Como vender el DO y no morir en

el intento

Francesca Nogales

Septiembre 2010

ESTO ES UNA CONSULTORA QUE SE ENCUENTRA AOTRA Y LE DICE: -SUSANITA, SUSANITA ME PASO ALGO INCREIBLE!-ASÍ? TE TOCO ACASO LA LOTERIA? - NO NO NO FUE ESO!- TE PIDIERON MATRIMONIO!!??- NOOOO!! UN CLIENTE ME LLAMÓ PARA ENCARGARME UN DIAGÓSTICO!!!

¿¿PORQUE NO SE RIEN??

Esta situación resulta cómica pues es cierto que habitualmente los clientes, gerentes y directivos/as de empresas públicas y privadas, requieren un consultor cuando ellos detectan un problema y no se ven capacitados para solucionarlo.

Es poco habitual (aunque haberlo hay los) clientes que cuentan con la ayuda de un consultor cuando consideran que el trabajo se realiza correctamente.

Si el cliente nos llama tras detectar el problema, según su visión es absurdo encargar un diagnóstico (él ya ha realizado el diagnóstico) y lo lógico y más frecuente es encargar una solución.

La venta del DO y de un buen diagnostico inicial pasa pues por: - explicar al cliente como un diagnostico ejerce una función de marco previo, basado en un análisis más completo y consensuado de la realidad.- completar la visión del cliente con otros agentes relevantes relacionados o no con el problema detectado a priori, y con la visión del propio consultor externo.