como desarrollar exitosamente una estrategia comercial - mipes sena casanare - nelson muñoz osma

NELSON R. MUÑOZ OSMA - [email protected] REGIONAL MIPES – CASANARE 2013

TALLER COMO DESARROLLAR EXITOSAMENTE

UNA ESTRATEGIA COMERCIAL

NELSON R. MUÑOZ OSMAGESTOR REGIONAL PROGRAMA DE FORTALECIMIENTO EMPRESARIAL MIPES

NOV. 28 - 9:00 AM – AUDITORIO


COMO DESARROLLAR EXITOSAMENTE UNA ESTRATEGIA COMERCIAL

NELSON R. MUÑOZ OSMAGESTOR REGIONAL MIPES

PROGRAMA DE FORTALECIMIENTO EMPRESARIAL


ENTENDAMOS AL CONSUMIDOR

Bajo CostoPoca Diferenciación

Baja Calidad

Alto CostoMucha Diferenciación

Alta Calidad

PRECIO

CLIE

NTE

S

EN LOS 90

El cliente obtiene lo que el mercado ofrece


Bajo CostoPoca Diferenciación

Baja Calidad

Alto CostoMucha Diferenciación

Alta Calidad

PRECIO

CLIE

NTE

S

HOY

LO MAS BARATO DE

LO CARO

LO MAS CARO DE LO

BARATO


HOY EN DIA, LA TENDENCIA DEL MERCADO ES LA ECONOMIA EMOCIONAL

Dime que tanta emoción O satisfacción te da el producto

Y te diré cual puedes comprar.


PRECIO

CLIE

NTE

SAPROVECHAR LA OPORTUNIDAD

MEJORAR EL ESTILO DE VIDA

CUBRIR UNA NECESIDAD

SOLUCIONAR LO NO NECESARIO AL

MEJOR COSTO

ENTENDAMOS AL CONSUMIDOR

UTILIZA LAS EMOCIONES DE TUS CLIENTES PARA MEJORAR TUS VENTAS.


ENTENDIENDO COMO PIENSA EL CONSUMIDOR…

ALGUNAS TECNICAS!


1. DISCIPLINA Y MOTIVACION.


A ESCRIBIR…


2. REALIZA TU DIAGNOSTICO EMPRESARIAL

Antes de desarrollar una estrategia es necesario que retroalimentes el desempeño .

1. Tengo misión, visión, objetivos organizacionales, he definido cual es mi rumbo? Lo aplico y le hago seguimiento? Lo comparto con mi grupo de interés?

2. Conozco claramente cuanto vendí y cuanto gaste en el ultimo año. Tengo mis libros financieros al dia? Genero indicadores financieros?

3. Cuantos clientes nuevos tengo y cuantos se han ido?

4. Realizo un plan de mercadeo?

5. Como ha cambiado o evolucionado mi negocio?

6. Cuales son mis DOFA?


3. DEFINE LA IDENTIDAD DE TU NEGOCIO.

Antes de pensar en estrategias define claramente para quien van dirigidas y como hacerlo posible.

1. Cuales son mis productos o servicios mas vendidos o mas rentables.

2. A que nuevos productos o servicios voy a direccionar mis estrategias.

3. Que necesidad satisface y porque nos buscan los clientes actuales.

4. Que hacemos de diferente, cual es nuestra ventaja comparativa, cuales son los

beneficios de mi negocio.

5. Cual es mi cliente ideal.

6. Cual es mi competencia.

7. Cuanto estoy dispuesto a invertir en mercadeo.

8. Que es lo que mas y menos me gusta de mi negocio.


PERO, ANTES DE DEFINIR LAS ESTRATEGIAS.


3. SELECCIONA AL MEJOR EQUIPO.

Andrew Carnegie: El trabajo en equipo es la capacidad de trabajar juntos hacia una visión común. La capacidad de dirigir los logros individuales hacia los objetivos de la organización. Es el combustible que permite que la gente normal logre resultados comunes.


1. Define si necesitas un equipo comercial y cuanto estas dispuesto a invertir en el. (Planifica, no querrás gastar dinero en algo innecesario)

2. Asegúrate de seleccionar personal que sabe vender. a) Si nada como pato, camina como pato y hace como pato, que es?b) Prospectos muy desempleados o amigos de amigos?

3. Identifica el tipo de vendedor: a) El solitario: Vende a su manera, no trabaja en equipo.b) El solucionador: Vende estrictamente lo que el cliente le pide.c) El Carismático : Todos los clientes lo quieren, saben su nombre, dedica

mucho tiempo a relacionarse, pero poco vende.d) El efectivo : Vende, pero no se relaciona con el cliente.e) El Ideal : Tiene todas las anteriores, pero debe ser formado.

