competencia estratégica en la política de distribución de las … · el segundo aspecto...

Competencia estratégica en la políticade distribución de las entidades bancarias

en Cataluña

MIQUEL CARRERAS SIMÓ*

Departamento de Economía

Universitat de Girona

RESUMEN

El objetivo de este trabajo es encontrar evidencia empírica sobre los factores que haninfluido en la política de distribución adoptada por la entidad bancaria líder en el sector de labanca al por menor en Cataluña. En particular, el trabajo presenta un marco teórico que per-mite considerar aspectos estratégicos en el diseño de la política de distribución de esta enti-dad bancaria. El contraste empírico ofrece validez a la hipótesis que la política de distribu-ción adoptada por esta entidad bancaria fue diseñada como la respuesta estratégica a lapolítica de distribución de sus competidores.

PALABRAS CLAVE: Política de Distribución, Competencia Estratégica, Banca al por menor.

ABSTRACT

This article proposes to find empirical evidence about the factors that have affected thedistribution policy adopted by the leader bank in the Catalonian retail banking. In particular,this work presents a theoretical framework to take into account strategic aspects in the designof the distribution policy of this leader bank. The empirical contrast supports the hypothesisthat the distribution policy of this leader bank was designed as a strategic response to the dis-tribution policy adopted by its competitors.

ESIC MARKET. ENERO-ABRIL 2004

* El autor quiere agradecer los comentarios y sugerencias de Nicolas Boccard, Jaume García, JoséGomez, Jordi Gual y Jose María Labeaga, así como la ayuda prestada por la empresa Telefónica y elsoporte financiero del Ministerio de Ciencia y Educación a través del proyecto SEC2001-2793-C03-03.Cualquier error debe considerarse como responsabilidad exclusiva del autor.

1. INTRODUCCIÓN

El sector de la banca al por menor estuvo fuertemente regulado en nuestro país hasta fina-

les de los años ochenta. Algunos autores han señalado que fueron precisamente estas regula-

ciones, sobre todo las relacionadas con los precios de las operaciones bancarias de activo y

pasivo, las que motivaron el interés de las entidades bancarias por utilizar la política de dis-

tribución como una variable competitiva clave en la comercialización de sus servicios (por

ejemplo Fuentelsaz y Salas, 1992 y Gual, 1994). Esto puede explicar que el número de ofici-

nas bancarias per cápita en España fuera uno de los más elevados de Europa Occidental (1).

A partir de la década de los ochenta, las autoridades españolas introdujeron una serie de medi-

das con el objetivo de liberalizar la competencia en el sector bancario. Tal como señala Fuen-

telsaz (1996), dos parecen haber sido las medidas liberalizadoras introducidas por las autori-

dades públicas que han alterado de forma significativa la dinámica competitiva en el sector de

la banca al por menor. Por un lado, la liberalización en 1987 de los tipos de interés en las ope-

raciones de depósito, y por otro lado la eliminación definitiva en 1989 de las restricciones a

la apertura de oficinas bancarias por parte de las cajas de ahorros. En consecuencia, las enti-

dades bancarias han tenido una total libertad para definir sus políticas de distribución en el

mercado español a partir de la década de los ochenta. Algunos trabajos han analizado como

la introducción de estas medidas liberalizadoras han modificado la estrategia de distribución

de las entidades bancarias (2). El objetivo de este artículo es ofrecer evidencia empírica sobre

los factores que, en el nuevo marco regulatorio, han influido en la política de distribución

adoptada en el mercado catalán por la entidad bancaria más relevante (entidad líder) (3).

El análisis toma en cuenta la consideración de aspectos estratégicos en el diseño de la

política de distribución adoptada por la entidad líder en el mercado catalán. En particular, el

trabajo considera dos posibles comportamientos estratégicos para justificar la política expan-

siva adoptada por la entidad bancaria líder en el mercado catalán, y contrasta cual de ellos se

ajusta al comportamiento observado de esta entidad. Dada la posición de liderazgo, esta enti-

dad podría haber diseñado su política de distribución comercial con el objetivo de establecer

barreras a la entrada y de esta forma condicionar estratégicamente la política de distribución

comercial de sus competidores (4). Existe alguna evidencia empírica que podría justificar este

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(1) Sin embargo, tal como discute Fuentelsaz y Salas (1992), cuando se considera la dimensiónespacial estas conclusiones se ven modificadas, ya que nuestro país presentaba uno de los ratios másbajos de oficinas bancarias por kilómetro cuadrado entre los países europeos.

(2) Así, por ejemplo, Fuentelsaz y Gomez (2001) y Fuentelsaz, Gomez y Polo (2002) estudian losfactores que han influido en las cajas de ahorro, bajo el nuevo marco regulatorio, para tomar la decisiónde expandir su actividad hacia nuevos mercados provinciales.

