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マーケティング革命!!One To Oneで新規顧客を劇的に増やす次世代セールスメゾット

最新2019

マーケティングオートメーション導入検討ノウハウ【基本編】



マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションとは最新のデジタルテクノロジーを駆使して顧客接点をつくり、その顧客と長期にわたり有益なリレーションをおこなうことで売上を向上させるマーケティングです。

企業の成長に欠かせないマーケティング、営業、顧客管理のすべてを統合したプラットフォームがMA（マーケティングオートメーション）です。

インターネットやSNSなどのテクノロジーの進化によりBtoC、BtoBに関わらず顧客の購買行動が大きく変化しました、そのため従来のマーケティングやセールス手法であるアウトバンドマーケティング＆セールスでは期待するような効果を得ることができなくなっています。そこで登場した新しい考え方が「インバウンドマーケティング＆セールス」という考え方です、インバウンドマーケティング＆セールスとは一人ひとり、各社ごとに異なるニーズに対してOne to Oneで顧客の求めるニーズに対してその要望や課題解決に手を差し伸べることです、高度なマーケティングテクノロジーにより顧客が探し求める役に立つ情報、成功体験、事例、ケーススタディなどを最適なタイミングで提供することにより顧客とのより良い関係性を構築していくことでエンゲージメントを強固なものとします、この顧客との最適なリレーションを長期にわたり続けていくことが企業の成長に繋がるのです。

マーケティングオートメーションが必要とされる理由


マーケティングオートメーションとは

マーケティングオートメーションを活用することで本質的なOne to Oneマーケティングが実現できます。これにより個別の特定ターゲットを集客し育成することでき、コンバージョンを高めることが可能となります。

インバウンドマーケティング

One to Oneマーケティング

＋

＝

集客育成

個々のターゲット

これまでインバウンドマーケティングは消極的（待ち）な活動しかできませんでしたが、マーケティングオートメーションによる本質的なOne to Oneコミュニケーションを行うことで今までにない積極的な活動が行えるようになりました。


マーケティングオートメーションが注目されたのはいつから？

「マーケティングオートメーション」

「marketing automation」

マーケティングオートメーションのキーワードトレンド

マーケティングオートメーションというキーワードはGoogleにおいて世界では2011年後半、日本では2015年前半から数多く検索されるようになってきました。


マーケティングオートメーションの近未来トレンド

注1：事業者売上高ベース注2：2017年は見込値、2018年以降は予測値（2017年10月現在）

出典：矢野経済研究所「DMP（データマネジメントプラットフォーム）サービス市場／MA（マーケティングオートメーション）サービス市場に関する調査（2017年）」

近い将来に企業のMA導入が当たり前になる。

マーケティングオートメーションのマーケット動向


MAはマーケティング改革を生み出す

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One to Oneマーケティング革命

One To Oneマーケティング（コミュニケーション）

マーケティングオートメーションはOne To Oneマーケティングを本質的に実現するツールです。特定された個人に対してコミュニケーションを取りながらそのターゲットに対して最適な情報を最適なタイミングで提供することで優良顧客に育成することができます。

見込み客（リード）の発掘

マーケティングオートメーションは見込み客（リード）の発掘ができるツールです。これまで認知とコンタクトだけを担当していたマーケティング概念が一挙に変貌を遂げます。

見込み客（リード）の育成見込みが低いリードや、または潜在的なリードであっても、育成することにより、顧客化できる可能性の高いリードに育てる事ができます。

リードの興味レベル把握リードの興味を持っている内容や、その興味レベルを一人ひとり把握する事が可能です。これにより、すぐに営業すべきリード情報を営業へ引き継ぐことができます。

