

1. Представяне

2. „Затопляне“

3. „Отваряне“

4. Разкриване на нуждите (как да задаваме въпроси)

5. Дефиниране на решението

6. Преодоляване на възраженията

7. „Затваряне на продажбата“

8. Финализиране на срещата

1 min

2 min

1 min

8 min

3 min

10 min

4 min

1 min

30 min

ЦЕЛИ

АНАЛИЗ

След среща/разговор

10 минути за самоусъвършенстване

Преглеждаме записките си и попълване пропуски

Анализираме срещата

Каква беше целта ми? Какво постигнах?

Каква ще е целта ми следващия път?

Анализираме себе си

Как се почувствах? Защо?

Какво направих добре? Защо?

Какво НЕ направих добре? Защо?

Каква ще бъде целта ми за самообучение?

Продуктите на AIESEC

Комплексни, сложни

Нематериални (услуги)

Липсва утвърден пазар

AIE

SE

C

Клиентите на AIESEC

Корпоративни – 100 %

Трудни за сегментиране

Тотално различни нужди

Променливи

AIE

SE

C

NOW, GO OUT AND DO IT!

“I hear I forget, I see I remember,

I do I understand”Confucius

AIESEC

CORPORATE SALES

Thank you!

hristo.neychev@gmail.com

linkedin.com/in/HristoNeychev

facebook.com/HNeychev

Христо Нейчев

София, 11.11.2012

The Sales Process:

1. Introduction

2. „Break the Ice“

3. „Open the conversation“

4. Find the customer needs(ask questions)

5. Offer a solution (tailored to the needs)

6. Handle all objections

7. „Close the deal“

8. Finalize the meeting

1 min

2 min

1 min

8 min

3 min

10 min

4 min

1 min

30 min