(3) De Juan (2001) analiza empíricamente los factores que explican la apertura y cierre de oficinasbancarias en los mercados locales españoles. Sin embargo, este análisis no tiene en cuenta la políticaseguida por la entidad bancaria más relevante en el mercado catalán.

(4) Bonnano (1987) muestra como en mercados espaciales, las empresas pueden estar interesadasen seguir estrategias de proliferación de establecimientos con el objetivo de ocupar ninchos de mercado,y de esta forma evitar la futura instalación de establecimientos rivales, condicionando de esta manera lacompetencia en el mercado. Sin embargo, tal como discute Judd (1985), este comportamiento sería

comportamiento estratégico en los mercados españoles. Así, Fuentelsaz y Gomez (2001)

obtienen que existe una relación negativa entre el grado de concentración y la entrada de nue-

vos competidores en los mercados provinciales españoles. También De Juan (2001) obtiene

un resultado similar, contrastando que la probabilidad de entrada de una nueva entidad ban-

caria en un mercado local es una función decreciente del número de oficinas bancarias que

operan en dicho mercado. Sin embargo, este no es el único comportamiento estratégico que

puede justificar la política expansiva adoptada por la entidad líder en el mercado catalán. Tal

como muestran Cabral y Majure (1993) y Barros (1995), la política de distribución adoptada

por la entidad líder podría ser la respuesta estratégica de dicha entidad a las políticas de dis-

tribución seguidas por sus competidores. El trabajo contrasta cual de estos dos posibles com-

portamientos estratégicos se ajusta a la política de distribución comercial seguida por la enti-

dad Caixa de Pensions de Barcelona en el sector de la banca al por menor en Cataluña.

El artículo tiene la siguiente estructura. La sección 2 presenta una descripción de la

estructura de la distribución en el sector de la banca al por menor en Cataluña. La sección 3

describe el modelo teórico utilizado para el análisis. La sección 4 caracteriza la política de

distribución adoptada por la entidad bancaria líder en un mercado local bajo cada uno de los

comportamientos estratégicos considerados. Así, se considera un marco de competencia

secuencial, es decir un entorno en el que la entidad bancaria líder sigue una estrategia de con-

dicionar a través de su política de distribución, y de manera voluntaria, la instalación de ofi-

cinas rivales en un mercado local. También se analiza un marco de competencia simultáneo,

es decir un contexto en el que la entidad líder no condiciona de forma voluntaria la instala-

ción de oficinas rivales en un mercado local. Una vez determinadas las predicciones empíri-

cas sobre la política de distribución de la entidad bancaria líder bajo cada uno de estos mar-

cos estratégicos, la sección 5 presenta la especificación econométrica utilizada para contrastar

cual de estos marcos competitivos explica la política de distribución seguida por la entidad

líder en el sector de la banca al por menor en los municipios catalanes. Por último, en la sec-

ción 6 se recogen las conclusiones del trabajo.

2. ESTRUCTURA DE LA DISTRIBUCIÓN DE 2. LOS SERVICIOS BANCARIOS EN CATALUÑA

El sector de la banca al por menor en Cataluña se caracteriza por una relativa concentra-

ción en los canales de distribución. La tabla 1 describe el tamaño de la red de distribución,

medido en términos del número de oficinas, de las principales entidades bancarias, cajas de

ahorro y bancos, que operaban en los municipios catalanes con una población no inferior al

millar de habitantes en los años 1996 y 2000. Los datos presentados en esta tabla muestran

dos aspectos relevantes sobre la distribución en el sector de la banca al por menor catalán. Un

primer aspecto es la relevancia, tanto en términos absolutos como relativos, de la red de ofi-

35/04 COMPETENCIA ESTRATÉGICA EN LA POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN… 35


razonable siempre que la estrategia de anticipación en la instalación de oficinas bancarias evitara de for-ma creíble la apertura de oficinas rivales en un mercado espacial.

cinas de la Caixa d’Estalvis de Barcelona sobre el total de oficinas que operaban en estos mer-

cados en los años 1996 y 2000. El segundo aspecto relevante es la creciente importancia de

la red de distribución de la Caixa de Pensions de Barcelona, ya que entre los años 1996 y 2000

el número de oficinas de esta entidad se incrementó en estos municipios tanto en términos

absolutos como relativos. Así, mientras el número total de oficinas se incrementó un 13,3 %

entre los años 1996 y 2000, el incremento que se produjo en el número de oficinas de la Cai-

xa de Pensions de Barcelona fue del 22,4%.