マーケティングオートメーションにより本質的なOne TO Oneマーケティングが実現


インバウンドマーケティングの本格化

アウトバンドマーケティング

広告の出稿、テレアポ営業、DMなど、売り手から見込み客候補に対してプッシュのアプローチを行う施策を、アウトバウンドマーケティングといいます。

典型的な売り手側からの売込行為で不特定多数の人に向けた施策が多いのが特徴です。

インバウンドマーケティング

Webノウハウ情報、メールマガジン、セミナー、SNS情報発信などで有益な情報を発信し、見込み客から見つけてもらうマーケティング施策をインバウンドマーケティングといいます。

売り手側から過度な売り込みをするのではなく、顧客側から主体的に選んでもらうことが主眼に置かれます。

売りたい側から情報をプッシュ

代表例広告、ダイレクトメール、テレマーケティング

代表例コーポレートサイト、オウンドメディア、SNS、ホワイトペーパー、展示会、セミナー

買いたい側が情報を収集

メリット・経験値から費用対効果が見える・短期で成果が出せる

メリット・低予算で大きな成果を生み出す・長期的に継続して成果が出せる

デメリット・費用をかけないと成果がでない・多くの場合は費用対効果の効率が良くない・競合との広告予算争いになる

デメリット・費用対効果の予測が難しい・短期間の成果は出しにくい・トライ＆エラーが必用

マーケティングオートメーションによりインバウンドマーケティングが今後の先端マーケティング活動になる


マーケティングオートメーションの具体的機能は

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マーケティングオートメーションの導入前、導入後の違い

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・ターゲットとなる訪問者の集客・コンテンツによる育成（Web解析で大雑把）・問い合わせを待つ

・ターゲットとなる訪問者の集客・見込み客情報を獲得する。（リードジェネレーション）・個々顧客の行動と興味レベルを蓄積する（リードスコアリング）・見込み客の興味レベルに合わせて育成する（リードナーチャリング）

検索＆リスティング広告などコンテンツマーケティング問い合わせ

検索＆リスティング広告などリードジェネレーションリードスコアリング

リードナーチャリング営業から連絡

Aさん(メアド）

Bさん(メアド）

Cさん(メアド）

Dさん(メアド）

Aさん X商品興味

Bさん X商品興味

Dさん Z商品興味

Aさん

Bさん

商談・契約

商談・契約

ターゲットを大雑把に把握しながら問合せを待つ

個々ターゲットの行動、興味を把握 ---ユーザ興味度を把握して営業からアプローチ

マーケティングオートメーションによってWebマーケティングが変わる

MA

導入前

MA

導入後

ターゲットを大雑把に把握（推測）

ターゲットを一人ひとり把握

http://www.google.co.jp/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&uact=8&ved=0ahUKEwighcHWztPLAhUJHJQKHW0iAEUQjRwIBw&url=http://girlschannel.net/topics/288770/&psig=AFQjCNEaa9EA4YfkXtJ6VGSnVfMY45_z0g&ust=1458712769483376











マーケティングオートメーションでできること

ＴＯＰ

セミナー資料

ダウンロードサービス概要技術力契約の進め方事例問い合わせ

どんな会社？どんなサービス？

匿名 Aさん（特定）

もっと知りたい

MA

そうなんだ！相談してみよう！よくわかっている営業だ。

営業開始

優良顧客情報

閲覧ページで閲覧者の興味レベルを確認育成1 行動確認

セミナー/資料ダウンロード等の申込で情報獲得

Ａさんの育成

マーケティングオートメーションはWebコンテンツ、メール＆SNS等のコミュニケーションにより個々のターゲットの興味理解度を把握し、そのターゲット積極的な育成をサポートすることでコンバージョンを達成します。具体的機能は以下の通りです。