SELECCIONA EL EQUIPO COMERCIAL QUE MAS SE IDENTIFIQUE CON TU EMPRESA:


IDENTIFICA Y COMPARTE LAS TAREAS ESPECIFICAS DE TU EQUIPO.

CREA IDENTIDAD CON TU PROPIO DISCURSO DE VENTAS

Un discurso efectivamente desarrollado otorga ventajas competitivas, impregna identidad, disciplina, organización y resalta los valores de la empresa.

PONTE EN SU LUGAR Y REALIZA EL TRABAJO POR LO MENOS UNA VEZ.

DISEÑA UNA ESTRUCTURA COMERCIAL.Por territorio, por producto, por segmento.

DEFINE UNA POLITICA DE REMUNERACION ATRACTIVA

FORMALOS Y HAZLE SEGUIMIENTO PERMANENTE.


4. APUESTALE A LA CALIDAD Y AL SERVICIO.

LA CALIDAD NO ES UNA OPCION, ES UNA OBLIGACION.

1. Del 82% de los clientes mal atendidos.a) El 89% de ellos recurren a la competencia.b) El 11% de ellos sustituyen el producto o servicio.

2. El 73% de los clientes fugados indica mala atención por parte del empleado, de los cuales el 55% aduce no haber sido atendidos a tiempo o falta de conocimiento.

3. El 46% de los clientes fugados se pueden recuperar otorgando en el corto plazo reacciones positivas, inclusive el 22% de los clientes insatisfechos y recuperados recomiendan nuevamente la empresa.

4. Los clientes insatisfechos: a) El 63% espera una disculpa.

a) El 52% esperan adicionalmente una compensación económica o descuento.a) El 49% esperan un trato especial y sentirse importantes.

Fuente: Puro Marketing.com


ES 7 VECES MAS COSTOSO CONSEGUIR UN NUEVO CLIENTE QUE MANTENERLO, LOS CLIENTES LEALES VALEN MAS DE 10 VECES SU PRIMERA COMPRA.

La Cadena Hotelera Room Mate Hotels, Kike Sarasola, paga a sus empleados una bonificación por sonreír. Entre otros incentivos por buen desempeño están, El empleado del mes, premios monetarios y no monetarios como pagar la guardería, seminarios, días libres.

PERMITE QUE TUS CLIENTES TE EVALUEN!


5. CREE EN EL MERCADEO DIGITAL.

1. Como está tu pagina web? a) Es clara, tiene la información necesaria, motiva la venta.b) Ha sido evaluada por una persona que no te conozca.c) Otorga identidad, seriedad, refleja tus valores corporativos.d) No tienes pagina web?

2. Como utilizas las redes sociales como el facebook, twitter, linkedin, etc?a) Es para mirar las fotos y los chismes de tus contactos?b) Es para mantener actualizados mis clientes de las novedades?

3. Tus correos electrónicos te definen como empresa y funcionario?a) Positivos : [email protected] o [email protected] b) Negativos: [email protected] o [email protected]) Positivos: Firma personalizada. Negativos: Lo que sea.

mailto:[email protected]





6. FORTALECE TU RED DE CONTACTOS.

CLIENTES: Quienes son, como son, como los ubico, cada cuanto los voy a contactar.

PROSPECTOS: Como los atraigo, que beneficios les otorgo, porque los necesito.

ALIADOS ESTRATEGICOS: Quienes son, En que me benefician, Como nos unimos, Como hacemos estrategias conjuntas de publicidad o promoción.

EVENTOS: Conocer personas es el primer paso para conocer clientes.


7. UTILIZA LOS TESTIMONIOS.

Resaltar la referencia de los clientes, la satisfacción de los mismos y la lealtad que te brindan es importante para generar confianza y capturar nuevos mercados.


EL MERCADEO NO SOLUCIONA NADA, SIMPLEMENTE POTENCIALIZA TU NEGOCIO.

LA ESTRATEGIA ES LA UNION DE MUCHAS TECNICAS QUE PUEDES ENCONTRAR EN SEMINARIOS O INTERNET, PERO LA ESTRATEGIA ES UNICA Y FUNCIONA DIFERENTE EN CADA EMPRESA, REQUIERE ESFUERZO, COMPROMISO,

DEDICACION, CONCENTRACION Y PERMANENCIA.


1. Aumentar el numero de clientes.

2. Aumentar el promedio de compra.

3. Aumentar la frecuencia de compra.

4. Aumentar la permanencia de clientes.

NUESTRA ESTRATEGIA DEBE ESTAR ENCAMINADA A :


COMO LO VAMOS A HACER POSIBLE?