Tabla 1

Número de oficinas de las Entidades Bancarias (5)

Número de oficinas bancarias1996 2000

Incremento de oficinas bancarias

Caixa d’Estalvis de Barcelona 844 (20,5%) 1.033 (22,2%) 189 (22,4%)

Caixa de Catalunya 333 (8,1%) 398 (8,5%) 65 (19,5%)

Caixa del Penedes 234 (5,7%) 374 (8%) 140 (60 %)

Caixa de Sabadell 142 (3,5%) 191 (4,1%) 49 (34,5%)

Caixa de Tarragona 171 (4,2%) 210 (4,5%) 39 (22,8%)

Caixa de Terrassa 111 (2,7%) 173 (3,7%) 62 (55,8%)

Caixa de Girona 107 (2,6%) 138 (3%) 31 (29,0%)

Banca Catalana 232 (5,6%) n.d. n.d

Banco Central-Hispano 248 (6,0%) n.d. n.d

Banesto 219 (5,3%) n.d. n.d

BBVA 200 (4,9%) n.d. n.d

Banco Santander 104 (2,5%) n.d. n.d

Banco Popular 201 (4,9%) n.d. n.d

Banco de Sabadell 156 (3,8%) n.d. n.d

Total Oficinas Bancarias 4.114 4.662 548 (11,0%)

Número de municipios 417

Dado que el ámbito territorial en el que actúan las diferentes entidades bancarias que ope-

ran en Cataluña no es uniforme, presentamos los datos de la tabla 1 desglosados por provin-

cias. Así, la tabla 2 describe, para cada una de las provincias catalanas, el número de oficinas

que las principales entidades bancarias que operaban en dichas provincias tenían en los muni-

(5) Las tablas descriptivas de esta sección consideran las oficinas presentes en los municipios cata-lanes con una población no inferior al millar de habitantes, excluyendo los municipios de Barcelona yde Hospitalet de Llobregat. Los datos de 1996 han sido obtenidos de la Páginas Amarillas de Telefóni-ca, mientras que los datos del 2000 han sido obtenidos del Anuario Comercial de España (2001) y de laspáguinas webs de las entidades bancarias donde se facilita esta información.

cipios catalanes considerados. Entre paréntesis se recoge el porcentaje que éstas oficinas

representaban sobre el total de la provincia. También se muestra el incremento en el número

de oficinas entre los años 1996 y 2000, expresado tanto en términos absolutos como porcen-

tuales (entre paréntesis).



Tabla 2

N.º de oficinas de las principales ent. bancarias por provincias

Barcelona Girona Tarragona Lleida

1996 2000 1996 2000 1996 2000 1996 2000C.P. de Barc.

N. Ofic. 503 609 119 150 132 166 90 108Porcent. (21,4) (22,2) (17,6) (20,0) (21,4) (24,8) (19,2) (21,9)Increm. 106 (21,1) 31 (26) 34 (25,8) 18 (20)

C. de Catal.N. Ofic. 236 292 23 33 28 32 46 41Porcent. (10,0) (10,6) (3,4) (4,4) (4,5) (4,8) (9,8) (8,3)Increm. 56 (23,7) 10 (43,5) 4 (14,3) 5 (10,9)

C. del Pened.N. Ofic. 164 258 25 44 34 38 11 25Porcent. (7,0) (9,4) (3,7) (5,9) (5,5) (5,7) (2,4) (5,1)Increm. 94 (57,3) 19 (76,0) 4 (11,8) 14 (127,3)

C. de Tarrag.N. Ofic. 10 28 0 0 143 161 18 21Porcent. (0,4) (1,0) (23,1) (24,0) (3,8) (4,2)Increm. 18 (180) 18 (12,6) 3 (1,7)

C. de GironaN. Ofic. 6 25 101 113 0 0 0 0Porcent. (0,2) (0,9) (15,0) (15,0)Increm. 19 (316,7) 12 (11,9)

TotalN. Ofic. 2.353 2.748 675 751 618 669 468 494Increm. 395 (16,8) 76 (11,6) 51 (8,2) 26 (5,5)

De los datos recogidos en la tabla 2 se desprende que la importancia de la red de dis-

tribución de la Caixa de Pensions de Barcelona es relativamente uniforme a lo largo de

todo el territorio catalán. La tabla 2 también parece indicar que la estructura de distri-

bución en las provincias de Barcelona y Lleida es ligeramente distinta a la que se pre-

senta en las provincias de Girona y Tarragona. En las provincias de Barcelona y Lleida

existe una clara posición dominante de la Caixa de Pensions de Barcelona, ya que la red

de distribución de esta entidad representa, en cada una de estas provincias, un tamaño

superior al doble de la red de distribución de cualquiera de sus competidores. Sin embar-

go, si bien la importancia relativa del número de oficinas bancarias de la Caixa de Pen-

sions de Barcelona en las provincias de Girona y Tarragona es similar a la que represen-

ta para el total de Cataluña, en ambas provincias existe una mayor similitud entre el

tamaño de la red de distribución utilizada por la Caixa de Pensions de Barcelona y la de

su principal competidor.

En resumen, la red de distribución de la Caixa de Pensions de Barcelona ocupaba en 1996

una clara posición de liderazgo en el mercado catalán, posición que se ha visto reforzada por

la política expansiva adoptada por esta entidad durante el periodo 1996-2000.