ページの出し分け

個別メールの自動送信

マーケティングオートメーションの全体イメージ

育成2






マーケティングオートメーションはシナリオ策定が重要

認知興味理解疑問比較検討決定

WEB ● ● ● ●

メール ● ● ●

イベント ●

セミナー ●

インサイドセールス

フィールドセールス ● ●

エクスペリエンス（コンテンツ＆メール）

・サービスを調べる

・イベントに参加する

セミナーに参加する

メールが届き、興味ある内容だったのでWebを見る

疑問や不安をＦＡＱで解消する

デモサイトの招待メールが届く

デモサイトを確認する。電話で提案を受ける

営業と会う

タイミング即日サンクスメールが届く

1週間後に興味がある情報がメールで届く

ＦＡＱを見たあと３日後にメールが届く

メール開封＆Web確認後の３時間後に電話

一週間後に営業と打合せ

費用対効果 1000円 1000円 500円 300円 300円 2000円 5000円

MAツールの活用にはターゲットの育成シナリオが重要となります。効果的なシナリオを作成するにはカスタマージャーニーマップが不可欠。

このカスタマージャーニーマップを想定しマーケティングオートメーションへ指示することで、ターゲットとのコミュニケーションを自動化します。


マーケティングオートメーションで企業のマーケティング概念が変わる

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マーケティングオートメーションにより企業のマーケティングの考え方が変わる

マーケティングオートメーションで何か変わるか

マーケティング部営業部

マーケティング部営業部

×広告・プロモーション活動営業・販売活動

見込み客が集まっているか不明営業独自の営業活動＆成約率が低い

マーケティングと営業が分離しているため非効率で時間やコストのロスが大きい

広告・プロモーション活動

リード情報の獲得

マーケティングから営業へリードの育成＆見込み客リスト

営業・販売活動

成約率が高い営業、販売活動

成功事例、ノウハウ改善＆新施策実施

見えないマーケティングと独自営業に走る営業で連携がなく、効果もわからないため改善ができない

お客様とのOne to Oneコミュニケーションと行動確認ができるため、具体的な優良顧客リストを営業に渡すことができる。また効果の高い施策なども明確になるため、営業効率と費用対効果を高めることが可能になる。

◎

MA

導入前

MA

導入後


マーケティングオートメーションの可能性と企業内システムの発展

SFA

WEB

CRM

ERPmail

SNS

SFAERP

CRM

MA

WEB

mail

SNS

企業内ICTは統合的に発展しつつも幾つかのデスバレーが存在した。

・セールス VS マーケティング・各部 VS 経営

SFAとMAの急速な発展の影響でICT連携が完成し、システムだけではなく企業内のデスバレーが消滅する。

・経営＝マーケティング＝セールス

ユーザフロントとなる「Webコミュニケーション」は、新しい次元にステージアップし、さらに事業上の重要性が増すとともに高い戦略性が求められる。

経営/事業部セールスフロント

シームレス

マーケティングオートメーションにより社内システムに変革が起きます。

ERP,CRM,SFA、そしてインターネットフロントとの完全統合は難しい課題でした。マーケティングオートメーションツールにより、これらの有機的連携が可能となり組織連携もまた実現できます。


マーケティングオートメーションのハードルと導入ステップ

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マーケティングオートメーション導入のポイント

MA運用はノウハウが必要です。

MA運用には専任担当レベルが必要です。

マーケティングや営業に精通したWeb担当が１名必要です。日々の運用と改善、営業とのコミュニケーションを行う必要があります。

現在のWeb解析を定期的に行っていて、課題を見つけ改善を行っている場合にはMAはさら効果を上げる最強のツールとなります。Web解析を行っていない場合はWeb運用のPDCAを行ってから導入しましょう。

ナーチャリングにはコンテンツの改善＆拡充が必要です。

ナーチャリングはリードの育成を行うという事ですが、育成は基本的にWebとメールで行います。そのため、初期段階でコンテンツが必要です。運用フェーズでもコンテンツの拡充が必要であり、またメールなどの改善も必要です。

年間運用コストが必要です。

上記の通りコンテンツやメールの情報は常に改善し、また新しいネタが必要となります。こうした改善、拡充には運用予算が必要です。

マーケティングオートメーションの導入は単なるツール導入ではありません。


マーケティングオートメーションの導入ステップ

現状把握 MA導入計画設計構築運用支援

Web運営調査＆分析

課題確認

改題解決方法の策定

要件定義

ターゲット設定（ペルソナ）

プロジェクト計画 MA選定or開発

シナリオ設計（ジャーニーマップ）

各種システム＆データ連携検討

情報(コンテンツ)企画設計（Web,Mail,SNS）

目標決定(KGI,KPI)