LOS OBJETIVOS DEBEN SER REALISTAS, CLAROS, MEDIBLES Y CUANTIFICABLES. UNA ERRONEA DEFINICION DE OBJETIVOS

PUEDE DISTRAERTE Y HACERTE PERDER EL RUMBO.

EJEMPLO:

Aumentar las ventas con respecto al periodo anterior en un 18% durante los primeros 6 meses del 2014

8. DEFINE TUS OBJETIVOS.


•Como se encuentra el sector en el que competimos?•Cuantos competidores directos o indirectos nos afectan?•A que tipo de población estamos llegando o demandan nuestros productos o servicios?•Quienes, y porque, prefieren los productos o servicios de mi competencia.•Como esta mi producto o servicio en precio con respecto a la competencia y porque?•Cuales son las caracteristicas de mis productos o servicios frente a los de la competencia y cuales son positivos y negativos?•Que herramientas utilizo y utiliza la competencia actualmente para promocionarse o capturar mercado?

9. ANALIZA EL SECTOR.


10. DESARROLLA TUS 4 P (MEZCLA DE MK)

PRODUCTO PLAZA

PROMOCIONPRECIO


PRODUCTO

Es todo aquello que ofrecemos en el mercado y que necesariamente satisface una necesidad.

EJEMPLO:

PRINCIPAL: Servicios de Asesoría y Consultoría en Administración y Mercadeo.

ESPECIFICO: Talleres sobre creación de empresas.


PLAZA

Es el lugar o lugares donde ofreceremos nuestros productos o servicios, teniendo en cuenta el suministro en condiciones adecuadas.

EJEMPLO:

PRINCIPAL: CASANARE.

ESPECIFICO: Empresas con radicación o contacto en la ciudad de Yopal.

REAL: 25 Empresas de los sectores de hidrocarburos, Servicios Petroleros e instituciones publicas y privadas con R.S.E.


PRECIOEs, además del costo del producto o servicio, la condición que ofreceremos a nuestros clientes por compras en Volumen, Forma de pago, recargos, etc

EJEMPLO:

PRINCIPAL: Talleres sobre creación de empresas a 25 empresas. En la ciudad de Yopal.

ESPECIFICO: Valor Hora $200.00010% de Descuento por mas de 2 horas.1 Taller gratuito por cada 5 de mínimo 2 horas.No incluye salón, traslados, video beam.


PROMOCIONEs la manera como la empresa se comunica con sus clientes. Como percibe el cliente nuestra empresa? Que canal de ventas utilizaremos? Que herramientas de publicidad y promoción utilizaremos?

EJEMPLO:

PRINCIPAL: Portafolio de servicios impreso.

ESPECIFICO: Entregar de manera personalizada a las 25 empresas el portafolio .


PROMOCION

OTRAS TECNICAS DE PROMOCION.

ENAMORAR AL CLIENTE CON LA TECNICA DEL PERRITO:

•Crearle un apego al producto.•Satisfacerle una necesidad.

COMBOTIZALO HACIENDOLE VER QUE ES SU MEJOR OPCION:

Mostrar los productos como combos es un efecto sicológico de estar obteniendo mas por menor precio.


PRODUCTO PLAZA

PROMOCION

PRECIOServicios de Asesoría y

Consultoría en Administración y

Mercadeo

25 Empresas en Yopal de los sectores de hidrocarburos, Servicios Petroleros e instituciones publicas y privadas con R.S.E.

Valor Hora $200.00010% de Descuento por mas de 2 horas.1 Taller gratuito por cada 5 de 2 horas. No incluye salón, traslados, video beam.

Entregar de manera personalizada a las 25 empresas el portafolio


ANALISIS DE FACTIBILIDAD Y RIESGOS

COSTOS: Portafolios de 5 Hojas FULL COLOR con carpeta $ 800.000Traslado a 25 Empresas x $4000 c/u $ 100.000

TOTAL INVERSION: $ 900.000

BENEFICIOS: La inversión se recupera a las 5 horas contratadas antes de pago de honorarios profesionales y a las 10 horas contratadas después de pago de honorarios.

RIESGOS: 1. No ser contratado dentro de los siguientes 3 meses.2. No ser contratado mas de 4 horas en los siguientes 3 meses.

RETROALIMENTACION: De presentarse el riesgo 1, deberá re evaluarse la estrategia completamente.De presentarse el riesgo 2, deberá re evaluarse la estrategia de plaza y promoción.


PRODUCTO PLAZA

PROMOCION

PRECIO