3. MODELO

El marco utilizado para el análisis toma como referencia el trabajo de Fuentelsaz y Salas

(1992). Estos autores desarrollan un modelo de competencia espacial para el sector de la

banca al por menor basado en el modelo de ciudad circular de Salop (1979), y contrastan la

relevancia empírica de su enfoque para explicar la estructura de este sector en los mercados

provinciales españoles. Supondremos que el mercado local (6) está representado por una

circunferencia cuya longitud es normalizada a la unidad. Los demandantes están distribui-

dos a lo largo de la circunferencia de manera uniforme. Consideramos que d define la den-

sidad de demanda de servicios bancarios en el mercado local, y que ésta densidad de deman-

da es totalmente inelástica. Cada demandante está localizado en un punto de la

circunferencia, y debe soportar un coste tx2 cuando se debe desplazar a una oficina banca-

ria que se encuentra localizada a una distancia x. Para decidir en que oficina adquirir los ser-

vicios bancarios, los demandantes consideran tanto el precio y la calidad del servicio ofre-

cido por las oficinas bancarias como la cercanía de las mismas (7). Así, supondremos que

un demandante localizado a una distancia x de una oficina i preferirá adquirir los servicios

bancarios en esta oficina y no en una oficina j localizada a una distancia y sí: si – pi – tx2 >

sj – pj – ty2, donde pi y pj son respectivamente los precios de los servicios bancarios en las

oficinas i y j, y donde si y sj representan respectivamente la calidad del servicio bancario en

las oficinas i y j. Esta calidad es definida en términos del coste unitario incurrido por la ofi-

cina bancaria al suministrar el servicio (8). El trabajo considera que la política de precios

aplicada por las entidades bancarias es uniforme en el territorio, así se descarta la posibili-

dad que las entidades bancarias puedan aplicar estrategias de precios discriminatorios en



(6) Tal como discute Juan (2001), un ámbito territorial adecuado para analizar las decisiones de lasentidades bancarias sobre la configuración de sus redes de oficinas son los mercados locales, ya que esrazonable suponer que las oficinas bancarias compiten de forma local por la venta de sus servicios.

(7) El trabajo de Coello (1997) muestra que las características que más valoran los individuos a lahora de elegir una entidad bancaria están relacionadas con el precio de los servicios bancarios, la proxi-midad espacial y la calidad de los servicios (medida en términos del número de empleados por oficina).

(8) La calidad del servicio hace referencia a aquellos aspectos vinculados con la distribución que,estando bajo el control de la entidad o de la oficina bancaria, son apreciados por los demandantes y supo-nen un coste unitario de distribución mayor. Por ejemplo, Coello (1996) muestra que los demandantesconsideran el número de trabajadores por oficina como un aspecto relevante en la elección de la entidadbancaria, variable que recoge aspectos vinculados a un trato más personalizado y a un menor tiempo deespera. Otras variables comerciales pueden estar vinculadas a la calidad del servicio, promocionescomerciales o gastos en publicidad.

función de criterios espaciales. Sin embargo, el modelo permite que las entidades puedan

aplicar políticas comerciales discriminatorias, definidas por la calidad del servicio, en fun-

ción de criterios espaciales.

Describiremos como entidad líder a la entidad bancaria Caixa de Pensions de Barcelona,

utilizando el subíndice l para identificarla, mientras que el resto de entidades bancarias pre-

sentes en el mercado son descritas como entidades seguidoras y utilizaremos el subíndice s

para identificarlas. El coste por cada servicio bancario distribuido por una oficina i, si, depen-

de de la calidad del mismo. Cada entidad bancaria debe incurrir en un coste fijo por cada una

de las oficinas que instala en el mercado. Supondremos que el coste fijo que debe soportar la

entidad líder por la apertura de una oficina bancaria es f, y g es el coste fijo que debe sopor-

tar cualquier entidad bancaria no presente en el mercado si quiere instalar una oficina en el

mismo, donde g > f (9). Por último, supondremos que las entidades bancarias tienen libertad

de entrada en el mercado.

El análisis considera dos posibles marcos de competencia entre las entidades bancarias

a la hora de establecer sus redes de distribución. En el primer marco, que identificaremos

como competencia simultánea en el establecimiento de dichas redes, supondremos que la

entidad líder toma su decisión sobre el número de oficinas que instala en un mercado local

sin ser consciente de cómo éste afectará a las decisiones de sus rivales. Este contexto lo

analizamos como un juego en dos etapas, en la primera etapa las entidades bancarias deci-

den de forma simultánea la entrada y el número de oficinas que cada una establece en el

mercado, y en la segunda etapa las entidades compiten por comercializar sus servicios

dadas las redes de oficinas bancarias presentes en el mercado. En el segundo marco, que

identificaremos como competencia secuencial en el establecimiento de las redes de distri-

bución, consideramos que la entidad líder es consciente que su decisión sobre el número de

oficinas que instala en el mercado afecta al número de oficinas que sus rivales instalarán en

dicho mercado. Este contexto lo analizamos como un juego en tres etapas, en la primera

etapa la entidad líder decide el número de oficinas que abre en el mercado, en la segunda

etapa las entidades seguidoras toman simultáneamente las decisiones sobre la entrada y

apertura de oficinas en el mercado local. Por último, en la tercera etapa se produce la com-

petencia entre todas las oficinas presentes en el mercado por la comercialización de los ser-

vicios bancarios.

