como aumentar seus resultados usando dados de seus ... · líder espiritual/religioso amigos...
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PERFIL DO CLIENTE
• Dados cadastrais
• Dados pessoais
• Inferência geográfica
• Income profile
• Atributos atitudinais
PERFIL DE COMPRAS
• Frequência
• Ticket
• Cluster
• Cesta de produtosCPF
Você consegue construir
um DATALAKE
O QUE ÉPOSSÍVEL
FAZER?
Expansão
Logística
Precificação
Estoque
Vocação de loja
RELAÇÃO COMo fornecedor
PROGRAMAS DE
relacionamento
Cesta de
produto
TREINAMENTO
DATA SCIENCE
CONTEXTO HISTÓRICO
Os novos dados produzidos são sintomas do desenvolvimento tecnológico e social
Sociedade de
consumoTransformações
Tecnológicas e Sociais
Sociedade do
conhecimento
AGORA UMPOUCO SOBRE O
CONSUMIDOR
CONSUMIDORES DO FUTURO
Em 2018 a Geração Y representará 70% dos
consumidores ao redor do mundo*
No Brasil, ela já é responsável por 57% da
movimentação financeira**
GERAÇÃO Z(até 23 anos)
GERAÇÃO Y(de 24 a 37 anos)
GERAÇÃO X(de 38 a 49 anos)
BABY BOOMER(de 50 a 68 anos)
...DADA A IMPORTÂNCIA DA GERAÇÃO Y VAMOS
OLHAR PARA ...
Aspectos Comportamentais
Hábitos de Consumo
*Fonte: Nielsen / **Radar Jovem 2015 – B2
AGORA UMPOUCO SOBRE O
CONSUMIDOR
COM QUEM RESIDEM?*
PRINCIPAIS ATIVIDADES* QUEM OS INFLUENCIA?*
*Fonte: Núcleo de Tendências e Pesquisa do Espaço Experiência FAMECOS/PUCRS
59,75% da Geração Y moram com os pais
As 5 principais atividades envolvem ou dependem de tecnologia
São muito influenciados pela opinião dos pais
Com os pais
Em uma República
Sozinho
Com outros parentes
Com irmãos ou amigos
31,3%
13,7%
10%
6,7%
6,5%
Redes sociais
Ouvir música
Informações na internet
Assistir TV
Games
72,7%
65,5%
47,6%
25,3%
21,2%
Pais
Namorado(a)
Irmãos/familiares
Líder espiritual/religioso
Amigos
Ídolo/famoso/celebridade
59,7%
10,1%
8,3%
4,5%
3,9%
0,5%
AGORA UMPOUCO SOBRE O
CONSUMIDOR
65% têm interesse em testar as novidades
(Demais gerações = 39%)
41% estão dispostos a pagar mais por
produtos (comidas e bebidas rápidas) que
facilitem a vida
Buscam praticidade, mas 51% evitam fast-
food
63% usam os alimentos e bebidas para
afirmar seu estilo de vida
DISPOSIÇÃO para o NOVO
BUSCA por FACILIDADE
ALIMENTAÇÃO SAUDÁVEL
AGORA UMPOUCO SOBRE O
CONSUMIDOR
5 PRIORIDADES DE CONSUMO*
Supermercados aparece entre TOP 5 prioridades de consumo
Apenas 5% pensam em reduzir gastos em supermercados
55%Contas de telecomunicação
(wi-fi, TV a cabo, celular)
53%Transporte
48%Vestuário
47%Supermercado
46%Contas domésticas
*Fonte: Radar Jovem 2015 – B2 (Público da região Sudeste)
82% dos shoppers escolheriam um varejista com programa de relacionamento
INTERESSE POR PROGRAMA DE RELACIONAMENTO*
*Fonte: Nielsen
Ásia
Europa
África Oriental
América Latina
América do Norte
92%
72%
87%
82%
76%PE MX VE CO CL BR AR
92 90 87 86 84 76 76
Consumidores latino-americanostem alta aceitação destes programas
%
AGORA UMPOUCO SOBRE O
CONSUMIDOR
O QUE ÉPOSSÍVEL
FAZER?