MA導入/設定（カスタマイズ等）

情報(コンテンツ)制作

キャンペーン等設定営業プロセス調査＆分析

既存顧客調査＆分析

マーケティング計画（営業＆ネットプロセス）

Web構築

情報(コンテンツ)制作

KGI/KPI解析＆分析＆課題＆解決

●経営orマーケティングコンサルティング領域

●システムコンサル＆開発領域

●販促戦術、コンテンツコンサル＆開発領域

MA導入検討

マーケティングオートメーションの導入には段階的なステップが必要です。

マーケティングオートメーションの導入を間違えると費用対効果がでません。また「使いこなせない」などの事態が起こるとプロジェクトが止まります。導入には経営戦略、マーケティング戦略からコンテンツ制作、システムなどさまざまな検討が必要です。

改善


マーケティングオートメーションツール

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マーケティングオートメーションツールの選択

シスコムがお勧めするMAツール

BToB BtoC

大規模

小規模

低価格高価格

多機能

限定機能

HUBSPOT/Marketomarketo

HUBSPOT

シャノン

リストファインダー

リストファインダー

シャノン

シスコムは個別MAツールに偏ることなくコンサルティングを行います、お客様のやりたいことや目的、予算に応じて導入支援と運用支援を致します。

MAツールの種類と特徴


マーケティングオートメーションツールの比較

各MAツールの特徴

機能対応リストファインダーシャノン HUBSPOT Marketo

リード管理

セグメンテーション ● ● ● ●

動的セグメンテーション ● ● ● ●

リードスコアリング ● ■ ● ●

サイト閲覧行動トラッキング ● ● ● ●

Webマーケティング

ランディング/フォームページ ▲ ● ● ●

ダイナミックコンテンツ ― ● ● ●

A/Bテスト ― ― ● ●

SEO ― ― ● ●

PPC広告管理 ― ― ● ●

Eメールマーケティング

送信文面制作支援 ▲ ● ● ●

パーソナライズ ― ● ● ●

スケジュールベース送信 ● ● ● ●

トリガーベース自動送信 ▲ ● ● ●

配信結果管理 ● ● ● ●

ソーシャルメディア

ソーシャルリスニング ― ― ● ●

ソーシャルメディア投稿 ― ― ● ●

ソーシャルシェアリング ― ● ● ●

ソーシャルプロファイリング ― ● ● ●

キャンペーン管理キャンペーン管理 ▲ ● △ ●

予算管理 ― ― ― ●

分析/レポートレポーティング ▲ ● ● ●

ROI分析 ― ■ ― ●

プラットフォーム

日本語対応 ▲ ● ● ●

ワークフロー/アラート ● ■ ● ●

ユーザー管理 ▲ ● ● ●

API提供 ― ● ● ●

CRMインテグレーション対応 SANSAN SF SF SF/SANSAN/他

MAツールの具体的な機能比較をご紹介いたします。


シスコムのマーケティングオートメーション導入＆運用支援

MA導入＆運用コンサルティング

運用の設計導入判断（適合性）導入支援

MAツールの選択

MA導入に向いているか

MAは目的にかなっているか

体制は整っているか

内部目標と費用対効果

社内システムとの連携

社内体制支援（組織編成）

運用のガイドライン

PDCA

シナリオ設計

MAツール選定

ベンダー交渉＆紹介

シスコムのマーケティングオートメーション導入＆運用支援をご紹介します。


Web戦略とPDCA運用により250%成果がでるWebサイト成功のための6つのフレームワーク

マーケティングオートメーション導入検討ノウハウ【基本編】

Web解析のノウハウ「課題発見から改善につなげる」【基本編】

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