Como es usual en este tipo de modelos (10), supondremos que las entidades bancarias

localizan sus oficinas de forma equidistante a lo largo de la circunferencia, y ninguna entidad

bancaria establece sus oficinas de forma colindante sobre la circunferencia. Así, la máxima



(9) El artículo de Zardkoohi y Kolari (1992) contrasta empíricamente que los costes por sucursaldisminuyen a medida que aumenta el número de sucursales establecidas por una entidad bancaria fin-landesa. Vease Gomez y Fuentelsaz (2001) y Juan (2001) para una justificación económica de estesupuesto.

(10) Vease por ejemplo los trabajos de Salop (1979) y Fuentelsaz y Salas (1992).

diferenciación es impuesta exógenamente tanto entre las oficinas de una misma entidad como

entre las oficinas de entidades rivales (11).

4. POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN DE LA ENTIDAD LÍDER

El objetivo de esta sección es caracterizar la decisión estratégica de la entidad líder sobre

su política de distribución en un mercado local bajo cada uno de los marcos competitivos con-

siderados. Suponemos que las decisiones sobre la instalación de las redes de distribución y

las subsiguientes decisiones sobre la competencia por la comercialización de los servicios

bancarios son secuenciales. Así, el apartado 3.1 analiza el equilibrio en la competencia por la

comercialización de los servicios bancarios una vez están establecidas las oficinas en el mer-

cado. Posteriormente, los apartados 3.2 y 3.3 analizan la política de distribución de la entidad

líder bajo cada uno de los marcos de competencia propuestos.

4.1. Competencia por la comercialización de los servicios bancarios

Supongamos que la densidad de la red de distribución de la entidad líder en el mercado

es nl, esto es, nl es el número de oficinas de la entidad líder por unidad de espacio. También

supondremos que la densidad de la red de distribución de las entidades seguidoras en el

mercado es ns. Así, la densidad total de oficinas bancarias en el mercado es n = nl + ns. Sea

rik = pk – sik el margen comercial por servicio bancario de una oficina i que pertenece a una

entidad k. Por el supuesto de máxima diferenciación, las oficinas bancarias están localiza-

das de manera equidistante, separadas por una distancia u, sobre la circunferencia, y ningu-

na entidad bancaria tiene localizadas dos oficinas de manera colindante sobre la circunfe-

rencia. Así, la oficina i de una entidad k compite con oficinas colindantes de otras entidades

por la comercialización de sus servicios. Por tanto, si los márgenes de las oficinas colin-

dantes a la oficina i de una entidad k son respectivamente r–ik y r*

ik, entonces la demanda cap-

turada por esta oficina viene determinada por los consumidores que prefieren los servicios

bancarios de esta oficina a los servicios de sus oficinas rivales. La figura 1 caracteriza estos

consumidores:



(11) El supuesto de máxima diferenciación entre las oficinas de una misma entidad se basa en el tra-bajo de Martinez-Giralt (1990), donde se muestra que con costes de transporte cuadráticos ninguna enti-dad tendría interés en instalar dos oficinas de forma colindante, ya que si estas se concentran en una mis-ma localización se reduciría la competencia con sus entidades rivales, obteniendo un mayor beneficio.El supuesto de máxima diferenciación entre las oficinas de entidades rivales se basa en el trabajo de Eco-nomides (1984), donde se muestra que si los costes de transporte son cuadráticos, entonces las entida-des bancarias tienen interés en buscar la máxima diferenciación en la localización de sus oficinas res-pecto a la localización de las oficinas de sus competidores, reduciendo de esta forma la agresividad enla competencia con sus rivales.

Los consumidores que se encuentran ubicados en el segmento (x–, x+) prefieren demandar los

servicios bancarios a la oficina i de la entidad k que a las oficinas colindantes a ésta. Donde x– y

x+ son las ubicaciones de los consumidores que están indiferentes entre demandar los servicios

bancarios a la oficina i de la entidad k ó a sus oficinas colindantes, respectivamente las oficinas

ubicadas a su izquierda y a su derecha. Así, la ubicación x– cumple la condición: r–ik + t(x–)2 =

rik + t(u – x–)2, y la ubicación x+ cumple la condición: r+ik + t(u – x+)2 = rik + t(x+)2. Por tanto, la

demanda de servicios que tendrá la oficina i de la entidad k es

siendo el beneficio obtenido por esta oficina igual a , el cual no

incluye los costes fijos soportados por la misma.