Expansão
Logística
Precificação
Estoque
Vocação de loja
RELAÇÃO COMo fornecedor
PROGRAMAS DE
relacionamento
Cesta de
produto
Analytics
CPF
PROGRAMAS DE RELACIONAMENTO
As soluções devem ser desenvolvidas para cada tipo de negócio
Régua de relacionamentoRecompensa Ofertas exclusivasBenefícios
RECOMPENSA
Recompensar o comportamento ideal dos
consumidores, estimulando a fidelidade
Recompensas mercantis
Lisonjeio
Riscos:
1. Recompensas maiores para os melhores clientes que já são fiéis2. Liability3. Cardápio de prêmios relevante para todas as classes
RÉGUA DE RELACIONAMENTO
Conjunto de ações de comunicação automáticas que são disparadas por gatilhos e endereçando os objetivos estratégicos de cada fase do ciclo de vida
Conquista Ativação Rentabilização Retenção Recuperação
Trazer clientes no target
Vencer a inércia e se tornar a 1ª
opção
Evitar churnpreventivamente
Retornar relacionamento
com bons clientes
Intensificar o relacionamento
Estimular experimentação
Gerar percepções positivas
t
$
RÉGUA DE RELACIONAMENTO
Porém, não basta diferenciar as abordagens apenas em função do ciclo de vida.
Consumidores têm perfis diferentes
Cluster Média
Perfumaria 3,2% 2,7%
Limpeza 2,9% 2,4%
Sazonal/ Bazar 3,5% 2,7%
FLV 18,2% 13,1%
CUIDADOS COM A
CASA
Abaixo da média Acima da média
0 20 40 60 80 100 120 140 160
Bomboniere
Congelados
Perfumaria
Limpeza
Sazonal/ Bazzar
Queijos para lanche
Queijos Gourmet
Frios Embutidos
Frios Outros
Vinhos e Espumante
Destilados
Azeite e Óleo
Mercearia Matinal
Mercearia Doce
Merc. Salgado/Refeição básica
FLV
Açougue - Bandejinhas
Açougue - Ave e Suino
Açougue - Peixe, Bovino e outros
Padaria - Padaria
Padaria - Bolo, Torrada e Doce
Padaria - Confeitaria
Rotisserie
Cerveja imp./ Premium
Cerveja nacional
Suco, Chá, Água de coco
Refrigerante e energético
RÉGUA DE RELACIONAMENTO
COMO FUNCIONA - exemplos
Cliente realizou 1ª compra
Aguardar x dias até a 2ª compra espontânea, depois disso enviar estímulo
Cliente reduziu consumo na sua categoria principal
Estimular o retorno aos patamares médios com ofertas exclusivas
Cliente está há x dias sem comprar (fora do seu comportamento médio
individual)Evitar churn preventivamente
OFERTAS
EXCLUSIVASMaior manifestação de reconhecimento e
perfil/potencial dos clientes
Ter uma vitrine de ofertas personalizadas, calculados
individualmente para cada cliente, considerando seu perfil e seu
potencial
Mostrar
reconhecimento
Estimular cross-selling e
aumento de cesta
Aumenta
visibilidade dos
diferenciais
Garantia
visibilidade ao
produto em troca
de negociação
10% 5% 7% 4% 15%
Descontos
podem
variar em
função do
potencial
do cliente
OFERTA 1Categoria
principal do
cliente
OFERTA 2Categoria que
cliente não
compra
OFERTA 4Lançamento ou
produto premium
OFERTA 3Categoria que
cliente não
compra
OFERTA 5Produto com
negociação
especial com a
indústria
OFERTAS
EXCLUSIVAS
Sistema de recomendação
OMNICHANNEL
• Totem
• SMS
• Site
• App
• Cartazeamento
Digital
Média de 4,2% de receita marginal incremental
Base de
dadosCadastros +
Transações
RECOMENDAÇÃO DE OFERTAS
RELATÓRIOS BI
DATA MART GESTÃO DE CAMPANHA
TRATAMENTO DOS DADOS
ORIGEM DOS DADOS
DATA FLOW
Programas de relacionamento
são SEMPRE mensuráveis!
Base de
dadosCardápio
de ações
Visualização
dos
resultados
online
Mailing
Compraram?