El beneficio obtenido por la oficina i de la entidad k depende únicamente del margen

comercial de dicha oficina y de los márgenes comerciales de las oficinas con las que compi-

te. Así, la decisión de una entidad bancaria k sobre el margen comercial que establece en cual-

quiera de sus oficinas no afectará ni se verá afectada por las decisiones que, sobre dichos már-

genes, tome dicha entidad bancaria para el resto de sus oficinas. En consecuencia, el

equilibrio en la competencia por la comercialización de los servicios bancarios es idéntico al

que se determinaría en un contexto en el que cada oficina perteneciese a una entidad banca-

ria distinta. En cuyo caso, podemos utilizar el análisis de Fuentelsaz y Salas (1992) para obte-

ner el margen comercial en equilibrio para cada oficina, r* = t/n, la demanda de servicios ban-

carios para cada oficina bancaria en equilibrio, d/n, y el beneficio para cada oficina bancaria

en equilibrio, td/n3, el cual no considera el coste fijo de la oficina.

Una vez caracterizado el beneficio de la entidad líder en el equilibrio de competencia en

márgenes comerciales como función del número de oficinas establecido por la entidad líder

y las entidades seguidoras, se analiza la decisión de la entidad líder sobre la apertura de ofi-

cinas bajo cada uno de los marcos de competencia propuestos en el trabajo.

4.2. Política de distribución de la entidad líder en un marco de competencia simultánea

Supongamos que la entidad líder toma como dada la densidad de la red de distribución de

las entidades seguidoras, y en función de ns decide la densidad de su red de distribución. Así,

dependiendo del número de oficinas que instale la entidad líder, su beneficio será:



Figura 1

Demanda capturada por una oficina bancaria

La condición de primer orden establece que la densidad de la red de distribución que hace

máximo el beneficio de la entidad líder, nl*, es aquella que satisface que la derivada del bene-

ficio se iguale a cero, esto es:

La expresión anterior determina que la entidad líder instalará oficinas en un mercado has-

ta que el beneficio neto marginal se iguale con el coste fijo. El beneficio neto marginal de ins-

talar una nueva oficina es la diferencia entre el beneficio obtenido por la nueva oficina, reco-

gido por el primer término del lado derecho, y la reducción que se produce en el beneficio del

resto de oficinas de la entidad líder por aumentar el número de oficinas presentes en el mer-

cado, recogido por el segundo término del lado derecho. Esta reducción se produce por dos

motivos: el aumento en el número de oficinas instaladas en el mercado reduce la demanda

capturada por cada oficina en equilibrio, pero además también se reduce el margen comercial

de cada oficina en equilibrio, debido a la mayor competencia en el mercado.

De la condición de primer orden anterior, podemos determinar, utilizando el teorema de

la función inversa, la relación existente entre la densidad de oficinas de la entidad líder y la

densidad de oficinas de las entidades seguidoras en un marco de competencia secuencial. Así,

se verifica que:

La densidad de oficinas de la entidad líder en equilibrio es estratégicamente complemen-

tario respecto a la densidad de oficinas de las entidades seguidoras si ∂nl*/∂ns ≥ 0. Esta rela-

ción se cumple cuando (nl* + ns) ≤ [(td)/(4f)](1/3). Por tanto, si la densidad de oficinas en un

mercado no es excesivamente alta, un incremento en el número de oficinas de las entidades

seguidoras provocará un interés por parte de la entidad líder en aumentar su red de distribu-

ción. En caso contrario, es decir si ∂nl*/∂ns < 0, la relación entre ambas redes de distribución

es estratégicamente sustitutivo. Es decir, si la densidad de oficinas en el mercado fuera exce-

sivamente alta, la reacción de la entidad líder ante un incremento en el tamaño de la red de

distribución de sus competidores sería la de reducir el tamaño de su red de distribución. De

la expresión anterior también se deduce que la relación entre la variación la densidad de ofi-

cinas de las entidades seguidoras y la densidad de oficinas de la entidad líder es inferior a la

unidad, |∂nl*/∂ns| < 1.



Utilizando el teorema de la función implícita, también podemos obtener que nl* es una

función creciente y cóncava respecto a t y d, y es una función decreciente y convexa respec-

to a f.

4.3. Política de distribución de la entidad líder bajo un marco de competencia secuencial

Para caracterizar el comportamiento de la entidad líder en un marco de competencia

secuencial, debemos analizar cual es el comportamiento de las entidades seguidoras como

función de la política de distribución seguida por la entidad líder. Si la entidad líder estable-

ce nl oficinas en el mercado y existe libertad de entrada, el número de oficinas de las entida-

des seguidoras se determinará a partir de la condición que ninguna de las entidades bancarias

no presentes en un mercado tenga interés en establecer una oficina en dicho mercado. Así, en

el equilibrio secuencial se debe verificar la siguiente relación:

Si nls el número de oficinas que maximiza el beneficio de la entidad líder en un marco de com-

petencia secuencial, en el equilibrio secuencial se debe cumplir la relación:

En consecuencia, en un equilibrio secuencial, el número de oficinas establecido por la

empresa líder es estratégicamente substitutivo respecto al número de oficinas establecido por

las entidades seguidoras. Es decir, se debe cumplir que ∂nsl/∂ns = –1. Además, se debe cum-

plir que nsl sea una función creciente y cóncava respecto de t y d, y es una función decreciente

y convexa respecto de g.

5. ANÁLISIS ECONOMÉTRICO

Una vez caracterizadas las predicciones empíricas sobre la política de distribución de la

entidad líder en cada uno de los dos marcos de competencia considerados, esta sección pro-

pone un análisis econométrico con el objetivo de contrastar cual de estos marcos se ajusta

mejor para explicar la política de distribución seguida por la entidad Caixa de Pensions de

Barcelona en los mercados locales catalanes. El apartado 4.1 describe los datos utilizados

para el estudio empírico. El apartado 4.2 presenta la especificación econométrica utilizada

para el análisis, y muestra los resultados obtenidos en la estimación econométrica.

5.1. Descripción de los Datos

Para efectuar el análisis econométrico se utilizan datos de los años 1996 y 2000 corres-

pondientes a los municipios catalanes en los que existía competencia por la provisión de

servicios bancarios, es decir aquellos municipios en los que al menos operaban dos entida-

des bancarias, y donde existía como mínimo una oficina de la Caixa de Pensions de Barce-



lona (12). El análisis utiliza dos tipos de variables. Por un lado, se utilizan variables que

definen la densidad de demandantes de servicios bancarios en los municipios considerados,

densidad de la población municipal y densidad del número de empresas en el municipio

(13). Estos datos han sido obtenidos de la página web del Institut d’Estadística de Catalun-

ya. Por otro lado, se utilizan variables que caracterizan la red de oficinas bancarias en los

municipios considerados, densidad de las oficinas de la entidad líder (Caixa de Pensions de

Barcelona) y densidad de las oficinas de las entidades seguidoras (resto de entidades pre-

sentes en el municipio). Estas variables han sido obtenidas de las Páginas Amarillas de Tele-

fónica para el año 1996 y del Anuario Comercial de España (2001) y de la página web de

la Caixa de Pensions de Barcelona para el año 2000. La tabla 2 presenta la estadística des-

criptiva de las variables utilizadas en el estudio.



Tabla 3

Análisis descriptivo de las variables (14)

Media Desv.Est. Mínimo Máximo

Dens. Población 812,69 1831,76 5,37 17.596,43

Dens. Número de Empresas 57,02 112,87 0,45 934,50

Dens. Sucur. Ent. Líder 0,18 0,35 0,01 3,29

Dens. Sucur. Ent. Seguidoras 0,63 1,17 0,01 9,43

5.2. Especificación Econométrica y Resultados

El análisis teórico de la sección 3 ha determinado que la densidad de oficinas bancarias

de la entidad líder en un municipio es una función de la densidad de demanda y de la densi-

dad de oficinas rivales. Aunque en este último caso, dicha relación depende de la estrategia

seguida por la entidad líder en la distribución de sus servicios. Nuestro objetivo es determi-

nar la relación empírica existente entre la densidad de oficinas de la entidad líder y la densi-

dad de oficinas de las entidades bancarias para la muestra de municipios considerada, con la

finalidad de determinar cual de los dos posibles comportamientos estratégicos explica la polí-

tica de distribución adoptada por la entidad líder en el mercado catalán. Una especificación

razonable para estimar la relación empírica entre la densidad de oficinas de la entidad líder y

(12) Se ha realizado la estimación para cada uno los años por separado, y los resultados son idénticos. (13) También se han considerado diferentes variables proxis que pudieran capturar una diferente

demanda individual en estos mercados. En este sentido hemos considerado variables como los rendi-mientos medios declarados en el municipio por el impuesto sobre la renta, el nivel económico del muni-cipio y el nivel de actividad económica del municipio, estas dos últimas variables han sido obtenidas delAnuario Comercial de España. En todos los casos, estas variables no presentaron significatividad en elanálisis.

(14) La construcción de estas variables en términos de densidad se realiza definiendo la superficieen términos de las hectáres del municipio.

las variables consideradas en el estudio es la siguiente: nlj = Γdjß1ej

ß2nsjß3 exp(εj). Donde para

un municipio j, Γ es un término constante, nlj es la densidad de oficinas de la entidad líder en

el municipio, nsj es la densidad de oficinas de las entidades seguidoras en el municipio, dj es

la densidad de población en el municipio, ej es la densidad de empresas en el municipio y εj

representa un término de error cuya distribución sigue una normal con media 0 y varianza σ2.

Tomando logaritmos en la expresión anterior se obtiene la siguiente relación lineal entre las

variables consideradas en el análisis: ln(nlj) = γ + ß1 ln(dj)+ß2ln(ej)+ß3ln(nsj)+εj. Si utilizamos

la expresión anterior para realizar el contraste econométrico, debemos tener en cuenta que nsj,

la densidad de las oficinas de las entidades seguidoras, es una variable que se determina endó-

genamente en el modelo considerado. Consecuentemente, la variable ln(nsj) está correlacio-

nada con el término de error. Para evitar este problema, utilizamos una variable instrumental,

ln(n̂ij), la cual se construye a partir de la estimación por mínimos cuadrados ordinarios de la

variable nsj, utilizando como regresores las variables explicativas del modelo retardadas en el

tiempo. Teniendo en cuenta esta consideración, la estimación por mínimos cuadrados ordina-

rios de la especificación propuesta ofrece como resultado unos estimadores consistentes de

los parámetros del modelo. La tabla 4 presenta los resultados obtenidos de la estimación eco-

nométrica efectuada.



Tabla 4

Estimación de la densidad de coeficientes

Variables Coeficientes Desv. Estándar

Cte. -5,189 * 0,298

ln(d) 0,453 * 0,078

ln(e) 0,150 * 0,069

ln(n̂s) 0,351 * 0,058

N.º de Observaciones 647

R2 0,89

La tabla 4 muestra, en concordancia con los resultados de Fuentelsaz y Salas (1992), que

la densidad de oficinas de la entidad líder en los municipios catalanes es una función creciente

y cóncava respecto a la densidad de demanda de estos municipios. Tal como se desprende del

análisis teórico propuesto, las entidades bancarias tienen interés en establecer un mayor

número de sucursales en aquellos mercados con una mayor densidad de demanda. La razón

es que el incremento neto en la demanda capturada por una entidad bancaria al aumentar su

red de oficinas es mayor cuanto mayor es la densidad de demanda en el mercado. Sin embar-

go, dado que el aumento en la densidad de oficinas provoca una reducción en el margen

comercial debido a la mayor competencia, el interés de una entidad bancaria por aumentar su

red de distribución se va reduciendo a medida que su red de oficinas se va incrementando. Los

resultados de la tabla 4 también señalan que la densidad de oficinas de la entidad líder en los

* Variables significativas con un nivel de confianza superior al 95%.

municipios catalanes donde esta entidad tenía competencia, era una función creciente y cón-

cava respecto a la densidad de oficinas de sus competidores. En concordancia con el análisis

teórico de la sección 3, esta relación se obtiene en un marco de competencia simultánea cuan-

do la densidad de oficinas en los mercados locales es relativamente pequeña. En consecuen-

cia, los resultados empíricos validan la hipótesis que la política de distribución adoptada por

la entidad bancaria líder en el mercado catalán ha sido diseñada como una respuesta estraté-

gica a la política de distribución adoptada por sus competidores. Estos resultados descartan la

hipótesis que, en los municipios catalanes donde existía competencia en la provisión de ser-

vicios bancarios, la política de distribución adoptada por la entidad líder estuviera diseñada

con el objetivo de condicionar de forma estratégica la instalación de oficinas rivales en estos

mercados.

6. CONCLUSIONES

Este trabajo ha presentado un marco teórico para analizar la política de distribución de la

entidad líder en el sector de la banca al por menor en Cataluña. Este marco teórico nos ha per-

mitido considerar dos posibles comportamientos estratégicos adoptados por dicha entidad

líder a la hora de diseñar su red de oficinas en los municipios catalanes donde existía compe-

tencia en la provisión de servicios bancarios. Por un lado, la política de distribución de dicha

entidad podría estar diseñada con el objetivo de influir voluntariamente sobre la política de

distribución de sus competidores. Pero, por otro lado, también podría ser concebida como la

respuesta estratégica de dicha entidad a la política de distribución seguida por sus rivales. El

modelo teórico permite establecer hipótesis de trabajo para contrastar empíricamente que tipo

de comportamiento estratégico explica la política de distribución adoptada por la entidad líder

en estos municipios catalanes. La evidencia empírica rechaza la hipótesis que la política de

distribución de la entidad bancaria líder en los municipios catalanes haya sido diseñada con

el objetivo de condicionar voluntariamente, a través de la anticipación estratégica, a la políti-

ca de distribución adoptada por sus competidores. Por el contrario, dichos resultados dan vali-

dez empírica a la hipótesis que la política de distribución adoptada por la entidad líder en el

sector de la banca al por menor en Cataluña ha sido diseñada como una respuesta estratégica

a la política de distribución seguida por sus rivales. Así, debido a la baja densidad de oficinas

en los municipios catalanes, la entidad líder en el mercado catalán se ha visto incentivada a

aumentar su número de oficinas tanto por el aumento en la demanda de servicios bancarios

como por el aumento de las redes de distribución de sus rivales.



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